Đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo: Quảng cáo là một công cụ hiệu quả tác động tới mục tiêu tăng doanh thu của doanh nghiệp. Để đưa ra những chính sách quảng cáo phù hợp và hiệu quả, bộ phận marketing cần cung cấp cho nhà quản trị thông tin đầy đủ, cụ thể như: chi phí quảng cáo, thời gian quảng cáo, hình thức quảng cáo, nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo.... + Chi phí quảng cáo: nhà quản trị cần căn cứ vào bảng cân đối kế toán và báo cáo lưu chuyển tiền tệ để xác định mức chi phí phù hợp với khoản tiền hiện tại của công ty. Đồng thời, căn cứ vào bảng dự toán chi phí bán hàng và dự toán kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, nhà quản trị sẽ thấy được ảnh hưởng của phần chi phí quảng cáo tới chi phí, doanh thu và lợi nhuận của công ty. Khi dự tính đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn, nếu tỉ tệ lợi nhuận thu về lớn hơn và có hiệu quả với phần chi phí bỏ ra thì đây là cơ sở để tiến hành phương án kinh doanh.
ĐỀ TÀI THẢO LUẬN KẾ TOÁN QUẢN TRỊ Đề tài 1: Công ty Thắng Lợi trình bàn bạc để đưa kế hoạch chiến lược cho hoạt động công ty thời gian tới Tài liệu số mặt hàng công ty dự định kinh doanh sau: Giá bán Sản 140.000 phẩm A Sản Định phí sx Định phí (PX) 82.50 500.000.000 phí Năng lực chung sx tối đa 115.000 phẩm B Sản Biến 69.00 400.000.000 80.000 phẩm C 52.50 1.250.000.00 300.000 sp 450.000.000 Các thành viên đưa ý kiến dự kiến phương án kinh doanh sau: - Ý kiến thứ yêu cầu mục tiêu tăng trưởng (lợi nhuận) ưu tiên hàng đầu (lợi nhuận tối thiểu đạt 9.000.000.000) phương án kinh doanh dự kiến sau: - Đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo - Tập trung vào kinh doanh sản phẩm A B (với số lượng sản phẩm A dự kiến: 150.000sp, sp B dự kiến: 70.000 sp) - Ý kiến thứ đưa mục tiêu tập trung vào mặt hàng sp A nhằm chiếm lĩnh khoảng 10% thị phần chấp nhận lợi nhuận thấp năm đầu, phương án kinh doanh dự kiến: - Đưa giá bán thấp giá thị trường (90%) - Tặng quà khuyến trị giá 10% giá thành sản phẩm tiêu thụ Với hướng hoạt động này, DN dự kiến năm đầu doanh thu tăng đặn 30% Theo kết nghiên cứu công ty tiến hành, nhu cầu mặt hàng A thị trường 2.000.000sp/năm, giá bán tương đối ổn định 140.000đ/sp - Ý kiến thứ đưa hướng hoạt động đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ (kinh doanh loại sp) với lợi nhuận mong muốn năm thứ đạt mức trung bình 6.000.000.000 với phương án kinh doanh dự kiến: - Thuê thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ - Thưởng nhân viên bán hàng, trả hoa hồng cho đại lý 5%/doanh thu Thì dự kiến tổng sản lượng tiêu thụ năm thứ đạt 250.000 sp (các loại) tăng hàng năm 5% Yêu cầu: Hãy nêu rõ nguồn cung cấp thông tin Bộ phận kế toán cần bổ sung thông tin (số liệu) để giúp nhà quản trị lập phương án kinh doanh Theo bạn, chọn mục tiêu, kế toán nên tư vấn cho nhà quản trị theo đuổi mục tiêu nào? Kế toán công ty cho đạt mục tiêu (lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh) thay đổi hợp lý vài tiêu Bạn có ý kiến vấn đề Trong trường hợp đó, cần có thêm thông tin gì? (trình bày phương án kinh doanh khác nhau) Bài làm: Nguồn cung cấp thông tin Nhà quản trị trước đưa phương án kinh doanh thích hợp cho doanh nghiệp luôn cân nhắc nhân tố ảnh hưởng, xem xét thông tin từ phận cung cấp Thông tin cụ thể, rõ ràng, đầy đủ nhà quản trị dễ dàng lựa chọn phương án phù hợp Nguồn thông tin bảng: 1.1 Ý kiến 1: (1) Bộ phận marketing: - Đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo: Quảng cáo công cụ hiệu tác động tới mục tiêu tăng doanh thu doanh nghiệp Để đưa sách quảng cáo phù hợp hiệu quả, phận marketing cần cung cấp cho nhà quản trị thông tin đầy đủ, cụ thể như: chi phí quảng cáo, thời gian quảng cáo, hình thức quảng cáo, nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo + Chi phí quảng cáo: nhà quản trị cần vào bảng cân đối kế toán báo cáo lưu chuyển tiền tệ để xác định mức chi phí phù hợp với khoản tiền công ty Đồng thời, vào bảng dự toán chi phí bán hàng dự toán kết kinh doanh doanh nghiệp, nhà quản trị thấy ảnh hưởng phần chi phí quảng cáo tới chi phí, doanh thu lợi nhuận công ty Khi dự tính đẩy mạnh tiếp thị quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm công ty nhiều hơn, tỉ tệ lợi nhuận thu lớn có hiệu với phần chi phí bỏ sở để tiến hành phương án kinh doanh + Thời gian quảng cáo: Nhà quản trị cần vào đặc điểm loại sản phẩm hàng hóa sản phẩm có bán theo mùa vụ hay không; vào kết nghiên cứu thị trường cho thấy năm trước doanh nghiệp thu hút lượng khách hàng lớn vào thời gian nào; vào chi phí quảng cáo dự tính cung cấp qua báo cáo dự toán chi phí để xác định thời gian quảng cáo phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp đề + Hình thức quảng cáo: Hiện nay, có nhiều hình thức quảng cáo khác truyền miệng, internet hay dịch vụ quảng cáo TV, radio, Điều yêu cầu nhà quản trị phải có thông tin cụ thể chi tiết hình thức quảng cáo này: Chi phí, mức độ thu hút khách hàng, lợi nhuận dự kiến thu so với chi phí bỏ ra, sức hút lâu dài quảng cáo Do đó, thông tin báo cáo nghiên cứu thị trường yếu tố giúp nhà quản trị đánh giá xác hội khó khăn doanh nghiệp cần phải lường trước để thực phương án quảng cáo thích hợp + Nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo: Bên cạnh ý tưởng sản phẩm, hình thức quảng cáo, nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo đối tượng nghiên cứu cần quan tâm Doanh nghiệp cần xác định lĩnh vực hoạt động nhà cung cấp có phù hợp với quảng cáo sản phẩm doanh nghiệp hay không số nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo nghiêng số lĩnh vực quảng cáo khác - Báo cáo nghiên cứu thị trường: Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường, thị hiếu tiêu dùng người dân mặt hàng doanh nghiệp dự định sản xuất Nhà quản trị cần thông tin từ báo cáo nghiên cứu thị trường phận marketing sở cung cấp thông tin khách hàng cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh xu hướng phát triển loại sản phẩm giúp doanh nghiệp so sánh tiềm phát triển sản phẩm A B sản phẩm C Từ giải thích nhà quản trị lại đưa phương án kinh doanh (2) Bộ phận sản xuất: Cung cấp thông tin khả sản xuất tối đa số lượng sản phẩm Những yêu cầu cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân công… phục vụ sản xuất đạt suất cao (3) Bộ phận kinh doanh - Lập kế hoạch kinh doanh giám sát trình thực kế hoạch (4) Bộ phận kế toán: Nhà quản trị vào bảng dự toán chi phí sản xuất bao gồm nguyên vật liệu trực tiếp, nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung, … tổng hợp chi phí phát sinh từ đưa mức giá bán phù hợp cho sản phẩm Căn vào Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, sổ chi tiết hàng hóa loại sản phẩm: cung cấp thông tin so sánh lợi nhuận đạt sản phẩm A, B, C nguồn vốn phải bỏ để nhà quản trị định xem có nên tập trung vào kinh doanh sản phẩm A B (với số lượng sản phẩm A dự kiến: 150.000sp, sp B dự kiến: 70.000sp) sản phẩm có giá bán cao sản phẩm C (5) Bộ phận nhân lực: Cung cấp thông tin tình hình nguồn nhân lực doanh nghiệp: số lượng, trình độ nguồn nhân lực có nhu cầu, yêu cầu nguồn nhân lực … để có phương án bổ sung, cắt giảm nhân lực cần thiết 1.2 Ý kiến 2: doanh nghiệp lựa chọn tập trung vào mặt - - - - - hàng sản phẩm A nhằm chiếm lĩnh khoảng 10% thị phần chấp nhận lợi nhuận thấp năm đầu thông qua biện pháp giá sách khuyến mại Bộ phận marketing: Kết khảo sát thị trường, đối thủ cạnh tranh: Để định kinh doanh mặt hàng nào, việc khảo sát thị trường điều tất yếu Nguồn thông tin từ phòng nghiên cứu thị trường cho thấy khả phát triển sản phẩm ngắn hạn dài hạn, giá thị trường giá đối thủ cạnh tranh giúp cho việc định giảm không ảnh hưởng nhiều tới tâm lý khách khác có chênh lệch 10% Tặng quà khuyến trị giá 10% giá thành sản phẩm tiêu thụ Bộ phận Marketing có nhiệm vụ cung cấp đủ thông tin, đưa kế hoạch khuyến mại cụ thể hình thức khuyến mại (quà tặng, tiền, phiếu giảm giá hay tặng thêm sản (1) - - - - - - phẩm… ), thời gian khuyến mại, trị giá khuyến mại, đối tượng áp dụng, cách thức để nhiều khách hàng biết đến chương trình khuyến mại (quảng cáo…) … để tính toán chi phí cho khuyến mại giúp nhà quản trị dễ dàng lựa chọn phương án tối ưu (2) Bộ phận sản xuất: - Cho biết lực sản xuất tối đa sản phẩm mà doanh nghiệp thực - Những yêu cầu cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân công… phục vụ sản xuất (3) Bộ phận kinh doanh - Lập kế hoạch kinh doanh giám sát trình thực kế hoạch (4) Bộ phận tài chính: Thông tin tài chính, sách kinh tế xã hội: Để kinh doanh sản phẩm A với kế hoạch dài hạn, số lượng sản phẩm tiêu thụ dự tính lớn, đặc biệt doanh nghiệp lại chấp nhận lợi nhuận thấp năm đầu để tăng doanh thu cần khoản vốn đầu tư không nhỏ Do thông tin lãi suất, tỉ giá từ phòng tài cung cấp quan trọng để kế hoạch tránh rủi ro (5) Bộ phận kế toán: Bảng dự toán chi phí sản xuất bao gồm nguyên vật liệu trực tiếp, nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung, … tổng hợp chi phí phát sinh từ đưa mức giá bán phù hợp cho sản phẩm Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm trước giúp nhà quản trị thấy tình hình kinh doanh sản phẩm A, B, C, doanh thu sản phẩm A so với doanh thu sản phẩm lại để thấy đánh đổi kinh doanh sản phẩm vào hợp lý (6) Bộ phận nhân lực: Nghiên cứu tình hình nguồn nhân lực doanh nghiệp đề có phương án bổ sung, cắt giảm nhân lực cần thiết 1.3 Ý kiến 3: Doanh nghiệp định kinh doanh loại mặt hàng để đa dạng hóa mắt hàng kinh doanh cách thuê thêm hàng, thưởng nhân viên bán hàng, trả hoa hồng cho đại lý 5%/doanh thu đồng thời dự kiến tổng sản lượng tiêu thụ năm đạt 250.000 sản phẩm, tăng năm 5% Nguồn cung cấp thông tin: - - - - - - (1) Bộ phận marketing: Cung cấp thông tin nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm Cung cấp thông tin tình hình sản xuất tiêu thụ đối thủ cạnh tranh (2) Bộ phận sản xuất: - Cho biết lực sản xuất tối đa sản phẩm mà doanh nghiệp thực - Những yêu cầu cải tiến trang thiết bị, nhà xưởng, nhân công… phục vụ sản xuất (3) Bộ phận kinh doanh - Lập kế hoạch kinh doanh giám sát trình thực kế hoạch Tìm hiểu thị trường để thuê thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cần cung cấp đầy đủ thông tin địa điểm (khu đông dân cư, khu có khách hàng tiềm phù hợp với mặt hàng, dịch vụ kinh doanh…), chi phí thuê như: giá thuê, thuê thêm cửa hàng, chi phí phát sinh mua (phí môi trường, phí đỗ xe, trông xe… ), thời gian thuê,… Dự tính lợi nhuận từ việc thuê thêm cửa hàng, thưởng nhân viên, thuê thêm đại lý, hoa hồng đại lý Đánh giá tính hiệu việc có làm tăng doanh số bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận hay không… (4) Bộ phận kế toán: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm trước giúp nhà quản trị thấy tình hình kinh doanh sản phẩm A, B, C Bảng dự toán chi chí phí bán hàng: Cung cấp thông tin để xác định phần chi phí tối đa tăng thêm doanh nghiệp định thuê thêm cửa hàng phần chi phí trả hoa hồng cho đại lý Bảng lương: Cung cấp thông tin chi phí lương giúp nhà quản trị tính toán phần chi phí tăng thêm dự tính thưởng cho nhân viên Từ để định cấu số lượng sản phẩm để đạt lợi nhuận cao (5) Bộ phận nhân lực: Nghiên cứu tình hình nguồn nhân lực doanh nghiệp đề có phương án bổ sung, cắt giảm nhân lực cần thiết Lựa chọn mục tiêu kinh doanh Ý kiến 1: mục tiêu lợi nhuận tỷ - Cần bổ sung số liệu là: Chi