Thực trạng Mở rộng thị trường là một trong những nhân tố đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những nhân tố đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh

Mục lục Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản Trang phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh tế: 1.1 Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trờng 1.1.2 Vai trò chức thị trờng 1.1.3 Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng phát triển thị trờng 1.2 Phân loại thị trờng 1.2.1 Căn vào thuộc tính chung sản phẩm 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 1.2.3 Theo phơng pháp giao dịch 1.2.4 Theo không gian địa lý 1.2.5 Phân loại theo tơng quan lực bên 1.2.6 Phân loại theo trình sản xuất 1.2.7 Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 1.2.8 Căn vào vai trò số lợng ngời mua ngời bán 1.3 Phân đoạn thị trờng 1.3.1 Khái niệm 1.3.2 Yêu cầu phân đoạn thị trờng 1.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng 1.3.4 Kỹ thuật phân đoạn thị trờng 1.4 Những nội dung việc nghiên cứu thị trờng 1.4.1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 1.4.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng 1.4.3 Những nội dung nghiên cứu thị trêng 10 10 10 11 11 11 12 12 12 12 12 13 13 14 14 14 14 15 1.5 Các chiến lợc mở rộng thị trờng 1.5.1 Chiến lợc thâm nhập thị trờng 1.5.2 Chiến lợc phát triển thị trờng 1.5.3 Chiến lợc phát triển sản phẩm 1.5.4 Chiến lợc đa dạng hoá 1.6 Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng phát triển thị trờng 1.6.1 Chất lợng sản phẩm 1.6.2 Giá sản phẩm 1.6.3 Chính sách phân phối 1.6.4 Chính sách xúc tiến bán hàng Chơng 2: Thực trạng hoạt ®éng më réng thÞ 16 16 17 17 18 18 18 19 19 21 23 trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thăng long: 2.1 Khái lợc công ty 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 2.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất công ty cổ phần Thăng Long 2.1.4 Cung cấp vật t tiêu thụ sản phẩm 23 23 25 28 32 2.2 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: 2.2.1 Khái quát chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long 2.2.2 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.3 Những kết đạt đợc 33 2.2.4 Những tồn công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 44 Chơng 3: giải pháp nhằm mở rộng thị 46 33 34 39 trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: 3.1 giải pháp bên doanh nghiệp: 46 3.1.1 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm 46 3.1.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm: 47 3.1.3 Đào tạo bồi dỡng cán quản lý, nâng cao tay nghề ngời lao động 48 3.2 giải pháp chiến lợc marketing: 48 3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng: 48 3.2.2 C¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm: 50 3.2.3 Xác định sách giá hợp lý: 50 3.2.4 Phát triển kênh phân phối bán hàng: 51 3.2.5 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp: 54 3.3 Các giải pháp khác: 57 3.3.1 Xây dựng vùng cung cấp nguyên liệu cho sản xuất: 57 3.3.2 Phát triển thơng hiệu vang Thăng Long: 57 3.3.3 Bảo vệ lợi ích ngời tiêu dùng: Phần kết luận: 58 59 Tài liệu tham khảo 61 NhËn xÐt cđa c¬ quan – n¬i thùc tËp Nhận xét giáo viên hớng dẫn: Lời mở đầu Công đổi kinh tế- xà hội nớc ta mở đầu từ đại hội VI đà trải qua 10 năm Từ đến nay, nớc ta đà có thay đổi to lớn sâu sắc Việt Nam từ nớc có nông nghiệp lạc hậu, chế quản lý quan liêu bao cấp đà chuyển đổi thành nớc có kinh tế phát triển theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc Điều đà tạo cho doanh nghiệp có nhiều hội phát triển phát huy nội lực để đa doanh nghiệp ngày lên Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Vì tiêu thụ đợc sản phẩm hoạt động khác doanh nghiệp đảm bảo cho doanh nghiệp thực tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững phát triển thị trờng Trong tình hình kinh doanh nay, doanh nghiệp phải cạnh tranh với để chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng Do vậy, muốn chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp có cách mở rộng phát triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thị trờng qua khẳng định đợc vị sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Mở rộng thị trờng tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định thị trờng, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu tốt Mặt khác, giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u quyền lực mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu qu¶ cao kinh doanh Trong thêi gian thùc tËp công ty cổ phần Thăng Long, em đà có hội đợc tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Thực tế năm qua, công ty đà tập chung nhiều công sức vào công tác thị trờng, coi thị trờng ®éng lùc cđa s¶n xt kinh doanh, tỉ chøc tèt công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng hàng hoá, có biện pháp ứng xử phù hợp với thay đổi thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng nên đà đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn có lÃi, đóng góp ngày nhiều vào ngân sách nhà nớc nâng cao đời sống ngời lao động Tuy nhiên, thành tích cha thể đảm bảo cho thành công tơng lai công ty Vì việc tìm hiểu, nghiên cứu để mở rộng thị trờng giúp công ty giành đợc u đối thủ cạnh tranh tăng thị phần Chính