GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH

Nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman (1917-1987)là một nhà đầu tư bất động sản nổi tiếng người Mỹ.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 MỤC LỤC I. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman và luật sư George Ross 3 1. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman .3 2.Giới thiệu về luật sư George Ross .3 II. Tình huống kinh doanh và phân tích tình huống .4 1.Tình huống kinh doanh .4 2.Phân tích tình huống 6 2.1 Tố chất của Sol Goldman và nhà môi giới được thể hiện trong thương vụ 6 2.1.1 Tố chất của Sol Goldman 6 2.1.2. Tố chất của nhà môi giới .6 2.2 Các qui tắc về đàm phán kinh doanh được thể hiện trong thương vụ7 2.3 Phong cách đàm phán được thể hiện trong thương vụ 7 2.4 Chiến lược đàm phán được áp dụng trong thương vụ .8 2.5 Các thủ thuật được thể hiện trong cuộc đàm phán 8 III. Bài học rút ra 10 GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman Luật sư George Ross 2 I. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman và luật sư George Ross 1. Giới thiệu về nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman Nhà đầu tư bất động sản Sol Goldman (1917-1987)là một nhà đầu tư bất động sản nổi tiếng người Mỹ. Ông đã thể hiện tài kinh doanh bất động sản của mình khi mua cho mình một bất động sản đầu tiên năm 16 tuổi, Năm 1987 khi qua đời, ông đã xây dựng được cho mình một đế chế bất động sản tư nhân thực sự với hơn 600 tòa nhà trị giá 1 tỷ đô la. Ông vừa là một nhà kinh doanh vừa là một nhà từ thiện lớn 2.Giới thiệu về luật sư George Ross George H.Ross ( sinh ngày 6 tháng một, 1928) là Phó Chủ tịch và cố vấn cấp cap của Trump Organization. Ông có lẽ được biết đến nhiều nhất với vai trò là một trong hai cố vấn của Donald Trump trên chương trình truyền hình thực tế của NBC : “The Apprentice”, “Carolyn Kepcher”… Trong cuộc phỏng vấn vào tháng 3 năm 2004 với USA today, Ross cho biết ông đã được biết đến Trump từ những năm 1970, khi ông còn là một luật sư trong một công ty mà Trump đã đàm phán một thỏa thuận. Họ trở thành bạn, Ross đã đại diện cho Trump trong một số giao dịch bất động sản lớn vào những năm 1980 và 1990. Ross đã học ở đại học Clemson và đại học Brooklyn, có bằng luật của trường luật Brooklyn. Ông có giấy phép hành nghề luật vào năm 1953. Ông đã sống ở Long Island, kết hôn và có hai con với 3 cháu. Ông thích quần vợt, chơi gôn và dạy các khóa học cho đàm phán và giao dịch bất động sản tại đại học New York. Ông là tác giả của hai cuốn sách “Trump với chiếc lược bất động sản” và “Phong cách đàm phán Trump”. 3 II. Tình huống kinh doanh và phân tích tình huống 1.Tình huống kinh doanh Năm 1962, Khi George Ross còn là một chuyên gia tư vấn cho Sol Goldman và Alex Dilorenzo Jr – họ được biết đến như những nhà bất động sản năng nổ nhất, mỗi ngày họ nhận được hàng tá danh sách bất động sản chào bán. Một phần công việc của George là kiểm tra các bản chào bán bất động sản và lấy ý kiến của Sol. Một hôm, có một người môi giới già ăn mặc nhếch nhác đến văn phòng và đưa cho George một bản danh sách nhàu nát chào bán khu chung cư ở Brooklyn Heights mà chủ khu nhà đã xây dựng và sở hữu nó trên 40 năm. Giá chào bán là 860.000 đô la – một khoản tiền lớn vào thời đó. George không biết giá đó là cao hay thấp nhưng ông biết rõ Brooklyn Heights là một khu nhiều người mong muốn. Vì vậy ông mang tờ danh sách đến cho Sol và nói: - Sol, tôi nghĩ ông già đó chỉ là một người “tầm thường” và tôi nghi ngờ việc ông ta có thể mang lại một cái gì đó có giá trị. Nhưng tôi nghĩ ông cũng nên biết về tờ danh sách này. - George, anh hãy kiểm tra xem người môi giới đó đã chào giá khu nhà chung cư đó cho bao nhiêu người. – Sol nói sau khi xem lướt qua bản danh sách. - Ông ta biết ngài là người mua bất động sản số một ở Brooklyn nên ngài là người đầu tiên nên biết về bản chào giá này – George nói. - Tôi biết mọi thứ về khu bất động sản này, kiểu căn hộ, giá thuê, việc nó được xây dựng và hoạt động như thế nào, và tôi đã bí mật tìm cách mua nó nhưng không được. Nếu bản chào giá này được tung ra ngoài thị trường, một cuộc chiến về giá sẽ nổ ra và tôi muốn bằng mọi giá tránh điều đó. Hãy ra ngoài và nói với người môi giới rằng vị khách hàng kì quặc của anh sẽ trả mức giá 1.000.000 đo la cho khu bất động sản đó. 4 - Sol Goldman, họ chỉ yêu cầu 860.000 đô la và ta có thể mua khu bất động sản với mức giá 825.000 đô la, tại sao ngài lại đưa ra mức giá 1.000.000 đô la? Sol yêu cầu George làm theo hướng dẫn. George liền biện minh: - Tôi phải làm thế nào để người môi giới có thể hiểu được một lời trả giá cao như vậy. Sol nói: - George yêu quí, anh là một luật sư và anh hãy sáng tạo. Luật sư George Ross quay trở lại chỗ người môi giới đang còn ngồi chờ trong phòng và nói: - Khách hàng của tôi thích khu bất động sản đó những vấn đề là giá đó quá thấp. Cho rằng mình nghe nhầm, người môi giới nói: - Các ông có thể mua được nó với mức giá 820.000 đô la nếu các ông nhanh chân. - Ông nhầm rồi, khách hàng của tôi sẽ không quan tâm đến khu bất động sản đó trừ phi ông ra giá 1.000.000 đô la - Sao lại có người muốn trả 1.000.000 đô la cho một mảnh đất mà ông ta có thể mua được với giá 860.000 đô la? – Người môi giới hoang mang. - Khách hàng của tôi là một triệu phú rất kỳ cục, ông ấy cho rằng bất kỳ thứ gì có giá thấp hơn 1.000.000 đô la sẽ không xứng với ông ấy. Vì vậy mà nếu ông quay trở lại đây với hợp đồng ghi rõ giá bán là 1.000.000 đô la, tôi sẽ được quyền kí và sẽ ngay lập tức đưa cho ông khoản đặt cọc 100.000 đô la. Nhưng tôi khuyên ông hãy nhanh chân lên trước khi khách hàng của tôi đổi ý. Người môi giới quay trở lại vào ngày hôm sau với bản hợp đồng. George đã ký vào bản hợp đồng và đưa cho ông ta tiền đặt cọc. Điều đáng ngạc nhiên là 5 trước khi sang tên khu đất bất động sản, Goldman đã giành được khoản vay 1,4 triệu đô la thế chấp từ ngân hàng – khu bất động sản trị giá cao như vậy. Và như vậy giờ đây Sol đang sở hữu một khu nhà mà ông đã luôn mong muốn, và ông đã bỏ túi 400.000 đô la. Mức giá trả cho khu nhà có vẻ cắt cổ như vậy trên thực tế lại là cách mặc cả đáng kinh ngạc. Bằng cách trả giá cao vọt, ông đã đảm bảo được khu đất động sản đó không bị mang ra chào bán ở ngoài thị trường. 