BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ

1.1. Tâm lý học a) Hiện tượng tâm lý Khái niệm: Là hiện tượng tinh thần do thế giới khách quan tác động vào não sinh ra gọi chung là hoạt động tâm lý. Chức năng của các hiện tượng tâm lý Có 3 chức năng cơ bản: • .Định hướng cho hoạt động. • .Điều khiển cho hoạt động. • .Điều chỉnh hoạt động. Phân loại hiện tượng tâm lý

BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH BÀI 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG I Khái qt chung Một số khái niệm Sơ lược lịch sử nghiên cứu II Đối tượng, nhiệm vụ nhiên cứu Đối tượng nghiên cứu Nhiệm vụ nghiên cứu I KHÁI QUÁT CHUNG CÁC KHÁI NIỆM 1.1 Tâm lý học a) Hiện tượng tâm lý * Khái niệm: Là tượng tinh thần giới khách quan tác động vào não sinh gọi chung hoạt động tâm lý * Đặc điểm: Các tượng tâm lý người vô đa dạng, phức tạp, phong phú Các tượng tâm lý người tượng tinh thần, tồn chủ quan đầu óc người Nó giúp người đònh hướng, điều khiển, điều chỉnh hoạt động Chúng ta cân, đong, đo, đếm… nghiên cứu thông qua biểu chúng cách thường xuyên Các tượng tâm lý chủ thể có tương tác lẫn Các tương tâm lý người có sức mạnh vô to lớn, chi phối hoạt động người * Chức tượng tâm lý Có chức bản: • • • Đònh hướng cho hoạt động .Điều khiển cho hoạt động .Điều chỉnh hoạt động * Phân loại tượng tâm lý - Dựa vào chủ thể: + Hiện tượng tâm lý cá nhân + Hiện tượng tâm lý xã hội - Dựa vào tồn trình phát triển: + Quá trình tâm lý + Trạng thái tâm lý + Thuộc tính tâm lý BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Dựa vào tham gia ý thức: + Vô thức + Tiềm thức + Ý thức + Siêu thức b Tâm lý học - Tâm lý học khoa học nghiên cứu tượng tinh thần nảy sinh đầu óc người, gắn liền điều hành hoạt động người • -Có thể nói ngắn gọn: Tâm lý học khoa học chuyên nghiên cứu tượng tâm lý người c Các lĩnh vực đời sống tâm lý người • Hoạt động nhận thức: Nhận biết thức khách quan xung quanh, bao gồm hai giai đoạn: Nhận thức cảm tính: + Phản ánh thuộc tính bề ngồi vật, tượng + Phản ánh trực quan (trực tiếp) + Phản ánh cụ thể + Là sở cho nhận thức mức độ cao + Gồm hai mức độ: Cảm giác: Phản ánh thuộc tính Tri giác: Phản ánh tron vẹn thuộc tính - Nhận thức lý tính + Phản ánh thuộc tính bên trong, thuộc tính chất + Phản ánh gián tiếp + Phản ánh khái qt + Là tảng tri thức người + Tác động ngược lại đến q trình nhận thức cảm tính + Gồm hai q trình: tư tưởng tượng • Hoạt động tình cảm + Là thái độ cá nhân thực khách quan mà họ nhận thức + Nảy sinh sở nhận thức nhu cầu + Là động lực hoạt động + Chi phối q trình nhận thức + Gồm hai q trình: Xúc cảm: rung cảm ngắn, thời, hay thay đổi, khơng ổn định Tình cảm: Thái độ ổn định cá nhân, nảy sinh sở xúc cảm • Ý chí + Là mặt động ý thức + Gắn liền với hành động có mục đích + Chỉ xuất hành động gặp khó khăn trở ngại + Giúp người vượt qua khó khăn BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH + Là ba thành tố (nhận thức, tình cảm, ý chí) tạo nhân cách (bản chất) người • Nhân cách + Là chất người + Được hình thành từ phẩm chất tâm lý tương đối bền vững ổn định + Gồm bốn nhóm thuộc tính: xu hướng, lực, tính cách, khí chất 1.2 Khoa học quản lý - Quản lý trình tác động có mục đích, đònh hướng, nội dung, phương pháp chủ thể tới hệ thống đònh nhằm làm cho hệ thống hoạt động đạt hiệu cao, cách giữ nguyên trạng hệ thống đó, thay đổi trạng hệ thống thêm vào hệ thống thuộc tính cần thiết hay lược bớt hệ thống những thuộc tính không cần thiết - Các lónh vực quản lý Quản lý tự nhiên Quản lý khoa học kỹ thuật Quản lý xã hội 1.3 Tâm lý học quản lý - Tâm lý học lãnh đạo, quản lý môn khoa học nghiên cứu nguồn gốc, chất, đặc điểm tính quy luật tượng tâm lý người nhóm xã hội hoạt động lãnh đạo, quản lý, đồng thời nghiên cứu ứng dụng trực tiếp đặc điểm tính quy luật vào việc lãnh đạo - quản lý trình lao động sản xuất, kinh tế - xã hội đời sống hàng ngày người SƠ LƯC LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU - Từ thời cổ đại, nhà triết học phương Tây lẫn phương Đông đề xuất tư tưởng cách sử dụng người, cách dùng người, cai trò người - Đến kỷ XVII - XVIII văn minh công nghiệp đời ảnh hưởng không nhỏ đến đời sống xã hội người - Sau cách mạng Tư sản Pháp 1789, số công trình nghiên cứu đám đông, nhóm góp phần làm tiền đề cho Tâm lý quản lý đời - Năm 1911 xuất hai trường phái nghiên cứu: + Trường phái nghiên cứu từ thực tiễn: F Taylor, năm 1911 đưa nguyên lý quản lý khoa học, khẳng đònh yếu tố vật chất ảnh hưởng đến suất lao động: thời tiết, khí hậu, lương, thưởng, ánh sáng, độ ầm, khói bụi… Elton Mayol (1880 - 1941) cộng đưa học thuyết mối quan hệ người với quản lý K.Lewin đề cập đến thuyết động lực nhóm, gắn bó thành viên nhóm BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Thuyết “lãnh đạo theo hoàn cảnh” E.Fiedler + Trường phái nghiên cứu từ nghiên cứu từ lý luận: Năm 1911, H.Munsterberg (Đức) biên soạn đề cương môn học “Tâm lý quản trò”, đề cập đến việc tìm hiểu người tính chất công việc để phân công công việc cho phù hợp Năm 1912, đưa vào giảng dạy Đức sau nước khác H.Munsterberg vừa giảng dạy, vừa kiểm nghiệm thực tiễn để hoàn thiện chương trình môn học # Cả hai trường phái hòa nhập với trước 1945 hình thành ngành Tâm lý quản lý - Sau 1945, xuất hai trường phái: Tây Đông + Phương Tây: Gregor đưa hai học thuyết: X Y .Học thuyết X cho người lao động có chất lười biếng nên phải thúc dục, kiểm tra, chí đe dọa roi vọt .Học thuyết Y cho người lao động có chất tốt nên trao toàn quyền cho họ + Phương Đông: W Ouchi đưa học thuyết Z cho lười biếng hay chăm thái độ phụ thuộc vào cách đối xử người quản lý - Đến cuối năm năm 50 đầu năm 60 xx, người ta lại quan tâm nhiều vấn đề giảm bớt cách biệt lao động trí óc lao động chân tay ; xây dựng mối quan hệ đắn lãnh đạo tập thể, lãnh đạo với cấp dưới, cá nhân với cá nhân tập thể … bước cải thiện sinh hoạt vật chất, văn hóa, tinh thần cho người lao động Đến năm 70, Tâm lý học quản lý Liên Xô cũ phát triển mạnh Người ta đề cập nhiều tham luận khoa học tâm lý học đến việc lãnh đạo, quản lý hệ thống trường Đảng đưa chương trình giảng dạy môn cách nghiêm túc Ở Việt Nam, Tâm lý học phát triển muộn Năm 1958 khoa Tâm lý-Giáo dục thành lập trường ĐHSP I Hà Nội Những năm 70, số chuyên đề Tâm lý học đưa vào giảng dạy số trường quản lý, năm 80, kiến thức tâm lý học lãnh đạo-quản lý đưa vào giảng dạy trường Đảng cao cấp Nguyễn i Quốc đưa nội dung Tâm lý học lãnh đạo-quản lý vào giảng dạy cho đội ngũ cán Từ đến nay, kiến thức Tâm lý học lãnh đạo-quản lý dành cho người lãnh đạo-quản lý nghiên cứu cách đầy đủ II Đối tượng, nhiệm vụ Đối tượng - Tất tượng tâm lý liên quan đến hệ thống quản lý + Q trình tâm lý, Trạng thái tâm lý, Thuộc tính tâm lý + Hiện tượng tâm lý cá nhân, tượng tâm lý xã hội + Vơ thức, tiềm thức, ý thúc, siêu thức Nhiệm vụ • Nghiên cứu đặc điểm tâm lý chủ thể quản lý, hệ thống hóa đặc điểm thành u cầu chung cho việc đào tạo tự đào tao người làm cơng tác BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH quản lý • Nghiên cứu đặc điểm tâm lý đối tượng bị quản lý (cá nhân nhóm nhỏ), hệ thống hóa tiềm tam lý có họ tìm kiếm đường bộc lộ chúng • Nghiên cứu đặc điểm tâm lý nhóm lớn, cộng đồng xã hội, tích lũy chúng làm kinh nghiệm làm sở khoa học cho việc vạch chiến lược quản lý tầm vỹ mơ • Nghiên cứu khía cạnh tâm lý mặt, nhiệm vụ quản lý cụ thể Ý nghóa việc nghiên cứu môn Tâm lý học lãnh đạo-quản lý - Thứ nhất, Tâm lý học lãnh đạo-quản lý giúp người lãnh đạo-quản lý nắm vững hệ thống tri thức khoa học tâm lý qua để vận dụng, ứng dụng vào việc chuẩn đoán tâm lý người, từ có sở đánh giá, xếp cán phù hợp -Thứ hai, nghiên cứu Tâm lý học lãnh đạo-quản lý giúp người lãnh đạo hiểu đặc điểm, phẩm chất nhân cách người lãnh đạo-quản lý; thấy mô hình nhân cách người lãnh đạo quản lý Từ vạch dường hoàn thiện nhân cách nhà lãnh đạo-quản lý -Thứ ba, nghiên cứu, nắm vững tri thức Tâm lý học lãnh đạo-quản lý từ hiểu đặc điểm tâm lý tập thể, nhóm, cộng đồng người thuộc đối tượng lãnh đạo-quản lý, làm cho cá nhân, tập thể, cộng đồng người phát huy tích cực vào việc nâng cao hiệu việc lãnh đạo quản lý - Thứ tư, trình nghiên cứu môn này, người lãnh đạo quản lý có dòp xem xét lại sở, đặc điểm, tượng tâm lý diễn khía cạnh hoạt động lãnh đạo-quản lý, giúp cho người lãnh đạo-quản lý có phương pháp khoa học, việc nhìn nhận đánh giá, đònh hướng, giáo dục đội ngũ cán cách có hiệu Thứ năm, với môn khoa học chuyên ngành, Tâm lý học lãnh đạo-quản lý mẻ lại diễn vô phức tạp, đa dạng đòi hỏi phải nghiên cứu, ứng dụng thực tiễn, đúc kết, bổ sung lý luận cách nghiêm túc Do việc nghiên cứu môn mặt ứng dụng tri thức vào thực tiễn Mặt khác hệ thống đúc kết, nâng cao tri thức cách sinh động nhằm bổ sung lý luận khoa học Tâm lý lãnh đạo-quản lý có môn Tâm lý học lãnh đạo-quản lý có sức sống-mãi ý nghóa với thực tiễn xã hội, góp phần nâng cao hiệu hoạt động lãnh đạo-quản lý xã hội BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Bài 2: Các phương pháp nghiên cứu tâm lý người Các nguyên tắc cần tuân thủ trình nghiên cứu - Nguyên tắc khách quan: - Nguyên tắc mối liên hệ phổ biến: - Nguyên tắc phát triển: - Nguyên tắc cụ thể: … Các phương pháp nghiên cứu cụ thể *Phương pháp quan sát  Nội dung: phương pháp mà nhà nghiên cứu sử dụng quan cảm giác nhằm tri giác biểu cách thường xuyên đặc điểm tâm lý bên đối tượng để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho mục đích nghiên cứu  - Các hình thức quan sát: Kín-mở; Toàn diện - phận; Có trọng điểm - trọng điểm; Chiến lược - chiến thuật; Tiêu chuẩn hóa - không tiêu chuẩn hoá …  Ưu nhược điểm: - Dễ tiến hành; tư liệu phong phú; - Tiết kiệm - Tuy nhiên thường bò phụ thuộc, tư liệu thường cảm tính, trực quan, độ tin cậy không cao, tốn nhiều thời gian không đạt mục đích  Yêu cầu: Khi tiến hành nghiên cứu cần phải: + Xác đònh rõ mục đích nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nội dung cụ thể + Chuẩn bò chu đáo mặt + Tiến hành quan sát cách cẩn thận có hệ thống + Ghi chép phân tích liệu cách đầy đủ, trung thực, khách quan + Cần phải kết hợp với phương pháp khác nghiên cứu BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH  Cách quan sát - Sử dụng để quan sát? Dùng quan cảm giác như: mắt, tai, mũi, lưỡi, da Trong mắt tai sử dụng thường xuyên - Sử dụng nào? + Dùng mắt để nhìn: Những đặc điểm tónh như: Hình dáng; mặt (trán, chân mày, mắt, mũi, gò má, miệng, cằm, tai…); trang phục (đồng phục, màu sắc…) Những đặc điểm động như: Dáng (đi, đứng, ngồi, nằm); đầu, chi… + Dùng tai để nghe: Chú ý đến: từ ngữ, ngữ điệu, nội dung - Cần kết hợp quan cảm giác quan sát * Phương pháp thực nghiệm - Nội dung: thực nghiệm phương pháp chủ động tác động vào đối tượng điều kiện khống chế để gây đối tượng biểu mối quan hệ nhân quả, tính quy luật, chế tượng tâm lý - Ưu nhược điểm: chủ động; tài liệu tương đối tin cậy đònh tính đònh lượng được; lặp lặp lại nhằm kiểm tra Tuy nhiên không hoàn toàn khống chế yếu tố chi phối đến kết nghiên cứu; tốn mặt kinh tế - Có loại thực nghiệm bản: + Thực nghiệm tự nhiên tiến hành điều kiện hoạt động bình thừơng đối tượng thực nghiệm Thực nghiệm tự nhiên có loại: Thực nghiệm nhận đònh: loại thực nghiệm nhằm xác đònh tình trạng vấn đề tâm lý đối tượng thực nghiệm Thực nghiệm hình thành: nhằm hình thành phẩm chất tâm lý đối tượng thực nghiệm tác động nhà nghiên cứu + Thực nghiệm phòng thí nghiệm loại thực nghiệm tiến hành điều kiện khống chế cách nghiêm ngặt tác động chi phối, ảnh hưởng từ bên * Phương pháp đàm thoại - Nội dung: phương pháp sử dụng lời nói giao tiếp với đối tượng nghiên cứu nhằm thu thập thông tin cần thiết - Có nhiều cách trao đổi, đàm thoại với đối tượng: đặt nội dung trao đổi; đặt câu hỏi trực tiếp, gián tiếp - Ưu nhược điểm: dễ nghiên cứu; kinh tế; chủ động Tuy nhiên tư liệu thu dễ bò đối tượng ngụy trang; phụ thuộc nhiều vào tâm trạng đối tượng - Yêu cầu: + Phải có chuẩn bò chu đáo nội dung câu hỏi cần đàm thoại BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH + Cần phải khéo léo ghi chép tỉ mỉ + Cần phải có nghệ thuật việc đònh hướng đàm thoại + Cần phải phối hợp chặt chẽ với phương pháp quan sát * Phương pháp điều tra - Nội dung: phương pháp sử dụng hệ thống câu hỏi trình bày văn thông qua việc trả lời đối tượng nghiên cứu để thu thập thông tin cần thiết - Ưu nhược điểm: dễ nghiên cứu; thông tin thu thập loạt đối tượng, dễ xử lý toán thống kê Tuy nhiên ý kiến thường mang tính chủ quan, đối tượng dễ trả lời giả tạo - Yêu cầu: - Câu hỏi soạn thảo phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đối tượng - Cách trả lời câu hỏi phải nhà nghiên cứu hướng dẫn cụ thể * Phương pháp nghiên cứu hồ sơ, tài liệu -Nội dung: phương pháp nghiên cứu lòch sử trình hoạt động cá nhân đối tượng nghiên cứu, sở có đánh giá, nhận đònh vấn đề nghiên cứu -Yêu cầu: + Cần phải nhìn nhận đánh giá vấn đề tâm lý tính lòch sử, cụ thể phát triển + Tránh thành kiến, áp đặt chủ quan + Kết hợp với phương pháp khác nghiên cứu * Phương pháp nghiên cứu sản phẩm hoạt động - Nội dung: phương pháp dựa vào sản phẩm vật chất tinh thần đối tượng để nghiên cứu đặc điểm tâm lý đối tượng - Yêu cầu: + Cần phải cẩn trọng nghiên cứu, đánh giá + Phải đặt điều kiện hoàn cảnh cụ thể để nghiên cứu, đánh giá * Phương pháp trắc nghiệm - Nội dung: “Test” phép thử chuẩn hoá dùng đề đo lường phẩm chất tâm lý đối tượng nghiên cứu - Cấu tạo “Test” gồm phần: Văn “Test”; quy trình tiến hành; khoá “test”; Bản đánh giá - Ưu - nhược điểm: dễ tiến hành; đo nhiều đối tượng; tính mục đích nghiên cứu cao Tuy nhiên khó soạn thảo Bài tập Hãy cho biết tượng tâm lý tượng sau: Buồn ngủ, yêu, đỏ mặt, giận dữ, suy nghó, cười, đau chân, khóc Hãy cho biết tượng sau thuộc loại tượng tâm lý - An cởi mở, thân thiện với bè bạn l BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Bình cố gắng mà chưa giải tập toán - Thời gian đầu xa nhà, Huấn cảm thấy trống trải BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH BÀI 3: NHỮNG VẤN ĐẾ TÂM LÝ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ I NHÂN CÁCH NGƯỜI LÃNH ĐẠO QUẢN LÝ Các khái niệm a) Nhân cách - Con người - Cá nhân - Cá tính - Chủ thể - Nhân cách b) Người lãnh đạo quản lý: Là người mà hoạt động chun mơn họ giúp cho hoạt động người khác triển khai theo cách thức nhằm thực mục tiêu định c) Nhân cách người lãnh đạo quản lý: Là tồn phẩm chất tâm lý giúp người lãnh đạo quản lý thực tốt vai trò vừa nhà trị, nhà tổ chức, nhà chun mơn nhà sư phạm Các phẩm chất cần thiết nhân cách người quản lý a) Các phẩm chất trị - tư tưởng, đạo đức + Chính trị - tư tưởng: Khuynh hướng hoạt động xã hội lập trường trị người quản lý + Phẩm chất đạo đức: Sự trưởng thành ý thức đạo đức, hành vi đạo đức, lập trường đạo đức b) Các nét tính cách quan trọng: - Cần có: + Lòng u nghề + Tính ngun tắc + Tính nhân đạo + Tính lạc quan + Tính quảng giao - Cần tránh: + Lòng tham + Cục cằn, thơ lỗ + Tự kiêu, tự đại + Đa nghi, đối kỵ + Thiên lệch đối xử c) Các phẩm chất lực  Khả thu thập xử lý thơng tin - Đầy đủ thơng tin - Bằng hai đường: thức khơng thức - Tập trung vào xử lý thơng tin khơng thức  Năng lực tổ chức 10 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ Tự tin Tránh đề cập đến công việc • Thân thiện Thích thân thiện với người • Tin tưởng Thích tỏ tốt bụng • Hài hước Không quan tâm đến thới gian 6.Dạng khách hàng “BẢO THỦ ” Đặc điểm Thái độ • Cương Thích trả giá • Ép buộc Luôn đòi giảm giá • Khó tính Hay đề cập đến vấn đề cạnh tranh • Tự trọng cao Thích ngắt lới người khác • Không dễ tin 7.Dạng khách hàng “TÍCH CỰC ” Đặc điểm Thái độ • Rất tích cực Luôn đặt câu hỏi • Thích quan tâm Đặt phản kháng có lý • Thông minh Lắng nghe • Có tính logic Thực tế • Nhiệt tình Suy tính trước • Tự lực • Quan tâm đến kết Dạng khách hàng “TIÊU CỰC” Đặc điểm Thái độ • Bảo thủ Không chấp nhận ý kiến • Không thông minh Quan tâm chi tiết • Thiếu tự tin Hay đề cập vấn đề khứ • Không thích mạo hiểm Khắt khe thói quen mua hàng • Không có óc tưởng tượng Khó thuyết phục hội GVHD: TS PHẠM VĂN DINH • • MỘT SỐ CÁCH NHÌN NHẬN QUA KHUÔN MẶT(chỉ tham khảo không nên tuyệt đối) • Mặt tròn : Nhiệt tình, nhạy cảm,vui vẻ, dễ xúc động, thiếu cương quyết, dễ bò ảnh hưởng chiều theo ý người khác • Gặp khách hàng loại này, người bán phải khai thác