mà thời gian thực tập em đà chọn đề tài: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Đề tài nhằm nêu lên thực trạng giải pháp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cuả công ty cổ phần Thăng Long với nội dung gồm chơng Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ Ch¬ng 2: Thùc trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Chơng 3: giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Mặc dù đà cố gắng nhng thời gian có hạn lực hạn chế nên trình thực đề tài em khó tránh khỏi thiếu sót Vậy em kính mong nhận đợc thông cảm nh mong nhận đợc góp ý, bổ sung thầy, cô giáo cô lÃnh đạo công ty để em có điều kiện hoàn thành khoá luận đợc tốt Em xin chân thành cảm ơn GS-TS Đàm Văn Nhuệ cô lÃnh đạo công ty cổ phần Thăng Long đà hớng dẫn, bảo nhiệt tình, tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài Hà Nội, tháng 07 năm 2004 Chơng Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tÕ 1.1 ThÞ trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.1 Khái niệm thị trờng: Thực tế, tuỳ lĩnh vực nghiên cứu mà ngời ta đa khái niệm khác thị trờng Về mặt truyền thống đa khái niệm + Thị trờng nơi địa điểm diễn hoạt động mua bán trao đổi dịch vụ + Thị trờng khâu lu thông thuộc trình tái sản xuất + Thị trờng trình mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn nhằm xác định chất lợng, giá hàng hoá + Thị trờng tổng thể quan hệ kinh tế lĩnh vực trao đổi thông qua lao động kết tinh hàng hoá đợc xà hội thừa nhận Khác với khái niệm truyền thống: + Nói đến thị trờng đề cập đến ngời mua, không đề cập đến ngời bán + Những ngời mua hàng doanh nghiệp ngời mua hàng doanh nghiệp + Chỉ đề cập đến ngời mua khâu cuối từ doanh nghiệp tìm cách mà phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng Nói đến ngời mua sản phẩm doanh nghiệp tức nói đến mục đích sản xuất nói đến ngời tiêu dùng tức nói đến lý tồn doanh nghiệp Theo góc độ Marketing: Định nghĩa thị trờng theo góc độ Marketing đợc phát biểu nh sau: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Theo Mác: Thị trờng lĩnh vực trao đổi hàng hoá, hành vi thị trờng hành vi mua bán Bởi thị trờng có hai chủ thể tham gia ngời bán ngời mua Ngời bán đại diện cho yếu tố cung ngời mua đại diện cho yếu tố cầu thị trờng Cung: Là số lợng cải dịch vụ mà ngời bán đà sẵn sàng nhợng lại với giá Câù: Là số lợng cải dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với giá Cung cầu gặp điểm cân Theo quan điểm kinh doanh: Thị trờng tập hợp nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, nơi diễn hành vi mua ngời tiêu dùng Nói cách khác thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu loại sản phẩm dịch vụ Các doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ cđa hä cho ngêi tiªu dïng nh»m tháa m·n nhu cầu Nghiên cứu hành vi mua ngời tiêu dùng tiến triển theo thói quen họ tiêu dùng Đó cần thiết sống mà doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chóng Hiệu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp phơ thc phần vào chất lợng nghiên cứu trớc hành động Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến thị trờng cần thiết doanh nghiệp cho dù qui mô, chất hoạt động chúng nh Doanh nghiệp luôn phải tìm cách lôi kéo khách hàng lựa chọn sản phẩm mình, biết đối thủ bớc họ nh điều kiện cần thiết cho thành công doanh nghiệp *Mỗi khái niệm thị trờng nêu có ý nghĩa riêng công tác nghiên cứu thị trờng song giới hạn đề tài bàn đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đối với công ty cổ phần Thăng Long thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty bao gồm tập hợp nhu cầu khách hàng sản phẩm công công ty Đó thị trờng tiềm năng, thị trờng mục tiêu hay thị trờng hữu công ty Do đó, định nghĩa thị trờng theo quan điểm marketing quan điểm kinh doanh đợc vận dụng để nghiên cú đề tài 1.1 Vai trò, chức thị trờng: a Vai trò thị trờng: - Là cầu nồi sản xuất tiêu dùng - Là nơi hình thành xử lý mối quan hệ - Vừa môi trờng kinh doanh vừa gơng để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xà hội hiệu kinh doanh - Là nơi mà doanh nghiƯp cã thĨ kiĨm nghiƯm c¸c chi phÝ ( chi phí sản xuất, chi phí lu thông ) - Vừa đối tợng vừa kế hoạch hoá - Là công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế nhà nớc b Chức thị trờng: - Chức thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thông qua chức thừa nhận thị trờng Thị trờng thừa nhận chấp nhận ngời mua hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, thị trờng thừa nhận hành vi buôn bán, trao đổi hành hoá, dịch vụ - Chức thực hiện: Trên thị trờng có hoạt động qui luận kinh tế, sản xuất trao đổi hàng hoá Vì thị trờng có chức thông qua cạnh tranh ngành Thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ ngành có lợi sang ngành có lợi Thông qua cạnh tranh nội ngành thị trờng khuyến khích doanh nghiệp tận dụng lợi thời kinh doanh, đồng thời khuyến kích doanh nghiệp lợi vơn lên thoát khỏi phá sản Thị trờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất chi phí lu thông, hớng ngời tiêu dùng việc mua hàng hoá dịch vụ - Chức thông tin: Thị trờng phản ánh rõ nét thông tin cung, cầu sản phẩm cho hai phía bên mua bên bán, gơng phản ánh mặt kinh tế xà hội - Chức điều tiết: Thị trờng nơi thoả mÃn hai bên mua bán số lợng giá sản phẩm: tác động hai phía bên cung bên cầu 