tiểu luận marketing.doc

tiểu luận marketing

Lời nói đầu.

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo

định hớng xã hội chủ nghĩa Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng đối với mọi công ty (Cty), doanh nghiệp (DN) hay tổ chức cá nhân nào.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay Để nâng cao hiệu quả

kinh doanh (KD), tăng cờng khả năng cạnh tranh, các Cty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào KD Thực tế cho thấy các Cty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lợc Marketing vào KD là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành công trong KD.

Một trong những chính sách Marketing đợc các Cty áp dụng để đạt đợc lợi thế cạnh

tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp (XTHH) Nó đợc coi nh là 1 trong số 4 nhóm công cụ chính của hệ thống Marketing hỗn hợp mà các DN có thể sử dụng để tác động vào thị tr-ờng mục tiêu của mình.

Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của Cty

SXKDXNK Bình Minh chỳng em đã chọn đề tài : “Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nớc khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh tại các tỉnh phía Bắc” Nội

dung của bài tiểu luận gồm:

Phần I: Tổng quan về XTHH trong chiến lợc Marketing của Cty.

Phần II: Thực trạng hoạt động XTHH đối với sản phẩm (SP) nớc khoáng Vital của Cty

SXKDXNK Bình Minh.

Phần III: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động XTHH đối với SP nớc

khoáng Vital của Cty SXKDXNK Bình Minh.

Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn

chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thày cô và các bạn.

I Tổng quan về XTHH trong chiến lợc Marketing của Cty1 Khái niệm XTHH.

1.2 Vị trí XTHH trong Marketing – mix.

Marketing - mix là tập hợp các biến số mà Cty có thể kiểm soát, quản lí và sử dụng nó để gây đợc ảnh hởng có lợi cho KH mục tiêu Thiết lập Marketing - mix là một khâu rất quantrọng và là một cách thức để Cty có thể tiếp cận đợc tới thị trờng mục tiêu của mình.

Chính sách Marketing - mix đợc coi là hoàn thiện khi nó phù hợp với mục tiêu chung và phù hợp với thị trờng sẽ giúp Cty đứng vững trên thị trờng và cạnh tranh với các đối thủ của mình.

XTHH là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing - mix, nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kì một Cty nào.

Hiện nay XTHH càng đợc các Cty coi trọng khi mà nó có tác dụng rất lớn Ngời tiêu dùng (NTD) không thể mua một SP khi mà không biết hãng nào SX, nó có phải là SP nổi tiếng? Chất lợng tốt hay không? Các đặc tính sử dụng cơ bản của nó nh thế nào?… Vì vậy, quá trình ra quyết định mua là một quá trình tơng đối dài và không đơn giản, họ có những thông tin đầy đủ về SP, những hiểu biết cơ bản về nó, và đặc biệt là các hình thức bên ngoài, kiểu dáng, chất lợng… để phù hợp với thị hiếu, sở thích và khả năng của họ Tất cả các công việc trên đều do hoạt động XTHH đảm nhận Hoạt động XTHH sẽ đợc các bộ phận còn lại trong Marketing - mix hỗ trợ để có thể đạt đợc mục tiêu chung.

2 Các công cụ XTHH

Những Cty KD hiện đại thờng tổ chức điều hành một hệ thống XTHH phức tạp nh quảng cáo cho SP, khuyếch chơng SP, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của Cty vớimôi trờng KD… Nhng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong XTHH đợc sắp xếp vào một số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán( khuyến mại ), quan hệ công chúng( tuyên truyền ), bán hàng cá nhân( bán hàng trực tiếp )

2.1 Quảng cáo

Quảng cáo gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý tởng hàng hoá

hay dịch vụ cụ thể mà đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và họ phải thanh toán các chi phí.

Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phơng tiện thị thông tin đại chúng mà

Cty thực hiện để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ của mình cho thị trờng, KH mục tiêu để có thểtạo đợc ấn tợng về SP của Ctyđối với KH Quảng cáo truyền thông tin đến thị trờng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng Các phơng tiện này có thể là các phơng tiện phát thanh( radio, tivi…), phơng tiện in ấn( báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp ), các phơng tiện ngoài trời, ngoài đờng và một số phơng tiện khác, và tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ cóthể đa ra các thông điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu đó.

2.2 Xúc tiến bán (khuyến mại)

Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua SP

hay dịch vụ Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua, nó có thể là thởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thởng… Quảng cáo không có nghĩa là KH sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn.