phí tiếp thị quảng cáo toàn doanh ngiệp 120tr, ta có: Báo Cáo Bộ Phận Của Công Ty Thắng Lợi Theo Sản Phẩm Đơn vị: 1.000đ Chỉ tiêu Sản phẩm Sản phẩm Sản phẩm Toàn doanh A B C nghiệp Sản lượng dự kiến 150.000 70.000 80.000 300.000 (1) Giá bán (2) 140 115 80 Doanh thu 21.000.00 8.050.000 6.400.000 35.450.000 (3)=(1)*(2) Biến phí (4) 12.375.00 4.830.000 4.200.000 21.405.000 Số dư đảm phí 8.625.000 3.220.000 2.200.000 14.045.000 (5)=(3)-(4) Định phí sản xuất 500.000 400.000 450.000 1.350.000 (6) Định phí chung (7): 1.370.000 -Doanh nghiệp 1.250.000 -Bán hàng quản 120.000 lý Lợi nhuận (8)=(5)- 11.325.000 (6)-(7) Nhận thấy, Lợi nhuận = 11,325 tỷ > Lợi nhuận (min) tỷ => Phương án kinh doanh chấp nhận Ý kiến 2: chiếm lĩnh thị trường Sản lượng tiêu thụ sản phẩm dự kiến sau: • • • Sp A: 200.000 Sp B: 70.000 Sp C: 50.000 Đưa giá thấp giá thị trường 10% Bảng doanh thu Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Giá bán Số lượng Doanh thu Sp A 126 200.000 25.200.000 Sp B 103,5 70.000 7.245.000 Sp C 72 50.000 3.600.000 Toàn DN 36.045.000 Bảng dự kiến doanh thu sau năm( tăng 30%/ năm) Năm Năm Năm Năm Doanh thu 36.045.000 46.858.500 60.916.050 Tặng quà khuyến mại trị giá 10% / giá thành đơn vị sản phẩm tiêu thụ Bảng biến phí Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu 1, Biến phí đơn vị 2, Chi phí khuyến mại 3, Biến phí đơn vị 4, Tổng biến phí Sp A 82,5 8,25 90,75 18.150.000 Sp B 69 6,9 75,9 5.313.000 Sp C 52,5 5,25 57,75 2.887.500 Bảng báo cáo kết kinh doanh Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu 1, Doanh thu (1) Sp A 25.200.0 00 2,Biến phí (2) 18.150.0 00 3, Số dư đảm phí=(1)- 7.050.00 (2) 4, Định phí sản xuất (4) 500.000 SpB 7.245.00 5.313.00 1.932.00 400.000 Sp C 3.600.00 2.887.50 712.500 450.000 5, Định phí chung.(5) - Sản xuất - Quản lý bán hàng 6, Lợi nhuận= (3)-(4)(5) Tỉ lê số 1.250.00 7.094.50 dư = đảm =26,89% Áp dụng công thức: , ta có: 26,89%*(46.858.500-36.045.000) =2.907.750 (đ) =26,89%*(60.916.050- 46.858.500) =3.780.075 (đ) Toàn DN 36.045.0 00 26.350.5 00 9.694.50 1.350.00 phí (LB%)= Bảng lợi nhuận năm Đơn vị: 1000đ Năm Năm Năm Năm Lợi nhuận 7.094.500 10.002.250 13.782.325 Ý kiến 3: đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ - Doanh nghiệp thuê thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tiền thuê 120.000.000/năm Số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến năm thứ nhất: 100.000 sản phẩm A, 80.000 sản phẩm B, 70.000 sản phẩm C Bảng doanh thu biến phí năm thứ Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Giá bán (1) Số lượng (2) Doanh thu (3)=(2)*(1) Biến phí đơn vị Biến phí ban đầu (4) ban đầu Tổng biến phí ban đầu (5)=(4)*(2) Tiền thưởng nhân viên hoa hồng đại lý (6)=5%*(3) Biến phí Biến phí bán hàng đơn vị (mới) (7) Tổng biến phí bán hàng (8)= (7)*(2) Tổng biến phí (9) =(5)+(6)+(8) Sản phẩm A 140 100.000 14.000.000 Toàn DN Sản phẩm B Sản phẩm C 115 80.000 9.200.000 80 70.000 5.600.000 82,5 69 52,5 8.250.000 5.520.000 3.675.000 17.445.000 700.000 460.000 280.000 1.440.000 1,5 200.000 120.000 70.000 390.000 9.150.000 6.100.000 4.025.000 19.275.000 250.000 28.800.000 Bảng báo cáo kết kinh doanh năm thứ Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Toàn nghiệp Doanh thu (1) Biến phí (2) SDĐP(3)=(1)-(2) doanh Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C 28.800.000 19.275.000 14.000.000 9.150.000 9.200.000 6.100.000 5.600.000 4.025.000 9.525.000 4.850.00 3.100.000 1.575.000 Định phí sản xuất (4) 1.350.000 Định phí chung 1.250.000 ban đầu 500.000 400.000 450.000 Định phí chung Chi phí bán hàng quản 120.000 lý Lợi nhuận (7)= (3)-(4)-(5)-(6) 6.805.000 Ta thấy lợi nhuận mà dự án thu 6.805.000>6.000.000.000 phương án kinh doanh chấp nhận Bảng số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến năm (tăng 5%) Đơn vị: 1000đ Năm Năm Năm Năm Doanh thu toàn doanh nghiệp 250.000 262.500 275.625 Số dư đảm phí đơn vị: Áp dụng công thức Bảng lợi nhuận năm Đơn vị: 1000đ Năm Năm Năm Năm Lợi nhuận 6.805.000 7.281.250 7.781.312,5 Ta có bảng tổng hợp số liệu toàn doanh nghiệp năm thứ 1: Chỉ tiêu Doanh thu (1) Biến phí (2) Ý Kiến 35.450.000 Ý kiến 36.045.000 21.405.000 26.350.500 SDĐP(3)=(1)-(2) 14.045.000 Định phí sản xuất 1.350.000 (4) 9.694.500 1.350.000 Ý kiến 28.800.00 19.275.00 9.525.000 1.350.000 Định phí chung (5): -Doanh nghiệp -Bán hàng quản lý Lợi nhuận (6)=(3)-(4)-(5) Tổng chi phí (7)(2)+(4)+(5) Chi phí đầu tư cho đồng lợi nhuận (8)= (7)/ (6) 1.370.000 1.250.000 120.000 1.250.000 1.370.000 1.250.000 120.000 11.325.000 7.094.500 6.805.000 24.125.000 28.950.500 2,13 4,08 21.995.00 3,23 Bảng lợi nhuận ý kiến vòng năm Năm tiêu Ý kiến Ý Năm kiến Ý kiến Ý Ý kiến ki ến Lợi 11.325 28.950 6.805 10.002 nhu 000 500 000 250 ận Năm Ý kiến Ý Ý kiến ki ến 7.281.2 13.782 50 325 Ý kiến 7.781.312 ,5 Nhận thấy: + Ý kiến 1: năm thứ đạt lợi nhuận cao ổn định qua năm + Ý kiến 2: năm thứ có lợi nhuận thấp nhất, nhiên lợi nhuận tăng qua năm sau đạt mức cao + Ý kiến 3: Lợi nhuận tăng qua năm mức tăng chậm, không đạt mức cao so với ý kiến Do doanh nghiệp nên lựa chọn mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, nâng cao thị phần Lựa chọn ý kiến 2: đưa mục tiêu tập trung vào mặt hàng sản phẩm A, chấp nhận lợi nhuận thấp năm đầu, với phương án kinh doanh dự kiến: + Đưa giá bán thấp thị trường (90%) + Tặng quà khuyến trị giá 10% giá thành sản phẩm tiêu thụ Phương án kinh doanh Giá bán Biến phí Định phí sản xuất (PX) Định phí chung Năng lực sản xuất tối đa Giá bán Sản phẩm A Sản phẩm B Sản phẩm C 140.0 00 115.0 00 80.00 Định phí sản xuất (PX) 500.000.00 82.500 400.000.00 69.000 450.000.00 52.500 Biến phí Định chung phí 1.250.000 000 Năng lực sản xuất tối đa 300.000 sp Ta có bảng: Các tiêu Sản phẩm A Giá bán 140.000 Biến phí 82.500 Số dư đảm phí 57.500 đơn vị Tỷ lệ số dư đảm 41,07 phí Sản phẩm B 115.000 69.000 46.000 Sản phẩm C 80.000 52.500 27.500 40 34,375 Mục tiêu 1: Tăng trưởng lợi nhuận Từ bảng số liệu ta thấy, lực sản xuất tối đa hay công suất tối đa doanh nghiệp sản xuất 300.000 sp hay số lượng hàng hóa tối đa mà doanh nghiệp bán 300.000 sp (tự sản xuất, giả sử hoạt động thương mại hàng hóa) Do doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hàng hóa, để đạt mục tiêu lợi nhuận cao nhất, doanh nghiệp cần phải tính số dư đảm phí đơn vị LB đv sản phẩm Giả sử số lượng sản xuất tiêu thụ tối đa 300,000 sp, doanh nghiệp ưu tiên bán sản phẩm có LB đv cao Theo ta có LBđv A lớn Do doanh nghiệp nên ưu tiên bán sản phẩm A, sau đến sp B, cuối sản phẩm C Giả định trường hợp doanh nghiệp không sử dụng biện pháp xúc tiến thương mại (Promotion) để đẩy mạnh tiêu thụ hàng bán (Chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, sử dụng kênh phân phối đại lý chi phí hoa hồng…) mà đạt mức lợi nhuận cao, tương đối ổn định uy tín DN dễ dàng thu hút chủ đầu tư, dễ dàng có uy tín thị trường kinh doanh đạt mục tiêu lợi nhuận cao thời gian ngắn bên cạnh để đạt mức lợi nhuận mong muốn doanh nghiệp tránh khỏi việc ảnh hưởng yếu tố bên cạnh Ví dụ : xúc tiến thương mai để việc kinh danh, tiêu thụ hàng hóa nhiêu hơn, sử dụng sách, phải sử dụng nhiều hình thức để tăng tốc độ tiêu thụ hàng Cụ thể : chiết khấu thương mại, có chương trình khuyến mại để thu hút khách hàng, giảm giá hàng bán có hàng hóa dư thừa hoăc chất lượng, phải sử dụng kênh phân phối đại lí để quảng bá đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.khi sản phẩm bán chậm DN phải bỏ khoản chi phí để sức quảng cáo tiêu thụ sản phẩm lại Chính mà doanh nghiệp phải thêm khoản chi phí cao khác Mục tiêu 2: Chiếm lĩnh thị trường sản phẩm Sản phẩm A sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp muốn dùng biện pháp để số lượng sản phẩm A bán thị trường nhiều Doanh nghiệp chấp nhận lợi nhuận thấp để chiếm 10% thị phần (tức 2.000.000 x 10% = 200,000 sp) Thông thường, để bán nhiều sản phẩm (mục tiêu số lượng) doanh nghiếp phải sử dụng biện pháp xúc tiến thương mại (chiết khấu thương mại, giảm giá ), kênh phân phối hàng hóa đa dạng (như bán buôn, bán lẻ, bán đại lý ) Các biện pháp làm tăng chi phí bán hàng dẫn đến lợi nhuận sản phẩm A mang lại sụt giảm Trở lại với Mục tiêu số 1, mặc định doanh nghiệp không sử dụng biện pháp xúc tiến thương mại để bán nhiều sản phẩm A- sản phẩm mang lại lợi nhuận đơn vị cao Như vậy, mục tiêu có mâu thuẫn (conflict) với hay nói cách khác, thực mục tiêu lúc mà phải cân nhắc mục tiêu Mục tiêu 3: Đa dạng hóa sản phẩm tiêu thụ Với mục tiêu này, doanh nghiệp mong muốn bán sản phẩm hàng hòa mà không đặt mục tiêu tập trung vào kinh doanh vào sản phẩm chủ đạo Mục tiêu hướng đến khả đáp ứng nhu cầu đa dạng doanh nghiệp khách hàng (chất lượng, mẫu mã, giá cả…) Theo đề bài, không nắm rõ A, B, C loại sản phẩm có khác biệt mẫu mã, chất lượng nên dẫn đến giá khác Giả sử phù hợp cho mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, có phân khúc thị trường Không phải khách hàng có khả mua sản phẩm A hay B hay C (phụ thuộc vào nhu cầu, thị yếu, đặc biệt thu nhập người mua) Cũng giống hãng điện thoại tiếng Hàn Quốc Samsung Họ thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng (những khách hàng yêu thích Samsung) Họ có hàng loạt sản phẩm phân khúc thị trường từ bình dân đến cao cấp Samsung Galaxy Y, Samsung Galaxy S (S1, 2, 3,4 ), Note… Còn A, B, C sản phẩm riêng biệt, khác công dụng, mẫu mã để đa dạng hóa sản phẩm doanh nghiệp cần phải có sách bán hàng cụ thể nhu cầu dự kiến cho sản phẩm, thị hiếu… Như Cần phải có thông tin: Nhu cầu (Demand) cho loại sản phẩm A, B, C (dự kiến) Năng lực sản xuất tối đa cho loại sản phẩm Thu nhập, thị hiếu cùa người tiêu dùng Vùng miền, khu vực kinh doanh, phân phối sản phẩm (Rõ ràng khu vực nông thôn nhu cầu khác với thành thị, thủ đô ) Kênh phân phối sản phẩm (bán lẻ, bán buôn, gửi đại lý) Chi phí marketing, sách bán hàng… Nhưng có lúc DN gặp phải khó khăn Doanh nghiệp chạy theo mẫu mã, cung cấp đa dạng hóa sản phẩm mà có quên yếu tố quan trọng bên cạnh, chất lượng sản phẩm Nếu đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng khoảng thời gian đầu, ngầm hiểu tâm lí người tiêu dùng có sản phẩm đẹp hơn, có nhiều tiện ích mắt nên mà sản phẩm cũ mà chưa bán bị tồn kho, ứ đọng vốn, gây nhiều khó khăn thiệt hai cho doanh nghiệp Chính mà xây dựng mục tiêu cần cân nhắc thật kỹ lưỡng đặc biệt trọng đến đề vừa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng không xem nhẹ vấn đề chất lượng sản phẩm đưa Như vậy, thực mục tiêu điều kiện doanh nghiệp phải có bước chuẩn bị tình rủi ro xảy ra, để có tính không lường trước DN bớt thiệt hai tài lẫn uy tín DN • • • • • • • Phương án 1: Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường: sản phẩm A chiếm lĩnh 7,5% thi trường (150.000 sp) Đa dạng hóa sản phẩm: A,B,C tổng sản phẩm tiêu thụ 300.000 sản phẩm loại.( 150.000 sp A; 80.000 sp B; 70.000 sp C) Để thực mục tiêu chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp định giảm giá 10% sp A; 5% sp B C Thuê thêm cửa hàng đại lí, mở rộng chi nhánh bán hàng : 160tr/ năm Tăng cường chi phí quảng cáo lên: 150tr/ năm Thuê thêm nhân viên bán hàng 150tr/năm Lợi nhuận dự kiến tỷ Bảng báo cáo kết kinh doanh Đơn vị: 1000đ Sản phẩm A Chỉ tiêu - Sản lượng (1) 150.000 -Giá bán (2) 140 -Doanh thu 21.000.0 (3)=(1)*(2) 00 12.375.0 -Biến phí (4) 00 -Số dư đảm phí 8.625.00 (5)=(3)-(4) -Định phí sản xuất 500.000 (6) -Định phí chung 855.000 phân bổ (7): - Doanh nghiệp 625.000 - Bán hàng quản 230.000 lý Lợi nhuận (8)=(5)- 7.270.00 (6)-(7) Toàn phẩm Sản phẩm doanh C nghiệp 80.000 70.000 300.000 115 80 35.800.00 9.200.000 5.600.000 21.570.00 5.520.000 3.675.000 14.230.00 3.680.000 1.925.000 Sản B 400.000 450.000 456.000 399.000 333.333 122 667 2.824.000 291.667 107.333 1.076.000 1.350.000 1.710.000 1.250.000 460.000 11.170.00 Dựa vào báo cáo kết kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,17tỷ > tỷ=> Doanh nghiệp đạt đồng thời mục tiêu ( Lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng) • • • • Phương án 2: Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường: sản phẩm A chiếm lĩnh 7,5% thị trường (150.000 sp) Đa dạng hóa sản phẩm: A,B,C tổng sản phẩm tiêu thụ 300.000 sản phẩm loại.( 150.000 sp A; 100.000 sp B; 50.000 sp C) Để thực mục tiêu chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp định giảm giá 10% sản phẩm A, B, C Thuê thêm cửa hàng đại lí: 200tr/ năm • • Chi phí cho việc marketing: 100tr/năm Lợi nhuận dự kiến tỷ Bảng báo cáo kết kinh doanh Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu Sản phẩm A - Sản lượng (1) 150.000 -Giá bán (2) 140 -Doanh thu 21.000.0 (3)=(1)*(2) 00 12.375.0 -Biến phí (4) 00 -Số dư đảm phí 8.625.00 (5)=(3)-(4) -Định phí sản xuất 500.000 (6) -Định phí chung 775.000 phân bổ (7): - Doanh nghiệp 625.000 - Bán hàng quản 150.000 lý Lợi nhuận (8)=(5)- 7.350.00 (6)-(7) Toàn phẩm Sản phẩm doanh C nghiệp 100.000 50.000 300.000 115 80 36.500.00 11.500.000 4.000.000 21.900.00 6.900.000 2.625.000 14.600.00 4.600.000 1.375.000 Sản B 400.000 450.000 516.667 258.333 416.667 100.000 208.333 50.000 3.683.333 666.667 1.350.000 1.820.000 1.250.000 300.000 11.430.00 Dựa vào báo cáo kết kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,43tỷ > tỷ=> Doanh nghiệp chưa đạt đồng thời mục tiêu ( Lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng) Ngoài phương án ta thay đổi số tiêu để đạt mục tiêu như: giảm phần trăm thưởng nhân viên, hoa hồng đại lý hay giảm chi phí quảng cáo, giảm chi phí thuê cửa hàng … Nhà quản trị không dựa vào đánh giá lợi nhuận cao để lựa chọn phương án kinh doanh phù hợp mà phải đánh giá dựa tỷ suất lợi nhuận/chi phí (cần tính đồng chi phí cho lợi nhuận) Nhà quản trị lựa chọn phương án có tỷ suất lợi nhuận/chi phí cao Dựa theo phương án ta có tỷ suất lợi nhuận/chi phí theo phương án sau: Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí theo phương án 1=11.170.000/24.630.000=0,454 Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí theo phương án 2=11.430.000/25.070.000=0,456 Nhà quản trị lựa chọn phương án tốt phương án [...]... đầu tư cho một đồng lợi nhuận (8)= (7)/ (6) 1 .37 0.000 1.250.000 120.000 1.250.000 1 .37 0.000 1.250.000 120.000 11 .32 5.000 7.094.500 6.805.000 24.125.000 28.950.500 2, 13 4,08 21.995.00 0 3, 23 Bảng lợi nhuận của 3 ý kiến trong vòng 3 năm chỉ Năm 1 tiêu Ý kiến Ý 1 2 Năm 2 kiến Ý kiến Ý Ý kiến 3 ki 2 ến 1 Lợi 11 .32 5 28.950 6.805 10.002 nhu 000 500 000 250 ận Năm 3 Ý kiến Ý Ý kiến 3 ki 2 ến 1 7.281.2 13. 782... 258 .33 3 416.667 100.000 208 .33 3 50.000 3. 6 83. 333 666.667 1 .35 0.000 1.820.000 1.250.000 30 0.000 11. 430 .00 0 Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,43tỷ > 8 tỷ=> Doanh nghiệp chưa đạt được đồng thời 3 mục tiêu ( Lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng) Ngoài 2 phương án trên ta có thể thay đổi một số chỉ tiêu để đạt được cả 3 mục tiêu như: giảm phần trăm thưởng nhân viên, ... lý Lợi nhuận (7)= (3) -(4)-(5)-(6) 6.805.000 Ta thấy lợi nhuận mà dự án thu được là 6.805.000>6.000.000.000 phương án kinh doanh được chấp nhận Bảng số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến 3 năm (tăng đều 5%) Đơn vị: 1000đ Năm Năm 1 Năm 2 Năm 3 Doanh thu toàn doanh nghiệp 250.000 262.500 275.625 Số dư đảm phí đơn vị: Áp dụng công thức Bảng lợi nhuận 3 năm Đơn vị: 1000đ Năm Năm 1 Năm 2 Năm 3 Lợi nhuận 6.805.000...Bảng lợi nhuận 3 năm Đơn vị: 1000đ Năm Năm 1 Năm 2 Năm 3 Lợi nhuận 7.094.500 10.002.250 13. 782 .32 5 Ý kiến 3: đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ - Doanh nghiệp thuê thêm 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tiền thuê 120.000.000 /năm Số lượng sản phẩm tiêu thụ dự kiến năm thứ nhất: 100.000 sản phẩm A, 80.000 sản phẩm B, 70.000 sản phẩm C Bảng doanh thu và biến phí năm thứ nhất Đơn... 21.570.00 5.520.000 3. 675.000 0 14. 230 .00 3. 680.000 1.925.000 0 Sản B 400.000 450.000 456.000 39 9.000 33 3 .33 3 122 667 2.824.000 291.667 107 .33 3 1.076.000 1 .35 0.000 1.710.000 1.250.000 460.000 11.170.00 0 Dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,17tỷ > 8 tỷ=> Doanh nghiệp có thể đạt được đồng thời 3 mục tiêu ( Lợi nhuận, chiếm lĩnh thị trường, đa dạng hóa mặt hàng) • • • • Phương án 2:... 6.805.000 7.281.250 7.781 .31 2,5 Ta có bảng tổng hợp số liệu toàn doanh nghiệp năm thứ 1: Chỉ tiêu Doanh thu (1) Biến phí (2) Ý Kiến 1 35 .450.000 Ý kiến 2 36 .045.000 21.405.000 26 .35 0.500 SDĐP (3) =(1)-(2) 14.045.000 Định phí sản xuất 1 .35 0.000 (4) 9.694.500 1 .35 0.000 Ý kiến 3 28.800.00 0 19.275.00 0 9.525.000 1 .35 0.000 Định phí chung (5): -Doanh nghiệp -Bán hàng và quản lý Lợi nhuận (6)= (3) -(4)-(5) Tổng chi... 000 500 000 250 ận Năm 3 Ý kiến Ý Ý kiến 3 ki 2 ến 1 7.281.2 13. 782 50 32 5 Ý 3 kiến 7.781 .31 2 ,5 Nhận thấy: + Ý kiến 1: năm thứ nhất đạt lợi nhuận cao nhất và ổn định qua các năm + Ý kiến 2: năm thứ nhất có lợi nhuận thấp nhất, tuy nhiên lợi nhuận tăng qua các năm sau đó và luôn đạt mức cao nhất + Ý kiến 3: Lợi nhuận tăng qua các năm nhưng mức tăng chậm, và không đạt mức cao nhất so với 2 ý kiến trên... thu 21.000.0 (3) =(1)*(2) 00 12 .37 5.0 -Biến phí (4) 00 -Số dư đảm phí 8.625.00 (5)= (3) -(4) 0 -Định phí sản xuất 500.000 (6) -Định phí chung 855.000 phân bổ (7): - Doanh nghiệp 625.000 - Bán hàng và quản 230 .000 lý Lợi nhuận (8)=(5)- 7.270.00 (6)-(7) 0 Toàn phẩm Sản phẩm doanh C nghiệp 80.000 70.000 30 0.000 115 80 35 .800.00 9.200.000 5.600.000 0 21.570.00 5.520.000 3. 675.000 0 14. 230 .00 3. 680.000 1.925.000... 21.000.0 (3) =(1)*(2) 00 12 .37 5.0 -Biến phí (4) 00 -Số dư đảm phí 8.625.00 (5)= (3) -(4) 0 -Định phí sản xuất 500.000 (6) -Định phí chung 775.000 phân bổ (7): - Doanh nghiệp 625.000 - Bán hàng và quản 150.000 lý Lợi nhuận (8)=(5)- 7 .35 0.00 (6)-(7) 0 Toàn phẩm Sản phẩm doanh C nghiệp 100.000 50.000 30 0.000 115 80 36 .500.00 11.500.000 4.000.000 0 21.900.00 6.900.000 2.625.000 0 14.600.00 4.600.000 1 .37 5.000... Samsung Galaxy S (S1, 2, 3, 4 ), Note… Còn nếu như A, B, C là các sản phẩm riêng biệt, khác nhau về công dụng, mẫu mã thì để đa dạng hóa các sản phẩm doanh nghiệp cần phải có các chính sách bán hàng cụ thể như nhu cầu dự kiến cho các sản phẩm, thị hiếu… Như vậy Cần phải có các thông tin: Nhu cầu (Demand) cho từng loại sản phẩm A, B, C (dự kiến) Năng lực sản xuất tối đa cho từng loại sản phẩm Thu ... 70.000 30 0.000 115 80 35 .800.00 9.200.000 5.600.000 21.570.00 5.520.000 3. 675.000 14. 230 .00 3. 680.000 1.925.000 Sản B 400.000 450.000 456.000 39 9.000 33 3 .33 3 122 667 2.824.000 291.667 107 .33 3 1.076.000... 450.000 516.667 258 .33 3 416.667 100.000 208 .33 3 50.000 3. 6 83. 333 666.667 1 .35 0.000 1.820.000 1.250.000 30 0.000 11. 430 .00 Dựa vào báo cáo kết kinh doanh ta thấy : LN tt = 11,43tỷ > tỷ=> Doanh nghiệp... 200.000 25.200.000 Sp B 1 03, 5 70.000 7.245.000 Sp C 72 50.000 3. 600.000 Toàn DN 36 .045.000 Bảng dự kiến doanh thu sau năm( tăng 30 %/ năm) Năm Năm Năm Năm Doanh thu 36 .045.000 46.858.500 60.916.050