1.1.3 Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng thị trờng: a Khái niệm mở rộng thị trờng: Theo nghĩa trực tiếp mở rộng thị trờng trình tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng số lợng khách hàng doanh nghiệp cách lôi kéo ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh b Vai trò việc mở rộng thị trờng: Các doanh nghiệp dồn hết nỗ lực vào việc mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tơng đối khách hàng đối thủ cạnh tranh phía doanh nghiệp sách giá, sách chất lợng Việc mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng thu đợc nhiều lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần doanh nghiệp Vì vậy, mở rộng thị trờng nhân tố định phát triển doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày tiêu thụ đợc nhiều - Làm tăng lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp - Tăng sức cạnh tranh thị trờng - Tạo công ăn việc làm cho cán công nhân viên doanh nghiệp c Nội dung việc mở rộng thị trờng: - Nâng cao chất lợng sản lợng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm truyền thống Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng đà quen với sản phẩm nên việc mở rộng hoạt động tiêu thụ củng cố lòng tin khách hàng, kích thích nhu cầu sách giá, bán chịu, bán trả góp, có sách giá u đÃi mua với số lợng lớn thờng xuyên liên tục - Tìm kiếm thêm khách hàng - Đa hàng vào thị trờng truyền thống Doanh nghiệp cần xác định thời điểm đa sản phẩm vào thị trờng, số lợng là hợp lý Việc làm có làm tăng khả tiêu thụ công ty hay không, sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm thay hay bổ sung - Thâm nhập thị trờng mới: Thâm nhập thị trờng mới, thị trờng có đối thủ cạnh tranh mạnh việc làm khó khăn song cần thiết Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t thích đáng để nghiên cứu thị trờng Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích định để đánh giá đợc khả thâm nhập thị trờng Trớc định công ty phải giải đáp vấn đề sau: + Thị trờng xâm nhập có thuận lợi khó khăn + Đối thủ cạnh tranh ai, điểm mạnh điểm yếu họ + Đâu thị trờng mà sản phẩm doanh nghiệp phát huy đợc lợi lĩnh vực phù hợp hoạt động doanh nghiệp + Khả tiêu thụ + Cần có cải tiến sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có chiến lợc tiếp thị nh + Doanh nghiệp có chiến lợc để tăng khả cạnh tranh thị trờng d Nguyên tắc mở rộng thị trờng: - Mở rộng thị trờng sở đảm bảo vững thị trờng có Đối với doanh nghiệp việc ổn định thị trờng có quan trọng Vì đảm bảo cho doanh nghiệp có khoản doanh thu ổn định để đầu t vào thị trờng Để tạo thị trờng ổn định doanh nghiệp phải xây dựng thực biện pháp khai thác thị trờng có chiều sâu lẫn chiều rộng, thông qua hoạt động nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp thị trờng, tạo thị trờng kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp - Mở rộng thị trờng phải dựa sở huy động tối đa nguồn lực doanh nghiệp Mỗi sản phẩm bán thị trờng phải đảm bảo yêu cầu số lợng, chất lợng, giá Trong doanh nghiệp nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị vật t ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, giá sản phẩm Mọi kế hoạch sản xuất dựa sở cân đối nhu cầu thị trờng khả nguồn lực doanh nghiệp - Mở rộng thị trờng phải dựa sở phân tích đầy đủ loại nhu cầu khả toán ngời tiêu dùng 1.2 Phân loại thị trờng: Trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác Dới vài cách phân loại phổ biến 1.2.1 Căn vào thuộc tính chung sản phẩm: - Thị trờng sản phẩm hàng hoá thông thờng - Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm không nhìn thấy đợc cách thông thờng nh giấy phép, sáng chế, quyền, bí kỹ thuận 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vùc sư dơng: Cã thĨ chia kh¸i qu¸t nh sau - Thị trờng hàng hoá gồm thị trờng hàng tiêu dùng t liệu sản xuất - Thị trờng dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thơng mại dịch vụ sản xuất * Thị trờng hàng tiêu dùng xét theo mức độ cấp thiết nhu cầu lại chia thành: + Thị trờng hàng cấp 1: Chủ yếu loại hàng ngắn ngày phục vụ cho loại nhu cầu ăn, mặc, học + Thị trờng hàng cấp 2: Chủ yếu hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu lại + Thị trờng hàng cấp 3: Hàng xa xỉ đắt tiền * Thị trờng hàng t liệu sản xuất ( hàng công nghiệp) gồm hai nhóm nguyên nhiên liệu máy móc thiết bị Cả nguyên vật liệu máy móc thiết bị lại đợc chia làm hai khu vực rõ: + Thị trờng hàng t liệu sản xuất khu vực gồm ngành công nghiệp nặng nh luyện kim, chế tạo máy, lợng, hoá chất + Thị trờng hàng t liệu sản xuất khu vực gồm ngành công nghiệp nhẹ nh công nghiƯp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiƯp dƯt 1.2.3 Theo phơng thức giao dịch: - Thị trờng buôn bán 10 nhanh Dới kết đạt đợc công tác mở rộng thị trờng công ty thời gian qua a Sản lợng sản xuất tiêu thơ: Tõ níc ta chun sang nỊn kinh tÕ thị trờng với việc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho đơn vị kinh tế sở Đứng trớc tình hình nh vậy, công ty cổ phần Thăng Long phải đảm bảo đầu vào lẫn đầu cho hoạt động sản xuất kinh doanh Trong thời gian đầu chế thị trờng, công ty đà gặp phải không khó khăn khâu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, công tác điều tra nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng cha đợc quan tâm nhiều Trong năm gần tình hình giao lu