2.3 Bán hàng cá nhân

Không giống nh quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối

quan hệ trực tiếp giữa ngời bán và các khách hàng hiện tại cũng nh KH tiềm năng Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá hay dịch vụ của ngòi bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều KH nhằm mục đích bán hàng.

2.4 Tuyờn truyền

Tuyên truyền là kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ

hay uy tín của một đơn vị KD bằng cách đa ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

3 Vai trò của XTHH đối với hoạt động KD của DN.

Trong nền kinh tế thị trờng, các Cty và DN đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay

gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định đợc cho mình một chiến lợc SXKD thích hợp.

SP có chất lợng tốt, giá cả phải chăng không có là ngời tiếu dùng sẽ mua hàng ngay

Họ phải viết đợc sự tồn tại của SP, họ phải đợc giới thiệu khái quát về SP, những lí do mà SP u việt hơn so với các SP cùng loại khác và họ đợc thuyết phục nên mua những SP đó càng sớm càng tốt … Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lợc XTHH đúng đắn, phù hợp với khả năng của Cty, với các mục tiêu chung của Cty và mục tiêu Marketing nói riêng.

Một Cty khi có một chiến lợc XTHH thích ứng với thị trờng sẽ thu đợc rất nhiều lợi ích

không chỉ bằng việc tăng doanh số hay lợng bán Họ sẽ tạo đợc và duy trì mối quan hệ Sơ đồ 1: Các công cụ chủ yếu của XTHH.

Quảng cáo

Bán hàng cá nhân

Tuyên truyền Khuyến mại

Xúc tiến hỗn

hợp

công chúng tốt đẹp với KH của mình, tạo nên sự a thích nhãn hiệu trong KH và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho Cty.

XTHH giúp cho Cty thực hiện các công việc nh thúc đẩy ngời tiêu dùng thử SP và tạo

cơ hội để tự SP có thể truyền đạt thông tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực vên ngoài để họ có những tuyên truyền tốt đẹp về SP cũng nh Cty, tạo ấn tợng về SP cho KH, nhắc nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà SP mang lại, giúp cho Cty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng nh SP trong tâm trí ngời tiờu dùng.

Chơng II Thực trạng hoạt XTHH đối với SP nớc khoáng Vital của Cty SXKDXNK BìnhMinh trong thời gian qua.

I Vài nét về Cty Bình Minh và tình hình SX nớc khoáng Vital.A, Quá trình hình thành và phát triển của Cty Bình Minh

Cty SXKDXNK Bình Minh (BITEXCO) mà tiền thân là Cty Dệt nhuộm Bình Minh, đợc UBND tỉnh Thái Bình ra quyết định thành lập ngày 12- 01- 1993 Có trụ sở tại quốc lộ 10, Phờng Quang Trung, Thị xã Thái Bình Đặt văn phòng đại diện tại Hà nội số 2A - Láng Hạ -Ba Đình - Hà nội.

Cùng với đổi mới không ngừng của nền kinh tế thị trờng ban lãnh đạo Cty đã mạnh dạn nâng cao hiệu quả SX bằng cách đầu t thêm dây chuyền và thiết bị mới, đa dạng hoá ngành nghề KD Từ chỗ chỉ KD một ngành dệt may, đến nay công ty đã mở rộng sang các lĩnh vực khác nh:

 Dệt sợi, tẩy nhuộm, may mặc xuất khẩu và nội địa. Sản xuất chỉ may, chỉ thêu, chỉ khâu.

Cho đến thời điểm hiện nay dây chuyền SX nớc khoáng Vital đợc đánh giá là một trong những dây chuyền SX nớc khoáng hiện đại nhất ở Việt Nam Với dây truyền SX đồng bộ, khép kín từ khâu khai thác nguồn nớc đến khâu đóng chai, đợc giám sát bởi các chuyên giacó kinh nghiệm về SX nớc khoáng, triết nớc, xử lý, thanh lọc từ phía bạn Italia và các chuyên gia của Việt nam Sản phẩm nớc khoáng Vital đã đạt đợc tiêu chuẩn chất lợng Châu Âu.

Đối với SP nớc khoáng thiên nhiên Vital thì việc mở rộng thị trờng bằng phù hợp và có hiệu quả để tăng khả năng bao phủ thị trờng, cộng với chế độ khuyến mại, động viên bằng hiên vật cho các trung gian hoạt động có hiệu quả và tài trợ…SP nớc khoáng Vital cho đến thời điểm hiện nay đã có mặt trên thị trờng toàn quốc, đạt đợc kết quả nhất định.

