Quản trị kênh phân phối tại chi nhánh thông tin di động bình định công ty thông tin di động

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG VÕ QUỲNH ANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2014 Công trình được hoàn thành tại ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Người hướng dẫn khoa học: GS. TS. TRƯƠNG BÁ THANH Phản biện 1: TS. Phạm Thị Lan Hương Phản biện 2: TS. Nguyễn Thị Trâm Anh Luận văn đã được bảo vệ tại Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh họp tại Đại học Đà Nẵng vào ngày 27 tháng 7 năm 2014. Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế nước ta đã và đang vận hành theo cơ chế thị trường, với các chính sách kinh tế mở và chiến lược gia nhập kinh tế quốc tế. Trong sự phát triển đó, ngành viễn thông di động tại nước ta cũng phát triển theo xu hướng phát triển trên của nền kinh tế. Trong những năm qua, thị trường viễn thông di động Việt Nam luôn duy trì mức tăng trưởng 60%-70%/năm và được coi là thị trường đầy tiềm năng đối với các nhà đầu tư. Công ty Thông tin di động VMS – MobiFone là một trong những doanh nghiệp đầu tiên khai thác mạng di động tại Việt Nam vào năm 1994, là mạng di động hàng đầu Viêt Nam. Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của Công ty đã có những bước tiến và sự ổn định tốt so với các doanh nghiệ khác cùng khai thác lĩnh vực viễn thông di động. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh về công nghệ, thị trường tiêu dùng và sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác, nên hệ thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn một số hạn chế, nhược điểm cần khắc phục và cải thiện để phù hợp với xu thế hiện tại. Chính vì lý do trên, mà tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định – Công ty Thông tin Di động” để làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định - Công ty Thông tin Di động, để từ đó tìm ra các ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý của hệ thống kênh phân phối này. Trên cơ sở những phân tích đánh giá này đưa ra các kiến nghị, đề xuất để hoàn thiện, nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối 2 của Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định - Công ty Thông tin Di động hiệu quả và tối tưu hơn. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định - Công ty Thông tin Di động. Phạm vi địa lý : địa bàn tỉnh Bình Định. 4. Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp điều tra và khảo sát thu thập các thông tin về tình hình thực trạng tiêu thụ hàng hoá qua các kênh phân phối. Sử dụng phương pháp tổng hợp và phân tích thống kê để phân tích và đánh giá thực trạng, xem xét tính hiệu quả, ưu điểm, nhược điểm. Kết hợp với phương pháp chuyên gia để rút ra các kết luận và đánh giá. Sử dụng phương pháp ước lượng thống kê để suy rộng kết quả nghiên cứu, trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp hoàn thiện phát triển các kênh phân phối trong thời gian tới. 5. Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài gồm có 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định 3 CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm của các nhà quản trị Marketing: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối - Phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc, nhân lực. - Đưa sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng và khối lượng bán sẽ tăng hơn. - Giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin thị trường và khách hàng. - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn - Làm giảm bớt các giao dịch trong mua bán và trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội 1.1.3. Các chức năng của kênh phân phối Những thành viên trong kênh thực hiện một số chức năng cơ bản sau: bán hàng, thông tin, truyền thông cổ động, giao tiếp, đáp ứng nhu cầu, thương lượng, lưu chuyển vật chất, tài trợ, chia sẻ rủi ro. 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức của kênh, bao gồm: người sản 4 xuất, người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng và các tổ chức bổ trợ. 1.2. CẤU TRÚC, HÀNH VI VÀ HÌNH THỨC TỔ CHỨC CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối a. Chiều dài kênh phân phối Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số cấp trung gian trong một kênh, nó là một yếu tố để phân biệt các loại kênh. Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Kênh phân phối gián tiếp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Trung gian phân phối Kênh phân phối hỗn hợp Nhà sản xuất Trung gian phân phối Người tiêu dùng Hình 1.1. Sơ đồ kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng b. Chiều rộng kênh phân phối Chiều rộng của kênh được xác định bởi số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp của kênh. Có ba phương thức phân phối chủ yếu: phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi. c. Điều khoản và trách nhiệm của các thành viên kênh Các yếu tố cơ bản trong các điều khoản thương mại là chính sách giá, các điều kiện bán hàng, phân quyền về lãnh thổ bán hàng và các dịch vụ phải đảm nhiệm. 1.2.2. Mâu thuẫn kênh và cạnh tranh a. Những nguyên nhân tiềm tàng gây xung đột kênh - Sự không thích hợp về vai trò 5 - Sự khác biệt về nhận thức - Sự không đồng nhất về mục tiêu - Sự chồng chéo về lãnh thổ, sự phân định địa bàn không rõ ràng - Khó khăn về thông tin giữa các thành viên kênh b. Các kiểu xung đột - Xung đột kênh dọc - Xung đột ngang - Xung đột đa kênh c. Giải quyết xung đột Người quản trị kênh có thể sử dụng các công cụ sau: - Phương pháp hành chính - Đưa ra các chính sách về thị trường, giá cả công bằng giữa các thành viên dựa trên nguyên tắc các bên đều có lợi. - Người lãnh đạo kênh sử dụng các sức mạnh như áp đặt, sức mạnh khen thưởng, sức mạnh chuyên môn, sức mạnh pháp lý - Với các nhà sản xuất có uy tín và các trung gian cảm thấy rất vinh dự khi hợp tác, do đó thúc đẩy các trung gian chủ động hợp tác. - Chính sách khen thưởng 1.2.3. Tổ chức kênh phân phối a. Kênh phân phối truyền thống Người bán buôn Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Hình 1.2. Sơ đồ kênh phân phối truyền thống b. Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS) Người bán buôn Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng 6 Hình 1.3: Sơ đồ hệ thống kênh liên kết dọc c. Hệ thống kênh ngang Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện và làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng. d. Hệ thống đa kênh Marketing đa kênh là khi một doanh nghiệp thiết lập hai hoặc nhiều kênh để tiếp cận được một hay một số phân đoạn khách hàng. 1.3. NỘI DUNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1. Bản chất của quản trị kênh phân phối a. Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. b. Mục tiêu và yêu cầu quản trị kênh phân phối - Mục tiêu quản trị kênh phân phối: + Đạt được mức độ bao phủ thị trường mục tiêu, đảm bảo dòng vận động liên tục từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. + Tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng + Tìm ra được những hạn chế của kênh hiện tại và từ đó có hoạt động cải tiến kênh hiện tại hoạt động hiệu quả hơn với chi phí hợp lý. - Yêu cầu của quản trị kênh phân phối: + Quản trị kênh phải được thực hiện thường xuyên và liên tục. + Phải lập kế hoạch chiến lược, chiến lược rõ ràng và cụ thể. 7 c. Những đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối - Phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên. - Quản trị kênh bao gồm quản trị cả dòng vận động trong kênh. - Quản trị các hoat động và quan hệ ở bên ngoài doanh nghiệp - Mọi thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản trị kênh ở những mức độ khác nhau. - Quản trị về mặt chiến lược của kênh. 1.3.2. Tuyển chọn các thành viên kênh vào kênh phân phối - Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh kênh có khả năng. - Xây dựng các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh. - Thuyết phục thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối. 1.3.3. Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối a. Tìm ra nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh b. Các chương trình trợ giúp trực tiếp và gián tiếp c. Xây dựng phương thức hợp tác và lập chương trình phân phối 1.3.4. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối a. Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh - Hoạt động bán hàng - Duy trì tồn kho - Các khả năng của lực lượng bán hàng - Thái độ các thành viên kênh - Cạnh tranh b. Tiến hành đánh giá theo phương pháp được lựa chọn Có ba phương pháp chính được dùng để đánh giá: - Phân chia các đánh giá hoạt động 8 - Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức. - Các tiêu chuẩn đa phương thức kết hợp chính thức. c. Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.1. TỔNG QUAN VỀ CN THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.1.1. Đặc điểm hình thành và phát triển 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 2.1.4. Sản phẩm dịch vụ 2.1.5. Môi trường kinh doanh 2.2. THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối a. Chiều dài kênh phân phối Chi nhánh sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp, gồm 2 kênh chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. CNTTDĐ Bình Định - Cửa hàng - TTGD - NV bán hàng Khách hàng Hình 2.4. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp CHI NHÁNH Đại lý Điểm bán lẻ NGƯỜI TIÊU DÙNG 9 CHI NHÁNH Nhân viên bán hàng Điểm bán lẻ NGƯỜI TIÊU DÙNG Hình 2.5. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp b. Chiều rộng của kênh phân phối Hiện tại, Chi nhánh đang áp dụng 2 chiến lược phân phối cơ bản: - Phân phối chọn lọc qua kênh đại lý: đại lý được phân phối hàng hóa từ chi nhánh đến các điểm bán lẻ hoặc bán trực tiếp khách hàng. - Phân phối rộng rãi qua hệ thống cửa hàng, trung tâm giao dịch huyện và đội ngũ nhân viên bán hàng. Bảng 2.4. Độ bao phủ của kênh phân phối tại Chi nhánh Cửa hàng/ Điểm GDV NVBH Đại lý TTGD bán lẻ 1 TP. Quy Nhơn 1 12 16 18 278 2 H. Tuy Phước 1 1 3 2 112 3 H. Vân Canh 1 1 1 1 17 4 TX. An Nhơn 1 2 5 5 198 5 H. Phù Cát 1 1 2 2 95 6 H. Phù Mỹ 1 1 2 2 94 7 H. Hoài Nhơn 1 2 5 5 167 8 H. Hoài Ân 1 1 1 1 36 9 H. An Lão 1 1 1 1 31 10 H. Tây Sơn 1 1 2 2 104 11 H. Vĩnh Thạnh 1 1 1 1 21 Tổng cộng 11 24 39 40 1.153 (Nguồn: Tổ kế hoạch bán hàng) c. Điều khoản và trách nhiệm của các thành viên kênh * Cửa hàng VMS, trung tâm giao dịch huyện: TT Địa bàn Quyền lợi - Được hưởng chế độ đào tạo nghiệp vụ phục vụ công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng. 10 - Được hưởng lương cứng và thù lao theo doanh số bán hàng và các khoản hỗ trợ về đồng phục. Nghĩa vụ - Trưng bày, giới thiệu, tư vấn và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thông tin di động của Mobifone. - Thực hiện giao dịch, thu cước. - Thực hiện chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại. * Nhân viên bán hàng Quyền lợi - Được hưởng chế độ đào tạo nghiệp vụ phục vụ công tác bán hàng, chăm sóc khách hàng. - Được hưởng lương cứng và thù lao theo doanh số bán hàng và các khoản hỗ trợ xăng xe. Nghĩa vụ - Cung cấp hàng hóa cho điểm bán lẻ. - Thực hiện các chính sách bán hàng - Hỗ trợ thông tin bán hàng - Hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng - Tạo dựng mối quan hệ với khách hàng * Kênh trung gian đại lý:đại lý chuyên, đại lý chiết khấu, đại lý ủy quyền Quyền lợi - Được hỗ trợ trang bị thiết bị, công cụ, bảng hiệu, hộp đèn, giá để ấn phẩm, tủ trưng bày¼ theo thiết kế chuẩn của Công ty - Được Chi nhánh chăm sóc, hướng dẫn đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng của Mobifone. Trách nhiệm của Đại lý - Đảm bảo thực hiện đúng các quy định của nhà cung cấp. 11 - Thông báo cho nhà cung cấp những thông tin và khiếu nại về giá cả, chất lượng sản phẩm dịch vụ và bất kỳ yêu cầu nào khác của khách hàng liên quan đến sản phẩm dịch vụ của nhà cung cấp. - Chịu trách nhiệm đối với thiệt hại, tổn thất cho khách hàng phát sinh do đại lý vi phạm các nghĩa vụ đã cam kết với nhà cung cấp; * Kênh trung gian điểm bán không ký hợp đồng với chi nhánh, nhưng được hỗ trợ trang bị bảng hiệu, hộp đèn, giá để ấn phẩm và có đội ngũ nhân viên phát triển thị trường hỗ trợ về nguồn hàng, kỹ năng nghiệp vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới. * Các điều kiện bán hàng và phân quyền về lãnh thổ bán hàng: - Cửa hàng và trung tâm giao dịch bán lẻ trực tiếp cho khách hàng sẽ không được hưởng chiết khấu. - Nhân viên bán hàng được lấy hàng tại cửa hàng và trung tâm giao dịch theo chiết khấu thấp hơn so với đại lý chuyên, bán hàng theo địa bàn huyện/thành phố được phân công đảm trách, không được bán ra ngoài thị trường này. - Đại lý được mua hàng trực tiếp tại chi nhánh theo chiết khấu cao nhất và bán hàng tự do trên thị trường, không phân biệt địa bàn. * Chính sách giá được áp dụng khác nhau đối với từng thành viên kênh 2.2.2. Mâu thuẫn kênh và cạnh tranh * Mâu thuẫn kênh ngang: Mâu thuẫn kênh ngang giữa đại lý và nhân viên bán hàng cùng phân phối hàng cho điểm bán lẻ, dễ dẫn đến cạnh tranh về giá và nảy sinh mâu thuẫn. * Mâu thuẫn kênh dọc: 12 - Mâu thuẫn giữa chi nhánh và đại lý: khi mà các đại lý không tuân thủ đầy đủ các quy định trong công tác bán hàng, phục vụ khách hàng làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chuyên nghiệp của Mobifone. - Mâu thuẫn giữa đại lý và điểm bán lẻ: khi đại lý cố ý không đáp ứng nhu cầu hàng hóa cho điểm bán khi có những biến động giảm chiết khấu, đầu cơ tích trữ hàng nhằm thu lợi trong ngắn hạn. 2.2.3. Tổ chức kênh Hình thức tổ chức kênh phân phối mà Chi nhánh áp dụng với nhà phân phối là hệ thống Marketing liên kết chiều dọc (VMS) kiểu hợp đồng. Chi nhánh trực tiếp ký hợp đồng với đại lý. Hai bên cam kết thực hiện các điều khoản ghi trong hợp đồng và nếu bên nào tự ý hủy bỏ hoặc trì hoãn không thi hành hợp đồng, gây thiệt hại thì phải bồi thường thiệt hại do mình gây ra theo đúng luật pháp. Các đại lý với những người bán lẻ tổ chức liên kết dưới dạng kênh liên kết dọc kiểu chuỗi cửa hàng bán lẻ được đại lý đảm bảo cung cấp hàng hóa. 2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.3.1. Lựa chọn các thành viên kênh Bảng 2.6. Quy hoạch kênh phân phối của Chi nhánh TT Địa bàn Thành phố Huyện 1 Cửa hàng trực tiếp 1 2 Trung tâm GD 1 3 Đại lý chuyên 3-5 1-4 4 Đại lý chiết khấu 5-7 ≤1 5 Đại lý ủy quyền 5-7 1 NVBH/30-40 ĐBL, đảm 1 NVBH/15 6 Nhân viên bán hàng bảo tối thiểu 1 huyện có 1 Điểm bán lẻ NVBH (Nguồn: Tổ kế hoạch bán hàng) 13 * Tiêu chuẩn chung để trở thành đại lý của của Chi nhánh, các đối tác phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện sau đây: - Có đăng ký kinh doanh hợp pháp và còn hiệu lực, có chức năng làm đại lý theo quy định của pháp luật Việt Nam; - Đáp ứng đầy đủ các điều kiện theo quy định của MobiFone theo từng thời kỳ, bao gồm nhưng không giới hạn các điều kiện về (i) đội ngũ nhân viên kinh doanh, (ii) mạng lưới cửa hàng phân phối, (iii) trang thiết bị và các hệ thống cơ sở hạ tầng phục vụ kinh doanh. - Các điều kiện trở thành đại lý của Mobifone có thể được thay đổi tùy từng thời điểm, phù hợp với quy định của pháp luật và/hoặc chính sách của Mobifone. Trong trường hợp có thay đổi về các điều kiện nói trên, Mobifone sẽ thông báo trước bằng văn bản cho Đại lý để Đại lý hoàn thiện và thực hiện các điều kiện đó. Bảng 2.7. Hệ thống kênh trung gian đại lý Tổng cộng 1 TP. Quy Nhơn 5 18 2 H. Tuy Phước 2 2 3 H. Vân Canh 1 1 4 TX. An Nhơn 4 1 5 5 H. Phù Cát 2 2 6 H. Phù Mỹ 2 2 7 H. Hoài Nhơn 4 1 5 8 H. Hoài Ân 1 1 9 H. An Lão 1 1 10 H. Tây Sơn 2 2 11 H. Vĩnh Thạnh 1 1 Tổng cộng 25 9 6 40 (Nguồn: Tổ kế hoạch bán hàng) 2.3.2. Quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh TT Địa bàn Đại lý chuyên Đại lý CKTM Đại lý ủy quyền 7 6 * Chính sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thông 14 - Cửa hàng, trung tâm giao dịch, nhân viên thị trường được hỗ trợ về tờ rơi. - Đại lý được trang bị, hỗ trợ về bảng hiệu và truyền thông các chương trình khuyến mãi, chính sách bằng Poster, tờ rơi; được trang bị nội thất quầy tủ trưng bày sản phẩm Mobifone. * Chính sách tín dụng Tùy vào từng thời điểm mà Công ty thông tin di động áp dụng chính sách chứng thư trả chậm 15 ngày cho các đại lý mua hàng với số lượng lớn trên 2 tỷ/1 đơn hàng. * Chính sách chiết khấu bán hàng: chiết khấu thẻ nạp tiền, EZ cho Đại lý chuyên, Đại lý CKTM. * Chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ cho giao dịch viên, nhân viên bán hàng, đại lý, điểm bán lẻ. - Thực hiện đào nghiệp vụ lần đầu khi tham gia phân phối. - Đào tạo định kỳ hoặc đột xuất khi có các chương trình khuyến mãi, chính sách mới ra. - Nhân viên bán hàng thường xuyên tư vẫn hỗ trợ cho các đại lý và điểm bán hàng. * Chính sách thi đua khen thưởng thành tích bán hàng cho đại lý chuyên theo quý và cả năm: Chi nhánh có các chính sách khen thưởng đối với các đại lý có doanh thu bán hàng tốt nhất: doanh thu bán thẻ nạp tiền vậy lý, doanh thu bán thẻ nạp tiền điện tử, doanh thu bán bộ hòa mạng; đại lý có số lượng thuê bao phát triển mạng cao nhất * Chính sách chiết khấu bán hàng khuyến khích dành cho đại lý: các đại lý mua hàng sẽ được khuyến khích tăng mưc chiết khấu so với quy định hiện hành. * Chính sách lương khoán sản phẩm đối với NV bán hàng * Chính sách lương khoán sản phẩm đối với giao dịch viên 15 2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh * Cửa hàng, trung tâm giao dịch huyện thực hiện đánh giá định kỳ hàng tháng đối với các nhân viên giao dịch theo các tiêu chí sau: - Hình ảnh đảm bảo về tiêu chuẩn nhận diện của Mobifone. - Trưng bày hàng hóa theo quy chuẩn về chủng loại, sắp xếp, giá cả, tính năng... - Chỉ tiêu bán hàng hàng tháng. - Nghiệp vụ chăm sóc khách hàng * Nhân viên bán hàng đánh giá định kỳ hàng tháng theo các tiêu chí sau: - Chỉ tiêu bán hàng hàng tháng. - Nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng. * Đại lý chuyên, đại lý chiết khấu thương mại, đại lý ủy quyền, điểm bán hàng được quan tâm và thực hiện đánh giá theo quy hoạch nhưng mới dừng ở mức độ đánh giá tổng thể, Chi nhánh chưa thực hiện ở cấp nhân viên quản lý địa bàn. 2.4. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.4.1. Ưu điểm - Kênh phân phối có mức độ bao phủ hàng cao, sản phẩm dịch vụ của Mobifone dễ dàng đến tay người tiêu dùng - Công tác phân phối sản phẩm đến khách hàng là khá nhanh chóng và kịp thời. - Hệ thống đại lý tương đối ổn định, có tiềm lực tài chính, khả năng tiêu thụ lớn; có hệ thống trung gian phân phối dày ở các địa bàn huyện và thành phố. - Chi nhánh ngày càng khẳng định và tạo uy tín rất cao, có mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian, quý khách hàng và có thể nói 16 đây là lợi thế cạnh tranh rất lớn so với đối thủ cạnh tranh. - Bộ máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được thời cơ và cơ hội kinh doanh một cách kịp thời. - Lực lượng nhân viên bán hàng của Chi nhánh có trình độ cao, nhiệt tình với khách hàng. Toàn bộ cán bộ công nhân viên Chi nhánh có sự đoàn kết nhất trí cao, luôn chịu khó học hỏi các vấn đề phát sinh trong kinh doanh, có tinh thần vượt khó và quyết tâm xây dựng Chi nhánh ngày càng phát triển. 2.4.2. Hạn chế Một là, xét về mặt địa lý mạng lưới phân phối của Chi nhánh vẫn còn chưa thể đến các huyện vùng sâu thuộc địa bàn quản lý, chưa khai thác hết tiềm năng thị trường. Hai là, thiết kế kênh phân phối hỗn hợp đã tạo ra mâu thuẫn kênh ngang sâu sắc giữa đại lý và nhân viên bán hàng. Mâu thuẫn này rất khó kiểm soát và tiềm ẩn nguy cơ cao, dễ xảy ra mâu thuẫn lợi ích dẫn đến phá giá thị trường nhằm giành giật khách hàng, làm giảm uy tín của Mobifone đối với đại lý, và còn gây tâm lý tiêu cực cho nhân viên bán hàng. Ba là, Chi nhánh còn chưa chú trọng trong công tác tuyển chọn các thành viên kênh. Bốn là, chính sách khuyến khích chưa thật sự mạnh mẽ. Năm là, Chi nhánh chưa chú trọng vào công tác đánh giá đại lý, các chính sách đề ra đôi khi có phần chậm so với diễn biến của thị trường. Chi nhánh bị hạn chế quyền kiểm soát và điều tiết thị trường khi một số đại lý thực hiện việc ghim hàng để tăng giá trong những thời điểm thị trường bị thiếu hụt nguồn hàng hoặc khi chuẩn bị có đợt điều chỉnh tăng giá. 17 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 3.1. CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1. Đặc điểm môi trường phân phối 3.1.2. Định hướng, mục tiêu kinh doanh và chiến lược kênh phân phối của Chi nhánh đến năm 2020 a. Định hướng và mục tiêu kinh doanh * Định hướng kinh doanh - Có hệ thống kênh phân phối đa dạng, độ phủ rộng và đặc biệt kênh nhân viên bán hàng phát triển ổn định và bền vững. - Đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất trong các nhà cung cấp, đi tiên phong trong các dịch vụ mới. * Mục tiêu kinh doanh - Tập trung vào việc giữ vững thị phần phát triển thêm thị phần học sinh, nông dân. - Khai thác tối đa các dịch vụ giá trị gia tăng đối với các lớp khách hàng đặc biệt là khách hàng trẻ. b. Mục tiêu yêu cầu đối với kênh phân phối - Mục tiêu kênh phân phối: kênh phân phối của Chi nhánh gồm cửa hàng, trung tâm giao dịch, đại lý, điểm bán, nhân viên bán hàng. Với hệ thống kênh này Chi nhánh đặc biệt quan tâm đến kênh bán hàng trực tiếp để có thể kiểm soát, chủ động hơn giảm sự phụ thuộc vào các kênh trung gian khác. - Yêu cầu đối với kênh phân phối: có hệ thống kênh đa dạng, độ phủ rộng và mang tính bền vững. 18 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CN THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 3.2.1. Hoàn thiện công tác thiết kế và tổ chức kênh phân phối Vì số lượng nhân viên bán hàng ở mỗi huyện có hạn không thể bao quát hết thị trường cho nên Chi nhánh cần thành lập một tổ bán hàng trực tiếp (bán hàng lưu động) hỗ trợ chung toàn địa bàn tỉnh. Chi nhánh Cửa hàng TTGD huyện Nhân viên BH Đại lý Điểm bán lẻ Tổ BH trực tiếp Khách hàng Hình 3.1. Sơ đồ hoàn thiện cấp độ kênh phân phối tại CN 3.2.2. Hoàn thiện công tác quản trị mâu thuẫn kênh Để giải quyết mâu thuẫn giữa đại lý và nhân viên bán hàng, chi nhánh quy định cụ thể điều khoản cho đại lý và nhân viên bán hàng: - Nhân viên bán hàng chỉ thực hiện phân phối hàng hóa đến những điểm bán lẻ không nằm trong danh sách phân phối của đại lý. - Nhân viên bán hàng thường xuyên tạo mối liên hệ với điểm bán lẻ để nắm bắt thông tin đầu cơ trữ hàng, cố ý găm hàng của đại lý để kịp thời phân phối hàng hóa và điều chỉnh hành vi của đại lý. Bên cạnh đó, với mô hình kênh phân phối mới sau khi hoàn thiện có thêm tổ bán hàng trực tiếp cũng sẽ tạo ra mâu thuẫn giữa tổ này với điểm bán lẻ. Cho nên, chi nhánh nên quy định tổ bán hàng 19 trực tiếp phải kết hợp với điểm bán lẻ và nhân viên bán hàng trực tiếp khi tổ chức bất cứ chương trình nào. 3.2.3. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh a. Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên Khả năng tài chính Danh tiếng Hiệu suất bán hàng Quy mô kinh doanh Trung gian tiềm năng Thái độ Khả năng quản lý Lực lượng bán hàng Bao phủ thị trường Hình 3.2. Tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh b. Bổ sung phương pháp tuyển chọn thành viên kênh Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng Bước 2: Đưa ra các tiêu chuẩn liên quan cần thiết cho việc đánh giá và các phương pháp để đo lường các tiêu chuẩn đó. - Xác định tiêu chuẩn: tiến hành liệt kê các tiêu chuẩn đánh giá tuyển chọn thành viên kênh như khả năng tài chính, quy mô kinh doanh, khả năng quản lý, lực lượng bán hàng. - Đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn. + Mỗi tiêu chuẩn ta đặt hệ số quan trọng Tj cho từng tiêu chuẩn đánh giá sao cho Tj = 10. + Cho điểm các thành viên ứng với từng tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-4 (điểm tiêu chuẩn Ci). + Lấy điểm mỗi tiêu chuẩn nhân với tỉ trọng của tiêu chuẩn đó. 20 Bảng 3.2. Kết quả đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Tiêu chuẩn Hệ số Tj 1. Khả năng tài chính Rất tốt Tốt Đạt Không đạt 2. Quy mô kinh doanh Rất tốt Tốt Đạt Không đạt 3 200 triệu trở lên 100 – 200 triệu 50 – 100 triệu Dưới 50 triệu 3 Trên 70 m2 Từ 50-70 m2 Từ 20-50 m2 Dưới 20 m2 3. Khả năng quản lý 2 Điểm Ci Tổng điểm Tj x Ci 4 3 2 1 12 9 6 3 4 3 2 1 12 9 6 3 Rất tốt Tốt 4 3 12 9 Đạt 2 6 Không đạt 4. Lực lượng bán hàng 2 Rất tốt Tốt Đạt Không đạt 1 3 4 3 2 1 12 9 6 3 Tổng cộng 10 Bước 3: Tuyển chọn trung gian đạt tiêu chuẩn cao. 3.2.4. Hoàn thiện công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh a. Hoàn thiện công tác theo dõi, giám sát thành viên kênh Chi nhánh thực hiện việc kiểm soát các trung gian thông qua nhân 21 viên bán hàng, do đó Chi nhánh phải có những hỗ trợ, giúp nhân viên bán hàng để đạt hiệu quả cao hơn. Tổ chức họp mặt nhân viên bán hàng từ một đến hai lần trong tháng để tạo sự gắn bó, hiểu biết lẫn nhau, kết hợp trong công việc.. Ngoài ra Chi nhánh có thể tiến hành nghiên cứu ở các cửa hàng, điểm bán lẻ bằng cách thiết kế một số câu hỏi đóng hoặc mở để họ tham gia trả lời. Hoặc có thể thông qua các công ty chuyên nghiên cứu thị trường để thuê họ làm dịch vụ thăm dò. b. Chính sách kích thích các thành viên kênh phân phối * Hỗ trợ thông tin: Thiết lập danh sách trung gian cập nhật số điện thoại và xây dựng hệ thống nhắn tin tự động khi có chính sách khuyến mãi mới. * Chính sách hỗ trợ xử lý đơn hàng Làm đơn đặt hàng cho khách, chấp nhận thanh toán, chuẩn bị sẵn hàng hoá, xuất hoá đơn và giao hàng. * Chính sách hỗ trợ giao hàng Đối với trung gian bán buôn: căn cứ vào quy mô bán buôn, Chi nhánh sẽ đầu tư phương tiện bán hàng, hỗ trợ chi phí vận chuyển. Đối với trung gian bán lẻ: hỗ trợ về giao hàng. * Tuyển chọn, đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng - Tập huấn chuyên sâu về tình hình thị trường khu vực. - Tổ chức thi nhân viên thị trường giỏi để họ tự trau dồi kiến thức. - Tổng kết giải đáp các thắc mắc định kỳ 3 tháng/lần. - Cung cấp đường dây nóng hỗ trợ nghiệp vụ. * Hỗ trợ trưng bày sản phẩm - Cung cấp kệ hàng để trưng bày sản phẩm - Cung cấp các pano, apphích các ấn phẩm quảng cáo. * Hoàn thiện chính sách khen thưởng, động viên trung gian 22 - Ghi nhận sự cố gắng: hàng năm Chi nhánh gửi thư cảm ơn, biểu dương những thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội. - Thưởng cho sự hợp tác lâu dài: 2 năm một lần cho những thành viên có nỗ lực hợp tác với Chi nhánh trong suốt khoảng thời gian đó. - Thể hiện sự coi trọng: dành cho những trung gian hợp tác lâu năm những chuyến tham quan...và được tặng kỉ niệm chương. 3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên kênh a. Tiêu chuẩn đánh giá các thành viên kênh - Tốc độ tăng về doanh số tiêu thụ của các trung gian Tốc độ tăng (Ti) = Doanh số năm t – Doanh số năm (t-1) Doanh số năm (t-1) - Thời hạn thanh toán: nếu Chi nhánh kiểm tra đánh giá kỹ sẽ làm giảm đi rủi ro trong kinh doanh đồng thời qua đó Chi nhánh cũng tìm hiểu để có thể hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu các trung gian đó. - Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn này sẽ cho cho thấy được sự ân cần họ sẽ sẵn sàng hợp tác lâu dài với Chi nhánh. - Khả năng thu thập thông tin: một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt được sự biến động của thị trường, thị hiếu của khách hàng từ đó có ý kiến đóng góp có giá trị cho Chi nhánh, đồng thời họ thường có doanh số bán cao hơn. b. Quy trình đánh giá Tổng hợp thông tin Bộ phận kế hoạch bán hàng Đánh giá Dựa vào tiêu chuẩn trong bảng đánh giá Dựa vào kết quả đánh giá Hình 3.3. Sơ đồ quy trình đánh giá hoạt động của trung gian Tổ chức khen 23 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Thị trường viễn thông thế giới ngày càng mở rộng với tốc độ thay đổi rất lớn, trở thành một lĩnh vực có sự tăng trưởng hàngđầu trong nền kinh tế thế giới và là một trong những ngành quan trọng nhất của hoạt động xã hội, văn hoá và chính trị. Trong môi trường đó, thực tế nhiều doanh nghiệp viễn thông rất thành công do có những định hướng chiến lược đúng đắn và cũng nhiều doanh nghiệp thất bại đi đến đổ vỡ vì không có chiến lược hoặc có nhưng không phù hợp, thiếu linh hoạt với môi trường biến động liên tục và phức tạp hiện nay. Điều này cho thấy các doanh nghiệp viễn thông trên thế giới và ở Việt Nam muốn tồn tại, phát triển thì một yếu tố có tính quyết định là phải hoạch định, tổ chức thực thi và phát triển chiến lược phù hợp với những biến động của môi trường dựa trên cơ sở nghiên cứu và dự báo các cơ hội kinh doanh tiềm năng, nhận dạng các thách thức đồng thời tối đa hoá các lợi thế, nâng cao được năng lực cạnh tranh theo định hướng tăng cường tiềm lực kinh tế, tiềm năng về khoa học công nghệ, về con người và mô hình quản lý của doanh nghiệp. Đặc biệt là việc quản trị kênh phân phối, chiếm chủ đạo trong thành công của một doanh nghiệp viễn thông di động. Mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất định nhưng luận văn cũng đã hoàn thành với những nội dung chính đã được giải quyết, cụ thể: - Đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối và nêu một số hình thức phân phối trong phân phối hàng hóa. - Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ thông tin di động của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định. 24 - Thông qua các chỉ tiêu sản lượng, doanh thu các sản phẩm của dịch vụ di động trong kênh phân phối và các trung gian phân phối để đánh giá hiệu quả phân phối của các kênh. - Trên cơ sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định, luận văn đã phân tích, đánh giá những ưu điểm, hạn chế của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động hiện tại. - Luận văn cũng đã nêu ra một số định hướng và giải pháp cơ bản mà Chi nhánh cần thực hiện để nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động trong thời gian tới. Những vấn đề được nghiên cứu và trình bày trong luận văn này có thể giúp cho Chi nhánh Thông tin di động Bình Định có hướng để hoàn thiện kênh phân phối, những giải pháp mang tính bền vững, lâu dài nên việc thực hiện và đặc biệt là duy trì đòi hỏi phải có thời gian. Nhưng tôi hy vọng rằng sẽ góp được một phần trong việc hoàn thiện kênh phân phối của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định trên địa bàn Bình Định. 2. Kiến nghị - Nhà nước cần phải có những biện pháp thắt chặt hơn nữa công tác quản lý thuê bao trả trước về việc đăng ký thông tin trả trước bằng cách thường xuyên kiểm tra và thực hiện chế tài đối với các điểm bán, đại lý vi phạm nhằm đảm bảo quyền lợi kinh doanh công bằng cho tất cả các thành phần kênh. - Cần chuẩn hóa hệ thống cơ sở dữ liệu về chứng minh nhân dân giữa Bộ Công an và Bộ Thông tin truyền thông để các nhà cung cấp dịch vụ có thể liên kết kiểm chứng trước khi các thuê bao được kích hoạt nhằm đảm bảo các thuê bao phát triển thực hơn. Điều này giúp khống chế phát triển thuê bao ảo (dùng sim thay thẻ nạp) [...]... hàng hóa - Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ thông tin di động của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định 24 - Thông qua các chỉ tiêu sản lượng, doanh thu các sản phẩm của dịch vụ di động trong kênh phân phối và các trung gian phân phối để đánh giá hiệu quả phân phối của các kênh - Trên cơ sở phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của Chi nhánh Thông tin di động Bình... 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Đặc điểm môi trường phân phối 3.1.2 Định hướng, mục tiêu kinh doanh và chi n lược kênh phân phối của Chi nhánh đến năm 2020 a Định hướng và mục tiêu kinh doanh * Định hướng kinh doanh - Có hệ thống kênh phân phối đa dạng, độ phủ rộng và đặc biệt kênh nhân viên bán hàng... b Mục tiêu yêu cầu đối với kênh phân phối - Mục tiêu kênh phân phối: kênh phân phối của Chi nhánh gồm cửa hàng, trung tâm giao dịch, đại lý, điểm bán, nhân viên bán hàng Với hệ thống kênh này Chi nhánh đặc biệt quan tâm đến kênh bán hàng trực tiếp để có thể kiểm soát, chủ động hơn giảm sự phụ thuộc vào các kênh trung gian khác - Yêu cầu đối với kênh phân phối: có hệ thống kênh đa dạng, độ phủ rộng và...9 CHI NHÁNH Nhân viên bán hàng Điểm bán lẻ NGƯỜI TIÊU DÙNG Hình 2.5 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp b Chi u rộng của kênh phân phối Hiện tại, Chi nhánh đang áp dụng 2 chi n lược phân phối cơ bản: - Phân phối chọn lọc qua kênh đại lý: đại lý được phân phối hàng hóa từ chi nhánh đến các điểm bán lẻ hoặc bán trực tiếp khách hàng - Phân phối rộng rãi qua hệ thống cửa hàng,... tổ chức liên kết dưới dạng kênh liên kết dọc kiểu chuỗi cửa hàng bán lẻ được đại lý đảm bảo cung cấp hàng hóa 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.3.1 Lựa chọn các thành viên kênh Bảng 2.6 Quy hoạch kênh phân phối của Chi nhánh TT Địa bàn Thành phố Huyện 1 Cửa hàng trực tiếp 1 2 Trung tâm GD 1 3 Đại lý chuyên 3-5 1-4 4 Đại lý chi t khấu 5-7 ≤1 5 Đại lý... Bình Định, luận văn đã phân tích, đánh giá những ưu điểm, hạn chế của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động hiện tại - Luận văn cũng đã nêu ra một số định hướng và giải pháp cơ bản mà Chi nhánh cần thực hiện để nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động trong thời gian tới Những vấn đề được nghiên cứu và trình bày trong luận văn này có thể giúp cho Chi nhánh Thông tin di động Bình Định có... học công nghệ, về con người và mô hình quản lý của doanh nghiệp Đặc biệt là việc quản trị kênh phân phối, chi m chủ đạo trong thành công của một doanh nghiệp viễn thông di động Mặc dù vẫn còn một số hạn chế nhất định nhưng luận văn cũng đã hoàn thành với những nội dung chính đã được giải quyết, cụ thể: - Đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về kênh phân phối và nêu một số hình thức phân phối trong phân. .. chăm sóc khách hàng * Đại lý chuyên, đại lý chi t khấu thương mại, đại lý ủy quyền, điểm bán hàng được quan tâm và thực hiện đánh giá theo quy hoạch nhưng mới dừng ở mức độ đánh giá tổng thể, Chi nhánh chưa thực hiện ở cấp nhân viên quản lý địa bàn 2.4 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.4.1 Ưu điểm - Kênh phân phối có mức độ bao phủ hàng cao, sản phẩm... tính bền vững 18 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CN THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 3.2.1 Hoàn thiện công tác thiết kế và tổ chức kênh phân phối Vì số lượng nhân viên bán hàng ở mỗi huyện có hạn không thể bao quát hết thị trường cho nên Chi nhánh cần thành lập một tổ bán hàng trực tiếp (bán hàng lưu động) hỗ trợ chung toàn địa bàn tỉnh Chi nhánh Cửa hàng TTGD huyện Nhân viên... thiện kênh phân phối, những giải pháp mang tính bền vững, lâu dài nên việc thực hiện và đặc biệt là duy trì đòi hỏi phải có thời gian Nhưng tôi hy vọng rằng sẽ góp được một phần trong việc hoàn thiện kênh phân phối của Chi nhánh Thông tin di động Bình Định trên địa bàn Bình Định 2 Kiến nghị - Nhà nước cần phải có những biện pháp thắt chặt hơn nữa công tác quản lý thuê bao trả trước về việc đăng ký thông ... trị kênh phân phối Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định – Công ty Thông tin Di động” để làm đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Thông tin. .. thống kênh phân phối Chi nhánh Thông tin Di động Bình Định - Công ty Thông tin Di động hiệu tối tưu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Thông tin Di. .. TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG BÌNH ĐỊNH 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối a Chi u dài kênh phân phối Chi nhánh sử dụng mô hình kênh phân phối hỗn hợp, gồm kênh chính: kênh phân