Chiến lược marketing công ty Matexim

Công ty hiện đang tổ chức và quản lý 10 thành viên đơn vị trực thuộc ,trụ sở ở Hà Nội và các thành phố khác khắp 3 miền: Bắc, Trung, Nam

I.Tóm tắt sơ lược về công ty:

1.Công ty Matexim:

-Công ty Cổ phần vật tư và thiết bị toàn bộ, tên giao dịch quốc tế:

MATERIAN AND COMPLETE EQUIPMENT EXPORT - IMPORT

CORPORATION, tên viết tắt : MATEXIM

-Trụ sở: Số 36(km số 3) Đường Phạm Văn Đồng-Từ Liêm-Hà Nội

-Email:Matexim@hn.vnn.vn

-Website: www.matexim.com.vn

Công ty hiện đang tổ chức và quản lý 10 thành viên đơn vị trực thuộc ,trụ

sở ở Hà Nội và các thành phố khác khắp 3 miền: Bắc, Trung, Nam

• Chi nhánh Matexim Bắc Kạn

• Chi nhánh vật tư Thái Nguyên

• Xí nghiệp sản xuất và kinh doanh dịch vụ

• Xí nghiệp thương mại dịch vụ

• Xí nghiệp kinh doanh xe và phụ tùng

• Cửa hàng HONDA uỷ nhiệm Matexim3

• Chi nhánh vật tư Nam Hà Nội

• Công ty Cổ phần vật tư và thiết bị toàn bộ tại Đà Nẵng

• Chi nhánh vật tư Tây Nguyên

• Chi nhánh Thành phố HCM

2.Chức năng , nhiệm vụ của công ty:

Gồm: sản xuất, đại lý, dịch vụ, đặc biệt đáng chú ý là: hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu Cụ thể lĩnh vực này bao gồm: Vật tư, thiết bị xây dựng, vật liệu, trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, hàng tiêu dùng, kim loại đen,mầu,khoáng sản, than đá, thiết bị lẻ,phương tiện giao thông vận tải,sp chế biến nông lâm thuỷ hải sản,phân bón, hoá chất, vật tư nông nghiệp, thiết

bị dụng cụ y tế, nhà ở bất động sản,điện, các sp ngành công nghiệp,sp thủ công mỹ nghệ, mây tre đan

Có thể nói công ty đây là công ty hoạt động rất đa dạng trong các lĩnh vực khác nhau, đánh giá tổng thể năm 2007 là năm thành công của công ty trên mọi lĩnh vực Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh hiện nay đang có khá nhiều biến động và tỷ lệ cơ cấu trong doanh thu mà mặt hàng thủ công mỹ nghệ

(bao gồm mây tre đan chiếm 23-24%) mang lại cho doanh nghiệp chỉ chiếm

% còn khá khiêm tốn-1,5%(2006); 3,4%(2007) tức:

+2006 doanh thu của mây tre đan chiếm 0.00345% tổng doanh thu

+2007 doanh thu của mây tre đan chiếm 0.00782% tổng doanh thu

Bởi vậy trong bài thảo luận này, nhóm chúng em xin được đề cập đến vấn đề: “Kế hoạch Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty MATEXIM ”

II Phân tích bối cảnh:

1.Phân tích tình hình hiện tại:

*Các yếu tố bên trong:

-Về công ty:

Trong lĩnh vực kinh doanh,uy tín và thương hiệu của công ty ngày càng được củng cố ở thị trường trong và ngoài nước.Kim nghạch xuất khẩu và doanh thu bán hàng ngày càng tăng.Cụ thể doanh thu toàn công ty đạt

1.151.125 triệu VNĐ(2007) tăng 155% so với năm 2006.Công tác quản lý tài chính được thực hiện theo đúng quy định của pháp luật Nhà Nước.Thu nhập của cán bộ công nhân viên cũng đang ngày càng tăng lên

-Đồng thời Công ty chưa có bộ phận marketing chuyên trách Các hoạt động xúc tiến do các phòng ban trong công ty phối hợp thực hiện

-Về sản phẩm mây tre đan:

Công ty hiện đang có nền tảng cơ bản để phát triển nhóm hàng mây tre đan, bởi công ty hiện cũng khá thành công về mảng mặt hàng này.Đồng thời sản phẩm mây tre đan của công ty được đánh giá là có giá cả hợp lý và phù hợp với thu nhập của những thị trường xuất khẩu

*Các yếu tố bên ngoài:

-Môi trường vĩ mô:

+Môi trường kinh tế:

Đảng và Nhà nước chủ trương phát triển nền kinh tế nhiều thành phần theo hướng đa dạng hoá,đa phương hoá=> rất thuận lợi cho công ty trong vấn đề

XK nghành hàng này

+Môi trường pháp lý:

Mức thuế áp dụng cho hàng mây tre đan là 0% và Nhà nước có nhiều chính sách hỗ trợ, khuyến khích phát triển

+Điều kiện tự nhiên:

Nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa,Việt Nam là quốc gia có nghề mây tre đan phát triển và đa dạng bậc nhất thế giới.Có nhiều làng nghề

truyền thống.Người dân rất sáng tạo trong công việc này

+Công nghê:

Đây là mặt hàng thủ công truyền thống thường được làm bằng tay,chỉ sử dụng công nghệ trong khâu tẩm ướp,chế biến giúp cho sản phẩm không bị mối mọt tuy nhiên công nghệ này còn chưa thực sự đạt được kết quả như mong muốn

-Môi trường vi mô:

+Người tiêu thụ:

Vì mặt hàng này công ty đang hướng tới thị trưòng XK, bởi vậy nhóm tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay bao gồm : Nhật, Mỹ, Các nước EU, Các nước Đông Bắc Á, Malayxia, Các nước khác

+Người cung ứng:

Công ty thu mua từ một số làng nghề dân tộc của Việt Nam như: Thôn Lưu Thượng - Xã Phú Túc - Phú Xuyên - Hà Tây,Phú Vinh-Hà Tây, Làng đan lát Bao La(Xã Quảng Phú - Huyện Quảng Điền - Tỉnh Thừa Thiên Huế), Làng mây tre đan Đỗ Xuyên( Xã Đỗ Xuyên - Huyện Thanh Ba - Tỉnh Phú

Thọ) Tuy nhiên khả năng cung ứng hiện nay của họ còn hạn chế

+Các đối thủ cạnh tranh:

Bao gồm cả ở thị trường trong nước(1120 doanh nghiệp cùng chức năng và phạm vi kinh doanh )và thị trường ngoài nước(Trung Quốc, Thái Lan )

2.Dự báo thay đổi trong tương lai:

Trong tương lai tới, Mặt hàng mây tre đan cũng sẽ có những vị thế nhất định và đồng thời được nhiều người yêu thích lựa chọn bởi:

+Tính thân thiện của sản phẩm đối với người sử dụng

+Giá thành làm từ các sản phẩm mây tre đan ứng dụng vào cuộc sống cũng thường rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại

Tuy nhiên khi cuộc sống ngày càng nâng cao hơn, chắc chắn sự đòi hỏi: +Về sản phẩm cũng khắt khe hơn về chất lượng, mẫu mã

Đồng thời sẽ có ngày càng nhiều sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên

cả thị trường trong và ngoài nước

3.Phân tích SWOT:

S

S 1 –Matexim là Doanh nghiệp xuất nhập khẩu có danh tiếng tại VN hiện nay

S 2 - Trở thành công ty cổ phần (năm 2007), phát hành cổ phiếu đã giúp tăng vốn điều lệ lên 2 lần, tăng vốn cho hoạt động KD

S 3 – Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên giàu năng lực và kinh nghiệm

S 4– Môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động

và thân thiện

W

W 1 – Công ty mới chỉ xây dựng được

bộ tiêu chuẩn ISO 9000

W 2 – Quy mô sản xuất của công ty còn khá nhỏ, để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu còn phụ thuộc vào việc thu mua sản phẩm từ các làng nghề

W 3 - Bộ máy tổ

chức của công ty còn cồng kềnh

O

O 1 –Năm 2007, Việt Nam gia

nhập WTO

O 2 – Nhà nước quan tâm ưu

đãi &có nhiều chủ trương,

chính sách hỗ trợ phát triển

O 3 - Vấn đề giữ gìn và phát

huy truyền thống văn hoá dân

tộc ngày càng được coi trọng

SO

S 1 O 1 - Mở rộng thị trường

sang các nước khác không chỉ gói gọn ở 3 thị trường

là EU, Mỹ, Nhật Bản

WO

W 1 O 2 – Xây dựng các hệ thống quản

lý ISO 14000, HACCP để đảm bảo yêu cầu chặt chẽ về chất lượng của các thị trường nhập khẩu khó tính

T

T 1 - Hoạt động X-NK của

công ty chịu sự chi phối và

ràng buộc bởi các hiệp định

song phương và đa phương

T 2 – Tuân thủ đúng những

tiêu chuẩn về kỹ thuật và chất

lượng của các nước NKhẩu

T 3 - Nguồn cung ứng không

ổn định

T 4 - Mức độ và quy mô cạnh

tranh đang diễn ra ngày càng

sâu sắc và rộng lớn

ST

S 2 T 4 - Dựa vào tiềm lực của công ty và tranh thủ

sự quan tâm của Nhà nước nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh

WT

W 2 T 3 - Tạo mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp nguyên phụ liệu và các làng nghề để ổn định nguồn cung phục vụ cho xuất khẩu

III Xác lập mục tiêu Marketing và chiến lược Marketing:

1.Xác lập mục tiêu Marketing:

* Mục tiêu dài hạn: 3-5 năm

+Đưa công ty vươn xa hơn trên thị trường thế giới

+Củng cố vị thế sản phẩm trên các thị trường đã quen thuộc

+Tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty

*Mục tiêu ngắn hạn: 1 năm

Một số thị trường xuất khẩu mây tre đan chủ yếu của công ty

(đơn vị: triệu đồng)

số tiền

tỷ trọng(%)

số tiền tỷ

trọng(%)

số tiền tỷ

lệ(%)

Các nước EU 1820 18,28 9630 24,4 7810 78,45 Các nước Đ.B.Á 970 9,67 3215 8,22 2275 22,85

Các nước khác 2576 25,87 3963 10,04 1387 13,93 -Dựa trên bảng số liệu trên ta có thể thấy:

+ Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Nhật Bản chiếm tỷ trọng lớn nhất.Và thị trường này vẫn phát triển không ngừng thông qua doanh thu thu

về tăng lên năm sau tăng ~5 lần so với năm trước Vậy mục tiêu mà công ty

đề ra là gia tăng hơn nữa doanh thu tại thị trường này,sang năm tới sẽ đạt:

~giữ vững được tốc độ tăng này

+ Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Mỹ,EU chiếm tỷ trọng tỷ trọng cũng rất lớn,doanh thu năm sau tăng so với năm trước khoảng~5 lần.Bởi vậy mục tiêu của công ty đối với thị trường này cũng giống như thị trường Nhật + Doanh thu xuất khẩu thu về từ thị trường Đông Bắc Á và Malayxia còn khá khiêm tốn tuy nhiên kết quả sau 1 năm hoạt động mà nó mang lại cho công ty cũng khá tốt.Bởi vậy, mục tiêu của công ty là tiếp tục giữ vững tốc

độ phát triển ~tăng 3 lần so với năm trước

+Còn với các nước khác: Do khả năng của công ty còn có hạn nên công ty chi nên tập trung vào những thị trường quen thuộc hiện tại, chưa nên mở rộng thêm, bởi vậy đối với thị trường này thì công ty mục tiêu đề ra: Giữ vững doanh thu thu về

2.Chiến lược Marketing:

*Chiến lược cấp công ty:

-Phát triển sản phẩm: Tăng doanh số bằng việc cải tiến sảm phẩm hiện có -Tăng quyền sở hữu hoặc sự kiểm soát đối với nhà phân phối bán buôn và bán lẻ

-Đa dạng hoá tập trung: thêm vào sản phẩm mới nhưng có mối liên hệ với

nhau: khay tre, lót cốc,giỏ cắm hoa nghệ thuật,giỏ hoa khô

*Chiến lược cấp sản phẩm:

Từ mục tiêu trên thì công ty tiến hành lựa chọn phương án chiến lược thích hợp Dựa trên ma trận:

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới

Thị trường

hiện có

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG (a)

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM (b)

Thị trường

mới

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

ĐA DẠNG HOÁ

Cụ thể, theo mục tiêu đề trên,thì công ty quan tâm đến chiến lược (a);(b)

Trong đó

- Chiến lược thâm nhập thị trường: các nỗ lực tiếp thị nhằm tăng doanh số bán ra của sản phẩm hiện có trên vùng thị trường hiện có

-Chiến lược phát triển sản phẩm: các nổ lực tiếp thị nhằm tạo ra sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ có thêm chức năng mới và bán trên vùng thị trường hiện có

IV Chương trình Marketing Mix với hoạt động xuất khẩu:

1.Quyết định về sản phẩm:

Trong những năm gần đây, sự tăng trưởng doanh thu xuất khẩu của mặt hàng mây tre đan cũng khá cao, năm 2007 tăng 6894 triệu đồng so với năm 2006.Tuy nhiên, tỷ trọng của mặt hàng này lại có xu hướng giảm nhẹ.Giảm

từ 0,5~6%.Một số ít loại thì tăng cũng rất ít 0,2%

Như chúng ta đã biết, mặt hàng Mây tre đan là hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chỉ sản xuất một phần rất nhỏ mà chỉ thu mua lại của các làng nghề ,

cơ sở sản xuất, hợp tác xã trong nước và tiến hành xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, do đó các quyết định về sản phẩm bao gồm : đảm bảo chất lượng và ổn định chất lượng hàng xuất khẩu

Công ty thường có sự lựa chọn kỹ càng trong việc lựa chọn sản phẩm, xúc tiến và luôn đảm bảo được sự đa dạng cho sản phẩm

• Thứ 1, về mẫu mã sản phẩm:

Theo ý kiến của chúng tôi, công ty nên tổ chức các cuộc thi “ Ý tưởng sáng tạo” cho đội ngũ nhân viên trong công ty ,trong các cơ sở sản xuất, hợp tác xã… thiết kế những mẫu mã sản phẩm mới nhằm tìm ra các sản phẩm sáng tạo nhất, đẹp nhất nhằm đa dạng hóa, phong phú hóa các mẫu mã sản phẩm Các cuộc thi này có thể được tổ chức thường niên hoặc tổ chức vào những ngày có sự kiện trọng đại của công ty,…

Ngoài ra, cuộc thi này còn được tổ chức cho các khách hàng hoặc các cá nhân quan tâm đến sản phẩm của công ty nhằm lấy ý kiến phản hồi của khách hàng hoặc nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng

• Thứ 2, về chất lượng sản phầm

Vì mặt hàng Mây tre đan được làm bằng tay là chủ yếu và ít sử dụng công nghệ máy móc nên có mức độ tiêu chuẩn hóa không cao, hơn nữa các sản phẩm này lại xuất khẩu đến những thị trường lớn, có đòi hỏi cao về kỹ thuật với các hệ thống quản lý ISO 9000, ISO 14000 và HACCP khá chặt chẽ Tuy vậy, công ty luôn quan tâm và thực hiện khá tốt những yêu cầu liên quan đến chất lượng

Theo chúng tôi, công ty nên lập ra một phòng gồm các nhân viên kỹ thuật nhằm kiểm dịch nguyên vật liệu đầu vào đối với những sản phẩm mà công

ty sản xuất và kiểm tra vệ sinh an toàn thực phẩm đối với những sản phẩm

mà công ty mua vào

• Thứ 3 , công ty cũng cần quan tâm đến vấn đề là bao bì của sản phẩm hàng hóa Vì hàng hóa là nhóm sản phẩm chịu tác động lớn của môi trường, trình độ tay nghề, dễ hỏng…Bao bì của loại sản phẩm này phải có các chức năng như chống ẩm (bảo quản cho hàng hóa không

bị ẩm mốc), vừa tạo độ thoáng mát và tránh được sự va đập trong quá trình vận chuyển, giao hàng và bên ngoài bao bì có khả năng cung cấp một số thông tin về doanh nghiệp, thông tin về sản phẩm, mã vạch hàng hóa…Đăng ký thương hiệu của Matexim, để in lên các sản

phẩm

Ngoài ra đối với thị trường Nhật bản, công ty nên tìm hiểu thói quen và nghệ thuật trà đạo của người Nhật để tạo ra những sản phẩm khay chén, giỏ đựng hoa quả, đồ dùng gia đình bằng mây, tre khác như chiếu, mành trúc để phát triển thị trường này

Hơn nữa, như chúng ta đã biết Trung quốc, Thái lan là những quốc gia có thế mạnh trong sản xuất mây tre đan và là những đối thủ cạnh tranh lớn.Vì vậy, để có thể cạnh tranh với những đối thủ lớn này, công ty phải quan tâm hơn nữa đến giá cả cũng như chất lượng sản phẩm, cạnh tranh ở tất cả các khâu của quá trình sản xuất nhằm chinh phục được những thị trường khó tính như Mỹ và Nhật bản

2.Xúc tiến xuất khẩu:

Công ty chưa có bộ phận marketting chuyên trách nên hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp còn nhiều bất cập Hoạt động này đều do các phòng ban trong công ty phối hợp thực hiện nên hiệu quả khong cao Mà thực tế là hàng năm doanh nghiệp thường dành từ 100 triệu đồng đến 500 triệu đồng cho ngân sách xúc tiến song hiệu quả đạt được chưa cao do tiến hành rời rạc thiếu tính chuyên nghiệp và chưa mang lại hiệu quả nhiều cho công ty

Ngoài ra, hoạt động xúc tiến thương mại chính của công ty được tiến hành thông qua một số phương tiện chính của công ty là: tham gia hội chợ triễn lãm, quảng cáo qua ảnh, catalogue và website…

• Theo ý kiến của chúng tôi đưa ra, công ty nên tách nhân sự hoặc tiến hành tuyển dụng thêm các nhân viên có chuyên ngành, kinh nghiệm

để lập ra một phòng ban xúc tiến và hoạt động riêng, chuyên nghiên cứu hoạt động xúc tiến và đưa ra những chính sách, chương trình độc đáo và mang lại hiệu quả cho công ty, đưa sản phẩm của công ty đến các thị trường, sử dụng nguồn nhân sách xúc tiến có hiệu quả

• Công ty nên tham gia các hội chợ triễn lãm quốc tế về hàng thủ công

mỹ nghệ tại những nước có sản phẩm hàng hóa của công ty nhằm đem hàng hóa đến với đông đảo người tiêu dùng hơn

• Công ty cũng nên tham gia làm nhà tài trợ một số chương trình của người Việt tại những nước này để giới thiệu văn hóa Việt như đưa ra những hình ảnh về làng nghề truyền thống làm Mây tre đan như Phú Vinh, Trường Yên, Ninh Sở, Bình Phú,…của tỉnh Hà Tây hay một số làng nghề truyền thống khác ghế mây, mâm đan của người Thái, ghế trúc của người Nùng, chiếu mây của người La Hủ,…thuộc các tỉnh miền núi phía Bắc như Bắc Cạn, Cao Bằng với mục đích quảng bá sản phẩm của công ty

• Hiện nay, việc hợp tác với các công ty dịch vụ du lịch với cá du khách nước ngoài như Mỹ, Nhật Bản hay EU theo chúng tôi là ý tưởng sáng tạo mới, tổ chức và hợp tác tổ chức các tour du lịch tới các làng nghề truyền thống tre mây đan giúp khách du lịch tìm hiểu văn hóa làng nghề và bán, tặng quà lưu niệm cho du khách nhằm quảng cáo sản phẩm của mình

• Hơn nữa,công ty nghiên cứu thiết kế Website của doanh nghiệp với hình ảnh đẹp, bắt mắt, giới thiệu các sản phẩm, sản phẩm mới, sản phẩm có doanh số bán nhiều nhất…và chương trình đặt hàng qua hệ thống mạng internet.Với thời đại thông tin bùng nổ như hiện nay thì giới thiệu và bán hàng qua mạng có những lợi thế tốt mà các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất khẩu càn tìm hiểu và khai thác

• Ngoài ra, công ty cũng chú ý phát triển các chương trình quảng cáo qua ảnh và qua catalogue

3.Chính sách giá xuất khẩu:

Nhìn chung công ty đang áp dụng một quy trinh định giá hợp lý , nó rất linh hoạt với các mặt hàng sản phẩm mà công ty kinh doanh Các yếu tố để tính giá sẽ thay đổi với mỗi loại sản phẩm

Tuy nhiên theo tôi, trong công thức tính giá của công ty:

Tổng giá thành sản phẩm = Tổng giá nguyên phụ liệu (giá thu mua) + lãi

suất ngân hàng + giá gia công

Giá xuất khẩu = Tổng giá giá thành sản phẩm + lãi dự tính +

phí giao dịch(2%)

Công ty đã bỏ qua 2 yếu tố nữa có thể ảnh hưởng tới doanh thu sau này: +Đó là phần chi phí cho các sản phẩm hỏng hóc khi vận chuyển, và những sản phẩm bi lỗi sở dĩ tôi nhắc đến yếu tố này , là vì sản phẩm của công ty là sản phẩm thủ công nên không tránh khỏi sai sót khi sản xuất và bảo quản đồng thời , nó cũng bị hỏng hóc khi vận chuyển

+Đó là phần chiết khấu thương mại khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn

Theo tôi , công ty nên áp dụng công thức tính sau :

*Tổng giá thành sản phẩm = Tổng giá nguyên phụ liệu (giá thu mua )+ lãi

suất ngân hàng + giá gia công + giá sản phẩm

bị lỗi, hỏng hóc

*Giá xuất khẩu = Tổng giá thành sản phẩm + lãi dự tính + phí

giao dịch + Những khoản phát sinh khác (nếu có) – Chiết khấu thương mại(nếu có)

Khi dùng công thức tính này công ty sẽ không bị chịu lỗ cho những sản phẩm bị lỗi và hỏng hóc Như vậy doanh thu sẽ cao hơn (do không phải chịu lỗ do sp lỗi ,hỏng)và hợp lý hơn(những người mua nhiều sẽ cảm thấy hài lòng hơn)

4.Chính sách phân phối xuất khẩu:

Trong các báo cáo của công ty đưa ra:

+Phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng chiếm:~ 3% dthu XK +Phân phối thông qua những nhà bán buôn chiếm ~65% dthu XK

+Phân phối thông qua những nhà bán lẻ chiếm ~27% dthu XK

Để tăng khả năng phân phối XK ngoài những chính sách trên công ty đã đưa ra, có thể thêm một số chính sách phân phối sau:

• Thiết lập lực lượng bán mới của công ty (nếu điều kiện cho phép), phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty tại nước ngoài, phân công cho các đại diện bán hàng phụ trách những địa bàn để tiếp xúc với tất cả những khách hàng tương lai trong khu vực việc có tới 65% doanh thu xuất khẩu dựa trên các nhà bán buôn để họ cung ứng cho các hãng khác khiên doanh nghiệp trở thành 1 công ty làm thuê