Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

Đề tài: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên

Lời nói đầu

Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện nay, cơhội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế, tạo ra một môi trờngcạnh tranh ngày càng sôi động giữa các doanh nghiệp Để tồn tại và phát triểntrong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt thì những nhà quản lýtrong doanh nghiệp có rất nhiều việc phải làm ở các doanh nghiệp thơng mạithì việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp quantrọng

Siêu thị là một hình thức dịch vụ bán lẻ hiện đại, văn minh, lịch sự và loạihình kinh doanh mới và khá thành công ở Hà Nội hiện nay Việc hình thành siêuthị là phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp và chính sách của Đảng và Nhà nớc

đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng Bán hàng là một khoa học cũng làmột nghệ thuật

Với kiến thức có đợc về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng, cùng với quátrình thực tế ở siêu thị Kim Liên Nên trong bản đề án này em xin đợc đề cập và

viết về đề tài: "Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị Kim Liên".

Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn họckhách em tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách quan tổ chức, nghiệp

vụ bán hàng của siêu thị Phát hiện những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng

để có biện pháp khắc phục

Chơng I

Lý luận chung về công tác bán hàng của các doanh

nghiệp thơng mại

1 Khái niệm về công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán

để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao Đối vớikinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, cònhoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanhmang lại hiệu quả và có lãi

Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuất hiện từ lâu.Xã hội càng phát triển, nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng, côngviệc bán hàng trở lên đa dạng và phức tạp

Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hành độngbán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật thàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận Sau khi bán hàng đợc thực hiện tác là saukhi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanhnghiệp đã thu đợc vốn đểtiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thờithoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêukinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêunày thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh, mua sắm dự trữcho quá trình kinh doanh tiếp theo

Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá Bảnthân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tụchoạt động, có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộngquy mô và là mực đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh

Điều cấp bách hiện nay mà các nhà daonh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán

đựoc hàng nhiều hơn so với số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó cóthể tăng vòng quay của vốn để mở rộng thị trờng

Để đảm bảo yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phảikhai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng Doanh nghiệp cần nên bán cái màthị trờng cần hơn cái mình có

Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sangtièn (H -T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất

định

Với sự chuyển đổi cơ chế mới, công tác bán hàng có một vai trò hết sứcquan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bán vật t hàng hoá

là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Thông qua bánhàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòngchu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành Bán hàng hoá thể hiệnmục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hoàn thành Bán hàng tạo ra nhucầu về vật t hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu

đó Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh đặc biệt là phải có đội ngũ cán

bộ giỏi Trong nền kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết địnhkhả năng thành bại của doanh nghiệp

Qua phân tích vị trí của các công tác bán hàng, ta thấy việc phát huy thếmạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn Hệ thống bánhàng hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức đáng kể chi phí lu thông Mặc khác hệthống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá

1.2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng.

Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá, nó thể hiện sự thừa nhận của xãhội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích Nó giải quyết đợc mâuthuẫn giữa ngời mua và ngời bán, mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng Bánhàng giúp cho ngời mua thoả mãn mục tiêu của mình Nó thúc đẩy, tác động đếnquá trình phát triển nền kinh tế Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ

đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc

Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảmbảo cân bằng tài chính Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khảnăng sử dụng của vốn lu động Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản,

tr-ớc mắt và lâu dài chi phối hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thìdoanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tieeukhác; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí Đối vớidoanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tổng doanhthu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới ra tạo đợcdoanh số bán hàng Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mói thu đợchồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thựchiện khi hàng hoá đợc bán ra Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp manglại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Thứ hai: Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thịtrờng, thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hànghoá, với khách hàng, có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanhnghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt giúpdoanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín cho doanhnghiệp

Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnhtranh Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết, cùngvới sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi vàkhốc liệt hơn Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đàothải và rút khỏi thị trờng Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trìnhcạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kỳ doanhnghiệp nào Muốn vậy, đối với doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủyếu vào khâu bán hàng Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng củadoanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác.

Thứ t: Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp.Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng

đổi mới và phát triển thông tin Bán hàng là phải phục vụ ngời mua của ngờibán Trong quá trình bán hàng, ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt

đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu đợcnhiều thông tin nhất Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệpsản xuất kinh doanh, với các đối tợng khách hàng khác nhau

1.2.3 Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng

Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo đảm bảoviệc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốcdân nhằm thoả mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội Tổ chức các hoạt độngdịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn, về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mấtmát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chiphí thấp nhất

Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợcnhu cầu khách hàng để tổ chức mua hợp lý Tổ chức khai thác các nguồn vật ttiềm tàng phục vụ quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh nghiệp th-ờng xuyên đánh giá trên hai góc độ

- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốcdân

- Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị trờngbán hàng

- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể tỉ mỉ, rõ ràng, có sự phâncấp cụ thể để thông qua thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh giá tìnhhình thực hiện công tác bán hàng

1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại

1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt

động của doanh nghiệp thơng maị

Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêucầu hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinhdoanh đem lại hiệu quả cao nhất

Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau: Theo quan điểm

cổ điển thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá cónghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3yếu tố: ngời mua, ngời bán, hàng hoá Theo quan điểm hiện đại: Thị trờng làtổng thể các mối quan hệ lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và cácdịch vụ theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm nó vừa là vô hình vừa hữu hình

Có nhà kinh tế lại quan niệm " thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngờimua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá" hoặc đơn giảnhơn: " thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịchvụ"

Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hànghoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuấttiêu dùng Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờngmột cách đơn giản là địa điểm bán hàng một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn rahoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn racác hoạt động mua bán tiền tệ

Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phảihiều thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng,

nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng là

điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếmlợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng bất thờng xảy ra trong quá trìnhkinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiênc ứu thị trờng, các khách hàng

và hình vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh,việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốncũng sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệuqủa cao nhất

Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từngloại thị trờng, đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh

Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau Hiệnnay, trong kinh doanh ngời ta dựavào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thịtrờng.

- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng tự liệu sảnxuất, thị trờng lao động thị trờng chất xám

- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờngvùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế

- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo vàthị trờng cạnh tranh không hoàn hảo

- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng

điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp

- Theo mức động quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờngkhông tổ chức

- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng,thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm

- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhauk mà chia một thị trờng, thànhthị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ sung

- Theo mức động chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có: thị trờng hiệntại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm

- Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà cácdoanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình Nghiên cứu thị trờng là phải giải

đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán gì, với số lợng bao nhiêu, phục

vụ ai với hình thức nh thế nào

Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phảinghiện cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thịtrờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động củathị trờng Các yêu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung - cầu - giá cả - cạnhtranh Trong đó giá cả là nhân lực thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng

và cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng

Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết

đối với doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến

động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng Việc đánh giá chích xác

đúng khả năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xâydựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luônphải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thíchhợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình Thị trờng luôn ởtrạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nằm

thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điềutối quan trọng Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang

đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công typhải tìm cách đạt đợc Những phơng pháp hoạt động thành công hôm nay không

"bán" cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công tytrong tơng lai Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty " cổ phần" thiếulinh hoạt sẽ là ngời kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trờng của họ bị xói mòn

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi ( thơngmại): mua, bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyểnquyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối th-ợng trong vận hành kênh phân phối, bở vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thựchiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức Marketing

điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá(mua đợc, bán đợc hàng)

Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:

Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho

ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1) Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức

thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất Trờng hợp này thực hiện để

giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng hoá bán ra chậm luân chuyển với

giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng

có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội lớn

Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự

giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm

thị trờng và đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối hạn chế

của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và

tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất

phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá Trong thực

tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức

của kênh thấp

Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( kênh trực tuyến) loại

hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:

+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho

phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các

chức năng bán buôn Tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp

dụng đợc loại kênh này,thông thờng các loại hình của hàng tổng hợp, cửa hàng

chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh

chuyên môn hoá rộng

+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt

hàng tới sống, chóng hỏng Trong trờng hợp này các đơnv ị sản xuất thờng tận

dùngNhà sản xuấtNhà bán sỉnhỏ

Khách hàng

Ngời bán lẻ

dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm bảo nhận thức chức năngtrung gian bán buôn.

Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế củaloại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông đểchuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình Hạn chế của kênh này

là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, cácnhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng mại buôn bán và dovậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật

lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý

Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng ( còngọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối bổ biến nhất trong phân phối hàngcông nghệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuấthàng hoá này (thuốc là, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn) đều chỉ có mộtsản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không cókhả năng giao tiếp trực tuyến với ngân hàng cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộngkhắp trên thị trờng tổng thể

Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quymô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thaythế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá.Kiểm kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt yêu cầu phân công xãhội về lao độngcả giữa sản xuất lu thông trong nội bộ lu thông, cho phép xã hộihoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điêm phân

bố dân c

Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lýtrung gian chức năng của môi giới Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợpthức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại,chắp nối các giao dịch thơng mại trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng lợngthơng mại, kích thích sự mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối

Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc

điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh

là các cơ sở marketing đợc quản lý và điêù hành bởi các hãng nhất thể hoá Tuynhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế nhữngchuyển hoá này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng

*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Bán hàng là công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tácchủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩyquá trình bán hàng cho tốt Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của cácnhân tố khác nhau tổ chức cơ cấu thị trờng vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời

mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền màdoanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức

là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanhnghiệp thơng mạicần quan tâm

Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ

đang ổn định bỗng nhiên lợng hàng bán giảm đi trông thấy - điều đó cũng có rấtnhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ

do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầutiêu dùngsản phẩm của ngời tiêu dùng Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sảnphẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt,hình thức mẫu mã đẹp thì tất yếu là số lợng bán của doanh nghiệp sẽ giảm Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế

ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêmmột số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàgn kia, hoặc lấymặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình

Trong trờng hợp có sử dụng thay đổi của hoạt động bánhàng có chiều hớng

có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ đó là những ảnh hởngtrực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến các doanh nghiệp, đó là sự tổng hợpcủa rất nhiều nhân tố, đó là sự chuyển biến của thị trờng theo chiều hớng có lợicho doanh nghiệp, một sự thay đổi về mặt hàng thay thế, những chính sách củaNhà nớc làm cho nhu cầu của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là l-ợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định,chất lợng, bảo đảm giá thành ít thay đổi Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bánhàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợinhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trênthị trờng

1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.

Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoákhông bị tồn đọng ( không kể các loại hàng hoá chất lợng kém) phải định vị mặthàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều nàyphải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một trongnhững bớc tiến quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo thơng mại

Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ là loại hình nào của sự hiện diện khôngtrực tiếp của hàng hoá và dịch vụ t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền đểnhận biết đợc quảng cáo.

Ta có thể tạo sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp đến tâm lýngời nhận tin Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các chức năng: tác

động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của ngời nhận thông tin

và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng

Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩmnhờ vào việc tiếp nhận đợc lợngthông tin cho quảng cáo Sự tác động từ quảngcáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các quá trình tâm lý.Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động mua Mục tiêu cuốicùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin Các hình thức và phơngtiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện,từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng tiện và hình thức quảng cáosao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao Cho đến nay các phơng tiện quảng cáothờng đợcdùng là: Báo trí, đài truyền thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo,phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bánhàng

Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt

động bán hàng cụ thể là:

- Chiều hàng: Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình,làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua Đểchiều hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàgn giới thiệu sản phẩmhoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan, có thể hiểu đúng

đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng

- Chiều khách: Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách, gâythiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời mua hànghoá của doanh nghiệp Để chiều khách hàng thông qua các nhân viên chàohàng Chiêu khách cần thông qua các quà tặng biếu khách hàng để tỏ lòng tôntrọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị kháchhàng

- Tìm hiểu rõ luật pháp: Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất kinhdoanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng với phápluật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi khong có một hệ thốngpháp luật nào là hoàn chỉnh Tìm hiểu rõ pháp luật đẻ kinh doanh hợp pháp cũngcoi đó là nghệ thuật kinh doanh

- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến tayngời tiêu dùng Hoạt động này đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo

điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều

kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng

đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng

Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối vớihoạt động bán hàng và nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đợc một cáchthuận tiện và hiệu quả

1.3.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng

1.3.4.1 Tổ chức khoá học với công tác của ngời bán hàng

Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp)với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể thực hiệnquá trình bán

Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến năng xuất lao

động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng thuận tiện choviệc mua sắm của khách hàng và cho việc bảo quản hàng hoá Nơi công tác củangời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm - Diện tích doanh nghiệp -Thiết bị dụng cụ và hàng hoá

a Chuẩn bị địa điểm

Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng, ngờibán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm và xác định phạm vinơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá có sức hấpdẫn

- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi trờng

- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành bại củakinh doanh Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:

+ Một là tìm nơi sầm uất: các thơng gia đều coi nơi buôn bán sầm uất là

"mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để mua một ô vuông ở nơi đó Bởi vì nhữngcửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua lớn

+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá hoặcphạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong một khuvực Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng kinh doanhcủa mình để lực chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng châm kinh doanh sátthực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh

b Sức hấp dẫn của cửa hàng

Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh quầy hàng đợc coi là một thủ pháptăng doanh thu có hiệu quả

Theo thiết kế: Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật Cùng một địa điểm,cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách Nguyên tắc chung là: " dễdàng vững chắc kinh tế và đẹp" Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần hoà nhập vàocảnh sắc chung và ngoại hình, kích thớc, đờng nét, và màu sắc, đồng thời tạo raphong thái riêng của mình

Tên cửa hàng và biển để cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo, cửahàng nào cũng có biển, đó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phân biệt tính

chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng và thu hútkhách hàng Nhng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của cửa hàng làchất lợng phụcvụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phongkinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng.

c Sức hấp dẫn của cửa hàng

Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát triển tâm

lý là: Để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định và đợc thoảmãn Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấpdẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng hoá,

- Cách thức trình bày hàng hoá

Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bịkhác bằng phơng pháp nghệ thuật Cần chú ý kết hợp các mặt hàng để trongquầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòngtriển lãm thống nhất Phần thứ hai là trng bày hàng háo trong quầy và trên giáhàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm, cốgắn làm cho khách hàgn có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt

- Mục đích trng bày hàng hoá Nên tạo ra một hành lang để ngời bán hàng

và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng

có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết định muahàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của kháchhàng trong cửa hàng

* Phơng pháp trng bày hàng hoá

+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về dáng,

đẹp về màu sắc hoặc về cảm tính để dụng những thủ pháp nghệ thuật Khác nhau

để thực hiện những nét độc đáo đó Có những phơng pháp nh: Trng bày theo kiểu

đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cần bằng, tậpthể, hoạ tiết Chúng ta có thể căn cứ hàng hoá kinh doanh để chọn thủ phápkinh doanh

+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng mộtchỗ dcó thể tạo ra cảm giác đẹp Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể ápdụng các phơng pháp phân loại hàng hoá trớc rôì trung bày theo mẫu mã Quycách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hoá trớc rồi trng này theo mẫumã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng này theo màu sắc, mục