Thực trạng về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần kim khí hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp -1- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -2- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Chương : Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1 Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1.1 Thông tin chung Công ty 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.3 Nhiệm vụ hoạt động Công ty 1.2 Kết họat động sản xuất kinh doanh tiêu tài Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1.1 Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 1.2.1.2 Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty 1.2.2 Một số tiêu tài 1.2.2.1 Hệ số nợ 1.2.2.2 Khả toán 1.2.2.3 Khả sinh lợi 1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng tới việc trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty 1.3.1 Lĩnh vực hoạt động Công ty 1.3.2 Cơ sở vật chất trang thiết bị 1.3.3 Quy trình sản xuất kinh doanh 1.3.4 Kênh phân phối Công ty 1.3.5 Đặc điểm lao động 1.3.6 Đặc điểm cấu tổ chức 1.3.6.1 Ban giám đốc 1.3.6.2 Các phòng chức Công ty Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -3- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội 1.3.6.3 Các đơn vị trực thuộc Chương : Thực trạng thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1 Đặc điểm thị trường Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 2.1.2 Sự biến động thị trường 2.2 Tình hình thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty 2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo vùng địa lý 2.2.2 Thị trường thị phần Công ty 2.2.2.1 Thị trường Công ty 2.2.2.2 Thị phần Công ty 2.2.3 Các giải pháp mà Công ty áp dụng nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.2.3.1 Nghiên cứu thị trường 2.2.3.2 Chính sách giá 2.2.3.3 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 2.2.3.4 Chính sách khoán sản phẩm 2.3 Đánh giá chung tình hình thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.3.1 Thành tích đạt 2.3.2 Hạn chế 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -4- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Chương : Các giải pháp trì mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty thép Việt Nam Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.1.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Tổng Công ty thép Việt Nam 3.1.1.1 Cung cầu thép giới 2010 dự báo 2011 3.1.1.2 Dự báo thị trường 3.1.1.3 Định hướng tiêu thụ sản phẩm thép Tổng Công ty thép Việt Nam 3.1.2 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.1.2.1 Dự báo thị phần tương đối Công ty 3.1.2.2 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 3.2 Giải pháp trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 3.2.1 Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 3.2.2 Nâng cao khả thắng thầu hợp đồng cung cấp hàng hóa thông qua hoàn thiện hồ sơ dự thầu 3.3.3 Hoàn thiện sách giá 3.2.4 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm/ thị trường 3.2.5 Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 3.3 Một số kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam với Nhà Nước 3.3.1 Kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -5- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội 3.3.2 Kiến nghị với Nhà Nước KẾT LUẬN Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -6- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Lời mở đầu Hai năm sau khủng hoảng kinh tế năm 2008, kinh tế giới dần phục hồi trở lại Các nước điều chỉnh chiến lược, thực thi sách, biện pháp bảo vệ lợi ích, xích lại gần vấn đề toàn cầu Việt Nam ngoại lệ Với nỗ lực Nhà nước doanh nghiệp, kinh tế Việt Nam có dấu hiệu khởi sắc Hoạt động kinh tế ngày mở rộng chiều rộng lẫn chiều sâu, tiêu kinh tế đạt vượt mức so với mức kế hoạch đề đầu năm Điều tạo không hội thách thức cho doanh nghiệp nước ta có Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Qua nỗ lực nhằm phát huy tiềm năng, hội; hạn chế khó khăn, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội bước thay đổi vươn lên tạo chỗ đứng cho đồng thời khẳng định vai trò thị trường Qua thời gian đầu thực tập Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, giúp đỡ cô Công ty áp dụng kiến thức học Học viện Tài em rút kinh nghiệm quý báu cho thân hoàn thành Báo cáo thực tập lần Nội dung Báo cáo thực tập lần chia làm phần: Phần I : Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Phần II: Thực trạng thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -7- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -8- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Chương 1:Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1 Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.1.1 Thông tin chung Công ty Tên công ty : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Tên giao dịch đối ngoại: HANOI METAL COROPRATION Tên viết tắt : HMC Địa : Số 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội Điện thoại : 04.38521115 Fax : 04.38523851 Email : hmc@hn.vnn.vn Mã số tài khoản : 102010000073697 – Ngân hàng Công thương Quận Đống Đa – Hà Nội Mã số thuế : 0100100368 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội doanh nghiệp Nhà nước, Công ty hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản dấu riêng, Công ty trực thuộc Tổng Công Ty Thép Việt Nam Công ty thức chuyển sang Công ty cổ phần từ ngày 31/12/2005, Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103010369 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 21/12/2005 Ban đầu Công ty đơn vị thu mua thép phế liệu phục vụ cho ngành thép, với tăng trưởng công nghiệp nước Công ty Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp -9- Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội ngày phát triển mở rộng quy mô thị trường kinh doanh Quá trình hình thành phát triển Công ty trải qua giai đoạn sau: - Công ty thành lập năm 1972 với tên “Công ty thu hồi phế liệu kim khí”, đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ Vật tư Công ty có chức thu mua phế liệu nước tạo nguồn cung cấp nguyên liệu cho việc nấu luyện thép nhà máy gang thép Thái Nguyên - Nhằm nâng cao hiệu qủa họat động Công ty đáp ứng yêu cầu nguồn cung cấp thép phế liệu cho sản xuất, Bộ Vật tư Quyết định số 628/QĐ_VT tháng 10 năm 1985 hợp hai đơn vị :”Công ty thu hồi phế liệu kim khí” “Trung tâm giao dịch dịch vụ vật tư ứ đọng luân chuyển” thành “Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội” Công ty đơn vị thực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Kim khí Việt Nam, hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân đầy đủ - Ngày 28/05/1993, Bộ Thương mại Quyết định số 600/TM – TCCB thành lập Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty thép Việt Nam - Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp Quyết định số 511/QĐ – CCB sát nhập xí nghiệp dịch vụ vật tư vào Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội - Ngày 05/06/1997 theo Quyết định số 1022/QĐ – HĐQT Hội đồng quản trị Tổng công ty thép Việt Nam đổi tên Công ty vật tư thứ liệu Hà Nội thành Công ty Kinh doanh thép vật tư Hà Nội - Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp Quyết định số 182/2003/QĐ-BCN việc đổi tên Công ty thành Công ty Kim khí Hà Nội - Đến ngày 07/09/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 2840/QĐ – BCN việc phê duyệt phương án chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 10 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội -Ngày 10/11/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp ký Quyết định số 3702/QĐ – BCN sửa đổi bổ xung số điều Quyết định 2840/QĐ – BCN ngày 07/09/2005 phê duyệt phương án chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, theo đó: + Vốn điều lệ Công ty xác định + Vốn Nhà Nước (89.37%) : 90.000.000.000 VNĐ : 80.431.500.000 VNĐ + Vốn bán cho người lao động với giá ưu đãi : 7.537.000.000 VNĐ + Vốn cổ phần bán : 2.031.500.000 VNĐ Sau thời gian dài nỗ lực làm việc, trình chuyển đổi doanh nghiệp Nhà Nước từ “Công ty Kim khí Hà Nội” thành “Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội” hoàn tất, tuân thủ tuyệt đối chủ trương, sách văn hướng dẫn Nhà Nước, phù hợp với nguyện vọng người lao động 1.1.3 Nhiệm vụ hoạt động Công ty Theo phân cấp Tổng công ty thép Việt Nam, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội có nhiệm vụ sau: • Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập đạo quan chủ quản Tổng công ty thép Việt Nam, hàng năm Công ty phải tổ chức triển khai biện pháp sản xuất kinh doanh, phấn đấu hoàn thành hiệu kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty đề Tổng công ty thép Việt Nam phê duyệt • Công ty Tổng công ty thép Việt Nam cấp vốn để hoạt động Ngoài Công ty có chủ quyền huy động thêm vốn đầu tư từ bên vay từ ngân hàng, tổ chức tài chính, quỹ hỗ trợ….