Giao dịch và đàm phán kinh doanh

Đối tượng: quá trình giao tiếp còn người trong lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi, kỹ năng giao tiếp, đàm phán kinh doanh.. Nội dung và phương pháp nghiên cứu: 1.Nội dung: Khoa học về

Giao dịch và đàm phán kinh doanh

Chương 1: Đối tượng và nội dung môn học

I Đối tượng và nhiệm vụ môn học

1 Đối tượng:

Đặc trưng cơ bản của xã hội hiện đại:

 Quốc tế hóa: Đặc trưng nổi bật nhất, tính toàn cầu Xóa nhòa biên giới cứng, tạo phụ thuộc quốc gia, giao lưu, mở cửa, vấn đề toàn cầu

 Văn minh hóa: biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống Tiện nghi, văn minh khoảng cách địa lý không còn ý nghĩa trong giao tiếp

 Dân chủ hóa: dân chủ, tiến bộ, công bằng xã hội, quyền con người được quan tâm, phát triển bền vững

 Sx hàng hóa theo cơ chế thị trường: kinh tế thị trường phổ biến, rút

khoảng cách, tăng tự do, trách nhiệm, cần quyết sách hợp lý

XH hiện đại, KHCN phát triển, tổ chức, nhóm… phải biết giao dịch thiết lập quan hệ hạn chế bất lợi, giải quyết hiệu quả, đối thoại thay đối đầu

Con người nhiều mong muốn, nhu cầu với động lực lợi ích, phải chú ý lợi ích của cả 2 bên cùng có lợi, phải đàm phán Cuộc sống buộc phải giao dịch, đàm phán lương, công tác, chi tiêu…cần kiến thức giao dịch đàm phán như cẩm nang sống

Đối tượng: quá trình giao tiếp còn người trong lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi, kỹ năng giao tiếp, đàm phán kinh doanh Tổng kết khái quát thành chiến lược, nghệ thuật…

2 Nhiệm vụ:

 Trang bị lý thuyết cơ sở lý luận, học thuyết hành vi đến nguyên tắc cơ bản GD ĐP

 Hình thành kỹ năng cơ bản hùng biện, quyến rũ, lễ nghi…

 Nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh, yếu lĩnh

 Tổng kết kinh nghiệm thực tế, nghiên cứu quy luật, đề ra chiến lược, chiến thuật, nguyên tắc phù hợp

II Nội dung và phương pháp nghiên cứu:

1.Nội dung:

Khoa học về giao dịch kinh doanh: Nguyên lí cơ bản, cơ sở tâm lí, giao dịch đa phương,

lễ nghi, văn hóa

Khoa học về đàm phán kinh doanh: vấn đề chung, nội dung chủ yếu, chiến lược, chiến thuật, giai đoạn chuẩn bị, tiến hành, kết thúc, cơ sở pháp lí

2.Phương pháp nghiên cứu:

 Duy vật biện chứng lịch sử: tác động qua lại, thống nhất mâu thuẫn, nội dung hình thức không đồng nhất, tôn trọng khách quan

 Tư duy trừu tượng: triết học, logic học, quy luật các con số, thông tin

 Gắn lý thuyết với thực tế

Chương 2: Những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh

I Khái niệm chung về giao dịch kinh doanh

1 Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh

Con người tổng hòa quan hệ xã hội Giao dịch là nhu cầu, phương cách sống Xã hội ngày càng hiện đại, phát triển, xác lập nguyên tắc giao dịch:

 Tính hiệu quả: kết quả - chi phí, trước mắt và lâu dài

 Lợi ích giữa các bên đảm bảo: win – win

 Coi trọng cá tính, tôn trọng lẫn nhau

 Liên kết và hợp tác

Hoạt động thương trường tất yếu nảy sinh giao dịch Phân công lao động xã hội, sản xuất hàng hóa, chủ thế kinh tế độc lập, chuyên môn hóa… tạo sự phụ thuộc phức tạp, mạnh mẽ… cần giải quyết mâu thuẫn

Giao dịch phức tạp hơn do:

 Phát triển phân công lao động xã hội, chuyên môn hóa, phụ thuộc, giao dịch tăng, phạm vi mở rộng

 Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất Đây là xu hướng tất yếu nền KTQD Kéo theo tiêu dùng sp đầu vào, ra làm phức tạp qua trình Nhiều nghành, vùng, đầu mối giao dịch mới

 Tiến bộ KHKT và CN: áp dụng để chiến thắng trong cạnh tranh, lực lượng sản xuất phát triển Tạo bước nhảy vọt quan niệm tập quán, hình thức giao dịch

 Gia tăng hệ thống trung gian hàng hóa dịch vụ: trung tâm thương mại, đầu tư, đầu mối… môi trường giao tiếp tặng, tăng thông tin, rủi ro…

 Gia tăng khối lượng và danh mục sản xuất làm mua bán nhộn nhịp hơn

2 Bản chất của giao dịch kinh doanh

Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin hoặc thỏa mãn 1 nhu cầu nào đó Khái quát:

Chủ thể là các nhà kinh doanh Đang tiến hành, có vốn đầu tư hoặc định đầu tư kinh doanh Chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lí, nhu cầu, văn hóa, có phẩm chất đặc biệt: mạnh mẽ, quyết đoán, phong cách đa dạng, chủ đích rõ ràng

Quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng, cảm xúc: nguồn thông tin, bản thông điệp, kênh, người nhận, kết quả, nhiễu: vật lí, xã hội

Thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi tới nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế: người giao dịch chung ý tưởng, lĩnh vực Chủ đề chính là những thông tin cung cầu, giá cả…

II Một số học thuyết trong giao dịch

1 Học thuyết về giao dịch của Jurgen Ruesch

2 Hệ thống cấp độ nhu cầu trong học thuyết của Maslow

3 Học thuyết của McGregor

III Một số phẩm chất cần có của nhà kinh doanh

1 Nhà kinh doanh là người có cao vọng

Nhu cầu thực hiện công trình ngày càng nâng cao, không phải tham vọng dùng mọi thủ đoạn

2 Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro

Không thể thiếu, rủi ro không tránh khỏi, mọi việc phức tạp và khó tránh sai lầm Chấp nhận rủi ro nhưng sau khi cân nhắc, rủi ro cao, lợi nhuận lớn

3 Nhà kinh doanh là người có lòng tự tin

Thấy khó nhưng tin là qua Cách rèn luyện:

 Phát triển đức tính giúp thành công

 Làm từ việc thành công đến việc khó hơn

 Giao du người có lòng tự tin

 Ăn mặc, cử chỉ, sức khỏe

4 Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén

Nhạy bén thi trường, tổ chức, biết chộp cơ hội, ngược lại chậm chạp sẽ thất bại Phương pháp:

Người thông minh dễ hơn, trung bình hơn ỷ lại, biết quan sát, phân tích, phán đoán Trẻ em tập cờ, điện tử, người lớn tập cờ, sách, thể thao…

5 Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh

Chủ trì, lãnh đạo, chức năng quản trị:

 Hoạch định chương trình:Mục tiêu, chiến lược, chính sách, phương án

 Tổ chức: lập cơ cấu tổ chức hiệu quả tùy mục tiêu, 11 cách phân chia theo thời gian, chức năng… biết phân quyền chứ không ôm đồm

 Tuyển chọn nhân viên: tuyển người giữ người, nhu cầu nhân lực…

 Điều khiển hay điều hành: hướng dẫn, lãnh đạo thuộc cấp rõ ràng, làm họ tin tưởng

 Kiểm soát: đo lường uấn nắn phù hợp kế hoạch

Bẩm sinh + rèn luyện

Chương 3: Những nguyên lý của giao dịch kinh doanh

I Mục tiêu và các hình thức giao dịch kinh doanh

1 Xác lập mục tiêu của cuộc giao dịch kinh doanh

Cái đích hoặc kết quả cụ thể giao dịch phấn đấu đạt được Phân loại:

 Thời hạn: ngắn, trung, dài hạn

 Mức độ: tối ưu, thấp

 Cấp độ: xã giao, có mức độ, đối tác, liên minh chiến lược Tiêu thức:

