Nghiên cứu lựa chọn và thâm nhập thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Bởi: Học Viện Tài Chính Nghiên cứu thị trường xuất Nghiên cứu thị trường xuất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó cho phép đánh giá quy mô tiềm thị trường xuất sở lựa chọn thị trường xuất đoạn thị trường quốc tế Đó tiền đề quan trọng để xác lập sách Marketing thích ứng với thị trường môi trường Tầm quan trọng tăng lên tính chất phức tạp nghiên cứu thị trường quốc tế: môi trường khác biệt, số liệu thứ cấp không đầy đủ, chi phí thu nhập thông tin cao, đòi hỏi phối hợp nghiên cứu, khó so sánh xác minh giá trị thông tin nghiên cứu nhiều nội dung khác Nghiên cứu thị trường quốc tế nhằm hướng tới mục tiêu hiểu biết chung thị trường mới, hiểu biết xác, cụ thể yếu tố kế hoạch Marketing, tức tối ưu hoá hoạt động thương mại thị trường tại, làm rõ tầm quan trọng thích ứng cần thực sách Marketing - mix Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế bao gồm: - Nghiên cứu tiềm thị trường: khả sản phẩm tương ứng với sách Marketing Thực chất nghiên cứu số lượng cầu nghiên cứu biến cố định tính thị trường: đặc điểm khách hàng, cấu tiêu dùng, tuổi, thu nhập, hành vi, phong cách sống, khác biệt văn hoá - Nghiên cứu khả thâm nhập thị trường: nội dung tập trung vào việc nghiên cứu điều kiện địa lý (chi phí vận chuyển, phương tiện, khả điều phối, sở hạ tầng ), nghiên cứu điều kiện thương mại (cạnh tranh khả áp dụng sách Marketing), nghiên cứu điều kiện luập pháp (chính sách nhập khẩu, thể thức giải tranh chấp, đầu tư nước ngoài, quy định hợp đồng thương mại) Ngoài ra, việc nghiên cứu thị trường quốc tế có ý nghĩa định nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước khả lập xí nghiệp nước 1/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Để thực việc nghiên cứu thị trường quốc tế, người ta thường sử dụng biện pháp thu thập thông tin, kỹ thuật phân tích nghiên cứu thông tin như: phân tích cấu thị trường, đo lường đàn hồi cầu so với thu nhập, đánh giá mức độ giống khác thị trường sở tương đồng Tóm lại việc nghiên cứu thị trường quốc tế có kết quả, cần phải tôn trọng số nguyên tắc sau đây: - Xác định rõ vấn đề cần đặt trước nghiên cứu - Bắt đầu nghiên cứu từ văn phòng - Xác định loại thông tin sử dụng nước - Xác định rõ nơi cần nghiên cứu - Nhấn mạnh tính chất quan trọng việc thu nhập thông tin Lựa chọn thị trường xuất Việc lựa chọn thị trường xuất vấn đề phức tạp quan trọng trình định chiến lược Marketing xuất Nó liên quan trực tiếp đến thành công công ty cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập phát triển thị trường bên Mục đích việc lựa chọn thị trường xuất xác định số lượng thị trường triển vọng để công ty tập trung khả xác định đặc điểm thị trường để áp dụng sách Marketing cách có hiệu Như vậy, việc lựa chọn thị trường xuất trình đánh giá hội thị trường xác định định hướng thị trường xuất Các công ty xuất phải nghiên cứu vai trò sản phẩm hay thị trường sách chung đầu tư phải xác định cặp thị trường - sản phẩm có hiệu Việc lựa chọn thị trường xuất thường dựa sở chủ yếu mục tiêu sách công ty Cơ sở lại phụ thuộc vào phần bán hàng thực thị trường bên tổng doanh số, số lượng nước liên quan (tập trung hay mở rộng), đặc điểm nước liên quan (sự hấp dẫn thị trường) Bên cạnh đó, người ta tính đến yếu tố khác yếu tố gắn với lợi nhuận, tăng trưởng yếu tố rủi ro Vì vậy, trước hết công ty xuất nhập phải xác định chiến lược lựa chọn thị trường xuất Đó việc giải xác lập mối quan hệ tối ưu khả công ty số lượng thị trường xuất 2/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Có hai loại chiến lược khác việc lựa