Cải thiện công tác thu hút khách hàng ở công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans tài liệu, giáo án, bài giảng , lu...
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = MỤC LỤC CẢM TẠ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG …………….…………………………………………. 1 1.1 Lý Luận chung về khách hàng ……………………………………… 2 1.1.1 Một số khái niệm ………………………………………………… 2 1.1.1.1 Sản phẩm vận tải là gì? ……………………………………… 2 1.1.1.2 Dịch vụ giao nhận vận tải là gì? …………………………… 2 1.1.1.3 Chất lượng dịch vụ là gì? ……………………………………. 2 1.1.1.4 Khái niệm về thương hiệu .…………………………………… 2 1.1.1.5 Khái niệm về thị trường .………………………………………. 3 1.1.2 Khái niệm về khách hàng ……………… ……………………… 4 1.1.2.1 Khái niệm …………………… ………………………………. 5 1.1.2.2 Phân loại khách hàng …………….…………………………… 6 1.1.2.3 Vai trò khách hàng …………………………………………… 6 1.2 Lý luận về sự hài lòng của khách hàng ………………………………. 7 1.2.1 Giá trị của khách hàng ……………………………………………… 7 1.2.1.1 Khái niệm ………………………………………………………. 7 1.2.1.2 Ý nghĩa …………………………………………………………. 7 1.2.2 Cơ chế thỏa mãn khách hàng ………………………………………. 8 1.2.3 Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng …………………… 9 1.2.4 Các yếu tố cấu thành sự hài lòng của khách hàng ………………. 11 1.2.4.1 Sự kỳ vọng của khách hàng …………………………………… 11 1.2.4.2 Nhận thức thực tế của khách hàng về sản phẩm ………………. 11 1.2.4.3 tình cảm, thái độ của khách hàng về sản phẩm …………………12 1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng ………… 13 1.3 Thu hút khách hàng ………………………………………………… 13 1.3.1 Khai thác khách hàng ……………………………………………… 13 1.3.2 Nâng cao đọ hài lòng của khách hàng …………………………… 14 1.3.3 Dịch vụ khách hàng trong kinh doanh vận tải và mong đợi của khách hàng về chất lượng dịch vụ được cung cấp ……………………… 14 1.3.3.1 Dịch vụ khách hàng trong kinh doanh vận tải ………………… 14 1.3.3.2 Mong đợi của khách hàng về chất lượng dịch vụ được cung cấp15 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH TÌN HÌNH SẢN XUẤT – KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN QUỐC TẾ DANATRANS … 17 2.1 Khái quát tình hình chung …………………………………………… 18 =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 1 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = 2.1.1 Giới thiệu chung …………………………………………………… 18 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ………….………………… 18 2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, và mục tiêu ………….…………………. 19 2.1.2 Đặc điểm tổ chức và quản lý của công ty ………………………… 19 2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức ………………………………………… 19 2.1.2.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức …………………………………………. 20 2.1.2.3 Chức năng, quyền hạn của các phòng ban ……………………. 21 2.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Danatrans 25 2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực ………………………………… 25 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty ……………………… 27 2.2.2.1 Cơ cấu sản phẩm ………………………………………………. 27 2.2.2.2 tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ……………………28 2.2.3 Phân tích môi trường kinh doanh ………………………………… 28 2.2.2.1 Môi trường vĩ mô ……………………………………………… 28 2.2.2.2 Môi trường vi mô ……………………………………………… 31 2.3 Thực trạng thu hút khách hàng ở công ty Danatrans …………… 33 2.3.1 Một số chính sách thu hút khách hàng ……………………………. 33 2.3.3.1 Chuẩn hóa chất lượng phục vụ …………………………… 34 2.3.3.2 Chuẩn hóa chất lượng dịch vụ ………………………………… 35 2.3.3.3 Chính sách tính phí hấp dẫn …………………………………… 41 2.3.3.4 Chính sách các hình thức tiêu thụ ……………………………… 41 2.3.3.5 Các chương trình duy trì khách hàng ………………………… 43 2.3.2 Điểm mạnh và yếu của công ty trong thu hút khách hàng ………… 45 2.3.2.1 Điểm mạnh …………………………………………………… 45 2.3.2.2 Điểm yếu …………………………………………………… 46 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN QUỐC TẾ DANATRANS …………………………………………….… 48 3.1 Phương pháp phân nhóm khách hàng trả sau ……………………… 49 3.1.1 Nội dung giải pháp ………………………………………………… 49 3.1.2 Hiệu quả của giải pháp … ……………………………………… 51 3.2 Phân quyền quản lý cho các cửa hàng ……………………………… 52 3.2.1 Nội dung giải pháp ………………………………………………… 52 3.2.2 Hiệu quả của giải pháp … ……………………………………… 53 3.3 Cải tiến công tác cung cấp và giới thiệu dịch vụ ……………………. 3.3.1 Nội dung giải pháp ………………………………………………… 49 3.3.2 Hiệu quả của giải pháp … ……………………………………… 51 3.4 Một số đề xuất khác …………………………………………………. 54 3.4.1 Chú trọng nâng cao nhận thức CB – NV về vai trò của công tác thu hút khách hàng ………………………………………………………… 55 3.4.2 Đẩy mạnh công tác Marketing ………………………………….…. 56 =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = KẾT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Cảm tạ Khóa luận này ra đời và hoàn thành là nhờ sự gợi ý, giúp đỡ, hướng dẫn, và động viên không ngừng của các thầy cô giảng viên khoa Quản trị kinh doanh, ban lãnh đạo công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans, ban giám đốc và giáo vụ Trung tâm Đào tạo thường xuyên & Từ xa trường Đại học Duy Tân – Đà Nẵng, cùng gia đình và các đồng nghiệp tại Đại học Duy Tân, Đại học Đà Nẵng. Tôi chân thành ghi nhận và bày tỏ nơi đây lòng kính mến và tri ân sâu sắc những sự giúp đỡ quý báu đó. Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn là Thạc sĩ Huỳnh Tấn Trung, người đã giúp tôi định hướng đề tài và động viên, khích lệ tôi khắc phục khó khăn để xây dựng, phát triển và hoàn tất khóa luận theo đúng thời gian và tiến độ quy định. Bên cạnh đó, tôi không thể không ghi lòng sự tận tình giúp đỡ của Ban giám dốc cùng các bộ phận liên quan của công ty Danatrans Đà Nẵng, tạo điều kiện thuận lợi cho tôi tiếp cận, nghiên cứu, và hoàn thiện khóa luận này. Khóa luận được hoàn thành sau 3 tháng thực tập của tôi tại quý công ty Danatrans. Tuy thời gian thực tập không nhiều, cộng với điều kiện bản thân còn nhiều hạn chế, song tôi đã mở rộng và trang bị được nhiều kiến thức bổ ích, góp thêm vào hành trang trên đường công tác và mưu sinh cuộc sống. Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn tấm lòng của các thầy cô và quý anh, chị. Đà Nẵng, ngày 30 tháng 10 năm 2009 Sinh viên thực hiện Nguyễn Mạnh Quang =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 3 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = Lời mở đầu Không ai có thể phủ nhận vai trò của khách hàng đối với việc kinh doanh của một doanh nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế thị trường nói chung. Tất cả các nhà quản trị trong thời đại hiện nay hầu như đều có chung nhận định là “Người quan trọng nhất trong doanh nghiệp của chúng tôi chính là các khách hàng – khách hàng là thượng đế của chúng tôi”, khi mà hình thái kinh tế độc quyền không còn phổ biến và đang dần đi cvào dĩ vãng. Hầu hết mọi mặt hàng, dịch vụ trên thị trường đều có thể đến từ nhiều nhà cung cấp, mở ra một khả năng chọn lựa vô cùng phong phú cho người tiêu dùng. Công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans là một donh nghiệp kinh doanh dịch vụ, đã và đang kinh doanh dịch vụ vận tải và giao nhận quốc tế, một loại hình dịch vụ đang được nhiều nhà khai thác quan tâm và có ý định tham gia. Hiện nay, thị trường vận tải và giao nhận hàng hóa đang trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt, cả trong và ngoài nước, đặc biệt khi mà Việt Nam đã chính thức bước vào sân chơi thương mại lướn nhất toàn cầu – WTO. Các donh nghiệp kinh doanh vận tải hiện đang quyết liệt tranh giành thị phần, cả về số lượng khách thuê bao lẫn sân chơi. Chính từ đây, công tác thu hút khách hàng ngày càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans đã từ lâu khá coi trọng công tác chăm sóc khách hàng, song trong tình hình mới hiện nay, công tác này cần được quan tâm nhiều hơn nữa, nhằm tạo nền tảng cho sự tồn tại và phát triển lâu dài về sau, góp phần nâng cao thương hiệu, uy tín trong ngành, thu hút nhiều khách hàng hơn, tạo doanh thu ngày càng lớn hơn cho công ty, giúp công ty hoàn thành sứ mệnh tham gia ổn định kinh tế - xã hội đã được giao phó. Trên đây là những lý do và ý nghĩa thôi thúc tôi chọn đề tài “Cải thiện công tác thu hút khách hàng ở công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans” làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh tôi đã theo học tại trường Đại học Duy Tân thời gian qua. Khóa luận gồm 3 phần: Phần I: Cơ sở lý luận cơ bản về công tác thu hút khách hàng đối với doanh nghiệp. Phần II: Phân tích thực trạng thu hút khách hàng tại công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans. Phần III: Một số giải pháp nhằm nâng cao công tác thu hút khách hàng tại công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans. =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 4 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = Vì những hạn chế nhất định về mặt thời gian và kiến thức, đặc biệt là trong lĩnh vực khá rộng và nhạy cảm này, nên khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý của thầy hướng dẫn, các nhà chuyên môn, lãnh đạo công ty Danatrans, cùng quý bạn đọc gần xa. Sinh viên thực hiện Nguyễn Mạnh Quang CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 5 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = 1.1 Lý luận chung về khách hàng 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.1 Sản phẩm vận tải là gi? Sản phẩm vận tải là tất cả những gì trong lĩnh vực vận tải có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và có thể chào bán được. Nó có thể là vật hữu hình như các phương tiện thiết bị vận tải, bốc dỡ, … ( xe tải, container, kho bãi, cần cẩu, …) hay vô hình như dịch vụ vận tải, thủ tục lưu kho hay các dịch vụ phụ trợ khác (tư vấn, hỗ trợ hành chính, …) 1.1.1.2 Dịch vụ vận tải là gì? Dịch vụ vận tải là toàn bộ quá trình vận hành khai thác và cung cấp giá trị sử dụng về vận tải, lưu kho, cùng các dịch vụ liên quan cho người tiêu dùng, được thực hiện thông qua hệ thống cung cấp phương tiện vận tải, kho bãi, cửa hàng. 1.1.1.3 Chất lượng dịch vụ là gì? Chất lượng dịch vụ đo bằng mức độ hài lòng của khách hàng cảm nhận trrong quá trình tiêu dùng dịch vụ, là dịch vụ tổng thể của doanh nghiệp mang chuỗi lợi ích và thỏa mãn đầy đủ giá trị mong đợi của khách hàng trong hoạt động sản xuất cung cầu và phân phối dịch vụ. 1.1.1.4 Khái niệm về thương hiệu *Khái niệm Theo định nghía của Hội Marketing Hoa Kỳ: Thương hiệu là một cái tên, một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ hay tổng hợp tất cả các yếu tố trên nhằm xác định một sản phẩm hay một dịch vụ của một (hay một nhóm) người bán và phân biệt các sản phẩm dịch vụ đó với các đối thủ cạnh tranh. * Sự cần thiết của thương hiệu Có thể nói thương hiệu là hình thức thể hiện bên ngoài, tạo ra ấn tượng, thể hiện cái bên trong (cho sản phẩm hoặc doanh nghiệp). Thương hiệu tạo ra =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 6 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = nhận thức và niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Giá trị của một thương hiệu là triển vọng lợi nhuận mà thương hiệu đó có thể đem lại cho nhà đầu tư trong tương lai. Nói cách khác thương hiệu là tài sản vô hình nhưng lại có một sức mạnh hữu hình. Do đó sự cần thiết