BÍ MẬT TRƯNG BÀY VÀ BÁN HÀNG

BÍ MẬT TRƯNG BÀY VÀ BÁN HÀNG Ebook chia sẽ những hình ảnh thực tế tại các siêu thị, trung tâm mua sắm, cửa hàng tiện tích hay chậm chí là cửa hàng tạp hoá đến cái nhỏ nhất. Bạn sẽ ngạc nhiên và cảm thấy thú vị bởi những chia sẻ hàng đầu giới marketing trong bán hàng.

Merchandising

strategy

POP DRIVERS

PROMOTION

PRICE

Assortment (Ranging)

MERCHANDISING (Visibility)

Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến

Việc Mua Hàng

Trưng bày là gì ?

 Tất cả các hoạt động làm gia tăng sự hiện diện nhãn hiệu và cung cấp những thông tin cho người tiêu dùng nhằm tạo

ra việc mua hàng một cách tối ưu nhất

Việc tăng sự hiện

diện sản phẩm Thông tin về sản phẩm và giá cả

Sức mua NTD

?

2 Nghiên cứu thị trường

3 Phát triển sản phẩm

3 Phát triển sản phẩm

4 Sản xuất

5 Phân phối

6 Trưng bày

7 Người tiêu dùng mua hàng

7 Người tiêu dùng mua hàng

Tại Sao Phải Trưng bày?

 Trưng bày là một hệ thống nhằm giúp cho người tiêu dùng tìm thấy sản phẩm mà họ đang cần được trưng bày một cách hấp dẫn nhất và ở nơi dễ thấy nhất trên từng điểm bán (POP).

?

Tại sao việc trưng bày lại rất quan trọng ?

 Sản phẩm càng dễ nhìn thấy thì sự lựa chọn của người mua càng dễ dàng và mau chóng hơn.

 Các cửa hàng tự chọn.

 Cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng.

 Giảm lượng hàng tồn kho.

 Đa dạng sự lựa chọn sản phẩm cho NTD.

 Thói quen của người tiêu dùng.

 Gia t ng tính cạnh tranh ă

Các khảo sát cho thấy…

 82% người tiêu dùng nhìn vào khu vực được trưng bày

 80% người tiêu dùng dừng lại trước khu vực đựơc trưng bày

 33% người tiêu dùng xem xét các sản phẩm bởi vì việc trưng bày đẹp mắt

 30% người tiêu dùng mua hàng ngẫu hứng do việc trưng bày

 25% người tiêu dùng là những người không trung thành với một nhãn hàng (việc chuyển đổi mua từ nhãn hàng

này sang nhãn hàng khác bởi sự ảnh hưởng của việc trưng

Tâm lý người tiêu dùng

 Sản phẩm được mọi người sử dụng hẳn là sản phẩm tốt nhất.

 Tôi cảm thấy an tâm nếu như tôi mua cùng một sản phẩm giống như những người khác.

 Nếu chủ cửa hàng mà chọn trưng bày sản phẩm này, chắc chắn nó có chất lượng tốt và được nhiều người ưa

chuộng.

Tâm lý sắp xếp hàng

 90% người thuận tay phải nhìn phía bên trái trước (khi nhìn thì nhìn bên trái, nhưng khi lấy thì lấy bên phải).

 Người thuận tay phải có phương hướng di chuyển theo chiều kim đồng hồ.

 Vị trí trưng bày tốt nhất là phía trái của dòng NTD đi.

 Lối đi hẹp lưu lượng nhanh: đặt hàng bán chạy, lãi

thấp.

 Lối đi rộng lưu lượng chậm: đặt hàng bán chậm, lãi cao cho loại mua sắm lướt qua và ngẫu hứng.

Lợi ích của việc trưng bày

 Làm nổi bật hình ảnh của cửa hàng

 Tạo cho NTD ước muốn mua hàng ngẫu hứng

 Gia tăng doanh số và lợi nhuận

 Thoả mãn nhu cầu của NTD bằng việc tránh hết hàng trong cửa hàng

 Làm cho việc quản lý cửa hàng nhẹ nhàng hơn

 Đối với nhà cung cấp

 Đặt sản phẩm trước mắt NTD để kích thích yếu tố mua hàng ngẫu hứng

 Tạo ra lợi thế cạnh tranh

 Phát triển hình ảnh công ty

 Xây dựng sự hiểu biết về nhãn hàng

 Củng cố lòng trung thành của NTD với mặt hàng

Lợi ích của việc trưng bày

 Đối với NVBH

 Củng cố mối quan hệ với người bán lẻ

 Tạo điều kiện để chứng tỏ năng lực

 Cải tiến thành tích bằng việc bán hằng tăng

 Tạo nhu cầu đặt hàng lập lại và từ đó gia tăng niềm tin ở

người bán lẻ

Lợi ích của việc trưng bày

 Đối với NTD, việc bài trí hàng giúp :

Lợi ích của việc trưng bày

 Làm cho NTD dễ thấy hàng hoá và quyết định mua hàng nhanh hơn

 Nhắc họ nhớ đến sản phẩm/ nhãn hàng mà họ có thể quên khi đi mua sắm

 Sử dụng đúng sản phẩm họ cần muốn mua

 Giới thiệu sản phẩm mới để họ dùng thử

 Làm cho việc mua sắm dễ dàng hơn và tránh mất thời gian cho việc mua sắm

The six rights !!!!!!

Sáu điều đúng !!!!!

Nếu NTD không thấy sản phẩm, họ sẽ không mua hàng.

Lưu ý

Luôn luôn nghĩ như NTD, chứ không đơn thuần là nhân viên

công ty THP.

?

Tác dụng của bày biện

Số tặt trưng bày = Doanh số

EXTRA FACINGS = EXTRA IMPACT = EXTRA SALES

100

110 (+10%)

115 (+5%)

Nguyên tắc trưng bày

1 Hàng tồn

2 Vị trí trưng bày như thế nào ?

3 Cách trưng bày ra sao ?

1 Hàng tồn

 Hàng hoá phải có sẵn trong cửa hàng

 Những ngành hàng ưu tiên

 Nhãn hàng ưu tiên

 Chủng loại hàng ưu tiên

 Lượng hàng tồn

 Lượng hàng tồn kho của từng ngành hàng/ nhãn hàng

 Diện tích quầy kệ trưng bày

 Không gian trưng bày cho từng ngành hàng/ nhãn hàng

2 Vị trí trưng bày

20%

20%

60% 80% 80%

100%

Sản phẩm của Công ty nên được trưng bày ở những chỗ như thê này

VỊ TRÍ TỐT TRÊN KỆ

Tôi bán rất nhiều trứng và tôi thích để gần tôi để tôi dễ

lấy.

 F RONT of shelf ( Mặt trước của kệ )

 c olor field/ c atch easily ( Màu dễ chú ý/ Nơi dễ lấy )

 BRANDING/ BLOCK ( Nhãn hiệu dễ thấy/ trưng bày theo cụm )

3 Cách trưng bày

F.C.B

Cách trưng bày hàng hoá

 Vị trí trưng bày :

 Ngang tầm mắt ( từ 0.8m – 1.4m )

 Nơi dễ nhìn thấy khi bước vào cửa

hàng

 Vị trí trưng bày mang tính cố định

 Trưng bày theo cụm :

Nhãn hiệu hướng vào cửa bước vào

 Chỉ trưng bày những sản phẩm

mới, sạch

Trưng bày đạt yêu cầu

Trưng bày KHÔNG đạt yêu cầu

MERCHANDISING STRATEGY

(Guidelines)

POSITION STOCK PRODUCT

How to Manage Space

“3 Rights” In Shelf Merchandising

Right Product

Right Stock

Right Position

Consumers response if the product

is out of stock

Shampoo Soap Detergent Soft Drink

Buy other brand 31 35 35 37

Buy same brand,

41 17 12 11 12

San Pro

37 27 2 9 16

Source : AC Nielsen - Shopping Behaviour Study 1999

Significant business

risk for the Retailer

Consumers response if the product

is out of stock

Shampoo Soap Detergent Soft Drink

Buy other brand 31 35 35 37

Buy same brand,

41 17 12 11 12

San Pro

37 27 2 9 16

Source : AC Nielsen - Shopping Behaviour Study 1999 Significant business

risk for the Brand

Level of stock of product :

Shelf Space Merchandising

• Allocation of shelf space for each

category and each product that

and buy the

product they want

to buy

High Profit at Good Location

• Some products must be on-shelf at all time

• Use better shelf position to encourage

sales of high Gross Margin % products

• Criteria used to classify products

– Unit profit

– Unit sales

4 Analysis of Profit/Sales

• High profit, High sales

– Maximize space and maximize position

• High profit, Low sales

– Increase space and improve position

• Low profit, High sales

– Maintain space and review position

• Low profit, Low sales

– Review product and consider delist

Hot Zone v.s Cold Zone

POP Material

• Make the product more impactful.

– Draw attention to the products

• Inform customer about the product

– ie new features, promotion, etc

• Over use of POP can reduce visibility!

translates to a Standard

Planogram

MISSION & STRATEGY

• One look merchandising

• Dominant displays in strategic locations

• Space share ≥ Market share

MERCHANDISING STRATEGIC THRUSTS

1 One - Look Channel Merchandising Plans

• Indoor and Outdoor POS

2 Long - Term / Permanent Visibility

• Operations and POS

3 Category Priorities / Focus

4 Build Merchandising Capability & Commitment

• Increase brand awareness

• Cascade strategy into action to Field Sales

•Design effective Basic Merchandising Standard pocket guideline

1 One - Look Channel Merchandising Plans

2 Long - Term / Permanent Visibility

3 Category Priorities / Focus

4 Build Merchandising Capability & Commitment

• Innovate with

outstanding + long-term POSM

• Build the Trade

relationship

•Deploy professional

merchandising teams by channel/areas

• Design Quarterly &

• Point collection system

• Equip Field Sales with functional generic POSM and Basic Merchandising Standards

for each channel

Key Benefits:

• Achievement of long-term merchandising dominance

• Reinforce trade commitment and loyalty

DISPLAY HIGHLIGHTS

Big Idea:

Support New products or Key Brands’ merchandising focus

How It Works:

• Schedule brand highlights every cycle

• Display schemes to support the highlighting

• Two brands maximum

Key Benefits:

• Flexibility for NPI’s and Brand Focus to be highlighted

• Opportunity for the trade to commit and maintain displays

• Space dominance

POSM USAGE-GENERAL TRADE

POSM USAGE -MODERN TRADE

Stage Types of POSM Must Have Nice To Have

POSM USAGE - OUT OF HOME

Stage Types of POSM Must Have Nice To Have

KEY BENEFITS

• Reduce POSM management complexity

• Achieve quicker production time of POSM

• Investment on effective POSM’s only

• Enforcement of the Basic Merchandising Standards for

each trade channel

• Achievement of long-term Merchandising visibility

• Become the industry leader in Merchandising

Some Pictures of Merchandsing & Branding

GENERAL TRADE BASIC MERCHANDISING STANDARDS

BASIC MERCHANDISING STANDARDS

Channel: Covered Market

• POSM

BASIC MERCHANDISING STANDARDS

Channel: Street Shop

• POSM

Omo Stand

HHC Stand

BASIC MERCHANDISING STANDARDS

Out-Door

Flange Address Board

Street Banner

MODERN TRADE BASIC MERCHANDISING STANDARDS

BASIC MERCHANDISING STANDARDS

Channel : Hypermarket /Supermarket

GONDOLA END

TOP BOARD

LIGHTBOX

GENERIC PRICE CARD

SECONDARY MODULE

POSTER

BANNER

BASKET TROLLEY BRANDING

DUMMY