kinh tế nớc khu vực nói chung phát triển mạnh, công ty đà có điều kiện tham gia hội chợ nớc hội chợ quốc tế Thông qua hội chợ, công ty đà giới thiệu sản phẩm mình, gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu họ Công ty đà gặp gỡ với nhà sản xuất kinh doanh để hiểu sâu thêm họ lĩnh vực cạnh tranh từ công ty có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp mang lại hiệu cao Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Sản lợng tiêu thụ 2001 2002 2003 TT Mặt hàng Đơn vị Vang nhÃn vàng 0,7l Chai 7233063 7406427 8321424 Vang s¬n tra Chai 7497 7449 9172 Vang năm tuổi 0,7 l Chai 11308 14600 19002 Vang Nho 0.7l Chai 21113 18539 22550 Vang Døa 0,7l Chai 5951 4064 4851 Vang năm tuổi 0,7l Chai 1685 1173 2516 Vang nh·n vµng 0,5 l Chai - 1150 5360 Vang nh·n vµng 0,64l Chai - - - Hép vang Chai 83488 93411 108323 10 Hộp vang đôi Chai 429 - 65 11 Vang lit Chai 4400 4830 1400 12 Nếp 0,65l Chai 4375 1439 5074 Nghiêm Thị Hà 39 Líp: K9QT2 - 2000 13 Vang lÝt Chai 3450 4386 39540 14 Vang can Chai 200 23410 - 15 Vang næ Chai - - 20244 16 Vang nho chát 0,75l Chai - 6424 1926 17 Rợu sơn tra loại Chai - 1386 2292 18 Vang vải 0,75l Chai - 4994 180 19 Vang m¬ 0,75l Chai - - 120 20 NÕp míi 0,5l Chai - - 3799 21 Vang ph¸p Chai - - 1732 22 Hép vang nổ chai - - 9636 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình tiêu thụ phòng Cung Tiêu- Công ty cổ phần Thăng Long Qua bảng số liệu ta thấy sản lợng tiêu thụ sản phẩm công ty tăng nhanh từ năm 2001 đến năm 2003 Điều cho thấy nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ngày tăng cao Mặt hàng đợc a chuộng Vang NhÃn Vàng, có loại rợu hoa khác nh Vang Nho, Vang Vải, Vang Sơn Tra, Vang Dứa v.v Qua bảng số liệu sản lợng tiêu thụ ta thấy sản lợng tiêu thụ ngày tăng Điều chứng tỏ thị trờng Vang Thăng Long ngày đợc mở rộng phát triển mạnh Sản lợng tiêu thụ tăng đà thúc đẩy sản xuất phát triển Dới bảng thống kê tổng sản lợng sản xuất tiêu thụ năm gần công ty cổ phần Thăng Long Tình hình sản xuất tiêu thụ công ty cổ phần Thăng Long: Năm Tổng sản lợng (lít) Sản xuất (SX) Nghiêm Thị Hà %TT/SX Tiêu thụ (TT) 40 Líp: K9QT2 - 2000 2001 5865840 5163871 88,0329 2002 5800042 5315577 91,6472 2003 6100544 6005444 98,4411 B¶ng sè liệu tổng hợp từ báo cáo tình hình sản xuất tiêu thụ năm 2002, 2003- Công ty cổ phần Thăng Long Qua bảng ta thấy sản lợng tiêu thụ mặt hàng công ty tăng đà thúc đẩy sản xuất phát triển Tình hình sản xuất gắt chặt với khâu tiêu thụ sản phẩm Điều cho thấy sản phẩm công ty có chất lợng tốt phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng b Doanh thu: Doanh thu công ty đạt đợc năm qua thể bảng dới Năm 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Doanh thu ( tỷ đồng) 7,5 10 18 42 55 57 Năm 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu ( tû ®ång) 60 61 62 65 70 Bảng số liệu tổng hợp từ báo cáo kết kinh doanh qua năm, phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long Nhìn vào số liệu doanh thu công ty cổ phần Thăng Long ta thấy rằng: Doanh thu từ năm 1993 đến năm 1995 tăng với số lợng Từ năm 1995 doanh thu tăng gấp 2,15 lần năm 1993 cho thấy hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty phát triển mạnh, mang lại doanh thu ngày tăng Năm 1997, 1998 có khủng hoảng kinh tế tài tiền tệ giới khu vực nhng công ty đạt đợc doanh thu năm sau cao năm trớc Từ năm 1999 đến năm 2003 doanh thu đà tăng từ 60 tỷ đồng lên đến 70 tỷ đồng, tăng 41 Nghiêm Thị Hà Lớp: K9QT2 - 2000 9,33 lần so với năm 1993 Doanh thu tăng đà mang lại lợi nhuận ngày cao cho công ty Trong năm gần lợi nhuận bình quân công ty đạt 11,6 tỷ đồng Do công ty làm ăn có lÃi đà tạo đợc công ăn việc làm cho nhiều công nhân viên Mức lơng ngời công nhân đợc nâng cao đạt mức bình quân 1,4 triệu đồng /tháng Đạt đợc thành nh ngày nay, nhờ vào cố gắng lỗ lực tập thể cán công nhân viên công ty đà không ngừng nâng cao tay nghề, tìm tòi, ứng dụng công nghệ mới, tiên tiến vào sản xuất nhằm tạo sản phẩm có chất lợng ngày cao c Tình hình thực nghĩa vụ nhà nớc: Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn Nhng công ty cổ phần Thăng Long đà khẳng định đợc vị làm tròn tốt nghĩa vụ doanh nghiệp nhà nớc Điều thể thông qua khoản thuế mà công ty nộp cho nhà nớc Đơn vị: Việt Nam đồng Chỉ tiêu Nghiêm Thị Hà 2001 2002 42 2003 Líp: K9QT2 - 2000 ThuÕ doanh thu 441987632 468506889.9 496617303.3 Th lỵi tøc 1368522677 1450634038 1537672080 Th vèn 192522677 204074037.6 216318479.9 ThuÕ ( VAT) 8251102323 8746168462 9270938570 ThuÕ m«n 25000000 25000000 26500000 Tổng cộng 10279135309 10894383428 11548046433 Bảng số liệu trích từ báo cáo tài tình hình thực nghĩa vụ nhà nớc phòng Kế Toán- Công ty cổ phần Thăng Long Các khoản nộp ngân sách nhà nớc tăng chứng tỏ công ty lamg ăn có hiệu đóng góp vào ngân sách nhà nớc ngày nhiều c Thị phần: Thị phần phần thị trờng mà công ty chiếm lĩnh đợc thị trờng Hoạt động mở rộng thị trờng đà kích thích việc tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu, làm tròn nghĩa vụ với nhà nớc tăng thị phần công ty Nếu xét thị trờng tiêu thụ mặt hàng rợu vang thị phần công ty chiếm tơng đối cao so với sản phẩm loại hÃng khác Thị phần công ty miền Bắc chiếm khoảng 30%, khu vực miền Trung 25% miền Nam 33% Thị phần tăng thu hút đợc nhiều khách hàng tăng sản lợng tiêu thụ, tăng doanh thu