Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng

Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp MỤC LỤC *LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I Định Nghĩa Marketing: a.Định Nghĩa Marketing truyền thông(Từ xuất hiên đến năm 1950) b.Định Nghĩa Marketing đại(Từ năm 1950 đến nay) II Vai trò hoạt động Marketing 1.Sự cần thiết hoạt động Marketing 2.Vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp III.Nội dung hoạt động Marketing 1.Phân tich môi trường tiếp thị a.Môi trường vi mô b.Môi trường vĩ mô 2.Lựa chọn thị trường mục tiêu a.Phân khúc thị trường b.Lựa chọn thị trường mục tiêu c.Định vị sản phẩm d.Đo lường nhu cầu e.Dự báo nhu cầu tương lai IV.Thiết kế phối thực tiếp thị(triển khai Marketing MIX) 1.Chính sách sản phẩm a.Khái niệm phân loại sản phẩm b.Nội dung sách sản phẩm 2.Chính sách giá a.Thiết lập mục tiêu định giá b.Các yếu tố ảnh hưởng tới giá c.Các phương pháp định giá ban đầu d.Chiến lược điều chỉnh giá 3.Chính sách phân phối 4.Truyền thông cổ động PHẦN II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN I.GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN 1.Quá trình hình thành phát triển khách sạn khách sạn Daesco 2.Chức nhiệm vụ khách sạn Daesco a.Chức khách sạn b.Nhiệm vụ khách sạn Cơ cấu máy tổ chức khách sạn a.Giám đốc b.Phó giám đốc c.Tổ nhà hàng d.Tổ lễ tân e.Tổ tài vụ f.Tổ buồng phòng Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp g.Tổ bảo vệ II.TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC 1.Cơ sở vật chất kỷ thuật khách sạn a.Vị trí, kiến trúc diện tích b.Khu vực lưu trú c.Khu vực ăn uống d.Khu vực lễ tân e.Khu vực hội trường f.Khu vực khác 2.Đội ngủ nhân viên khách sạn 3.Tình hình tài III.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN DAESCO 1.Tình hình khách đến khách sạn Daesco (2004-2006) Báo cáo thu nhập Khách Sạn Kết kinh doanh thời gian qua (2004-2006) 3.Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh khách sạn thời gian qua(20042006) a.Những thuận lợi b.Những khó khăn III.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA KHÁCH SẠN 1.Các sản phẩm: 2.Các sách Marketing Đánh giá chung & mặt tồn PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG I.Phân tích hội thị trường: 1.Môi trường vi mô: 2.Môi trường vĩ mô: II.Mục tiêu hoạt động Marketing: 1.Mục tiêu kinh doanh 2.Mục tiêu Marketing III.Đo lường dự đoán nhu cầu, phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: 1.Đo lường dự đoán nhu cầu: 2.Phân đoạn thị trường: 3.Lựa chọn thị trường mục tiêu: V.Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng 1.Chính sách sản phẩm 2.Chính sách giá 3.Chính sách phân phối 4.Chính sách khuyến 5.Thăm dò ý kiến mức độ hài lòng du khách KẾT LUẬN Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu sống Hoạt động kinh doanh du lịch phát triển cách nhanh chóng Du lịch ngành kinh tế phát triển nhanh, có xu hướng toàn cầu khu vực rõ rệt Đối với nhiều nước, du lịch ngành công nghiệp mũi nhọn Trong kinh doanh du lịch, ngành lưu trú chiếm vị trí quan trọng Nó thiếu chuyến du khách Lưu trú dịch vụ nhằm bảo đảm cho du khách nơi ăn trình thực chuyến họ Để đáp ứng nhu cầu, xu hướng du lịch đông đảo tầng lớp dân cư, hàng loạt khách sạn nhà trọ đời để phục vụ cho nhu cầu khách Khách sạn DAESCO đơn vị kinh tế, kinh doanh du lịch dịch vụ lưu trú cho khách Trong năm qua, khách sạn đạt nhiều thành tích tốt, hoạt động kinh doanh có hiệu Qua trình thực tập khách sạn DAESCO nhận thấy khách sạn chưa thực trọng vào công tác thu hút lượng khách đến khách sạn mà nhận khách thông qua công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng , chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng” với mong muốn đem lại hiệu việc khai thác lượng khách khách sạn DAESCO Kết cấu chuyên đề gồm: Phần I : CƠ SỞ LÝ LUẬN Phần II : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN Phần III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG Phần IV : KẾT LUẬN Mặc dù cố gắng kiến thức kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên chuyên đề không tránh khỏi vướng mắc, sai sót Chính lẽ đó, mong góp ý giúp đỡ quý thầy, cô giáo anh chị khách sạn để chuyên đề hoàn thiện Tôi xin chân thành cám ơn giúp đỡ Ban giám đốc anh, chị khách sạn, đặc biệt hướng dẫn tận tình cô giáo giúp hoàn thành chuyên đề Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Phần I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG  Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I Định nghĩa Masketing a Định nghĩa Marketing truyền thống (từ xuất đến 1950) Marketing toàn hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp đến lòng chuyển vận cách tối ưu loại hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm mục đích lợi nhuận b Định nghĩa Marketing đại: (từ 1950 đến nay) Theo P kotler: Marketing hoạt động người hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Theo J.lam bin: Marketing quảng cáo, kích động bán hàng sức gây ép, tức toàn phương tiên bán hàng mang tính chất công, để chiếm lĩnh thị trường có Marketing toàn công cụ phân tích phương pháp dự toán nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận yêu cầu nhu cầu - Theo D lindon: Marketing toàn phương tiện mà doanh nghiệp sử dụng xây dựng, bảo vệ phát triển thị trường họ, khách hàng họ - Theo D.Larue: Marketing toàn hoạt động có mục tiêu dự đoán cảm