346 Một số giải pháp Marketing cho sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào thị trường VN

346 Một số giải pháp Marketing cho sản phẩm trà LEROS thâm nhập vào thị trường VN

MỤC LỤC KẾT LUẬN .45 ii DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ CCDC Công cụ dụng cụ GTGT Giá trị gia tăng GTCL Giá trị còn lạI SP Sản phẩm SL Sản lượng KLBQ Khối lượng bình quấn TSCĐ Tài sản cố định TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân TNHH Trách nhiệm hữu hạn TT Tỉ trong XDCB Xây dựng cơ bản DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ I . DANH MỤC SƠ ĐỒ 1. Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 17 iii 3. Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty .18 3. Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng 19 4. Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho 37 5. Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng 38 6. Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ 39 II. DANH MỤC BIỂU ĐỒ 1. Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty trong 3 năm 2005 - 2007 .16 2. Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty .20 3. Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 .21 4. Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007 .22 5. Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu của công ty trong 3 năm 2005 – 2007 24 6. Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng trong 3 năm 2005 – 2007 27 7.Biểu 4.03: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm 2005 – 2007 30 8. Biểu 4.04: Giá vốn bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 2007 32 9. Biểu 4.05: Hệ số lãi một số mặt hàng xi măng 33 10. Biểu 4.06: Cách tính một số mác xi măng 34 11. Biểu 4.07: Giá bán bình quân một số mác xi măng trong 3 năm 2005 – 2007 36 iv 1. MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề cần nghiên cứu Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và việc gia nhập khu vực mậu dịch tự do APTA đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của Việt Nam. Điều đó đồng nghĩa với việc Việt Nam đang tham gia vào sân chơi mới, nắm rõ luật chơi nhưng chưa chắc đã là người chiến thắng. Một trong những thách thức lớn nhất trong bối cảnh hiện nay là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiêp Việt Nam vẫn còn yếu bởi vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường để theo kịp với xu thế toàn cầu hoá hiện nay. Tuy nhiên những lợi ích mà chúng ta được hưởng cũng không nhỏ như: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, người dân được hưởng hàng hoá và dịch vụ với giá cả thấp chất lượng cao, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến… Và Marketing là một trong những phương thức mang lại hiệu quả kinh tế đó. Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Trong qua trình thực tập tại công ty TNHH Việt An - một công ty kinh doanh thương mại đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựa chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An”, hy vọng chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên những kiến thức cơ bản nhất về Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sách kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại. - Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công ty TNHH Việt An. 1 - Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của Công ty TNHH Việt An. 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An. * Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi thời gian: - Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005- 2007) - Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ 18/02/2008 đến 18/4/04/2008 + Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An + Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối ….) của công ty TNHH Việt An trong kinh doanh. 1.4. Phương pháp nghiên cứu 1.4.1. Phương pháp thu thập tài liệu * Tài liệu thứ cấp: - Báo cáo tài chính : Kết quả hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán; Bản thuyết minh báo cáo tài chính… trong 3 năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ phòng Kế toán). - Các số liệu lấy từ phòng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh, kết quả tiêu thụ… trong 3 năm 2005 - 2007 * Tài liệu sơ cấp: - Phỏng vấn cán bộ công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên điều hàng… trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh, khảo sát thị trường. 1.4.2. Phương pháp phân tích, sử lý số liệu - Phân tích định lượng (phân tích thống kê): đối với các tài liệu thống kê về số lượng, giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… của Công ty. 2 - Phân tích định tính: đối với tài liệu thu thập từ phỏng vấn. 2. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING 2.1. Khái quát một số vấn đề cơ bản về Marketing 2.1.1. Các quan điểm cơ bản trong quá trình phát triển của Marketing. * Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng sẽ yêu thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ. * Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng. * Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại chần chừ trong việc mua sắm hàng hoá. Vì vậy để thành công các doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực và sự cố gắng vào thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi. * Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo đó chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định đúng nhu cầu và momg muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu dùng, nhà kinh doanh và xã hội. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng đắn các nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội . 3 2.1.2. Định nghĩa và bản chất của Marketing a. Định nghĩa Marketing Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Theo nghĩa ban đầu, vào những năm 1920, “Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán. Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm Marketing lên một bước cao hơn. Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa lại Marketing như sau: “Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”. Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất. b. Bản chất của Marketing - Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường. - Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu đó mặt khác tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng của người tiêu dùng. c. Vai trò của Marketing đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Marketing thực hiện chức năng kết nối hoạt động kinh doanh của nghiệp với thị trường. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp giống như sản xuất tạo ra sản phẩm. Marketing luôn chỉ cho doanh nghiệp biết được: khách hàng của doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở 4 đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu? . Từ đó doanh nghiệp có thể có những chính sách đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn có tính cạnh tranh cao. 2.1.3. Môi trường Marketing của doanh nghiệp Môi trường Marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến các hoạt động hoặc ra quyết định của các bộ phận Marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Về cơ bản môi trường trong Marketing của doanh nghiệp bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. a. Môi trường vi mô - Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp - Người cung ứng - Các trung gian thương mại - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng trực tiếp b. Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân khẩu học - Môi trường kinh tế - Môi trường tự nhiên - Môi trường khoa học công nghệ - Môi trường chính trị - Môi trường văn hoá - xã hội 5 2.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing * Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người tiêu dùng Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục tiêu dùng cá nhân. Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời gian, tiền bạc… để mua sắm sử dụng hàng hoá . Những hiểu biết về hành vi người tiêu dùng là vấn đề nền tảng cho các giải pháp Marketing như: Ai là người mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch vụ nào? tại sao họ lại mua hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa, nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh… * Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức có thể là doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà nước. Họ mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh hay sử dụng xây dựng các công trình công cộng…. Tuỳ vào đặc điểm của từng loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau. Tất cả phải thoả mãn nhu cầu và mục đích sử dụng của từng loại tổ chức. 2.3. Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing 2.3.1. Chính sách sản phẩm a. Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và những khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Theo quan điểm Marketing hiện đại sản phẩm gồm 3 cấp độ cơ bản: Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng, cấp độ hàng hoá hiện thức, cấp độ hàng hoá bổ sung. 6 - Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó chính là giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn với các doanh nghiệp là phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những khía cạnh về lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. - Cấp độ hàng hoá hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hoá bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói. Trong thực tế, khi tìm những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này và cũng nhờ yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệt hàng hoá của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác. - Cấp độ hàng hoá bổ sung: Đó là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo hành và điều kiện hình thức tín dụng… Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của người tiêu dùng, về mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể. Đến lượt mình, mức độ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, các yếu tố bổ sung trở thành một vũ khí cạnh tranh của các nhãn hiệu sản phẩm… b. Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Nhãn hiệu đó có vai trò quan trọng trong việc quảng bá và khẳng định tên tuổi cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. - Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay nhãn hiệu cá biệt, theo dòng sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn 7 [...]... doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn : - Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường - Giai đoạn phát triển - Giai đoạn chín muồi - Giai đoạn suy thoái 2.3.2 Chính sách giá a Khái niệm giá Một sản phẩm hay dịch vụ khi đưa ra thị trường nó được bán với một mức tiền nhất định nào đó, đây chính là giá cả sản. .. măng phục vụ cho ngành xây dựng, không tự sản xuất ra sản phẩm Chỉ kinh doanh những sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường Bởi vậy chu kì sống của sản phẩm ảnh hưởng không lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty Sản phẩm này suy thoái thì công ty sẽ tìm loại sản phẩm khác để thay thế 28 g Chi phí cho chính sách sản phẩm Chi phí cho chính sách sản phẩm của công ty ít, chỉ có chi phí cho dịch vụ sau... hoàn thiện sản phẩm hiện có hay những sản phẩm mới hoàn toàn nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng sản phẩm Để có sản phẩm mới doanh nghiệp có hai cách : - Mua toàn bộ doanh nghiệp nào đó mua bằng sang chế hay giấy phép sản xuất sản phẩm của người khác - Tự thành lập bộ phận nghiên cứu Marketing và thiết kế sản phẩm mới f Chu kỳ sống của sản phẩm Chu kì sống của sản phẩm là thuật... ít, chỉ có chi phí cho dịch vụ sau bán hàng như có thể đổi hàng cho khách nếu như sản phẩm không đảm bảo chất lượng Công ty chỉ thực hiện phân phối sản phẩm đã được thị trường chấp nhận mà không sản xuất ra sản phẩm nên hầu như không có sản phẩm kém chất lượng Chính sách về sản phẩm hầu như thuộc về nhà máy sản xuất h Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo từng quý trong 3 năm qua Trong những năm... cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện hành để quyết định giá của sản phẩm - Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá trị của sản phẩm căn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình thức, màu sắc… của sản phẩm - Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng một loại hàng hoá hay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau - Một số. .. dụng, do vậy ở bất kỳ khu vực nào cũng có thị trường về xi măng Để khai thác tốt được thị trường tiêu thụ trong những năm qua công ty đã triển khai một số hoạt động như thăm, dò khảo sát một số tỉnh thành xung quanh khu vực Hà Nội như: Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc… Vì mỗi thị trường có một đăc trưng riêng nên sẽ có nhu cầu về những loại sản phẩm khác nhau 23 Song thị trường tiêu thụ xi măng chủ yếu của công... trường Hà Nội là thị trường tiêu thụ nhiều nhất các sản phẩm của công ty Tốc độ phát triển bình quân đạt 104,51% về mặt sản lượng và 105,83% về mặt giá trị Vì đây là thị trường tiêu thụ chính, khách hàng trung thành, lâu năm, có sự tín nhiệm về sản phẩm mà công ty kinh doanh Hà Tây thị trường tiêu thụ quen thuộc của công ty nhưng sản lượng tiêu thụ có xu hướng giảm qua từng năm do thị trường này sức... hay những khách hàng mua với số lượng lớn thì công ty có hình thức như giảm giá, trả chậm không phải chịu lãi… tuân thủ các quy định về chất lượng, khối lượng… Công ty chỉ nhập những sản phẩm đủ tiêu chuẩn được phép lưu thông trên thị trường b Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp Tên hiệu sản phẩm cho người tiêu dùng biết họ sử dụng sản phẩm tên gì? Nó được sản xuất ở đâu? chủng loại nào?... sách phân phối - Đúng hàng: Đúng sản phẩm mà thị trường mục tiêu đang cần - Đúng nơi: Sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường, xong phải đảm bảo đúng khu vực thị trường yêu cầu - Đúng thời gian: Nhu cầu sản phẩm của khách hàng luôn luôn thay đổi, do vậy sản phẩm cũng phải thay đổi đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng Do vậy việc đáp ứng nhu cầu đúng thời gian là một yêu cầu quan trọng của kênh phân phối... măng Hoàng Mai, xi măng Trắng lượng hàng nhập về phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ, nguồn hàng, nhu cầu của khách hàng mà công ty có thể nhập hàng về để bán e Thiết kế, cải tiến sản phẩm Là đơn vị kinh doanh thương mại công ty chỉ nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu tiêu dùng của thị trường sau đó nhập và phân phối ra ngoài thị trường những loại sản phẩm đang có nhu cầu cao Tiếp tục kinh doanh các mặt hàng . khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút khỏi thị trường. Chu kì sống của sản phẩm trải qua bốn giai đoạn : - Giai đoạn tung sản phẩm vào thị. doanh nghiệp trên thị trường. - Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm khi đưa ra thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào?