Một số biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế của Công ty cơ khí Hà Nội

Một số biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy công cụ và phụ tùng thay thế của Công ty cơ khí Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Mục lục Lời nói đầu Ch¬ng I: Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty s¶n xuÊt kinh doanh I Khái quát thị trờng tiêu thụ phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh Khái niệm, vai trò, chức Công ty sản xuất kinh doanh Khái niệm thị trờng tiêu thụ .6 Công tác phát triển thị trờng tiêu thụ II Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng Công ty sản xuất kinh doanh 11 Nghiên cứu thị trờng phát triển Marketing mục tiêu 11 Các giải pháp Marketing mix phát triển thị trờng 14 III Các tiêu đánh giá hoạt động Marketing công ty sản xuất kinh doanh 20 Tû träng chiÕm lÜnh thÞ trêng .20 Tèc ®é chu chun hµng hãa .21 Tỉng møc lu chun hµng hãa Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing để phat triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội 22 I Khái quát Công ty khí Hà Nội 22 Lịch sử đời phát triÓn 22 Cơ cấu tổ chức máy 23 C¬ së vËt chÊt, kü thuËt nh©n sù 24 Kết hoạt động kinh doanh năm 2001 2002 26 II Phân tích đánh giá biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội .27 Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty khí Hà Nội .27 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Phân tích đánh gía hoạt động lựa chọn thị trờng mục tiêu chiến lợc Marketing cđa C«ng ty 29 Định hớng phát triển thị trêng cđa C«ng ty 31 Phân tích thực trạng biện pháp Marketing MIX nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội .31 III Một số đánh giá hiệu phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội 36 Ưu điểm .36 Nhợc điểm 37 Nguyên nhân .38 Chơng III: Một số biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ Công ty khí Hà Nội thời gian tới 39 I Phơng hớng mục tiêu kinh doanh Công ty năm tới 39 Xu hớng pháp triển thị trờng sản phẩm máy công thêi gian tíi 39 Ph¬ng hớng, mục tiêu Công ty khí Hà nội .40 II Đề xuất hoàn thiện biện pháp Marketing để phát triển thị trờng 42 Hoàn thiện trình nghiên cứu thị trờng 42 Hoàn thiện giải ph¸p Marketing – MIX .44 III Các đề xuất khác 48 KÕt luËn 51 Tài liệu tham khảo .52 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Lời nói đầu Trong chế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có chiến lợc Marketing thị trờng có hiệu qủa Tuy nhiên Công ty dễ dàng thành đạt, để đạt đợc điều họ phải qua thời kỳ khó khăn tìm tòi định hớng phát triển kế hoạch chiến lợc Marketing họ việc phát triển thị trờng giữ vai trò quan trọng không doanh nghiệp phát triển mà lại không cần mở rộng thị trờng Ngành khí tảng trình công nghiệp hóa đại hoá đất nớc Tuy nhiên thời gian gần chuyển sang kinh tế thị trờng việc tìm thị trờng cho sản phẩm ngành khí Việt Nam nhiều khó khăn thời gian gia nhập vào APTA sản phẩm khí phải cạnh tranh thị trờng nớc mà phải cạnh tranh mạnh thị trờng nớc vừa hội vừa thách thức ngành khí Việt Nam nói chung Công ty khí Hà Nội nói riêng Xuất phát từ quan điểm này, thời gian thực tập Công ty khí Hà Nội, đà cố gắng tìm hiểu hoạt động Marketing Công ty theo cách nhìn nhận ngời làm Marketing dới giúp đỡ tận tình cô giáo Nguyễn Thị Thanh Nhàn giúp đỡ CBNV Công ty mạnh dạn chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp là: Những biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội Mục đích nghiên cứu: Vận dụng tổng hợp lý luận kết hợp với phân tích điều kiện thực Công ty,trên sở đánh giá u điểm, nhợc điểm, tồn nguyên nhân gây thực trạng kết hợp với nghiên cøu thùc tÕ thêi gian thùc tËp chóng t«i đa số đề xuất giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng thụ sản phẩm máy công cụ thị trờng thay Công ty khí Hà Nội, góp phần hoàn thiện chiến lợc phát triển thị trờng Công ty Chuyên ®Ị tèt nghiƯp Ngun Duy Chinh - K35 C2 ∗ Giới hạn nghiên cứu: Chúng nhận thức đợc thay đổi biến động thị trờng phức tạp, đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề nhằm thúc đẩy mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhng điều kiện nghiên cứu, khuân khổ thời gian thực tập lực sinh viên có hạn, cho phép giải vấn đề giải pháp Marketing mà nghiên cứu đa bịên pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty dựa tiếp nhận môn học chuyên ngành: Marketing Thơng mại Hậu cần kinh doanh Thơng mại Phơng pháp nghiên cứu: Về phơng pháp nghiên cứu: Chuyên đề đợc sử dụng phơng pháp tiếp cận hệ thống biện chứng, Lôgic lịch sử, phơng pháp tiếp cận trực tiếp vấn đề lý luận: phơng pháp t đổi mới: phớng phơng pháp hiệu tối đa Ngoài Chuyên đề sử dụng phơng pháp đồ họa, mô hình họa nhằm đánh giá xác hiệu kinh doanh Công ty Qua xác lập biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh, mở rộng thị trờng tiêu thụ Công ty Thích ứng với mục tiêu, giới hạn phơng pháp nghiên cứu chia kết cấu chuyên đề thành chơng Chơng I : Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trờng Công ty sản xuất kinh doanh Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội Chuyên đề tèt nghiƯp Ngun Duy Chinh - K35 C2 Ch¬ng I Những tiền đề lý luận biện pháp Marketing để phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh I khái quát thị trờng tiêu thụ phát triển thị trờng tiêu thụ Công ty sản xuất kinh doanh Khái niệm, vai trò, chức Công ty sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm Công ty sản xuất kinh doanh: Công ty sản xuất kinh doanh tổ chức kinh tế có t cách pháp nhân thực sản xuất cung ứng trao đổi hàng hóa thị trờng theo nguyên tắc tối đa hoá lợi ích ngời tiêu dùng, thông qua tối đa hoá lợi ích chủ sở hữu tái sản xuất Công ty đồng thời kết hợp cách hợp lý mục tiêu xà hội 1.2 Vai trò chức Công ty sản xuất kinh doanh: Sự đời tồn phát triển Công ty sản xuất kinh doanh có vai trò lơn đối vời kinh tế xà hội đất nớc, góp phần nâng cao trình ®é x· héi, ®ỉi míi t tỉ chøc vµ vận hành hệ thống kinh tế xà hội, đáp ứng nhiều yêu cầu cấp bách xà hội Chức chủ yếu Công ty sản xuất sản xuất tạo sản phẩm hàng hóa cung cấp cho thị trờng nhằm đáp ứng thoả mÃn yêu cầu xà hội Đặc trng Công ty sản xuất sáng tạo giá trị gía trị sử dụng hàng hóa, làm tăng thu nhập quốc dân Tuy nhiên kinh tế thị trờng để Công ty sản xuất tồn phát triển nhà sản xuất phải quan tâm tới yếu tố đầu bời thời đại ngày đầu định đầu vào Để sản xuất sản phẩm Công ty cần phải sử dụng phơng tiện vật chất, tài chính, nhân sự, sử dụng phơng tiện buộc Công ty phải có chi phí nh tiền mua máy móc, nguyên vật liệu, tiền thuê sở Công ty phải trả lơng cho ngời lao động hay thuế phải nộp cho ngân sách Tất chi phí khiến cho Công ty phải chịu giá thành Và mục tiêu Công ty kiếm lợi nhuận, Công ty phải thu lại số tiền lờn toàn chi phi sản xuất mang sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, Công ty cần có chiến lợc Marketing phù hợp với thị trờng để đạt đợc mục tiêu Chuyên đề tèt nghiƯp Ngun Duy Chinh - K35 C2 Kh¸i niệm thị trờng tiêu thụ 2.1 Khái niệm chức thị trờng a,Khái niệm thị trờng: Thị trờng đợc hiểu cách đơn giản bao gồm yếu tố cung, cầu giá nhng lịch sử hình thành phát triển sản xuất hàng hóa Tuỳ theo góc độ tiếp cận thị trờng khác phơng pháp thể khác phơng pháp thể khác mà ngời ta có khái niệm khác Theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng đợc phân định hai góc độ: - Xét góc độ vĩ mô: Thị trờng đợc hiểu tập phức hợp liên tục nhân tố môi trờng kinh doanh, quan hệ trao đổi hàng hóa đợc hấp dẫn, đợc thực không gian mở, hữu hạn chủ thể cung cầu phơng thức tơng tác chúng nhằm tạo điều kiện tồn phát triển cho sản xuất kinh doanh - Xét góc độ vi mô: Thị trờng đợc hiểu tập khách hàng ngời cung ứng thực tiềm có nhu cầu mặt hàng mà Công ty có dự án kinh doanh tập ngời bán - đối thủ cạnh tranh b, Chức thị trờng Thị trờng đời thực chức sau: - Chức thừa nhận: thông qua chức thị trờng để thấy đợc hiệu kinh doanh cđa C«ng ty, thĨ hiƯn sù chÊp nhËn cđa thị trờng hàng hóa Công ty - chức thực hiện: Mọi hoạt động mua bán trao đổi đợc thực thông qua thị trờng Thị trờng thực mối quan hệ ngời bán ngời mua thông qua gía thị trờng - Chức điều tiết kinh doanh: Chức đợc bộc lộ cách đầy đủ thông qua hình thành điều tiết giá dới tác động quy luật giá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất tiêu dùng Chức thông tin: cung cấp thông tin thị trờng, cho họ thấy đợc hội nguy xảy hoạt động Công ty 2.2 Tiêu thụ a, Khái niệm thị trờng tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời mua ngời bán diễn quyền sở hữu hàng hóa đà đợc thực nghĩa việc thực giá trị sản phẩm đà kết thúc nh Tiêu thụ hàng hóa trình thực giá trị hàng hóa chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ cần có hoạt động bổ trợ nh: nghiên cứu Marketing khách hàng, ấn định kiểm soát giá, quảng cáo xúc tiến bán Tổ chức lựa chon kênh phân phối lực lợng bán, lựa chọn phơng pháp bán quy trình bán b, Vai trò tiêu thụ: Tiêu thụ hàng hóa có vai trò vô quan trọng xà hội với doanh nghiệp Thơng mại Tiêu thụ hàng hóa khâu cuối chu kỳ s¶n xuÊt kinh doanh nã cã ý nghÜa cùc kú quan trọng, định tồn phát triĨn cđa doanh nghiƯp, gióp doanh nghiƯp thùc hiƯn c¸c mục tiêu theo đuổi chiến lợc Bất kỳ doanh nghiệp phải đa tiêu tiêu thụ sản phẩm lên hàng đầu sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng Hoạt động tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc thực khâu bán mà đợc thực nhiều khâu: nh nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chất lợng, giá bán sản phẩm, quan hệ cung cầu thị trờng Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều kiện đánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua tiêu lợi nhuận, đồng thời khẳng đinh chỗ đứng doanh nghiệp thị trờng Có tiêu thụ sản phẩm đợc, doanh nghiệp có khả thu hồi chi phí có liên quan đến sản xuất tiêu tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện cho tái sản xuất mở rộng thúc đẩy phát triển lực lợng sản xuất tăng nhanh vòng quay vốn Tiêu thụ sản phẩm thể khả trình độ doanh nghiệp viƯc thùc hiƯn mơc tiªu cđa doanh nghiƯp cịng nh đáp ứng cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng ch Làm tôt hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả giữ vững thị phần mà tạo đà để mở rộng thêm thị phần mới, doanh nghiệp kích thích tạo đợc nhu cầu cho khách hàng, thu hút bạn hàng Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Với vai trò quan trọng nh tiêu thụ sản phẩm đà thúc đẩy trình sản xuất, làm tăng hiệu sản xuất kinh doanh, khẳng định vị trí mối doanh nghiệp thơng trờng Chính tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Thơng mại kinh tế mà cạnh tranh tất yếu không ngứng Công tác phát triển thị trờng tiêu thụ 3.1 Phân tích yếu tố môi trờng lựa chọn hội kinh doanh a, Phát triển môi trờng bên Những thời đe doạ liên quan tới nhân tố bên ngoài, có tác động đến triển vọng kinh doanh Nhà tiếp thị cần xếp thời đe doạ theo thứ tự quan trọng ảnh hởng để có quan tâm thích đáng Việc phát thời kịp thời tận dụng giúp Công ty kịp thời kịp thời tận dụng giúp Công ty phát triển đợc vị trí cạnh tranh Xác định đợc đe doạ tơng lai giúp Công ty kịp thời có biện pháp phòng ngừa giảm bớt thiệt hại có biến cố xảy b, Môi trờng bên Nhà tiếp thị cần định rõ điểm mạnh điểm yếu Công ty Đây dạng phân tích bên chủ u, vỊ thùc chÊt viƯc ph©n tÝch nh»m chØ râ nguồn lực mà Công ty có thiếu Những điểm mạnh đợc đa vào chiến lợc xác định giúp cho Công ty thành công điểm yếu với việc xác định Công ty cần bổ khuyết 3.2 Công tác xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Việc xác định nhiệm vụ chiến lợc, mục tiêu chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ có ý nghĩa định thành công việc soạn thảo thực thi chiến lợc việc thực bớc mục tiêu bao trùm Công ty tồn tại, phát triển kinh tế thị trờng a Xác định nhiệm vụ chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Xác định nhiệm vụ chiến lợc, trả lời câu hỏi kinh doanh Công ty gì? Đôi ngời ta gọi nhiệm vụ kinh doanh nguyên tác kinh doanh, mục đính kinh doanh Công ty từ xác định lĩnh vực kinh doanh Công ty Thông thờng loại sản phẩm loại hình dịch vụ chính, nhóm đối tợng khách hàng, nhu cầu thị trờng, tình hình công nghệ loạt yếu tố khác Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Néi dung nhiƯm vơ cịng x¸c định vấn đề bao quát điều mong muốn có đợc Công ty, tạo lập u tiên, chiến lợc, kế hoạch phân bố công việc Nhiệm vụ kinh doanh không nên xác định chi tiết làm giảm hiệu môi trờng kinh doanh bíên số, mặt khác tạo nên cứng nhắc bên Công ty gây cản chở cho chiến lợc b Xác định mục tiêu chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Thuật ngữ mục tiêu đợc dùng để tiêu chí kết cụ thể Công ty cần đạt đợc thực chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Các lĩnh vực thông thờng chiến lợc đợc đa vào nội dung mục tiêu là: mức lợi nhuận, mức tăng trởng doanh số bán, thị phần tính rủi ro đổi Thông thờng Công ty chia mục tiêu thành hai loại: mục tiêu dài hạn mục tiêu ngắn hạn kết mong muốn đợc đề cho khoảng thời gian tơng đối dài Số năm cụ thể khác nhng nhìn chung dài chu kỳ định (từ định đến thực xong định ) Mục tiêu ngắn hạn phải cụ thể phải nêu đợc kết cách chi tiết định Mục tiêu ngắn hạn thờng đợc thực năm Mục tiêu phải đợc xây dựng cách cụ thể đắn có ý nghĩa định việc đa chiến lợc Thông thờng mục tiêu phải đáp ứng đợc tiêu thức sau: - Tính cụ thể: phải rõ mục tiêu liên quan đến vấn đề gì, giới hạn thời gian thực kết cụ thể cần đạt đợc Mục tiêu cụ thể hoạch định chiến lợc thực mục tiêu - Tính linh hoạt: mục tiêu đề phải đủ linh hoạt để điều chỉnh cho phù hợp với nguy hội xảy điều kiện môi trờng thay đổi - Tính khả thi: mục tiêu phải xác thực thực đợc, muốn xem tiêu mục tiêu có khả thi hay không, phải tiến hành phân tích dự báo số dự kiến mồi trờng - Tính quán: mục tiêu đề phải thống với phải phù hợp với nhau, việc hoàn thành mục tiêu không đợc làm cản trở việc thực mục tiêu khác Tóm lại: Quá trình soạn thảo chiến lợc, nhà quản trị cần xác định rõ nhiệm vụ mục tiêu kinh doanh để làm định nội dung chiến lợc tổ chức thực chiến lợc Điều quan trọng phần nhiệm vụ Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 mục tiêu phải ăn khớp với nhau, có mối quan hệ qua lại hữu cơ, mục tiêu phải lợng hoá nhiệm vụ nhiệm vụ phải thực mục tiêu 3.3 Công tác thiết lập phơng án chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ a, Những để xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ - căc vào khách hàng: Công ty cần phải chiếm đợc mảng hay nhiều thị phần Không có khách hàng Công ty nhu cầu thị trờng để cung ứng hàng hóa dịch vụ mình, không cần kinh doanh chiến lợc kinh doanh - Căn vào khả Công ty: Để chọn khúc thị trờng vừa với khả mang lại hiệu cao kinh doanh, hiệu yếu tố Công ty: trÝ lùc, tµi lùc, vËt lùc NÕu cã sù d thừa thiếu hụt yếu tố đó, gây lÃng phí - Căn vào đối thủ cạnh tranh: So sánh với đối thủ cạnh tranh để tìm lợi Ngày nhiều nhà kinh doanh cho lợi không định lợng nh uy tín, địa điểm, mối quan hệ, thói quen sử dụng sản phẩm Còn lợi hữu hình thờng định lợng đợc tiêu cụ thể nh khối lợng chất lợng sản phẩm Còn lợi hữu hình thờng định lợng đợc tiêu cụ thể nh khối lợng chiến lợc sản phẩm, chi phí sản xuất, giá bán khả vốn đầu t, tay nghề ngời lao động b, Các phơng án chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Trên sở phân tích, đánh giá môi trờng kinh doanh, nhà quản trị nhận biết đợc hội nguy tác động đến tồn phát triển Công ty để từ xác định nhiệm vụ, mục tiêu điều quan trọng đa phơng án chiến lợc tối u biến thành chiến lợc thực thi Chiến lợc thị trêng th«ng thêng, C«ng ty cã thĨ thiÕt lËp theo hai phơng án: chiến lợc thâm nhập thị trờng chiến lợc phát triển thị trờng 3.4 Công tác đánh giá lựa chọn thị trờng chiến lợc phát triển thị trờng tiêu thụ Để đánh giá lựa chọn chiến lợc có tính khả thi cao, đòi hỏi Công ty phải đa tiêu chuẩn, vào tiêu chuẩn mà tiến hành phân tích đánh giá, lựa chọn Điều có nghĩa chiến lợc kinh doanh Công ty, thời kỳ xác định ro khác nội dung mục tiêu cụ thể nên có tiêu chuÈn lùa chän kh¸c ThËm chÝ kh¸c rÊt xa Do 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 đặt cho năm tới Công ty cần hoạch định marketing cách rõ ràng có tính chiến lợc, đảm bảo yêu cầu hiệu vận hành kinh doanh, lực lực cạnh tranh Công ty thị trờng Định hớng phát triển thị trờng Công ty Các sản phẩm mà Công ty kinh doanh đa dạng phong phú chủng loại, chất lợng giá thành Để giải công tác bán hàng, trớc hết bán hàng tồn kho đáp ứng nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng có thị phần, có định hớng tiến hành xâm nhập số thị trờng phát thị trờng tiềm năng, đồng thời hoạch định chiến lợc để xâm nhập Mặc dù Công ty cha phát triển hết khả vốn có mình, thị phần Công ty thị trờng lân cận thấp, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty đà đa định hớng phát triển cho thị trờng năm tới tiến hành thâm nhập sâu thị trờng thuộc khu vực quận nội thành huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội nh: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Sơn Và bên cạnh Công ty tiến hành xâm nhập thị trờng nh thị trờng khu vực Hng Yên, Quảng Ninh, Hải Dơng, Vĩnh Phúc Đồng thời Công ty tiến hành loại bỏ số thị trờng nh Hải Phòng, Thái Nguyên thị trờng khả sinh lời Để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng ngời tiêu dùng Công ty có định hớng mở rộngt hêm dạng mục mặt hàng, nghĩa bổ sung thêm số mặt hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để làm đợc điều Công ty đà đa biện pháp nh: Phát huy kinh doanh mặt hàng truyền thống đà có uy tín lâu năm nh máy cặt, gọt, đúc phát triển số mặt hàng thiết bị thay Hai mặt hàng chiếm đợc thị phần hầu hết tỉnh phía Bắc Ngoài Công ty nâng cấp số kho bÃi để nâng cao lực sử dụng kho bÃi có Những giải pháp marketing - mix công ty thời gian qua 4.1 Giải pháp sản phẩm Hiện công ty áp dụng chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm, nhằm vào thay đổi nhu cầu thị trờng, sâu vào ngóc ngách thị trờng Ví dụ: Cùng loại máy tiện nhng chúng đợc chế tạo với nhiều kích cỡ chi tiết cần gia công: loatị T18A, T14A*1000, T630 Danh mục máy công cụ HAMECO sản xuất TT Tên sản phẩm Ghi 31 Chuyên đề tốt nghiÖp 10 11 12 13 14 15 NguyÔn Duy Chinh - K35 C2 M¸y tiƯn T6P16L M¸y tiƯn T18A M¸y tiƯn T14L M¸y tiƯn T630L M¸y tiƯn T630LD M¸y tiƯn T16*1000 Máy tiện T16*3000 Máy khoan cần K225 Máy bào B665 M¸y tiƯn T630A*1500 M¸y tiƯn T630*3000 M¸y phay P62 M¸y khoan bàn K612 Máy tiện T30 Máy tiện T18CNC Công ty thực chiến lợc vì: + Nhu cầu sản phẩm khí phong phú, đa dạng thờng xuyên thay đổi + Do tiến khoa học kỹ thuật nên xuất nhiều nhu cầu nên ta phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hội kinh doanh + Do cạnh tranh doanh nghiệp khí sản phẩm khí với nên công ty bị chi phối qui luật cạnh tranh thực đa dạng hóa vũ khí đấu tranh có hiệu 32 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 So s¸nh doanh thu cđa mét sè loại máy tiện thị trờng Đơn vị: tỷ đồng TT Mặt hàng Máy tiện T630 M¸y tiƯn T14L M¸y tiĐn T6P16 M¸y tiƯn T18A Doanh thu Năm 2001 Năm 2002 3,306 2,832 0,66 0,3 2,352 1,764 1,932 3,680 Qua bảng ta thấy, đa dạng hóa đợc sản phẩm nên Công ty đáp ứng đợc tối đa nhu cầu khách hàng với khả công ty Tuy sản phẩm T14L lợng tiêu thụ giảm nhng công ty sản xuất lợng định để tận dụng điều kiện có công ty, đồng thời công ty tập trung vào sản xuất loại máy tiện T18A - loại sản phẩm đợc a chuộng Công ty cố gắng cải tiến chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩm đợc đa thị trờng theo công ty trớc hết phải tốt Bên cạnh đội ngũ công nhân công ty thờng xuyên đợc nâng cao tay nghề mẫu mà chất lợng sản phẩm tốt Tất sản phẩm công ty bán đợc bảo hành thời gian tháng Trong thời gian bảo hành sai sót kỹ thuật hỏng hóc đợc xác định nguyên nhân thiếu sót sản xuất đợc công ty sửa chữa miễn phí Bảo hành sản phẩm vấn đề nhng doanh nghiệp phải áp dụng, thiếu vắng sản phẩm thiếu phần sức thuyết phụ khách hàng Chính công ty HAMECO quan tâm đến vấn đề Khi khách hàng mua máy mà họ có nhu cầu lắp đặt đợc chi phí đáp ứng đầy đủ có vận hành chạy thử, hớng dẫn kỹ thuật Chính sách đà giúp cho công ty mở rộng đợc thị trờng, tăng lợng sản phẩm tiêu thụ 2.2 Chiến lợc giá Để đáp ứng đợc nhu cầu rộng khắp, công ty bán sản phẩm cho khách hàng thuộc đối tợng với khối lợng không hạn chế Khách hàng dù mua