để đảm bảo nhu cầu hoạt động kinh doanh Công ty Việc sử dụng vốn Công ty phải đảm bảo nguyên tắc với chế độ sách Nhà Nước Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 52 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội kênh tiêu thụ sản phẩm hiệu mà Công ty chưa khai thác tốt Hoạt động đấu thầu xem hướng nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong số lần Công ty tham gia đấu thầu cung cấp hàng hóa kết đạt không khả quan Nguyên nhân quan trọng hồ sơ dự thầu Công ty không đáp ứng tốt nhu cầu chủ đầu tư Vì việc hoàn thiện hồ sơ dự thầu xem giải pháp cấp bách nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Thông thường hồ sơ dự thầu bao gồm: - Đơn dự thầu theo mẫu bên mời thầu - Bản giấy đăng kí kinh doanh chứng nghề nghiệp - Tài liệu giới thiệu lực nhà thầu - Biện pháp thi công tổng thể biện pháp thi công chi tiết hạng mục công trình - Tổ chức thi công tiến độ thực hợp đồng - Bản dự toán giá dự thầu - Bảo lãnh dự thầu Để lập hồ sơ dự thầu có luận khoa học có tính thuyết phục, Công ty phải tập trung lực lượng chuyên gia có kinh nghiệm Với gói thầu phức tạp Công ty thuê tư vấn công việc định Những chuyên gia phải có thông tin cần thiết công trình, điều kiện thực công trình đối thủ cạnh tranh Muốn hoàn thiện hồ sơ dự thầu, đặc biệt phần dự toán giá dự thầu Công ty cần thực số bước công việc sau đây: Bước 1: Thu thập thông tin gói thầu: Công việc cán phòng thị trường thực đạo trực tiếp lãnh đạo Công ty Để có thông tin gói thầu, Công ty nên thông qua phương tiện thông tin Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 53 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đại chúng ( báo, đài, hồ sơ mời thầu ), từ bên mời thầu gửi thông báo trực tiếp từ Tổng Công ty gửi xuống Bước 2: Tiếp xúc ban đầu tham gia sơ tuyển: Sau có thông báo mời thầu khách thầu mà Công ty quan tâm, Công ty cử người trực tiếp tiếp xúc với chủ đầu tư để tìm hiểu thêm thông tin mà Công ty chưa rõ để định có tham gia hay không tham gia Nếu Công ty định tham gia tiến hành mua hồ sơ dự thầu Công ty nên cử cán có nhiều kinh nghiệm, nghiên cứu hồ sơ mời thầu nhằm rút yêu cầu mà nhà thầu phải tuân theo điều kiện ràng buộc để thực gói thầu Công ty nên tiến hành nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh lực tài chính, lực kỹ thuật khoảng giá dự thầu mà đối thủ đưa Bước 3: Chuẩn bị tiến hành lập đơn giá: Dựa nghiên cứu trên, phòng Kinh doanh phối hợp với phòng ban chức Công ty phân công người có lực chuyên môn phụ trách phần công việc cụ thể Bộ phận lập giá dự thầu phải thực công việc sau: - Xác định xác khối lượng công việc cần phải thực hồ sơ dự thầu - Xác định yêu cầu kỹ thuật, loại vật tư, vật liệu, thiết bị phụ tùng để thực công việc - Tập hợp giá vật tư, thiết bị theo giá thời điểm dùng để thi công lắp đặt công trình - Căn vào yếu tố kết hợp với giá nhân công, lực tài chính, lực trình độ máy quản lý, yếu tố liên quan đến giá đối thủ cạnh tranh để xác định giá dự thầu hợp lý Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 54 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội - Cách xác định giá tổng quát: Giá dự thầu = Mức dự toán + Mức lợi nhuận Bước 4: Liên hệ với ngân hàng nơi Công ty mở tài khoản để đăng ký bảo lãnh dự thầu Bước 5: Hoàn thiện hồ sơ dự thầu xác định giảm giá dự thầu: Căn vào tương quan nhà thầu tham gia dự thầu, vào khả tiết kiệm đơn vị giảm chi phí không cần thiết 3.3.3 Hoàn thiện sách giá Giá có vai trò quan trọng công tác tiêu tụ sản phẩm doanh nghiệp Đó công cụ cạnh tranh hữu hiệu, ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng thị phần Công ty Định giá sản phẩm ảnh hưởng lớn tới tồn phát triển Công ty Vì trình sản xuất kinh doanh, định giá cách chủ quan tùy tiện Từ thực tế giá bán Công ty phụ thuộc nhiều vào giá nhập sản