287 Điều tra các khách hàng mục tiêu của 1 sản phẩm, nhãn hiệu nhất định. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing…

287 Điều tra các khách hàng mục tiêu của 1 sản phẩm, nhãn hiệu nhất định. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing…

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá cả là bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào? kênh phân phối (theo quan điểm Marketing) là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa…. sự bất ổn định trong hệ thống kênh sẽ tác động trực tiếp đến việc thực hiện các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, thậm chí sẽ trực tiếp gây ra thất bại của doanh nghiệp trên thị trường. Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần XNK và XD Hoàng An, được sự giúp đỡ tận tình của ban giám đốc, các nhân viên của Công ty đã tạo điều kiện cho em được tiếp xúc trực tiếp nhất với các hoạt động của Công ty. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Hoàng An em nhận thấy rằng: trên thị trường băng keo hiện nay sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, các sản phẩm băng keo chỉ thực sự diễn ra giữa các hệ thống kênh của các nhà cung cấp này. Mặc dù hiện nay công ty Hoàng An đang là nhà cung cấp các sản phẩm băng keo lớn nhất tại khu vực thị trường miền Bắc, thành công này của công ty Hoàng An không phải là do hệ thống kênh phân phối của Công ty Hoàng An đã hoàn thiện và được quản lý tốt so với đối thủ cạnh, mà bản thân nó cũng còn tồn tại nhiều vấn đề lớn trong cách tổ chức hoạt động cũng như trong các hoạt động quản lý kênh… Với lí do như vậy em đã quyết định chọn đề tài: "Một số giải pháp Marketing để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Cổ phần XNK và XD Hoàng An " làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Nguyễn Thế Hùng 1 Lớp QTKDTH K7 CHUN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CP XNK VÀ XD HỒNG AN 1.1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty Tồn tại dưới hình thức kinh doanh cá thể, qui mơ nhỏ, lẻ với nghề truyền thống của gia đình như: in ấn và sản xuất gia cơng các sản phẩm decan, băng keo … Trong thời gian này, Hồng An chủ yếu sản xuất theo các đơn đặt hàng cho các cửa hàng nhỏ lẻ… và nhìn chung cũng như những ngành nghề truyền thống khác Hồng An cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng, bị động trong khâu sản xuất… Trước tình hình đó, trong những nỗ lực tìm lối thốt cho mình, Hồng An đã quyết định thay đổi về hình thức cũng như qui mơ kinh mơ kinh doanh và đến giữa năm 1999 Hồng An tiến hành thành lập cơng ty CP XNK V À XD HỒNG AN. Tên gọi đầy đủ: Cơng ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu và Xây Dựng Hồng An. Trụ sở chính: 08/16 Huỳnh Thúc Kháng, Hà Nội Điện thoại: 04.7735807 Fax: 04.7736665 Email: hoangan@fpt.vn Giai đoạn này Hồng An cũng tích cực liên hệ với các nhà cung cấp băng keo và decan hàng đầu trong Tp Hồ Chí Minh cũng như các nhà cung cấp băng keo ở Trung Quốc, Đài Loan để trở thành nhà phân phối cấp 1 của họ tại thị trường Miền Bắc Việt Nam về băng keo và decan. Nhìn chung ở giai đoạn này, Hồng An khơng chú trọng vào khâu sản xuất, mà chỉ tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho các nhà cung cấp khác ở trong và ngồi nước. 1.2. Cơ cấu tổ chức trong cơng ty. Nguyễn Thế Hùng 2 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ 1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức. 2.1.1.1. Ban giám đốc Bao gồm giám đốc và một phó giám đốc . Đây là những người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất của công ty. Trong đó:  Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất của công ty, quản lý toàn bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là người thay mặt công ty trong việc kí kết các hợp đồng với các đối tác khác, cũng như là người chịu trách nhiệm chính trước các cơ quan nhà nước về các hoạt động của công ty trước các cơ quan quản lý nhà nước, trước pháp luật. Giám đốc là người trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban cũng như các quyết định mang tính định hướng cho các bộ phận chức năng thực hiện.  