Bài giảng quản trị khoản phải thu

Tác dụng của bán hàng tín dụng• Bán hàng tín dụng: là việc chấp nhận bán hàng cho khách hàng với một thời hạn thanh toán nhất định.. Phương pháp xây dựng chính sách tín dụng • Căn cứ:

QUẢN TRỊ KHOẢN

PHẢI THU

Tác dụng của bán hàng tín dụng

• Bán hàng tín dụng: là việc chấp nhận bán hàng cho khách hàng với một thời hạn

thanh toán nhất định.

• Tác dụng

– Kích thích nhu cầu, tăng sản lượng

– Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng

– Như một vũ khí cạnh tranh

– Tăng chi phí bán hàng và thu nợ

– Tăng nhu cầu vốn > tăng phí tổn

– Tăng khả năng mất mát

Phương pháp xây dựng

chính sách tín dụng

• Căn cứ:

– Chiến lược công ty

– Phân tích đặc điểm thị trường

Các chính sách tín dụng và thu nợ

(1)Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát

Tiêu chuẩn tín dụng

Nhà quản trị tài chính còn có thể tiếp tục hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng của một công ty đến khi khả năng sinh lợi

từ doanh số tăng thêm còn lớn hơn tổng chi phí phát

sinh bởi sự gia tăng khoản phải thu.

Tiêu chuẩn tín dụng

Chất lượng tín dụng tối thiểu mà công ty có thể chấp

nhận đối với khách hàng yêu cầu bán tín dụng.

Tại sao phải hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng?

Tiêu chuẩn tín dụng (tt)

• Quy mô bộ phận tín dụng tăng lên

• Công việc hành chính nhiều và phức tạp hơn

• Chi phí quản lý khoản phải thu tăng

• Mất mát tăng thêm

• Chi phí cơ hội vốn tăng thêm

Chi phí tăng thêm do nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng:

Xác định sẽ mở tín dụng đến nhóm khách hàng nào? Bao nhiêu?

Đặc điểm của khách hàng tín dụng 5 C

Đặc điểm (character)

-Sẵn sàng thanh toán -Có vấn đề với hiệp hội, luật pháp, nhà cung cấp?

-Sẵn sàng cung cấp thông tin?

Năng lực (capacity)

- Khả năng thanh toán

- Lợi nhuận quá khứ và tương lai?

- Tác động đến khách hàng

Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng

Công ty Bassette đang xem xét việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng

4 (hiện đang cấp tín dụng cho nhóm 1, 2 và 3) Thông tin của các nhóm

khách hàng tín dụng của các kỳ trước cho biết:

Tỷ lệ chi phí biến đổi (sản xuất, quản lý và Marketing) : 75%

Tồn kho tăng thêm khi doanh số tăng 300.000USD : 120.000 USDChi phí cơ hội vốn: 20%

Công ty có nên mở tín dụng cho nhóm khách hàng này không?

Nhóm 1 Nhóm 2 Nhóm 3 Nhóm 4 Nhóm 5Doanh số tín dụng ($) 900.000 1.100.00

0 400.000 300.000 100.000

Lợi nhuận biên tăng thêm = Tỷ lệ chi phí biến đổi x Doanh số tăng thêm

= 0,25 x 300.000$ = 75.000$ (A)Khoản phải thu tăng thêm=DS bình quân tăng thêm x Kỳ thu tiền bình

quân

= (300.000$/360) *60 = 49.315$

Phí tổn vốn đầu tư vào KPT = Đầu tư KPT tăng thêm x chi phí cơ hội vốn

= 49.315$ x 0,75 x 0,20 =7397.25$ (B)

Mất mất tăng thêm = Tỷ lệ mất mát x Doanh số tăng thêm

= 0,07 x 300.000$ = 21.000$ (C)

Phí tổn vốn cho đầu tư vào tồn kho

= Tồn kho tăng thêm x Chi phí cơ hội vốn = 120.000$ x 0,2 = 24.000$ (D)24.000$ (D)

Thay đổi ròng về thu nhập trước thuế = Thu nhập biên – Chi phí biên

= A – (B +C + D) = = 75.000$ - (7.397,25$ + 21.000$ + 24.000$) = 22602.75$

Vâng! Thay đổi ròng ổi ròng > 0  Mở tín dụng cho nhóm khách hàng 4

Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng

Các chính sách tín dụng và thu nợ

(1) Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát

Thời hạn bán hàng

• Thời hạn bán hàng (credit term) : là độ dài thời kỳ tín

dụng mở cho khách hàng và thời hạn trong đó, công ty chấp nhận một tỷ lệ chiết khấu

“2/10” nghĩa là công ty sẽ chiết khấu tiền mặt trong vòng 10

ngày đầu kể từ ngày ghi hóa đơn.

- Giảm khoản phải thu > tiết kiệm vốn, giảm mất mát

- Thiệt hại giảm giá…

Công ty ABC hiện có doanh số 500 triệu, với thời hạn bán hàng 30 ngày kỳ thu tiền bình quân 32 ngày Tỷ lệ chi phí cố định biên là 10%, chi phí biến đổi 90% Chi phí cơ hội vốn trước thuế là 19% Dự kiến tăng thời hạn bán hàng như sau:

Hiện tại 35 40 45

Khoản PThu tăng thêm

Ví dụ giảm giá chiết khấu

Công ty cạnh tranh của Basket Wonders đang xem xét việc

thay đổi thời kỳ tín dụng từ “net 60” “net 60” (khoản phải thu quay 6

vòng một năm) thành “2/10, net 60.” “2/10, net 60.”

– Doanh số tín dụng hằng năm hiện tại là 5 triệu đô và doanh số này

dự kiến sẽ được duy trì

– Công ty ước tính sẽ có 30% khách hàng (theo doanh số) chấp

nhận giảm giá và do đó làm vòng quay khoản phải thu tăng lên 8 vòng

– Chi phí cơ hội trước thuế là mỗi đồng khoản phải thu tăng thêm là 20%

Bỏ qua những mất mát do nợ xấu có thể tăng thêm, công ty

Khoản phải thu cũ (5.000.000$ dsố) / (6 lần) = 833.333$

Khoản phải thu mới (5.000.000$ dsố) / (9 lần) = 555.556$

Giảm đầu tư vào KPT 833.333$ - 555.556$ = 277.777$

Tiết kiệm chi phí cơ hội do giảm khoản phải thu

(20% ) x 277.777$ = 55.555$

Chi phí chiết khấu tiền mặt trước thuế

0,02 x 0,3 x 5.000.000$ = 30.000$30.000$

Yes! Tiết kiệm > Chi phí

Khoản lợi từ tiết kiệm do khoản phải thu giảm lớn hơn chi phí

do giảm giá với khách hàng nhận chiết khấu trả ngay

Ví dụ giảm giá chiết khấu

Tín dụng mùa vụ

– Tránh giữ quá nhiều hàng tồn kho trước thời kỳ cao

điểm và các chi phí liên quan do nắm giữ tồn kho

– Thực hiện tín dụng mùa vụ nếu chi phí tồn kho cộng thu

nhập trên đầu tư vào tồn kho cần thiết lớn hơn thu

nhập trên khoản phải thu tăng thêm cần thiết

Tín dụng mùa vụ – Kỳ hạn tín dụng khuyến khích người mua các sản phẩm theo mùa mua trước khi đến thời kỳ cao điểm và đẩy thời gian thanh toán ra sau thời kỳ cao

điểm.

Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng

• Nhóm 1:

– Doanh số: 60% doanh số của công ty

– Chu kỳ kinh doanh: 40 ngày,

• do đó, công ty cho rằng chỉ nên mở rộng bán hàng tín dụng tối đa đến 35 ngày

– Thời hạn bán hàng hiện tại: 10 ngày & đã tăng lên 15 ngày

– Tình trạng thanh toán tốt, kỳ thu tiền bình quân=110% / thời hạn bán hàng

– Phí tổn cơ hội vốn cao,có vẻ nhạy cảm với chính sách bán hàng

• Nhóm 2:

• Khách hàng bán sỉ và lẻ với qui mô nhỏ, mới quan hệ với công ty hoặc có quan hệ không thường xuyên Doanh số chiếm khoảng 30% doanh số của công ty

• Chu kỳ kinh doanh của họ ngắn

– Công ty không nên mở tín dụng thời hạn quá dài

• Rất nhạy cảm với chính sách bán tín dụng

• Uy tín thanh toán của họ chưa cao

• Thời hạn bán hàng đang áp dụng là 5 ngày, kỳ thu tiền bình quân kéo dài khoảng 30%/ thời hạn bán hàng

• Dự kiến doanh số

• Phí tổn cơ hội vốn

Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng

Nhóm 2 15.00 20.00 30.00 Doanh số 18% 24% 30%

Thời hạn bán hàng (ngày)

>18% 18-27% 27% trở lên

Tỷ lệ chi phí cố định 15,01% 13,77% 13,05% 12,53% 12,22% Tiết kiệûm 117,90 72,11 54,68 32,80

Kỳ thu tiền bình quân (110% t.h.b.h) 16.5 22 27,5 33 38,5 Khoản phải thu tăng thêm từ KH cũ 80,03 92,03 100,03 106,43

PT tăng từ K/hMới 48,02 40,01 38,41 28,01 Vốn tăng thêm 120,835 126,037 132,679 130,239 Phí tổn cơ hội= vôn xPTCH 35,267 36,785 38,723 38,011 Bán hàng 3% CP tăng thêm 3,54 2,16 1,64 0,98

LN tăng thêm ròng (tiết kiệm-CP tăng thêm) 79,096 33,162 14,315 - 6,191

Chọn

Chọn bán hàng tín dụng với thời hạn 30 ngày 30

Kỳ thu tiền nhóm I 33

Bán hàng tín dụng nhóm 1

Chọn Bán hàng cho nhóm II với thời hạn 15 ngày 15,00

19,50 Tổng doanh số đạt 10929,96 Triệûu 10.929,96

Tổng sản lượng đạt 1878 tấn 1.878,00

Xét giảm giá nhóm 1

1/5Net 30 1.5/5Net 30

Tỷ lệ chiết khấu 1% 1,50%

Thời hạn hưởng chiết khấu 5 5

Chi phí từ chhối chiết khấu 14,55% 21,93% k=d/[(100-d)(N-n)]*360

Tỷ lệ chấp chận Ckhấu 10% 35% Tổng số k.hang<k

Doanh số thanh toán trước 696,654 2438,289 Dsố * TLCN CK

Chi phí chiết khấu 6,96654 36,574335 DS TT trc X % CK

Kỳ thu tiền bình quân 30,20 23,20 TLCN CK*5+(1-TLCN CK)x KTTBQ Giảm khoản phải thu 54,1842 189,6447

Tiết kiệm phí tổn vốn 15,8 55,3

Lợi nhuận tăng thêm 8,8 18,8

Chọn Chọn bán hàng cho nhóm 1,5/5Net 30

0,5/5Net 15 0,75/5Net 15

Tỷ lệ chiết khấu 1% 0.75%

Thời hạn hưởng chiết khấu 5 5

Chi phí từ chối chiết khấu 18,09% 27,20%

Tỷ lệ chấp chận Ckhấu 5% 23%

Doanh số thanh toán trước 26,55 122,13

Xét giảm giá nhóm 2

0,5/5Net 15 0,75/5Net 15

Chi phí từ chối chiết khấu 18,09% 27,20%

Doanh số thanh toán trước 26,55 122,13

Kỳ thu tiền bình quân 18,78 16,17

Giảm khoản phải thu 6,22 28,63

Chọn

Các chính sách tín dụng và thu nợ

(1)Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát

Rủi ro phá sản và mất mát do nợ xấu

Chính sách hiện tại C/sách A C/sách B

Nhu cầu 2.400.000$ 3.000.000$ 3.300.000$Doanh số tăng thêm 600.000$ 300.000$

Thiệt hại do phá sản

Doanh số gốc 2%

Doanh số tăng thêm 10% 18%

Kỳ thu tiền bình quân

Rủi ro phá sản và mất mát do nợ xấu

Chính sách A Chính sách B

1 Doanh số tăng thêm 600.000$ 300.000$

2 Lợi nhuận: (20% lợi nhuận biên) x (1) 120.000 60.000

3 Mất mát do nợ xấu tăng thêm: (1) x (% nợ xấu) 60.000 54.000

4 Khoản phải thu tăng: (1) / (Vòng quay KPT mới) 100.000 75.000

5 Đầu tư vào Kpthu tăng thêm (0,80) x (4) 80.000 60.000

6 Chi phí cơ hội trước thuế trên đầu tư

tăng thêm (5) x (20%) 16.000 12.000

7 Lỗ t 7 Lỗ t ăng thêm do mất mát +

Chi phí cơ hội tăng thêm: (3) + (6) 76.000$ 66.000$

8 Lợi nhuận ròng t 8 Lợi nhuận ròng t ăng thêm : (2) - (7) 44.000$ (6.000$)

Chấp nhận chính sách A và không chấp nhận Chính sách B

Chính sách và các thủ tục thu nợ

Công ty nên tăng chi phí cho hoạt chi phí cho hoạt động thu nợ đến khi mức giảm biên do mất mát bằng với chi phí thu nợ biên

Phân tích đối tượng cấp tín dụng

• Thu thập thông tin về đối tượng cấp tín dụng

• Phân tích các thông tin này để xác định mức

độ tín nhiệm tín dụng của đối tượng này

Nguồn thông tin

– Báo cáo tài chính

– Báo cáo và xếp hạng tín dụng

– Kiểm tra ngân hàng

– Kiểm tra thương mại

– Kinh nghiệm riêng của công ty

Công ty phải cân nhắc lượng thông tin cần thiết so với thời gian và chi phí bỏ ra cho việc thu thập.

Phân tích tín dụng

– Báo cáo tài chính của công ty (phân tích thông số) – Đặc điểm của công ty

– Đặc điểm của đội ngũ các nhà quản trị

– Sức mạnh tài chính của công ty

– Các vấn đề riêng biệt khác của công ty

Phân tích tín dụng là việc sử dụng thông tin

liên quan đến:

Tiến trình điều tra liên tục

Chi phí điều tra (xác định loại và lượng

thông tin thu thập) cân đối với lợi ích kỳ vọng

của một đơn hàng

Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần A)

Đơn hàng chưa xử lý

Tín dụng quá khứ không tốt

Bảng báo cáo của công

ty phân tích tín dụng

Từ chối

Đúng Sai

Từ chối

Đúng

Sai

Xếp hạng tín dụng thấp và/hoặc có thông tin nguy hại khác?

Sai

Từ chối

Xếp hạng tín dụng tốt và/hoặc gần điểm tối đa của hạn mức

tín dụng

Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần B)

Những vấn đề khác về quyết định tín dụng

Hạn mức tín dụng

Hạn mức tín dụng – Một giới hạn về mức tín dụng có thể

mở cho một tài khoản khách hàng Người mua chỉ có thể

mua tín dụng đến giới hạn cho phép

Tổ chức tốt thủ tục chuyển giao hàng hóa.

Hệ thống điểm số tín dụng – Một hệ thống được sử dụng để quyết định có cấp tín dụng cho khách hàng hay không bằng cách gán điểm cho các đặc điểm khác nhau về tín nhiệm tín dụng