II Môi trờng KD của Cty

1 Môi trờng vi mô.

1.1 Cơ cấu tổ chức và quản trị nguồn nhân lực của Cty.

Cty SXKDXNK Bình Minh là đơn vị KD hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính không có tcách pháp nhân, có con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc và đợc mở tài khoản tại ngânhàng, tự chịu trách nhiệm về kết quả SXKD của mình, bảo đảm có lãi, tích luỹ mở rộngSXKD, bảo toàn vốn đợc giao và làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc theo pháp luật.

Về sơ đồ bộ máy quản lý chi nhánh tại Hà Nội:

1.2 Về tình hình tài chính của Cty.

- Tổng số vốn đầu t: 4 triệu USD.- Vốn vay đầu t chiếm 90%.

- Vốn lu động: 10 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).- Đã chi vào các hoạt động: 2,4 tỷ đồng.

- Đang hoạt động cho SX KD: 7,9 tỷ đồng.- Vay vốn ngân hàng: 1,715 tỷ đồng.- Vốn nợ đọng trong KH: 870 triệu đồng.

Đối với nhà máy nớc khoáng Vital thì vốn nợ đọng trong KH là khá lớn, chiếm trên 6%tổng số vốn lu động, điều này là không tốt Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bịchiếm dụng (870 triệu đồng), công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hởng không nhỏ đếnnguồn vốn KD của nhà máy.

1.3 Về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của Cty.

Nhìn chung máy móc trang thiết bị của Cty là khá hiện đại, đối với dây chuyền SX n ớckhoáng Vital đợc đánh giá là hiện đại, đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số l-ợngSP Toàn bộ dây chuyền SX nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tốithiểu những SP dở dang của nhà máy

Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Thiết bị tạo ozonNguồn cao áp

Khử lần 2 bằng tia cực tímSiêu lọc lần 3 (0,2 micron)

Chiết rót, đóng nắp chaiDán nhãn và bọc bảo hiểm

Đóng thùngThành phẩm chaiSiêu lọc lần 2 (1 micron)

Sơ đồ 3: Sơ đồ công nghệ SX nớc khoáng Vital (Nguồn: http://www.vital.com.vn).

1.4 Tình hình LĐ của nhà mỏy.

Số lợng LĐ: Tổng số CNV BQ trong toàn Cty hiện nay là trên 5012 ngời.

Chất lợng LĐ: Đối với Cty, hoạt động SXKD dựa trên dây chuyền máy móc hiện đại, dođó đòi hỏi hầu hết ngời LĐ phải có trình độ CM cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu

Bảng 1: Cơ cấu LĐ của nhà mỏy SX Nước khoỏng Vital (Nguồn: http://www.vital.com.vn).

1.5 Khách hàng của nớc khoáng Vital

Các trung gian phân phối:

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Vital Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nớc khoáng Vital muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho SP củamình đến tay ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 10 đến 20 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trung gian này giúp Cty bán hàng cho ngời tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trờng ở khu vực đó và tình hình biến động của đối thủ canh tranh Nh vậy tầm quan trọng của trung gian đối với SP Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lợc hoạt động SXKD của nhà máy cũng nh của Cty Bình Minh

Hiện nay hãng nớc khoáng Vital có gần 650 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân phối của mình.

Đối với đại lý cấp I:

Đây là các đại lý đợc nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nớc khoáng Vital Đại lý này đợc nhà máy cung cấp các SP trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nớc khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn của nhà máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.

Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ:

Đây là những KH phân phối SP nớc khoáng Vital của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc Cty để lấy hàng cung cấp cho ngời tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của cácthành viên cấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuối cùng Trung bình mỗi đại lýcấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, cáccơ quan tổ chức

Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian tơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối SP Tuy vậy nhà máy nớc khoáng Vital vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối.

Cấp I hoặc các nhà máy để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêu dùng Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ ngời tiêu dùng đến nhà máy.

Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian tơng đối hoàn hảo,thuận tiện cho việc phân phối SP Tuy vậy nhà máy nớc khoáng Vital vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối.

Những ng ời tiêu dùng:

NTD nớc khoáng Vital đợc chia làm 2 loai: Đó là NTD là các cá nhân và NTD là các tổ chức.

