645 Chiến lược Marketing về chính sách sản phẩm của Công ty Nam Hà

645 Chiến lược Marketing về chính sách sản phẩm của Công ty Nam Hà

Lời mở đầu Kể từ khi nhà nớc ta quyết định chuyển đổi nền kinh tế Việt Nam từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc đã đa lại vận hội mới cho các doanh nghiệp đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này vào bối cảnh cạnh tranh gay gắt .Có không ít các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, nợ kéo dài và phải quyết định giải thể, phá sán hoặc sát nhập, Bất kỳ một nhà kinh doanh nào trong thời đại ngày nay muốn chiến thắng trên thờng trờng, đều vạch cho mình một kế hoạch chiến lợc cần có sự chuẩn bị kỹ càng trớc khi quyết định làm một việc gì đó, cũng nh chuẩn bị sẵn sàng các tình huống, điều kiện đối phó với sự biến động của môi trờng kinh doanh, xu thế biến đổi chung của thế giới Ngày nay xu thế toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tế ngày càng phát triển với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại đợc chuyển giao giữa các nớc, từ nớc phát triển đến các nớc đang phát triển và kém phát triển, thì ngời tiêu dùng càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơn trớc, nhiều mặt hàng phong phú hơn. Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoá nào đáp ứng nhu cầu và mong muốn của mình. Và họ sẽ mua hàng hoá căn cứ vào nhận thức của họ. Vì thế những công ty chiến thắng là những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình, coi khách hàng là những thợng đế để phục vụ. Các công ty ấy ngày càng nhận thức đợc vai trò quan trọng của Marketing và xem Marketing là một triết lý của toàn công ty chứ không phải là một chức năng riêng biệt. Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và hớng theo khách hàng chứ không phải lấy Sản phẩm làm trung tâm hay hớng theo chi phí Công ty tnhh dợc phẩm ica Phacmarceuticals trớc sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng đã vợt lên đợc những khó khăn thử thách và đến nay công ty đã làm ăn có lãi, sản phẳm của công ty đã đợc nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày càng đợc mở rộng . Từ năm 2000 cho đến nay tuy không phải là dài nhng tình hình sản xuất kinh doanh của công ty luôn ổn định và phát triển không ngừng. Không hài lòng vơí những gì đã đạt đợc, ngợc lại công ty luôn tìm tòi , nghiên cứu để đa ra nhiều biện pháp để mở rộng thị trờng cho sản phẩm của mình . 1 Nhận thức đợc vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại chi nhánh của công ty và các kiến thức đã đợc học trong trờng em đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm mở rộng thị trờng của công ty TNHH dợc phẩm ICA Phacmarceuticals Chi nhánh Hà Nội Do thời gian thực tập và kiến thức thực tế còn nhiều hạn chế vì vậy chuyên đề thực tập không tránh khói những thiếu sót. Đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy Trần Minh Đạo và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty cùng các phòng ban chức năng khác chuyên đề của em đã đợc hoàn thành. Em mong đợc sự góp ý , giúp đỡ để chuyên đề của em hoàn thiện hơn . Em xin chân thành cẩm ơn 2 Chơng I: Tình hình thị trờng dợc phẩm Việt nam Trong tất cả các lĩnh vực sản xuất kinh doanh thì lĩnh vực sản xuất kinh doanh dợc phẩm là phức tạp nhất. Bởi nó liên quan trực tiếp đến tính mạng con ngời. Nó là loại hàng hoá thuộc dạng đặc biệt. Chính vì vậy sự điều tiết của nhà nớc là rất quan trọng. Song nớc ta còn là một nớc thuộc dạng nghèo nàn của thế giới nên công tác sản xuất và kinh doanh thuốc còn gặp nhiều khó khăn. Ngành dợc chỉ cung ứng đợc 30% nhu cầu còn đâu là do thuốc nhập khẩu. Chính vì vậy nhà nớc rất khó khăn trong việc kiểm soát giá cả. Do vậy giá cả thuốc tân dợc tăng liên tục, tăng ngang chỉ số giá tiêu dùng gây khó khăn cho ngời dân. Trong khi đó tâm lý sính ngoại của ngời dân cũng gây ảnh hởng không nhỏ đối với thị trờng thuốc nội. Tâm lý này đã ăn sâu vào tiềm thức của đại đa số dân chúng, nhiều ngời nghĩ rằng thuốc ngoại thì hơn hẳn thuốc nội về mặt chất lợng. Do đó giá thuốc ngoại cao hơn nhiều lần so với thuốc sản xuất trong nớc nhng họ vẫn có thể chấp nhận. Và nhiều ngời quan niệm rằng đắt sắt ra miếng có dùng thuốc ngoại thì mới tốt, mới khỏi bệnh nên đắt mấy họ cũng cố gắng mua. Chính ví vậy họ đã góp phần trong việc các doanh nghiệp nhập khẩu và sản xuất thuốc tăng giá. Trên thị trờng hiện nay ngời dân có thể dễ dàng mua thuốc ở mọi nơi thế nhng sử dụng thuốc gì, nh thế nào lại không thuộc quyền của ng ời sử dụng mà do ngời kê đơn là thầy thuốc quyết định. Trớc đây do lợng thuốc hạn chế không có khả năng lựa chọn nhiều nên họ có gì dùng nấy. Mặt khác sự hiểu biết của ngời thầy thuốc cũng có hạn. Tâm lý của ngời bệnh có bệnh thì vái tứ phơng , họ hoàn toàn tin tởng vào chỉ dẫn của bác sĩ, dợc sĩ vì theo họ thầy thuốc là ngời có chuyên môn, nghiệp vụ do đó điều trị theo chỉ dẫn của bác sĩ là hợp lý và tốt nhất. Thế nh ng việc khám bệnh và kê đơn của không ít thầy thuốc gắn lợi ích của mình với các hiệu thuốc trong và ngoài bệnh viện mà quên đi việc sử dụng an toàn và hợp lý. Những bệnh thông thờng nh cảm, sốt, ho hen có đơn kê tới 300-500 nghìn đồng còn nhiều bệnh thực sự thì toàn kê các biệt dợc đắt tiền. Đó là cha kể tới tâm lý dùng thuốc ngoại của không ít bác sĩ, dợc sĩ. Chính cũng vì lí do đó mà giá thuốc luôn tăng giá Ngoài ra các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu và phân phối thuốc vẫn u tiên mục tiêu kinh tế cha quan tâm đến quyền lợi ngời tiêu dùng, thích kinh doanh thuốc ngoại cùng loại với thuốc nội nhng đắt hơn nhiều do lãi cao và hoa hồng cao. Vì 3 vậy nhiều khi thực tế ngoài thị trờng đã có những dấu hiệu đầu cơ, tích trữ, một số mặt hàng thuốc gây ra hiện tợng khan hiếm giả tạo nhằm lũng đoạn và góp phần đẩy giá thuốc lên cao nhằm trục lợi bất chính của một số công ty nhập khẩu và phân phối.Và cuối cùng phần thua thiệt do ngời dân và đặc biệt là ngời bị bệnh hứng chịu trong khi thu nhập của đại đa số dân chúng còn thấp. Nhà nớc ta đã có nhiều biện pháp nhằm ổn định giá nhng hiện nay thị trờng dợc Việt Nam vẫn còn nắm vấn đề cần phải bàn và đem ra thảo luận. I - Đặc điểm chung về cầu Trong những năm gần đây, cùng với sự đổi mới cơ chế quản lý, nền kinh tế nớc ta có những chuyển biến tích cực, nhịp độ tăng trởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở mức thấp, thu nhập dân c tăng lên. Thu nhập tăng lên tạo điều kiện cho ng- ời dân chăm lo hơn đến công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của mình. Do đó nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân tăng lên rõ rệt .So với các nớc trên thế giới thì đây chỉ là con số rất nhỏ, nhng với sự tăng lên đều đặn hàng năm của thu nhập đã hứa hẹn một sức tiêu dùng thuốc rất lớn mà các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng cần định hớng để khai thác thị trờng tiềm năng này. Sau đây là số liệu phản ánh tiền thuốc bình quân đầu ngời và thu nhập quốc dân bình quân đầu ngời qua các năm: Bảng 1: Tiền thuốc và thu nhập bình quân đầu ngời ở Việt Nam Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Tiền thuốc bình quân đầu ngời/năm (USD) 5,6 5,9 7,6 Tỷ lệ gia tăng (%) 17,86 15,38 GDP bình quân đầu ng- ời/năm (1000 đ VN) 5,825 6,433 7,25 Tỷ lệ gia tăng (%) 10,44 11,92 Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận. Nhng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu ngời/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể nh: tiền thuốc bình quân đầu 4 ngời của Việt nam chỉ bằng 1,24% so với các nớc Bắc Mỹ và 2,26% so với các nớc Tây Âu . Do đó ngành dợc phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu ngời tơng đơng 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15USD/năm vào năm 2010. Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân: + Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào + Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn) + Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trờng + Do thu nhập của dân c tăng lên + Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD . + Việt Nam là một nớc kinh tế đang phát triển. Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nớc trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ ngời nghèo của thế giới (thu nhập dới 1,5 USD/ngời/ngày). Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động. Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân sách Nhà nớc đầu t cho ngành y tế đều dới 1,5% GDP (so với Malaysia là 5,5% GDP, Cuba 8% GDP), tính bình quân đầu ngời chỉ đạt 4,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/ngời/năm đã đạt tới 7,6 USD (năm 2004) chứng tỏ ngời dân phải bỏ tiền túi khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh. TheoThông tin thơng mại chuyên ngành dợc phẩm & Trang thiết bị y tế tháng 01/2005 thì tiền thuốc Nhà nớc chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/ngời/năm, chiếm tỷ lệ 22% so với số chi trên7,6 USD). Do phần lớn tiền thuốc ngời dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phơng. Theo ớc tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ ngời/năm: + Khu vực đồng bằng: 2-4 USD + Khu vực đô thị: 5-12 USD + Hà Nội: 8-10 USD + Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD + Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD Qua số liệu điều tra của tổng công ty dợc thì tiền thuốc/ngời/năm ở Cao Bằng chỉ đạt 6.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 120.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 197.000 đồng gấp 1,64 lần và 32,3 lần so với Cao Bằng. Điều này dẫn 5 đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều ngời bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân c tha thớt (vùng sâu, vùng xa .) thì lại ít có những điểm bán thuốc. Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dợc học số 4/2003 nh sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc t nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 60 doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dợc phẩm, 1342 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc. Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhng cha có bình đẳng về dùng thuốc của ngời dân giữa các vùng Bên cạnh đó, sự gia tăng dân số cũng là một yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng thuốc tăng lên. Tốc độ gia tăng dân số bình quân khoảng 2%/năm đã đa dân số nớc ta từ xấp xỉ 70 triệu ngời (đầu thập niên 90) lên đến 77,78 triệu ngời (năm 2001) và dự báo đến năm 2010 Việt Nam sẽ có công dân thứ 100 triệu. Đây quả là một thị trờng rộng lớn để các doanh nghiệp dợc phẩm nói chung và công ty ICA nói riêng mở rộng thị trờng và phát triển thị trờng tiêu thụ của mình. Bởi vì dân số càng lớn thì số ngời sử dụng thuốc càng nhiều, dung lợng thị trờng mà công ty có thể đạt đến càng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty càng dễ dàng hơn. Nói cách khác là có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng Cùng với qui mô dân số thì đặc điểm của dân c (nh: tỷ lệ sinh tử, độ tuổi trung bình, các lớp ngời già trẻ, mật độ dân số .) cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể là càng về già thì sức khỏe của con ngời càng yếu và có một số loại bệnh thờng sinh ra lúc tuổi già nh bệnh mắt kém, đau lng, chân tay run, . Do đó mà số lợng và chủng loại thuốc ngời ta sử dụng càng nhiều lên. Các lứa tuổi khác nhau thì loại thuốc, liều lợng sử dụng cũng khác nhau. Có những loại thuốc không đợc dùng cho trẻ em dới độ tuổi nhất định. Ngời già thờng có xu hớng dùng nhiều thuốc bổ hơn các lứa tuổi khác. Ngoài ra thói quen lạm dụng thuốc của ngời dân đặc biệt là thuốc bổ và sự thiếu hiểu biết trong việc sử dụng thuốc cũng là một nhân tố làm cho nhu cầu sử dụng thuốc tăng lên nhanh chóng. Đây cũng là một cơ hội mà các công ty dợc phẩm có thể tận dụng khai thác. 6 Tóm lại, tất cả những đặc điểm trên, từ thu nhập cho đến dân số và xu hớng vận động của dân số . đều ảnh hởng tích cực đến hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trờng của công ty II- Tình hình cung Bớc sang cơ chế thị trờng, giống nh nhiều ngành kinh tế khác, ngành Dợc cũng phát triển hết sức sôi động, tốc độ tăng qui mô rất nhanh. Cùng với những công ty dợc trung ơng truyền thống, nhiều công ty dợc địa phơng ra đời, các công ty kinh doanh cũng tham gia sản xuất, các viện nghiên cứu cũng vào cuộc đã tạo nên một thị trờngthuốc phong phú, đa dạng, cơ bản, đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của ngời dân. Do đó chấp nhận và thắng trong cạnh tranh là điều bắt buộc đối với mỗi doanh nghiệp. 1-Sản xuất trong nớc Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, số lợng này vẫn tăng đều đặn hàng năm làm cho mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩm của công ty ICA Bảng 2: Số lợng các doanh nghiệp dợc từ năm 2001-2004 Loại hình doanh nghiệp Số lợng qua các năm Tỷ lệ gia tăng(%) 7 2001 2002 2003 2004 Doanh nghiệp trung ơng 17 18 18 19 111,7 Công ty, xí nghiệp dợc địa phơng 118 126 132 126 106.7 Dự án đầu t đã đợc cấp giấy phép 18 20 22 24 133,3 Doanh nghiệp t nhân, cty TNHH, cty CP 170 170 168 245 144,1 Tổng 323 334 340 414 128,2 Nguồn: Niên giám thống kê y tế hàng năm Vậy mà hiện nay nguồn thuốc sản xuất trong nớc cũng mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng thuốc của nhân dân. Hơn nữa, cơ số thuốc tự sản xuất thuốc còn thấp, chủ yếu là những loại thuốc thông thờng, rẻ tiền, thị trờng các loại thuốc đặc trị còn bỏ ngỏ gây thất thu lớn, đồng thời đẩy cờng độ cạnh tranh các loại thuốc thông thờng lên cao, dẫn đến tình trạng dẫm đạp lên nhau của các đơn vị trong nớc để cho hàng ngoại tự tung tự tác. Khảo sát phân loại các nguồn thuốc nội cung ứng trên thị trờng ta có thể chia thành những loại sau: 1.1-Nhóm các doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng: Đây là những đơn vị truyền thống, có thời gian phát triển khá lâu, đã từng trải qua giai đoạn nền kinh tế bao cấp trì trệ. Các công ty này trớc đây chỉ sản xuất, lĩnh vực kinh doanh rất yếu. Tuy nhiên sau này, hai lĩnh vực đã đợc cân bằng nhằm tạo nguồn lực cho kết quả sản xuất. Phần lớn sản lợng thuốc trên thị trờng thuốc nội hiện nay đều do nhóm này cung cấp. Sau đây là doanh thu tiêu thụ của một số doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng tiêu biểu: Bảng 3: Doanh thu của một số doanh nghiệp dợc phẩm trung ơng từ năm 2002-2004 STT Doanh nghiệp Doanh thu (triệu đồng) 8 2002 2003 2004 1 XN dợc phẩm TƯ 1 105.000 102.000 102.000 2 XN dợc phẩm TƯ 2 85.000 77.000 70.000 5 XN dợc phẩm TƯ 5 41.800 47.700 61.000 6 XN dợc phẩm TƯ 24 115.000 145.000 172.000 7 XN dợc phẩm TƯ 25 60.000 58.000 85.000 Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty dợc Việt Nam Từ số liệu trên cho thấy: Chỉ riêng những đơn vị sản xuất thuộc khối doanh nghiệp trung ơng thôi cũng là những rào cản lớn đối với công ty dợc phẩm ICA trong việc mở rộng và phát triển thị trờng. 