Giải pháp truyền thông hỗ trợ bán hàng dự án chung cư Lê Thành Twin Towers

1 TRNG I HC M THÀNH PH H CHÍ MINH CHNG TRÌNH ÀO TO C BIT zzzø{{{ KHÓA LUN TT NGHIP CHUYÊN NGÀNH: QUN TR MARKETING GII PHÁP TRUYN THÔNG H TR BÁN HÀNG D ÁN CHUNG C LÊ THÀNH TWIN TOWERS SVTH: LÊ MINH NG MSSV: 0854010111 NGÀNH: QUN TR MARKETING GVHD: TS.TRNH THÙY ANH Thành ph H Chí Minh – Nm 2012 2 MC LC Li nói đu Chng 1: Gii thiu tng quan v lun vn tt nghip 02 1.1 Lý do la chn đ tài nghiên cu 02 1.2 Mc tiêu nghiên cu ca lun vn 02 1.3 Gii hn phm vi ca lun vn 03 1.4 Phng pháp nghiên cu đc s dng trong lun vn 04 1.5 B cc ni dung chính đc trình bày trong lun vn 05 Chng 2: Tng quan v lý thuyt liên quan đn vn đ nghiên cu ca lun vn tt nghip 06 2.1 C s lý lun chung ca đ tài nghiên cu 06 2.1.1 c trng c bn ca th trng bt đng sn 06 2.1.2 Thc trng hin nay v công tác truyn thông d án bt đng sn 07 2.1.3 Quá trình truyn thông marketing 07 2.1.4 Qung cáo thng hiu 09 2.1.5 Hot đng quan h công chúng 11 2.2 Bài hc kinh nghim thc t v công tác truyn thông t các d án bt đng sn tng t 14 2.2.1 Trng hp d án Chung c TDH – Phc Bình và Chung c TDH – Trng Th 14 2.2.2 Trng hp d án Cn h cao cp Everville 16 3 Chng 3: Hin trng thc t v d án Chung c Lê Thành Twin Towers 18 3.1 Gii thiu s lc v d án Chung c Lê Thành Twin Towers 18 3.2 K vng k hoch thc hin d án Chung c Lê Thành Twin Towers 20 3.2.1 K vng v khía cnh tài chính 20 3.2.2 K vng v khía cnh thng hiu 20 3.3 Phân tích môi trng kinh doanh ca d án 22 3.3.1 Tình hình khái quát th trng bt đng sn 22 3.3.2 Tình hình cnh tranh đi vi d án 24 3.3.3 Tim lc tài chính và nhân s trin khai d án 31 3.3.4 Nhng thành tu hot đng kinh doanh trc đây 32 3.4 Tình hình hin ti trin khai hot đng truyn thông đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers 34 3.4.1 Công tác truyn thông hin ti đi vi d án 34 3.4.2 Kt qu thc hin công tác truyn thông đi vi d án 35 Chng 4: Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers 37 4.1 Phân tích SWOT d án Chung c Lê Thành Twin Towers 37 4.1.1 im mnh ca Chung c Lê Thành Twin Towers 37 4.1.2 im yu ca Chung c Lê Thành Twin Towers 39 4.1.3 C h phát trin ca Chung c Lê Thành Twin Towers 40 4.1.4 Thách thc cn tr phát trinca Chung c Lê Thành Twin Towers 40 4 4.1.5 Ma trn phân tích SWOT Chung c Lê Thành Twin Towers 41 4.2 Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers 42 4.2.1 K hoch qung cáo Chung c Lê Thành Twin Towers 43 4.2.2 Xây dng hot đng quan h công chúng Chung c Lê Thành Twin Towers 47 Phn kt lun Tài liu tham kho Ph lc 5 LI NÓI U Nu nhìn li th trng bt đng sn ti Thành ph H Chí Minh nói riêng và ca c nc nói chung vào thi đim cui nm 2007 và đu nm 2008, chúng ta s thy mt bc tranh tràn đy trin vng, sôi đng và đy p li nhun thu hút không ch s quan tâm t gii truyn thông và các nhà đu t bt đng sn chuyên nghip mà còn tr thành mt trong nhng đ tài nóng b ng trong các cuc trò chuyn đi thng t d lun. Song, cui nm 2008 dng nh là thi đim báo hiu cho mt s khi đu ca thi k m đm trên toàn th trng bt đng sn, khi chính sách tht cht tin t