cho công ty * Qua thông tin cho thấy thị trờng vang Thăng Long phát triển mạnh ngày có u vợt xa đối thủ cạnh tranh Điều chứng tỏ công tác mở rộng phát triển thị trờng đợc trọng hàng đầu để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ công ty ngày phát triểm mạnh Công ty đà áp dụng thành công nhiều biện pháp để phát triển thị trờng có mở rộng chiến lợc xúc Nghiêm Thị Hà 43 Lớp: K9QT2 - 2000 tiến bán hàng sang thị trờng tiềm Không dừng lại thị trờng nội địa, công ty đà nghiên cứu cải tiến mẫu mà chất lợng sản phẩm tìm đợc hớng cho sản phẩm thị trờng nớc Sản phẩm công ty ngày đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến tín nhiệm Tơng lai không xa chắn sản phẩm vang công ty khẳng định đợc vị đứng vững thị trờng vang quốc tế 2.2.4 Những tồn công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: Do công tác nghiên cứu thị trờng đợc trọng hàng đầu nên năm qua tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty phát triển Sản phẩm công ty đa dạng chủng loại có thị phần nhiều khu vực thị trờng nớc Tuy nhiên , công ty gặp nhiều khó khăn công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm + Sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều sản phẩm loại khác thị trờng nhng giá bán cao so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Giá bán cao đối thủ cạnh tranh khó đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng có mức thu nhập thấp, khó kích thích ngời tiêu dùng mua hàng khu vực thị trờng + Công ty cần hoàn thiện tốt chế bán hàng tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời xây dựng đợc hệ thống phân phối hợp lý để phân phối mặt hàng thời điểm mà ngời tiêu dùng cần Xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin nh thu thập thông tin từ phía khách hàng, thu thập thông tin qua công tác nghiên cứu thị trờng, tổ chức tốt hoạt động yểm trợ bán hàng nh không tính tiền vận chuyển hàng hóa, giảm giá cho khách hàng mua nhiều + Công ty cần xác định mục tiêu xây dựng chơng trình quảng cáo hợp lý nhằm thông tin đến khách hàng để họ biết thêm tính năng, chất lợng sản phẩm mang lại, tổ chức buổi hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi giải thắc mắc Những buổi hội nghị giúp ích cho doanh nghiệp nhiều kế hoạch sản xuất, xúc tiến bán hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ v.v + Ngoài tồn nêu công ty gặp phải khó khăn sau: - Khó khăn khâu thu mua nguyên liệu Nguyên liệu để sản xuất vang loại đợc trồng đồng bằng, trung du, miền núi nên xuất chất lợng cong phụ thuộc vào thời tiết Công ty phải thu mua loại nhiều nơi Việc thu mua mang tính chất nhỏ lẻ, việc thu mua dễ bị ép giá Chi phí thu mua lớn - Công ty đà đầu t dây truyền sản xuất khép kín, áp dụng nhiều thành tựu khoa học kỹ thuật vào quản lý sản xuất mang lại hiểu kinh tế cao song sở sản xuất bị phân tán, mặt sản xuất hẹp gây khó khăn cho việc đầu t mở rộng sản xuất, khó khăn cho việc quản lý Nghiêm Thị Hà 44 Lớp: K9QT2 - 2000 * Những năm gần hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty đợc trọng hơn, nhiên, công ty cần có biện pháp thúc đẩy hoạt động nghiên cứu thị trờng để đánh giá nhu cầu vị trí sản phẩm khu vực thị trờng Sản phẩm công ty ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh Trớc tình hình công ty phải nắm bắt thông tin xử lý kịp thời biến động thị trờng thị hiếu ngời tiêu dùng, tìm hiểu sản phẩm nghệ thuật bán hàng, lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Từ nghiên cứu công ty xây dựng chiến lợc phát triển phù hợp với lực doanh nghiệp Chơng Giải pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thăng long Mở rộng thị trờng vấn đề quan trọng hàng đầu công ty cổ phần Thăng Long Đặc biệt, kinh tế thị trờng thành phần kinh tế cạnh tranh gay gắt với để thu hút khách hàng tiềm khách hàng đối thủ cạnh tranh Trớc tình hình công ty trọng đầu t nghiên cứu áp dụng nhiều giải pháp để mở rộng thị trờng Bên cạnh công ty đề mục tiêu phát triển đề nhằm thực tốt hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm Dới mục tiêu phát triển năm công ty: Nghiêm Thị Hà 45 Lớp: K9QT2 - 2000 + Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, áp dụng tiêu chuẩn ISO 90002001 HACCP sản xuất sản phẩm + Cải tiến máy móc thiết bị, đổi công nghệ, qui trình sản xuất sản phẩm, nâng cao lực sản xuất + Thờng xuyên tổ chức bồi dỡng kiến thức cho cán quản lý, nâng cao tay nghề cho công nhân viên + Không ngừng thực hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thêm thị trờng phục vụ tốt khách hàng khu vực thị trờng cũ Dới giải pháp để đảm bảo thực tốt mục tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty 3.1 Những giải pháp bên doanh nghiệp 3.1.1 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Bất kỳ doanh nghiệp phấn đấu để hạ giá thành sản phẩm điều cã ý nghÜa rÊt to lín ®èi víi doanh nghiƯp: + Tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp + Tăng mức cạnh tranh + Tạo điều kiện hạ giá bán nhằm kích thích tiêu dùng + Tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp Ta có: Giá thành đơn vị sản phầm = Tổng chi phí Tổng sản lợng sp sản xuất Từ công thức tính giá thành đơn vị tổng quát ta thấy để hạ giá thành sản xuất sản phẩm doanh nghiệp phải tìm biện pháp giảm chi phí sản xuất tăng sản lợng sản xuất Để giảm đợc chi phí, tăng sản lợng sản xuất công ty cổ phần Thăng long cần ý quan tâm đến vấn đên sau: + Nghiên cứu rõ mức cầu sản phẩm công ty thị trờng để lập kế hoạch sản xuát tiêu thụ hợp lý Nghiêm Thị Hà 46 Lớp: K9QT2 - 2000 + Đầu t đổi máy móc thiết bị, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật sản xuất nhằm làm giảm lợng lao động thủ công tăng công suất sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm 3.1.