Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chapter 12 The One-to-One Media DIRECT MARKETING PRIMARY MEDIA • Direct Mail—Gửi thư • Newsletters • Specialty Magazines • Greeting Cards – card chúc mừng • Special Offer Messages – các thông báo khuyến mãi đặc biệt • Telephone Marketing—Gọi điện • Prospecting – khám phá các khách hàng tiềm năng • Closing – chốt một đơn hàng • Servicing – làm dịch vụ • Supporting – hỗ trợ khách hàng 12-3 YẾU TỐ THÀNH CÔNG: DANH SÁCH • DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 1. CÁC DANH SÁCH TỪ BÊN NGOÀI -Mua các databases, hay các danh bạ 2. DANH SÁCH TỪ BÊN TRONG -Từ danh sách khách hàng hiện có, từ danh sách khách hàng gọi điện hỏi về sản phẩm 12-4 MỤC TIÊU • Tạo hình ảnh tốt • Phát triển sự thân quen và quan tâm của khách hàng • Một số demo cho khách hàng • Hỗ trợ kênh phân phối • Thúc đẩy đặt hàng trực tiếp 12-5 CÁC THÀNH PHẦN CỦA BỨC THƯ • PHONG BÌ- carries the weight in the decision to read or discard • LỜI ĐỀ NGHỊ- describes “what’s in it for me?” with credibility • CÁC NỘI DUNG GỬI KÈM- supports the offer by getting attention or providing proof • CÁC CÔNG CỤ ĐỂ KHÁCH HÀNG PHẢN HỒI- this closes the sale • Tells the reader what to do • Makes action easy • Gives a reason for acting now • Stresses positive benefits for action 12-6 CÁC KỸ THUẬT ĐỂ TĂNG TỶ LỆ HỒI ĐÁP • Gọi điện thông báo trước • Gửi bức thư có tính chất cá nhân: tên cụ thể của người nhận • Theo sau là một thiệp cảm ơn 12-7 . Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Chapter 12 The One- to -One Media DIRECT MARKETING PRIMARY MEDIA • Direct Mail—Gửi thư • Newsletters • Specialty Magazines • Greeting. biệt • Telephone Marketing—Gọi điện • Prospecting – khám phá các khách hàng tiềm năng • Closing – chốt một đơn hàng • Servicing – làm dịch vụ • Supporting – hỗ trợ khách hàng 12- 3 YẾU TỐ THÀNH. sản phẩm 12- 4 MỤC TIÊU • Tạo hình ảnh tốt • Phát triển sự thân quen và quan tâm của khách hàng • Một số demo cho khách hàng • Hỗ trợ kênh phân phối • Thúc đẩy đặt hàng trực tiếp 12- 5 CÁC THÀNH