1.2- Nhóm các doanh nghiệp địa phơng: Đây là những doanh nghiệp đợc ra đời với mục đích cân đối nhu cầu của địa phơng, nhng với cơ chế tự do buôn bán của Nhà nớc ngày nay họ đã và đang vơn ra chiếm lĩnh thị trờng rộng khắp cả nớc, đẩy cờng độ cạnh tranh lên rất cao. 1.3- Nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn liên doanh với nớc ngoài: Đây là những đơn vị mới trong ngành nhng tỏ ra rất mạnh, các sản phẩm của họ thật sự có nhiều u việt so với hàng nội nhng giá cả sản phẩm thì rất cao, mặc dù vậy họ vẫn có rất ít đối thủ cạnh tranh. Một số hãng tiêu biểu nh: Phône-Poulenc Rores, Sanofi Pharma Việt Nam, công ty TNHH dợc phẩm Hisamilsu Việt Nam, công ty TNHH Novartis Việt Nam. Các đơn vị này chủ yếu là kinh doanh phân phối thuốc, với thế mạnh về hoạt động quảng cáo tiếp thị, hỗ trợ thơng mại rất mạnh, sản phẩm của họ giá cao nhng vẫn đợc tiêu thụ mạnh. 1.4- Sức ép của sản phẩm thay thế Việc lạm dụng thuốc tân dợc là một vấn đáng lo ngại, bởi nó không chỉ ảnh h- ởng đến sức khoẻ, tiền bạc của ngời bệnh mà còn gây nhiều hậu quả đáng tiếc về sau. Chính vì vậy trong nhiều năm qua Bộ y tế đã đẩy mạnh công tác giáo dục truyền thông về Sử dụng thuốc an toàn, hợp lý nhằm đa kiến thức y dợc đến đại bộ phận dân c. Xuất phát từ cơ sở đó cộng với trình độ dân trí ngày một nâng cao mà quan niệm dùng thuốc của nhân dân đã có nhiều thay đổi. Các phơng pháp điều trị không dùng thuốc tân dợc ngày càng đợc khuyến khích nh: Xoa bóp, châm cứu, 9 tập dỡng sinh, dùng thuốc y học dân tộc. Đây chính là những sản phẩm thay thế của thuốc tân dợc. Bởi vì thuốc tân dợc hiện đợc khuyến cáo là con dao hai lỡi, nó luôn có tác dụng phụ không tốt cho sức khoẻ. Xu thế dùng phơng pháp tập luyện và sử dụng những bài thuốc y học cổ truyền đang dần thay thế thuốc tân dợc trong việc điều trị bệnh thông thờng, thậm chí cả những bệnh nan y. Nh vậy, các đơn vị sản xuất thuốc tân dợc hiện nay và công ty dợc phẩm ICA nói riêng cũng phải tính đến tình huống này. 2- Thuốc trôi nổi trên thi trờng. Hiện nay nớc ta cha có Bộ Luật dợc, hệ thống văn bản pháp qui về dợc vẫn đang từng bớc đợc hoàn thiện. Do đó sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót, bất hợp lý trong những văn bản pháp qui đó. Nhiều khi sự phối hợp thiếu đồng bộ giữa các bộ, ban, ngành cũng là những cản trở lớn cho sự phát triển của các đơn vị. Trong đó phải kể đến việc quản lý chất lợng thuốc trên thị trờng vẫn còn nhiều bất cập khiến cho nhiều loại thuốc giả, thuốc kém chất lợng, vẫn ngang nhiên đợc bán trên thị tr- ờng. Đây là vấn đề bức xúc đang đặt ra đối với các nhà quản lý dợc Việt Nam. Bởi vì thuốc giả mạo đã, đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức khỏe cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ngời tiêu dùng cũng nh những thiệt hại to lớn về tài chính và uy tín của những nhà sản xuất thuốc chân chính. Bên cạnh đó, do công tác quản lý Nhà nớc còn nhiều lỗ hổng nên thuốc nhập lậu vẫn tràn vào nớc ta bằng các con đờng khác nhau đã gây không ít khó khăn cho các đơn vị sản xuất dợc phẩm. 3- Thuốc nhập khẩu Nguồn thuốc nhập khẩu chiếm 65% tổng giá trị tiền sử dụng thuốc ở Việt Nam. Doanh số cung ứng thuốc vào Việt nam tập trung vào 10 nớc phân phối nhiều nhất cho Việt Nam là: Pháp, Hàn Quốc, ấn Độ, Thuỵ Sĩ, Thái Lan, Anh, Đức, Mỹ, Hồng Kông và đ ợc phân phối qua một số doanh nghiệp phân phối lớn nh Zuelling pharma Singapore, Dietlem- Thuỵ Sỹ, Mega product- Thái Lan với doanh số 120 triệu USD (2003), chiếm 30% giá trị thuốc thành phẩm Bảng 4: Tình hình nhập khẩu thuốc từ năm 2002- 2004 Chỉ tiêu Năm 2002 2003 2004 10 [...]