NTD là các cá nhân: Nh chúng ta biết rằng khi đời sống của con ngời đợc nâng cao thì

nhu cầu của họ cũng đợc năng lên một bớc Đặc điểm nổi bật nhất của NTD nớc khoáng Vital là tập chung ở những nơi có điều kiện kinh tế phát triển, mức sống của con ngời tơng đối cao( thành phố, thị xã ) hoặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá, sân quần vợt, bể bơi ) Họ là những ngời có thu nhập tơng đối cao, có công việc ổn định Những ngời này mua các SP phục vụ cho nhu cầu của chính mình, hoặc của gia đình,một nhóm nhỏ nào đó

Nhà máy n ớc khoáng Vital

Đại lý cấp I

Đại lý cấp II Cửa hàng bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Nhân viên bán hàng

Sơ đồ 4: Sơ đồ mạng l ới tiêu thụ n ớc khoáng Vital.(Nguồn: http://www.vital.com.vn).

NTD là các cơ quan, tổ chức: Bao gồm các DN, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các

nhà hàng,khách sạn vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua mỗi lần tơng đối lớn Đây là đối tợng KH rất quan trọng đối với hãng nớc khoáng Vital.

1.6 Cạnh tranh.

Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hớng

phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.

Ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên, nớc tinh lọc do các

Cty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, Cty t nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam Chẳng hạn nh nớc khoáng thiên nhiên Lavie do Cty nớc khoáng Long An SX đợc hợp tác bởi tập đoàn Vittel - Pháp Nớc khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy n-ớc khoáng Tiền Hải SX, nớc tinh lọc Lasska do Cty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và SX tại Hải Dơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.

Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có ga khác trên thị trờng

của cácDNNN, DN t nhân, Cty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An

Sự phát triển và ra đời của các Cty mới mà phần lớn là các Cty liên doanh và vốn 100%

của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát triển của ngành nớc khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngành nớc khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt.

2 Môi trờng vĩ mô.

2.1 Môi trờng nhân khẩu học.

Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một thị trờng khá rộnglớn đối với các DN nói chung cũng nh Cty Bình Minh nói riêng

Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà KH của Cty chủ yếulà những KH có mức sống và thu nhập cao, những KH công nghiệp tập trung ở thành thị,các KCN Điều này gây không ít khó khăn khi Cty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội,Quảng Ninh, TP.HCM.

2.2 Môi trờng kinh tế.

Đất nớc ta đang trong quỏ trỡnh CNH - HĐH Trong những năm qua đất nước ta đã đạtđợc những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn ở mức cao (7-8%/năm), thu nhập BQ theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của con ngời ở cả nông thôn vàthành thị đợc cải thiện.

Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợc KD thích hợp đểmở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời tiêu dùng Cty đã đầu t nhiều dâychuyền, trang thiết bị hiện đại để mở rông SX KD nh dây chuyền SX nớc khoáng của Italiatrị giá 4 triệu USD.

2.3 Môi trờng chính trị, luật pháp.

Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t Bởi nớc ta là một nớcXHCN, có nền chính trị ổn định Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có nhữngvăn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các DN thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hànhchính rờm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t.

Với cơ chế mới các DN tự tìm đối tác KD, tự lựa chọ các loại ngành nghề KD sao chophù hợp với các quy định của pháp luật.

2.4 Môi trờng tự nhiên.

Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam Á có đờng bờ biển dài, vị trí địa lý rất thuận lợicho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các nớc trong khu vực và trên thế giới với n-ớc ta.

Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho Cty nguồn nớc phong phú, dồi dào thíchhợp cho việc SXKD nớc khoáng Cty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - TiềnHải - Thái Bình, mà ở đây Cty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác SX & KD, nhờ vậymà Cty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định và phong phú.

III Kết quả SXKD đạt đợc của nhà máy nớc khoáng Vital.

1 Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của nhà máy

Nhận thức của KH về SP nớc khoáng đã tốt lên rất nhiều, xu hớng sử dụng SP nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu ngời 1,5 lít/ năm của năm 2000 tăng lên 2.1 lít /năm 2009 một ngời Nhãn hiệu nớc khoáng Vital đã đợc nhiều ngời biết đến nhờ những đợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiên số lợng bán ra cha phải là nhiều so với tiền năng của Cty cũng nh nhu cầu của thị trờng Hiện nay hãng nớc khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh là một trong những có quy mô, công suất lớn nhất trong cả nớc (30,000,000 lit/năm), chất lợng SP đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩusang thị trờng nớc ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nớc khoáng là rất khó khăn Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chất lợng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketing là không thể thiếu.