 Cụ thể

 Linh hoạt

 Định lượng

 Khả thi

 Nhất quán

 Hợp lí

2 Các hình thức giao dịch kinh doanh

Giao dịch trực tiếp:

Hiêu rõ nhu cầu nhau, nhanh chóng giải quyết, kịp thời điều chỉnh Các bước:

 Nghiên cứu môi trường, đối tác…

 Trực tiếp tiếp xúc, thỏa thuận

 Thực hiện thỏa thuận kết thúc giao dịch Vấn đề tín nhiệm, trách nhiệm…

Giao dịch qua trung gian:

Người thứ 3: Đại lí, môi giới

Đại lí:

Đại lí thường: Đại lí hoa hông: ủy thác, nhận hoa hồng, Đại lí bao tiêu: Mua đứt bán đoạn, Đại lí gửi bán: bán hộ, Đại lí đặc quyền: Duy nhất, giao kèo quyền và nghĩa vụ, có phạm vi lãnh thổ

Môi giới: trung gian giao tiếp, nắm thông tin, 2 bên hay 1 bên…

Xét giao dịch Kd theo địa điểm:

 Giao dịch ở văn phòng: Khách hàng truyền thống, mua buôn; cơ hội tiếp xúc trực tiếp; cần gây ấn tượng, chiều khách…

 Giao dịch ở cửa hàng: bản lẻ, buôn, quan tâm cửa hàng lớn, trưng bày, giới thiệu, tuyên truyền…

 Giao dịch tại hội chợ triển lãm: hoạt động định kì trưng bày giới thiệu sản phẩm, tổng hợp hoặc chuyên ngành, nhiều quy mô Khi nhận lời mời tham gia phải nghiên cứu mục đích, tính chất, điều kiện, thành phần, kí kết điều lệ Sau đó lập

kế hoạch, danh mục, đề án, tuyên truyền, cán bộ, lịch Các công việc cho hoạt động mua bán và triển lãm: Tìm hiểu tính chất, nghiên cứu tình hình giá cả hàng, phân phát tài liệu, mẫu đơn, giấy mời, thao diễn, chuẩn bị nhân viên, vật lưu niệm…

 Giao dịch ở sở giao dịch: Địa điểm đấu thầu, lô lớn, hoạt động theo quy chế

II Một số thuật cơ bản của giao dịch

1 Thuật khẩn cầu

Yêu cầu, giúp đỡ Nắm những điều sau: Chọn đúng thời cơ, trung thực, lễ nghi, không khúm núm kênh kiệu, kiên trì nhẫn nại

2 Thuật nói dối không ác ý:

Tránh phiền phức Chú ý: Nịnh không khoa trương, không thổi phồng, không nói dối nhiều, không sơ hở, nói qua trung gian dễ hơn, nhớ câu nói và đi đôi làm Cách phát hiện: Tay che miệng, gãi mũi, vừa nói vừa đưa tay dụi mắt, trông bứt rứt khó chịu, đỏ mặt, thái

độ lảng tránh

3 Thuật chiều theo sở thích

Sở thích nhất định, đa dạng, chiều theo sở thích là quá trình hướng dẫn, kích thích Yếu lĩnh: Phát hiện điểm sáng, kích thích điểm hưng phấn, tìm điểm hứng thú

III Các yếu tố của năng lực giao dịch

1 Khả năng diễn thuyết

Tầm quan trọng của nói: Là nghệ thuật, mỗi người 1 vẻ, bẩm sinh nhưng rèn được

Kỹ thuật cơ bản: gạt bỏ sợ sệt – nghĩ về nội dung, làm rõ yếu lĩnh: ai, với ai, hoàn cảnh nào, nói gì; vận dung khéo tư liệu số liệu, theo dõi đèn xanh đỏ, khống chế ngữ điệu âm lượng, vận dụng mắt biểu lộ tình cảm, chú ý tư thế diễn thuyết

Phát biểu tùy hứng: chuẩn bị trước trong đầu, phát triển ý tứ tại chỗ, tùy cơ ứng biến

2 Khả năng thống ngự trong giao dịch

Khống chế chi phối điều khiển con người, quan hệ với sếp, bạn bè đồng nghiệp

Biện pháp tăng cường khả năng thống ngự: Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính

mù quáng, Xây dựng hiện tượng bản ngã để thu hút đối tác, giao lưu tình cảm, trở thành tri kỉ của người bị thống ngự

Điều tiết khả năng thống ngự bản thân: Giao tiếp người thống ngự thấp hơn cần kiểm tra phương vị tâm lí của mình, với người trung bình ko nghe ko tranh cần thương lượng, người cao nên thận trọng, ko tự đề cao

3 Khả năng quyến rũ

Khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn của một con người trong hoạt động giao dịch

Đức hạnh: bồi dưỡng, lạc quan tháo vát, tiến thủ, ko kiêu ko ti

Phẩm chất: Chân thành đối xử mọi người, chân thành ca ngợi người khác, giả thiết mình

ở địa vị đó mà thông cảm và quan tâm tới người khác

Học thức:học rộng biết nhiều, giỏi chuyên môn

Hình thức:luôn mỉm cười, biểu đạt tình cảm bằng ánh mắt, ăn mặc đúng mực

Tính cách: Dám bộc lộ tình cảm thật sự, Khôi hài trong cuộc sống thường nhật

4 Khả năng tự kiềm chế

Ba trạng thái tự ngã trong giao dịch: trạng thái bản ngã phụ mẫu, thanh niên, nhi đồng.

Tự kiềm chế: khống chế trạng thái bản ngã, biết khoan dung, kiềm chế cơn giạn dữ

Chương 4: Kỹ năng giao tiếp đa phương và lễ nghi trong giao dịch

I Kỹ năng giao tiếp theo nhóm và trong tổ chức

1 Các loại hình giao tiếp

Chính bản thân, song phương, nhóm, tổ chức Hạt nhân cơ bản của giao tiếp liên nhân cách là lòng tin

2 Kỹ năng giao tiếp trong nhóm

Điều phối giải quyết mâu thuẫn lợi ích có ý nghĩa rất quan trọng Một số qui tắc:

Qui tắc hành động của nhóm: Ai tham gia, vị lợi hay vô vị lợi

Qui tắc về thời gian và địa điểm tập hợp, sinh hoạt nhóm

Nội qui của nhóm

Qui tắc hành xử cá nhân và phát ngôn: 5 hình thức giao tiếp cơ bản: Giao tiếp hình sao: trưởng nhóm – thành viên, giao tiếp vòng tròn: 1-2, giao tiếp chuỗi: gần mình nhất, giao tiếp mạng lưới đang chéo: tất cả, giao tiếp phân nhóm: bè phái

3 Kỹ năng giao tiếp trong 1 tổ chức

Hệ thống qui định rõ ràng, có cấu trúc Tính chất: mục đích, phụ thuộc, chuyên môn hóa, cấp bậc Cấu trúc ảnh hưởng đến hành vi: tranh đua đạt vị trí cao hơn – tích cực hoặc tiêu cực nên cần biện pháp giao tiếp cởi mở tăng cường tinh thàn hợp tác Hai hệ thống quá trình giao tiếp:

Đối ngoại: thái độ hành vi theo khuynh hướng nhất định, công việc hàng đầu, phụ thuộc môi trường ngoài

Đối nội: mọi người tác động qua lại, nổi bật kiểu hành vi

Chủ yếu dựa vào hệ thống đối ngoại – quan liêu Truyền miệng kênh không chính thức phổ biến, thông tin giá trị Luồng giao tiếp theo 3 nhóm: Trên xuống dưới, dưới lên trên, hàng ngang

Các biện pháp: tránh đơn phương thanh đổi quyết định trong 2 hệ thống, kêu gọi mọi cấp tham gia giải quyết vấn đề, đòi hỏi khả năng tiếp thu các ý kiến

II Lễ nghi trong giao dịch

1 Giao dịch bằng thư tín

2 Giao dịch bằng thiếp mời

3 Lễ nghi bắt tay

III Những điều cần biết khi giao dịch

1 Những quy tắc trong giao dịch

Chào hỏi cả họ tên, chưa mời chưa ngồi, không vội đưa tư liệu, chủ động mở đầu, duy trì nhiệt, sớm kết khi giận dữ, xem xét tình cảm, tránh bất nhã, thật thà thẳng thắn và đức độ, nói rõ ràng, kiểm tra âm sắc ngữ điệu, trang phục đầu tóc, thâm niên học vị, kết thúc từ biệt ngắn gọn

2 Phương pháp trò chuyện trong giao dịch

Tự nhiên hòa nhã, chào hỏi trước, nói mỗi người vài câu, để người khác phát biểu, nhìn đối tác, nên có sự kiêng kị, không tham gia nhóm nữ, lễ phép, không bịn tịn, xấc xược

Chương 5: Tâm lý trong giao dịch đàm phán

I Tâm lý học trong giao dịch đàm phán

1 Các quá trình tâm lý

Cảm giác, tri giác, trí nhớ, tưởng tượng, tư duy – ngôn ngữ

2 Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính khí: toàn bộ đặc điểm tâm lí riêng có, thể hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ tình cảm, cử chỉ động tác chung Không quyết đinh nhưng ghi dấu ấn trong hoạt động

 Tính nóng: nhanh nhẹn, mạnh, nham ham nhanh chán, chu kì

 Tính lạnh: bình tĩnh, kiên trì, ỳ, cố định, độc lập

 Tính hoạt: nhanh nhẹn, hoạt bát, thích nghi

 Tính ưu sầu: ức chế thần kinh, thụ động, chậm chắc Tính cách: Tổng thể đặc điểm tâm lí vững bền, bản chất, thái độ, hành động

Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc

Nhóm 2: Tư chất tâm lí chung – xu hướng cá nhân: tư tưởng mục đích, thái độ với người khác, với bản thân, với công việc, với tài sản

II Những kiểu người thường gặp trong giao dịch đàm phán

1 Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy

2 Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực

3 Kiểu người “biết tất cả”

4 Kiểu người khoác lác

5 Kiểu người nhút nhát

6 Kiểu người bình thản khó lay chuyển

7 Kiểu người thờ ơ

8 Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề”

9 Kiểu người hay vặn hỏi

III Giao tiếp và đàm phán với người nước ngoài

1 Giao tiếp và đàm phán với người Mỹ

2 Giao tiếp với người Phần Lan

3 Giao tiếp với người ở các nước Hồi Giáo

4 Giao tiếp với người ở khu vực Đông Nam Á

5 Giao tiếp với người Anh

6 Giao tiếp với người Pháp

7 Giao tiếp với người Nhật

Chương 6: Văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh

I Khái niệm văn hóa và các thành phần của văn hóa

1 Khái niệm văn hóa

Tất cả những gì các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm, kiến thức, qui tắc ứng xử cuộc sống tinh thần và vật chất của xã hội Mỗi cộng đồng dân cư có thể có nền văn hóa riêng biệt

2 Các thành phần của văn hóa

Yếu tố văn hóa vật chất: Công nghệ: kỹ thuật phần cứng và phần mềm; Kinh tế: cách thức cá nhân cống hiến khả năng lao động và thu về những lợi ích

Yếu tố tổng thể xã hội: cách thức quan hệ, tổ chức hoạt động Tổ chức xã hội: vị trí nam nữ; Giáo dục: học vấn, nền tảng hành vi; cơ cấu chính trị: hậu thuẫn nhà nước

Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin: quan niệm về vũ trụ; tôn giáo

Văn hóa thẩm mĩ: nghệ thuật, cách nhìn về cái đẹp, chân thiện, mĩ

Yếu tố ngôn ngữ: cái vỏ vật chất của ý thức, sự phản ánh thực tại khách quan qua óc con người, rất quan trọng, nhiều ảnh hưởng

II Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch, đàm phán

1 Vay mượn và giao thoa văn hóa

Bắt chước đặc điểm giải quyết vấn đề mình; cọ sát qua các hoạt động có ý thức hoặc không Nhiều đặc điểm văn hóa tương đồng nhưng khác bản chất Nguy cơ tương đồng văn hóa ảo tưởng trên bàn đàm phán

2 Phản ứng với sự thay đổi

Đặc tính cố hữu, tất yếu Văn hóa có tính bảo thủ, phản ứng với thay đổi với mức độ khác nhau

III Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán

1 Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời

Câu hỏi và tự bộc lộ thông tin sử dụng nhiều nhất, nhưng cũng khác nhau, TQ nhiều, Tây

ít Bên cạnh là mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn Nhật nhẹ nhàng, Hàn mệnh lệnh hơn, không thời gian chết Trung giống Nhật, Đài giống Hàn Nga giống Á, Pháp nóng nhất, Mỹ, Đức bình thường

2 Sự khác biệt về quan niệm giá trị

4 quan niệm:

 Khách quan: quyết định thực tế không quan tâm đến tình cảm, quan hệ khác, kinh tế và hiệu quả Đông Tây khác nhau

 Cạnh tranh: Đặc điểm đàm phán, xu hướng mua bán trái ngược nhau về giá cả, điều kiện, kết quả cạnh tranh là kết quả đàm phán

 Công bằng: Nhật mua lợi, Mỹ tương đồng

 Thời gian: hiểu khác nhau – đơn: phương Tây, thực dụng đúng giờ và phức: Á, Mỹ la tinh: kết quả công việc, không cụ thể thời gian Ranh giới chỉ tương đối, vd Nhật

3 Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định

Tây chia nhỏ việc phức tạp, lần lượt giải quyết Á đàm phán tất cả, nhượng bộ khi đàm phán sắp kết Xuất phát từ quan niệm khác về đàm phán kinh doanh, Mỹ cho rằng là quá trình ra quyết định tốt nhất là win –win, làm từng bước Nhật là quá trình vì lợi ích lâu dài, cụ thể không bằng tiềm năng, quan hệ, tương lai

IV Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán

1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa

Tiêu chí lựa chọn thành viên: Chín chắn, trải nghiệm; Linh hoạt nhưng ổn định tình cảm;

2 bên đều nhượng bộ, nhạy cảm, độ lượng; Ngôn ngữ; Khả năng hợp tác nhóm; Kỹ năng nghe; Người có ảnh hưởng

2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa cho các thành viên đàm phán

Chuẩn bị như thường nhưng bồi dưỡng văn hóa, khóa đào tạo định hướng khác biệt văn hóa

3 Phong cách văn hóa trong đàm phán

Cách thức: Ngôn ngữ, cử chỉ hành vi không lời, quan niệm về giá trị

Các giai đoạn:

Nói chuyện ngoài lề: Tạo không khí, thăm dò các mặt… Á, Mỹ La Tinh dành thời gian nhiều hơn Mỹ

Trao đổi thông tin: Quá trình 2 chiều, có sự khác biệt về khả năng hiểu, cách thể hiện thái độ

Thuyết phục: Với Nhật – ranh giới thuyết phục và trao đổi thông tin mập mờ, Mỹ chuyển nhanh sang thuyết phục – giai đoạn quan trọng nhất Có thể hứa hẹn, mệnh lệnh… Mỗi nước khác nhau

Nhượng bộ và thỏa thuận: Kết quả trực tiếp của thuyết phục Mỹ linh hoạt từ từ, Nhật chậm nhưng kết thúc nhanh

4 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán

Thường ghi nhận bằng hợp đồng: chi tiết hay không, quan trọng hay không

Chương 7: Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh doanh

I Đặc điểm của đàm phán kinh doanh

1 Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh doanh

Công việc, cuộc sống liên quan nhiều người Từ sinh đến tử, văn phòng, đường phố, việc công hay tư, việc gì liên quan người 2 đều cần đàm phán Bàn đàm phán khổng lồ

Thương trường hợp tác cạnh tranh, đàm phán để điều hòa mâu thuẫn lợi ích, không sẽ bế tắc

Xu hướng đối thoại, đàm phán càng cần

Vậy đàm phán kinh doanh là thỏa thuận nhiều bên nhất trí lợi ích các bên Giao dịch thiết lập quan hệ, đàm phán giải quyết vấn đề liên quan các bên

2 Đặc điểm của đàm phán kinh doanh

Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản: Đàm phán khác mục đích khác nhưng kinh doanh rõ ràng kinh tế, có dùng nhân tố khác nhưng mục tiêu đó vẫn căn bản

Giá cả hạt nhân đàm phán: Giá trị nội dung hạt nhân thể hiện ở giá cả, phản ánh trực tiếp lợi ích, có dùng nhân tố khác

Đàm phán kinh doanh chứa xung đột lợi ích: Đôi bên không ngừng điều chỉnh để nhất trí, cần thời gian

Không phải lực chọn hợp tác hay xung đột mà mâu thuẫn thống nhất: win win nếu không

sẽ thua thiệt hoặc đổ vỡ

Không phải thỏa mãn không hạn chế mà giới hạn lợi ích: win win tối đa trong phạm vi lợi ích của mình, không hợp tác không được gì

II Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh

1 Bối cảnh đàm phán

Môi trường hoàn cảnh diễn ra đàm phán Thăm dò bối cảnh: Triển khai sớm, bí mật điều tra, tìm đúng đối tượng, quan sát nhượng bộ

2 Thời gian dành cho đàm phán

Quá trình từ nảy sinh đến kết thúc Cần: Kiên nhẫn, không cho biết điểm chết, quan sát thái độ, có lợi mới bước ngoặt

3 Quyền lực trong đàm phán

Sức mạnh chủ thể và thành viên: quyền lực tiềm tàng: tập quán không thể vượt, hợp pháp: bảng giá,công văn, mạo hiểm, hứa hẹn, chuyên môn

III Các phong cách đàm phán kinh doanh

1 Các hình thức đàm phán kinh doanh

Nhiều tiêu thức: Quốc tịch, số lượng đối tác: song, đa phương, chuyên đề; nội dung: đầu

tư, thương mại; tiến trình: sơ bộ, chính thức; chu trình: 1 hay nhiều vòng

2 Phong cách đàm phán kinh doanh

 Cạnh tranh: theo đuổi mục đích mình dứt khoát, không hợp tác; khi vấn đề cần giải quyết nhanh và rõ mục tiêu Hoặc khi chắc mình đúng, nảy sinh

xung đột đột xuất, mục tiêu chính đáng cần bảo vệ Dùng đúng lúc tạo lợi thế, phụ thuộc năng lực, có thể ảnh hưởng quan hệ

 Hợp tác: tin tưởng hợp tác tìm giải pháp thỏa mãn các bên Khi 2 bên đều thiện ý, chân tự nguyện, muốn tạo dựng quan hệ lâu bền, cùng lợi.Hoặc khi cần học hỏi, thử nghiệm, vấn đề phức tạp, khi cần tâm huyết hợp lực Phong cách hay và hữu ích

 Lẩn tránh: không dứt khoát, trì hoãn, né tránh không rõ thái độ Khi vấn đề không quan trọng, thứ yếu, không có lợi; giúp bình tĩnh hoặc khi thiếu thông tin, và nếu người khác có thể giải quyết tốt hơn

 Nhượng bộ, thỏa hiệp: hợp tác không dứt khoát, bỏ qua 1 số quyền lợi Cần tính toán hậu quả, hoặc khi cần giải pháp tạm thời, cần thời gian, đây

là cách cuối

 Chấp nhận: Thỏa mãn yêu cầu đối tác, khi mình chưa chắc đúng, vấn đề quan trọng người khác hơn cũng như tiếp tục sẽ gây thiệt hại

Nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán: Không thể tất cả, Bắt đầu hợp tác, Linh hoạt

sử dụng

IV Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán

1 Nghệ thuật trả lời trong đàm phán

Khi hỏi hóc, khỏi hớ cần: Kéo dài thời gian, đánh trống lảng, hỏi lại đối tác, mập mờ, trả lời 1 số vấn đề, hỏi 1 đằng trả lời 1 nẻo, nhún vai

2 Nghệ thuật “nghe” trong đàm phán

Chức năng: Thỏa mãn nhu cầu đối tác, tìm thời cơ, xem độ hiểu, tạo quan hệ Cách nâng cao: Không phân tán, nhường phát biểu, giúp nói tiếp, nghe ý ngoài lời

3 Nghệ thuật “hỏi” trong đàm phán

Câu hỏi đóng: cần nhất trí rõ ràng, mở: thông tin vào giai đoạn mới, hùng biện: gợi hoặc pha loãng, chuyển đột ngột: đưa vấn đề mới, lảng tránh; suy nghĩ: buộc cân nhắc;

4 Nghệ thuật thách giá

Thách giá cao, nhượng bộ từ từ

5 Nghệ thuật trả giá

Dần dần, từ từ

6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc

Dễ trước khó sau, đi vòng, đồng nhất để lại bất đồng, chia nhỏ mục tiêu, tạm thời đình chỉ

Chương 8: Nội dung, phương thức và các chiến lược trong đàm phán kinh doanh

I Nội dung đàm phán kinh doanh

1 Tên và chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán

Tên hàng quan trọng cần diễn tả: tên thông thường + thương mại+khoa học, kèm địa danh sản xuất, kèm nhà sản xuất, qui cách+tính năng, công dụng, số liệu hạng mục

2 Giao dịch về chất lượng hàng hóa mua bán

Chất lượng phức tạp, phương pháp xác định: theo mẫu, tiêu chuẩn, nhãn hiệu

3 Giao dịch về số lượng hàng hóa mua bán

Xác định rõ đơn vị số lượng

Phương pháp qui định số lượng: cụ thể hoặc áng chừng có dung sai, quan tâm cả địa điểm xác định

Phương pháp xác định trọng lượng: cả bì hay tịnh

4 Bao bì

Phương pháp qui định chất lượng: Phù hợp phương thức vận tải, tùy sự thỏa thuận các bên: bán cung bì, bán ứng bì ròi giả lại, mua gửi bì

5 Giao dịch về giá cả hàng hóa

Nội dung quan trọng, giá cả thị trường, tuân thủ nguyên tắc thách giá cao, nhượng bộ từ từ

6 Giao dịch về thời hạn và địa điểm giao hàng

Thời hạn người bán giao hàng, chuyển rủi ro bán sang mua Địa điểm liên quan phương thức vận chuyển

Phương thức giao hàng: sơ bộ hoặc cuối cùng, giao nhận số lượng và chất lượng

7 Thanh toán và kết thúc giao dịch

Phương thức thanh toán,thời hạn kết thúc

II Các phương thức đàm phán kinh doanh

1 Đàm phán qua điện tín

Thông tin bằng thư Nhiều bạn giảm chi phí nhưng cần chú ý ngắn gọn, rõ ràng kiên nhẫn

2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học

Phương tiện thông tin hiện đại Tiết kiệm thời gian nắm bắt cơ hội, nhưng cần bằng chứng, qui mô nhỏ Đàm phán Internet toàn cầu qui mô lớn, chi phí cao

3 Đàm phán trực tiếp

Mặt đối mặt Chi phí cao, đẩy nhanh tốc độ Có thể cầu truyền hình trực tiếp, nhưng giá quá cao

Cần sử dụng phối hợp các phương pháp theo trình tự bắt đầu, giải quyết chi tiết, dứt điểm vấn đề

III Chiến lược đàm phán kinh doanh

1 Những chiến lược thích hợp để đi đến 1 thỏa thuận hợp tác

Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin:

Hỏi thật nhiều câu hỏi

Đưa ra một vài thông tin

Cùng lúc đưa ra nhiều lời đề nghị

Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả

2 Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp

Chuẩn bị kĩ lường trước khả năng có thể xảy ra; xúc tiến và theo sát đề nghị của đối tác, làm thay đổi sự chú ý, sử dụng câu hỏi có hiệu quả, tuyên bố tích cực có tính khích lệ, biết lắng nghe, tôn trọng và ân cần với đối tác, không bao giờ cho không bất cứ cái gì, lợi ích không bao giờ chia đều cho cả 2 phía

Chương 9: Hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh

I Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh

1 Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh

Qui tắc 1: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh Qui tắc 2: Làm việc có phương pháp và kế hoạch

a.Thu thập xử lí số liệu ban đầu: Thu thập xử lí số liệu, lựa chọn và hệ thống hóa tài liệu, phân tích tài liệu thu thập được

b Chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán: Người lãnh đạo, nhà chuyên môn, thư kí