tính rộng rãi, nông nổi, thiếu suy nghó trước đònh • • • Mặt trái xoan : hấp dẫn người khác, giàu cảm xúc hay mơ mộng, thiếu kiên trì Gặp khách hàng loại này, người bán phải có hàng kòp thời,vui vẻ,và biết giử khach Mặt hình lục lăng (nhiều góc cạnh) : không thích không bò người khác kích động 33 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Làm việc theo ngẫu hứng, nhát, tận tâm với công việc, dễ thay lòng đổi •  Gặp khách hàng loại này, người bán phải không nên nêu giá sớm,tạo niềm tin qua thái độ • Mặt chữ điền : tự tin, ý chí, có nghò lực, đáng tin cậy Khi họ điều khó mà thay đổi Họ không quanh co, lừa lọc, không dối trá, dấu diếm •  Gặp khách hàng loại này, người bán không nên giới thiệu hàng xấu mà bảo tốt gây bất bình, đáng lo ngại họ người có đầu óc thực tế, có lý trí, ngoan cố, cứng rắn, ghét kẻ lợi dụng, có rộng lượng •  Gặp khách hàng loại này, người bán phải gợi lên ý tưởng sản phẩm,tính hài hước người bán • Mặt hình tam giác : nhanh nhẹn, ham hiểu biết, nghò lực phi thường, gian ngoan, thủ đoạn, hay tự cáu •  Gặp khách hàng loại này, người bán phải có lóng trình độ, hiểu biết xã hội, biết dẩn dắt NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG I KHÁI QT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG Thương lượng gì? Thương lượng hành vi q trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thơng qua hiệp thương mà đến ý kiến thống • Về hình thức: Thương lượng đàm phán hình thức giao tiếp • Về nội dung: Thương lượng đàm phán q trình giao tiếp nhằm thống nhu cầu, lợi ích lẫn hai đối tác • Điều kiện để có thương lượng đàm phán: + Các ý kiến ban đầu khác nhau, mâu thuẫn + Cùng hướng đến nhu cầu, lợi ích định • Tiêu chí đánh giá thương lượng đàm phán thành cơng: + Mục tiêu đạt cao + Chi phí thấp + Quan hệ tốt đẹp, bền bỉ Các kiểu thương lượng • Thương lượng theo kiểu mềm • Thương lượng theo kiểu cứng • Thương lượng theo ngun tắc (TLNT) So sánh kiểu thương lượng - Những lưu ý đàm phán: • Đàm phán hoạt động tự nguyện • Mục đích đàm phán thỏa thuận 34 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH • Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận • Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán • Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn • Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên • Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên - Những lỗi thơng thường đàm phán  Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn  Khơng biết đối tác người có quyền định  Khơng biết điểm mạnh sử dụng  Bước vào đàm phán với mục đích chung chung  Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị  Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng khơng quan trọng thời gian trật tự vấn đề  Khơng bên đưa đề nghị trước  Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán  Khơng biết kết thúc lúc - Các ngun tắc dẫn đến thành cơng đàm phán Ấn tượng ban đầu tốt Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán ln ln bám sát theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khơn khéo, linh hoạt Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðể thành cơng đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết 6- Những điều cần tránh để đàm phán khơng thất bại Nói q nhỏ Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Khơng có kế hoạch cụ thể Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Ðể cho đối tác q nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Ðưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác II - Chuẩn bị đàm phán - Đánh giá tình hình: a - Thu thập thơng tin thị trường - Luật pháp tập qn bn bán 35 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Đặc điểm nhu cầu thị trường - Các loại thuế chi phí - Các nhân tố trị xã hội - Các điều kiện khí hậu, thời tiết b - Thu thập thơng tin đối tượng kinh doanh • Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin nó, chẳng hạn: - Cơng dụng đặc tính - Xu hướng biến động cung cầu, giá - Các tiêu số lượng, chất lượng c - Thu thập thơng tin đối tác - Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả - Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định - Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác d- Thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh • Điểm mạnh: Là tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy • Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu • Cơ hội: Là tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta • Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi có tác động khơng thuận lợi đến hoạt động ta - Đề mục tiêu: + Một mục tiêu cao - kết đạt tốt + Một mục tiêu thấp - kết thấp nhất, chấp nhận + Một mục tiêu trọng tâm - mà bạn thực mong muốn giải - Chuẩn bị nhân + Thành viên đồn đàm phán: Trưởng đồn, chun viên (pháp lý, kỹ thuật, thương mại, chun mơn ), quan sát viên, phiên dịch + Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho 36 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH đàm phán - Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.1 - Lựa chọn kiểu chiến lược a - Chiến lược “Cộng tác” Đây cách giải mang tính cộng tác mà đòi hỏi bên giữ quan điểm “thắng - thắng”, nhiên đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo 4.2 - Lựa chọn chiến thuật a - Địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng - Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng - Đàm phán