2 Kết quả KD đạt đợc của nhà máy nớc khoáng Vital

Nhà máy nớc khoáng Vital hiện nay đang SX & KD các loại SP cho thị trờng nh sau: Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng).

 Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). Nớc khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). Nớc khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). Nớc tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành SX nớc khoáng và nớc tinh lọc ở nớc ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu cha phải là cao so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nên các Cty KD nớc giải khát phải cạnh tranh rất quyết liệt.

Hãng nớc khoáng Vital từ những khó khăn ban đầu khi mới thành lập là thiếu kinh nghiệm , tiềm lực cũng nh cách tiếp cận SP với KH một cách tốt nhất Sau 13 năm hoạt động, hiện nay nhãn hiệu nớc khoáng Vital đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong cả nớc, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi đến tay ngời tiêu dùng chứ cha vào tận ngõ ngách của thị trờng nh các quán nhỏ, quán cóc nh các hãng nớc khoáng khác đã có lâu trên thị trờng và ăn sâu vào tâm trí của ngời tiêu dùng nh Lavie chẳng hạn.

Mặc dù vậy hãng nớc khoáng Vital cũng đã khẳng định đợc chất lợng SP của mình bằng cách đã tiếp cận đợc rất nhiều KH quan trọng và đã dợc chấp nhận nh: văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nớc, các bộ ngành trung ơng, UBND các tỉnh thành và các hội nghị quốc tế đơc tổ chức tại Việt nam

Kết quả của Vital đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

2005Năm2006Năm 2007Năm 2008Năm 2009

Sản lợng bán Thùng 388.538 457.017 659.536 830.125 2.150.000Số lít bán Lít 4.462.45

6 5.284.204 7.712.272 9.863.225 14.800.000Tổng doanh

gồm cả 4 chiến lợc: chiến lợc SP; chiến lợc phân phối; chiến lợc giá cả và chiến lợc XTHH Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nớc khoáng Vital có một đội ngũ CNV rất lành nghề Công nhân SX đợc đào tạo trực tiếp bởi các chuyên gia nớc ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam

Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động SXKD của chi nhánh Vital đạt hiệu quả cao hơn sovới các đơn vị trực thuộc khác, góp phần vào sự phát triển chung của toàn Cty.

IV Thực trạng hoạt động XTHH đối với SP nớc khoáng Vital của Cty SXKDXNK Bình Minh

1 Quảng cáo

Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu đợc trong KD cho mỗi Cty muốn quảng bá SP của mình với ngời tiêu dùng.Đối với hãng Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thể thao và đã tiếp cận đợc những nơi rất quan trọng nh: văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch n-ớc, các bộ ngành Trung Ương, Uỷ ban nhân dân các tỉnh - thành phố, các hội nghị quốc tế lớn đợc tổ chức

tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trớc hết nó khẳng định chất lợng và uy tín của nớc khoáng Vital Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp khách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng Chủ tịch nớc, các hội nghị quốc tế đợc các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đa tin Ngời xem sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cả những chai nớc mang nhãn hiệu “Vital”.

Đối với quảng cáo trên truyền hình hãng nớc khoáng Vital xây dựng một số chơng trình

lúc mới đa SP ra thị trờng nhằm giới thiệu SP với ngời tiêu dùng.

Đối với quảng cáo trên báo chí và tạp chí: Hãng nớc khoáng Vital chỉ quảng cáo trên một số loại báo nh báo Hà nội mới, thể thao…và những chơng trình quảng cáo này cũng chỉ đợc giới thiệu trong những năm mới thành lập, trong giai đoạn đa SP ra thị trờng.

Ngoài ra Vital còn tiến hành quảng cáo ở các sân vận động, sân quần vợt, các khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… ở mỗi nơi nh vậy thờng đợc bố chí từ 1 đến 4 tấm biển quảng cáo cho SP nớc khoáng Vital Các tấm biển này thờng đợc bố chí ở những nơi mà ngời xem dễ quan sát và chú ý nhiều Ví dụ nh trên sân bóng đá, các tấm quảng cáo thờng đợc bố chí sao cho lọt vào tầm ngắm của camera truyền hình nh khu vực hai câù môn, một nơi sẽ thu đợc nhiều hình ảnh.

