Báo cáo thực tập du lich hệ thống kênh phân phối

Để thực hiện chức năng này, các hãng lữ hành phải có kế hoạch bán hàng,chuẩn bị các điều kiện tốt nhất để tiếp xúc với khách hàng: vị trí văn phòng,phương tiện thông tin, hình thức giới

MỞ ĐẦU

Toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế là xu thế không tránh khỏiđối với các quốc gia, trong đó có Việt Nam Trong điều kiện đó, cạnh tranh ngày càngtrở nên gay gắt với quy mô, cường độ, phạm vi ngày càng rộng Do đó, hoạt đôngmarketing là không thể thiếu đối với mọi công ty, đặc biệt là tham số “phân phối” đóngvai trò hết sức quan trọng trong hoạt động marketing Hệ thống kênh phân phối chính

là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng Nó như là huyết mạch của một cơ thểsống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và pháttriển Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập

và duy trì được lợi thế cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệthống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp ViệtNam, đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế Và trong đó Công ty Tráchnhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ

Trên cơ sở đó, trong thời gian thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của Công ty Travel Group”, nhằm phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống

kênh phân phối của công ty trong thời gian gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn,còn bất hợp lý, cũng như những điểm mạnh của hệ thống kênh phân phối hiện tại Trên

cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số quan điểm, giải pháp, và kiến nghị nhằmhoàn thiện công tác tổ chức, quản lý, và phát triển hệ thống kênh phân phối công tymột cách có hiệu quả hơn

Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của Công tyTrách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch trong thời gian gần đây để đánh giá điểmmạnh, điểm yếu của công ty Đồng thời cũng phân tích thực trạng của các yếu tố tácđộng để thấy được nguy cơ và cơ hội tác động tới công ty để đề ra những giải phápphát triển hệ thống kênh phân phối

Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phươngpháp thu nhập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp, và thông qua đóquan sát thực tế thị trường, kết hợp với các phương pháp hệ thống hóa, so sánh và dựbáo trong nghiên cứu,…

Trên những cơ sở đó, bài báo cáo được kết cấu thành ba chương không kể phần

mở đầu, kết luận và danh mục tham khảo như sau:

- Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành

- Chương 2: Phân tích hệ thống kênh phân phối tại Công ty Travel Group

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối tạicông ty Travel Group

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH.

1.1 Doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh lữ hành.

Ngày nay, với sự phát triển của kinh tế thị trường, có hàng ngàn lĩnh vực kinhdoanh được mở ra và phát triển Mỗi ngành nghề khác nhau đều có những đặc điểmriêng biệt Cũng là một ngành kinh doanh, ngành kinh doanh lữ hành mang những đặcđiểm riêng biệt của nó như sau:

1.1.1 Doanh nghiệp lữ hành.

Doanh nghiệp lữ hành là một đơn vị kinh tế được thành lập và hoạt động vớimục đích gián tiếp và trực tiếp làm môi giới giữa cung và cầu du lịch trên thị trườngtrong nước cũng như trên phạm vi quốc tế thông qua việc sản xuất, tiêu thụ các loạidịch vụ chính doanh nghiệp hoặc các đối tác bạn hàng khác

1.1.2 Chức năng và vai trò của hãng lữ hành.

Từ khi mới thành lập, các hãng lữ hành đã xác định cho mình chức năng và vaitrò riêng của ngành Theo đó, các hãng lữ hành có mối quan hệ rất rộng đối với nhiều

tổ chức, cá nhân bao gồm: khách hàng, đơn vị cho thuê xe, các khu tham quan giải trí,nhà hàng, khách sạn, bảo hiểm,… Muốn hoạt động hiệu quả, các hãng lữ hành phảithực hiện các chức năng sau:

 Thực hiện chức năng sản xuất

Theo F.Gutter: “Trong quá trình tiếp xúc với khách du lịch, thông qua cáchoạt động du lịch, tổ chức chuyến đi, doanh nghiệp lữ hành phải chịu trách nhiệmbằng chính uy tín của mình, mọi rủi ro về tài chính và pháp luật cũng như tráchnhiệm toàn diện với du khách Qua đó, hoạt động của doanh nghiệp lữ hành cũngmang chức năng tổ chức sản xuất các sản phẩm và dịch vụ du lịch”

 Chức năng khai thác.

Một hãng lữ hành có thể đóng vai trò môi giới trung gian trong hoạt động dulịch, đồng thời là chủ sở hữu của các dịch vụ cấu thành như cơ sở lưu trú, nhàhàng, phương tiện vận chuyển, cơ sở vui chơi, giải trí,… Trong trường hợp này,khi thực hiện các chương trình du lịch, hãng lữ hành có thể tự tổ chức mà khôngthực hiện chức năng môi giới, họ trực tiếp khai thác các cơ sở vật chất của mình

 Thực hiện động tác bán tour cho khách du lịch

Để thực hiện chức năng này, các hãng lữ hành phải có kế hoạch bán hàng,chuẩn bị các điều kiện tốt nhất để tiếp xúc với khách hàng: vị trí văn phòng,phương tiện thông tin, hình thức giới thiệu sản phẩm du lịch, công cụ minh họachất lượng sản phẩm, kỹ năng tiếp xúc của nhân viên kinh doanh,…

 Cung cấp một số dịch vụ phụ trợ

Trong quá trình cung cấp các dịch vụ du lịch, các hãng lữ hành phải cung cấpthêm một số dịch vụ không phải là nhiệm vụ của hãng như: mua bảo hiểm, đổitiền,…Những công việc này tuy nhỏ nhưng nó đã làm hài lòng khách hàng đến vớicông ty

 Đảm nhận thực hiện một số thủ tục cho du khách

Trong quá trình cung cấp các dịch vụ, thông thường các hãng lữ hành phảiđảm nhận chức năng tư vấn cho khách các thủ tục xuất nhập cảnh, thủ tục hàngkhông, khám sức khỏe,… Giúp khách hàng có thể an tâm sử dụng dịch vụ củamình

 Vai trò kinh tế, văn hóa, chính trị và xã hội

- Vai trò kinh tế: Hãng lữ hành là một đơn vị kinh doanh, do đó hoạt động của

nó sẽ giúp gia tăng thu nhập nền kinh tế quốc dân thông qua việc bán sản phẩm,thu ngoại tệ (bán cho khách hàng quốc tế),… nhằm đáp ứng ngoại tệ cho cán cân

xuất nhập khẩu Bên cạnh đó, hãng lữ hành hoạt động cũng nhằm tạo cơ hội pháttriển các vùng quê hẻo lánh Khi du lịch phát triển thì sẽ kéo theo những ngànhnghề, dịch vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật có liên quan cũng phát triển theo, giải quyếtcông ăn, việc làm, tăng thu nhập cho người dân địa phương Đồng thời, kinh doanh

lữ hành có sự liên kết giữa nhiều ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau tạo sự thúcđẩy, phát triển cho nền kinh tế

- Vai trò xã hội: hoạt động du lịch lữ hành giúp nâng cao dân trí, cải thiện đờisống vật chất và tinh thần của nhân dân, xóa bỏ khoảng cách giữa giàu và nghèo,giữa thành thị và nông thôn Đồng thời qua đó nó đáp ứng nhu cầu giao lưu, hộinhập của xã hội, phù hợp với quy định của nhà nước

- Vai trò chính trị: Hoạt động lữ hành giúp những con người trên thế giới cóthể tham quan, tìm hiểu, học hỏi lẫn nhau Qua đó nó có thể làm cho con người ởnhững vùng, những quốc gia, những dân tộc khác nhau sẽ ngày càng gần nhau.Điều này sẽ củng cố tăng cường quan hệ ngoại giao cho các nước, và góp phầnđem lại hòa bình thế giới

- Vai trò văn hóa: Hoạt động lữ hành sẽ giúp thu ngắn khoảng cách văn hóa,chữ viết của các dân tộc thông qua các lễ hội, phong tục tập quán Qua đó, pháthiện, giữ gìn và truyền bá các lễ hội, phong tục tập quán, bản sắc văn hóa của dântộc

1.1.3 Đặc điểm của hãng lữ hành.

Hoạt động lữ hành là một hoạt động mang tính tổng hợp, đa dạng với 3 thuộctính tổ chức – sản xuất, môi giới trung gian, khai thác Hoạt động lữ hành có đặc tínhchung như những hoạt động du lịch khác nhưng cũng có những nét riêng biệt sau:

- Sản phẩm chủ yếu là các dịch vụ, đa dạng và tồn tại dưới hình thức thứcphi vật chất Sản phẩm lữ hành khi trở thành hàng hóa có đặc tính chung của dịch vụ

là không thể dự trữ và bảo quản lâu dài

- Sản phẩm của hoạt động lữ hành không thể có điều kiện cho khách thấytrước, thử trước, quá trình tiêu thụ và quá trình sản xuất xảy ra đồng thời

- Hoạt động lữ hành mang tính quốc tế cao Các hãng lữ hành thỏa thuậnvới nhau thông qua hợp đồng, giao dịch bằng ngôn ngữ quốc tế thống nhất, các tranhchấp được giải quyết thông qua các cơ quan luật pháp quốc tế, chấp hành nghiêmngặt các quy định thanh toán quốc tế

- Du khách không có điều kiện hưởng thụ hàng hóa trực tiếp ngay Cácloại hàng hóa dịch vụ được cung ứng dần trong suốt hành trình du lịch Cùng mộtloại dịch vụ nhưng khách có thể hưởng được nhiều chất lượng khác nhau do nhiềunguồn cung cấp

- Giá tổng hợp của sản phẩm du lịch do hãng lữ hành cung ứng nhìn chungcũng thấp hơn tổng giá các dịch vụ đơn lẻ cộng lại

- Chất lượng dịch vụ du lịch phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác cung ứng.Chất lượng sản phẩm chỉ có thể được đánh giá một cách tổng hợp sau khi chuyến đikết thúc

- Với những đặc điểm phức tạp, đặc thù trong hoạt động lữ hành, một hãng

lữ hành muốn vươn lên có vị trí trong thị trường, con đường duy nhất là phải làm hếtsức mình, đảm bảo uy tín với khách hàng là du khách, với các đối tác bạn hàng, cáchãng lữ hành (gửi hoặc nhận khách) cũng như với các nhà cung ứng dịch vụ

1.2 Kênh phân phối trong du lịch.

1.2.1 Khái niệm về phân phối, kênh phân phối du lịch.

Về tổng quát, phân phối là một quá trình chuyển đưa một sản phẩm, một dịch vụhay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một thời điểm nhất địnhvới mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng

Dựa vào định nghĩa về phân phối, ta có định nghĩa kênh phân phối như sau: kênhphân phối là một tập hợp các doanh nghiệp cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thamgia vao quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng vàthực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.

Tuy nhiên các sản phẩm và dịch vụ trong ngành du lịch lữ hành có những đặctrưng riêng, khác biệt so với các sản phẩm, dịch vụ thông thường Do đó phân phối,kênh phân phối trong du lịch được định nghĩa lại phù hợp với sản phẩm, dịch vụ riêngcủa ngành:

 Phân phối trong du lịch là một quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàngđến được với sản phẩm thông qua môi giới trung gian Mục đích của phân phối trong

du lịch là thiết lập mối liên hệ giữa cung và cầu, giữa các tổ chức du lịch và khách dulịch, đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm

 Các tổ chức trung gian để đưa khách hàng đến với sản phẩm thường được

tổ chức theo một hệ thống bao gồm nhiều kênh phân phối Do đó ta có định nghĩa về

hệ thống kênh phân phối du lịch như sau: “Hệ thống kênh phân phối trong du lịch làmột tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân để hoạt động những việc thuộc lĩnh vựccủa mình hoặc của những đơn vị khác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm hoặccung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng”

1.2.2 Vai trò, chức năng kênh phân phối trong du lịch.

1.2.2.1.Vai trò.

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu,làm cho cung cầu trên thị trường ăn khớp với nhau Chiến lược phân phối giúp doanhnghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các phânkhúc thị trường địa lý mới

Bên cạnh đó kênh phân phối còn thực hiện vai trò chuyên môn hóa Theo đó nhàsản xuất tập trung sản xuất sản phẩm thì người phân phối sẽ đóng vai trò: liên kết hoạtđộng sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt độngkhác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi,…nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường.

Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tạo

sự khác biệt tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh

Việc quyết định lựa chọn kênh phân phối nào của một công ty, một doanh nghiệpcũng ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của công ty, doanh nghiệp đó Nếu một công

ty có hệ thống kênh phân phối thông qua các trung gian thì sẽ giảm chi phí phân phối,tuy nhiên lợi nhuận của họ cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng gópcủa họ Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếumức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối,…

Vì vậy có thể nói việc xây dựng hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp làmột trong những quyết định quan trọng nhất của công ty, đặc biệt trong giai đoạn thịtrường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay

1.2.2.2.Chức năng.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ người sản xuấtđến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà ta có thể khắc phụcđược những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất vớinhững người sử dụng các hàng hóa và dịch vụ Do đó các thành viên trong kênh phânphối sẽ có những chức năng sau:

 Thông tin (Information)

 Kích thích khách hàng (Promotion)

 Thiết lập mối liên hệ (Contact)

 Tiến hàng thương lượng (Negotiation)

 Tổ chức vận chuyển (Physical distribution)

 Đảm bảo kinh phí (Financing)

 Chấp nhận rủi ro (Risk taking)

1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối trong du lịch.

Với vai trò và chức năng trên, hệ thống kênh phân phối trong du lịch có một cơcấu tổ chức khác so với các hệ thống kênh phân phối các ngành khác

Theo S.Wahab, Crampon và Rothfield thì tổng quan hệ thống phân phối trong

du lịch xảy ra theo sơ đồ sau:

Tuy nhiên khi xét về mặt sản phẩm và dịch vụ du lịch được hình thành từ cáccông ty và hãng lữ hành du lịch thì cấu trúc hệ thống kênh phân phối cũng bao gồm 2phương thức trực tiếp và gián tiếp theo sơ đồ sau:

Dịch vụ

vận chuyển

Dịch vụtham quan

Dịch vụ

ăn uống

Dịch vụkhác

Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp hay là kênh không cấp (kênh số1), là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Dokhông có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp, nên người sản xuất phải trực tiếpthực hiện tất cả chức năng của kênh Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanhnghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếpxúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêudùng cũng như sự thay đổi nhu cầu Đối với các tổ chức du lịch thì đây là phương cáchtạo ảnh hưởng quan trọng nhất Do đó, điều đặc biệt là những nhân viên bán hàng trựctiếp cần được huấn luyện kỹ và được trang bị đầy đủ tất cả những kiến thức liên quanđến hoạt động kinh doanh du lịch của doanh nghiệp Tuy nhiên loại kênh này chỉ thíchhợp với những đoạn thị trường nhỏ, khách hàng tập trung về mặt địa lý Còn thị trườngcủa doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặpnhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.

Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có nhiều hơn mộtcấp, là kênh phân phối mà sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất thông qua trung gian mớiđến khách hàng (kênh số 2) Tùy vào mỗi công ty, hãng lữ hành có thể xây dựng hệthống kênh trung gian là các kênh chuyên biệt, thường đó là các đại lý du lịch, người

(2)

môi giới,… Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận củadoanh nghiệp do phải chia sẻ với các đối tác trung gian khác Đối với các trung gian,doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêuthụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp Doanh nghiệp lữ hành

có thể cung cấp các sản phẩm chương trình du lịch trọn gói, hay từng phần chươngtrình du lịch cho các đại lý du lịch, sau đó họ sẽ cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùngcuối cùng Các brochure hay tập gấp được cung cấp cho các đại lý trưng bày, tư vấn vàgiới thiệu cho khách du lịch

Thường thì đối với kênh phân phối gián tiếp, các thông tin về thị trường vàthông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đếndoanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian Tuy nhiên, khi sử dụng các trung giantrong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập mộtthị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họphụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối

Các phương thức phân phối trên chỉ là những mô hình cơ bản Thực tế, để lựachọn và xây dựng mô hình hệ thống kênh phân phối tối ưu cho doanh nghiệp sẽ tùythuộc vào các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như chiến lược, cách tiếpcận của doanh nghiệp, chi phí và thực tế của thị trường tại khu vực kinh doanh, phânphối

Chương 2: PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

TẠI CÔNG TY TRAVEL GROUP.

2.1 Giới thiệu về công ty Travel Group.

2.1.1 Khái quát về công ty.

Là một đơn vị kinh doanh du lịch lữ hành được thành lập theo giấy phép của Sở

Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 01/09/2011, cho đến hiện tạicông ty những thông tin kinh doanh như sau:

 Tên đầy đủ công ty : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam

 Tên tiếng Anh : Travel General Viet Nam Company Limited

 Tên viết tắt : Travel General Viet Nam Co., Ltd

 Tên giao dịch thường được công ty sử dụng: Travel Group

 Logo của công ty :

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.

 Công ty Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam chính thức thành lập vào 01/09/2011,được tách ra từ công ty Du Lịch Bình Minh Việt Nam (Vietnam Sunrise Travel), tínhđến thời điểm hiện tại (1/5/2012) thì công ty hoạt động gần một năm

 Quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua đang dầnkhẳng định vị thế và uy tín của mình trên thị trường với bộ phận lãnh đạo có bề dàykinh nghiệp trong kinh doanh dịch vụ du lịch trên 7 năm

 Nhằm tiếp cận nhiều hơn với nguồn khách du lịch trong nước thì công ty đã mởthêm 1 chi nhánh mới nằm trên đường Thi Sách, quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh

 Bên cạnh tiếp cận nguồn khách du lịch trong nước thì công ty cũng đã mở vănphòng đại diện tại Australia để tiếp cận với nguồn khách du lịch quốc tế tại quốc gianày :

 Địa chỉ : 12 Melbounne, Concord NSW 2137, Australia

 Điện thoại : 0408190440

2.1.3 Chức năng và ngành nghề kinh doanh.

2.1.3.1 Chức năng, nhiệm vụ.

Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Tổng hợp du lịch là một doanh nghiệp có tư cáchpháp nhân hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế được pháp luật bảo vệ, có chức năng

và nhiệm vụ như sau:

 Hoạt động kinh doanh lữ hành theo đúng ngành nghề đã đăng ký, đúng mụcđích thành lập của doanh nghiệp

 Thông tin rõ ràng, công khai, trung thực số lượng, chất lượng, giá cả các dịch

vụ, hàng hóa cung cấp cho khách du lịch; thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đã cam kếtvới khách du lịch; bồi thường thiệt hại cho khách du lịch do lỗi của mình gây ra

 Có trách nhiệm quản lý khách du lịch theo chương trình du lịch đã ký với khách

du lịch

 Áp dụng biện pháp bảo đảm an toàn tính mạng, sức khoẻ, tài sản của khách dulịch; thông báo kịp thời cho cơ quan có thẩm quyền về tai nạn hoặc nguy hiểm, rủi

ro có thể xảy ra đối với khách du lịch

 Công ty cần chấp hành, phổ biến và hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật

và các quy định của Nhà nước Việt Nam về an ninh, trật tự, an toàn xã hội, bảo vệmôi trường, giữ gìn bản sắc văn hoá và thuần phong mỹ tục của dân tộc; quy chế nơiđến du lịch

 Là một công ty thành lập trên hệ thống pháp luật của Việt Nam, do đó công tycần phải thực hiện chế độ báo cáo, thống kê, kế toán, lưu trữ hồ sơ, tài liệu theo quyđịnh của pháp luật của Nhà nước Việt Nam

 Văn phòng đại diện ở Australia hoạt động đúng pháp luật, chịu trách nhiệmtrước pháp luật Việt Nam và pháp luật Australia về hoạt động của văn phòng đạidiện

2.1.3.2 Ngành nghề kinh doanh.

Theo giấy phép kinh doanh số 1109560, được sự cho phép của Sở Kế hoạch vàĐầu tư Thành phố Hồ Chí Minh ngày 01/09/2011 thì Công ty Trách nhiệm Hữu hạnTổng hợp Du lịch Việt Nam được phép kinh doanh những ngành nghề sau :

 Đại lý du lịch

 Điều hành tour du lịch

Chi tiết: Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế

 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ

Chi tiết: Đại lý bán vé tàu, vé xe, vé máy bay

 Cho thuê xe có động cơ

Chi tiết: Cho thuê xe du lịch

 Hoạt động viễn thông khác

Chi tiết: Đại lý truy cập internet

 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận

 Hoạt động tư vấn quản lý

Chi tiết: Tư vấn chiến lược kinh doanh (trừ tư vấn tài chính kế toán)

 Bán lẻ hàng hóa khác mới trong các cửa hàng chuyên doanh

Chi tiết: Bán lẻ hàng lưu niệm, đan lát, hàng thủ công mỹ nghệ

2.1.4 Cơ cấu tổ chức và chức năng

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức :

Công ty Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam được tổ chức và hoạt động theo luật dulịch, luật doanh nghiệp, các luật khác có liên quan và điều lệ công ty được hội đồngthành viên góp vốn nhất trí thông qua

Để trở thành một tập thể thống nhất, làm việc một cách hiệu quả, đúng theonhững quy định của pháp luật Việt Nam, công ty đã có một hệ thống cơ cấu tổ chứclàm việc gồm 2 phòng ban cơ bản là bộ phận kinh doanh điều hành và phòng hànhchính kế toán được tổ chức cụ thể theo sơ đồ sau:

2.1.4.2 Chức năng

 Giám đốc: là người đại diện của công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm điềuhành, quản lý mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, định hướng phát triểncông ty trên cơ sở vạch ra các chiến lược, chính sách phát triển cho công ty

 Bộ phận hành chính – kế toán: quản lý sổ sách, chứng từ của công ty, tổng hợpbáo cáo theo thu chi, thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định củaNhà nước và điều lệ của công ty

 Bộ phận kinh doanh – điều hành :

GIÁM ĐỐC

BỘ PHẬN

KINH DOANH – ĐIỀU HÀNH

BỘ PHẬNHÀNH CHÍNH – KẾ TOÁN

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

 Bộ phận kinh doanh du lịch nội địa: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ dulịch cho thị trường khách du lịch trong nước hay người nước ngoài Do đó bộ phânkinh doanh du lịch nội địa có chức năng xác định các điểm đến và tuyến du lịch tại mộthay nhiều địa phương, tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ các đơn vị cung cấp với từngphần hay toàn bộ sản phẩm và dịch vụ tại địa phương Từ đó xây dựng và thiết kếchương trình tour phù hợp với yêu cầu của khách hàng.

 Bộ phận kinh doanh du lịch Outbound: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ

du lịch cho thị trường khách du lịch trong nước hay người nước ngoài đang cư trú tạiViệt Nam có nhu cầu đi du lịch ra nước ngoài Do đó bộ phận outbound cua công ty cóchức năng xác định cá điểm đến và tuyến du lịch tại một hay nhiều quốc gia nhậnkhách, xây và tạo mối quan hệ với các đối tác, nhà cung cấp các sản hay dịch vụ cấuthành chương trình tour tại Việt Nam và tại các quốc gia nhận khách Khi có yêu cầumua tour từ khách thì tiến hành xây dựng và thiết kế chương trình tour phù hợp với yêucầu khách hàng

 Bộ phận kinh doanh du lịch Inbound: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ

du lịch cho khách nước ngoài hay người Việt Nam định cư nước ngoài có nhu cầu đi

du lịch vào Việt Nam Do đó bộ phận kinh doanh du lịch inbound có chức năng xácđịnh rõ các đối tượng cần thu hút, từng thị trường mục tiêu, từ đó nghiên cứu về môitrường văn hóa, đất nước và con người, văn hóa ứng xử,… để tiếp cận gần hơn vớikhách hàng Đồng thời bộ phận inbound cũng xây dựng và tạo mối quan hệ với các đốitác tại các quốc gia gửi khách, và với các nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cấu thànhchương trình tour tại Việt Nam Trên cơ sở đó xây dựng, thiết kế và điều chỉnh chươngtrình phù với yêu cầu của khách hàng

2.1.5 Tình hình hoạt động của công ty.

Công ty trách nhiệm hữu hạn Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam là loại hình doanhnghiệp có tư cách pháp nhân được pháp luật thừa nhận, có tài khoản và con dấu riêng,hoạt động theo pháp luật và bình đẳng trước pháp luật

Trên cơ sở đó, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam tiếnhành hoạch toán theo nguyên tắc báo cáo sổ, báo cáo thuế hàng tháng và báo cáo tàichính theo năm, nguồn vốn do công ty cung cấp và chi phí hoạt động theo mức kếhoạch của công ty Sau đây là cơ cấu nguồn vốn, vốn luân chuyển và dự báo doanh thucủa công ty

 Cơ cấu nguồn vốn của công ty:

Nguồn vốn của công ty: 100% là vốn chủ sở hữu của các thành viên sáng lậpvớitổng vốn là 1 tỉ đồng bao gồm 2 thành viên: thành viên thứ nhất góp 600.000 triệu đồngchiếm tỉ lệ 60%, thành viên thứ hai góp 400.000 chiếm tỉ lệ 40%

Cơ cấu nguồn vốn luân chuyển của công ty Travel Group tính đến 31/12/2011 như sau:

(VND)

Tỷ lệ (%)

hàng nếu lịch trình đó dài ngày,… Đối với các chương trình du lịch hàng ngày nhưchương trình du lịch Mekông, địa đạo Củ Chi,… thì nhân viên sẽ tiến hàng gửi kháchcho các đối tác lữ hành khác mà công ty đang hợp tác Tại công ty, nhân viên kinhdoanh (nhân viên bán hàng) cũng chính là nhân viên điều hành du lịch của công ty.

 Thông qua việc hoạt động kinh doanh, công ty đã có những báo cáo và những

dự báo doanh thu của công ty qua các tháng như sau:

Tháng/ năm Dự báo TREND

(VNĐ)

Doanh thu (VNĐ)

Doanh thu so với

2.1.6 Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu.

2.1.6.1 Tầm nhìn.

Mục tiêu chiến lược của Travel Group là trở thành công ty hàng đầu tronglĩnh việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ du lịch nội địa và quốc tế, đặc biệt làmột nhà tổ chức tour Inbound hàng đầu tại Việt Nam

nhìn được xác định thì Travel Group cũng đã tiến hành xây dựng cho mình một sứmạng riêng:

Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình trong côngviệc

Cung ứng một cách toàn diện các sản phẩm và dịch vụ du lịch có chất lượngcao, đa dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng với một phong cách mới vớislogan: “Chuyến đi của bạn, phong cách của bạn”, khách hàng sẽ có những cảmnhận và trải nghiệm riêng

2.1.6.3 Tiêu chí hoạt động

Travel Group cung cấp sản phẩm và dịch vụ khác nhau nhằm mang đến sựlựa chọn thuận tiện nhất cho du khách Đó có thể là các chương trình du lịch trọngói, hay là các chương trình du lich tự thiết kế hoặc là các dịch vụ riêng lẻ bất kỳtheo sở thích cũng như yêu cầu của bạn Travel Group cam kết sẽ mang đến niềmđam mê khám phá của khách hàng tại mỗi điểm dừng, và kèm theo đó là những trảinghiệm khó quên theo cách mà bạn mong muốn

2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty du lịch Travel Group 2.2.1 Các nhân tố tác động đến hệ thống kênh phân phối công ty.

Lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối cho doanh nghiệp mình làmột trong những quyết định quan trọng Để quyết định lựa chọn và có kế hoạch xâydựng tốt hệ thống kênh phân phối thì công ty Travel Group đã tiến hành nghiên cứucác nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài tác động đến việc bán hàng, đưa sản phẩmcủa mình đến với khách hàng

2.2.1.1 Các nhân tố bên trong.

Các nhân tố bên trong là các nhân tố tác động trực tiếp đến với doanh nghiệp,nằm chính bản thân bên trong của doanh nghiệp Các nhân tố này mang lại sức mạnh

và điểm yếu của doanh nghiệp Các nhân tố bên trong tác động đến hệ thống kênh phânphối tại công ty du lịch Travel Group bao gồm: mục tiêu của kênh phân phối, đặc điểmcủa sản phẩm, đặc điểm của doanh nghiệp Cụ thể về từng nhân tố như sau:

 Mục tiêu của kênh phân phối.

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thịtrường mục tiêu, khách hàng mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênhphân phối khác nhau cả về cấu trúc, cơ cấu lẫn cách thức quản lý Mục tiêu có thể làkhách hàng mục tiêu, dịch vụ mà khách hàng yêu cầu Từ đó tác động đến mức độ hoạtđộng của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường, các mục tiêu được xác định phụthuộc vào mục tiêu chiến lược của công ty

 Trên cơ sở đó, sản phẩm du lịch thường có những đặc tính sau mà doanhnghiệp lữ hành cần phải quan tâm khi xây dựng hệ thống kênh phân phối cho doanhnghiệp của mình

 Tính tổng hợp: bao gồm nhiều mặt hoạt động: xã hội, kinh tế, văn hóa,chính trị, giao tế Bên cạnh đó sản phẩm du lịch là sự kết hợp các loại dịch vụkhác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của du khách.

 Tính không dự trữ: sản phẩm du lịch không tồn kho, nghĩa là việc tiêudùng sản phẩm diễn ra song song với quá trình sản xuất Dịch vụ không bánđược ngày hôm nay, không thể bán được ngày hôm sau

 Tính không thể chuyển dịch: quá trình tiêu dùng và sản xuất xảy ra đồngthời Do đó việc tiêu dùng chỉ có thể xảy ra tại nơi sản xuất hay nói cách khác

đó là địa điểm của các nhà cung ứng trong du lịch, không có sự di chuyển từ nơinày sang nơi khác được Địa điểm và quá trình sản xuất các dịch vụ du lịch táchrời với địa điểm phân phối sản phẩm Do đó, nhu cầu tìm hiểu của du khách vềthông tin điểm đến, dịch vụ được hưởng tại công ty là rất lớn

 Tính dễ bị dao động: sản phẩm du lịch có tính tổng hợp nhiều nhân tố, do

đó nó chịu ảnh hưởng của các nhân tố đó Thêm vào đó, sản phẩm du lịch cũng

bị ảnh hưởng của trào lưu du lịch, do đó việc phân phối, bán hàng cần phải lấy

sự thay đổi nhu cầu du khách làm căn cứ

 Tính thời vụ: sản phẩm du lịch khó ổn định trong thời gian nhất định domâu thuẫn về cung và cầu trong thị trường du lịch

 Đặc điểm của doanh nghiệp.

Đặc đểm doanh nghiệp là nhân tố quan trong ảnh hưởng tới tổ chức thiết kếkênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khảnăng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực củadoanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối và phảinhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Các nhân tố quan trọng

của doanh nghiệp ảnh hưởng đến lựa chọn, xây dựng kênh phân phối là: quy mô, khảnăng tài chính, các mục tiêu và chiến lược.

 Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụthuộc vào quy mô công ty Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phânphối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về quy mô, công

ty du lịch Travel Group là một doanh nghiệp có quy mô không được lớn, và lịch sửhình thành và phát triển chưa được lâu dài do đó cần kênh phân phối trực tiếp để công

ty có thể tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng mục tiêu của công ty

 Khả năng tài chính: bất kỳ một hoạt đông nào của công ty đều đòi hỏiphải có vốn mới thực hiện được vì vậy việc lựa chọn và xây dựng hệ thống kênh phânphối cần phải xem xét đến tình khả năng tài chính của công ty trước khi đưa ra các kếhoạch xây dựng và phát triển hệ thống, chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất củacông ty đối với các kênh hoặc chương trình khuyến mại của công ty Vì vậy muốnhoàn thành tốt việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét

kỹ lưỡng tình hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất

kỳ chiến lượn marketing nào Tại công ty Travel Group, do là môt doanh nghiệp mớithành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của công ty khôngđược dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đốinhanh, điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt,các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cựctới tính khả thi tới việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty

 Mục tiêu và chiến lược: đây là yếu tố mà công ty du lịch cần phải dựavào để lựa chọn và xây dựng kênh phân phối phù hợp với mục tiêu và chiến lược công

ty đã định hướng trước Ngoài việc tổ chức tốt các chương trình du lịch nội địa thì mụctiêu của công ty là một công ty chuyên về các chương trình du lịch Inbound và

Outbound thì công ty Travel Group xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợpvới mục tiêu, chiến lược, khách hàng mục tiêu của công ty.

2.2.1.2 Các nhân tố bên ngoài.

Ngoài các nhân tố thuộc môi trường nội bộ của công ty thì các nhân tố khácthuộc môi trường kinh doanh ngoài công ty cũng có những ảnh hưởng rất lớn đến việcxây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối

2.2.1.2.1 Đặc điểm của thị trường mục tiêu.

Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị Marketing nói chung

và quản trị kênh phân phối nói riêng Các nhà quản lý doanh nghiệp phải đưa ra đượccác giải pháp cơ bản nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu

Do vậy, từ các quyết định về sản phẩm đến giá bán và các hoạt động xúc tiến củadoanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổ chức kênh phân phối cũng vậy, cácđặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấutrúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng đượcnhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản ngườitiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiệndũng, đa dạng, và dịch vụ khách hàng kèm theo Đối với công ty du lịch Travel Groupthì thị trường mục tiêu mà công ty nhắm đến là thị trường khách Outbound và Inbound,đặc biệt là những khách Inbound vào Thành phố Hồ Chí Minh có nhu cầu đi du lịch,tìm hiểu về đất nước Việt Nam, và các nước khác lân cận

2.2.1.2.2 Các đặc điểm về môi trường vĩ mô.

Các nhân tố môi trường marketing vĩ mô như môi trường luật pháp, công nghệ,cạnh tranh, văn hóa xã hội và kinh tế có ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản

lý kênh Vì vậy hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vận động củamôi trường

 Môi trường kinh tế: Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như lạm phát,suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế, nợ nướcngoài,… ảnh hưởng rõ nét và lớn đến các kênh phân phối

 Nền kinh tế thế giới ngày càng có những biến động khó dự báo: các thịtrường chứng khoán trên thế giới vẫn cứ sụt giá và lòng tin của doanh nghiệp vàngười tiêu dùng bị lung lay, kinh tế Mỹ và châu Âu vướng vào cuộc khủng hoảng

nợ công

 Kinh tế Việt Nam năm 2011 đầy biến động: đầu tư công tràn lan kémhiệu quả, lạm phát tăng cao trên 18%, thị trường bất động sản đóng băng, giávàng liên tiếp lập kỷ lục về giá, chứng khoán triền miên chuỗi ngày lao đao,…điều này cũng tác động đến nền kinh tế năm 2012, làm nền kinh tế 2012 cũngbiến động không ngừng

Trong bối cảnh kinh tế lúc này, cuộc sống của người dân trở nên khó khăn hơn,mức giá ngày càng tăng nhanh so với thu nhập của họ, họ tiết kiệm hơn trong chi tiêucũng như việc chọn các điểm đến trong chương trình du lịch, các gói sản phẩm du lịchtiết kiệm hơn Bên cạnh đó, do việc nhạy cảm với giá cả của khách hàng, công ty dulịch cần xây dựng hệ thống kênh phân phối ngắn để giảm chi phí hoạt động và phân bổcho sản phẩm du lịch

 Môi trường văn hóa – xã hội: văn hóa xã hội là một trong những nhân tốảnh hưởng lớn tới việc phát triển hệ thống kênh phân phối, muốn mở rộng hệ thốngkênh phân phối sang khu vực nào thì cần phải tìm hiểu phong tực tập quán cũng nhưcác giá trị văn hóa ở khu vực đó Đối với công ty du lịch Travel Group hoạt động chủyếu trong khu vực phố Tây, quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh, một khu vực nhộn nhịp,tập trung rất nhiều người nước ngoài từ nhiều quốc gia khác trên thế giới Do đó việcnắm rõ tâm lý về văn hóa xã hội của du khách là khá quan trọng để phát triển tốt việcphân phối sản phẩm

 Môi trường chính trị - pháp luật: luật pháp được thiết lập để điều chỉnhcác quan hệ xã hội, do đó nó cũng điều chỉnh hành vi của các doanh nghiệp trong cáchoạt động của họ Vì vậy, nó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng hệ thống kênhphân phối Đối với công ty du lịch Travel Group hoạt động dưới sự quản lý của hệthống chính trị - pháp luật của Việt Nam do đó việc mở rộng hệ thống kênh phân phốicũng chịu tác động của pháp luật Việt Nam Hiện nay Việt Nam có một cơ chế chínhtrị ổn định, hệ thống pháp luật mở cửa hơn cho doanh nghiệp thành lập và hoạt động dễdàng hơn lúc trước Điều này cũng đã tạo điều kiện cho việc xây dựng và phát triểnhơn nữa hệ thống phân phối của công ty du lịch Travel Group.

 Môi trường khoa học – kỹ thuật: Ngày nay, công nghệ đang thay đổi liêntục và nhanh chóng Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ như vậy nó

đã tác động đến phương thức mua sản phẩm, dịch vụ trong du lịch của khách hàng.Thông qua đó nó tác động đến việc phân phối sản phẩm như thế nào của công ty trongthời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa như hiện nay Tại công ty du lịch Travel Groupnhanh chóng nắm bắt được những thay đổi và tiến hành tiếp cận và mở rộng hoạt đôngphân phối nhờ những ứng dụng của khoa học kỹ thuật

 Môi trường dân số: Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như quy môdân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp…

Đó là những yếu tố tác động trực tiếp đến nhu cầu du lịch, lữ hành, và cũng là tác nhântạo ra thị trường Qua đó nó tác động đến hệ thống kênh phân phối của công ty TravelGroup nhằm hướng tới khách hàng mục tiêu của mình Bên cạnh đó là sự thay đổi xuhướng tiêu dùng, sở thích, lối sống,… trong môi trường dân số cũng đã tác động khôngnhỏ tới việc phân phối sản phẩm của công ty Việc học hỏi và áp dụng khoa học kỹthuật giúp công ty đưa sản phẩm của mình đến khách hàng nhanh chóng và làm tăngsức cạnh tranh trên thị trường

2.2.1.2.3 Thị trường du lịch:

Việc xây dựng và phát triển kênh phân phối cũng chịu tác động không ít đến thịtrường du lịch hiện nay Việc nghiên cứu thì trường du lịch Thế giới cũng như ở ViệtNam là hết sức cần thiết, trong đó cần phải nắm bắt những xu hướng du lịch mới cũngnhư lượng khách du lịch dự kiến sẽ giúp Travel Group sẽ xác định mục tiêu cũng nhưxây dựng kênh phân phối tốt hơn.

 Du lịch toàn thế giới: theo dự kiến thì lượng khách du lịch thế giới vàonăm 2012 sẽ tăng 1 tỷ so với năm ngoái Đồng thời, cũng có hơn 4 tỷ khách du lịch sẽ

đi du lịch nội địa

 Du lịch Việt Nam:

 Khách du lịch quốc tế đến Việt Nam: Theo thống kê của Tổng cục dulịch, tính chung cả năm 2011 thì khách du lịch quốc tế đến Việt Nam đạt 6.014.032lượt, tăng 19,1% so với năm 2010 Và trong vòng 3 tháng đầu năm 2012 thì lượngkhách du lịch đạt 1.873.726 lượt, tăng 24,5% so với cùng kỳ năm 2011

 Khách du lịch nội địa đi du lịch trong nước vào năm 2011 đạt 30 triệulượt

 Đối với thành phố Hồ Chí Minh thì lượng khách du lịch vào năm 2011đạt 3,5 triệu lượt, tăng 12,9% so với năm trước Bên cạnh đó khách du lịch nội địacũng đạt 14 triệu lượt cũng tăng hơn so với năm 2010

Căn cứ vào những thống kê và dự báo trên của thị trường du lịch, công ty dulịch Travel Group cũng đưa ra những chính sách để phát triển và hoàn thiện hơn nữakênh phân phối của mình

2.2.1.2.4 Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh:

Theo thống kê vào năm 2011 thì cả nước có 960 doanh nghiệp lữ hành quốc tế,điều này đã làm tăng việc cạnh tranh giữa các công ty lữ hành

Do đó, việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việckhông kém phần quan trọng trong việc thiết kế, tổ chức và quản lý kênh phân phối củadoanh nghiệp Trên thị trường du lịch hiện nay, đối thủ của công ty du lịch TravelGroup hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hình thức có thể giống

và khác với hệ thống kênh phân phối của công ty, nên việc phân tích, nghiên cứu kênhphân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có những chính sách quản lý phù hợpvới hệ thống kênh công ty mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thức quản lý củađối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm

2.2.2 Hoạt động hệ thống kênh phân phối tại công ty.

2.2.2.1 Các dạng kênh phân phối của công ty.

Căn cứ vào các nhân tố bên trong và bên ngoài tác động trực tiếp và gián tiếpđến hệ thống kênh phân phối, công ty du lịch Travel Group đã tiến hành xây dựng hệthống kênh phân phối của mình như sau:

Căn cứ vào sơ đồ trên, ta thấy được hệ thống kênh phân phối của công ty TravelGroup bao gồm cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối Công ty Du lịch Travel Group

môi giới

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

Với kênh trực tiếp, sản phẩm, dịch vụ của công ty đưa đến trực tiếp với kháchhàng tại các văn phòng chính trên đường Phạm Ngũ Lão, chi nhánh trên đường ThiSách, và văn phòng đại diện của công ty ở Australia.

Với kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm và dịch vụ từ công ty phải thông quangười môi giới rồi mới tới khách hàng Người môi giới của công ty, đưa sản phẩm,dịch vụ của công ty đến với khách hàng có thể là các đại lý du lịch, các trung gian nhưcác khách sạn, đại diện các tổ chức khác,… với kênh phân phối này, công ty có thể làmtăng mức độ bao phủ thị trường của mình, đưa hình ảnh công ty đến với các kháchhàng ngoài khu vực đặt văn phòng, chi nhánh

Mỗi kênh phân phối hoạt động khác nhau cùng nhau thực hiện chức năng phânphối sản phẩm, dịch vụ tới người tiêu dùng cuối cùng, mang doanh thu về cho công ty

Cụ thể hoạt động từng kênh phân phối như sau:

2.2.2.2 Kênh phân phối trực tiếp.

2.2.2.2.1 Tầm quan trọng kênh phân phối trực tiếp:

 Công ty sẽ cung cấp trực tiếp các chương trình du lịch, các sản phẩm dulịch cho khách hàng Đây là phương cách tạo ảnh hưởng quan trọng nhất đối vớicông ty du lịch Travel Group Do đó tại văn phòng công ty, nhân viên bán hàngcủa công ty có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Giới thiệu, tư vấn các sảnphẩm, dịch vụ mình cung cấp cho khách hàng một cách đầy đủ nhất

 Với sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên bán hàng của công ty và kháchhàng đã làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi đến với công ty Điều này đãlàm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của khách hàng, làm tăng doanh thucủa công ty

 Với kênh phân phối trực tiếp, do có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

và có văn phòng của công ty, do đó công ty sẽ nhanh chóng tạo ấn tượng và xâydựng hình ảnh công ty trong mắt khách hàng hiện tại và tương lai

2.2.2.2.2 Hoạt động bán hàng trực tiếp tại công ty.

Bán hàng trực tiếp tại văn phòng, chi nhánh của công ty là một họat động tạo radoanh thu của công ty Không phải đơn thuần khách vào văn phòng công ty là đã cóquyết định mua sản phẩm và dịch vụ của công ty cung cấp Do đó, hoạt động bán hàngkhông đơn thuần là kỹ năng để tồn tại, nó còn là toàn cảnh của một kỹ năng đầy hấpdẫn và thách thức, của kinh nghiệm và nắm bắt cơ hội Suy cho cùng, hoạt động bánhàng là một quá trình giao tiếp hiệu quả với đông đảo các tầng lớp khác nhau, với cáckhách hàng tiềm năng của mình để có thể bán được sản phẩm và dịch vụ một cách tốtnhất, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Quá trình bán hàng trực tiếp tại công ty.

Mọi một tổ chức, mọi một ngành hàng đều có một quy trình cho các hoạt độngkhác nhau Tuy nhiên, đối với quy trình hoạt động bán hàng trực tiếp, công ty TravelGroup hiện nay đang áp dụng quy trình trải qua 5 bước chính như sau:

thành khách hàng, mua sản phẩm dịch vụ của công ty thì họ là những khách hàng tiềmnăng của công ty Thường thì một khách hàng tiềm năng là những người hội tụ nămđặc điểm sau:

 Có nhu cầu về mặt hàng của công ty cung cấp như là các chương trình dulịch, các dịch vụ đặt phòng, đặt xe hay là những dịch vụ khác về visa,passport,… và họ nhận thức được nhu cầu đó

 Đó là những người vừa có quyền mua các sản phẩm, vừa có khả năng thanhtoán các sản phẩm mình sẽ mua

 Đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn Vì tùy vào mỗi kháchhàng việc đưa ra quyết định là một việc khó khăn, đặc biệt là những quyếtđịnh liên quan đến lòng tin và tiền bạc Việc quyết định lâu, trong thời giandài sẽ làm giảm thiểu hiệu năng của công tác bán hàng, từ đó có thể sẽ làmgiảm doanh thu của công ty Do đó một khách hàng tiềm năng là một kháchhàng có thể đưa ra quyết định trong thời gian tương đối ngắn

 Tin tưởng vào công ty và nhân viên bán hàng của công ty

 Sẵn sàng lắng nghe những lời tư vấn của nhân viên công ty

Để đưa khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của mình, nhân viênbán hàng tại Travel Group hiện nay đã áp dụng quy trình bán hàng đã đề cập bên trên,

và cụ thể từng bước như sau

Bước 1: Gặp gỡ và chào hỏi.

Gặp gỡ và chào hỏi là bước đầu tiên bắt đầu quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa nhânviên bán hàng và khách hàng với mục đích chính là khởi động quá trình bán hàng Đây

là bước tạo ra ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng tiềm năng Mục đích trong cuộcgặp gỡ và chào hỏi khách hàng, người tìm đến với công ty sẽ làm cho họ có cảm giácthoải mái và tin vào nhân viên bán hàng và cũng như tin vào những quyết định họ sẽ

đưa ra Bởi vì những người đến văn phòng công ty Travel Group tại văn phòng đại diệntrên đường Phạm Ngũ Lão chủ yếu là khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam, lànhững người không biết gì về công ty, những nhân viên trong công ty, do đó mọi thứ

mà họ cảm nhận được với ấn tượng đầu tiên là một thông điệp rất mạnh mẽ Họ sẽ tạo

ra một hình ảnh về bạn trong đầu họ và hình ảnh này dù tốt hay xấu thì vẫn sẽ tồn tạicho đến khi công ty có những hành động khác làm thay đổi được những hình ảnh đó

Thường thì những quyết định của khách hàng khi mua hàng hóa, dịch vụ thườngchịu kiểm soát của nhân tố cảm tính Tuy nhiên, khách hàng lại không có nhiều thờigian để tìm hiểu con người thực của nhân viên bán hàng trong lần gặp gỡ đầu tiên, do

đó đa số họ sẽ đánh giá qua ấn tượng bên ngoài của nhân viên tại văn phòng công tytạo ra, đó có thể là tác phong của nhân viên qua cách ăn mặt, ánh mắt, tốc độ di chuyển

và cách mà nhân viên giao tiếp với mọi người, tất cả những điều đó tạo nên hình ảnhcủa công ty, nhân viên công ty Tại công ty Travel Group thì nhân viên tại công ty phảimặc áo trắng, điều này đã tạo nên phong cách chuyên nghiệp của công ty Thông qua

đó, nó đã để lại cho khách hàng một ấn tượng tốt, sự chuyên nghiệp trong cách tổ chức

và thực hiên công việc Bên cạnh đó với một văn hóa của công ty Travel Group là

“Free smile” điều này đã tạo nên sự thân thiện giữa nhân viên bán hàng của công ty đốivới khách hàng, nhất là đối với mọi khách hàng, nhất là đối với khách hàng nhắm đếncủa công ty là khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam du lịch

Ngoài ra, ở bước đầu tiên của quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng tại TravelGroup còn tạo ra sự thu hút, tạo ra niềm tin cho khách hàng bằng sự quan tâm của mìnhđối với khách hàng Mọi người đều cảm thấy hài lòng và vui vẻ khi mình được quantâm Do đó nhân viên bán hàng tại công ty Travel Group thường có những câu hỏiquan tâm của mình đối với từng loại khách khác nhau nhưng nhìn chung đó là nhữngcâu hỏi về bản thân khách hàng như khách hàng từ đâu đến, đến Thành phố Hồ ChíMinh khi nào, cảm giác như thế nào,…Với những câu hỏi tuy đơn giản nhưng nó đã và

đang tạo ra những ấn tượng tốt đối với khách hàng Điều này đã làm giảm áp lực và tạo

ra sự thân thiện trong quá trình bán hàng

Thành công trong bước này giúp nhân viên bán hàng nâng cao niềm tin củakhách hàng đối với mình và cả đối với hình ảnh của công ty Đồng thời cũng thông quaviệc hỏi này, nhân viên bán hàng có thể phân loại được khách hàng của mình, để có thể

có những phương cách tốt hơn có thể bán được các sản phẩm chương trình du lịch vànhững dịch vụ mà công ty cung cấp Điều này sẽ tạo ra bước đẩy cho các bước tiếptheo của quá trình bán hàng

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Sau khi gặp gỡ, chào hỏi khách hàng thì đây là bước thứ hai đi vào quá trình bánhàng trực tiếp tại công ty Mục đích của bước đi này là khám phá ra hai vấn đề chính:khách hàng muốn gì và liệu họ có khả năng ra quyết định mua hàng hay không

Ở bước 1, nhân viên vừa tạo ấn tượng tốt đầu tiên, nhân viên củng cố nó bằngcách ngồi lại và lắng nghe khách hàng nói Bước này đòi hỏi sự trao đổi thông tin giữanhân viên bán hàng và khách hàng rất nhiều.Vì không khách hàng nào giống kháchhàng nào, và mỗi tình huống bán hàng đều đòi hỏi những biến đổi linh hoạt của nhânviên Do đó, trong bước này, nhân viên bán hàng cần đặt cho khách hàng nhiều câu hỏi

mở để họ có thể nói ra những cảm giác của họ, những điều họ muốn hoặc họ nghĩ.Nhân viên tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng vẫn có thể dùng những câu hỏi “Có/Không”, nhưng không nên sử dụng chúng quá nhiều hoặc trong những tình huốngkhông hợp lý

Tại công ty Travel Group, nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm trong việc báncác sản phẩm và dịch vụ du lịch Trong quá trình làm việc, nhân viên bán hàng trau dồi

và phát triển kỹ năng đặt những câu hỏi mở cho khách hàng của mình, từ đó có thểnắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh việc đặt những câuhỏi nhằm nắm bắt những nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán chương trình du lịch

và các dịch vụ công ty cung cấp còn đặt những câu hỏi nhằm giúp nhân viên xác địnhđược động lực chính để khách hàng mua hàng Điều này sẽ giúp nhân viên có thể tăngkhả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình.

Bên cạnh những kỹ năng, nghệ thuật đặt câu hỏi mở thì trong quá trình bán hàngcủa mình, nhân viên tại công ty Travel Group cũng đã nhiệt tình lắng nghe những nhucầu của khách hàng Việc hỏi và lắng nghe sẽ giúp nhân viên nắm bắt nhu cầu và sẽgiúp nhân viên đưa ra cách giải quyết cho khách hàng của mình Thường thì trongbước này, nhân viên xác định nhu cầu của khách hàng Nếu khách hàng muốn đặt mộtchương trình du lịch, thì nhân viên bán hàng cần xác định rõ khách hàng muốn đi đếnđâu, thời gian như thế nào (khi nào khởi hành, trong thời gian bao lâu), yêu cầu về chấtlượng và dịch vụ lưu trú như thế nào,… Cần xác định rõ nhu cầu của khách hàng đượcđưa ra

Tuy nhiên trong quá trình hỏi và lắng nghe trong bước này để bạn cò thể nhậndiện được vấn đề của họ, thì bạn cũng cần phải nhận diện được có phải chắc chắn làbạn đang làm việc với người có thẩm quyền Người có thẩm quyền là người sẽ quyếtđịnh Nếu nhân viên bán hàng trình bày với người không có quyền hành gì, nhân viên

ấy sẽ phải trình bày lại tất cả khi và nếu bạn tìm được người ra quyết định Do đó đốivới khách hàng là một nhóm đi cùng nhau thì nhân viên bán hàng cần phải nhận diệnđược ai là người có thể ra quyết định Tại công ty Travel Group nhân viên bán hàng đãlàm tốt điều này

Tóm lại, qua bước này nhân viên bán hàng sẽ nắm được nhu cầu, vấn đề củakhách hàng mình và nắm bắt được người sẽ đưa ra quyết định để có thể đưa ra sảnphẩm, dịch vụ phù hợp

Bước 3: Giới thiệu sản phẩm.

Sau khi nắm bắt được nhu cầu và vấn đề khách hàng rồi thì đây là lúc nhân viênbán hàng giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình

Để giới thiệu được sản phẩm thì nhân viên bán hàng tại công ty phải hiểu rõđược đặc tính sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp Mà cụ thể ở đây, tại công ty dulịch Travel Group, sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp là những sản phẩm vôhình, sản phẩm được hình thành ngày trong quá trình sản xuất, khi khách hàng tiêudùng sản phẩm (Khác với ngành sản xuất, có hàng hóa rồi mới mang đi bán, rồi kháchhàng mới tiến hành tiêu thụ hàng hóa đó) Do đó, việc bán, giới thiệu các sản phẩm vàdịch vụ du lịch có những khó khăn riêng so với ngành sản xuất.

Ngạn ngữ Trung Quốc có câu: “Anh nói thì tôi quên, anh chỉ cho tôi thì có lẽ tôinhớ, anh đưa tôi vào cuộc thì tôi sẽ hiểu” Biết được điều này, nhân viên tại văn phòngcông ty du lịch Travel Group luôn tìm cách diễn giải, diễn đạt một cách rõ ràng, chi tiếtnhất cho du khách, đặc biệt là đối với khách du lịch quốc tế vào Hồ Chí Minh, chưa cóthể nắm và hiểu biết nhiều về Việt Nam Tại văn phòng công ty có trang trí, hỗ trợnhững hình ảnh ghi lại những hoạt động trong những chuyến du lịch, hay đó là nhữngđiểm dừng hấp dẫn trong một chương trình du lịch,… ngoài những hình ảnh về nhữngchương trình du lịch, văn phòng công ty còn có những hình ảnh về các cơ sở vật chất,phương tiện đi lại trong chương trình du lịch Khi nói tới đâu, có gì ấn tượng thì nhânviên sẽ chỉ cho khách thấy vài hình ảnh đặc biệt là những hình ảnh khá xa lạ với kháchquốc tế như là cầu khỉ, chèo xuồng dưới bóng cây dừa nước,…Điều này đã làm chokhách hàng có một cái nhìn tổng quan cũng như chi tiết nhất, giúp khách có thể hìnhdung được về chương trình du lịch mình dự định sẽ đi

Tuy nhiên không chỉ giới thiệu, mô tả về những gì sản phẩm có và sẽ diễn ra,

mà cần phải cung cấp những lợi ích mà sản phẩm du lịch mang lại Cũng như các phẩmhàng hóa khác, thì trong thuật ngữ bán hàng đặt ra một tiêu chí “Bán hàng là bán lợiích chứ không phải bán đặc tính” Theo đó khi nhân viên bán lợi ích, nghĩa là nhânviên tập trung vào khách hàng và những nhu cầu, sở thích của họ Khi mà nhân viênbán đặc tính hay chỉ là những cái hiện hình, hiện hữu của sản phẩm, nghĩa là nhân viênchỉ chú tâm vào sản phẩm, dịch vụ của mình Nếu lợi ích của sản phẩm mà nhân viên

bán không có giá trị gì đối với khách hàng, thì chắc chắn là họ không cần những đặctính của nó Chẳng hạn trong việc đặt phòng khách sạn tại Nha Trang, ngoài những lời

mô tả của nhân viên bán hàng về những tiện nghi trong phòng, thì nhân viên bán hàng

có thể cho khách hàng xem các hình ảnh về tiện nghi khách sạn đó trên chính websitecủa khách sạn Đồng thời, nhân viên bán hàng nêu ra những lợi ích kèm theo khi đặtphòng này chẳng hạn như khách có thể từ phòng của mình ngắm nhìn ra biển khihoàng hôn, bình minh,… Lợi ích, cảm giác mang lại cho khách hàng sẽ rất thoải mái.Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có thể nêu cao hơn nữa lợi ích của việc đặt phòng tạicông ty thì thấp hơn việc đặt trực tiếp tại khách sạn, điều này nhắm trực tiếp vào lợi íchcủa khách hàng, tăng khả năng thuyết phục của nhân viên bán hàng đối với khách hàngcủa mình

Mà đối với sản phẩm, chương trình du lịch thì cái lợi ích mà nó mang lại caonhất đó là những trải nghiệm, những điều mà khách hàng có thể học hỏi được quachuyến đi Do đó, song song với việc giới thiệu về chương trình, lịch trình của mộtchuyến đi du lịch, thì nhân viên tại Travel Group cũng đã diễn tả được những cảm xúc,những trải nghiệm mà khách sẽ được trải qua trong chuyến đi Hay đối với những dịch

vụ khác như cho thuê xe du lịch thì có sự so sánh giá trị mà từng loại phương tiệnmang lại cho khách hàng

Điều này đã làm cho khách du lịch cảm giác mình được quan tâm, thấy thích thú

và nhận thấy được những lợi ích mà mình sẽ nhận được khi quyết định chọn mua sảnphẩm này Và khi làm được điều này thì khả năng bán được sản phẩm và dịch vụ màcông ty cung cấp sẽ cao hơn nhiều

Kết thúc bước này, nhân viên bán hàng dường như có thể thuyết phục hoàn toànkhách hàng của mình Tuy nhiên, để kiểm tra lại kết quả của 3 bước trên, nhân viên bánhàng cần thực hiện tiếp quy trình, và đi qua bước 4 như sau

Bước 4: Thăm dò ý kiến, giải quyết sự phản đối.

Sau khi thực hiện 3 bước trên, vậy làm thế nào để biết bạn có thể bỏ sót điều gìkhông? Đây là một bước đi hỗ trợ cho bước thứ 3 trong quy trình bán hàng trực tiếp tạivăn phòng công ty Travel Group

Bước đi này sẽ giúp nhân viên bán hàng tại công ty có thể thăm dò ý kiến, kiểmtra thái độ của khách hàng khi đề nghị khách hàng mua sản phẩm và kết thúc quá trìnhgiao dịch Bước đi này chỉ là bước phụ để nhân viên kiểm tra lại những gì mình đã thựchiện ở bước 2, có thật sự là mình đã trình bày đầy đủ các yếu tố, và các yếu tố đó đãgiải quyết được các vấn đề và đảm bảo những nhu cầu của khách hàng đưa ra Thườngthì khách hàng ngay khi được giới thiệu, trình bày đầy đủ ở bước 2 thì khách hàng sẽquyết định mua hàng khi các vấn đề đặt ra của họ đã được giải quyết Khi họ còn nhiềuvấn đề chưa giải quyết thì họ sẽ lưỡng lự trong việc đưa ra các quyết định Do đó, khinhân viên tại công ty Travel Group sẽ quay lại bước 2 để tìm ra những vấn đề màkhách hàng còn mắc phải

Bước 5: Kết thúc việc giao dịch.

Chúng ta vừa nói rằng kết thúc công việc là đề nghị ai đó mua sản phẩm củamình Hãy luôn nghĩ kỹ khi đưa ra đề nghị này Do đó, để hoàn thành nhiệm vụ bánhàng, nhân viên Travel Group phải yêu cầu khách hàng có hành động cụ thể, thường làliên quan đến việc thanh toán Thường thì khách hàng tại văn phòng công ty là khách

du lịch quốc tế đến với Việt Nam, mà trong khu phố Tây đó chủ yếu là khách Tây ba

lô, tự đi du lịch, do đó giá cả là một vấn đề cũng là một vấn đề khá lớn trong việc quyếtđịnh mua sản phẩm, dịch vụ

Đa số tâm lý người nước ngoài đều cần sự rõ ràng, do đó, các nhân viên tạiTravel Group cũng ghi rõ những giá thanh toán từng sản phẩm, dịch vụ mà khách đãchọn trước cho khách nắm Điều này tạo sự tin tưởng về giá cả cũng như dịch vụ cungcấp của công ty đối với khách hàng Bên cạnh đó, so với chi phí mà khách hàng bỏ ratại quốc gia họ và các nước khác thì chi phí bỏ ra đi du lịch tại Việt Nam tính ra rẻ hơn

rất nhiều Do đó, nhân viên tại công ty Travel Group luôn khẳng định với khách hàngmột điều là giá trị mà khách hàng nhận được sau khi mua sản phẩm, dịch vụ để du lịchtại Việt Nam là lớn hơn nhiều so với những chi phí đã đưa ra Đây là một điều thuậnlợi, nhân viên đã làm tăng lên giá trị khách hàng nhận được, chứng tỏ sự quan tâm củanhân viên đối với khách hàng.

Nói về việc thanh toán, nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc mua sảnphẩm thì công ty Travel Group đã có nhiều hình thức thanh toán khác nhau phù hợpvới khách hàng Nắm bắt được tâm lý của khách du lịch, đặc biệt là đối với khách hàngquốc tế thường thì họ không mang theo nhiều tiền trong người để tránh việc bị mất cắp,

…Do đó, khi khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty có thể thanh toán bằng tiền mặthay thẻ tùy khách cảm thấy cái nào thuận tiện hơn Công ty luôn chấp nhận việc thanhtoán này Tuy nhiên trong việc thanh toán bằng thẻ ngân hàng thì khách hàng phải trảthêm phí là 3% số tiền khách trả cho việc mua sản phẩm, dịch vụ của công ty Do đó đểtránh sự hiểu nhầm đó trong việc thanh toán, nhân viên tại văn phòng Travel Groupluôn hỏi khách hàng có chấp nhận phí này hay không rồi mới thực hiện Đa số cáckhách hàng khi sử dụng thẻ đều biết được việc phải trả phí này, tuy nhiên nhân viênvẫn hỏi khách trước, điều này giúp tránh những việc phiền có thể sẽ xảy ra do sự hiểunhầm của những khách hàng chưa biết về phí này, đồng thời, cũng thông qua đó thểhiện sự quan tâm của mình đối với khách hàng

Sau khi tiến hành thanh toán, nhân viên tiến hành ghi hóa đơn về sản phẩm dịch

vụ đã mua cho khách hàng Sản phẩm, dịch vụ trong chương trình du lịch khác với cácsản phẩm hàng hóa khác, sản phẩm du lịch vẫn chưa có mặt ở đây, quá trình sản xuất

và tiêu thụ tiến hành cùng lúc, do đó, hóa đơn trong việc bán hàng cũng được xem như

là chiếc vé cho khách hàng, lời hứa của công ty đối với khách hàng cho việc hứa sẽcung cấp sản phẩm, dịch vụ vào thời gian mà khách hàng và công ty đã thỏa thuận vớinhau Sau khi tiến hành viết hóa đơn cho khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ bỏ nó vàotrong phong bì của công ty đã thiết kế Việc thiết kế phong bì tuy nhỏ, nhưng nó thể

hiện sự trân trọng của công ty đối với khách hàng, tạo sự chuyên nghiệp trong hoạtđộng, tổ chức của công ty, và tạo ấn tượng tốt cho khách hàng của mình.

Chính sách của công ty đối với việc bán hàng.

Số liệu doanh thu của công ty qua các kênh phân phối qua các tháng gần đây:

Tháng/ năm

Doanh thu công ty

(VNĐ)

Doanh thu bán hàng tại văn phòng công ty (VNĐ)

Tỷ lệ doanh thu bán hàng tại văn phòng công ty

Bảng: Hoạt động doanh thu bán hàng thu bán hàng tại công ty

Căn cứ vào bảng trên, ta thấy được hoạt động bán hàng trực tiếp tại văn phòngcông ty là hoạt động tạo ra doanh thu cao cho công ty, thường nó chiếm từ 80% trở lênhoạt động doanh thu của công ty Do đó, công ty Travel Group đã có chính sách pháttriển kênh phân phối tại chi nhánh mới ở đường Thi Sách, và văn phòng đại diện ởUstralia Riêng tại văn phòng công ty tại đường Phạm Ngũ Lão, ban lãnh đạo của công

ty cũng đã có chính sách hoa hồng là 5% cho mỗi sản phẩm, dịch vụ bán ra nhằm kíchthích khả năng và kỹ năng bán hàng của nhân viên để phục vụ khách hàng một cách tốtnhất

Các kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng.

Qua số liệu trước ta thấy được hoạt động bán hàng trực tiếp tại văn phòng công

ty chiếm tỷ lệ lớn nhất tạo ra doanh thu hàng tháng của công ty Mà để có được doanh