phẩm vào thời điểm cụ thể phụ thuộc vào cung cầu thị trường, từ định giá bán sản phẩm cho phù hợp nên Công ty phải điều chỉnh giá bán cách bị động Như năm 2007 Công ty điều chỉnh khung giá bán lần với mức tăng dần 18% tổng thể Vì Công ty cần có chiến lược giá bán sản phẩm năm cho linh hoạt, phù hợp với đối tượng tiêu dùng Mức giá điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện cung cầu biến động yếu tố đầu vào mức độ vừa phải để người tiêu dùng chấp nhận Và để giá thực công cụ cạnh tranh hữu hiệu Công ty cần thực Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 55 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể sách Công ty áp dụng sau: * Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với khách hàng lớn, có uy tín Công ty, Công ty nên áp dụng sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng Công ty Tuy nhiên giá bán trả chậm cần có khác biệt định giá bán hàng trả Công thức xác định sau: Giá bán trả chậm = ( Giá bán toán ) x ( + r+p) Trong : • r chi phí sử dụng vốn ( Có thể tính tỉ lệ tiền lãi tín dụng ngân hàng ) • p tỷ lệ lạm phát trượt giá *Chiết khấu toán: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu toán xem công cụ hữu hiệu để kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách khuyến khích khách hàng toán trước thời hạn tạo nguồn vốn Công ty quay vòng kinh doanh Cụ thể Công ty đưa số mức chiết giá toán sau: Bảng 3.6 : Tỷ lệ chiết giá toán Thời gian toán Mức chiết khấu toán ( % ) Thanh toán Thanh toán sau 15 ngày 0,75 Thanh toán sau 30 ngày 0,5 Thanh toán sau 45 ngày 0,25 Chú ý : Mức chiết khấu toán áp dụng cho hợp đồng với khối lượng với hợp đồng thời hạn toán thường 60 ngày sau thực giao dịch Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 56 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội * Giảm giá hàng bán: Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, Công ty nên sử dụng sách giảm giá bán giảm cước vận chuyển ( áp dụng cho khoảng cách vận chuyển =< 30 km ) Để áp dụng tốt sách Công ty cần chủ động việc xác định lượng tồn kho để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dựng tổ chức đội xe vận chuyển cách linh hoạt hợp lý Bảng 3.7 : Tỷ lệ giảm giá hàng bán vá giảm cước vận chuyển Khối lượng hàng ( Tấn ) 0.5 - 1-5 - 10 Trên 10 Giảm giá bán (%) Giảm cước vận chuyển (%) 0.5 100 75 50 25 * Chính sách giá phân biệt : Để Công ty tiếp cận với thị trường mà sức cạnh tranh Công ty thị trường miền trung, thị trường mới, Công ty nên sử dụng sách giá phân biệt Nghĩa với thị trường Công ty bán hàng với giá thấp giá bình thường Giá bán sản phẩm với số thị trường cụ thể sau: Bảng 3.8 : Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường Thị trường Hà Nội TP HCM Hải Phòng Miền Trung Các thị trường Tỷ lệ giảm giá ( % ) Hiện Công ty sử dụng sách khoán sản phẩm cho đơn vị thành viên, để sách giá Công ty thực tốt Công ty cần phải quán triệt sách đến toàn đơn vị Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 57 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Tất thành viên Công ty phải thực sách giá để tạo đồng tạo hiệu cao 3.2.4 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm/ thị trường Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Công ty thương mại, giá Công ty phụ thuộc nhiều vào giá nhà cung cấp, Công ty có phần thụ động việc cạnh tranh giá Vì thế, song song với cạnh tranh giá Công ty thực cạnh tranh phi giá Chiến lựoc cạnh tranh phi giá mặt quan trọng chiến lược sản phẩm/ thị trường Thực chiến lược giúp cho Công ty cạnh tranh giành thị phần chiếm lĩnh tốt thị trường Chúng ta sử dụng ma trận sản phẩm – thị trường để có chiến lược phù hợp cho phân đoạn thị trường Hình 3.1 : Ma trận sản phẩm thị trường Sản phẩm Hiện có Hiện Các Mới Xâm nhập Phát triển thị trường sản phẩm phân thị trường có đoạn Phát triển Phát triển chủng thị trường loại sản phẩm Mới Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 58 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội * Xâm nhập thị trường: Công ty tập trung vào việc mở rộng thị phần thị trường sản phẩm Với thị trường có thị trường Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, khách hàng Công ty quen thuộc với sản phẩm truyền thống Công ty Công ty phải đầu tư vào quảng cáo sản phẩm để tạo khác biệt cho sản phẩm Mục đích quảng cáo phải tác động vào lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa khách hàng tạo uy tín cho sản phẩm Công ty * Phát triển sản phẩm : Cũng thị trường truyền thống Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, Công ty cần có sản phẩm để kích thích nhu cầu người tiêu dùng Phát triển sản phẩm yếu tố quan trọng để trì khác biệt sản phẩm tăng thị phần Công ty cần chủ động tìm nguồn hàng có nhiều đặc điểm khác biệt mẫu mã, tính đặc tính kỹ thuật để cung cấp cho thị trường Mục đích đặt Công ty phải chiếm lĩnh tốt thị trường truyền thống để tăng thị phần doanh số bán cho Công ty *Phát triển thị trường: Với uy tín tạo dựng sau 35 năm thành lập trưởng thành, Công ty bước đầu tạo uy tín khách hàng Vì Công ty sử dụng sản phẩm có uy tín tạo chỗ đứng thị trường để xâm nhập thị trường Cụ thể với sản phẩm tiêu thụ nhiều tạo uy tín sản phẩm thép hình, thép tấm, thép lá, Công ty lựa chọn làm sản phẩm chủ lực để thâm nhập thị trường * Phát triển chủng loại sản phẩm: Công ty cần phát triển nhiều chủng loại sản phẩm để tham gia vào nhiều phân đoạn thị trường Bước đầu thâm nhập thị trường Công ty gặp nhiều khó khăn Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 59 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội với thời gian, hiệu ứng đuổi kịp giúp Công ty có thị phần đáng kể phân đoạn thị trường 3.2.5 Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ý nghĩa với thân họat động tiêu thụ mà với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Nhờ tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị phần, cải thiện vị doanh nghiệp thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội công ty hoạt động lĩnh vực thương mại, mạng lưới tiêu thụ đóng vai trò quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Tuy nhiên tổ chức mạng lưới tiêu thụ Công ty chưa hợp lý, việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Công ty cần tiến hành tổ chức lại mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cách khoa học hợp lý Mô hình mạng lưới tiêu thụ tổ chức sau: Hình 3.2 : Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp Công ty Cổ phần Kim khí - 60 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Các xí nghiệp Cửa hàng bán lẻ Các chi nhánh Người tiêu dùng cuối Đại lý Hà Nội Hệ thống siêu thị vật liệu Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ Công ty có kênh phân phối thông qua xí nghiệp họat động có hiệu Để mạng lưới tiêu thụ họat động mang lại hiệu cao Công ty cần làm việc sau: - Tiếp tục mở thêm hai chi nhánh Đà Nẵng Vinh Như Công ty có tất chi nhánh nước Các chi nhánh nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty có nhiệm vụ tạo hình ảnh thương hiệu cho Công ty Dự kiến năm thành lập chi nhánh không mang lại lợi nhuận Tuy nhiên kể từ năm thứ hai trở hai chi nhánh thành lập tiêu thụ khoảng 10% lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty - Thành lập đại lý cấp cấp hầu hết tỉnh thành phố nước Công ty thiết lập đại lý tiêu thụ theo hình thức đại lý hoa hồng đại lý nhượng quyền Dự kiến sau hoàn thiện hệ thống đại lý thi kênh phân phối đóng góp 20% tổng lượng sản phẩm tiêu thụ toàn Công ty Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 61 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội - Tiến hành ký hợp đồng tham gia trưng bày sản phẩm báo giá siêu thị vật liệu xây dựng Hiện có nhiều siêu thị vật liệu xây dựng mở phạm vi nước, xem kênh bán hàng Công ty Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm thi kênh phân phối kênh tốt để khuếch trương sản phẩm uy tín doanh nghiệp siêu thị thu hút lượng người tham quan mua sắm đông đảo - Bên cạnh phương pháp bán hàng truyền thống Công ty đưa vào phương thức bán hàng bán hàng qua mạng internet Đây phương thức bán hàng phù hợp với nhu cầu xu thời đại Công ty nên tiến hành chào bán báo giá trang web, khách hàng có yêu cầu mua hàng đặt hàng trực tiếp qua mạng Bên cạnh việc chào bán trang web thức Công ty tiến hành chào bán sản phẩm trang web tổng công ty , trang web quảng cáo… - Tiếp tục thực chế khoán sản phẩm xí nghiệp thành viên khuyến khích đơn vị thành viên tự tìm đầu cho sản phẩm Công ty cần có sách hỗ trợ kịp thời vốn, sản phẩm kĩ thuật cho xí nghiệp, đảm bảo xí nghiệp đáp ứng tốt yêu cầu người tiêu dùng 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Để thực có hiệu yêu cầu với hoạt động tiêu thụ hàng hóa, bên cạnh việc tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ, có giá thích ứng Công ty cần phải thực nhiều hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Thực tế cho thấy Công ty chưa thực tốt công tác hỗ trợ tiêu thụ, công tác hỗ trợ tiêu thụ dừng lại lại việc giới thiệu sản phẩm hội chợ công tác dịch vụ trước bán, hoạt động quảng cáo, dịch vụ sau bán, Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 62 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội tạo mối quan hệ với khách hàng gần chưa thực Mặt khác, hoạt động hỗ trợ giới thiệu sản phẩm hội chợ công tác dịch vụ trước bán chưa quan tâm mức chưa tổ chức cách khoa học Dưới biện pháp hỗ trợ tiêu thụ mà Công ty cần thực ngay: * Quảng cáo: Chương trình quảng cáo phận quan trọng chương trình tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Ngày mà phương tiện thông tin phát triển quảng cáo có tác động lớn đến định mua hàng người tiêu dùng Hiện Công ty dừng lại việc quảng cáo qua catalog phát cho khách hàng, phương tiện quảng cáo khác hạn chế: - Quảng cáo truyền hình: Là phương tiện quảng cáo mang lại hiệu cao chi phí cao Công ty cần mạnh dạn đầu tư cho quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo : Đây phương tiện quảng cáo truyền thống với chi phí rẻ hiệu cao Công ty nên tiếp tục sử dụng phương thức quảng cáo phương thức quảng cáo Công ty Công ty tiến hành kí hợp đồng quảng cáo báo lớn như: báo Lao động, báo Công nghiệp, báo Thị trường… - Quảng cáo biển hiệu biển quảng cáo lớn: Một hình thức mang lại hiệu cao Công ty thiết ké sử dụng thống biển hiệu Công ty tất cửa hàng đại lý Công ty Sự thống đồng biển hiệu tạo hình ảnh thương hiệu có uy tín Bên cạnh Công ty nên thuê biển quảng cáo khổ lớn để tiến hành quảng cáo - Quảng cáo internet : Công ty cần giới thiệu để đông đảo khách hàng biết đến trang web Công ty Có thể kết hợp giới thiệu trang web Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 63 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội qua báo chí, truyền hình, catalog… Bên cạnh đó, Công ty nên kết hợp đăng kí quảng cáo trang web khác như: trang báo lao động trang báo thị trường… - Quảng cáo triển lãm hội nghị khách hàng: Thông qua triển lãm hội nghị khách hàng, Công tycho in ấn tài liệu catalog giới thiệu sản phẩm Công ty Đây hình thức quảng cáo hiệu với chi phí quảng cáo thấp * Chào hàng báo giá : Định kỳ hàng tháng Công ty nên gửi thư chào hàng báo giá tới khách hàng, đặc biệt khách hàng quen thuộc Đây hoạt động tốn it chi phí hiệu lại cao Hoạt động vừa tạo mối quan hệ Công ty khách hàng, vừa làm sơ tham khảo giá cho khách hàng để tác động vào hành vi mua hàng khách hàng * Tham gia hội chợ triển lãm: Công ty nên thường xuyên tham gia hội chợ, triển lãm hàng công nghiệp, vật liệu xây dựng, hàng Việt Nam chất lượng cao…Do hội chợ triển lãm thu hút đông đảo người thăm quan mua hàng nên địa điểm để công ty giới thiệu sản phẩm, Công ty với khách hàng Mặt khác, thông qua hội chợ, triển lãm, Công ty gặp gỡ tạo mối quan hệ với đối tác làm ăn thị trường nước Tại hội chợ triển lãm, Công ty cần thực biện pháp để thu hút ý khách hàng như: Cho chiếu video clip giới thiệu sản phẩm Công ty, cho trưng bày nhiều biển hiệu Công ty, bố trí màu sắc tương phản gian hàng tạo ấn tượng cho người tham quan… * Hội nghị khách hàng : Hàng năm, Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng Công ty Khách mời hội nghị quan báo, đài, khách hàng lớn thường xuyên Công ty Hội nghị khách hàng Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 64 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội dịp để Công ty tổng kết kết tiêu thụ, bày tỏ quan tâm đến khách hàng lắng nghe ý kiến khách hàng đóng góp với Công ty Tại hội nghị khách hàng Công ty tiếp tục dùng tài liệu chuẩn bị sẵn phát cho khách hàng để giới thiệu sản phẩm Công ty Bên cạnh cần có biện pháp thiết thực để cảm ơn trì khách hàng : tặng khách hàng ấn phẩm, đồ lưu niêm có lô gô Công ty, trao giải khách hàng thân thiết cho khách hàng lớn Công ty ( kèm với ưu đãi định mua hàng sau ) * Dịch vụ sau bán: Đây hoạt động mà thời gian qua Công ty chưa thực Công tác dich vụ sau bán có vai trò quan trọng việc trì tạo mối quan hệ với khách hàng Sau bán hàng, Công ty gửi thư cảm ơn tới khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty, kèm theo catalo báo giá Công ty để khách hàng biết tham khảo Vào cuối năm, Công ty nên gửi thư chúc tết ẩn phẩm lịch Công ty đến khách hàng quen thuộc, điều tạo mối quan hệ tốt Công ty khách hàng 3.3 Một số kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam với Nhà Nước 3.3.1 Kiến nghị với Tổng Công ty thép Việt Nam - Tổng Công ty cần đóng vai trò chủ đạo để tạo mối liên kết Công ty trực thuộc Tổng Công ty Từ tạo quy trình khép kín sản xuất tiêu thụ sản phẩm thép Trong quy trình đó, Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội đóng vai trò tiêu thụ sản phẩm cho Công ty khác - Với vai trò Công ty mẹ, Tổng Công ty đại diện tư cách pháp nhân cho Công ty để làm ăn giao dịch với đối tác nước Bên cạnh đó, Công ty đủ khả làm nhà thầu phụ cho Tổng Công ty Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 65 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội hợp đồng xuất Có tạo điều kiện từ phía Tổng Công ty giúp Công ty vươn xa thị trường khu vực giới - Tổng Công ty bảo lãnh để Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội huy động đuợc nhiều vốn từ phía ngân hàng để Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh 3.3.2 Kiến nghị với Nhà Nước - Tạo môi trường kinh tế xã hội ổn định doanh nghiệp hoạt động kinh doanh: Sự ổn định trị, quán quan điểm sách hấp dẫn bạn hàng nhà đầu tư tạo lập mối quan hệ làm ăn với Công ty Ngoài ra, tiêu tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái, lạm phát phải giữ ổn định tạo hội cho doanh nghiệp phát triển Quyết định loại thuế, lệ phí, quy chế lao động… cần có văn rõ ràng để Công ty áp dụng thực - Nhà nước cần có quy hoạch cụ thể phát triển ngành công nghiệp thép từ đến năn 2020 Trong đặt mục tiêu cụ thể cho giai đoạn năm Đó sở để doanh nghiệp có chiến lược cụ thể sản xuất kinh doanh mặt hàng thép - Hạn chế hàng nhập khẩu, khuyến khích tiêu dùng nước: Dùng thuế quan để hạn chế nhập sử dụng phổ biến Bên cạnh đó, Nhà nước đưa hàng rào kỹ thuật để hạn chế hàng nhập Nhà nước khuyến khích nhà sản xuất thép nước phát triển cách tạo nhiều ưu đãi thuế quan, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp chuyển giao công nghệ để sản xuất mặt hàng có chất lượng cao Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài Chuyên đề tốt nghiệp - 66 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội KẾT LUẬN Trong kinh tế phát triển sôi động, cạnh tranh diễn gay gắt doanh nghiệp muốn tồn đứng vững đòi hỏi phải thích ứng với thay đổi thị trường Nhiệm vụ đặt với Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội vậy, để hòa nhập với môi trường kinh doanh thay đổi Công ty cần hoàn thiện khâu trình sản xuất kinh doanh Bản thân Công ty công ty thương mại, khâu tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trình sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, sau qua khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 tình hình sản xuất kinh doanh Công ty gặp phải nhiều khó khăn thách thức, thị trường Công ty bị thu hẹp, thị phần bị giảm manh Vì việc tiêu thụ Công ty gặp nhiều khó khăn Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội, thân em tìm hiểu thực tế tình hình trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty nhận thấy có số hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Vì em xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Em hy vọng giải pháp mà em đưa góp phần giúp Công ty hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để Công ty trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS Đào Thị Minh Thanh toàn thể cô chú, anh chị Công ty tận tình bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài [...]... - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.4: TSNH và TSDH từ năm 2006 – 2010 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 18 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.5: Nợ phải trả và VCSH năm 2006 – 2010 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Căn cứ vào bảng cân đối kế toán và các biểu đồ về tài sản và. .. - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.2.2.3 Khả năng sinh lợi Hình 1.8: Khả năng sinh lời của TS và VCSH Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 1.3 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng tới việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 21 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội. .. động lớn 2.2 Tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm của toàn Công ty trong giai đoạn 2006 – 2010 như Bảng 2.2 Bảng 2.1 : Lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2006 – 2010 Tiêu ĐVT thụ Lượn Tấn g Doanh Tr.đ số Lợi Năm 2006 Năm 2007... biến để tạo thêm nguồn hàng và tiến hành các hoạt động kinh doanh Hình 1.10 : Cơ cấu hệ thống kênh bán hàng của Công ty Công ty Cổ phần Kim khí Các xí nghiệp Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Chi nhánh tại TP.HCM và Hải PhòngHaHH cuối cùng Hà Nội Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Công ty tập trung vào hai thị trường chính thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, ngoài ra Công ty còn kinh doanh với... Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1 Đặc điểm về thị trường của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.1 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là doanh nghiệp kinh doanh có quy mô lớn, chuyên bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thép, vật liệu xây dựng và kinh doanh các mặt hàng phụ tùng thông qua hệ thống của Công ty Hiện nay Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng sau: • Các mặt hàng thép... phần Kim khí Hà Nội Hình 1.1 : Doanh thu từ năm 2006 – 2010 Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 13 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.2: Lợi nhuận từ năm 2006 – 2010 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 14 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Nhìn vào báo... nhuận Nguồn : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 36 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 2.1 Lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2006 - 2010 Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Năm 2010, thực hiện định hướng kinh doanh thương mại tập trung vào thép sản xuất trong nước thay vì các mặt hàng truyền thống là thép hình và thép tấm... thống Công ty còn có những bạn hàng tin cậy luôn đặt hàng với số lượng lớn 1.3.4 Kênh phân phối của Công ty Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, trước đây có thể coi Công ty là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng về kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận Hoạt động kinh tế cơ bản của Công. .. hiện có và nguồn hình thành tài sản đó của Công ty tại một thời điểm nhất định Dưới đây là Bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm Bảng 1.2: Bảng cân đối kế toán – Đơn vị tính : nghìn đồng Bùi Đăng Ninh – CQ45/ 32.01 – Học viện Tài chính Chuyên đề tốt nghiệp - 16 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Nguồn: Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Hình 1.3 Tổng tài sản từ năm 2006 – 2010... quả kinh doanh và biểu đồ thể hiên tình hình doanh thu và lợi nhuận của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội trong 5 năm qua ta có thể nhận xét như sau: Năm 2006 là năm Công ty làm ăn thua lỗ Nguyên nhân là do năm 2006 là năm đầu tiên Công ty thay đổi loại hình doanh nghiệp từ Công ty 100% vốn Nhà nước thành Công ty cổ phần Khi trở thành công ty cổ phần, Công ty mất đi những ưu đãi từ phía Nhà Nước làm cho ... nghiệp - 34 - Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội Chương : Thực trạng trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1 Đặc điểm thị trường Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.1.1... dung Báo cáo thực tập lần chia làm phần: Phần I : Khái quát Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Phần II: Thực trạng thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội Bùi... thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 2.2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm toàn Công ty giai đoạn