Phó giám đốc là người hỗ trợ công việc cho giám đốc theo chuyên môn của mình, là người trực tiếp đôn đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban cũng như là người thay mặt giám đốc quản lý và chỉ đạo các hoạt động cho các phòng ban trong công ty khi giám đốc đi vắng. 1.2.1.2 Phòng nhân sự. Nhiệm vụ chính của phòng nhân sự là quản lý và giám sát mọi hoạt động của các thành viên trong công ty trong việc thực hiện công việc cũng Nguyễn Thế Hùng 3 Lớp QTKDTH K7 Ban Giám Đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán Xưởng sản xuất Phòng nhân sự Kho hàng CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ như viêc thực hiện nội quy cũng như các quy định khác của công ty về việc thực hiện công việc đối với các nhân viên trong công ty. Phòng nhân sự còn có một nhiệm vụ quan trọng khác là tuyển mộ và tuyển dụng nhân viên và nhân công cho công ty theo chỉ thị của ban giám đốc. 1.2.1.3 Phòng kế toán. Đây là phòng quản lý toàn bộ sổ sách, các loại hóa đơn và các loại chứng từ khác của công ty. Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối các khoản thu và chi cho các hoạt động của công ty sao cho hợp lý và hiệu quả theo những chỉ thị trực tiếp của giám đốc. Phòng kế toán cũng có trách nhiệm lập báo cáo tài tài chính theo niên độ kế toán, là người thay mặt giám đốc làm việc với các cơ quan thuế vụ nhà nước. Phòng kế toán còn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc về tình hình tài chính của công ty cũng như nhận các chỉ thị trực tiếp từ giám đốc. 1.2.1.4 Kho hàng. Bao gồm các nhân viên làm việc trong kho và các nhân viên thuộc đội vận chuyển. Người quản lý kho hàng là thủ kho, đây là người trực tiếp quản lý mọi hoạt động diễn ra trong kho, kiểm tra sản phẩm trước khi nhập kho cũng như trước khi xuất kho. Các nhân viên thuộc kho hàng còn có trách nhiệm bảo quản hàng hóa trong kho cả về chất lượng và số lượng, các nhân viên thuộc đội vận chuyển có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới các địa điểm giao nhận hàng theo đúng yêu cầu. 1.2.1.5. Xưởng sản xuất. Là nơi trực tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất của công ty. Người đứng đầu bộ phận này là quản đốc phân xưởng. Quản đốc là người trực tiếp nhận kế hoạch sản xuất từ giám đốc, sau đó về trực tiếp chỉ đạo đôn đốc công nhân tiến hành sản xuất theo kế hoạch được đề ra. Nguyễn Thế Hùng 4 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ 1.2.1.6 Phòng kinh doanh. Là bộ phận quan trọng nhất trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng. Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tổ chức và thực hiện bán hàng cũng như phân phối hàng hóa tới các đại lý của công ty tại các khu vực thị trường. Phòng kinh doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với khách hàng cũng như trực tiếp nhận đơn đặt hàng tư phía khách hàng. Phòng kinh doanh giữ vai trò chính trong việc thay mặt công ty chăm sóc khách hàng. Ngoài ra các nhân viên trong phòng kinh doanh còn có nhiệm vu thu thập các thông tin về thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tìm kiếm và mở rộng thị trường