chọn thị trường xuất khẩu: chiến lược tập trung (quốc tế hoá bước) chiến lược phân tán (quốc tế hoá toàn cầu) chúng đặc trưng cho bước khác trình mở rộng thị trường nước Thứ nhất: Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: công ty lựa chọn áp dụng sách Marketing số thị trường Chiến lược làm cho việc phân chia thị trường rõ nét củng cố vị trí cạnh tranh công ty thị trường Ưu điểm phương pháp tận dụng mạnh chiến lược chuyên môn hoá, tích luỹ kiến thức thị trường xuất sâu rộng hơn, khả quản lý tốt, xây dựng quan hệ với đối tác Tuy nhiên chiến lược có nhược điểm hoạt động số thị trường nên tính linh hoạt kinh doanh bị hạn chế, rủi ro tăng lên khó đối phó có biến động thị trường Thứ hai: chiến lược phân tán hay mở rộng thị trường, công ty lúc công số lượng lớn thị trường xuất Chiến lược có ưu điểm tính linh hoạt kinh doanh cao hạn chế rủi ro kinh doanh song hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn Nhược điểm chiến lược phân tán nỗ lực Marketing xuất khẩu, khó khăn quản lý Việc lựa chọn chiến lược thị trường xuất phụ thuộc vào nhân tố như: nhân tố thuộc công ty, sản phẩm, thị trường nhân tố Marketing Tập trung hay phân tán thị trường 3/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Các nhân tố liệt kê xuất để doanh nghiệp đến định dứt khoát xem nên chọn chiến lược Vì để đến định lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp phải trải qua trình ước lượng cân nhắc kỹ lưỡng Trong lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường nước doanh nghiệp cách chủ động dù theo đuổi chiến lược phải đạt mục đích lựa chọn thị trường có triển vọng để tiến hành thâm nhập thị trường Trong vấn đề có thủ tục để lựa chọn thủ tục mở rộng thủ tục thu hẹp Tương ứng với thủ tục phương pháp tiến hành thích hợp Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trường thường dựa vào tương đồng cấu thị trường khu vực thị trường nước đặc điểm trị, xã hội kinh tế văn hoá để mở rộng thị trường doanh nghiệp sang khu vực thị trường có mức độ tương đồng cao với thị trường nội địa doanh nghiệp Đây dạng lựa chọn thị trường dựa vào kinh nghiệm 4/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Mức độ tương đồng cao kinh tế, trị, xã hội văn hoá trước hết thường nhận thấy khu vực thị trường khu vực địa lý tức thị trường kế cận Nếu khu vực địa lý lại hình thành nên dạng liên minh kinh tế số cho tương đồng lại rõ nét (VD: EU, ASEAN, NAFTA ).Nếu doanh nghiệp quốc gia thành viên khối liên minh liên kết kinh tế chưa thể nhìn rộng bên ngoài, tìm kiếm hội thị trường trước hết chỗ thị trường mà hệ thống thuế quan dỡ bỏ giảm đến mức tối thiểu có ưu đãi khác xuất nhập hàng hoá, vốn lao động Phương pháp phân tích tương đồng nước khu vực địa lý gọi phương pháp nhóm tìm nhóm nước có đặc điểm tương tự thông tin tiềm thị trường hay số nước nhóm sử dụng để đánh giá cho nước khác nhóm Tuỳ theo tính chất sản phẩm mục tiêu doanh nghiệp mà sử dụng số kỹ thuật phân tích khác nhau: hệ số nhân tố chủ yếu tốc độ tăng trưởng kinh tế, thu nhập quốc dân, kết cấu hạ tầng sở, cấu xuất khẩu, nhập khẩu, cấu tiêu dùng Thủ tục thu hẹp: Thủ tục thu hẹp sử dụng việc lựa chọn thị trường nước tổng số thị trường quốc gia liên kết khu vực có Phương pháp tiến hành cách có hệ thống bảo đảm không bỏ xót hội thị trường doanh nghiệp Thủ tục tiến hành qua bước chủ yếu sau: Bước 1: Đánh giá tổng quát thị trường Mục tiêu bước thông qua so sánh nhiều thị trường để chọn số thị trường hấp dẫn doanh nghiệp Trước hết để tiết kiệm thời gian chi phí cần giới hạn việc đánh giá cách loai bỏ số thị trường hiển nhiên không hấp dẫn doanh nghiệp nhiều nguyên nhân khác