của thưong hiệu là tất yếu đối với cả doanh nghiệp lẫn người tiêu dùng trên thị trường ngày nay. * Tác dụng của thương hiệu trong cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng Vào thời điểm hiện nay, khi Việt Nam đã bước vào ngôi nhà chung WTO đồng nghĩa với các thị trường trên khắp thế giới đã mỡ rộng hơn, cơ hội kinh doanh được nhiều hơn. Những thành tựu về kinh tế xã hội mà đất nước ta dành được cũng đã chứng tỏ rằng hội nhập vào nền kinh tế quốc tế đã đang và sẽ là một tiến trình không thể tách rời đối với tương lai Việt Nam, đối với mục tiêu xây dựng một nước Việt Nam giàu đẹp hùng cường. Và trong tiến trình hội nhập này, các thương hiệu của doanh nghiệp chắc chắn sẽ đóng một vai trò hết sức quan trọng trong phát triển kinh tế. Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, các thương hiệu mạnh cũng chính là tác nhân có khả năng “mở rộng đường biên” với mỗi quốc gia trên bản đồ thế giới. Những vấn đề đó đặt ra câu hỏi cho các doanh nghiệp Việt Nam trên con đường xây dựng thương hiệu để nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng về vớI doanh nghiệp của mình, đó là làm gì để hội nhập và làm như thế nào? Xuất phát từ những nhận thức trên, việc phải làm gì để các thương hiệu Việt Nam có thể cạnh tranh được với các thương hiệu nước ngoài và “tỏa sáng” là vấn đề phải được các doanh nghiệp nghiêm túc nhìn nhận. Các doanh nghiệp phải nhận thức và thấy được vai trò quan trọng của thương hiệu trong quá trình hội nhập. Dưới đây là một số tác dụng của thưong hiệu trong cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng: + Làm cho khách hàng tin tưỏng vào chất lượng, yên tâm và tự hào khi sử dụng sản phẩm. + Tạo lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, giúp bảo vệ ngườI bán hàng chống lại các đối thủ cạnh tranh, đồng thời giảm chi phí Marketing. + Dễ thu hút khách hàng mới. + Giúp phân phối sản phẩm dễ dàng hơn. + Tạo lợi nhuận hơn khi tìm kiếm thị trường mới. + Nhãn hiệu tốt giúp tạo hình ảnh công ty, thu hút vốn đầu tư, thu hút nhân tài. + Giúp việc triển khai tiếp thị, khuếch trương sản phẩm dễ dàng hơn. =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 7 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = + Uy tín cao của nhãn hiệu sẽ đêm lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có điều kiện “phòng thủ”, chống lại sự cạnh tranh quyết liệt về giá. 1.1.1.5 Khái niệm về thị trường * Khái niệm về thị trường Trải qua thời gian và nhiều nghiên cứu khác nhau, thuật ngữ “thị trường” đã xuất hiện với nhiều góc độ khác nhau. - Theo quan điểm Marketing: Thị trường trong hoạt động Marketing phải nhằm mục đích đánh giá và nắm bắt được mức độ phát triển của nhu cầu khách hàng với những thuộc tính cụ thể và cách ứng xử của họ đối với một cống hiến đặc thù nào đó cho thị trường từ phía công ty. Họ quan niệm rằng “Thị trường là tập hợp những người mua hiện có và có thể có về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó”. - Người làm công tác Marketing quan tâm không phải đến cấu trúc, sự thực hiện và tiến trình hoạt động của cung cầu trên thị trường mà điều cốt lõi với họ là tìm hiểu cặn kẽ về người mua và đứng về phía nhu cầu; trên cơ sở đó họ có thể đưa ra những giải pháp kinh doanh hữu hiệu, đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu của người mua. * Phân loại thị trường - Thị trường theo vùng địa lý Những khách hàng hiện có và có thể có của doanh nghiệp được phân bố trên những vùng địa lý nhất định, bao gồm: + Thị trường địa phương: là tập hợp những người mua là cư dân tại địa phương nơi doanh nghiệp hoạt động. + Thị trường khu vực: là tập hợp những người mua là cư dân tại địa phương và các địa phương lân cận của doanh nghiệp; danh tiếng sản phẩm của doanh nghiệp đã vượt qua khuôn khổ của một địa phương và lôi cuốn khách hàng của nhiều vùng địa phương lân cận. + Thị trường toàn quốc: là tập hợp những người mua là cư dân của quốc gia nơi doanh nghiệp hoạt động; mạng lưới phân phối của doanh nghiệp trải rộng trên nhiều vùng khắp đất nước; sản phẩm của họ được tiêu dùng phổ biến trên toàn quốc. + Thị trường quốc tế: là tập hợp những người mua trong và ngoài quốc gia của doanh nghiệp; hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã tham gia vào hoạt động ngoại thương xuất nhập khẩu hàng hoá và có mạng lưới đại lý ở nhiều quốc gia khác nhau. - Thị trường theo đặc tính và thói quen tiêu dùng =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 8 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = + Thị trường của doanh nghiệp: bao gồm những khách hàng thường xuyên hoặc ngẫu nhiên mua hàng của doanh nghiệp. Thị trường này thường được đo bằng doanh số thực tế của doanh nghiệp qua từng thời kì nhất định. + Thị trường cạnh tranh: là tập hợp những người hiện đang mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể lôi kéo những khách hàng của công ty khác chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị phần là một trong những tiêu chí chuẩn để chọn trong cạnh tranh. + Thị trường đồng nghiệp: bao gồm toàn bộ khách hàng của thị trường doanh nghiệp và thị trường cạnh tranh. + Thị trường tiềm tàng đồng nghiệp: là thị trường đồng nghiệp, được tăng lên nhờ thị trường những người không tiêu dùng tương đối. - Những người không tiêu dùng tương đối là những người hiện tại không mua sản phẩm nhưng họ là những người có khả năng tiêu dùng trong tương lai. - Những người không tiêu dùng tuyệt đối là những người cả trong hiện tại lẫn tương lai không tiêu dùng sản phẩm vì có những lý do nhất định như tập quán, tín ngưỡng, sức khoẻ, Việc phân loại này cho phép doanh nghiệp xác định được mục tiêu trong tương lai nhằm củng cố và mở rộng thị trường hiện tại của doanh nghiệp. 1.1.2 Khái niệm về khách hàng 1.2.2.1 Khái niệm Trước đây, khách hàng thường được hiểu là những người mua hàng và chỉ những doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thực sự mới có khách hàng, song khái niệm khách hàng cần được hiểu đầy đủ như sau: Khách hàng là những người mà ta phục vụ cho dù họ có trả tiền cho dịch vụ của ta hay không. 1.1.2.2 Phân loại khách hàng Khách hàng được chia làm thành hai nhóm: khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ. * Khách hàng bên ngoài: là khái niệm thường được đề cập đến dưới tên gọi thuộc danh từ chung là khách hàng. Họ là người trực tiếp trả tiền, người quyết định mua, người sử dụng, người được hưởng lợi về việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Có thể nối khách hàng bên ngoài là các đối tượng sau: - Người sử dụng: là các cá nhân hoặc tổ chức thực sự sử dụng sản phẩm, dich vụ của doanh nghiệp. - Người mua: là những người thu nhận thông tin về sản phẩm, lựa chọn, ra quyết định mua và trả tiền. - Người thụ hưởng: là các cá nhân hoặc các tổ chức được hưởng lợi từ =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 9 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.s Huỳnh Tấn Trung ====================================================== = (hoặc bị ảnh hưởng bởi) việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. * Khách hàng nội bộ: Trong một doanh nghiệp luôn có các bộ phận trực tiếp phục vụ cho khách hàng, được gọi là nhân viên tuyến đầu. Tuy nhiên, bên cạnh các nhân viên tuyến đầu còn có rất nhiều bộ phận không hoặc rất ít tiếp xúc với khách hàng nhưng lại đóng góp vai trò rất quan trọng trong việc hình thành sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng. Họ được coi là các khách hàng nội bộ của doanh nghiệp. Đứng trên góc độ toàn doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải phục vụ khách hàng bên ngoài, nhưng đối với mỗi phòng ban, bộ phận hay nhân viên, họ có thể phải phục vụ khách hàng bên ngoài, khách hàng bên trong hoặc cả hai. Điều này có nghĩa là không phải ai cũng phải phục vụ khách hàng bên ngoài nhưng ai cũng có khách hàng nội bộ. Doanh nghiệp có khách hàng bên ngoài, các phòng ban có khách hàng nội bộ. 1.1.2.3 Vai trò của khách hàng Trong nền kinh tế thị trường khi mà độc quyền kinh doanh không còn phổ biến, hầu hết mọi mặt hàng trên thị trường đều có nhiều nhà cung cấp, chính điều này đem lại quyền lựa chọn cho khách hàng. Sức mua của khách hàng gây ra sự cạnh tranh cho các nhà cung cấp. Ai cung cấp sản phẩm phù hợp nhất sẽ được khách hàng lựa chọn. Khách hàng không chỉ có quyền lựa chọn, họ còn có sức mạnh – là sức mua. Đó là lý do tại sao có nhiều doanh ngiệp nói rằng: “Người quan trọng nhất trong doanh nghiệp chúng tôi là khách hàng". Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào việc bán sản phẩm, dịch vụ của họ, vì vậy mà họ phụ thuộc hoàn toàn vào khách hàng của mình. Đã không còn cảnh một người bán cho vô số người mua, không còn cảnh nhà cung cấp có quyền áp đặt với khách hàng, nếu khách hàng không vừa lòng với sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp, họ sẽ chọn ngay sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp khác. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được hàng hóa, thất thu, thậm chí dẫn đến việc không được chấp nhận trên thị trường. Mặt khác, điều này còn tạo cơ hội phát triển cho đối thủ cạnh tranh khi mà doanh nghiệp cung cấp cho họ một số lượng khách hàng đang bực tức và sẵn sàng tiếp nhận những sản phẩm, dịch vụ cùng loại có chất lượng cao hơn. Như vậy, doanh nghiệp tồn tại nhờ vào việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ trên thị trường và họ không còn việc nào khác ngoài việc cạnh tranh để giành khách hàng. Sự sống còn của doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng. Một doanh nghiệp muốn thành công luôn phải đặt cho mình câu hỏi: “Thực ra ta đang kinh doanh cái gì?" Một số chuyên gia cho rằng mọi doanh nghiệp đều kinh doanh giống nhau: bán cho khách hàng sự hài lòng. Vì vậy, dù doanh nghiệp thuộc loại hình nào, nếu muốn tồn tại thì không có cách nào khác là luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng không =========================================================== SVTH: Nguyễn Mạnh Quang Trang 10 [...]... giao nhận quốc tế và cung cấp dịch vụ cho thu kho ngoại quan quốc tế - Năm 2004: Chính thức cung cấp dịch vụ G7 trên toàn quốc với mạng kho ngoại quan trong nước và quốc tế 2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ Công ty giao nhận quốc tế Danatrans Chức năng Danatrans là một Công ty vận tải đa phương thức Công ty có chức năng tổ chức, quản lý thực hiện công tác kinh doanh vận tải và khai thác thị trường vận. .. 20/6/1976 Bộ trưởng Bộ giao thông – Vận tải ký quyết định số 189/QĐ-GTVT về việc quy định nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Công ty đại lý vận tải Đà Nẵng - Ngày 13/6/1995 Bộ GTVT và Bộ Thương mại ra thông báo số 3197/TB cho phép thành lập Công ty Giao nhận quốc tế Đà Nẵng - Ngày 01/01/1997, Công ty Giao nhận quốc tế Đà Nẵng với tên giao dịch quốc tế là Danatrans chính thức ra đời và đi vào hoạt động... hoạch công tác của các đợn vị thu c Công ty - Tổng hợp báo cáo Công ty theo quy định - Thực hiện các công tác quản lý vật tư thu c công ty - Quản lý và thực hiện công tác hành chính, văn thư, bảo mật theo đúng quy định của Nhà nước và Công ty - Tổng hợp thực hiện hạch toán tại Công ty - Thanh quyết toán các khoản phát sinh ở công ty - Tổ chức thực hiện công tác kế toán, thống kê, tài chính tại Công ty. .. cầu kho bãi và vận tải, Công ty luôn tìm hiểu để tạo ra các dịch vụ và địa bàn hoạt động mới phù hợp với mong đợi của khách hàng, đảm bảo chữ tín của Công ty trong việc cung cấp dịch vụ vận tải và các dịch vụ phụ trợ khác, đồng thời coi việc làm tốt dịch vụ sau bán hàng là mục tiêu cơ bản, lâu dài và đạo đức kinh doanh của Công ty Công ty có được một đội ngũ cao, tâm huyết với nghề Công ty luôn quan... Tuyên truyền tốt về công ty và sản phẩm của công ty - tù chỗ ít chú ý đến những nhãn hiệu và quảng cáo cạnh tranh, khách hàng ít nhạy cảm về giá hơn - Sẽ góp ý nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty - Đòi hỏi chi phí phục vụ ít hơn so với khách hàng mới vì giao dịch đã trở thành thường lệ Các mục tiêu cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ của nhà khai thác giao nhận vận tải cũng đựơc xem... thành lập, tháng 1 năm 1997, với tên gọi Công ty Giao nhận quốc tế Đà Nẵng” trực thu c Bộ Giao thông Vận tải, Danatrans là doanh nghiệp 100% vốn tư nhân trực thu c Bộ GTVT hoạt động theo mô hình Công ty TNHH Thương hiệu Danatrans vẫn luôn “Đồng hành cùng ngành công nghiệp Việt Nam” bởi vì đó là tôn chỉ và cũng là sứ mệnh được giao cho chúng tôi trong sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước Hiện... của khách hàng chịu ảnh hưởng trực tiếp của các nhân tố dưới đây: • Nhân tố thu c tính sản phẩm Nhân tố này có ảnh hưởng đến sự kỳ vọng của khách hàng, bao gồm thu c tính tất yếu và thu c tính bề mặt Xét sự kỳ vọng của khách hàng, có thể thấy thu c tính tất yếu là những thu c tính mà khách hàng mong muôn có và cần có ở một sản phẩm nào đó, nên khi sản phẩm không đạt được các tiêu chuẩn này, khách hàng. .. chức Thương mại quốc tế WTO Sở dĩ tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm hợp đồng thu bao vận tải chiếm tỷ lệ lớn (luôn luôn trên 50% trong tổng lượng thu bao) là do phần lớn khách hàng là các công ty thương mại mở rộng và khuếch trương kinh doanh nhằm hạn chế trước một bước độ cạnh tranh của các công ty mới và sẽ thành lập trong cơ hội vào WTO của nước ta Năm 2008 số lượng hợp đồng của Danatrans Đà Nẵng... thành của khách hàng để giữ chân và thu hút thêm nguồn khách hàng mới về với doanh nghiệp, nhằm mục đích nâng cao khả năng thu lãi và phát triển lâu dài của doanh nghiệp 1.2.1 Giá trị của khách hàng 1.2.1.1 Khái niệm “Giá trị khách hàng" là giá trị của các hoạt động sinh hoạt tiêu dùng của khách hàng Cũng có cách gọi khác là “giá trị đời sống khách hàng" hoặc “giá trị tiêu dùng" Giá trị khách hàng là... ====================================================== = Dịch vụ khách hàng trong vận tải là quá trình cung cấp dịch vụ vận tải từ mạng lưới, hỗ trợ khách hàng sử dụng dịch vụ và các công đoạn thanh toán với khách hàng Các quá trình này được thực hiện trong một chu kỳ kinh doanh bao gồm từ giai đoạn nghiên cứu thị trường, Marketing, tổ chức bán hàng, hỗ trợ khách hàng sử dụng dịch vụ và thu phí, phát hành hóa đơn 1.3.3.2 Mong đợi của khách hàng về sử . định kinh tế - xã hội đã được giao phó. Trên đây là những lý do và ý nghĩa thôi thúc tôi chọn đề tài Cải thiện công tác thu hút khách hàng ở công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans . phần: Phần I: Cơ sở lý luận cơ bản về công tác thu hút khách hàng đối với doanh nghiệp. Phần II: Phân tích thực trạng thu hút khách hàng tại công ty Vận tải và giao nhận quốc tế Danatrans. Phần. III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN QUỐC TẾ DANATRANS …………………………………………….… 48 3.1 Phương pháp phân nhóm khách hàng trả sau ………………………