Tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm Bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu cao Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan trực tiếp tới sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hoá tiêu thụ Việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán nghiệp vụ tiếp tục sản xuất khâu lưu thông, nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho, bảo quản chuẩn bị đồng hàng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội có vai trò việc cân đối cung cầu, sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường trôi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn 1/9 Tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ : Mô hình tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nào? sản phẩm bán cho ai?… Mục đích việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) địa bàn định khoảng thời gian định Trên sở nâng cao khả cung cấp để thoả mãn tốt nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô quan trọng, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp yêu cầu: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? 2/9 Tiêu thụ sản phẩm - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Yêu cầu chủ yếu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức toán, phương thức phục vụ - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Nghiên cứu cần loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trường sản phẩm Phải giải thích thay đổi cầu, nhân tố ưu thích, thu nhập mức sống người tiêu dùng Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ, chương trình sản xuất, sách giá hoạt động khác đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết tiêu thụ Trên sở điều tra nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựac họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh dựa mà thị trường cần dựa vào mà doanh nghiệp sẵn có Từ thông tin xử lý thông tin thị trường đem lại doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực đơn đặt hàng tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư phận khác kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh nội dung như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trường tiêu thụ Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sử dụng phương pháp phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động phương pháp tỷ lệ cố định Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào cụ thể: doanh thu bán hàng kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường, lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp, hợp đồng ký dự kiến ký Trong kế hoạch tiêu thụ phải lập kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo, chi phí cho tiêu thụ, … 3/9 Tiêu thụ sản phẩm Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh khâu lưu thông Muốn cho trình lưu thông hàng hoá liên tục, không bị gián đoạn doanh nghiệp phải trọng đến nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, xếp hàng hoá kho, bảo quản ghép đồng để xuất bán cho khách hàng Đối với hoạt động doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch từ trước, tiếp nhận đầy đủ số lượng chất lượng hàng hoá từ nguồn nhập kho (từ phân xưởng, tổ đội sản xuất doanh nghiệp) theo mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá thông thường, kho hàng hoá doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất doanh nghiệp, kho hàng đặt xa nơi sản xuất phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay hộ tiêu dùng cuối Để hoạt động tiêu thụ có hiệu cao cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý sở tính đến yếu tố đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hình thức tiêu thụ trực tiếp gián tiếp Kênh tiêu thụ trực tiếp hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian Với hình thức giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng tình hình giá từ tạo điều kiện thuận lợi để gây uy tín cho doanh nghiệp Nhưng gặp phải nhược điểm doanh nghiệp phải thường xuyên tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào trình tiêu thụ, nhiều làm tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn… 4/9 Tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ: Tiêu thụ trực tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối có qua khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý… tham gia nhiều hay người trung gian trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác Với hình thức tiêu thụ doanh nghiệp tiêu thụ khối lượng lớn hàng hoá thời gian ngắn nhất, từ thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ doanh nghiệp khó kiểm soát khâu trung gian… Sơ đồ : Tiêu thụ gián tiếp Việc áp dụng hình thức tiêu thụ hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn đặc điểm sản phẩm định Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có ưu nhược điểm định, nhiệm vụ phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm doanh nghiệp gồm thông tin: doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức phục vụ lợi ích mà khách hàng thu mua sản phẩm doanh nghiệp, thông tin phản hồi từ phía khách hàng, qua để doanh nghiệp tìm cách thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Trong hoạt động xúc tiến bán hàng toàn hoạt động nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng chứa đựng hình thức, cách thức biện pháp nhằm đẩy mạnh khả bán doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc chiếm lĩnh thị trường nâng cao sức cạnh tranh hàng hoá 5/9 Tiêu thụ sản phẩm thương trường, nhờ trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đẩy mạnh số lượng thời gian Yểm trợ hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Những nội dung chủ yếu hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm… Quảng cáo Quảng cáo biện pháp truyền bá thông tin doanh nghiệp hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh Mục đích quảng cao đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá dịch vụ qua thu lợi nhuận Mục tiêu quảng cáo: giúp tăng số lượng hàng tiêu thụ thị trường truyền thống, mở thị trường mới, giới thiệu sản phẩm Mặt khác giúp xây dựng củng cố uy tín sản phẩm (nhãn hiệu), doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo: qua phương tiện thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, truyền thanh, quảng cáo trời (biểu ngữ đường, pano- aphich, phương tiện vận tải…), băng đĩa, internet… - Quảng cáo trực tiếp: Catalo gửi qua đường bưu điện, phát tờ rơi - Quảng cáo nơi bán hàng: loại quảng cáo hướng vào loại khách hàng họ vị trí gần quầy cửa hàng, thu hút ý khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích mức độ định, tiến chỗ bán hàng, tìm hiểu sản phẩm từ cộng thêm số tác động xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua khách hàng Yêu cầu thông điệp quảng cáo: phải có độ biểu cảm; phù hợp với nội dung quảng cáo; ngôn ngữ hình ảnh phải rõ ràng, dễ hiểu, phù hợp với đại quần chúng; thông tin phải đảm bảo độ tin cậy; dung lượng quảng cáo phải cao… Khuyến mại Khuyến mại hành vi thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách giành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thường sử dụng cho hàng hoá tung thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao Thông qua kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp thu hút thêm người dùng thử mới, kích thích người mua trung thành kể người mua Các hình thức khuyến mại: 6/9 Tiêu thụ sản phẩm - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp cho nhân viên tiếp thị tới tận nhà khách hàng mục tiêu gửi qua bưu điện phát cửa hàng kèm theo sản phẩm khác - Phiếu mua hàng: loại giấy xác nhận người cầm giấy hưởng ưu đãi mua sản xuất doanh nghiệp - Trả lại phần tiền: người mua hàng gửi cho người bán chứng từ chứng tỏ mua hàng doanh nghiệp hoàn trả lại phần tiền qua bưu điện Ngoài có biện pháp khuyến mại khác như: thương vụ có triết giá nhỏ, thi cá cược - trò chơi, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết giá, thêm hàng khách hàng mua với số lượng hàng định… Hội chợ, triển lãm Triển lãm hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ thương mại hoạt động xúc tiến thương mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp doanh nghiệp góp phần thực chiến lược marketing Tạo hội để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu, trình bày giới thiệu sản phẩm với khách hàng, củng cố danh tiếng hình ảnh doanh nghiệp Qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp có hội để thu thập thông tin cần thiết nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tạo hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường, có hội nhận tài trợ ủng hộ tổ chức quốc tế… Bán hàng trực tiếp Bán hàng hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua hàng nhận tiền 7/9 Tiêu thụ sản phẩm Bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt đồng thời người tiêu dùng hiểu nhà sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người bán người mua để dẫn tới giải pháp có hiệu tiết kiệm thời gian cho người mua người bán Bán hàng có vai trò quan trọng việc khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng tạo nên khác biệt sản phẩm 8/9 Tiêu thụ sản phẩm Quan hệ công chúng hoạt động xúc tiến khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới dân chúng khác nước như: nói chuyện, tuyên truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá… Các hoạt động khuếch trương khác như: hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo, tạp chí công ty Thông thường doanh nghiệp phải tìm cách thu hút ủng hộ công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải theo dõi thái độ công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp Khi có dư luận xấu, phận có nhiệm vụ đứng dàn xếp, xoá bỏ dư luận xấu Làm tốt công tác giúp cho doanh nghiệp có khả mục tiêu xuác tiến đề Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh Hoạt động bán hàng hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến trình tác động vào tâm lý khách hàng, thường tâm lý trải qua giai đoạn: ý → quan tâm hứng thú → nguyện vọng mua → định mua Nghệ thuật người bán hàng làm chủ trình bán hàng tâm lý, để điều khiển có ý thức trình bán hàng Để bán nhiều hàng doanh nghiệp phải đáp ứng yêu cầu khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… phải biết lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, nguyên nhân ảnh hưởng đến kết tiêu thụ… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ xem xét khía cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường giá mặt hàng tiêu thụ 9/9 ... hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư phận khác kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh nội dung như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm. .. trình tiêu thụ, nhiều làm tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn… 4/9 Tiêu thụ sản phẩm Sơ đồ: Tiêu thụ trực tiếp Kênh tiêu thụ gián tiếp hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm cho người tiêu. .. bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm bán vận động