cho sản phẩm của công ty. Tất cả mọi hoạt động của phòng kinh doanh và kết quả của các hoạt động này đều được trưởng phòng kinh doanh báo cáo trực tiếp với giám đốc hoặc phó giám đốc vào các ngày cuối cùng trong tuần. 1.3. Mối quan hệ giữa các phòng ban và các thành viên trong công ty. Do xuất phát điểm của công ty Hoàng An dựa trên nền tảng của một gia đình, các thành viên chủ chốt trong công ty đều là người có quan hệ họ hàng với nhau. Vì vậy một không khí gia đình được bao trùm lên toàn bộ công ty. Giữa các phòng ban trong công ty có một mối quan hệ gần gũi và hỗ trợ nhau trong việc thực hiện công việc, kể cả những việc không liên quan đến chuyên môn của mình và điều này được thể hiện rõ nét trong cách bố trí các phòng ban cũng như tác phong làm việc của các thành viên trong công ty. Đây vừa là ưu điểm vừa là nhược điểm trong mối quan hệ giữa các phòng ban và giữa các thành viên trong công ty Hoàng An. 1.4. Hệ thống cơ sở vật chất và con người của công ty. 1.4.1. Con người. Toàn bộ công ty có khoảng 40 người, trong đó lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ nhiều nhất, khoảng 25 người, nhân viên hành chính khoảng 12 người. Nguyễn Thế Hùng 5 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ Đội ngũ lao động trực tiếp thường là lao động phổ thông, được công ty tuyển dụng và đào tạo trực tiếp theo những yêu cầu cụ thể của công việc mà các lao động đó sẽ làm. Lực lượng nhân viên hành chính của công ty còn ít so với mật độ công việc, và đa số là được đào tạo ở các trường trung cấp, số người có trình độ đại học là rất ít, có một số người được tuyển dụng vào làm ở các vị trí không đúng với chuyên môn của mình. Các nhân viên thuộc phòng kinh doanh, nhân viên thị trường chưa được đào tạo một cách bài bản chuyên nghiệp, cách làm việc của họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của bản thân, khả năng làm việc nhóm chưa cao, tư duy marketing con nhiều hạn chế. 1.4.2. Hệ thống cơ sở vật chất. 1.4.2.1. Hệ thống trang thiết bị cho các phòng ban. Nhìn chung Hoàng An đã có những sự đầu tư nhất định về trang thiết bị làm việc cho các phòng ban, từ hệ thống máy tính văn phòng, bàn ghế, điện thoại, máy in, fax… hệ thống máy tính được nối mạng với nhau. Mỗi nhân viên hành chính tại các phòng ban đều được trang bị riêng một bộ để làm việc. Tuy nhiên hệ thống trang thiết bị này đã có dấu hiệu xuống cấp, công tác bảo dưỡng chưa được chú trọng, mặt khác cách bố trí hệ thống trang thiết bị này còn lộn xộn. Bộ phận kho hàng chưa được công ty đầu tư một cách chu đáo, mọi công việc đều phải làm thủ công điều này làm cho thủ kho và các nhân viên trong kho gặp rất nhiều khó khăn trong việc quản lý và bảo quản hàng hóa. 1.4.2.2. Cơ sở vật chất được trang bị phục vụ cho khâu sản xuất. Khâu sản xuất được công ty tập trung mạnh mẽ nhất trong một vài năm trở lại đây. Để phực vụ cho khâu sản xuất công ty đã mở thêm một xưởng sản xuất có diện tích vào khoảng 320m2 ( kể cả kho chứa hàng). Trong xưởng được lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất thuộc loại hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất băng keo tai Việt Nam, bao gồm 7 máy chuyên dụng cỡ lớn và 5 Nguyễn Thế Hùng 6 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ máy chuyên dụng loại nhỏ…. Ngoài ra công ty còn có một đội ngũ công nhân được đào tạo bài bản và lành nghề làm việc trong xưởng sản xuất. 1.4.3. Khả năng tài chính của công ty. Vốn mà công ty đăng kí khi thành lập công ty là 900 triệu đồng, đây không phải là một con số lớn so với quy mô kinh doanh của Hoàng An hiện nay, tuy nhiên Hoàng An có thể huy động vốn vay từ các Ngân hàng, chẳng hạn như Ngân hàng TMCP Quân Đội. 1.5. Lĩnh vực kinh doanh và các mục tiêu của doanh nghiệp. 1.5.1. Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu là lĩnh vực kinh doanh và thương mại các sản phẩm Băng keo và Decan. Hiện nay công một mặt nhập các sản phẩm băng keo và decan của các nhà cung cấp khác và bán lại cho các nhà đại lý bán buôn và bán lẻ trên thị trường, nói cách khác, Hoàng An như là một trung gian thương mại lớn trên thị trường về các sản phẩm băng keo và decan. Mặt khác Hoàng An đã và đang tiến hành sản xuất ra các loại sản phẩm băng keo và decan, những sản phẩm này được đưa ra thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối hiện có của công ty. 1.5.2. Các mục tiêu của doanh nghiệp. Tuy được phát triển đi lên từ hộ kinh doanh cá thể, nhưng Hoàng An cũng có những mục tiêu riêng, mang tính định hướng cho mọi hoạt động của công ty:  Hoàng An phải giữ vững và duy trì vị trí của công ty hiện nay trên thị trường: Là nhà cung hang đầu về các loại sản phẩm băng keo và decan tại khu vực thị trường Miền Bắc.  Thị trưòng của băng keo và decan của Hoàng An phải được mở rộng hơn nữa ở các tỉnh thành Miền Bắc. Nhiệm vụ chủ yếu mà Hoàng An phải thực hiện đó là mở rộng và hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối của công ty Nguyễn Thế Hùng 7 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________  Xâm nhập vào đoạn thị trường khách hàng là những tổ chức, các doanh nghiêp… và trở thành nhà cung cấp chủ yếu về sản phẩm băng keo và decan cho đoạn thi trường này. 1.6.Kết quả kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây. 1.6.1. Doanh thu của các sản phẩm chủ yếu qua các năm. Sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 doanh thu Doanh thu % tăng giảm doanh thu % tăng giảm Băng keo trong đục 946 1255 32.66 1415.8 49.66 Băng keo Simili 856 980.67 14.56 1158 35.28 Băng dính giấy 760 875.96 15.26 865.16 13.84 Băng dính hai mặt 876 889 1.48 912 4.11 Băng keo cách điện 560 760 35.71 972.08 73.59 Băng keo mút xốp 1200 1118.5 -6.79 1002.8 -16.43 Decan 800 976.08 22.01 1256.7 57.09 Tổng doanh thu 6895 7863 9782 Bảng 1. Bảng doanh thu của các nhóm sản phẩm chủ yếu từ năm 2004 đến năm 2006 Căn cứ vào số liệu trên ta có thể thấy tổng doanh thu của Hoàng An ở các năm 2006 và 2007 đều tăng so với năm 2005. Nếu như doanh thu năm 2005 là 6895 triệu đồng thì năm 2006 doanh thu của công ty đạt 7863 triệu đồng và năm 2007 là 9782 triệu đồng, tốc độ tăng tương ứng là 14.039% và 41.87%. Đây là một con số thật ấn tượng, thật khả quan về tình hình kinh doanh của công ty Hoàng An. Tuy nhiên để có thể hiểu kĩ hơn ta sẽ xem mức độ đóng góp của các nhóm sản phẩm vào tốc độ tăng trưởng này. Nhóm sản phẩm băng keo trong/ đục: doanh thu năm 2005 là 946 triệu đồng chiếm 13.72% tổng doanh thu năm 2005. Doanh thu năm 2006 là 1255 triệu đồng chiếm 15.96% tổng doanh thu năm2006. Doanh thu năm 2007 là 1415.8 triệu đồng chiếm 14.47% tổng doanh thu năm 2007. Nguyễn Thế Hùng 8 Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ Nhóm sản phẩm băng keo Simili: doanh thu năm 2005 là 856 triệu đồng chiếm 12.41% tổng doanh thu năm 2005. doanh thu năm 2006 là 980.67 chiếm 12.47% tổng doanh thu năm 2006. Doanh thu năm 2007 là 1158.02 triệu đồng chiếm 11.84% tổng doanh thu năm 2007. Nhóm sản phẩm băng dính giấy: doanh thu năm 2005 là 760 triệu đồng chiếm 11.02% tổng doanh thu năm 2005. Doanh thu năm 2006 là 875.96 triệu đồng chiếm 11.14% tổng doanh thu năm 2006. Doanh thu năm 2007 là 865.16 triệu đồng chiếm 8.844% tổng doanh thu năm 2007. Nhóm sản phẩm băng dính hai mặt: doanh thu năm 2005 là 876 triệu đồng chiếm 12.7% tổng doanh thu năm 2005. Doanh thu năm 2006 là 889 triệu đồng chiếm 11.31% tổng doanh thu năm 2006. Doanh thu năm 2007 là 912 triệu đồng chiếm 9.32% tổng doanh thu năm 2007. Nhóm sản phẩm băng keo cách điện: doanh thu năm 2005 là 560 triệu đồng chiếm 8.12% tổng doanh thu năm 2005. Doanh thu năm 2006 là 760 triệu đồng chiếm 9.67% tổng doanhthu năm 2006. Doanh thu năm 2007 là 972.08 triệu đồng chiếm 9.94% tổng doanh thu năm 2007. Nhóm sản phẩm băng keo mút xốp: doanh thu năm 2005 là 1200 triệu đồng chiếm 17.4% tổng doanh thu năm 2005, doanh thu năm 2006 là 1118.5 triệu đồng chiếm 14.22% tổng doanh thu năm 2006, doanh thu năm 2007 là 1002.84 triệu đồng chiếm 10.25% tổng doanh thu năm 2007. Nguyễn Thế Hùng 9 Lớp QTKDTH K7 CHUN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _________________________________________________________________________ CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CP XNK VÀ XD HỒNG AN 2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của cơng ty Hồng An 2.1.1. Các yếu tố thuộc mơi trường vĩ mơ 2.1.1.1. Các yếu tố thuộc mơi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối nói chung và hệ thống kênh phân phối của cơng ty Hồng An. Sự biến động của mơi trường này sẽ tác động vào từng thành viên trong kênh, gây ra những ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hiệu quả hoạt động của kênh và điều này đã gây ra những khó khăn trong việc quản lý cũng như tổ chức các hoạt động kênh của cơng ty Hồng An. Hiện nay cơng ty Hồng An đang tập trung khai thác hai đoạn thị trường lớn: thị trường tiêu dùng cá nhân và thị trường khách hàng tổ chức. Sự biến động của mơi trường kinh tế sẽ tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến mức thu nhập khả năng thanh tốn, tâm lý…. và nó sẽ gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Trong những năm gần đây, nền kinh tế của chúng ta đã đạt được những thành tựu nhất định, tốc độ tăng trưởng kinh tế thuộc vào hàng nhanh nhất và ổn định nhất trên thế giới. Kinh tế phát triển và ổn định trong những năm gần đây đã làm cho mức sống của người dân khá hơn, mức thu nhập đã tạo ra những tín hiệu hết sức khả quan cho sự phát triển của Cơng ty Hồng An. Tuy nhiên việc mở cửa nền kinh tế nước nhà đã và đang là một thách thức lớn đối với Cơng ty Hồng An. Việc xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh sẽ tạo nhiều sức ép đối với sự tồn tại và phát triển của Cơng ty Hồng An, doanh thu lợi nhuận cũng như tỷ lệ thị phần của Cơng ty trên thị trường có thể bị suy giảm do sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế. Nguyễn Thế Hùng 10 Lớp QTKDTH K7 [...]... tốt các đơn đặt hàng hiện nay của khách hàng bởi các nhân viên phòng kinh doanh và các nhân viên thuộc kho hàng Hiện nay khách hàng khi mua các sản phẩm băng keo của công ty Hoàng An có thể trực tiếp đặt hàng hoặc đặt hàng qua điện thoại hoặc Fax… sau đó người của công ty sẽ đến gặp mặt và thỏa thuận các vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng như: chủng loại sản phẩm, số lượng, cách thức vận chuyển giao hàng ... 