... dào của công ty Bên cạnh đó công ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên 2- Hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua 2.1- Chính sách định giá của công ty Giá bán của công ty đợc tính trên cơ sở giá thành Giá thành sản. .. cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty Các nhân viên bán hàng của công ty trớc đây làm công ăn lơng nhng gần đây công ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lợng sản phẩm bán ra Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời sử dụng sản phẩm của công ty. .. bán các sản phẩm của công ty Hình thức hoạt động này tỏ ra khá hiệu quả, rất nhiều khách hàng từ chỗ không biết gì về sản phẩm của công ty thì nay đã biết và quen dùng các sản phẩm của công ty 1 Một số vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trờng 33 3.1- Ưu điểm * Sản phẩm và chất lợng sản phẩm: - Các sản phẩm truyền thống nh kháng sinh thông thờng, Giảm đau và hạ sốt khá phong phú về chủng... là các công ty dợc phẩm trung ơng cũng nh các công ty dợc phẩm địa phơng nh: Công ty dợc phẩm trung ơng 2, công ty dợc phẩm trung ơng 1 Các mặt hàng cạnh tranh chính là thuốc thông th ờng nh kháng sinh, giảm đau & hạ sốt Đối với công ty thì đây chính là những sản phẩm chính để duy trì thị trờng hiện có, tạo nguồn tài chính cho những chiến lợc mở rộng thị trờng Thị phần của công ty so với đối thủ cạnh... lợng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm công ty dợc phẩm ICA đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nớc Việc trng bày các loại sản phẩm ở hội chợ, triển lãm có kèm theo các quyển catalo sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của công ty Bằng hình thức này, công ty đã thu hút đợc nhiều khách hàng mới - Các hình thức u đãi trong mua bán: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty. .. do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác Đối với từng đối tợng khách hàng, công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng: - Đối với bạn hàng là khách hàng thờng xuyên và lâu năm thì công ty cho họ hởng chính sách giá thấp nhất (giá u đãi) - Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lợng lớn thì công ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lợng hàng họ lấy -... thấy thị phần của công ty so với các công ty khác tăng khá, từ năm 2003 đến năm 2004 (tăng 1,5 %) cho thấy hiệu quả của công ty trong việc mở rộng thị trờngvà vị thế của công ty trên thị trờng dợc Việt Nam đang ngày một cải thiện * Đặc điểm thị trờng và khách hàng của công ty Thị trờng tiêu thụ của công ty là thị trờng nội địa, trong đó thị trờng miền Nam và miền Trung là chủ yếu Công ty đã liên hệ... phần nguyên liệu do công ty tự sản xuất đợc không lớn, chỉ đủ dùng để sản xuất một số mặt hàng của công ty Chất lợng và giá thành của nguyên vật liệu luôn có ảnh hởng trực tiếp đến giá thành sản xuất của sản phẩm Nhận thức đợc vấn đề đó, công ty luôn cố gắng tìm kiếm, nắm bắt và xử lý những thông tin về giá cả, cung cầu của những nguyên vật liệu mà công ty quan tâm để tìm đợc nguồn hàng có chất lợng... Quang, Vĩnh Phúc công ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ của công ty Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty, khoảng 58%-60% Do đó, công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lợng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù... trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian Công ty dược phẩm ICA Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối củaCty dược công ty phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân; bệnh viện Hiệu thuốc, nhà thuốc Người sử dụng Bệnh viện, cơ sở y tế 25 Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp * Kênh trực tiếp: Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay . nay, công ty đang xúc tiến nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu trên tinh thần đa dạng hóa. Các sản phẩm của công ty đợc lu hành. Chức năng chính của các phòng: - Bộ phận sản xuất cam kết sản xuất ra các sản phẩm không có sai sót nhằm đảm bảo các sản phẩm của công ty luôn đạt