t Ngân hàng Nhà nc chính thc có hiu lc thi hành. Trm trng hn, khi chính sách tht cht tin t ngày càng sit cht th tr ng bt đng sn vào nm 2011, đã khin cho dòng tin đu t vào lnh vc này tr nên hn ch và mt làn sóng kém thanh khon nng n đi vi các d án bt đng sn bt đu lan rng trên phm vi toàn quc. Nhm mc đích ci thin tình hình m đm ca th trng bt đng sn hin ti, mt s các bin pháp h tr đu t bt đng sn kt hp vi nhng chính sách v mô phát trin th trng trong tng lai đã đc Chính ph thông qua và đang tin hành áp dng t thi đim đu nm 2012. Bên cnh đó, chin lc phát trin nhà  ca B Xây Dng vào đu nm 2012 đã nhn đnh rng: th trng bt đng sn ti Vit Nam c n phi đáp ng ngun cu khong 2,5 t met vuông sàn nhà  trong nm 2020. Nh vy, kh quan hn so vi mt s d đoán trc đây v s m đm kéo dài ca th trng bt đng sn trong tng lai, nay rt nhiu các nhà đu t và chuyên gia bt đng sn đã có c s tip tc duy trì nim tin vào s phát trin ca th trng bt đng sn ti Vit Nam trong thi gian ti. Song, nu vn đ tài chính đi vi vic đu t bt đng sn tm thi đang có nhng du hiu tin trin kh quan, thì mt khác các nhà đu t bt đng sn s phi làm gì đ có th li lôi kéo s quan tâm ca th trng thêm ln na: đó phi chng là nhi m v hàng đu ca hot đng marketing mà c th hn chính là công tác truyn thông trong n lc h tr bán hàng d án bt đng sn. T thc t đó, kt hp c s kin thc lý lun t môi trng hc thut, lun vn này đc hình thành vi k vng có th đóng góp mt gii pháp thit thc v công tác truyn thông trong kinh doanh bt đng s n, mà trng hp đin hình chính là d án Chung c Lê Thành Twin Towers. Tuy nhiên, vì vn kin thc nhn đnh và phân tích ca chúng tôi vn còn gii hn, do đó nhng khuyt đim còn tn ti trong lun vn này cht hn s điu khó tránh khi. T đó, vi mt c nguyn nh nhoi, chúng tôi mong rng lun vn này nu không to đc mt kt qu hoàn thin thì ít ra cng s không đem li nhiu ni tht vng trong lòng ngi đc. 6 CHNG 1: GII THIU TNG QUAN V LUN VN TT NGHIP 1.1 LÝ DO LA CHN  TÀI NGHIÊN CU Lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers” đc hình thành da trên nhng lý do sau đây: 1. Công tác truyn thông trong kinh doanh bt đng sn hin ti đang thu hút rt nhiu s quan tâm t phía các chuyên gia marketing và nhà đu t – kinh doanh trong lnh vc bt đng sn. Chính vì vy, vic phân tích và nghiên cu v công tác truyn thông d án bt đng sn s là đ tài thích hp nht đ ngi vi t có th ng dng và so sánh nhng kin thc t c s lý thuyt vào thc t, đng thi lnh vc này s là điu kin phát trin nhng kinh nghim và k nng thc tin trong tng lai. 2. Công tác truyn thông trong kinh doanh bt đng sn trên thc t đc trin khai mt cách chn lc và khác bit nhiu so vi công tác truyn thông đi vi loi hình sn ph m tiêu dùng thng mi. Nh vy, thông qua ni dung nghiên cu ca lun vn này, ngi vit s có thêm c hi và điu kin đ b sung kin thc v vic xây dng công tác truyn thông đi vi mt lnh vc mi l so vi kin thc truyn dy trên c s hc đng mt cách sng đng và thit thc nht. 3. Xut phát t  tình hình thc t v công tác truyn thông hin ti ca d án Chung c Lê Thành Twin Towers đang có nhng du hiu tác đng tiêu cc, đòi hi ch