nhận, khuyến khích, khiêu khích làm nảy sinh nhu cầu người tiêu dùng loại sản phẩm, dịch vụ đó, thực thích ứng liên tục máy sản xuất máy thương mại doanh nghiệp nhu cầu xác định - Theo J.H Crighton: Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh hay luông hàng, thời gian vị trí Tuy có nhiều định nghĩa khác Marketing nói chung chúng có đặc trưng là: * Thị trường vừa điểm xuất phát vừa khâu cuối toàn trình tái sản xuất hàng hóa (phải thị trường tiến hành sản xuất) * Mục tiêu nhămd tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng * Phương châm: Hãy bán cho thị trường mà thị trường cần bán mà có * Phạm vi toàn trình tái sản xuất hàng hóa Nghiên cứu thị trường → phát nhu cầu → lập kế hoạch sản xuất → đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhắm trước → với thời gian, địa điểm giá thích hợp * Kết quả: Lợi nhuận tối đa sở thỏa mãn, tốt nhu cầu người tiêu dùng Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp II Vai trò hoạt động Marketing Sự cần thiết hoạt động Marketing Giữa sản xuất tiêu dùng có cách lý không gian: Biểu người sản xuất người tiêu dùng xa mặt không gian, nhà sản xuất thường có khuynh hướng tụ tập thành ngành nghề số lĩnh vực, địa điểm người tiêu dùng lại nằm rải rác khắp nơi - Sự cách ly thời gian: Thông thường sau sản phẩm sản xuất xong người tiêu dùng chưa thể sử dụng nhiều lý Cho nên việc kết thúc sản xuất bắt đầu tiêu dùng có khoảng cách - Sự cách ly thông tin: Biểu nhà sản xuất thường cần gì? Ở đâu? Và với giá bao nhiêu? Và người tiêu thụ lại có loại hàng hóa nào? Của hãng nào? Bán đâu bán? - Sự cách biệt quyền sở hữu: Người sản xuất có hàng hóa, dịch vụ muốn bán để lấy tiền Còn người tiêu dùng muồn mua tiêu dùng loại hình hàng hóa dịch vụ mà họ muốn có - Sự cách biệt mặt sản lượng: Nhà sản xuất thích sản xuất bán với khối lượng lớn Người tiêu dùng lại thích mua sắm tiêu dùng với sản phẩm có khối lượng nhỏ - Sự khác mặt hàng: Nhà sản xuất thích chuyên môn hóa sản xuất mặt hàng dịch vụ Nhưng người tiêu dùng lại thích hàng hóa dịch vụ phong phú đa dạng Vì vậy, thông qua hoạt động Marketing, người sản xuất kinh doanh hiệu đạt lợi nhuận cao Do khác biệt người sản xuất người tiêu dùng, đồng thời với thực tế phần lớn doanh nghiệp nước ta gặp khó khăn khâu tiêu thụ hàng hóa Do cạnh tranh liệt thị trường cách biệt sản xuất tiêu dùng Để kinh doanh có hiệu thiết phải đưa Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vai trò hoạt động Marketing doanh nghiệp: Các doanh nghiệp Việt Nam hầu hết trải qua thời kỳ bao cấp kéo dài bị kiềm hãm tính tự chủ chủ động Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu bao cấp Nhà nước người thay thị trường để phản ánh nguyện vọng nhà sản xuất Chuyển đổi chế thị trường với kinh tế nhiều thành phần cạnh tranh diễn ngày gay gắt phức tạp Để tồn phát triển thị trường, điều bắt buộc doanh nghiệp phải động, tự chủ Điều cần thiết mang tính cấp bách chiến lược lâu dài cho doanh nghiệp họ phải biết bận dụng Marketing trình doanh nghiệp sản xuất họ Nhờ có nghiên cứu thị trường mà việc hoạch định chiến lược phát triển, kinh doanh doanh nghiệp có tính thực khả thi hơn, đồng thời giúp công ty triệt để tận dụng hội kinh doanh, có tính hiệnn thực khả thi Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp hơn, đồng thời giúp công tu triệt để tận dụng hội kinh doanh, có sách linh hoạt hiệu việc điều hành sản xuất kinh doanh Do nước ta nay, việc nghiên cứu tận dụng Marketing trở thành vấn đề vấn quan trọng cấp bách tất doanh nghiệp sản xuất kinh doanh III Nội dung hoạt động Marketing Phân tích môi trường tiếp thị a Môi trường vi mô: * Bộ phận công ty: Hoạt động công tác tiếp thị gắn liền với hoạt động khác phòng, ban công ty kế toán, tài chính, sản xuất Do vậy, để có hiệu cao việc tiếp thị lãnh đạo cấp cao công ty phải tạo nên liên kết, liên hợp logic công việc công ty phải tạo nên liên kết, liên hợp logic công việc thông tin phận Có tạo điều kiện sức mạnh sản xuất tiêu thụ, góp phần đưa hiệu sản xuất kinh doanh công ty ngày cao * Nhà cung ứng: Nhà cung ứng sở, cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệu hàng hóa cần thiết cho hoạt động kinh doanh công ty lẫn đối thủ cạnh tranh Trong việc định mua, nhân viên dịch phải triển khai chi tiết kỹ thuật, nghiên cứu nhà cung cấp, xác định phẩm chất họ, giao hàng đáng tin cậy, tín dụng, bảo đảm chi phí thấp * Các trung gian: Các trung gian sở kinh doanh hỗ trợ công ty việc câu dẫn bán hàng giao hàng công ty đến tận tay người đến tận tay người tiêu dùng Họ bao gồm: • Giới trung gian (Đại lý): Là thương hiệu giúp công ty tìm khác hàng liên kết buôn bán Giới phân thành: * Giới dẫn mối: làm môi giới nhà làm đại diện cho công ty tìm kiếm khách hàng đàm phán hợp đồng không sỏ hữu hàng hóa * Giới thương buôn: Là nhà bán sỉ, bán lẻ, có quyền sở hữu bán loại hàng hóa Việc nghiên cứu sử dụng trung gian đem lại nhiều lợi ích việc phát triển nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng Nó góp phấn tạo lợi ích mặt địa điểm, thời gian sở hữu cho khách hàng, rẻ so với công ty tự làm * Các sở dịch vụ tiếp thị: Là công ty điều nghiên tiếp thị, sở quảng cáo, quan truyền thông, công ty tư vấn giúp cho nhà sản xuất việc lựa chọn câu dãn cho sản phẩm thị trường * Các trung gian tài chính: Là ngân hàng, sở tín dụng, công ty tái bảo hiểm công ty khác có góp phấn giao dịch tài Các thực tiếp thị công ty bị ảnh hưởng nghiêm Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp trọng tới gia tăng phí tổn tín dụng bị hạn chế Do cần phải triển khai mối quan hệ vững với sở tài quan trọng * Khách hàng: Mỗi loại thị trường có đặc điểm riêng biệt khách hàng đòi hỏi công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng để đưa loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu mong muốn họ Công ty phân chia thành loại thị trường sau: Thị trường người tiêu dùng: Là cá nhân gia đình mua sản phẩm công ty tiêu dùng cho nhu cầu họ Thị trường khả kinh doanh: Là tổ chức tập đoàn kinh doanh mua sản phẩm công ty để bảo đảm cho trình hoạt động kinh doanh họ Thị trường quyền: Là tổ chức, quan Nhà nước mua hàng hóa công ty để đảm bảo lợi ích cho công nhân viên họ Thị trường trường quốc tê: Là người mua sản phẩm công ty có quốc tịch nước ngoài, bao gồm người tiêu dùng (cá nhân), người kinh doanh Giới công chúng: Là nhón người có liên quan thật hay tiềm tàng có tác động đến khả tổ chức việc thành đạt tổ chức Công ty phải tạo mối quan hệ gắn bó với họ nhằm đạt mục tiêu Giới công ty chúng bao gồm: Giới tài chính, ngân hàng cổ đông, giới công quyền, Giới hoạt động xã hội, giới địa phương, công chúng nội công ty * Đối thủ cạnh tranh: Mỗi công ty phải đối đầu với nhiều loại đối thủ cạnh tranh, tùy theo mặt hàng, ngành hàng mà xác định cho đối thủ cạnh tranh quan trọng quyền Họ cạnh tranh nhằm mục đích gì? Hướng vào vấn đề nào? (Nhãn hiệu, mẫu mã, chất lượng, dịch vụ, giá cả, phương thức toán ) Các ngành quản trị tiếp thị cần phải nghiên cứu, xác định chuẩn mực đối thủ cạnh tranh ai? Phân tích điểm yếu, điểm mạnh họ để đưa sách phù hợp b Môi trường vĩ mô: * Môi trường dân số học: Đây mối quan tâm yếu nhà làm tiếp thị dân chúng lực lượng làm thị trường Sự thay đổi cấu độ tuổi Sự thay đổi cấu trúc dân số dẫn đến tốc độ khác nhóm tuổi khác Qua thập niên, khác biệt tác động mạnh mẽ đến kế hoạch định hướng nhà tiếp thị - Sự thay đổi tri thức: Khi trình độ dân chúng ngày gia tăng nhu cầu cấp bách báo tăng lên ngược lại báo hiệu suy thái vấn đề xem truyền hình bừa Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp bãi, người có trình độ họ quan tâm họ làm họ làm * Môi trường kinh tế: Khi kinh tế đất nước phát triển, quan hệ ngoại giao mở rộng góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kinh doanh dân chúng Từ làm gia tăng thu nhập Khi thu nhập tăng khả mua sắm tăng theo có nhiều hàng hóa sản xuất Nếu lợi tức thực tế dân chúng ngày gia tăng làm cho sức mua tăng lên, người ta đòi hỏi sản phẩm có chất lượng cao hơn, dịch vụ tốt hơn, an toàn, văn hóa tiện lợi Các nhà tiếp thị quan tâm đến tình hình phân bổ lợi tức mức lợi tức bình quân thành phần xã hội để làm sở vọng sản xuất bán sản phẩm cách phù hợp với giá chất lượng, thị hiếu Mọi thay đổi tỷ số tiết kiệm hay kết cấu chi tiêu người tiêu dùng ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm Do đòi hỏi công ty, nhà quản trị tiếp thị phải nghiên cứu, nhạy cảm, tiên đoán trước thay đổi họ đẻ đề biện pháp cần thiết làm giảm phí tổn mình, vượt qua bão kinh tế * Môi trường tự nhiên; Ngày môi trường tự nhiên bị đe dọa nghiêm trọng người làm tiếp thị cần phải biết đến đe dọa may, lưu ý đến xu hướng môi trường tự nhiên Tình trạng khan diễn Phí tổn lượng gia tăng, mức độ ô nhiễm môi trường trường gia tăng can thiệp quyền vào việc quản lý tài nguyên Tất thay đổi làm ảnh hưởng đến tình trạng tình hình kinh doanh sản xuất công ty Các nhà tiếp thị phải nghiên cứu tạo sản phẩm phù hợp, không gây hại cho môi trường làm tổn thương tới tài nguyên môi trường * Môi trường trị - pháp luật Các định tiếp thị tác động mạnh mẽ chuyển biến môi trường pháp lý trị Môi trường tạo từ luật lệ, quan quyền nhóm áp lực gây ảnh hưởng ràng buộc toàn tổ chức cá nhân xã hội Nhà điều hành tiếp thị phải có hiểu biết thấu đáo đạo luật quan trọng bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng lợi ích lớn xã hội Từ điều tiết, hướng dẫn doanh nghiệp tránh sai sót, đạt mục tiêu đề Một đất nước chế trị ổn định , pháp luật nghiêm minh, công thif tất yếu không tránh khỏi yếu tố trị - pháp luật Vì yếu tố gây nên rủi ro dẫn đến phá sản cho doanh nghiệp * Môi trường văn hóa xã hội: Trang Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Con người lớn lên xã hội đặc thù môi trường hình thành niềm tin bản, giá trị tiêu chuẩn họ Họ hấp thụ cách vô tư, giới quan xác định mối quan hệ họ với người khác Họ chịu ảnh hưởng yếu tố sau: - Các tiểu văn hóa: Người ta chia hệ thống giá trị nảy sinh từ khung cảnh kinh nghiệm sống chung họ Trong chừng mực, nhóm tiểu văn hóa có ảnh hưởng đến nhà tiếp thị chọn lọc tiểu văn hóa để làm thị trường trọng điểm - Phong trào, thị hiếu: Tâm lý người thay đổi theo trào lưu xã hội Do ảnh hưởng đến hành vi mua sắm, tiêu thụ sản phẩm Các nhà tiếp thị phải tiên đoán chuyển biến này, nhằm nhận dạng may đe dọa Lựa chọn thị trường mục tiêu Việc bán hàng hóa khắp thị trường rộng rãi đưa đến phức tạp cho trình phân phối Người mua nhiều, rải rác, lại khác biệt đòi hỏi thói quen mua hàng Do công ty có xu hướng chuyển từ tiếp thị đại trà sang tiếp thị có trọng điểm Cách tiếp thị giúp cho người bán xác định hội thị trường tốt Có thể biết sản phẩm thích hợp với thị trường họ điều chỉnh giá cả, mạng lưới phân phối cách quảng cáo cách hữu hiệu a Phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường theo địa lý: Theo phương pháp đòi hỏi chia thị trường thành đơn vị địa lý khác Như quốc gia, tiểu bang, miền, thành thị, nông thôn Công ty định hành động hay vài khu vực địa lý hay hoạt động toàn khu vực có quan tâm đến khác biệt sở thích nhu cầu địa phương Phân theo dân số: chia thị trường thành khúc dựa thông số dân số học như: Độ tuổi, giới tính, nhân khẩu, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, tôn giáo, chủng tộc thông số sở thông dụng để phân biệt nhóm khách hàng Lý ứoc muốn sở thích, mức sử dụng thường đồng với thông số Phân khúc theo tâm lý: Phân theo tầng lớp xã hội: Ở tầng lớp xã hội có mức thu thập khác tưg dẫn đến mức độ mua sắm khác với loại sản phẩm Phân theo lối sống, cá nhân: nhà tiếp thị dựa vào khác biệt lối sống cá tính khác hàng để phân khúc thị trường Họ tạo cho sản phẩm cho phù hợp với cá tính khác hàng b Lựa chọn thị trường mục tiêu: Việc phân khúc bày hội khúc tuyến thị trường trước mặt công ty Tiếp theo công ty phải định: bao quát khúc tuyến, để xác định khúc tuyến tốt Chúng ta xem cách giải sau: Trang 10 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Việc dự báo nhu cầu lượng khách đến toàn thành phố đà nẵng tổng hợp nhiều dự báo quan trọng, phản ảnh tiêu phát triển sở hạ tầng, tiêu dân trí, mức độ chuyên nghiệp du lịch trình độ hiêu biết ngườI dân, vớI cộng tác với quyền địa phương để thực đầy đủ mục tiêu phát triển thành phố Công tác đo lường dự báo nhu câu khâu quan trọng chiến lược Marketing, dự báo nhu cầu có bước hợp lý chiến lược phát triển Marketing, hội đủ tiền đề cần thiết phục vụ cho công tác dự báo, dự đoán nhu cầu Không thể đánh giá cách đầy đủ xác số lượng khách du lịch đến Đà Nẵng mức độ tăng trưởng doanh thu khách du lịch công tác dự báo tiệm cận đến dự báo khoa học thành phố, khu vực vùng lãnh thổ Trong năm qua, với bùng nổ du lịch quốc gia du lịch, Việt Nam điểm đến an toàn, bền vững quốc gia mạnh thiên nhiên, hội đủ yếu tố cần thiết để thu hút khách du lịch đến, dự báo phục vụ tốt cho việc phát triển kinh tế xã hội cho vùng, miền, khu vực vùng lãnh thổ Công tác dự báo phục vụ hữu hiệu cho chiến lược Marketing, mang yếu tố trị sâu sắc Số lượng khách đến thành phố Đà Nẵng 2004 2005 2006 Khách nội địa 237.000 416.000 380.000 Khách quốc tế 28.000 38.000 58.000 Doanh Thu 217.000.000.000 316.000.000.000 406.000.000.000 (Nguồn:Sỏ du lịch thành phố) Mục tiêu hướng tới tương lại: Đà Nẵng nằm vùng trung tâm du lịch nước, nơi thiên nhiên ưu đãi, nhiều yếu tố thuận lợi đặc biệt du lịch, qui hoạch vùng kinh tế du lịch trọng điểm, kết hợp kinh tế vùng kinh tế du lịch, gắn kết địa phương, vùng lãnh thổ với Trong chiến lược phát triển du lịch Đà Nẵng năm 2005-2015, thành phố ưu tiên qui hoạch, đầu tư liên doanh, đầu tư nước hình thành khu nghỉ dưỡng cao cấp, cụm du lịch sinh thái, hình thành nhiều dự án đại, chung cư, cao ốc đạt tiêu chuẩn quốc tế, thay đổi cấu kinh tế chuyển từ cấu công nghiệp- du lịch- nông nghiệp thành cấu du lịch- công nghiệp- nông nghiệp, nâng Trang 58 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp dần tỷ trọng du lịch, dịch vụ cấu kinh tế, phấn đấu đưa Đà Nẵng trở thành trung tâm du lịch nghỉ dưỡng cao cấp nước, khu vực quốc tế Phân đấu đón năm 2007 470.000 lượt khách đến khách nội địa đạt 402.000 người, khách quốc tế đạt 68.000 người Doanh thu ngành du lịch đạt 436.000.000.000 VNĐ Hình thành trung tâm nghỉ dưỡng cao cấp, khách sạn trường dạy nghề du lịch cao cấp, bước hình thành thành phố môi trường vào năm 2010 2.Phân đoạn thị trường: Các tiêu thức phân đoạn thị trường * Tiêu thức địa lý: Đây tiêu thức thường hay sử dụng Thị trường phân chia thành nhiều khu vực vùng, quốc gia, tỉnh, thành phố đánh giá tiềm phát triển phân đoạn dựa kiểm soát vấn đề xu hướng gia tăng dân số tình hình kinh tế *Tiêu thức nhân học: + Quốc tịch: Mỗi dân tộc có truyền thống, phong tục tập quán khác biệt, truyền thống truyền thống lịch sử, văn hoá, tôn giáo lâu đời dân tộc, hình thành nên chất dân tộc Chẳng hạn dân tộc Việt Nam, có truyền thống dựng nước giữ nước, với truyền thống văn hoá bộc lộ qua di tích lịch sử, tác phẩm nghệ thuật, văn học, lễ hội phản ánh dân tộc Việt Nam dân tộc cần cù sáng tạo, yêu lao động, hướng giới tâm linh Phong tục tập quán cách ứng xử xã hội thông qua quan hệ người với lao động sống hàng ngày, cách ứng xử lặp lặp lại trở thành thói quen Điều tác động lên sở thích, tâm lý, thị hiếu cá nhân cộng đồng dân tộc Chẳng hạn người Pháp có phong cách lịch ứng xử, kiểu cách ăn mặc, ưa chuộng lịch thiệp, lễ nghi, phục vụ kỹ lưỡng Như vậy, dân tộc có tính cách riêng tác động mạnh đến trào lưu thị hiếu du lịch Trên giới có nhiều dân tộc khác thị hiếu du lịch đa dạng Mỗi cá nhân cộng đồng dân tộc lại có tâm lý, sở thích khác biệt Vì vậy, nhu cầu du lịch đa dạng phong phú muôn màu muôn vẻ + Tuổi tác Ở độ tuổi có sở thích, trạng thái tâm lý, quan niệm sống khác Do khác trạng thái thể chất, kinh nghiệm sống, nghề nghiệp, thân thế, địa vị, thu nhập Vì bao gồm độ tuổi sau: - Thanh niên (16-35): thường người dễ tiếp nhận loại hình du lịch điểm du lịch mới, điều thấy rõ nước ta với tư cách điểm du lịch đồ du lịch giới + Thanh niên chưa trưởng thành(16-25): học nghề nghiệp chưa ổn định, phụ thuộc vào gia đình, thu nhập thấp chưa có thu nhập Thích tìm tòi, thích phiêu lưu mạo hiểm đến nơi xa lạ dễ dàng tiếp thu Trang 59 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp ý kiến mới, dễ chấp nhận hoàn cảnh mới, thích giao tiếp kết bạn Do đó, động du lịch thường gặp độ tuổi du lịch văn hoá, tham quan du lịch giao tiếp, giải trí + Thanh niên trưởng thành (25-35): có nghề nghiệp ổn định, có vốn hiểu biết tương đối, có suy nghĩ chín chắn kỹ lưỡng, có thu nhập tương đối ổn định chưa cao, chưa có địa vị xã hội, chưa có đòi hỏi cao tiện nghi chất lượng phục vụ độ tuổi trung niên Các động du lịch thường gặp là: du lịch văn hoá, giải trí công vụ - Trung niên (35-55): đạt đến địa vị định xã hội, có thu nhập cao ổn định, hiểu biết nhiều, độ tuổi đòi hỏi mức độ tiện nghi cao, chất lượng phục vụ tốt, thích theo đoàn độ tuổi này, thích có hỗ trợ, nhu cầu bạn tăng lên, thiên động thể chất, văn phóng viên hoá công vụ - Tuổi già (trên 55t): thiên nghỉ ngơi, tĩnh tại, hướng nội tâm, lứa tuổi già thường khó tính, đòi hởi cẩn thận, kỹ lưỡng, thích quan tâm chăm sóc Như vậy, người già thích loại hình du lịch nghỉ ngơi, chữa bệnh (nước khoáng, nước biển) thích tìm hiểu lĩnh vực văn học, nghệ thuật, thích phục vụ ân cần, chu đáo, thích du l ịch với người khác +Giới tính Mặc dù thời đại ngày nay, nhu cầu du lịch nam nữ khác biệt nhiều, ta phân biệt nhu cầu du lịch nam nữ Vì nam giới thường mạnh bạo, tự tin, thích phiêu lưu mạo hiểm, hướng sống xã hội nhiều sống gia đình Ngược lại, phụ nữ có tính cách yếu duối, rụt rè, thường khó khăn định vấn đề gì, thích quan tâm đến gia đình nhiều Hơn nữa, phụ nữ thường có nhiều ràng buộc nam giới muốn thực chuyến du lịch: thể lực, gia đình, thời gian Ngoài ra, người phụ nữ có tâm lý thích làm đẹp, thích đựơc chiều chuộng, tiết kiệm chi tiêu, đòi hỏi kỹ lưỡng phục vụ nam giới Khách sạn có tập trung vào yếu tố tuổi tác thức nhân học yếu tố quan trọng việc phân đoạn thị trường Vì lượng khách nào, quốc tịch tất vùng lãnh thổ, đại lý khác có giới tính khác chịu chi phối yếu tố tuổi tác yếu tố có qui mô rộng lớn, chứa đựng bao hàm toàn yếu tố khác, nhắm vào yếu tố này, khách sạn đặt mục tiêu phục vụ cho đối tượng khách theo lứa tuổi theo sở thích họ Trong hai tiêu thức nói trên, tiêu thức nhân học tiêu thức quan trọng rộng lớn đặc điểm khách hàng, bao gồm quốc tich, tuổi tác giới tính Nó hình thành từ yếu tố nhân chủng học, bao gồm nhiều quốc, nhiều chủng tộc, sắc tộc, nhiều lứa tuổi giới tính khác Tiêu thức nhân học chi phối nhu cầu khả đáp ứng nhu cầu đối tượng, mang tính toàn cầu tiêu thức hữu Nó Trang 60 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp gồm nhiều góc độ khác khả đáp ứng tiêu thức khác Do đặc điểm khách hàng, tiêu thức nhân học đại lượng chung nhiều tiêu thức khác nhau, với tiêu thức địa lý tạo nhu cầu cho đối tượng Tiêu thức địa lý Tiêu thức nhân học Khách du lịch 30 % 70% Khách kinh doanh 40% 60% Qua bảng ta nhận thấy lương khách du lịch đến nước ta bao hàm nhiều quốc tịch khác gồm đặc điểm văn hoá khác nhau, mang theo nhiều phong tục, tập quán cách ứng xử khác Như dân tộc có tính cách riêng thông qua khách du lịch tác động mạnh mẽ đến thị hiếu du lịch, họ bao gồm nhiều giai tâng xã hội du lịch với nhiều mục tiêu khác Vì nhu cầu du lich khách du lịch dựa tiêu thức nhân học lớn, họ bao gồm nhiều lứa tuổi khác nhau, trạng thái thể chất, kinh nghiệm sống, nghề nghiệp, thân thế, địa vị xã hội thu nhập ảnh hưởng sâu sắc tâm sinh lý nhóm tuổi khác tác động qua lại nhóm người, qui mô nhỏ hay lớn tác động lên thành viên nhóm Do tiêu thức phản ảnh đặc điểm chung tâm lý nhóm người, họ có cảm thông, chia sẻ nương tựa lẫn du lịch quýôc gia khác, đặc điểm tuổi tác quan trọng tác động đến tiêu thức nhân học Nhu cầu du lịch nam nữ khác biệt lớn, đặc điểm giới tính không ảnh hưởng sâu sắc đến tiêu thức nhân học Ta nhận thấy rằng, khách du lịch ảnh hưởng lớn đến tiêu thức nhân học khách kinh doanh Khách kinh doanh, họ mang tính chất kinh doanh túy không dành nhiều thời gian cho mục đích du lịch tiêu thức nhân học nhóm đốI tượng không chiếm tỷ lệ lớn khách du lịch Việc phân biệt nhóm đối tượng khách du lịch khách kinh doanh phân tích phân đoạn thị trường, khách sạn Daesco chọn tiêu thức nhân học đối tượng nghiên cứu Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, giao thoa văn hóa nhu cầu du lịch người ngày tăng trở nên yếu tố thúc đẩy tiến trình phát triển kinh tế dịch vụ mạnh mẽ, tiền đề áp lực buộc khách sạn Daesco phải cải tiến nâng cấp tự làm tồn phát triển bền vững Trang 61 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp 3.Lựa chọn thị trường mục tiêu: Trên sở phân tích, phân đoạn thị trường, khách sạn chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu khách sạn hướng đến doanh nhân Doanh nhân lực lượng đông đảo xã hội bao gồm tuổi tác khác có nhu cầu sở thích tương đối giống Họ thích phục vụ chu đáo, kịp thời trình độ phục vụ chất lượng cao mang tính chuyên nghiệp Họ đòi hỏi mức độ cập nhập thông tin cao tiện nghi làm việc mang tính giao diện lớn, đa dạng phương tiện thông tin họ có khả chi trả cao Trong xu hội nhập kinh tế toàn cầu, lực lượng thương nhân ngày đông đảo trở nên yếu tố thúc đẩy tiến trình phát triển kinh tế, dịch vụ mạnh mẽ Nó tiền đề áp lực buộc khách sạn Daesco phải cải tiến, nâng cấp tồn phát triển V.Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng 1.Chính sách sản phẩm *Thiết lập văn phòng điều hành Tour -Khách sạn chuẩn bị thiết lập văn phòng điều hành Tour, với điều hành, hướng dẫn du khách đến địa điểm du lịch *Nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên -Khách sạn có lớp nghiệp vụ để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ cho nhân viên, tổ chức thi sát hạch, thi tay nghề tăng cường kĩ luật lao động làm việc *Tái đầu tư đại hoá dịch vụ phòng, trang thiết bị -Qua trình sử dụng, phục vụ cho trình kinh doanh, sở vật chất hạ tầng kĩ thuật khách sạn có xu hướng xuống cấp, làm giảm chất lượng phục vụ khách, viẹc tái đầu tư đại hóa khách sạn quan tâm thường xuyên đầu tư mức, đại hóa trang thiết bị, phương tiện thông tin liên lạc internet, webcam, hệ thống ăng-ten vệ tinh, Wifi toàn khu vực khách sạn *Nâng cấp, mở rộng dịch vụ cho thuê văn phòng -Khách sạn sử dụng 1800m2 sàn với trang thiết bị đại phục vụ cho dịch vụ cho thuê văn phòng, cóa xu hướng mở rộng thêm để đáp ứng với yêu cầu ngày cao thiết lập văn phòng nước khu vực Đà Nẵng miền Trung Việt Nam *Đa dạng hoá sản phẩm du lịch Trang 62 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp -Tạo thêm dịch vụ toán tài khách sạn cho khách hàng Khách sạn ngày mở rộng hình thức toán toàn cầu Internet Card, Visa Card, tạo an tâm thoải mái cho khách hàng -Nhận kí gửi tiền cho khách hàng 2.Chính sách giá -Trong tình hình khách sạn địa bàn cạnh tranh gay gắt chất lượng phục vụ khách hàng, sách giá đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh khách sạn, Khách sạn DAESCO phân làm nhiều giá cạnh tranh tuỳ theo đối tượng khách mùa cao điểm, mùa thấp điểm, sách giá cho khách đến theo đoàn, sách giá cho khách lưu trú dài ngày khách sạn *Chính sách giá với đối tượng khách: -Khách sạn mục đích khách lưu trú khách sạn, đối tượng khách mà có sách cụ thể sau: Đối khách tượng Phòng Standar Phòng Supper Phòng Suite V.Nam N.Ngoài V.Nam N.Ngoà i V.Nam Khách Quan Tham 25 usd 250.000 30usd 300.000 40usd 400.000 Khách Du Lich 23usd 230.000 27usd 270.000 35usd 350.000 Khách theo 22usd đoàn người 220.000 25usd 250.000 32usd 320.000 N.Ngoài *Chính sách giá linh hoạt theo thời gian -Nếu khách lưu trú khách sạn ngày giảm % ttổng giá trị khách chi trả khách sạn -Trên 10 người giảm 10% tổng giá trị khách chi trả khách sạn -Nếu 15 người giảm 15% tổng giá trị khách chi trả khách sạn *Chính sách giá theo mùa: Trang 63 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp -Căn vào đặc thù mùa đón khách, lượng khách đến Việt Nam lưu trú, trú đông mà hoạt động kinh doanh du lịch chia làm mùa: Mùa cao điểm: (hight season): từ tháng – năm Mùa thấp điểm: (low season) : từ tháng – sang năm -Căn vào đặc điểm mà khách sạn áp dụng sách giá linh hoạt -Nếu khách du lịch đến lưu trú mùa thấp điểm (low season) giảm 20% giá phòng so với mức cao điểm (hight season) *Chính sách giá cho hãng lữ hành: -Việc ký kết hợp đồng đón khách khách sạn DAESCO hãng lữ hành xảy thường xuyên linh hoạt, khách sạn ký kết 30 đến 35 lữ hành nước sách hãng lữ hành linh hoạt, tạo điều kiện gắn kết hoạt động lữ hành hoạt động kinh doanh khách sạn, bên cạnh tạo điều kiện nâng cao trình độ ngoại ngữ, chuyên môn nghiệp vụ, chất lượng phục vụ nhân viên, năm định kì tháng, hang lữ hành cử cán đến thẩm tra lại sở vật chất kĩ thuật khách sạn, nhân tố quan trọng buộc khách sạn phẩi luôn đầu tư sở vật chất tạo tiền đề quan trọng để tạo thương hiệu khách sạn với hãng lữ hành nước Chính sách giá linh hoạt với hãng thể hoạt động đưa đón khách theo mùa du lịch giá cho hãng lữ hành 70% so với giá công bố bán cho đối tượng khách khác lưu trú khách sạn 3.Chính sách phân phối -Khách sạn xây dựng sách phân phối sau: *Chính sách mở rộng quan hệ với đơn vị lữ hành, đơn vị kinh tế có lượng khách lớn đưa đến khách sạn *Mở rộng quan hệ với khách sạn khác: khách vừa đối thủ, vừa thước đo chất lượng phục vụ, mức độ cạnh tranh lầ đối tác lien kết, phối hợp khách sạn, có khách sạn Daesco trình hỗ trợ có tổ chức vấn đề trao đổi chuyên môn nghiệp vụ mang tính thống giá cao, tránh tình trạng phá giá *Tạo mối quan hệ với đơn vị kinh doanh, quan, đơn vị nhà nước: Trang 64 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khách sạn quan tâm đến mối quan hệ truyền thống to lớn này, năm khách sạn có đợt thăm viếng cảm ơn quan tâm giúp đỡ hổ trợ đơn vị kinh doanh, quan, ban ngành, điều tạo nên gắn kết sâu sắc khách sạn khách hàng Đây mục tiêu mà khách sạn hướng đến 4.Chính sách khuyến *Chính sách chăm sóc khách hàng -Chính sách khuyến xem đòn bẩy kết cấu tạo nên hứng thú khách hàng, chứng tỏ quan tâm đến khách hang coi trọng lợi ích khách hàng -Đối với khách sạn, quan tâm chăm sóc coi trọng khách đề cao Khi có người khách đến lưu trú khách sạn phân Marketing nắm địa ngày sinh nhật khách, phận Marketing gửi thiệp chúc mừng giám đốc khách sạn đến khách hàng, tạo nên ngạc nhiên cảm động khách hang, làm cho họ cảm thấy quan tâm, tạo nên niềm vui nho nhỏ gắn kết khách sạn khách hàng bền vững Nếu người khách quay lại lưu trú khách sạn lần thứ họ có quà nhỏ trưởng phận Marketing trao tận tay cảm ơn khách Nếu khách đến lần thứ họ tặng the VIP mà vào khách hàng giảm từ 5%, 10%, 15% tuỳ theo giá trị thẻ, thẻ hang tham gia xổ số cuối năm để nhận quà có giá trị lớn khách sạn *Chính sách trích phần trăm cho người đặt phòng(hoa hồng) Bên cạnh đó, khách sạn DAESCO có sách hoa hồng hợp lý cho đội ngũ cộng tác đưa khách đến lưu trú khách sạn mức hoa hồng hợp lý cho đội nguc cộng tác đua khách đến lưu trú khách sạn, mức hoa hồng giao động từ 5-10% giá trị phòng *Chính sách miễn phí phòng cho khách đoàn -Đối với khách đoàn hang lữ hành 10 phòng phòng miễn phí (FOC-Free of charge) cho hướng dẫn lái xe, khách sạn miễn phí giữ xe qua đêm cho khách công vụ khách đoàn Điều làm khách hàng hài lòng *Chính sách giảm giá cho ngày lễ lớn Trang 65 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp -Trong ngày lễ lớn dân tộc 30/4; 2/9 .và ngày lễ hội tôn giáo mang tính văn hoá giáng sinh, phục sinh, tết cổ truyền dân tộc khách sạn khuyến giảm giá từ 20-30% giá trị phòng cho khách lưu trú thời điểm *Chính sách khuyến thiết bị Internet dịch vụ khách sạn -Chuyến sách khuyếnmãi thể đọt giảm giá khuyến mãi, tặng thẻ VIP giảm giá dịch vụ.Hệ thống dịch vụ phụ trợ khách sạn nhà hang, dịch vụ Internet Wifi khách sạn, dịch vụ giải trí thư giãn Karaoke, Bar, Massage, Saunna sử dụng thường xuyên đợt khuyến khách sạn -Nếu khách ngày với đoàn người tặng miễn phí Karaoke với âm đại vé Massage, Sauna miễn phí -Bên cạnh khách sạn trang bị hệ thống Internet miễn phí khách sạn khách truy cập nơi khách sạn, mạnh khách sạn sách khuyến -Bar, Restaurant, Minibar sử dụng làm công cụ hổ trợ cho sách khuyến như: -Giả giá loại nước uống Bar -Miễn phí chai nước Minibar -Miễn phí ăn nhà hang khách ăn với giá trị 300.000đ trở lên *Nhận xét: -Chính sách giá sách khuyến luôn thực song song lồng ghép, đan xen nhau, với phục vụ hổ trợ quan hệ khách hàng khách sạn, điều chỉnh linh hoạt để tạo động lực cho kinh doanh, thực tốt sách khuyến để đem lại hậu tốt, làm tiền đề cho sách khác nhằm xúc tiến kinh doanh tốt -Tuy nhiên vấn đề quan trọng khách sạn phải nâng cấp hoàn thiện sở vật chất phục vụ khách, nâng cao trình độ cua nhân viên, nâng cao chất lượng phục vụ sách khuyến sách giá phát huy hết hiệu 5.Thăm dò ý kiến mức độ hài lòng du khách: Trang 66 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Qua bảng cấu khách tinh hình khách đến thời gian qua phân tích cho ta thấy lượng khách nội địa đến khách sạn hạn chế, thấp so với lượng khách quốc tế, ban lạnh đao khách sạn nhân viên phải thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng nội địa, song song với việc trực tiếp thăm hỏi khách, khách sạn cần phải sử dụng phiếu góp ý, phiếu nhận xét dành cho khách để biết khách không hài lòng dịch vụ nào, khía cạn để phục vụ tốt Để thăm dò ý kiến khách mức độ hài lòng lưu lại khách sạn đặt phiếu thăm dò phòng để khách tự điền vào Với mục đích biết mức độ hài lòng khách du lịch dịch vụ để có phương hướng, kế hoạch kinh doanh phù hợp nhằm tăng doanh thu cho khách sạn Trang 67 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp DAESCO PHIẾU GÓP Ý KIẾN HOTEL Quý khách thân mến ! Được phục vụ quý khách lấy làm vinh dự, mong quý khách cảm thấy hài lòng thoải mái lưu lại khách sạn Chúng cảm ơn, quý khách giảm chút thời gian quý báu để góp ý kiến, nhằm giúp cho việc hoàn thiện chất lượng phục vụ khách sạn Nhân dịp khách sạn Daesco xin chúc quý khách chuyến du lịch tốt đẹp, thành công ý! Chúng mong đón tiếp khách lần Xin vui lòng cho biết quý khách đến Daesco từ nguồn tin nào: * Các hãng đại lý du lịch * Bạn bè, người thân * Quảng cáo * Các nguồn khác Theo quý khách với mức giá khách sạn chất lượng phục vụ đánh nào? Trang thiết bị buồng phòng Thái độ phục vụ nhân viên Rất tốt Tốt Khá Trung bình Đánh giá quý khách thái độ phục vụ phận nhà hàng Trang thiết bị buồng phòng Thái độ phục vụ nhân viên Rất tốt Tốt Khá Trung bình Trang 68 Dịch vụ bổ sung Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Kết Luận Trước cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, thấy chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm yếu tố định sống khách sạn du lịch mà vấn đề chiếm lĩnh thị trường để tiêu thụ sản phẩm vô quan trọng, liên quan đến thành công hay thất bại khách sạn Với khách sạn Daesco, cải tạo, hoàn thiện sở cho phát triển Để phù hợp với tình hình mới, khách sạn trọng nhiều nâng cấp cải tạo sở vật chất, công tác thu hút nguồn khách đến khách sạn Tuy nhiên công tác nhiều thiếu xót cần khắc phục Vì lẽ dã sâu nghiên cứu thị trường khách Doanh Nhân nhằm tìm biện pháp để khai thác nguồn khách đầy tiềm đến với khách sạn Trong đề tài phân tích mặt mạnh, lợi mà khách sạn có hoạt động Bên cạnh đó, đề tài khiếm khuyết gây cản trở cho hoạt động kinh doanh khách sạn Với kiến thức hạn hẹp mình, đề tài đưa số giải pháp nhằm hoàn điểm thiếu xót, chưa phù hợp cho công tác với mong muốn góp phần nhỏ bé vào khai thác có hiệu nguồn khách Doanh Nhân khách sạn Daesco Trong trình nghiên cứu thực chuyên đề mình, thời gian có hạn kiến thức thực tế hạn hẹp nên không tránh sai sót xảy Vì vậy, kính mong cô giáo hướng dẫn Ban Giám Đốc khách sạn Daesco góp ý, giúp đỡ bỏ qua sai sót Một lần xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình cô giáo giúp đỡ nhiệt tình Ban Giám Đốc quý anh chị làm việc khách sạn tạo điều kiện để hoàn thành chuyên đề Trang 69 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Ngày ….tháng….năm 2007 Ký, đóng dấu (ghi rõ họ tên, chức vụ) Trang 70 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ngày ….tháng … năm 2007 Ký tên Trang 71 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Sau Tết: • Lý chọn đề tài: Câu hỏi giáo viên: *Khách sạn báo cáo tài độc lập hay báo cáo tài lên công ty ??? *Hệ thống cấu tổ chức nhân KS thuộc loại ! (Coi Lại lý thuyết) Yêu cầu giáo viên: • Đọc lại lý thuyết Quản trị nhân Lý thuyết Tài Chính Kế toán.!!! • Cơ sở lý luận • Xây dựng chiến lược Mar • Trhực trạng xây dựng chến lược Mar *Thiết kế phối thức tiếp thi: bỏ hay khoông ??? *Chọn phương pháp dự báo ??? Coi lại sách: có phương pháp dự báo không??? Có phương pháp dự báo.!!! Trang 72 [...]... viên bán hàng và khách hàng nhằm thuyết phục mua sản phẩm Phương thức này được thực hiện trên cơ sở đối diện trực tiếp với khách hàng Ngày nay, với kỹ thu t thông tin liên lạc phát triển thi công việc này có thể thực hiện thông qua điện thoại hoặc các thiết bị thông tin hiện đại như Fax, tel e Quản trị lực lượng ván hàng: Sự hăng hải của lực lượng bán hàng có tác dụng tốt đến việc thực hiện một số mục... số mục tiêu marketing của công ty Mục tiêu của lực lượng bán hàng bao gồm dự báo hoặc thăm dò thông tin bán hàng Thực hiện các dịch vụ cố vấn cho khác hàng, thu thập thông tin từ khác hàng phân phối sản phẩm Chiến lược của lực lượng bán hàng bao gồm: Việc đại điện lực lượng bán hàng tìm đến một nhóm người mua hoặc tổ chức thuyết trình hoặc hội nghị hội thảo về bán hàng Cơ câu lực lượng bán hàng Tổ chức... chọn địa điểm mở cửa hàng sao cho có lợi thế thất, nghệ thu t trưng bày hàng hóa, nghệ thu t bán hàng của nhân viên và kỹ thu t xúc tiến khác như: Thưởng cho khác hàng, giảm giá trong những ngày ưu tiên c Quan hệ với công chứng: Tạo dụng và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chứng nhằm tìn kiếm một sự ủng hộ từ công chúng và phát triển một dư luận tốt về công ty D Bán hàng các nhân: Đây là... hơn Dự đoán là một nghệ thu t đoán trước những điều khách hàng sẽ làm trong một loại điều kiện nhất nào đó Điều này có nghĩa là phải quan sát khách hàng Nhưng quan sát khách đặc biệt có giá trị nếu như có ý định theo khuôn mẫu rõ rệt, sẽ hành động theo đó và diễn đạt được nếu được hỏi Để tiên đoán được nhu cầu trong tương lai được chính xác, phải thu tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, ý kiến của... Tổng nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ được mua bởi một loại khách hàng nhất định một khu vực địa lý trong một khoảng thời gian nhất định, dưới một mức độ và phối hợp nhất định từ các nỗ lực tiếp thị của ngành kỹ nghệ đó Tổng nhu cầu nó không phải là một con số nhất định mà là một hàm số thay đổi theo những điều kiện chuyên biệt như: Mức độ tiếp thị, thị hiếu, tình trạng... hàng theo lãnh thổ: mỗi khu vực có một đại diện bán hàng của công ty Tổ chức theo sản phẩm: Tổ chức đại diện bán hàng cho các sản phẩm khác nhau của công ty Cơ cấu này tạo điều kiện chuyên môn hóa việc bán hàng theo loại sản phẩm Tuy nhiên có thể xảy ra lãng phí nhân lực do sự chồng chéo trong việc bố trí lức lượng bán hàng Tổ chức theo khác hàng: Cơ cầu lực lượng bán hàng tùy thu c vào đối tượng khách. .. doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận, khách sạn kinh doanh phục vụ tất cả các đối tượng từ khách du lịch đến những thương nhân, các thương gia cùng các công ty đặt văn phòng đại diện, nhằm đáp ứng nhu cầu về nghỉ ngơi của khách Ngoài ra khách sạn còn cung cấp thêm các dịch vụ bổ sung nhằm làm tăng sự thỏa mãn nhu cầu khác của khách lưu trú 2.2 Nhiệm vụ: Cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống, vui chơi giải. .. khi khách đến và kiểm tra đồ vật trong phòng, thông báo cho lễ tân khi khách rời, để bộ phận lễ tân thông báo lại cho khách - Tổ bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ an toàn tài sản và tính mạng của khách cũng như của khách sạn - Phục vụ khác: Một tổ trưởng của tổ này, còn các nhân viên chia ra đứng bar, nhà hàng, II TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC CỦA KHÁCH SẠN: 1 Khái quát về cơ sở vật chất kỹ thu t của Khách. .. khách hàng trong một số trường hợp trả tiền ngay, mua với khối lượng Mua không đúng mùa, bớt giá vì nghiệp vụ Định giá cổ động: Trong một số trường hợp công ty tạm thời định giá cao hơn giá lệt lê và đôi khi rẻ hơn cả chi phí Định giá cổ động nhiều hình thức như giảm giá vào nhân dịp nào đó hoặc bán hàng trả chậm với mức suất thấp Định giá phân biệt: Có thể định giá khác biệt theo đối tượng khách hàng. .. Doanh Thiết Bị Phụ Tùng Khách Sạn Daesco Kho Thiết Bị Phụ Tùng Cho Thu Kho Hàng Trung Tâm Bán và Bảo Hành Ô-tô Miền Trung -Do khả năng có giới hạn nên tôi chỉ nghiên cứu về một đơn vị trực thu c của công ty, đó là khách sạn DAESCO I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN DAESCO: 1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn: Quyết định thành lập căn cứ vào Văn bản ủy quyền số 572/MPT-VP 21/8/1997 ... thấy khách sạn chưa thực trọng vào công tác thu hút lượng khách đến khách sạn mà nhận khách thông qua công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng , chọn đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách. .. a.Những thu n lợi b.Những khó khăn III.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA KHÁCH SẠN 1.Các sản phẩm: 2.Các sách Marketing Đánh giá chung & mặt tồn PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH... trách để nâng cao hiệu công tác khai thác khách đến khách sạn Trang 46 Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Phần III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG  I.Phân tích hội thị trường: 1.Môi