địa điểm trung lập b - Thời gian đàm phán - Cần có thời gian để giải lao Thời gian trống cho phép trưởng đòan chun gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đồn hai bên tham khảo ý kiến - Chú ý tập qn thời gian làm việc nơi ( bắt đầu kết thúc lúc giờ) - Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết III - Mở đầu đàm phán Tạo khơng khí đàm phán • Nếu xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt thỏa thuận, nên tạo bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác • Cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt, dù bạn biết khơng biết họ trước Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu cầu nối làm quen có hiệu hồn cảnh • Nêu biện pháp tạo ấn tượng ban đầu tốt? Đưa đề nghị ban đầu: + Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau” + Khuyến khích bên đưa đề nghị trước + Khơng chấp nhận đề nghị mà phải ln u cầu đề nghị tốt + Khơng đưa đề nghị tốt kiên trì bảo vệ Đưa đề nghị ban đầu: • - Cần phải tính tốn để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi thỏa thuận • - Lợi ích thực từ đề nghị q cao ban đầu phải cân nhắc với mát thể diện phải nhượng lớn để tránh thất bại lớn đàm phán • - Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết khơng phải có hội này, họ khơng phải đối tác Đặt câu hỏi 1.1 Năm chức câu hỏi đàm phán - Thu thập thơng tin định - Đưa thơng tin - Làm cho phía bên chuyển hướng - Hướng suy nghĩ phía bên đến kết luận 37 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Thu hút ý Loại câu hỏi: - Câu hỏi mở để đạt thơng tin khái qt liên quan đến vấn đề có liên quan - Câu hỏi thăm dò để gợi thêm thơng tin - Câu hỏi đóng để xác minh điểm định kiện để nhận câu trả lời đơn giản có khơng - Câu hỏi giả thiết để khai thác ý kiến bên vấn đề định Im Lặng • Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa: - Buộc bên tiếp tục phát biểu - Báo hiệu nói đủ - Thể bất bình khơng chấp nhận quan điểm bên - Thể thất vọng - Im lặng khoảng thời gian ngắn sau số câu nói có tác dụng thu hút ý bên - Im lặng thể miễn cưỡng Lắng nghe: • Lắng nghe đàm phán để: - Thể tơn trọng ta thỏa mãn nhu cầu tự trọng bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi - Phát mâu thuẫn, thiếu qn quan điểm, lập luận bên - Phát điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu bên kia…) để đốn trung thực lời nói phái bên - Biết bên thực hiểu vấn đề chưa Lắng nghe: • Muốn lắng nghe có hiệu cần: - Loại bỏ tất phân tán tư tưởng - Phát tín hiệu thể lắng nghe - Bộc lộ thái độ chia sẻ - Sử dụng câu từ, bơi trơn - Hãy lắng nghe cách nói - Khơng cắt ngang Lắng nghe: - Khơng phát biểu giúp (nói leo) bên gặp khó khăn diễn đạt - Nhắc lại giải điều mà phía bên vừa nói để kiểm tra lại tính xác để đọng lại - Khơng vội phán - u cầu giải thích điểm chưa rõ - Sử dụng cầu nối để chuyển sang chủ đề - Ghi chép để vạch điểm Quan sát 4.1 Diện mạo: • Quan sát diện mạo phải cẩn thận bị nhầm lẫn Do phải dùng kinh 38 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH nghiệm, linh cảm thơng tin thu thập bên để có cách hành động Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo dùng để tham khảo 4.2 Thái độ: • Nếu bên có thái độ kiêu ngạo đàm phán diễn khơng khí đối địch, có thái độ thân thiện, thẳng thắn đàm phán diễn tinh thần hợp tác giải vấn đề • Tuy nhiên khơng nên tin vào giả thiết thái độ từ ban đầu thái độ họ biến đổi theo tình hình đàm phán 4.3 Cử chỉ: • Nghe chăm chú, thể hiện: - Mở mắt to lanh lợi - Khuynh hướng đổ phía trước - Bàn tay mở cánh tay duỗi • Thủ thế, thể - Mở mắt lanh lợi - Tư thẳng đứng - Cánh tay chân chéo - Nắm chặt tay 4.3 Cử chỉ: • Thất vọng, thể hiện: - Bàn tay nắm chặt - Xoa gáy - Nhìn lối bên ngồi 4.3 Cử chỉ: • Chán ngán, thể hiện: - Khuynh hướng ngả sau - Nhìn đồng hồ - Vẽ nguệch ngoạc gõ ngón tay 4.3 Cử chỉ: • Tin tưởng, thể hiện: - Cử thư giãn cởi mở - Ngồi thẳng 4.3 Cử chỉ: • Dối trá, thể hiện: - Ít tiếp xúc mắt - Đột ngột thay đổi độ cao giọng nói - Che miệng nói Phân tích lý lẽ quan điểm • Khi phân tích nên nhìn vào: - Những nhầm lẫn bỏ sót thực tế - Thiếu logic - Sử dụng thống kê có chọn lọc - Những cơng việc ẩn dấu 39 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Xun tạc điều ưu tiên - Trả lời câu hỏi • Khơng trả lời nếu: - Chưa hiểu câu hỏi - Phát câu hỏi khơng đáng trả lời • Kéo dài thời gian suy nghĩ: khơng nên trả lời bên đặt câu hỏi • Nêu lý chưa trả lời • Có thể trả lời cách - Trả lời phần - Chấp nhận cắt ngang câu trả lời - Cử thể khơng có để nói - Trả lời mập mờ, khơng khẳng định mà phủ định - Hỏi đằng trả lời nẻo - Buộc phía bên tự tìm câu trả lời Truyền đạt thơng tin • Năm ngun tắc truyền đạt thơng tin: - Truyền đạt thơng tin q trình chiều - Biết xác giá trị mà muốn nói - Nói thường quan trọng nói - Quan sát bên nói với họ - Cách bố cục câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ Thuyết phục - Hướng người định - Nêu lợi ích phía bên họ chấp thuận - Nêu hậu phía bên họ khơng chấp thuận - Dẫn chứng xác nhận bên thứ - Khun bảo gợi ý: Ví dụ : Đặt vào tình bên - Đề nghị giá trọn gói - Đề nghị giá số lẻ: Gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế - Giữ thể diện cho bên Đối phó với thủ thuật bên - Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi cho ta quan sát nhiều cử chỉ, thái độ đối thủ - Quan sát: Khơng bỏ qua chi tiết đối thủ - Lảng tránh: Khi khơng muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng vấn đề - Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận - Phản bác: Đưa luận chứng minh đề nghị bên vơ lý - Đưa đề nghị cuối cùng: Gây sức ép tâm lý gửi tới đối thủ thơng điệp “chấm dứt đàm phán” Đối phó với thủ thuật bên - Đòi mức giá phải + So sánh với mức giá q khứ 40 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH + So sánh với giá nơi khác + So sánh với nhà cung cấp khác + So sánh với giá hàng hóa khác + Nêu quan hệ giá chất lượng Đối phó với thủ thuật bên - Nhượng - Câu giờ/ kéo dài thời gian - Tự đề cao - Lấn tới - Người tốt- kẻ xấu - Biết thành chuyện - Động tác giả - Lộ thơng tin: Cố tình để lộ thơng tin - Chuyển trọng tâm - Chia để trị - Xoa trước đánh sau - Leo thang thẩm quyền - Bao nhiêu - Nhượng • Nhượng thay đổi quan điểm trước mà bạn giữ bảo vệ cách cơng khai Nhượng bắt buộc phải có ln trơng đợi đàm phán 4.1 Trước đưa nhượng Trước đưa nhượng cần đặt vấn đề: - Có nên thực hay khơng? - Nên nhượng bao nhiêu? - Sẽ trả lại gì? Nhượng 4.2 Kỹ thuật nhượng - Nhượng nhỏ - Nhượng có điều kiện - Nhượng có lý Phá vỡ bế tắc 5.1 - Ngun nhân bế tắc • Bế tắc xảy số ngun nhân sau: - Chưa hiểu biết lẫn - Cả hai bên có mục tiêu khác xa - Một bên nhầm lẫn kiên với cứng nhắc quan điểm lập trường khơng nhượng để giữ cho đàm phán tồn - Vì chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm họ nhượng 5.2 Xử lý bế tắc • - Quay trở lại thơng tin thu tạo hiểu biết để tạo thêm lựa chọn bổ sung Có thể có vấn đề quan trọng chưa nêu ra: 41 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH • - Tìm phương án khác đề đạt mục đích • - Thơng báo cho phía bên hậu khơng đạt giải pháp • - Chuyển sang thảo luận vấn đề khác quan trọng bên thỏa thuận • - Nhượng điểm khơng quan trọng • - Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề đàm phán lại sau Đưa u cầu cần thơng tin bổ xung 5.2 Xử lý bế tắc - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương thơng báo cho đối tác biết việc - Sử dụng người thứ ba: u cầu người ngồi hành động người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài - Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi: + Phía bên khơng muốn ký kết thỏa thuận + Bên muốn ký kết thỏa thuận mà ta khơng chấp nhận + Bên đưa thỏa thuận mà ta khơng dự kiên + Khi có số liệu cung cấp khiến cho việc đên thỏa thuận khơng có lợi với ta VI - Kết thúc đàm phán • Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, bạn kết thúc cơng việc sau: Hòan tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vịng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu điều kiện thảo thuận - Tự hỏi câu hỏi: Ai đạt gì, nào? - Lập thỏa thuận thành văn Rút kinh nghiệm • Hãy tự hỏi câu hỏi sau: - Mình có hài lòng với kết đàm phán khơng? - Ai người đàm phán có hiệu nhất? - Ai nhường nhịn nhất? sao? - Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? - Những hành động cản trở đàm phán? Rút kinh nghiệm - Mình tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? - Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt khơng? - Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? - Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? điều xảy với chúng? - Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu có hiểu khơng? - Sự chuẩn bị có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? - Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? - Những điểm mà học từ đàm phán này? Mình làm khác 42 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH lần đàm phán tới? VII - Văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế 1- Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác: - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngơn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác 2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngồi: • Bắt đầu đàm phán: - Đừng nói "Vâng” với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Có phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa" - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc khơng ngõ cụt hòan tòan) - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phòng tạo ấn tượng trơng chờ vào nhượng bạn 2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngồi: Trong q trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán khơng phải tất người có mối quan tâm giống - Đừng q tham lam - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Ln tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay khơng? a - Đàm phán với số đối tác châu Âu • Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thơng tin dân tộc châu Âu khơng theo mẫu rập khn cộng đồng dân tộc đa dạng hết; Chuẩn bị tốt tự tin; Linh hoạt trao đổi khơng ngại đưa câu hỏi đơn giản • Đối tác Anh: • - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm 43 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH • - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân • - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi • - Các doanh nhân khơng giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ • - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp - Họ làm việc mơi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người khơng lịch - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy ln đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn u cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt b - Đàm phán với đối tác Nhật Bản: • - Cách ứng xử qua điện thoại • Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hơ rõ ràng tên cá nhân tên cơng ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung cơng việc để khơng làm thời gian người đối thoại họ bận Cần ghi trước giấy điểm cần nói • - Giữ hẹn • Ln giữ hẹn, tuyệt đối khơng để đối tác chờ ngun tắc bất di bất dịch • - Coi trọng hình thức • Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hóa Nhật Bản Chú ý đến hình thức bên ngòai phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng mơi trường kinh doanh Trang phục u cầu có phần khác tuỳ theo ngành loại cơng việc thường người làm cơng việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hòan cảnh cơng việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín cơng ty Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa [bắt đầu từ việc hòan thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung Người Nhật “cất” cơng việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên cơng việc tiến hành bước Trước họp, tóm tắt nội dung họp phải phát Đọc trước tóm tắt, nắm bắt nội dung họp chuẩn bị ý kiến coi việc làm khơng cho người phát biểu mà cho tất người tham gia Sự coi trọng hình thức khơng thể qua tài liệu giấy tờ văn thư, sổ kế tóan cơng ty mà nhiều yếu tố khác thiết lập hình thức thống TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 44 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Cơng ty Hà Ngun nhà cung cấp bao bì nhựa cho cơng ty Ánh Dương từ năm Ánh Dương hài lòng chất lượng sản phẩm dịch vụ Hà Ngun, họ dự định mua bao bì Hà Ngun cho loại sản phẩm lượng hàng mà Ánh Dương mua Hà Ngun tăng gần gấp đơi Ánh Dương đề nghị Hà Ngun xem xét lại hợp đồng cung cấp: Ánh Dương mua khối lượng hàng lớn gấp đơi, đổi lại Hà Ngun giảm 2% giá bán tăng thời gian tốn chậm từ 10 ngày lên 20 ngày • Trong q trình đàm phán, Hà Ngun định khơng thay đổi điều kiện hợp đồng cung cấp Lý Hà Ngun đưa năm nay, giá ngun liệu tăng 10%, cơng ty cố gắng giữ ngun giá cung cấp cho Ánh Dương Ngồi ra, u cầu tăng thời gian tốn chậm khơng hợp lý tăng lượng hàng lên gấp đơi hạn mức tín dụng mà Hà Ngun cung cấp cho Ánh Dương tăng gấp đơi • Ánh Dương bảo vệ quan điểm cách chứng minh nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng đáp ứng u cầu họ • Ngọc bổ nhiệm giám đốc chi nhánh Đà Nẵng cơng ty du lịch TP.HCM Chi nhánh có 10 người, giám đốc phụ trách chung, 03 hướng dẫn viên, 03 nhân viên kinh doanh, 01 thư ký văn phòng, 01 nhân viên kế tốn 01 nhân viên bảo vệ.Hải nhân viên chi nhánh này, có triển vọng bổ nhiệm giám đốc chi nhánh, phẫn nộ Ngọc bổ nhiệm Anh cho hiểu biết địa bàn nhiều Ngọc có quan hệ tốt với hầu hết thành viên nhóm Cơng ty muốn phát triển chi nhánh để họ nắm địa bàn khác Những người quản lý cao cấp hy vọng Ngọc quan tâm đến việc páht tiển quy trình mới, huấn luyện nhân viên… để thực nhiệm vụ • • Câu hỏi : – Ngọc gặp phải khó khăn thiết lập quyền hạn với nhân viên mới? Ngọc phải làm để thiết lập quyền hạn cách hiệu để có kết tốt đẹp từ nhân viên mình? – Ngọc cần phương thức để quản lý chi nhánh, tạo thay đổi văn hóa cho cơng ty u cầu Ban giám đốc cấp cao? – Ngọc phải làm để bảo đảm định quan trọng đưa tạo kết tốt cho cơng ty chi nhánh? – PHẦN ĐỌC THÊM Tính cách nước đơi người Việt Nam - Một số đặc điểm tâm lý dân tộc Việt Nam cần ý:  + Xu hýớng tăng cýờng mối quan hệ giao lýu hồ hợp xích lại gần dân tộc  + Xu hýớng trọng ngýời hiền tài đýợc đề cao  + Tâm lý ham hiểu biết, khơng cam chịu nghèo nàn lạc hậu, muốn výõn lên giàu có, khắc phục hèn kém, bị coi thýờng  + u cầu hồ nhập nhýng khơng hồ tan mối quan tâm dân tộc Việt Nam  Tình cảm "hýớng nội" thiết tha sâu sắc - Tâm lý niên :  + Tuổi trẻ, tình u ham hiểu biết, hăng hái, sáng tạo, muốn tìm đến đặc 45 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH điểm tâm lý bật niên  + Thanh niên nói chung trọng lẽ phải, tự do, dân chủ cơng bằng, ghét áp bức, bất cơng lừa dối Thanh niên muốn đýợc cống hiến sức lực, trí tuệ để xây dựng bảo vệ tổ quốc, lực lýợng xung kích đấu tranh cho tự do, dân chủ, cơng xã hội chống tham nhũng  + Về niềm tin, lý týởng ( trị ), đại phận niên tin týởng vào nghiệp đổi Đảng khởi xýớng lãnh đạo, nhanh nhạy, sáng tạo tý hành động, có ý thức trách nhiệm nghiệp đổi - Tâm lý niên :  + Tuy nhiên niên thýờng có tâm lý bồng bột, nóng vội, dễ bị kích động hay bi quan, chán nản gặp thất bại, dễ bị lơi kéo vào đýờng liều lĩnh, mạo hiểm ăn chõi truỵ lạc Hiện phận niên nảy sinh tâm lý coi tiền bạc hõn giá trị tinh thần, đạo đức, có sống sa đoạ, nhân phẩm, coi thýờng pháp luật dẫn đến tình trạng cýớp của, mại dâm, nghiện ma t  + Tâm lý ngại, lýời lao động chân tay, muốn làm giàu nhanh, thích tiêu xài, phơ trýõng, hình thức, xa hoa, sĩ diện đặc điểm tâm lý tiêu cực cần ý niên nay, phận em ngýời giàu có, có chức, có quyền xã hội thiếu trách nhiệm thối hố đạo đức, lối sống  + Một điều đáng lýu ý có phận niên sống với mục đích, lý týởng sai lệch, khơng có nguyện vọng phấn đấu trở thành đảng viên, thiếu tin týởng vào thắng lợi nghiệp xây dựng CNXH - Tâm lý phụ nữ:  Tám chữ vàng: " Anh hùng, bất khuất, trung hậu, đảm đang" mà Bác Hồ tặng cho phụ nữ Việt Nam khái qt đầy đủ phẩm chất tâm lý đạo đức q báu Nét tâm lý đặc trýng phụ nữ Việt Nam cần cù, chịu khó, dịu dàng, thuỳ mị, nhân hậu có tình thýõng  Hiện nay, xét bình diện tổng qt, phụ nữ Việt Nam có đặc điểm tâm lý sau: + Trình độ nhận thức, định hýớng việc học tập rõ hõn, có nhu cầu học tập nâng cao trình độ mặt Nhận thức đýợc đẹp muốn làm đẹp cho xã hội - Tâm lý phụ nữ:  + Nhu cầu đýợc làm việc việc làm phải phù hợp với phụ nữ  + Muốn đýợc bình đẳng với nam giới lĩnh vực đời sống xã hội  + Phụ nữ muốn tự định tình u, hạnh phúc, họ thực tế hõn tình u, khơng q lý týởng hố, thi vị hố tình u nhý trýớc, mẫu ngýời u thiên sức khoẻ, thơng minh, tháo vát có đời sống kinh tế vật chất ổn định  + Phụ nữ Việt Nam có gia đình muốn sống độc lập khơng thích sống chung với bố mẹ chồng sống vợ chồng họ muốn bình đẳng khơng muốn phụ thuộc - Một số đặc điểm tâm lý tầng lớp trí thức Việt Nam + Muốn đýợc lao động sáng tạo, muốn đýợc đóng góp sức lực vào q trình thực dân giàu, nýớc mạnh, xã hội cơng bằng, dân chủ, văn minh Đây đặc điểm tâm lý bật tầng lớp trí thức Việt Nam + Nhu cầu cao thơng tin, mong muốn đýợc tiếp cận với khoa học đại; kết hợp nghiên cứu khoa học với ứng dụng khoa học Một phận trí thức Việt Nam vừa nghiên cứu tìm tòi, sáng tạo vừa nhà kinh doanh kiểu Họ có lĩnh, có 46 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH lực thích ứng với điều kiện Loại hình "trí thức kinh doanh" đà phát triển Tuy nhiên " tính khơng kiên quyết", " thái độ chờ đợi" " óc địa vị " đặc điểm có tính chất tiêu cực tâm lý lớp trí thức 47 [...]... - quản lý 19 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Lây lan tâm lý là hiện tượng tâm lý có ảnh hưởng nhiều đến hoạt động của tập thể vì vây người lãnh đạo - quản lý cần chú ý  Tích cực và có biện pháp tạo ra những cảm xúc tích cực, những mẫu hành vi tốt trong tập thể  Thường xun chú ý đến các nhân tố tiêu cực để có những biện pháp kịp thời ngăn chặn sự lây lan 2 Bầu khơng khí tâm lý. .. tín của tập thể, của tổ chức @ Chú ý một số nhân tố tâm lý- xã hội ảnh hưởng đến việc xây dựng và nâng cao uy tín của người LĐQL Câu hỏi kiểm tra Theo anh (chị), Những phẩm chất tâm lý nào là cần thiết nhất đối với người làm cơng tác quản lý Văn hóa trong giai đoạn mở cửa ở nước ta hiện nay? 15 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH BÀI 5: TẬP THỂ - ĐỐI TƯỢNG CỦA HOẠT ĐỘNG LÃNH ĐẠO QL...BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH - Là tổ hợp các phẩm chất tâm lý giúp người quản lý hiểu sâu sắc thực tế hoạt động của mình để từ đó cải tiến q trính quản lý - Cấu trúc: + Các phẩm chất chung: Sự nhanh trí, tính cởi mở, óc suy xét, óc sáng kiến, tính kỷ luật + Các phẩm... hoạt động lãnh đạo quản lý  Tính gián tiếp  Tính sáng tạo  Tính tồn diện  Tính khoa học  Tính nghệ thuật 3 Ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định a) Ra quyết định  Quyết định là một phương án mà người lãnh đạo quản lý đưa ra cho cấp dưới thực hiện  u cầu của quyết định - Tính khoa học - Tính hiệu quả - Tính thẩm quyền - Tính định hướng 11 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN... mặt thường xun vu chơi • Nghiên cứu của KURT LEWIN 13 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Trường Đại học Bang Michigan Cách 2: Dựa vào sự quan tâm hai yếu tố: con người hay công việc • - Cầm chừng • - Vò tình • - Độc đoán • - Thích ứng • - Lý tưởng Nghiên cứu của Robert R.Blade và Jane S.Mouton định hướng mục tiêu lãnh đạo, quản lý 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN PHONG CÁCH... chỉ bằng tình cảm, sở thích của các thành viên 16 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Mỗi cá nhân trong q trình tồn tại của mình đều tham gia vào các nhóm xã hội khác nhau để thực hiện những chức năng xã hội Vì vậy việc nắm bắt các cơ cấu của nhóm và các vấn đề tâm lý nhóm có một ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động lãnh đạo - quản lý Trong xã hội chúng ta tồn tại một loại hình tổ... lý cá nhân  Thứ hai: Khi tham gia vào hoạt động chung của tập thể các đặc điểm, phẩm chất tâm lý của mỗI cá nhân có thể kết hợp với nhau tạo nên một sự thống nhất, bổ sung cho nhau để đảm bảo thực hiện nhiệm vụ chung c Sự tương hợp có ý nghĩa gì cho hoạt động lãnh đạo quản lý?  21 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH Tạo ra một đời sống tinh thần tập thể lành mạnh, đồn kết nhất trí... dựng và quản lý tập thể: cơng bằng, dân chủ và tơn trọng các thành viên  Chú ý đến vấn đề tương hợp trong tập thể Để giảI quyết xung đột cần phảI thực hiện các biện pháp sau  Phương pháp thuyết phục  Phương pháp thương lượng, ngồI vào bàn hồ giải  Phương pháp hành chính: dùng các biện pháp kỷ luật, thun chuyển cơng tác 22 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH GIAO TIẾP TRONG QUẢN LÝ I... giá tốt là chủ yếu - Khách quan - Sự nỗ lực, cố gắng của họ 12 BÀI GIẢNG TÂM LÝ HỌC QUẢN LÝ GVHD: TS PHẠM VĂN DINH BÀI 4: PHONG CÁCH VÀ UY TÍN CỦA NGƯỜI LĐQL I PHONG CÁCH LĐQL: • 1.KHÁI NIỆM CHUNG • Cách thức tác động đặc thù của người LĐQL trong quá trình tác động đến các đối tượng LĐQL khác nhau 2 PHÂN LOẠI PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO- QUẢN LÝ • Cách 1: K Lêvin • * Độc đoán • * Dân chủ • * Tự do • Phong... nhu cầu lẫn nhau 2 Đặc tính của giao tiếp trong hoạt động quản lý: • - Hoạt động quản lý là một hoạt động giao tiếp hết sức phức tạp • - Giao tiếp trong quản lý ln gấp rút về mặt thời gian • - Quản lý là hoạt động thường có thể gặp những rủi ro • - Giao tiếp trong quản trị u cầu phải đảm bảo hai bên cùng có lợi • - Giao tiếp vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật 3 Ngun tắc giao tiếp trong lãnh