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm nhân tố ảnh hởng mạnh đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó nhân tố mà doanh nghiệp dựa vào để thu hút khách hàng nhằm thoả mÃn nhu cầu dịch vụ khách hàng Trong điều kiện kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm kích thích khả tiêu thụ, tăng khả sinh lời, tạo tồn lâu dài cho doanh nghiệp tạo hình ảnh đẹp cho sản phẩm doanh nghiệp Trong công tác mở rộng thị trờng chất lợng tạo lòng tin khách hàng với doanh nghiệp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp ngày tăng Thực tế giá bán sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long cao so với giá bán loại rợu vang loại khác thị trờng Nhng sản phẩm công ty đợc a chuộng ngày chiếm đợc lòng tin nhiều khách hàng Kết đạt đợc tập thể cán công nhân viên công ty đà không ngừng thực biện pháp nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Sản phẩm có chất lợng cao tạo đợc lòng tin với khách hàng góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cuả doanh nghiệp Vấn đề chất lợng đợc coi sống công ty Công ty cổ phần Thăng Long trọng quan tâm hàng đầu đến chất lợng sản phẩm để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty cần nghiên cứu thực tốt khâu trình sản xt s¶n phÈm + KiĨm tra kü viƯc thu mua nguyên liệu để tạo hơng + Đầu t, đổi máy móc thiết bị, công nghệ sản xuất ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất + Tìm hiểu khẩn trơng ứng dụng tiêu chuẩn chất lợng quốc tế sản xuất sản phẩm nh ISO 9001-2000 tiêu chuẩn chất lợng HACCP 3.1.3 Bồi dỡng cán quản lý, nâng cao tay nghề ngời lao động: Muốn tạo sản phẩm đạt chất lợng tốt, công ty cần có đội ngũ cán quản lý giầu kinh nghiệp, công nhân viên giỏi chuyên môn, sử dụng thành thạo trang thiết bị đại phục vụ cho sản xuất kinh doanh Công ty thờng xuyên tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Đội ngũ bán hàng ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng công ty Nâng cao ý thức thái độ phục vụ khách hàng nhân viên dễ dàng gây thiện cảm với khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tốt hơn, thúc đẩy trình bán hàng diễn thuận lợi * Ba yếu tố hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm nâng cao tay nghề ngời lao động có tác động trực tiếp hay dán tiếp đến việc mở rộng thị Nghiêm Thị Hà 47 Lớp: K9QT2 - 2000 trờng công ty Sản phẩm công ty muốn đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng, tăng mức cạnh tranh với sản phẩm loại khác, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm để hạ giá bán nhằm đáp ứng nhu cầu nhiều đối tợng khách hàng khác Nhng việc hạ giá thành sản xuất phải đảm bảo chất lợng sản phẩm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm 3.2 Các giải pháp chiến lỵc Marketing Trong xu thÕ héi nhËp víi nỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi, nhiỊu doanh nghiƯp ViƯt Nam phải cạnh tranh gay gắt với nhiều doanh nghiệp nớc để tồn phát triển Sự hội nhập tạo nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam Trớc tình hình đó, sản phẩm Vang Thăng Long công ty phải cạnh tranh gay gắt với nhiều sản phẩm loại hÃng sản xuất nớc Do đó, để chiến thắng đợc đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều khu vực việc thực giải pháp nội doanh nghiệp, doanh nghiệp cần thực giải pháp marketing sau 3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng: Trong chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công tác điều tra nghiên cứu thị trờng đợc trọng hàng đầu theo nguyên tắc Bán khách hàng cần không bán mà ta có Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng công việc khó khăn phức tạp Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhìn nhận biến động thị trờng Vấn đề nghiên cứu thị trờng công việc cấp bách mà công ty muốn tồn phát triển thị trờng cần thực Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng xác định qui mô cấu thị trờng Xác định qui mô cấu thị trờng tức nắm bắt đợc số lợng khách hàng có nhu cầu thụ sản phẩm công ty, khả toán họ Để làm đợc điều công ty phải có nguồn tin dân số, mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, chế độ trị, Công ty cần xây dựng hệ thống thông tin xử lý thông tin để thu thập thông tin từ phía khách hàng đối thủ cạnh tranh nhằm đa chiến lợc kinh doanh hợp lý Tuy nhiên số liệu, thông tin thu thập đợc phải có sức thuyết phục phản ánh thực trạng thị trờng Nếu dựa vào số liệu mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, , chất lợng sản phẩm, mẫu mà cha đủ Vì điều cho ta thấy tranh cha đầy đủ thị trờng, yếu tố có nhiều yếu tố khác nh chiến lợc đối thủ cạnh tranh, môi trờng luật pháp, thể chế trị Nghiên cứu thị trờng công tác tổng hợp giúp doanh nghiệp có nhận định đúng, nắm bắt định sản xuất kinh doanh xác nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng giúp công ty có tầm nhìn xa đồng thời ứng phó kịp Nghiêm Thị Hà 48 Lớp: K9QT2 - 2000 thời với thay đổi bất thờng thị trờng Để công tác điều tra nghiên cứu thị trờng có hiệu ngời ta chia thị trờng thành hai đối tợng - Thị trờng đầu vào - Thị trờng đầu * Thị trờng đầu vào Nguyên liệu nhập vào phải đảm bảo yếu tố sau: - Chất lợng tốt - Giá cớc phí vận chuyển hợp lý - Thời gian toán chậm Công ty chủ động việc nhập nguyên vật liệu Muốn đảm bảo đợc yếu tố đầu vào công ty phải thực tốt bớc sau: - Nghiên cứu thị trờng thờng xuyên phải chọn đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn, có uy tín để sản phẩm công ty có chất lợng cao, giá hợp lý - Giữ đợc quyền chủ động chống việc gây sức ép nhà cung cấp nguyên vật liệu - Ký hợp đồng mua bán nguyên vật liệu nhiều nhà cung cấp để chống việc nhà cung cấp gây sức ép Nguồn nguyên liệu đầu vào công ty cổ phần Thăng Long chủ yếu loại nh nho, vải, dứa, sơn tra, mận đợc trồng tên đất vờn ®ång b»ng , ®Êt ®åi trung du vµ miỊn nói nên xuất, chất lợng phụ thuộc vào thời tiết Mặt khác việc thu mua nguyên liệu nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn Điều dẫn đến việc thu mua dễ bị ép giá Do vậy, để có nguồn nguyên liệu đầu vào đảm bảo đợc số lợng chất lợng hàng năm công ty phải xây dựng đợc nguồn cung cấp nguyên liệu thành lập ban kiểm soát chất lợng từ khâu thu hát, bảo quản để tránh trờng hợp mua phải nguyên liệu đà sử dụng nhiều chất kích thích, bảo quản làm ảnh hởng tới nớc cốt từ làm giảm chất lợng vang *Thị trờng đầu ra: Công ty phải đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá hợp lý, nâng cao chất lợng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt dịch vụ sau bán, thực công tác quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tính năng, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho ngời tiêu dùng sử dụng sản phẩm đồng thời tạo cho họ có hình ảnh đẹp công ty Việc xây dựng chiếm lợc marketing, xây dựng hệ thống Nghiêm Thị Hà 49 Lớp: K9QT2 - 2000 thông tin nhằm thu thập xử lý thông tin để đa chiến lợc sản xuất kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp 3.2.2 Cải tiến mẫu mà sản phẩm: Hoạt động thực chất nhằm tạo sản phẩm có tính khác biệt sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tạo hình ảnh riêng, gây ấn tợng khách hàng Cải tiến mẫu mà chế tạo sản phẩm nhằm cạnh tranh với sản phẩm sẵn có đối thủ cạnh tranh thị trờng chiếm lĩnh thị trờng Sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long ngày đợc cải tiến rõ rệt NhÃn mác sản phẩm đạt trình độ in tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế Sản phẩm đạt chất lợng tốt đợc nhiều ngời tiêu dùng tín nhiệm Nhng để cạnh tranh đợc với sản phẩm loại khác ngày đa dạng thị trờng công ty cần nghiên cứu cải tiến bao bì, mẫu mÃ, nâng cao chất lợng để đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng ngày tốt 3.2.3 Xác định sách giá hợp lý: Cần phân tích tác động giá cầu, vùng nông thôn số lợng ngời nhiều song khả toán hạn chế công ty nên định giá mức thu lời để bán đợc khối lợng hàng hoá nhiều, đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Giá thành sản phẩm sở để xác định giá sản phẩm tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh, có quan hệ đến tiêu hiệu sản xuất kinh doanh Vấn đề giảm giá thành sản phẩm doanh nghiệp so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thị trờng có ý nghĩa hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung việc mở rộng thị trờng nói riêng Mặt khác cạnh tranh chiến lợc giá đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng, quốc gia có thu nhập bình quân đầu ngời thấp chiến lợc giá lại quan trọng Nó giúp doanh nghiệp có đợc lợi cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm Xây dựng sách giá linh hoạt, đáp ứng đợc nhu cầu nhiều đối tợng khách hàng giúp công ty mở rộng thị trờng tiêu thụ đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Xác định cấu sản phẩm thích ứng với cấu thị trờng: Mục tiêu doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận Để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp cần phải giải ba vấn đề sau: - Quyết định sản xuất gì? - Sản xuất nh nào? - Sản xuất cho ai? Đây ba vấn đề mµ bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo bíc vµo kinh doanh cần phải giải Nó giúp cho doanh nghiệp xác định đợc đối tợng khách hàng Nghiêm Thị Hà 50 Lớp: K9QT2 - 2000 mà doanh nghiệp cần đáp ứng họ cần để doanh nghiệp định sản xuất sản xuất nh 3.2.4 Phát triển kênh phân phối bán hàng: Phát triển kênh phân phối bán hàng biện pháp quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phối phát triển giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lới bán hàng, tiếp cận dễ dàng với khách hàng đáp ứng nhu cầu họ nhanh Hệ thống kênh phân phối bán hàng đóng vai trò quan trọng mắt xích thông tin từ doanh nghiệp đến khách hàng Các hoạt động quảng cáo, thống báo, tuyên truyền dựa nhiều vào hệ thống cửa hàng Các ý kiến phản hồi khách hàng Công ty cổ phần Thăng Long tổ chức mạng lới tiêu thụ thông qua kênh bán hàng sau: Kênh bán hàng cấp ( kênh phân phối ngắn): Sản phẩm vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng qua cấp trung gian thờng nhà bán buôn hay bán lẻ Kênh phôi phối nhiều cấp ( kênh phân phối dài): Sản phẩm vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thông qua nhiều cấp trung gian Các trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Các nhà trung gian chủ yếu nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý môi giới, nhà phân phối Nhà bán buôn: Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ ngời sử dụng công nghiệp Nhà bán lẻ: Là ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng Đại lý môi giới: Là trung gian có quyền hàng động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất Nhà phân phối: Dùng để trung gian thực chức phân phối thị trờng công nghiệp, ngời ta dùng để nhà bán buôn Sơ đồ kênh bán hàng công ty cổ phâng Thăng Long Ngời sản xuất ( Công ty cổ phần Thăng Long) Nghiêm Thị Hà Lực lợng bán hàng ngời sx Ngời 51 bán buôn Nhà phôi phối, nhà đầu t đại lý Lớp: K9QT2 - 2000 Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Với công ty cổ phần Thăng long cần ý phát triển hệ thống đại lý bán hàng, ngời mua buôn công ty, lực lợng bán hàng công ty Các đại lý bán hàng: Họ đại diện cho nhà sản xuất bán hàng cho ngời mua buôn, ngời bán lẻ bán trực tiếp cho ngêi tiªu dïng NhiỊu doanh nghiƯp ë ViƯt Nam thực hình thức bán hàng qua đại lý họ đà thành công Theo cách đại lý bán hàng công ty họ đợc hởng khoản chiết khấu giá hay hoa hồng theo thoả thuân hai bên Công ty cử nhân viên đến đứng bán đại lý, qua nhân viên có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phản ánh thông tin cần thiết từ khách hàng đối thủ cạnh tranh với ban lÃnh đạo công ty Ban lÃnh đạo xem xét đa phơng án sản xuất tiêu thụ hữu hiệu Đây hình thức bán hàng có khả thi công ty cổ phần Thăng Long Do công ty cần xem xét để mở rộng đại lý bán hàng thời gian tới Những ngời mua buôn công ty: Những ngời mua buôn công ty cổ phần Thăng Long thờng bạn hàng quen thờng xuyên mua hàng công ty Họ khâu trung gian quan trọng hệ thống kênh phân phối bán hàng công ty công ty tiêu thụ khối lợng lớn sản phẩm Do đó, công ty cần có sách bán hàng hấp dẫn để thu hút ngày nhiều nhà buôn tham vào kênh phân phối công ty Lực lợng bán hàng công ty: Có thể cửa hàng, quầy hàng bán giới thiệu sản phẩm công ty nhân viên bán hàng thông qua hình thức tiếp thị Các cửa hàng, quầy hàng công ty nơi bán giới thiệu sản phẩm công ty, công ty có chi nhánh bán giới thiệu sản phẩm cho khách hàng nh: chi nhánh cửa hàng Đông Đô, chi nhánh cửa hàng Kinh Doanh Tổng Hợp, chi nhánh sản xuất Hàng Nhựa Khách hàng tìm hiểu sản phẩm dặt hàng chi nhánh Trong tình hình cạnh tranh nay, nhièu công ty đà sử dụng phơng thức bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị khu vực họp chợ, khách sạn, nhà hàng v.v Bằng cách nhân viên bán hàng phải gặp gỡ trực tiếp với khách hàng thuyết phục họ dùng sản phẩm hÃng Thông qua việc gặp gỡ trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng, nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm hàng mình, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm thu thập đợc Nghiêm Thị Hà 52 Lớp: K9QT2 - 2000 th«ng tin vỊ kú väng cđa hä sản phẩm công ty Trong xu nay, công ty cần nghiên cứu phát triển hình thức bán hàng Bán hàng qua điện thoại, internet: Đây hình thức bán hàng phổ biến ë c¸c níc cã nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn nhng lại mẻ doanh nghiệp Việt Nam Khi thu thập đợc thông tin cần thiết bạn hàng, doanh nghiệp sử dụng phơng thức bán hàng Hơn nữa, xà hội đại, hình thứ bán hàng hữu hiệu Nó cho phép ngời ta trao đổi, thoả thuận với đối tác nhanh chóng mà không cần phải gặp mặt trực tiếp Nó giúp cho việc nhận định nhanh vụ làm ăn xuyên quốc gia Việc bán hàng diễn nhanh chóng, thuận lợi cho việc giao hàng thực dịch vụ sau bán Do vậy, việc xem xét phát triển kênh bán hàng cần thiết tơng lai doanh nghiệp Việt Nam nói chung với công ty cổ phần Thăng Long nói riêng * Với phân tích nêu công ty cổ phần Thăng Long cần trọng vấn đề sau để phát triển tốt kênh bán hàng + Nghiên cứu phát triển thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm + Có sách khuyến khích nhân viên bán hàng hỗ trợ đại lý nh: trang bị cửa hàng, đào tạo bồi dỡng nhân viên bán hàng, sách thi đua, thởng cần đợc điều chỉnh bổ xung + Khuyến khích phát triển hình thức bán lẻ, bán nhà, qua điện thoại, qua mạng internet + Có sách bán hàng riêng cho khu vực + Cần ý đến lực cán quản lý kênh bán hàng thờng xuyên bồi dỡng kiến thức cho nhân viên bán hàng kênh phân phối 3.2.5 Giảp pháp xúc tiến hỗn hợp: Thị trờng cạnh tranh vai trò xúc tiến hỗ hợp quan trọng Đặc biệt tình hình doanh nghiệp phải đối mặt với nhièu khó khăn, thử thách Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp để phát triển doanh nghiệp Với công ty cổ phần Thăng Long giải pháp mở rộng thị trờng qua xúc tiến hỗn hợp bao gồm giải pháp sau: Thứ nhất: Tăng cờng hoạt động quảng cáo, thông tin tuyên truyền xây dựng quan hệ cộng đồng để đa thông tin đầy đủ tới tất khách hàng, mở rộng thị trờng tiềm Nghiêm Thị Hà 53 Lớp: K9QT2 - 2000 ... 2004 Chơng Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh tế 1.1 Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp:... triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh tế Chơng 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Chơng 3: giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản. .. lên thực trạng giải pháp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cuả công ty cổ phần Thăng Long với nội dung gồm chơng Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển