Hoàn Thiện Các Biện Pháp Marketing – Mix Tại Công Ty TNHH MTV Cơ Khí Và Xây Dựng Megastar

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan PHẦN MỞ ĐẦU Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên sở chiến lược marketing đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phương pháp luận phương pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thương mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing Công ty TNHH MTV Cơ khí xây dựng Megastar; Bên cạnh đó, để phân tích thực trạng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing Công ty TNHH MTV Cơ khí xây dựng Megastar năm qua, nhận thức mặt mạnh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp đắn nhằm giúp công ty hoàn thiện công tác marketing, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Hoàn thiện biện pháp marketing – mix công ty TNHH MTV Cơ khí xây dựng Megastar" Mặc dù có cố gắng, song thời gian thực tập không nhiều, kiến thức có hạn chế nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo thầy cô hướng dẫn, cô phòng ban công ty để chuyên đề hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chương: Chương 1: Tổng quan công ty Tnhh MTV khí xây dựng Megastar thị trường ngành khí Việt Nam Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing – mix công ty Megastar Chương 3: Định hướng giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing – mix cho công ty Megastar -1- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan MỤC LỤC -2- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CƠ KHÍ XÂY DỰNG MEGASTAR VÀ THỊ TRƯỜNG CƠ KHÍ VIỆT NAM 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MTV CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG MEGASTAR 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Địa trụ sở : KCN Trung Hưng, Huyện Yên Mỹ, Tỉnh Hưng Yên Số điện thoại : (84) 321 960549 Số Fax: (84) 321 960548 VP Hà Nội : 406B Đường Trần Khát Chân - Quận Hai Bà Trưng Số điện thoại : (84) 9725819 VP TP HCM : 211 Nguyễn Văn Trỗi, P11, Q Phú Nhuận, TPHCM Số điện thoại : (84) 8479804 Số Fax: (84) 9725790 Số Fax: (84) 8450745 Phân xưởng bảo trì : K22, xa lộ Sài Gòn, huyện Lý An, Bình Dương Email Website : megastarhy@vnn.vn megalift@fpt.vn : www.megastar.com.vn Nơi năm thành lập :Thành lập ngày 16 tháng 12 năm 2003 theo định Số 0504000069 Sở kế hoạch đầu tư Tỉnh Hưng Yên cấp Vốn điều lệ :110 tỷ đồng Công ty TNHH MTV Cơ khí xây dựng Megastar (Megastar E&C) hoạt động với mục tiêu trở thành Công ty sản xuất cung cấp chuyên nghiệp sản phẩm thiết bị nâng công nghiệp, thiết bị xây dựng nói chung thiết bị phục vụ công trình ngầm kết cấu thép -3- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan Lĩnh vực vào hoạt động Công ty Thiết bị nâng, bao gồm thiết kế, chế tạo thiết bị nâng hạ tiêu chuẩn phi tiêu chuẩn với chất lượng hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu nâng chuyển vật liệu nhiều lĩnh vực: Công nghiệp đóng tàu, Sản xuất thép, Hoá chất, Dệt may, Công nghiệp giấy, Thuỷ điện nhiệt điện, Sản xuất xi măng, Công nghiệp dầu khí, Nhận thấy tiềm phát triển, tham vọng nỗ lực MEGASTAR E&C lĩnh vực này, hãng sản xuất palăng thiết bị nâng hạ tiếng giới VERLINDE (Pháp), STAHL (Đức), FLENDE (Đức), KRANBAU (Đức) định hợp tác hỗ trợ MEGASTAR E&C sâu vào lĩnh vực MEGASTAR E&C công ty Việt Nam hãng STAHL, hãng VERLINDE hãng KRANBAU chuyển giao công nghệ sản xuất hãng cầu trục Jib, cổng trục, cầu trục tiêu chuẩn, phi tiêu chuẩn, cẩu chân đế, cẩu giàn nâng hạ container Bên cạnh đó, hãng thường xuyên tổ chức khoá huấn luyện đào tạo dành riêng cho cán kỹ thuật MEGASTAR E&C nhằm giúp MEGASTAR E&C tiếp cận với công nghệ hãng tối ưu hoá việc sử dụng công nghệ chuyển giao Với lợi nỗ lực mình, MEGASTAR E&C không ngừng phát triển thành công việc thực nhiều đơn hàng tải trọng lớn, có tính phức tạp cao cầu trục gian máy tải trọng 90 lắp cho Công ty thuỷ điện Bình Điền, cổng trục 75 lắp cho Công ty Ôtô Việt San, Bên cạnh đó, MEGASTAR E&C tư vấn cho số công ty thực công trình lớn Cầu trục 2x 63 Công ty CK Hồng Nam lắp Thuỷ điện A.VƯƠNG, Cầu trục 40 lắp thuỷ điện FLEIKRONG, Sau ba năm vào hoạt động, nhà máy cho xuất xưởng hàng loạt cầu trục, cổng trục loại Với lực có, năm, nhà máy cung cấp khoảng 200 cầu trục, cổng trục loại với tải trọng đến 300 tấn, độ, chiều cao nâng chiều dài đường chạy không hạn chế có tính phức tạp cao -4- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan Với lợi lên từ công ty kinh doanh thép, lĩnh vực Kết cấu thép công ty vào sản xuất cách nhanh chóng Vượt qua khó khăn ban đầu, sản phẩm kết cấu thép, cốp pha trượt dùng công trình ngầm, cốp pha đập tràn công ty có khách hàng nhận đánh giá cao chất lượng giá thành Với lực dự kiến, năm nhà máy cho gia công 10.000 sản phẩm Không dừng lại việc cung cấp tới khách hàng sản phẩm chất lượng, MEGASTAR E&C cung cấp tới khách hàng dịch vụ trước sau bán hàng hoàn hảo để giúp khách hàng có lựa chọn phù hợp với nhu cầu sử dụng Phụ tùng thay hãng, dịch vụ hoàn hảo như: bảo hành, bảo trì, thay thế, thử nghiệm kiểm tra định kỳ nhằm đảm bảo yên tâm tuyệt đối khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ MEGASTAR E&C Sản phẩm dịch vụ MEGASTAR E&C bước khẳng định vị thị trường đáp ứng nhu cầu khắt khe khách hàng nhờ có đặc tính: • Hiệu quả: thiết kế đại, linh hoạt tạo sản phẩm tối ưu • Phổ cập: đáp ứng nhu cầu khách hàng • Kinh tế: sản phẩm vận hành ổn định, chắn, tiết kiệm phí bảo dưỡng, sửa chữa • Đúng hẹn: Megastar E&C cam kết thực hợp đồng tiến độ đề ra, thể tôn trọng MEGASTAR E&C khách hàng • An toàn: quy trình sản xuất kiểm định nghiêm ngặt theo ISO 9001: 2000 -5- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức máy 1.1.2.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ ban giám đốc Sơ đồ 1.1: cấu tổ chức Công ty E&C Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc P Tổ chức nhân Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng tiến độ sản phẩm đúc Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng sản phẩm máy công cụ phụ tùng P Kế toán - TK-TC P Quản lý sản xuất P Bán hàng & KDXNK XN Chếtạo MCC&PT P Quản lý CLSP XN Chế tạo Thiết bị toàn P Cung ứng Vật tư XN Cơ khí xác TT Thiết kế - TĐH XN Lắp đặt SCTB Tổng kho XN Đúc TT Xây dựng Ban Quản lý dự án P Quản trị Cơ Văn phòng Công ty Phòng Bảo vệ Phòng Y tế Nguồn: Phòng Tổ chức nhân -6- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan - Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là người đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược phát triển kế hoạch hàng năm công ty, điều hành hoạt động Công ty - Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng tiến độ sản phẩm đúc: Trực tiếp phụ trách Xí nghiệp chế tạo MCC PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN khí xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc Có trách nhiệm đôn đốc kiểm tra thường xuyên chất lượng sản phẩm, thực tiến độ sản xuất giao hàng - Phó Tổng giám đốc phụ trách nhân hành chính: Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên đôn đốc việc thực kế hoạch nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng bản, đời sống CBCNV, an ninh, sức khoẻ CBCNV công ty thực uỷ quyền Tổng Giám đốc cần thiết -Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý đúc có nhiệm vụ tư vấn, triển khai nghiên cứu sản phẩm đúc để đưa ý kiến giúp cho tổng giám đốc thực công việc chuyên môn Yêu cầu trợ lý giúp việc trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu lĩnh vực đảm nhiệm, có lực diễn giải mô tả… 1.1.2.2 Chức nhiệm vụ đơn vị phòng ban công ty - Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lưu trữ, quản lý, chuyển thông tin, văn pháp lý hành công ty, truyền đạt ý kiến, thị ban giám đốc xuông cá nhân đơn vị Chủ trì tổ chức, điều hành, thực hội nghị - Phòng tổ chức nhân (TCNS): nơi đưa dự tảo tổ chức nhân việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế ld tiền lương chế độ, sách khác công nhân -7- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan viên công ty Hay giúp ban giám đốc việc định quy chế, tiền lương, giải vấn đề xã hội khác -Phòng kế hoạch, thống kê, tài (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kế hoạch tài hàng năm Thực nghĩa vụ Nhà nước việc khai báo, nộp thuế, thực giao dịch toán hạn khoản vay, thu hồi vốn Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc việc hay động sử dụng vốn, khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh hoạt động tài - Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lược phát triển ngành Đảng Nhà nước định hướng định hướng phát triển công ty cho phù hợp với chế thị trường nước, từ xây dựng phương án đaùa tư phát triển đảm bảo huy động hết tiềm công ty, đồng thời tìm nguồn huy động vốn đầu tư nước - Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế - TĐH) nơi nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới, nhằm áp dụng cho công ty nâng cao cl sản phẩm giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mưu cho tổng giám đốc nhập mua dây chuyền sản xuất cho có hiệu - Phòng quản lý chất lượng sản phẩm (P.QLCLSP): chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm, đề xuất tham mưu cho tổng giám đốc vấn đề có liên quan đến chất lượng sản phẩm áp dụng , triển khai thực đến chất lượng ht quản lý chất lượng ISO 9000: 2001 - Văn phòng giao dịch thương mại (phòng kinh doanh phòng kinh doanh xuất nhập khẩu) giao dịch thương mại, triển khai thực chương trình Marketing để tạo dựng mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt lâu dài gắn với chiến lược phát triển công ty Là đơn vị trực tiếp triển khai nội -8- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan dung chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược phát triển thị trường công ty 1.1.2.3 Chức nhiệm vụ xưởng, phân xưởng sản xuất Giám đốc xưởng, quản đốc phân xưởng người trực tiếp chịu trách nhiệm mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng tiềm lao động thiết bị nguồn lực khác cho đảm bảo số lượng, chất lượng kịp thời tiến độ Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn thành nhiệmvụ giao kế hoạch, kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao động Tuy có phân công chức nhiệmvụ phòng ban, phân xưởng khác quy định rõ ràng phạm vi Nhưng tiến hành công việc lại có liên kết chặt chẽ thể rõ sơ đồ kinh doanh công ty Tất yếu tố tạo nên tảng phát triển công ty thời gian qua 1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty thành lập với chủ trương ban đầu chuyên sản xuất máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho công nghiệp nước công ty chuyển đổi sản xuất kinh doanh công ty đảm nhận sản xuất cung cấp loại máy cắt, gọt kim loại, thiết bị công nghiệp, phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhập kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bị đồng dịch vụ kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp phục vụ công phát triển đất nước kinh tế thị trường Mặc dù sản phẩm máy công cụ sản phẩm công ty năm gần số lượng sản phẩm giảm chủ yếu làm theo hợp -9- Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Lan đồng nên Công ty sâu nghiên cứu để tạo sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trường xu hướng phát triển thị trường tương lai Công ty có khả chế tạo cung cấp thiết bị, phụ tùng cho ngành: chế biến mía đường, sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi, ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm khí … Ngoài cung cấp vật liệu kim loại nhạp trực tiếp từ nước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, loại Fero, kim loại màu, loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit… 1.3 Nguồn lực công ty 1.3.1 Trình độ công nghệ Mặc dù so với công ty khí nước, trình độ công nghệ công ty đại Song xu chung ngành khí nước ta nay, trình độ máy móc thiết bị lạc hậu so với nước khu vực thiết bị lạc hậu so với nước khu vực giới Xét tình hình máy móc thiết bị công ty sử dụng năm trước Bảng 01: Tình hình máy móc thiết bị Công ty Mega E&C STT Tên máy móc SL (chiếc) Công suất (KW) Giá trị CSSX thiết bị thực tế máy so với ($) CSKH Bảo dưỡng năm ($) Năm chế tạo Máy tiện loại 147 4-60 7000 65 85 1956 Máy phay 92 4-16 5400 60 80 1956 - 10 - 1.Giữ vững thị phần 1.Giá nguyên vật liệu Tăng cường chiến lược Thu hẹp thị trường, xúc biến động mạnh Hàng nhập ngoại từ Marketing xúc tiến bán tiến hoạt động nghiên cứu hàng phát triển sản phẩm nước phát triển Hàng nhập lậu với giá rẻ Đối thủ cạnh tranh lớn mạnh có