hay mua nhiều đợc tính theo mức giá, không phân biệt giá bán buôn hay bán lẻ 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian toán Tùy vào thời gian toán sớm hay muộn mà khách hàng đợc hởng chiết khấu từ 1% đến 3% + Nếu khách hàng toán tiền đợc hởng tỷ lệ chiết khấu 3% + Nếu khách hàng toán vòng tháng đợc hởng tỷ lệ chiết khấu 2% + Nếu khách hàng toán vòng đến ba tháng đợc hởng tỷ lệ chiết khấu 1% Biện pháp giúp công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, tăng vòng quay vốn, làm trình tiêu thụ sản phẩm diễn nhanh chóng Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty đà vận dụng nhiều phơng thøc to¸n kh¸c nh: to¸n b»ng tiỊn mặt, toán séc, toán chueyẻn khoản Việc định giá cho sản phẩm công ty chủ yếu vào giá thành sản phẩm, vào chi phí sản xuất 2.3 Chiến lợc phân phối Các kiểu kênh mà công ty đà sử dụng để phân phối hàng hoá thị trờng thời gian qua là: a Kênh ngắn: Khách hàng Công ty Đây loại kênh trực tiếp loại kênh chủ yếu công ty, công ty đà sử dụng loại kênh có hiệu b Kênh dài Công ty Nhà phân phối Khách hàng Đây kênh gián tiếp đợc công ty sử dụng để phục vụ cho thị trờng miền Nam Đối với sản phẩm máy công cụ công ty có đại lý đặt thành phố 34 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Hồ Chí Minh Riêng mặt hàng phụ tùng thay công ty có mở số chi nhánh thị trờng miền Trung miền Nam Tuy đà có nhiều cố gắng nhng hiệu loại kênh cha cao, lợng sản phẩm tiêu thụ So sánh hiệu hoạt động hai loại kênh Năm 2001 Kênh loại I chiếm 74% lợng bán Kênh loại II chiếm 26% lợng bán Năm 2002 Kênh loại I chiếm 70,8% lợng bán Kênh loại II chiếm 29,2% lợng bán Qua so sánh ta thấy hệ thống kênh trực tiếp công ty đạt hiệu tơng đối cao nhng muốn phát triển mở rộng thêm thị trờng công ty cần phải quan tâm đến hệ thống kênh phân phối, đặc biệt hệ thống kênh gián tiếp 2.4 Chiến lợc xúc tiến kênh hỗn hợp: Ngày ngời kinh doanh hiểu không chuẩn bị hàng hoá chất lợng cao ngồi trông chờ xuất khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng tại, tiềm khuyến khích họ đến với công ty Xúc tiến hỗn hợp giúp họ thực đợc điều Các biện pháp mà công ty HAMECO sử dụng để xúc tiến hỗn hợp với khách hàng là: a Bán hàng cá nhân: Công ty đội ngũ bán hàng riêng Công việc bán hàng công ty phòng giao dịch thơng mại thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu khách hàng, cung cấp thông tin cần thiết chất lợng, giá cả, thông số kỹ thuật sản phẩm Do số nhân viên phòng giao dịch trớc đà trực tiếp công tác phân xởng, họ nhân viên kỹ thuật nên am hiểu sản phẩm công ty để cung cấp thông tin mà khách hàng cần biết, điều cần thiết doanh nghiệp công nghiệp b Xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán công ty cha thực hiệu nhiên đà góp phần tăng sản phẩm tiêu thụ, tìm kiếm thêm khách hàng cho công ty 35 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Những hoạt động xóc tiÕn chđ u cđa c«ng ty nh: tham gia triển lÃm hàng công nghiệp, tham gia hội thảo hiệp hội khí đặc biệt hàng quí công ty có phát hành tạp chí "cơ khí ngày nay" qua giới thiệu sản phẩm công ty t vấn cho ngời tiêu dùng số điều cần quan tâm sản phẩm máy công cụ Quảng cáo phơng thức tốt để tăng lợng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất hàng t liệu sản xuất, nhiên có hiệu định việc bán sản phẩm, mở rộng thị trờng Công ty HAMECO đà quảng cáo sản phẩm qua số tạp chí chuyên ngành khí, qua catalog phát cho khách hàng hội chợ Tuy nhiên vấn đề quan trọng mà ®iỊu quan träng nhÊt ®èi víi c«ng ty lu«n lÊy chất lợng hàng hoá dịch vụ uy tín làm hàng đầu, từ chúng tự quảng cáo cho công ty Bằng chứng việc công ty đà đợc cấp chứng nhận sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 9002 vào đầu năm 2000 III Một số đánh giá hiệu phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ Công ty Cơ khí Hà Nội Ưu điểm Những thành công Trong năm gần đây, năm 2001 năm 2002 Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ tiêu kinh tế đợc giao - Công ty đảm bảo đợc việc kinh doanh có lÃi, bảo toàn phát triển đợc nguồn vồn kinh doanh, đảm bảo thu nhập cho toàn cán công nhân viên toàn Công ty - Tiếp tục khẳng định uy tín lực Công ty thị trờng, mở rộng thêm đợc nhiều bạn hàng để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá - Doanh số bán sản phẩm Cơ khí Công ty có tăng trởng năm sau cao năm trớc - Đội ngũ cán công nhân viên đợc rèn luyện, chọn lọc kỹ càng, nên động, nhạy bén công việc Tổ chức bồi dỡng đào tạo đội ngũ để nâng cao tay nghề trình độ nghiệp vụ, khuyến khích họ tích cực tham gia lao động - Công ty đà tổ chức việc cung ứng đầy đủ hàng hoá cho thị trờng số lợng, chất lợng tối đa, tạo uy tín cho C ttrên thị trờng 36 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 LÃnh đạo Công ty thờng xuyên kiểm tra, đôn đốc, xử lý kịp thời tình phát sinh * Nguyên nhân thành công - Toàn Công ty có tinh thần đoàn kết trí cao hoạt động có hiệu quả; đóng vai trò định hớng lÃnh đạo toàn công ty - Đội ngũ cán lÃnh đạo công ty động; sáng tạo, nhân viên nhiệt tình với công việc - Công ty đà xây dựng đợc mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng ngời cung ứng đảm bảo trình mua - bán hàng hoá Công ty diễn tiến độ - Công ty quan tâm đến vấn đề ngời hoạt động kinh doanh, hàng năm cửa đồng chí cán công nhân viên học tập đào tạo nâng tay nghề - Do phát triển kinh tế mạnh mẽ thủ đô Hà Nội dẫn tới nhu cầu tiêu dùng hàng hoá nhân dân tăng nhanh Công ty có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh - Do có quan tâm đầu t u Nhà nớc Tổng Công ty Máy Thiết bị Công nghiệp - Bộ Công nghiệp thông tin thị trờng giúp Công ty tiếp cận với thị trờng cách nhanh chóng Nhợc điểm * Những điều tồn Công ty là: - Việc xác định thị trờng mục tiêu hợp lý xong Công ty cha thâm nhập sâu vào thị trờng cha mở rộng tiêu thụ thị trờng lân cận, Công ty tập trung khai thác thị trờng truyền thống cha thực đầu t phát mở rộng thị trờng có tiềm - Hệ thống giao tiếp khuếch trơng Công ty cha đợc quan tâm thỏa đáng, chi phí cho hoạt động quảng cáo không đủ để thực việc quảng cáo xúc tiến mạnh Công ty - Công ty cha phát huy hết tiềm khả nội Công ty, chất lợng hiệu kinh doanh cha thực tơng ứng với khả Công ty nhu cầu thị trờng - Một số cán công nhân viên cha nhận thức đợc công việc mình, vài cửa hàng nhân viên bán hàng có thái độ thờ ơ, lạnh nhạt với 37 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 khách hàng, cha coi "khách hàng thợng đế" Đây tồn từ chế cũ mà Công ty cha khắc phục đợc - Mạng lới kinh doanh hạn chế chủ yếu tập trung quận trung tâm nội thành Hà Nội, cha có nhiều cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm rộng rÃi để tăng hiệu kinh doanh nh Công ty cha quan tâm mức triển khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa thị trờng tỉnh xa Nguyên nhân * Nguyên nhân tồn do: - Thị trờng kinh doanh ngày trở nên sôi động nhiều tỉ chøc kinh tÕ vµ ngoµi níc cïng kinh doanh tạo nên cạnh tranh gay gát, thị trờng kinh doanh bị thu hẹp - Tiềm tài Công ty thấp so với nhu cầu thực tế cha thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết Vốn đợc bảo toàn tăng thêm, nhng vay ngân hàng nhiều phụ thuộc vào nguồn vốn từ Tổng Công ty nên chủ động kinh doanh - Công ty cha có phòng marketing riêng biệt, mà phận marketing nằm chức phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối Công ty cha đợc trọng hoạt động cải cách hay quan tâm đáng kể - Công ty cha ý thức đợc bán hàng khâu trọng yếu góp phần hiệu kinh doanh việc đạo tổ chức trình bán hàng cha thống nhất, Công ty cha trọng tới việc phát triển thị trờng tiêu thụ Qua nghiên cứu đánh giá tổng hợp hoạt động kinh doanh Công ty kinh doanh Thép vật t Hà Nội, nhằm nâng cao hiệuq hoạt động kinh doanh, thúc đẩy việc tiêu thụ xin đa số đề xuất sau Hàng hóa tăng thị trờng tiêu thụ đợc mở rộng, đáp ứng tôt nhu cầu tiêu dùng khách hàng thúc đẩy trình tái sản xuất mở rộng tiếp kiệm chi phí lu thông 38 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 Ch¬ng III Mét sè biƯn pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ Công ty Cơ khí Hà Nội thời gian tới I Phơng hớng mục tiêu kinh doanh Công ty năm tới Xu hớng phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ thời gian tới Để thúc đẩy nhanh chóng tốc độ công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc chiến lợc ổn định phát triển kinh tế xà hội đến năm 2005 Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX Đảng ta đà đa quan điểm sách ®ỉi míi vỊ kinh tÕ - x· héi nh sau: - TiÕp tơc thùc hiƯn nhÊt qu¸n chÝnh s¸ch kinh tế nhiều thành phần theo định hớng XHCN, tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp công dân đầu t phát triển sản xuất kinh doanh Hoàn thành việc xếp, tổ chức lại đổi quản lý doanh nghiệp Nhà nớc, nâng cao hiệu lực cạnh tranh, bảo đảm vai trò chủ đạo kinh tế Nhà nớc Bên cạnh Nhà nớc thực sách phát triển thành phần kinh tế: Kinh tế tập thể; kinh tế cá thể, tiểu chủ t nhân, kinh tế có vốn đầu t nớc - Hình thành đồng yếu tố thị trờng Xúc tiến việc hình thành đồng loại thị trờng đôi với việc tạo lập khung pháp luật bảo đảm quản lý giám sát Nhà nớc Coi trọng công tác tiếp thị tổ chức thị trờng Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cá nhân tiếp cận thị trờng, ký kết hợp đồng, tự chủ tự chịu trách nhiệm kinh doanh: Giảm đến mức tối đa can thiệp hành quan Nhà nớc vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Thực nguyên tắc công khai minh bạch kinh doanh - Tăng cờng hiệu lực công cụ, sách quản lý vĩ mô, tiếp tục xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật: Luật thơng mại, luật phá sản doanh nghiệp, luật lao động, luật tổ chức tín dụng, luật ngân sách Nhà nớc, luật đất đai, luật doanh nghiệp, luật đầu t, luật khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh 39 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 - Chđ ®éng héi nhËp kinh tÕ quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại nh hội nhập mậu dịch kinh tế khu vực vµ qc tÕ nh: APEC, APTA, WTO… Nhµ níc khun khích doanh nghiệp thuộc thàh phần kinh tế hoạt động xuất, nhập mà pháp luật cho phép, bao gồm xuất, nhập dịch vụ, Nhà nớc hỗ trợ thông tin, tìm kiếm khách hàng, tham dự triển lÃm, hội chợ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trên sách Đảng Nhà nớc ta nhằm hỗ trợ khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty thơng mại đặc biệt Công ty thơng mại quốc doanh Xu híng, mơc tiªu a Xu híng Dù đoán năm 2003 tình hình máy công cụ nớc tình trạng cung lớn cầu số sở sản xuất, mở rộng quy mô sở vào hoạt động, làm tăng thêm khả sản lợng d thừa làm cho tình hình cạnh tranh sản xuất kinh doanh khí lu thông gay gắt Ngoài tình hình tài Công ty năm 2003 xí nghiệp năm khó khăn hàng tồn lớn, có mặt hàng máy công cụ tồn với số lợng lớn, có giá vốn cao giá tiêu thụ nay; tình hình co hẹp thị trờng Công ty, công nợ khó đòi tăng lên có công nợ hạn cha thu hồi đợc Đó yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh Công ty năm Trớc tình hình để định hớng phát triển sản xuất Công ty đà nhận thức đợc Hà Nội trung tâm kinh tế lớn nớc, có phát triển mạnh mẽ kinh tÕ - x· héi, cã sù më réng kinh doanh nhanh chãng, giao lu kinh tÕ víi c¸c khu vùc nớc nớc ngoài, có bầu không khí cạnh tranh sôi động liệt Trong bối cảnh nh vậy, không đổi mới, không động trớc tình hình Công ty tồn phát triển Trong năm Công ty đà có nhiều đổi tổ chức vận hành hoạt động kinh doanh, điều đà giúp Công ty đứng vững tiếp tục khẳng định vị trí vai trò thơng trờng Không thỏa mÃn dừng lại, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức máy điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến đơn vị trực thuộc đờng để lên 40 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 b Mục tiêu - Về thị trờng: Tiếp tục trì hoạt động ổn định thị trờng Hà Nội, mở rộng thêm mạng lới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển Hà Nội đến năm 2010, tăng cờng nỗ lực Công ty để xâm nhập khu vực thị trờng lân cận nh: thị trờng huyện ngoại thành Hà Nội thị trờng tỉnh giáp gianh Hà Nội - Về sở hạ tầng: Công ty tiến hành cho xây dựng lại xây dựng số cửa hàng, thay đổi trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân Đối với mặt hàng xây dựng việc xây dựng cửa hàng thoáng, đẹp, gần đờng giao thông, thuận tiện cho việc lại khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trng bày phòng bán hấp dẫn, dễ quan sát cần thiết điều thu hút đợc nhiều khách hàng - Về vốn kinh doanh: Vốn yếu tố quan trọng giúp Công ty mở rộng quy mô kinh doanh Vì vậy, Công ty tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Tổng Công ty ngân hàng, giảm tối đa lợng vốn tồn đọng số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải hết lợng hàng tồn, giúp việc lu thông hàng hóa đợc thông suốt Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu - Về công nghệ kinh doanh: Công ty trọng hoàn thiện công nghệ chiến lợc chung thời kỳ công nghệ chi tiÕt cho tõng bé phËn, thiÕt lËp bé phËn chuyên môn hoạch định chiến lợc Marketing cho Công ty Trong xây dựng chiến lợc chi tiết, ý chiến lợc Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trờng cách xác từ định hớng đầu t cho ngành hàng cụ thể Sau năm thực có đánh giá kết rút kinh nghiệm từ điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế Công ty thị trờng - Về mặt hàng công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Công ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng với cấu hợp lý ngày hoàn thiện, chất lợng số lợng hàng hóa ngày cao Tuy nhiên, Công ty cố gắng sâu vào kinh doanh số mặt hàng nh: loại máy cán thép, máy tiện, máy phay, máy bào số mặt hàng khí để chúng trở thành mũi nhọn 41 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phơng thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng cửa hàng, giao tận công trình cần kết hợp bán theo lô lớn văn phòng Công ty bán nhỏ, lẻ đơn vị trực thuộc Nghiên cứu, triển khai bớc mô hình đại lý bán hàng xí nghiệp, cửa hàng theo phơng thức giao hàng thu tiền chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trớc) Đặc biệt ý dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng cách thuận lợi nhanh chóng nh cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu - Về cấu tổ chức máy: Đây yếu tố vô quan trọng, đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chËm, tèt hay xÊu cđa C«ng ty C«ng ty sÏ xếp lại máy tổ chức nhằm đạt tới gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm số phận chức nghiên cứu thị trờng, trực thuộc ban giám đốc Các cán phụ trách cửa hàng phòng ban thiết phải có trình độ đại học trở lên Để thực mục tiêu chiến lợc kinh doanh Công ty đòi hỏi phải phấn đấu tất thành viên Công ty góp phần xây dựng Công ty ngày lớn mạnh II Đề xuất hoàn thiện biện pháp Marketing để phát triển thị trờng Hoàn thiện trình nghiên cứu thị trờng Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu công tác nghiên cứu thị trờng cần thiết tiền đề để lập chiến lợc Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trờng Công ty Cơ khí Hà Nội cần phải đợc tiến hành cách đồng Cần phải xác định: - Đâu thị trờng triển vọng hay lĩnh vực phù hợp với hoạt động kinh doanh - Khả bán mặt hàng thị trờng Công ty cần đa sách cụ thể để tăng cờng tiêu thụ hàng hóa Thị trờng nơi để Công ty thực việc tiêu thụ hàng hóa mình, Công ty Cơ khí Hà Nội hiểu biết thị trờng, khách hàng thời điểm mà quan trọng phải phải kỳ vọng xu vận động phát triển thị trờng, dự báo quy mô, cấu, sức hút, tốc độ 42 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 tăng trởng thị trờng mà Công ty tham gia kinh doanh Công ty cần áp dụng hai phơng pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu trờng nghiên cứu qua tài liệu - Phơng pháp nghiên cứu trờng: phơng pháp thờng đợc dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể vấn đề Các thông tin tài liệu, sách báo thờng không xác không đợc báo, trình kịp thời Để thực tốt cần đầu t cách thích đáng tiền công sức Tình hình nghiên cứu thị trờng Công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu đặt thời đại Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Công ty cần thực thông qua hình thức sau: + Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức giúp Công ty tìm hiểu phản ứng khách hàng Công ty Đây phơng pháp thuận lợi Công ty khách hàng Công ty phần lớn khách hàng lớn có nhu cầu mua hàng thờng xuyên + Lập bảng câu hỏi cử cán điều tra trực tiếp Đây phơng pháp cần thiết để biết đợc phản ứng khách hàng Tuy nhiên việc đòi hỏi Công ty phí vốn, nhân lực, thời gian + Điều tra qua vấn điện thoại Với hình thức điện thoại, điện tín nh đợc sử dụng nhiều hộ gia đình, quan đặc biệt thị trờng Hà Nội Phơng pháp đa lại hiệu cao có đặc điểm nh: Thông tin nhanh, xác, khu vực điều tra rộng Vì Công ty nên phát huy u phơng pháp - Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây phơng pháp đợc sử dụng thông dụng Thông qua tài liệu khác nh nh: Tạp chí công nghiệp, xây dựng, tài liệu nội để thu đợc nhiều thông tin cần thiết nh: Thông tin tình hình tiêu thụ mặt hàng máy công cụ, tốc độ phát triển sở hạ tầng ngành có liên quan, thông tin thị trờng đối tợng cạnh tranh phơng pháp tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhợc điểm độ tin cậy không cao Vì Công ty áp dụng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng làm tiền đề cho lúc nghiên cứu sâu bớc Việc xư lý th«ng tin cđa C«ng ty thêi gian qua chủ yếu phân tích, phán đoán cán phòng kinh doanh Họ nhiệt tình, động, có trình độ hiểu biết Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin cách xác thực nên có phòng Marketing để họ làm nhiệm vụ 43 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 - Xác định xem đâu đối thủ cạnh tranh Điều đợc xác định qua việc nghiên cứu vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết đợc đối thủ cạnh tranh Công ty cần định kỳ thăm dò nhu cầu, sở thích ngời tiêu dùng theo bảng câu hỏi đa Việc nghiên cứu thị trờng Công ty Cơ khí Hà Nội thực theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu Sắp xếp liệu theo thứ tự Tóm tắt liệu Chọn phân tích Xem xét khác biệt Phân tích liệu qua thực nghiệm Hoàn thiện giải pháp Marketing - Mix a Sản phẩm Để thực mục tiêu công ty nên: * Nâng cao chất lợng lực nội tại: 44 Nghiên cứu mối quan hệ Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Chinh - K35 C2 - Đạo tạo đội ngũ cán công nhân viên nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm nh: Mở lớp đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi phân xởng nh toàn công ty, tổ chức thi thợ giỏi, thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm - Đầu t thêm sở vật chất kỹ thuật cách cải tạo dây chuyền sản xuất lạc hậu, nâng cấp đại hóa thiết bị * Có chiến lợc cụ thể sản phẩm mới: Để mở rộng thị trờng, tăng thị phần công ty dựa vào sản phẩm có mà công ty cần phải có kế hoạch phát triển sản phẩm máy công cụ với tính nh: Độ xác cao, kích thớc chi tiết gia công đa dạng, tự đống hóa hoàn toàn Đối với sản phẩm công ty cần có chiến lợc cụ thể trớc đa thị trờng nh: + Phải nêu lên đợc lợi sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật khách hàng t liệu sản xuất coi trọng + Cần có chiến lợc giới thiệu sản phẩm dịch vụ thật cụ thể * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp sản xuất hàng t liệu sản xuất Tuy đội ngũ công nhân công ty có tay nghề cao nhng cần phải giáo dục nâng cao t tởng cho họ để tránh tợng tiêu cực xảy làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành Chú ý đến tinh thần, thái độ nhân viên bảo hành khách hàng - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên năm để khách hàng yên tâm chất lợng công ty b Giá Giá yếu tố định đến thành công hay thất bại công ty việc sản xuất kinh doanh hàng hóa 45 ... vận hành biện pháp Marketing để phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm Máy công cụ Công ty Cơ khí Hà Nội I Khái quát Công ty Cơ khí Hà Nội Lịch sử đời phát triển Công ty Cơ khí Hà Nội sở khí. .. vận hành biện pháp Marketing nhằm phát triển thị trờng sản phẩm máy công cụ phụ tùng thay Công ty khí Hà Nội Chơng III: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện biện pháp Marketing để mở rộng phát triển thị. .. trờng itêu thụ sản phẩm Máy công cụ Công ty Cơ khí Hà Nội Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Cơ khí Hà Nội Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty Cơ khí Hà Nội mức sơ lợc,