Đó nguyên nhân trị (quan điểm trị thù địch, chủ nghĩa dân tộc cực đoan, cấm vận kinh tế thương mại), bảo hộ ngặt nghẽo pháp lý (cấm hoạt động nhập đầu tư nước ngoài, hàng rào thuế quan cao ), khả tiếp cận thị trường yếu (dung lượng thị trường nhỏ, kinh tế chủ yếu tự cung tự cấp ), nhiều rủi ro (chính trị, kinh tế, tài chính) khó khắc phục Ngoài nguyên nhân thị trường nguyên nhân thuộc sản phẩm tiêu chuẩn loại bỏ số thị trường Đó đặc tính sản phẩm đối lập với khả tiếp nhận thị trường lý khí hậu, văn hoá, tôn giáo Sau loại bỏ thị trường hoàn toàn triển vọng, thị trường lại đánh giá cách khái quát theo khía cạnh chủ yếu sau: - Môi trường trị - Môi trường văn hoá 5/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất - Môi trường kinh tế - Môi trường cạnh tranh Kết việc đánh giá khái quát thị trường thu tranh toàn cảnh thị trường tiềm để so sánh thị trường theo tiêu thức quan trọng theo mục tiêu doanh nghiệp Bước 2: Phân tích khả doanh nghiệp Những phân tích đánh giá thị trường cung cấp cho doanh nghiệp thông tin thân Thật vậy, lực mở rộng thị trường doanh nghiệp đánh giá bối cảnh thị trường cụ thể Mặt khác, chúng cho phép đo lường theo khía cạnh khác tiềm xuất doanh nghiệp Trong trường hợp lý tưởng cho phép đánh giá thích hợp cách thức tổ chức phương thức hoạt động Đứng xuống thị trường đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần thiết lập đánh giá tương đối điểm mạnh, yếu Điều đặt hai vấn đề chính: doanh nghiệp có lực vượt chội mặt khác tình trạng tiềm tàng doanh nghiệp Phân tích khả doanh nghiệp tức nghiên cứu nguồn lực mà doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh huy động, thân doanh nghiệp từ môi trường khu vực nước Xuất phát từ khả cạnh tranh quốc tế, doanh nghiệp cần đảm bảo mức độ cao yếu tố thuộc lực doanh nghiệp Bước 3: Lựa chọn thị trường nước Những phân tích liên quan đến nhân tố thị trường khả doanh nghiệp sở để tiến hành việc lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp Những thị trường phải kết hợp sức hấp dẫn cao thị trường tiêu thức với khả doanh nghiệp pháp huy mạnh cạnh tranh đáng kể, thị phần lớn đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp Phương pháp thường dùng biến dạng phương pháp BCG (Booton Cousulting Group) với nhân tố sau: - Quy mô thị trường - Những hội biến động thị trường - Tình trạng cạnh tranh 6/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất - Sự cản trở thị trường (hàng vào tax ) - Sự can thiệp Chính phủ (kiểm soát giá cả, dung lượng xuất ) - Sự ổn định kinh tế - trị Các nhân tố thuộc sức cạnh tranh doanh nghiệp: - Phần thị luồng chiếm lĩnh - Khả tiềm Marketing - Sự thích ứng sản phẩm - Chất lượng sản phẩm - Sự ủng hộ thị luồng - Doanh thu tới hạn Sử dụng nhân tố số dơ đồ sử lý chung đưa lựa chọn tốt Sức mạnh cạnh tranh Căn vào phân loại trên, hiển nhiên thị trường lựa chọn thị trường có độ hấp dẫn cao doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh ( VD: thị trường A) Bước 4: Phân đoạn thị trường Khi thị luồng nước lựa chọn nghĩa toàn thị luồng trở thành mục tiêu mở rộng doanh nghiệp Trong trường hợp đó, dù có số đoạn thị trường hấp dẫn nhiều hội để doanh nghiệp thâm nhập 7/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất vào thị trường → phân đoạn thị trường Thông tin để phân đoạn thị trường phân tích chi tiết thị trường lựa chọn: - Phân tích cấu thị trường - Phân tích nhu cầu thị trường - Phân tích tập tính thực tinh thần thị trường Việc phân đoạn thị trường tiến hành hai phương pháp sau: * Phương pháp phân đoạn: Phân chia thị trường theo nhiều đoạn tương ứng với tiêu thức sau kết hợp tiêu thức vào đoạn thị trường Phương pháp đòi hỏi phải lựa chọn tiêu thức trung tâm tiêu thức bổ sung Việc kết hợp tiêu thức vào đoạn thị trường tiến hành dạng bảng sơ đồ hình * Phương pháp tập hợp: Trong phương pháp người ta lập thành nhóm cá nhân toàn thị trường theo giống cuả đặc điểm tiêu dùng thị hiếu để hình thành đoạn thị trường riêng biệt Việc phân đoạn thị trường nước kết thúc trình lựa chọn thị trường nước doanh nghiệp Bây có số thị trường đoạn thị trường mục tiêu để từ xác định cách thức thâm nhập vào thị trường xây dựng sách Marketing thích ứng với thị trường Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường xuất Sau lựa chọn thị trường xuất khẩu, công ty phải xác định phương thức tốt "đi vào" thị trường Nội dung chủ yếu lựa chọn xuất sản phẩm sản xuất nước sản xuất xuất từ thị trường bên Quyết định lựa chọn phương thức thâm nhập phụ thuộc vào nhiều yếu tố: - Mong muốn công ty việc phát triển hoạt động thị trường nước - Rủi ro tài mà công ty chấp nhận - Yêu cầu mong muốn kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm nước - Hy vọng lợi nhuận mà công ty mong muốn có từ hoạt động nước Công ty xem xét lựa chọn năm phương thức sau: • Xuất gián tiếp • Xuất khầu trực tiếp 8/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất • Nhượng sáng chế giấy phép sử dụng • Liên doanh • Đầu tư trực tiếp Phương thức đơn giản để mở rộng hoạt động doanh nghiệp thị trường nước thông qua xuất Ở có hai cách tiếp cận khác nhau: xuất thụ động cấp độ hoạt động qua doanh nghiệp xuất số sản phẩm dư thừa bán sản phẩm cho khách mua thường trú đại diện cho doanh nghiệp nước Việc xuất chủ động xảy doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất sản phẩm sang thị trường đặc thù cách lâu dài có hệ thống Trong hai cách tiếp cận doanh nghiệp sản xuất toàn sản phẩm nước Doanh nghiệp có cải tiến mặt hàng, bao gói, tổ chức, khoản đầu tư hay nhiệm vụ doanh nghiệp Một doanh nghiệp xuất sản phẩm hai cách xuất gián tiếp xuất trực tiếp Xuất gián tiếp: xuất gián tiếp hình thức doanh nghiệp thông qua dịch vụ tổ chức độc lập đặt nước xuất để tiến hành xuất sản phẩm nước Hình thức xuất gián tiếp phổ biến doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế Hình thức có ưu điểm đầu tư Doanh nghiệp triển khai lực lượng bán hàng nước hoạt động giao tiếp khuyếch trương nước Sau hạn chế rủi ro xảy thị trường nước trách nhiệm bán hàng thuộc tổ chức khác Tuy nhiên hình thức có hạn chế giảm lợi nhuân doanh nghiệp phải chia sẻ với tổ chức tiêu thụ liên hệ trực tiếp với thị trường nước nên việc nắm bắt thông tin thị trường nước bị hạn chế, không thích ứng nhanh với biến động thị trường Trong hình thức xuất gián tiếp doanh nghiệp sử dụng trung gian phân phối sau: * Hàng buôn xuất khẩu: hàng buôn bán nằm nước xuất mua hàng người sản xuất sau bán lại cho khách hàng nước Ưu điểm: - Nhà xuất có bạn hàng nước không đến tận thị trường nước không cần liên lạc với bạn hàng - Các rủi ro việc xuất hàng buôn xuất chịu người xuất phải trả tiền giao hàng nước lo vấn đề vận tải hàng nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng thu tiền khách hàng 9/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Nhược điểm: - Người sản xuất không tiếp xúc trực tiếp với trung gian phân phối khách hàng nước họ thông tin lượng bán, biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không - Khi giao hàng cho hàng buôn xuất chọn kênh phân phối khách hàng, nhà sản xuất chọn kênh có lợi cho - Nhà sản xuất không kiểm soát trí tác động giá bán hàng buôn xuất xuất bị tổn hại hàng buôn xuất đặt giá cao thấp - Nhà sản xuất gây uy tín với khách hàng người tiêu dùng khách hàng biết nhà sản xuất cách gián tiếp thông qua hàng buôn xuất * Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất hoạt động giống liên doanh xuất khẩu, giải chức Marketing xuất nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối khách hàng, tiến hành chương trình bán hàng quảng cáo Khác với hàng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất bán hàng danh nghĩa mà tất đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên trở hàng, lập hoá đơn thu tiền thực với danh nghĩa nhà sản xuất Thông thường sách giá cả, điều kiện bán hàng, quảng cáo ngân sách nhà sản xuất định, công ty quản lý xuất giữ vai trò cố vấn * Đại lý xuất khẩu: Đại lý hãng hay cá nhân, theo hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa nhà sản xuất trả thù lao hoa hồng Quyền sở hữu hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng thông qua trung gian vào lúc Có nhiều kênh đại lý khác thực xuất gián tiếp Những hình thức chủ yếu là: + Hàng xuất uỷ thác: tổ chức đại diện cho người mua nước cư trú nước xuất Hoạt động dựa đơn đặt hàng người mua nước + Ngoài mua thường trú + Người môi giới thương mại * Khách sáng lai: * Xuất trực tiếp: Hầu hết nhà sản xuất sử dụng trung gian phân phối điều kiện cần thiết Khi phát triển đủ mạnh để tiến hành thành lập tổ chức bán hàng thành lập tổ chức bán hàng riêng để kiểm soát trực tiếp thị trường họ thích sử dụng hình thức xuất trực tiếp Trong hình thức nhà 10/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước khu vực thị trường nước thông qua tổ chức Ưu điểm: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian làm tăng chênh lệch giá bán chi phí tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất - Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp đặn với khách hàng, với thị trường, biết nhu cầu khách hàng tình hình bán hàng thay đổi sản phẩm điều kiện bán hàng trường hợp cần thiết Các tổ chức bán hàng trực tiếp nhà sản xuất: - Cơ sở bán hàng nước + Gian hàng xuất + Phòng xuất + Chi nhánh bán hàng xuất - Đại diện bán hàng xuất (ở nước ngoài) - Chi nhánh bán hàng nước - Tổ chức trợ giúp nước - Đại lý nhập - Nhà thương lượng quốc tế, xuất chuyển giao công nghệ Marketing hỗn hợp thị trường xuất Chiến lược sản phẩm xuất khẩu: Chiến lược sản phẩm luôn có vị trí quan trọng Các định sản phẩm phải cấp quản lý cao đưa có định khác Trên thị trường xuất khẩu, định sản phẩm xuất phức tạp nhu cầu môi trường khác Khi xác lập chiến lược sản phẩm xuất thiết phải phân tích tôn trọng yêu cầu kỹ thuật nhằm đảm bảo sức khoẻ an toàn bảo vệ môi trường Công ty cần kiểm tra đặc tính thương mại sản phẩm nhằm thích nghi môi trường thể chế Trên thị trường xuất người ta phân loại sản phẩm sau: 11/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất + Sản phẩm địa phương: sản phẩm có tiềm phát triển thị trường quốc gia + Sản phẩm quốc tế: sản phẩm đánh giá có tiềm phát triển số quốc gia + Sản phẩm đa quốc gia: sản phẩm có khả thay đổi phù hợp với đặc điểm riêng biệt thị trường quốc gia + Sản phẩm toàn cầu: sản phẩm xem có tiềm thoả mãn nhu cầu đoạn thị trường giới Vấn đề quan trọng chiến lược sản phẩm lựa chọn tiêu chuẩn hoá hay thích nghi hoá Việc định lựa chọn tiêu chuẩn hoá thường vào nhân tố sau: - Nhân tố thị trường: cầu, cạnh tranh - Nhân tố sản phẩm: quan hệ chi phí khối lượng, khả thay đổi sản phẩm - Nhân tố thuộc công ty: mục tiêu khả Chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm biểu việc bán thị trường bên sản phẩm giống hay đồng yếu tố vật chất kích cỡ, màu sắc, bao bì, dịch vụ hỗ trợ Chiến lược thích nghi hoá chiến lược thích ứng hoá sản phẩm thể việc thay đổi sản phẩm tiêu thụ thị trường xuất Quyết định thay đổi phụ thuộc vào nhiều nhân tố: ý thích sở thích người tiêu dùng nước ngoài, khả chi phí bán sản phẩm, quy định thể chế nước nhập khẩu, hàng rào phi thuế quan, khả thích nghi sản phẩm với môi trường Trong hoạt động Marketing xuất khẩu, người xuất xũng phải tính đến thái độ sản phẩm nhập người tiêu dùng địa phương đưa giải pháp cần thiết Khi nguồn gốc nước sản phẩm đem lại hình ảnh chất lượng tình hình thuận lợi công ty tăng giá Hình ảnh chất lượng tạo cho công ty vị trí thống trị hay thuận lợi đoạn thị trường cao cấp Ngược lại, người tiêu dùng có thái độ tẩy chay công ty chọn hai giải pháp: che dấu nguồn gốc nước sản phẩm tìm cách thay đổi thái độ người tiêu dùng Phần lớn công ty tìm cách phát triển chiến lược sản phẩm cho phép tối ưu hoá lợi nhuận dài hạn tối đa hoá giá trị dòng tài gắn liền với hoạt động thị trường xuất Vấn đề lựa chọn chiến lược phụ thuộc vào quan hệ sản phẩm - thị trường - công ty 12/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Một công ty quốc tế phát triển theo nhiều cách khác nhau: - Tiếp tục thâm nhập sâu vào thị trường mà công ty có hoạt động - Mở rộng chủng loại sản phẩm lĩnh vực thị trường quốc gia - Phát triển hoạt động nước khác Chiến lược giá thị trường xuất khẩu: Chiến lược giá xuất hướng vào mục tiêu như: thâm nhập thị trường (đoạn) quốc tế, phát triển phần thị trường, doanh số bán tối đa hoá lợi nhuận Quyết định giá xuất liên quan đến vấn đề: + Quyết định giá cho sản phẩm sản xuất nước tiêu thụ thị trường nước + Quyết định giá cho sản phẩm sản xuất tiêu thụ thị trường nước chịu chi phối tập trung từ nước khác + Quết định giá cho sản phẩm xuất có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ thị trường khác Công ty xuất phải đưa định giá ban đầu cho đối tượng khách hàng khác nhau, thay đổi giá tại, giá cho chủng loại sản phẩm, hình thức mức độ kiểm soát, giá thị trường xuất khác nhau, giá chu chuyển nội công ty khác biệt giá nội địa giá xuất Để có sách giá đắn cần phải phân tích yếu tố tác động đến giá xuất như: - Chi phí - Cầu thị trường - Nhân tố cạnh tranh - Điều kiện môi trường thị trường - Mục tiêu sách công ty Khi xác lập chiến lược giá cho sản phẩm xuất khẩu, công ty lựa chọn chiến lược giá "bớt sáng sủa" hay giá cao chiến lược giá thâm nhập hay giá thấp Chiến 13/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất lược giá cần xem xét mối quan hệ giá xuất giá nội địa giá thống thị trường toàn cầu Chính sách truyền tin xúc tiến hỗn hợp Truyền tin xuất truyền tin văn hoá cần phải tìm hiểu đặc điểm văn hoá người tiêu dùng địa phương việc mua, tiêu dùng sử dụng sản phẩm 14/14 [...]... hoạt động trên thị trường xuất khẩu Vấn đề lựa chọn các chiến lược phụ thuộc vào quan hệ sản phẩm - thị trường - công ty 12/14 Nghiên cứu lựa chọn và thâm nhập thị trường xuất khẩu Một công ty quốc tế có thể phát triển theo nhiều cách khác nhau: - Tiếp tục thâm nhập sâu vào thị trường mà công ty đã có hoạt động ở đó - Mở rộng chủng loại sản phẩm trong các lĩnh vực mới ngay chính thị trường quốc gia... bản tác động đến giá xuất khẩu như: - Chi phí - Cầu thị trường - Nhân tố cạnh tranh - Điều kiện môi trường của thị trường - Mục tiêu và chính sách của công ty Khi xác lập chiến lược giá cho sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể lựa chọn giữa chiến lược giá "bớt sáng sủa" hay giá cao và chiến lược giá thâm nhập hay giá thấp Chiến 13/14 Nghiên cứu lựa chọn và thâm nhập thị trường xuất khẩu lược giá cần được... giá trên thị trường xuất khẩu: Chiến lược giá xuất khẩu hướng vào mục tiêu như: thâm nhập thị trường (đoạn) quốc tế, phát triển phần thị trường, doanh số bán và tối đa hoá lợi nhuận Quyết định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề: + Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nước nhưng tiêu thụ ở thị trường nước ngoài + Quyết định về giá cho những sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ở thị trường nước... phải phân tích và tôn trọng các yêu cầu kỹ thuật nhằm đảm bảo sức khoẻ an toàn và bảo vệ môi trường Công ty cũng cần kiểm tra các đặc tính thương mại của sản phẩm nhằm thích nghi môi trường thể chế Trên thị trường xuất khẩu người ta phân loại sản phẩm như sau: 11/14 Nghiên cứu lựa chọn và thâm nhập thị trường xuất khẩu + Sản phẩm địa phương: sản phẩm chỉ có tiềm năng phát triển trên thị trường quốc gia.. .Nghiên cứu lựa chọn và thâm nhập thị trường xuất khẩu sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình Ưu điểm: - Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất - Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, biết được... tế, xuất khẩu và chuyển giao công nghệ Marketing hỗn hợp trên thị trường xuất khẩu Chiến lược sản phẩm xuất khẩu: Chiến lược sản phẩm luôn luôn có vị trí quan trọng Các quyết định về sản phẩm phải do cấp quản lý cao nhất đưa ra do có quyết định khác Trên thị trường xuất khẩu, các quyết định về sản phẩm xuất khẩu rất phức tạp do nhu cầu về môi trường khác nhau Khi xác lập chiến lược sản phẩm xuất khẩu. .. phẩm xuất khẩu nhưng có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ trên thị trường khác Công ty xuất khẩu phải đưa ra các quyết định về giá ban đầu cho các đối tượng khách hàng khác nhau, về thay đổi giá hiện tại, về giá cho chủng loại sản phẩm, về hình thức và mức độ kiểm soát, về giá trên các thị trường xuất khẩu khác nhau, về giá chu chuyển nội bộ trong công ty và về sự khác biệt về giá nội địa và giá xuất khẩu. .. khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất: - Cơ sở bán hàng trong nước + Gian hàng xuất khẩu + Phòng xuất khẩu + Chi nhánh bán hàng xuất khẩu - Đại diện bán hàng xuất khẩu (ở nước ngoài) - Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài - Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài - Đại lý nhập khẩu - Nhà... thuộc vào nhiều nhân tố: ý thích và sở thích của người tiêu dùng nước ngoài, khả năng và chi phí của bán sản phẩm, các quy định và thể chế của nước nhập khẩu, hàng rào phi thuế quan, khả năng thích nghi của sản phẩm với môi trường Trong hoạt động Marketing xuất khẩu, người xuất khẩu xũng phải tính đến thái độ đối với sản phẩm nhập khẩu của người tiêu dùng địa phương và đưa ra các giải pháp cần thiết... biệt của từng thị trường quốc gia + Sản phẩm toàn cầu: sản phẩm được xem là có tiềm năng thoả mãn nhu cầu của một đoạn thị trường thế giới Vấn đề quan trọng của chiến lược sản phẩm là lựa chọn giữa tiêu chuẩn hoá hay thích nghi hoá Việc quyết định lựa chọn giữa tiêu chuẩn hoá thường căn cứ vào các nhân tố sau: - Nhân tố thị trường: cầu, cạnh tranh - Nhân tố sản phẩm: quan hệ chi phí và khối lượng, ... nhập 7/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất vào thị trường → phân đoạn thị trường Thông tin để phân đoạn thị trường phân tích chi tiết thị trường lựa chọn: - Phân tích cấu thị trường. .. thị trường đoạn thị trường mục tiêu để từ xác định cách thức thâm nhập vào thị trường xây dựng sách Marketing thích ứng với thị trường Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường xuất Sau lựa chọn. .. quan hệ tối ưu khả công ty số lượng thị trường xuất 2/14 Nghiên cứu lựa chọn thâm nhập thị trường xuất Có hai loại chiến lược khác việc lựa chọn thị trường xuất khẩu: chiến lược tập trung (quốc