tiềm lực mặt (Nguồn: phân tích tác giả) Hiện nay, công ty khí Megastar công ty khí vững mạnh ngành Tuy nhiên bên cạnh điểm mạnh công ty có điểm yếu cần khắc phục Do việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường công ty cần tất tác động từ môi trường ngành khả thực tế doanh nghiệp Các khả xảy 3.1.3 Định hướng phát triển hoạt động Marketing *Nếu công ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu (OS/OW): Ưu điểm: - Tận dụng ưu có từ lâu để trì mối quan hệ đồng thời có điều kiện tăng sản lượng tiêu thụ từ thị trường - Giữ vị trí vững mạnh khu vực thị trường truyền thống, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng -Sản phẩm đạt uy tín đặc biệt vè loại mặt hàng cung ứng - 47 - Nhược điểm: -Thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp, thị trường truyền thống - Rủi ro nhu cầu từ thị trường giảm sút khách hàng gây sức ép giá, công ty khó có khả thay đổi tình đối thủ cạnh tranh lớn thâm nhập sâu vào thị trường - Cần phải có biện pháp Marketing mạnh chuyên nghiệp phát triển sâu vào thị trường * Nếu công ty thu hẹp thị trường (TW) Ưu điểm: - Hạn chế rủi ro kinh doanh - Có điều kiện nghiên cứu phát triển mặt hàng có chất lượng cao nhằm tung thị trường Nhược điểm: - ảnh hưởng tới kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Mất nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty xây dựng từ lâu - Phải nhiều thời gian xây dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng * Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng (TS): Ưu điểm: - Mở rộng thị trường tiêu thụ nước - Sản lượng tiêu thụ tăng Nhược điểm: - Không xác định đâu thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - 48 - - Hiểu biết thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng hạn chế Từ phương án lựa chọn vào điều kiện thực tế thị trường công ty nên lựa chọn chiến lược: "Thâm nhập sâu giữ vững thị trường có phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt thị trường nước, tiếp tục mở rộng thị trường nước để tăng sản lượng xuất - kinh doanh có hiệu quả" Lý lựa chọn chiến lược: - Công ty tập trung đầu tư cho mở rộng sản xuất,đầu tư cho máy móc thiết bị tiên tiến, khoa học công nghệ Công ty có tiềm cạnh tranh thị trường lớn Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000: 2000 - Thị phần công ty lớn, sản phẩm máy Tiện, máy bào có chứa công nghệ CNC, thị phần chiếm tới 91% Các loại thiết bị phụ tùng công nghiệp chiếm 28% Lợi hẳn đối thủ cạnh tranh nước - Thị trường truyền thống trì tốt - Nhà nước có sách khuyến khích phát triển ngành khí - Những khó khăn trước lớn công ty vượt qua lớn mạnh - Bộ phận Marketing hoạt động chưa có hiệu quả, song khắc phục nhiều biện pháp: tổ chức phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, lực tốt; trang bị tốt thiết bị thu thập xử lý thông tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng từ đàm phán ký kết nhiều hợp đồng - Việc nhập nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ với mức giá cao song xu chung thị trường đồng thời doanh nghiệp có thê hạn chế, chi phí sản xuất - 49 - biện pháp như: phân công cho phân xưởng, khoán cho phân xưởng, kiểm tra sát công đoạn - Kênh phân phối ngắn công ty mở rộng kênh phân phối qua hình thức đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG MARKETING – MIX VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 3.2.1 Giải pháp chiến lược sản phẩm 3.2.1.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Hiện công ty áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9000: 2000 chất lượng sản phẩm nâng cao lợi cạnh tranh thị trường ngày giá khách hàng quan tâm đến mà chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm Do chất lượng sản phẩm công ty phải nâng cao đối thủ áp dụng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện, quản lý chất lượng sản phẩm theo trình từ khâu kiểm tra lựa chọn nguyên vật liệu đầu vào, trình sản xuất chế tạo, người lao động, thiết kế sản phẩm, lắp đặt, quy trình bán hàng, dịch vụ kèm, dịch vụ bảo hành sửa chữa, vận hành, chạy thử, khuyến mại… Khoán trách nhiệm theo đơn đặt hàng cho phân xưởng, hệ thống quản lý chất lượng toàn diện phải tuân thủ thống từ ban lãnh đạo cấp cao công ty đến cán công nhân viên công ty 3.2.1.2 Đa dạng hóa sản phẩm Ngoài sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp sản xuất máy công cụ, thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp Công ty Mega E&C kinh doanh dịch vụ, tư vấn kỹ thuật lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập kinh doanh - 50 - vật tư thiết bị, thực chức đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu xã hội, kinh doanh bất động sản ngành nghề theo quy định pháp luật Đa dạng hóa tăng giá trị sản lượng tiêu thụ cho công ty, tránh rủi ro kinh doanh Điều kiện đặc biệt mà công ty cần trọng quan tâm đa dạng hóa kết hợp với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện tăng thêm giá trị tăng thêm sản phẩm, giảm bớt chi phí cho sản phẩm nhờ việc tiết kiệm Tăng chất lượng sản phẩm tất chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm dẫn đến phân tán nguồn vốn đầu tư, trọng đến việc đầu tư hiệu Trong giai đoạn 2006 - 2015, đầu tư có hiệu phải thực đa dạng hóa sản phẩm, tiếp cận thị trường, nghiên cứu sản xuất triển khai loại sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố nòng cốt tạo niềm tin cho khách hàng bước tạo ấn tượng tốt cho khách hàng việc nâng cao chất lượng sản phẩm không ngừng cải tiến hoàn thiện sản phẩm điều yếu tố then chốt giữ khách hàng gián tiếp thông tin để có khách hàng Do việc đa dạng hóa sản phẩm việc cần thiết Công ty Mega E&C Nhưng giai đoạn 2006 - 2015 Công ty nên tập trung vào thiết bị phục vụ ngành điện, sản xuất xi măng mở rộng sang lĩnh vực xây dựng 3.2.2 Giải pháp giá Ngày vấn đề cạnh tranh giá không gay gắt mà thay vào cạnh tranh khốc liệt chất lượng dịch vụ kèm theo Trước đây, giá bán hàng hóa tính sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên sách giá kinh doanh nhiều xơ cứng, thiếu linh hoạt Để xác định mức giá phù hợp cho mặt hàng, thiết phải xây dựng chiến lược định giá khoa học hơn: - 51 - + Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ mức giá cho nhóm mặt hàng cụ thể dựa chi phí tỷ suất lợi nhuận bình quân áp dụng bán sở nhu cầu thị trường loại hàng nhóm mà điều chỉnh giá cho phù hợp + Định giá mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Với mặt hàng nên áp dụng mức giá bình quân cho loại * Ngoài ra, công ty sử dụng hình thức giá linh hoạt như: - Đa dạng mức giá để phù hợp với đối tượng khách hàng - Đặt giá thấp để trúng thầu đảm bảo giá thành - Thực giảm giá theo phương thức toán toán tiền mặt, toán ngay… 3.2.3 Giải pháp kênh phân phối 3.2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp Công tác triển khai bán hàng cần quan tâm để sản phẩm đến ta khách hàng nhanh nhất, yêu cầu tiến độ công việc, tạo thuận lợi niềm tin khách hàng Đối với mặt hàng công ty, công tác nên triển khai thị trường cụ thể sau: - Tại thị trường miền Bắc: Một số nơi công ty, công ty nên để cửa hàng giới thiệu sản phẩm xem đầu mối quan trọng Từ cửa hàng công ty có điều kiện để vươn thị trường khác, nơi xa công ty dùng đại lý như: Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Phòng, Sơn La, Lào Cai, Tuyên Quang - Tại thị trường miền Trung: sản phẩm tiêu thụ chủ yếu dây truyền,thiết bị, máy móc sản xuất mía đường công ty cần có đại lý lớn Nghệ An, thành phố Đà Nẵng để bao quát nắm bắt thị trường miền Trung - Tại thị trường miền Nam: Công ty có đại lý lớn sử dụng đại lý sở, từ mở rộng hệ thống đại lý đây,giảm thiểu cửa hàng giới thiệu - 52 - khu vực này, nên mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần Chi nhánh đóng vai trò làm vệ tinh phân phối - Thị trường nước: sản phẩm tiêu thụ trực tiếp qua bạn hàng truyền thống đơn đặt hàng cụ thể Xem xét đặt chi nhánh thị trường nước đến năm 2014, 2015 công ty đủ mạnh tiềm lực tài sản xuất sản phẩm Trước mắt việc tiêu thụ nên tiến hành theo đơn đặt hàng Phải tổ chức, quản lý mối quan hệ mật thiết đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tạo tương trợ, giúp đỡ thu thập thông tin, dự trữ trao đổi hàng hóa 3.2.3.2 Kênh phân phối gián tiếp Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp việc khai thác tiềm củ kênh phân phối gián tiếp yêu cầu cụ thể công tác bán hàng Tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối gián tiếp thực qua đối tác nước, để phát triển thị trường nước Thúc đẩy xuất hàng nước tăng kim ngạch, tăng doanh thu thường phải thực qua đối tác trung gian Tuy chi phí tăng, giai đoạn công ty nên tận dụng mối quan hệ lâu dài đối tác lâu năm bên liên doanh, liên kết để thúc đẩy tiêu thụ nước Về lâu dài công ty cần có chi nhánh thị trường nước sở tiêu thụ sản phẩm trực tiếp, để đảm bảo hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ cách nhanh mong quảng bá sản phẩm công ty với khách hàng quốc tế nhiều Đối với số thị trường khó tính, đòi hỏi chất lượng cao, mà thương hiệu công ty chưa đủ mạnh thị trường nước Tây Âu, công ty cần liên doanh với hãng có tiếng lớn để từ tận dụng mạng lưới tiêu thụ có nhằm xâm nhập vào thị trường nước ngoài, chiếm lĩnh thị trường cách ổn định - 53 - 3.2.3 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp 3.2.3.1 Chủ động việc tiếp thị sản phẩm Công ty cần phân công lại phận tiếp thị, tạo điều kiện để chuyên môn hóa theo thị trường nhóm sản phẩm, đảm bảo khả đa nhiệm trường hợp cần thiết Tận dụng hội kinh doanh để trì giá bán mức cao Tiếp thị phải phân loại, phân đoạn thị trường, ưu tiên đâu, tránh mảng phân tán, nhiều rủi ro tài pháp lý Công ty cần chủ động việc tiếp thị với nhà thầu nước chủ đầu tư cho dự án xi măng, dự án mía đường dự án thủy điện Việt Nam Các cán tiếp thị kiêm nhiệm cần có chuyên môn việc lập hồ sơ chào giá, giao hàng chứng từ liên quan đến toán hợp đồng thị trường đảm nhận Cần tìm hiểu dự án từ có ý tưởng hình thành 3.2.3.2 Tiến hành thực quảng cáo cho sản phẩm Công ty nên tiến hành quảng cáo riêng biệt cho loại sản phẩm cụ thể Thông điệp quảng cáo công ty cần phải rõ ràng, quảng cáo cho sản phẩm công nghiệp cần giới thiệu chi tiết, cụ thể, tính kỹ thuật từ thuyết phục chứng minh cho khách hàng tính vượt trội giá cả, chất lượng công dụng sản phẩm Để thực điều công ty cần thiết kế thông điệp quảng cáo, nói rõ chủng loại sản phẩm, lợi vượt trội chúng gì, cụ thể công ty cần phải tính riêng biệt sản phẩm mà sản phẩm loại thị trường có chất lượng, giá yếu tố công nghệ hàm chứa đặc biệt cảm nhận thương hiệu sản phẩm Ngoài thông điệp quảng cáo công ty thông báo cho khách hàng biết độ bền sản phẩm, dịch vụ kèm theo Quảng cáo cần ý không nên dừng lại việc thông báo cách đơn thông tin chung sản phẩm, dễ gây cảm giác nhầm lẫn cho khách hàng nghĩ sản phẩm tương tự sản phẩm khác - 54 - có thị trường Công ty cần phân tích rõ mục tiêu quảng cáo mình, để giới thiệu sản phẩm, để nhắc nhở khách hàng sản phẩm công ty, để gợi nhu cầu tiềm ẩn… Việc tính toán chi phí cho quảng cáo cần xem xét mức độ hiệu quả,sẽ trích % doanh thu hợp lý Chi phí quảng cáo tính thẳng vào chi phí giá thành sản phẩm Điều định công ty nên chọn hình thức quảng cáo hợp lý tập trung nhiều vào thời điểm nào, cho loại sản phẩm cụ thể Ngoài việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, Website việc tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm với tổ chức xúc tiến thương mại hàng Việt Nam chất lượng cao, ngành có liên quan hình thức quảng cáo hữu hiệu Công ty soạn thư điện tử, thư tay gửi tới khách hàng để giới thiệu sản phẩm mời gọi ký kết hợp đồng cung cấp cấp sản phẩm Tham gia hàng nước nước Tận dụng quảng cáo sản phẩm biển quảng cáo đại lý, Catologue giới thiệu sản phẩm.… 3.3 Các giải pháp hỗ trợ khác 3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 3.3.1.1 Đào tạo đội ngũ cán làm công tác dự báo Để thu thập, xử lý phân tích thông tin thị trường khách hàng từ dự báo xu hướng nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm công ty Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng định đến yếu tố chuẩn xác thông tin Do cần đầu tư cho đào tạo đội ngũ làm công tác dự báo thị trường Công ty lựa chọn hai hình thức đào tạo - 55 - Đào tạo công ty Tuyển chọn sinh viên chuyên ngành marketing, người làm công tác Marketing, đặc biệt chuyên công tác dự báo thị trường Sau cử cán kèm cặp bảo Phương án tận dụng kinh nghiệm cán công ty, kết hợp với lực người tuyển đào tạo theo phương thức tốn chi phí Tuy nhiên chuyên nghiệp không cao, cần có thời gian Gửi đào tạo trường đại học, trung tâm kinh tế: tuyển chọn người có lực, nhạy cảm lĩnh vực dự báo thị trường gửi đào tạo nâng cao chuyên môn Phương thức đào tạo hiệu hơn, chuyên nghiệp tìm người có lực thực Tuy chi phí cho đào tạo lớn, mặt khác công ty phải tạo điều kiện cho họ phát huy hết lực để đạt hiệu cao công việc Dù đào tạo theo phương thức công ty phải đầu tư không muốn bỏ nỡ hội cho thị trường nước 3.3.1.2 Trang bị hệ thống máy tính cho công ty phục vụ công tác phân tích thị trường Hệ thống trang thiết bị công cụ hữu hiệu để phục vụ cho công tác dự báo thị trường tiết kiệm thời gian Hệ thống máy vi tính hỗ trợ đắc lực cho người làm công tác dự báo thị trường Ngày qua hệ thống máy vi tính xử lý liệu cho kết xác Công nghệ thông tin ứng dụng triệt để người làm công tác dự báo thị trường cần phải có lực, kỹ máy tính, phần mềm ứng dụng phân tích thị trường Do công ty cần phải đầu tư 3.3.1.3 Có chế độ khen thưởng hợp lý cán nghiên cứu dự báo thị trường - 56 - Khen thưởng kỷ luật hợp lý phương pháp hữu hiệu để động viên quản lý người thực công việc Để thúc đẩy công tác nghiên cứu dự báo thị trường cần động viên người làm công tác dự báo thị trường hình thức khen thưởng hợp lý kịp thời Khen thưởng trích tự quỹ khen thưởng Khen thưởng theo giá trị thu nhập, hay khen thưởng theo suất làm việc có tác dụng biết khen thưởng người, công việc Công ty Mega E&C cần có chế độ khen thưởng hợp lý cán nhân viên làm công tác dự báo thị trường Tiến hành đồng thời với việc thiết lập máy Marketing nghiên cứu triển khai công tác dự báo xu hướng nhu cầu khách hàng loại sản phẩm thị trường mục tiêu mà công ty chọn 3.3.1.4 Tuyển dụng đội ngũ cán Marketing chuyên nghiệp Song song với việc đào tạo việc tuyển dụng để chọn cán làm Marketing chuyên nghiệp giúp cho công ty tranh thủ thời gian tiến hành chương trình Marketing Trong giai đoạn 2006 - 2015, năm đầu công ty cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm, năm sau công ty cần tập trung cho dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng dịch vụ kèm Do cần phải tuyển lựa công ty công ty cán hiểu biết sâu sắc làm công tác Marketing chuyên nghiệp Tuyển dụng yếu tố quan trọng để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Thực chương trình quảng cáo sản phẩm,tìm hiểu thuyết phục khách hàng dùng sản phẩm Nghiên cứu hợp đồng thực cung cấp máy, thiết bị công cụ, dây truyền cho dự án ngành thủy điện, mía đường xi măng Vì cần trước bước công ty có đội ngũ cán giỏi công tác Marketing đối thủ cạnh tranh 3.3.2 Tổ chức marketing - 57 - - Xây dựng phận marketing với chức chuyên biệt đảm nhận công việc như: khảo sát thị trường, thu thập thông tin thị trường khách hàng, phân tích đánh giá tiềm thị trường, tư vấn cho Ban giám đốc phương án hiệu để thâm nhập thị trường chiếm lĩnh thị trường Đề phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng chương trình xây dựng thương hiệu KẾT LUẬN Ngày xu hội nhập kinh tế quốc tế, giới trở thành thị trường chung rộng lớn Điều làm cho môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt khốc liệt Thị trường mở tạo nhiều hội thách thức doanh nghiệp Để tồn phát triển đòi hỏi công ty phải tìm cho hướng đúng, thích ứng với thay đổi môi trường Công ty Mega E&C cần phải xác định hướng cho giai đoạn năm tới 2010 - 2015, tạo lợi chủ động cho riêng mình, giành thắng lợi trước đối thủ kinh doanh nhờ trước bước công tác phát triển mở rộng thị trường Phát triển thị trường gốc tạo phát triển sản xuất xét khía cạnh kinh tế thị trường - 58 - Chuyên đề đề cập đến thành tích đạt công tác marketing hỗn hợp công ty mặt hạn chế nguyên nhân nhằm phân tích, đánh giá để đưa giải pháp xây dựng chiến lược Marketing mix cho công ty TNHH thành viên Mega E&C, đóng góp cho phát triển công ty thời gian tới Do vốn kiến thức trải nghiệm thực tế hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô để chuyên đề hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình marketing - ĐHKTQD Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa:– Nxb Giáo dục – 1999 Quản trị Marketing - Ph.Kotler:– Nxb Thống kê - 1997 Trần Minh Đạo: Marketing – Nxb Thống kê - 1998 Quản lý kênh Marketing - T.Đ Chiến, N.V Thường:– Nxb Thống kê 1996 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Megastar - 59 - www.vneconomy.com.vn www.dantri.com.vn - 60 - - 61 - [...]... ngành Hiện tại về mô hình tổ chức và lực lượng sản xuất ngành cơ khí Việt Nam được tập hợp và phân quyền theo quản lý chủ yếu trong ba khu vực: Cơ khí quốc doanh: Gồm 01 Tổng công ty 91 và 07 Tổng công ty 90 của các Bộ kinh tế và quốc phòng, hàng trăm công ty cơ khí thuộc các ngành than, điện, hoá chất, nông-lâm-ngư nghiệp và các công ty, các nhà máy thuộc các sở của thành phố và tỉnh Cơ khí ngoài... cơ khí Việt Nam - 34 - Nguồn: Hiệp hội cơ khí Việt Nam – 2008 - 35 - CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY MEGASTAR E&C 2.1 CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 2.1.1 Thị trường mục tiêu 2.1.1.1 Phân đoạn thị trường Công ty phân đoạn thị trường theo đặc tính của sản phẩm và nhóm khách hàng: - Sản phẩm thiết bị thủy điện và các sản phẩm cho ngành điện: phục vụ cho các nhà máy điện, các. .. nào: công nghệ, cách sử dụng sản phẩm - Mẫu tiêu dùng của các doanh nghiệp: cách họ giải quyết các yêu cầu đặt hàng, khả năng đáp ứng và việc duy trì - Cách họ cư xử: có trung thành với sản phẩm công ty bạn hay thái độ chấp nhận mạo hiểm Do đó, công ty có thể chia khách hàng ra làm 2 dạng: * Khách hàng công nghiệp trong ngành cơ khí xây dựng Đối với khách hàng trong ngành cơ khí xây dựng: Đây là nguồn... là những công ty cơ khí lớn của các nước phát triển Do đó khi khách hàng mua với khối lượng lớn cũng không bị ép giá * Các sản phẩm khác: Công ty chuyên chế tạo và lắp đặt các thiết bị và phụ tùng phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân như Điện lực (các trạm thủy điện có công suất từ 20 (1500KvA, các loại bơm dầu FO); xi măng (máy nghiền, lò quay, lò đứng, ghép lò… cho các nhà máy có công suất từ 40.000... Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương mại Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu và. .. cho công ty một chiến lược phát triển thị trường phù hợp * Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa) Ưu điểm: Là nhà thầu hàng đầu của Việt Nam chuyên cung cấp các công trình công nghiệp theo dạng chìa khóa trao tay (EPC) hoặc các dịch vụ đơn lẻ Có uy tín trên thị trường Trúng thầu những công trình lớn Sản phẩm chủ yếu là chế tạo và cung cấp - 31 - các thiết bị công nghiệp điện và xây dựng Thiết bị công. .. CNC, các phụ tùng đi theo máy Những sản phẩm này phục vụ cho chính ngành cơ khí, công nghiệp dân dụng, công nghiệp xây dựng với đặc tính của nhóm sản phẩm này, các khách có nhu cầu lớn phục vụ cho sản xuất trong khi đó trên thị trường hiện tại chưa có đối thủ xứng tầm với công ty do đó đây cũng là một lợi thế của công ty Tuy nhiên khi hội nhập thì công ty sẽ gặp những đối thủ to lớn hơn đó là những công. .. công nghệ tiên tiến, thay đổi cách thức quản lý doanh nghiệp hiện đại với các sản phẩm mới mà công ty Mega E&C cung cấp đối với ngành xây dựng thì công ty cơ khí Quang Trung cũng có thể cung cấp được, sản phẩm thiết bị, máy móc phục vụ thủy lợi, thủy điện từ Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa) cung cấp tốt hơn Vì vậy công ty cần phải liên kết hợp tác với nhau để phân công sản xuất 3.3 Thị phần của... IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…) - Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bút Sơn, Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v ) - Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…) - Các công ty vừa và nhỏ khác Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nên nhu cầu về sản phẩm cơ khí càng cao Có thể nói, ngành cơ khí Việt Nam có một lợi thế to lớn: đó là... với công ty, nhu cầu của họ là tìm kiếm những nguồn cung cấp có tiêu chuẩn kỹ thuật để phục vụ các công trình, dự án của họ với các mức giá hợp lý và chế độ bảo hành, bảo dưỡng định kỳ theo công trình * Khách hàng công nghiệp phục vụ dân dụng: Đây là nhóm khách hàng cần mua các sản phẩm để phục vụ cho các dự án dân dụng của họ Giá trị hàng hoá có thể thấp hơn so với hàng hoá của nhóm cơ khí xây dựng,