2.Phân tích tình huống 2.1 Tố chất của Sol Goldman và nhà môi giới được thể hiện trong thương vụ 2.1.1 Tố chất của Sol Goldman Trong thương vụ này, Sol Goldman thể hiện là người có sự tự tin cao và đặc biệt là có đầu óc vô cùng nhạy bén. Ông đã tự tin nhận định rằng giá bán 860.000 đô la là một giá rẻ mạt và hơn thế ông không cần mặc cả để có giá mua thấp hơn mà còn sẵn sàng trả 1 triệu đô la cho người bán. Mặt khác, ông đã vô cùng nhạy bén khi xác định rằng nếu khu chung cư Brooklyn Heights được chào bán trên thị trường thì sẽ có một cuộc chiến về giá sẽ nổ ra và với một triệu đô la, chắc chắn Sol Goldman sẽ không thể mua được khu chung cư này. Mặt khác, ông cũng là một nhà kinh doanh biết tâm lý của người khác 2.1.2. Tố chất của nhà môi giới Nhà môi giới trong trường hợp này cũng thể hiện là một người nhạy bén và nhận định vô cùng chính xác rằng Sol Goldman là nhà đầu tư bất động sản số một và ông đã thành công ngay từ lần chào bán đầu tiên cho khu chung cư Brooklyn Heights với một giá ngoài sức tưởng tượng của nhà môi giới ban đầu. 6 2.2 Các qui tắc về đàm phán kinh doanh được thể hiện trong thương vụ Quy tắc định vị : Sol đã rất thành công khi áp dụng quy tắc này, ông hiểu người giao dịch với ông là ai và hiểu rất rõ khu bất động sản mình sẽ mua. Ông đặt mình vào địa vị của người môi giới, với khu đất Brooklyn Heights nếu mua ở mức giá thấp hay quá trình thương lượng giá cả lâu sẽ khiến cuộc đàm phán kéo dài. Và như vậy, người môi giới sẽ đem khu bất động sản chào bán cho những nơi khác. Chính vì hiểu được điều đó, Sol đã đặt một mức giá cao hẳn lên 1.000.000 đô la - một mức giá rất hấp dẫn không thể từ chối được. Đây là một cách mặc cả hết sức độc đáo. Sự thất bại của nhà môi giới đầu tiên là do đã vi phạm qui tắc tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp. Khi ông đến chào giá khu bất động sản với trang phục xuềnh xoàng và bản danh sách nhàu nát. Chính điều đó đã để lại ấn tượng không tốt cho luật sư và suýt nữa đã đánh mất cơ hội bán khu bất động sản với giá cao. 2.3 Phong cách đàm phán được thể hiện trong thương vụ - Phong cách cạnh tranh. Trong cuộc hội thoại giữa Sol Goldman và George Ross, Sol thể hiện một phong cách cạnh tranh rất mạnh mẽ khi yêu cầu George làm theo ý của mình. Ông quyết tâm mua bằng được khu nhà theo cách của mình, do Sol muốn mua được khu đất một cách nhanh chóng, tránh để lộ bản danh sách ra ngoài gây lên một cuộc đua về giá. Chính vì vậy, trong cuộc hội thoại của George Ross với nhà môi giới, do đã xác định được mục đích là phải mua khu nhà một cách nhanh chóng nên George cũng thể hiện phong cách cạnh tranh với thái độ dứt khoát. George khẳng định, khách hàng của mình chỉ quan tâm đến khu nhà khi giá của nó là 1.000.000 đô la. Và ở đây, chính nhờ phong cách cạnh tranh được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ nên đã phát huy được tác dụng của nó. - Phong cách hợp tác. 7 Bên cạnh phong cách cạnh tranh, George Ross còn sử dụng phong cách hợp tác. Dù dứt khoát với mục đích của mình nhưng ông cũng tỏ thái độ hợp tác qua việc tìm ra biện pháp để giải quyết vấn đề. George đã bảo với người môi giới về lập hợp đồng bán khu bất động sản với giá là 1.000.000 đô la và hứa sẽ đưa 100.000 đô la tiền đặt cọc sau khi hợp đồng được kí kết. Đây là một hướng giải quyết có lợi cho cả 2 bên và qua đó thể hiện thiện chí muốn được hợp tác. 2.4 Chiến lược đàm phán được áp dụng trong thương vụ - Chiến lược : cùng lúc đưa ra nhiều lời đề nghị Trong tình huống đàm phán, ngay lúc đầu gặp người môi giới, George đã đưa ra một lời đề nghị rất bất ngờ. “Khách hàng của tôi sẽ không quan tâm đến khu bất động sản trừ phi ông ra giá 1.000.000 đô la”. Đây là một lời đề nghị rất ngược đời vì theo lẽ thường thì người mua luôn muốn mua với giá rẻ hơn. Vậy mà ở đây, ông Sol lại đưa ra mức giá hơn hẳn mức giá chào bán của nhà môi giới. Chính điều này đã khiến cho người môi giới rất hoang mang. Ông Sol sử dụng chiến lược này vì muốn nhanh chóng mua được khu bất động sản Brooklyn Heights – khu nhà mà ông đã nắm rất rõ từ kiểu căn hộ, giá thuê, việc nó được xây dựng và hoạt động như thế nào và đã bí mật tìm cách mua nhưng không được. Đây chính là một cơ hội tốt để Sol thực hiện được mục đích của mình. Chính vì vậy, Sol dùng chiến thuật này để muốn nắm chắc và kiểm soát được cuộc giao dịch. 2.5 Các thủ thuật được thể hiện trong cuộc đàm phán Trong thương vụ về mua bán khu chung cư Brooklyn Heights này, nổi bật nhất về thủ thuật được sử dụng đó là thủ thuật chiều theo sở thích. Luật sư George Ross đã rất hiểu ý của Sol Goldman khi nói chuyện với Sol để giúp ông này có thể mua khu chung cư Brooklyn với giá thấp hơn 1 triệu đô la nhưng ông ta không chấp nhận. Vì vậy, George Ross đã giúp Sol thương thảo để mua khu chung cư đó với giá 1 triệu đô. 8 Về phía nhà môi giới, nhà môi giới hiểu và nhanh nhạy khi mau chóng soạn thảo hợp đồng mua bán chỉ trong 1 ngày và thu được một khoản lợi không nhỏ khi bán được bất động sản với giá bán còn cao hơn giá chào bán. 9 III. Bài học rút ra Trong kinh doanh, không phải lúc nào cũng tìm mọi cách để có được giá lợi nhất, đôi khi phải quên đi mức giá trung bình của hàng hóa mà hãy sẵn sàng trả giá cao nếu việc trả giá cao đem lại những lợi ích quan trọng. Trong những tình huống đàm phán đặc biệt, cần phải có những chiến thuật, thủ thuật đàm phán đặc sắc để đạt được thành công. Hãy tìm hiểu kỹ đối tác và chuẩn bị tốt trước khi đàm phán, nhà môi giới đã rất thành công khi chào bán tòa chung cư cho Sol Goldman và thu được món lợi không nhỏ. Luôn tạo được hình ảnh bản thân phù hợp với đàm phán để không bị đối tác coi thường làm lỡ mất cơ hội. Hơn nữa, phải biết tự quảng cáo bản thân tạo được hình ảnh đẹp. Điều này được rút ra từ việc nhà môi giới suýt nữa mất đi có hội bán được tòa chung cư với giá cao khi ăn mặc rất xềnh xoàng và bị luật sư George Ross coi là “tầm thường”. Phải có vốn hiểu biết và vận dụng những quy tắc và các phong cách đàm phán một cách uyển chuyển để đạt được thành công trong đàm phán. 10