2.2 Mục tiêu của hệ thống kênh Mục tiêu, nhiệm vụ mà công ty Hoàng An đặt ra cho hệ thống kênh phân phối của mình được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu và các chiến lược phát triển dài hạn của công ty Theo đó mục tiêu và nhiệm vụ của hệ thống kênh của công ty bao gồm: • Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo cho khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường qua đó đảm bảo mức doanh thu của công... tiếp bán hàng cho tất cả các khách hàng của mình ở các khu vực thị trường khác nhau Tuy nhiên, các đại lý tỉnh của công ty đã thay công ty thực hiện các công việc đó Mạng lưới các đại lý bán buôn và bán lẻ của đại lý tỉnh hiện nay rất hùng hậu, họ có thể dễ dàng tiếp xúc với khách hàng tại khu vực của mình, nhận đơn đặt hàng và bán các sản phẩm băng keo cho khách hàng • Giữ tồn kho: Hiện nay các đại... cạnh tranh về hệ thống kênh phân phối của các nhà cung cấp Như vậy môi trường cạnh tranh đã tác động rất lớn đến các thành viên trong kênh phân phối của Công ty Hoàng An Với xu thế như hiện nay các đại lý cấp tỉnh, các đại lý bán lẻ các sản phẩm băng keo của Hoàng An đã và đang chịu áp lực cạnh tranh lớn từ các đại lý cấp tỉnh và các đại lý bán lẻ trong việc giành thị trường, giành khách hàng điều. .. buôn Khách hàng tổ chức Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Các sản phẩm băng keo được công ty chuyển đến các đại lý tỉnh ở các khu vực thị trường khác nhau Tiếp đó đại lý tỉnh chuyển tiếp các sản phẩm băng keo cho các đại lý bán buôn và các khách hàng tổ chức theo đúng số lượng và chủng loại sản phẩm ghi trên đơn đặt hàng Các đại lý bán buôn sau đó lại chuyển tiếp sản phẩm băng keo của công ty đến các đại... động của mình thông qua Ngân hàng này, mặt khác ngân hàng thương mại và cổ phần quân đội còn giúp cho quá trình thanh toán trong kênh diễn ra thuận lợi và nhanh chóng hơn 2.4.4 Khách hàng của công ty Tất cả những người có nhu cầu sử dụng các sản phẩm băng keo đều có thể là khách hàng của công ty Hiện nay công ty Hoàng An phân khách hàng của mình thành 2 nhóm: khách hàng tiêu dùng cá nhân và khách hàng. .. trường tiêu dùng cá nhân, khách hàng của công ty nằm khắp nơi trong khu vực tỉnh đó (phạm vi địa lý là tương đối lớn) các đại lý bán buôn sẽ đảm bảo sẵn sàng của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua mạng lưới bán buôn bán lẻ mà họ thiết lập tại thị trường tỉnh đó, ngoài ra các đại lý tỉnh còn thay mặt công ty trong việc phân phối Các sản phẩm băng keo cho các khách hàng tổ... để đưa sản phẩm băng keo của mình tới với khách hàng tiêu dùng cá nhân tại khu vực thị trường Hà Nội Theo cấu trúc kênh này thì sản phẩm băng keo của công ty Hoàng An sẽ được công ty chuyển đến thị trường trung tâm theo những đơn đặt hàng của các đại lý bán buôn lớn tại thị trường trung tâm này Sau đó các sản phẩm băng keo này được chuyển cho các đại lý bán buôn, các đại lý bán lẻ của họ, sau đó sản. .. người tiêu dùng Ngoài ra đối với những lô sản phẩm không đúng với yêu cầu của khách hàng thì khách hàng có quyền được trả lại hoặc đổi một lô hàng khác phù hợp với yêu cầu của họ hơn… 2.4.2.2 Trung gian bán lẻ Trong các kênh phân phối của công ty Hoàng An chính là những người trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng của công ty Hiện tại trừ khu vực khách hàng tổ chức, đối với khu vực thị trường tiêu dùng... một lớn từ phía các đối thủ cạnh tranh thì các đại lý tỉnh cần phải thực hiện tốt chức năng này để giúp công ty có đầy đủ thông tin hơn để đưa ra những biện pháp giải quyết các vấn đề phát sinh một cách hợp lý và hiệu quả cũng như tạo được lợi thế trước đối thủ cạnh tranh • Trợ giúp khách hàng: hiện nay có các đại lý tỉnh đã và đang thay mặt công ty Hoàng An cung cấp khả năng sẵn sàng cua sản phẩm . 12 55 32.66 14 15.8 49.66 Băng keo Simili 856 980.67 14 .56 11 58 35.28 Băng dính giấy 760 875.96 15 .26 865 .16 13 .84 Băng dính hai mặt 876 889 1. 48 912 4 .11 . 889 1. 48 912 4 .11 Băng keo cách điện 560 760 35. 71 972.08 73.59 Băng keo mút xốp 12 00 11 18.5 -6.79 10 02.8 -16 .43 Decan 800 976.08 22. 01 1256.7 57.09 Tổng