Vital còn quảng cáo trên các phơng tiện vận tải của mình Vào những thời điểm núng bức của mựa hố, hãng nớc khoáng Vital này thường bố trí từ 2-4 xe tải nhẹ ngoài thùng xe

có dòng chữ: “nớc khoáng thiên nhiên Vital Việt Nam- Italia” Những chiếc xe này không

trở hàng hoá, nhiệm vụ của nó là chỉ chạy trên đờng với mục đích là quảng cáo và khuyếch trơng SP tới NTD.

Mặt khỏc Vital thường triển khai chiến lợc quảng cáo “bày vỏ thùng” Mỗi đại lý, cửa hàng sẽ đợc nhận ba chiếc vỏ thùng nớc khoáng Vital Nhiệm vụ của nhừng đại lý và cửa hàng này là trng bày vỏ thùng tại cửa hàng của mình - những nơi dễ quan sát Mỗi tháng các đại lý và cửa hàng trng bày vỏ thùng đợc tặng một thùng nớc khoáng Vital và các loại áo, khăn mặt…

Ngoài các hình thức quảng cáo trên Vital còn tiến hành quảng cáo trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại nh ô, cốc chén, khăn mặt, áo…

2 Khuyến mại (xúc tiến bán)

Các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối:

Trong thời gian vừa qua Vital đã dùng các hình thức sau đây để duy trì và khuyến khích các thành viên của mình

- Tỷ lệ hoa hồng đợc hởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyến m i:ã

Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất Ngoài một tỷ lệ

hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ đợc hởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đó lớn hơn mức bình thờng.

Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến m i cho các trung gian phân phối bán ã

hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô của từng trung gian nh sau:STTDoanh thu (thùng/tháng)Thởng doanh thu (đồng/thùng)

trong các đợt khuyến mãi thì hầu nh đại lý nào cũng nhận đợc một tỷ lệ hoa hồng cao hơn mức bình thờng.

Đặc biệt trong dịp xuân Canh Dần vừa qua Vital có một chơng trình quảng cáo đặc biệtcho các trung gian:

Bảng 4: bảng khuyến mại đặc biệt cho các đại lý (Nguồn: http://www.vital.com.vn).

Ngoài một tỷ lệ hoa hồng và phần quà hấp dẫn, trong các đợt khuyến mãi nhà máy còn có các hình thức thêm hàng hoá cho các trung gian.Tức là trong đợt khuyến mãi nhà máy sẽ biếu thêm một số thùng hàng cho những trung gian đã mua một số lợng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu SP Riêng đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớn, trong các đợt khuyến mãi nhà máy còn có một phần thởng rất đặc biệt: Đó là những chuyến du lịch trong và ngoài nớc hết sức hấp dẫn.

Ngoài các hình thức trên nhà máy còn khuyến khích cho các đại lý nhiều loại khác nh: Những bộ cốc mang tên SP của nhà máy; các loại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì chính Đặc biệt nhà máy đã dùng các SP của các đơn vị khác trực thuộc Cty Bình Minh nh: Vải, áo, khăn tắm, khăn mặt

Việc dùng ngay các SP của Cty để khuyến mãi có hai ý nghĩa: Trớc hết là dùng ngay các SP của Cty để giới thiệu với ngời tiêu dùng về các SP và các mặt hàng mà Cty KD Thứhai sẽ giảm đợc rất nhiều các khoản chi phí cho các SP khuyến mãi, bởi vì lấy ngay các SPcủa mình SX bao giờ cũng rẻ hơn là đi mua chúng rồi đa cho các đại lý.

Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng:

Nhà máy luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trơng cho các đại lý và của hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh h-ởng nhất định đến các trung gian phân phối có thể chiếm đợc các KH chuyên dùng, các nhà bán lẻ Hãng nớc khoáng Vital thờng xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù ngoài ra nhà máy còn cử các chuyên gia t vấn về cách quảng cáo, thiết kếhình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.

Sự giúp đỡ về quản lý :

Ngoài các hoạt động xúc tiến trên nhà máy còn mở những lớp miễn phí về chơng trình đào tạo NV, phân tích và hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá, phơng pháp xúc tiến Trong tháng 8 vừa qua nhà máy đã mời một số thầy giáo khoa marketing của cỏc trờngĐH về để truyền đạt một số nội dung liên quan đến phơng pháp bán hàng, quản lý KH cho toàn bộ NV và các trung gian phân phối của mình Sự giúp đỡ này là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà SX.

Ngoài những trợ giúp trên Cty còn phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối nh truyền tin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ…

Hoạt động xúc tiến bán đối với ngời tiêu dùng: