Bài giảng quản trị khoản phải thu

QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU Tác dụng bán hàng tín dụng • Bán hàng tín dụng: việc chấp nhận bán hàng cho khách hàng với thời hạn toán định • Tác dụng – Kích thích nhu cầu, tăng sản lượng – Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng – Như vũ khí cạnh tranh Lợi ích bán hàng tín dụng • Lợi ích – Tăng sản lượng > tăng lợi nhuận tiết kiệm chi phí cố định – Giảm tồn kho • Bất lợi – Tăng chi phí bán hàng thu nợ – Tăng nhu cầu vốn > tăng phí tổn – Tăng khả mát Chính sách bán hàng tín dụng • Mục đích: – Cung cấp khung cảnh chung,û quán cho công tác bán hàng tín dụng toàn công ty – Chủ động cân nhắc tính sinh lợi rủi ro định tín dụng • Nội dung: Gồm phận – Tiêu chuẩn tín dụng – Thời hạn bán hàng – Chính sách thu nợ Phương pháp xây dựng sách tín dụng • Căn cứ: – – – – Chiến lược công ty Phân tích đặc điểm thị trường Phân tích đặc điểm khách hàng Điều kiện cụ thể công ty • Phương pháp đánh giá: – Phân tích biên: Cân nhắc lợi ích bất lợi đơn vị tăng thêm sách tín dụng – Lợi nhuận tăng thêm ròng = Lợi nhuận tăng thêm chi phí tăng thêm >0 Các sách tín dụng thu nợ Tiêu chuẩn tín dụng Thời hạn tín dụng (1)Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát Chiết khấu tiền mặt Chương trình thu nợ Tiêu chuẩn tín dụng Tiêu chuẩn tín dụng Chất lượng tín dụng tối thiểu mà công ty chấp nhận khách hàng yêu cầu bán tín dụng Tại phải hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng? Nhà quản trị tài tiếp tục hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng công ty đến khả sinh lợi từ doanh số tăng thêm lớn tổng chi phí phát sinh gia tăng khoản phải thu Tiêu chuẩn tín dụng (tt) Chi phí tăng thêm nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng: • • • • • Quy mô phận tín dụng tăng lên Công việc hành nhiều phức tạp Chi phí quản lý khoản phải thu tăng Mất mát tăng thêm Chi phí hội vốn tăng thêm Xác định mở tín dụng đến nhóm khách hàng nào? Bao nhiêu? Đặc điểm khách hàng tín dụng C Đặc điểm (character) -Sẵn sàng toán -Có vấn đề với hiệp hội, luật pháp, nhà cung cấp? -Sẵn sàng cung cấp thông tin? Năng lực (capacity) - Khả toán - Lợi nhuận khứ tương lai? - Đội ngũ quản lỷ tốt? Vốn (capital) -Tài sản ròng? -Tăng trưởng? -Tỷ lệ nợ thấp? Thế chấp (collateral) -Tài sản chấp (đồ ký quỹ)? -Đủ đảm bảo cho khoản nợ? Điều kiện (conditions) -Tình hình ngành, kinh tế - Tác động đến khách hàng - Khả thích ứng Ví dụ lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng Công ty Bassette xem xét việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng (hiện cấp tín dụng cho nhóm 1, 3) Thông tin nhóm khách hàng tín dụng kỳ trước cho biết: Nhóm Nhóm Nhóm Nhóm Nhóm Doanh số tín dụng ($) 900.000 1.100.00 400.00 300.000 100.000 Kỳ thu tiền bq (ngaìy) 25 30 45 60 90 Tỷ lệ mát (%) 0,5 13 Tỷ lệ chi phí biến đổi (sản xuất, quản lý Marketing) Tồn kho tăng thêm doanh số tăng 300.000USD Chi phí hội vốn: 20% : 75% : 120.000 USD Công ty có nên mở tín dụng cho nhóm khách hàng không? 10 Xét giảm giá nhóm 0,5/5Net 15 Tỷ lệ chiết khấu 0,75/5Net 15 1% 0,75% 5 18,09% 27,20% 5% 23% 26,55 122,13 0,13275 0,915975 Kỳ thu tiền bình quân 18,78 16,17 Giảm khoản phải thu 6,22 28,63 Thời hạn hưởng chiết khấu Chi phí từ chối chiết khấu Tỷ lệ chấp chận Ckhấu Doanh số toán trước Chi phí chiết khấu Tiết kiệm phí tổn vốn 1,8 8,4 Lợi nhuận tăng thêm 1,7 7,4 Chọn 0,75/5 Net 15 28 Tổng hợp sách bán hàng Kết luận c/sách thời hạn Kết luận Thời hạn bán hàng Nhóm 1,5/5 Net 30 Nhóm Nhóm Tổng 0,75/5 Net 15 Tiền Sản lượng 6.966,54 3.090,42 150 1.878 Doanh số 6.844,41 2.438,289 873 10.929,96 Kỳ thu tiền bình quân 23,2 19,5 26,5471246 29 Các sách tín dụng thu nợ Tiêu chuẩn tín dụng Thời hạn tín dụng (1)Kỳ thu tiền bình quân (2) Mất mát Chiết khấu tiền mặt Chương trình thu nợ 30 Chính sách thu nợ • Xác định cách thức xử với khoản nợ hạn • Nội dung: – Các mức độ vi phạm liên quan đến: • Qui mô khoản nợ • Thời gia trễ hạn – Các thủ tục tiến hành cần thiết với mức độ • Yêu cầu: – Mềm dẻo – Kiên – Hợp lý phương diện chi phí 31 Rủi ro phá sản mát nợ xấu Chính sách Nhu cầu Doanh số tăng thêm Thiệt hại phá sản Doanh số gốc Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân Doanh số gốc Doanh số tăng thêm 2.400.000$ C/sách A 3.000.000$ 600.000$ C/sách B 3.300.000$ 300.000$ 2% 10% 18% tháng tháng tháng 32 Rủi ro phá sản mát nợ xấu Chính sách A Chính sách B Doanh số tăng thêm 600.000$ 300.000$ Lợi nhuận: (20% lợi nhuận biên) x (1) 120.000 60.000 Mất mát nợ xấu tăng thêm: (1) x (% nợ xấu) 60.000 54.000 Khoản phải thu tăng: (1) / (Vòng quay KPT mới) 100.000 75.000 80.000 60.000 16.000 12.000 76.000$ 66.000$ 44.000$ (6.000$) Đầu tư vào Kpthu tăng thêm (0,80) x (4) Chi phí hội trước thuế đầu tư tăng thêm (5) x (20%) Lỗ tăng thêm mát + Chi phí hội tăng thêm: (3) + (6) Lợi nhuận ròng tăng thêm : (2) - (7) Chấp nhận sách A không chấp nhận Chính sách B 33 Chính sách thủ tục thu nợ Thủ tục thu nợ Thư Công ty nên tăng chi phí cho hoạt động thu nợ đến mức giảm biên mát với chi phí thu nợ biên Điện thoại Viếng thăm Điểm bảo hòa Mất mát Luật pháp Chi phí thu nợ 34 Phân tích đối tượng cấp tín dụng • Thu thập thông tin đối tượng cấp tín dụng • Phân tích thông tin để xác định mức độ tín nhiệm tín dụng đối tượng • Ra định 35 Nguồn thông tin Công ty phải cân nhắc lượng thông tin cần thiết so với thời gian chi phí bỏ cho việc thu thập – – – – – Báo cáo tài Báo cáo xếp hạng tín dụng Kiểm tra ngân hàng Kiểm tra thương mại Kinh nghiệm riêng công ty 36 Phân tích tín dụng Phân tích tín dụng việc sử dụng thông tin liên quan đến: – – – – – Báo cáo tài công ty (phân tích thông số) Đặc điểm công ty Đặc điểm đội ngũ nhà quản trị Sức mạnh tài công ty Các vấn đề riêng biệt khác công ty 37 Tiến trình điều tra liên tục Chi phí điều tra (xác định loại lượng thông tin thu thập) cân lợi ích kỳ vọng đơn hàng 38 Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần A) Đơn hàng chưa xử lý Gđoạn Chi phí: 5$ Sai Tín dụng khứ không tốt Đúng Từ chối Không có thông tin khứ Gđoạn Chi phí 5$ - 15$ Bảng báo cáo công ty phân tích tín dụng 39 Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần B) Xếp hạng tín dụng thấp và/hoặc có thông tin nguy hại khác? Đúng Từ chối Sai Từ chối Sai Xếp hạng tín dụng tốt và/hoặc gần điểm tối đa hạn mức tín dụng Đúng 40 Lượt đồ tiến trình điều tra mẫu (Phần C) Gđoạn Chi phí 30$ Ngân hàng, chủ nợ, phân tích báo cáo tài Tốt Khá Chấp nhận Kém Từ chối Chấp nhận với tín dụng thư không huỷ ngang địa phương** ** tín dụng ngân hàng đảm bảo thay cho tín dụng khách hàng 41 Những vấn đề khác định tín dụng Hệ thống điểm số tín dụng – Một hệ thống sử dụng để định có cấp tín dụng cho khách hàng hay không cách gán điểm cho đặc điểm khác tín nhiệm tín dụng Hạn mức tín dụng – Một giới hạn mức tín dụng mở cho tài khoản khách hàng Người mua mua tín dụng đến giới hạn cho phép Tổ chức tốt thủ tục chuyển giao hàng hóa 42 [...]... giá chiết khấu Khoản phải thu cũ (5.000.000$ dsố) / (6 lần) = 833.333$ Khoản phải thu mới (5.000.000$ dsố) / (9 lần) = 555.556$ Giảm đầu tư vào KPT 833.333$ - 555.556$ Tiết kiệm chi phí cơ hội do giảm khoản phải thu (20% ) x 277.777$ Chi phí chiết khấu tiền mặt trước thu 0,02 x 0,3 x 5.000.000$ Yes! = 277.777$ = 55.555$ = 30.000$ Tiết kiệm > Chi phí Khoản lợi từ tiết kiệm do khoản phải thu giảm lớn... thay đổi thời kỳ tín dụng từ “net 60” (khoản phải thu quay 6 vòng một năm) thành “2/10, net 60.” – Doanh số tín dụng hằng năm hiện tại là 5 triệu đô và doanh số này dự kiến sẽ được duy trì – Công ty ước tính sẽ có 30% khách hàng (theo doanh số) chấp nhận giảm giá và do đó làm vòng quay khoản phải thu tăng lên 8 vòng – Chi phí cơ hội trước thu là mỗi đồng khoản phải thu tăng thêm là 20% Bỏ qua những mất... doanh số - Kéo dài kỳ thu tiền, >Tăng vốn khoản phải thu - Tăng khả năng mất mát… Chiết khấu: - Giảm khoản phải thu > tiết kiệm vốn, giảm mất mát - Thiệt hại giảm giá… 15 Ví dụ: Chọn thời hạn bán hàng Công ty ABC hiện có doanh số 500 triệu, với thời hạn bán hàng 30 ngày kỳ thu tiền bình quân 32 ngày Tỷ lệ chi phí cố định biên là 10%, chi phí biến đổi 90% Chi phí cơ hội vốn trước thu là 19% Dự kiến... Chi phí chiết khấu Kỳ thu tiền bình quân Giảm khoản phải thu Tiết kiệm phí tổn vốn Lợi nhuận tăng thêm k=d/[(100-d)(N-n)]*360 Tổng số k.hang ... khấu Khoản phải thu cũ (5.000.000$ dsố) / (6 lần) = 833.333$ Khoản phải thu (5.000.000$ dsố) / (9 lần) = 555.556$ Giảm đầu tư vào KPT 833.333$ - 555.556$ Tiết kiệm chi phí hội giảm khoản phải thu. .. khách hàng (theo doanh số) chấp nhận giảm giá làm vòng quay khoản phải thu tăng lên vòng – Chi phí hội trước thu đồng khoản phải thu tăng thêm 20% Bỏ qua mát nợ xấu tăng thêm, công ty cạnh tranh... Mở rộng thời hạn bán hàng: - Tăng doanh số - Kéo dài kỳ thu tiền, >Tăng vốn khoản phải thu - Tăng khả mát… Chiết khấu: - Giảm khoản phải thu > tiết kiệm vốn, giảm mát - Thiệt hại giảm giá… 15