đu t Công ty TNHH Thng mi – Xây dng Lê Thành (gi tt là Công ty Lê Thành) phi phát trin mt k hoch truyn thông khác bit trong tng lai. 1.2 MC TIÊU NGHIÊN CU CA LUN VN Da trên nhng lý do c th trên, lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers” mong mun đt đc mc tiêu nghiên cu nh sau: óng góp mt gii pháp thit thc trong công tác truyn thông nhm h tr k hoch bán hàng đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers ca đn v ch đu t Công ty TNHH Thng mi – Xây dng Lê Thành. 7 1.3 GII HN PHM V THC HIN LUN VN Do điu kin khách quan v ngun lc nghiên cu còn hn ch, vì vy ni dung ca lun vn này còn tn đng mt s gii hn v phm vi thc hin, nh sau: 1. Gii hn v mt không gian: Môi trng phân tích và nghiên cu đc chúng tôi chn la đ làm c s lý lun cho lun vn này là th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh, vic la chn này xut phát t nhng lý do sau đây: * V phng din đa lý: Th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh chính là th trng giao dch chính thc ca d án Chung c Lê Thành Twin Towers. Vì vy, nhng dn chng và s liu phân tích t th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh s là c s phù hp nht đ ni dung ca lun vn đ c phát trin mt cách thit thc. * V phng din k thut và điu kin thc hin nghiên cu: Do điu kin khách quan thc hin đ tài nghiên cu, vì vy chúng tôi tin hành la chn th trng bt đng sn Thành ph H Chí Minh nhm đm bo cho s liu thng kê mang tính thc t và công tác kho sát th trng đt hiu qu cao. 2. Gi i hn v mt thi gian: Trong toàn b ni dung ca lun vn này, chúng tôi tin hành thu thp s liu và phân tích các tình hung thc t ch trong mt khong thi gian nht đnh cho phép. C th, mc thi gian s liu nghiên cu ca chúng tôi bt đu vào đu nm 2011 đn đu nm 2012, vì đây là thi đim bin đng mnh nht ca th trng và c ng là thi đim mà giá tr các s liu và các công trình nghiên cu trc đây v công tác truyn thông bt đng sn vn còn hiu lc cao. 3. Gii hn v mt loi hình bt đng sn: Theo báo cáo phân tích ca Công ty nghiên cu T vn và Qun lý bt đng sn CB Richard Ellis Viet Nam (gi tt là CBRE Viet Nam), th trng bt đng sn ti Vit Nam đc chia thành nm loi hình chính: Loi hình vn phòng cho thuê, Lo i hình cn h đ , Loi hình trung tâm thng mi, Loi hình cn h dch v (cho thuê), Loi hình khu công nghip. i vi ni dung ca lun vn này, chúng tôi ch tp trung vào đi tng bt đng sn cn h đ  vì hai lý do chính: * Mc đ nh hng loi hình cn h đ  trên th trng bt đng sn: Mc dù toàn th trng bt đng sn bao hàm nm loi hình chính, nhng th trng bt đng sn cn h đ  và th trng bt đng sn vn phòng cho thuê là hai th trng có mc nh hng và tác đng nhiu nht đi vi toàn th trng bt đng sn chung. * Công tác truyn thông đi vi loi hình cn h đ  hin ti đc nhiu nhà đu t và các chuyên gia tp trung s quan tâm vi nhiu hng đa dng và phát trin vt tri trong tng lai. 8 1.4 PHNG PHÁP NGHIÊN CU C S DNG TRONG LUN VN  có th hoàn thành đc lun vn này trong điu kin tt nht, chúng tôi có áp dng mt s phng pháp nghiên cu sau đây: 1. Phng pháp kho sát thông tin và thu thp s liu thng kê t th trng thc t:  có đc mt ngun thông tin và s liu xác thc vi tình hình thc t, chúng tôi khi thc hin lun vn này, đã tin hành mt s cuc kho sát thc t trên th trng nh sau: * Kho sát thc t v s thành công ca công tác truyn thông trong vic h tr bán hàng d án bt đng sn: _ Cuc kho sát thc t đi vi d án Cn h Everville do ECI Land và MB AMC làm ch đu t: ây là trng hp hai ch đu t liên doanh cùng chia s đm nhim toàn b công tác truyn thông cho d án. _ Cuc kho sát thc t đi vi hai d án Chung c TDH – Phc Bình và Chung c TDH – Trng Th do Công ty C phn Phát trin Nhà Th c: ây là trng hp trc tip mt đn v ch đu t đm nhim toàn b công tác truyn thông cho d án. * Kho sát thc t phân tích các đi th cnh tranh trc tip đi vi d án Chung c Lê Thành Twin Towers. 2. Phng pháp tham kho và ly ý kin chuyên gia: * S liu phân tích thng kê ti ngân hàng d liu nghiên cu th trng CBRE Viet Nam vào các nm 2010, 2011 và d báo 2012: Nhng s liu phân tích thng kê này ch yu phn ánh v hai vn đ chính: xu hng phát trin và tình trng cung – cu ca th trng bt đng sn. * Tham kho ý kin chuyên gia bt đng sn:  lun vn có th mang tính thuyt phc cao, chúng tôi có s dng li mt s ý kin phân tích và kinh nghim chia s ch yu t  Thc s Nguyn Thanh Tân, Giám đc Marketing Công ty C phn phát trin bt đng sn Phát t và Ông Phan Vn Hiu, Giám đc Sàn giao dch bt đng sn Nam Long v chin lc phát trin marketing trong kinh doanh bt đng sn. 3. Phng pháp trao đi và tham vn ý kin trc tip vi các chuyên viên bt đng sn: Trc khi thc hin lun vn này, chúng tôi có tham gia quá trình thc tp tt nghip kéo dài hai tháng ti Công ty TNHH Thng mi – Xây d ng Lê Thành. Và ti đây, chúng tôi đã có c hi đ cùng làm vic, trao đi và tham vn ý kin vi đi ng nhân viên công tác ti phòng Marketing – Sale ca công ty trong giai đon phát trin công tác truyn thông hin ti cho d án Chung c Lê Thành Twin Towers. 9 1.5 B CC NI DUNG CHÍNH C TRÌNH BÀY TRONG LUN VN Ni dung chính ca lun vn tt nghip “Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers” đc b cc theo ba phn ni dung chính, nh sau: _ Phn ni dung th nht: Tng quan v lý thuyt liên quan đn vn đ nghiên cu ca lun vn tt nghip. _ Phn ni dung th hai: Hin trng thc t v d án Chung c Lê Thành Twin Towers: im chính trong phn ni dung này chính là trình bày tóm lc nhng hin trng và nhng vn đ thc t mà công tác truyn thông d án Chung c Lê Thành Twin Towers đang phi đi mt. _ Phn ni dung th ba: Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers: Phn ni dung này tp trung phác tho thc tin k hoch qung cáo và xây dng hot đng quan h công chúng cho d án Chung c Lê Thành Twin Towers trong thi đim d án đc chính thc m bán đt 1, bt đu vào tháng 4/2012. 10 CHNG 2: TNG QUAN V LÝ THUYT LIÊN QUAN N VN  NGHIÊN CU CA LUN VN TT NGHIP 2.1 C S LÝ LUN CHUNG CA  TÀI NGHIÊN CU 2.1.1 c trng c bn ca th trng bt đng sn Hin nay, loi hình sn phm bt đng sn phân khúc cn h đ  tn ti mt s đim đc trng c th nh sau: Th nht, hu ht tt c chúng ta đu có mt hng nhìn nhn chung rng: nhu cu an sinh là nhu cu thit thc và tiên quyt nht cho c cuc sng ca mi con ngi, tuy nhiên, vic s hu đc mt mái nhà “đúng ngha” không phi là điu d dàng nh quyt đnh mua sm mt món hàng tiêu dùng hay thm chí là mt món hàng công ngh k thut cao. Do đó, chúng ta có th nhn thy rng bt đng sn là mt loi hình sn phm vô cùng đc trng và phc tp, vì loi hình sn phm này có th s hu cùng lúc đc tính nhu cu sn phm thit thc và nhu cu sn phm xa x . T đó, yu t này đã dn đn mt h qu khá “tr trêu” và mâu thun cho th trng bt đng sn, đó là: mc dù tng ngun cu v nhà  luôn rt di dào và lc quan cho các nhà đu t nhng lng cu thc s cho loi hình sn phm này li th hin di mt con s rt khiêm tn. iu đó có ngh a là công tác truyn thông d án bt đng sn phi hi đ các giá tr tâm lý ni bt ca mt loi hình sn phm va xa x va thit yu. Th hai, mi mt d án bt đng sn đu tn ti nhng đim đc trng riêng bit và duy nht so vi nhng d án khác cùng loi hình kinh doanh. Khác rt nhiu so vi loi hình sn ph m ngành hàng tiêu dùng hoc ngành hàng công ngh k thut cao, trong khi chúng ta có th d dàng bt gp cùng mt thi đim nhiu gia đình hoc cá th s dng chung mt loi sn phm du gi hoc mt đi đin thoi di đng ging nhau, thì chúng ta li không bao gi tìm thy hai sn phm bt đng sn bt k tng đng vi nhau. Chính đim đc tr ng này khin công tác truyn thông d án bt đng sn có xu hng mang đm tính truyn thông cá th hóa hn là tính truyn thông đi chúng. Cui cùng, đi tng khách hàng ca sn phm bt đng sn trên thc t tn ti  hai hình thc khác nhau: nhóm khách hàng có nhu cu an sinh thc s và nhóm khách hàng [...]... th K v ng v khía c nh th c Lê Thành Twin Towers ng hi u ng hi u c a Công ty Lê Thành khi tri n khai d án Chung c phát tri n theo ba h ng: 1 Nh n th c t phía khách hàng: D án Chung c Lê Thành Twin Towers c phát tri n v i k v ng s ti p n i thành công t hai d án Chung c Lê Thành Khu A và Khu B Song, khác v i hai d án tr c 24 ây, d án Chung c Lê Thành Twin Towers c Công ty Lê Thành t p trung và phát tri... Khu dân c Hai Thành – Tên L a c hoàn thành) _ D án có t ng quan c nh tranh trung bình Towers: C n h Hi p Tân Plaza _ D án có t ng quan c nh tranh th p h i Thành và c n h Quang Thái i v i Chung c Lê Thành Twin i v i Chung c Lê Thành Twin Towers: C n 3.3.3 Ti m l c tài chính và nhân s tri n khai d án Chung c Lê Thành Twin Towers A Ti m l c tài chính tri n khai d án Chung c Lê Thành Twin Towers Tính n... ho ch c a Ch u t , Công ty Lê Thành, k v ng kinh doanh Chung c Lê Thành Twin Towers c phân chia thành 02 phân o n chính: 1 Phân o n bán hàng t I: _ Th i gian d ki n: T tháng 3/2012 – tháng 01/2013 _ N i dung phân o n bán hàng t I: ây là t bán hàng tìm hi u nhu c u hi n t i c a th tr ng và xây d ng giá tr th ng hi u cho Chung c Lê Thành Twin Towers trong nh n th c c a khách hàng _ Lo i hình s n ph m:... án: D án còn ang trong giai o n bán hàng Nh ng d án b t ng s n c n h còn ang trong giai o n bán hàng c hi u là nh ng d án c u t ho c n v phân ph i – ti p th c a d án chính th c rao bán thông qua h ch th ng nhà m u tr c ti p ho c website kinh doanh gián ti p Ngoài ra, nh ng d án hi n có s l ng c n h ch a c tiêu th trên th tr ng chi m d i 5% t ng s c n h c a Chung c Lê Thành Twin Towers ang c chào bán. .. i gian t i, b i l thông qua h ng ti p c n này, các doanh nghi p m i có th thu c ph n h i chính xác ý ki n t khách hàng m c tiêu và ng th i gia t ng kh n ng thuy t ph c h trong vi c ch p nh n s n ph m d án b t ng s n c a mình 21 CH NG 3: HI N TR NG TH C T V D ÁN CHUNG C LÊ THÀNH TWIN TOWERS 3.1 GI I THI U S L THÀNH TWIN TOWERS C V D ÁN CHUNG C LÊ 1 Tên d án: Chung c Lê Thành Twin Towers 2 Ch 3 u t :... th c khách hàng _ Nh n th c c a khách hàng i v i d án Chung c Lê Thành Twin Towers: ây là m t d án Nhà ch t l ng cao và c tích h p ti n ích y v i m c giá dành cho phân khúc thu nh p trung bình Khác v i hình nh c a Chung c Lê Thành Khu A và Khu B là xây d ng m t không gian s ng nh nhàng, yên t nh và thoáng ãng, d án Chung c c nh h ng là m t khu chung c n ng ng, ti n ích và hi n Lê Thành Twin Towers i... ty Lê Thành còn phát tri n qu h tr khách hàng vay v n khi mua c n h thu c d án Chung c Lê Thành Twin Towers trong giai o n I chào bán block B, t ng tr giá ngu n qu th n 180 t ng và có th cho phép khách hàng tr góp tr c ti p Công ty trong vòng t i a 60 tháng v i lãi su t 12%/n m T ng lai, Công ty Lê Thành s ti n hành ký k t h p ng liên k t giao d ch và h tr u t phát tri n d án Chung c Lê Thành Twin Towers. .. trình cho vay u ãi i v i nh ng khách hàng giao d ch v i Công ty Lê Thành 35 B Ti m l c nhân s tri n khai d án Chung c Lê Thành Twin Towers _ H th ng sàn giao d ch b t ng s n chính th c cung c p s n ph m c n h thu c d án Chung c Lê Thành Twin Towers: Sàn giao d ch b t ng s n Lê Thành; Sàn giao d ch b t ng s n ngân hàng Á Châu (ACBR); Sàn giao d ch b t ng s n ngân hàng Xu t Nh p kh u (Eximland); Sàn giao... nh ng d án không còn t ng quan c nh tranh i v i Chung c Lê Thành Twin Towers 3 Ph m vi xem xét i th c nh tranh: Qu n Bình Tân và m t ph n qu n Tân Phú, bao g m: Ph ng Phú Th nh, Hi p Tân và Tân Th i Hòa Vì v trí t a l c c a Chung c Lê Thành Twin Towers thu c qu n Bình Tân, ng th i giáp ranh v i m t s khu v c thu c qu n Tân Thú, do ó các d án c nh tranh tr c ti p i v i Chung c Lê Thành Twin Towers có... n bán hàng t II: _ Th i gian d ki n: T tháng 01/2013 – tháng 9/2013 _ N i dung phân o n bán hàng c u th tr ng t II: T p trung kinh doanh và khai thác t i a nhu _ Lo i hình s n ph m: Các c n h thu c kh i block A _ T l tiêu th k v ng: 100% + 30% (còn l i c a kh i block B) * T ng giá tr doanh thu d 500.000.000.000 VN ki n i v i Chung c Lê Thành Twin Towers: * T ng th i gian tri n khai bán hàng: 20 tháng . Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers 37 4.1 Phân tích SWOT d án Chung c Lê Thành Twin Towers 37 4.1.1 im mnh ca Chung c Lê Thành Twin Towers. phân tích SWOT Chung c Lê Thành Twin Towers 41 4.2 Gii pháp truyn thông h tr bán hàng d án Chung c Lê Thành Twin Towers 42 4.2.1 K hoch qung cáo Chung c Lê Thành Twin Towers 43. thc t v d án Chung c Lê Thành Twin Towers 18 3.1 Gii thiu s lc v d án Chung c Lê Thành Twin Towers 18 3.2 K vng k hoch thc hin d án Chung c Lê Thành Twin Towers 20