Trong xu thế hội nhập về kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt.Các doanh nghiệp muốn tồn tại bền vững trên thị trường, muốn sản phẩm của mình có thể cạnh tranh được với sản phẩm của các doanh nghiệp khác thì không còn cách nào khác phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Vì tiêu thụ sản phẩm là mục đích cuối cùng của mọi hoạt động kinh doanh.
LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh doanh, tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng, có tầm ảnh hưởng rất lớn đến quy mô công ty. Trong xu thế hội nhập về kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt.Các doanh nghiệp muốn tồn tại bền vững trên thị trường, muốn sản phẩm của mình có thể cạnh tranh được với sản phẩm của các doanh nghiệp khác thì không còn cách nào khác phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Vì tiêu thụ sản phẩm là mục đích cuối cùng của mọi hoạt động kinh doanh. Trước sự tham gia ngày một nhiều các doanh nghiệp vào lĩnh vực thức ăn gia súc, nguồn nguyên liệu biến động về giá, các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng cũng gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp cùng ngành trong và ngoài nước.Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường, đòi hỏi nhà quản lý luôn phải thường xuyên cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ việc nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này đối với thực tế công ty, và dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của Th.s Lê Thị Thu Trang cùng các anh chị ở công ty Anh Dũng, em đã tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu trong thời gian kiến tập của mình với đề tài “CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG” Trong quá trình kiến tập và hoàn thành đề tài, do hạn chế về thời gian cũng như trình độ nên bài làm không thể tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG 1.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH DŨNG 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng - Tên công ty :Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG (ADC) - Tên giao dịch : Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG - Trụ sở chính của công ty : Cụm công nghiệp I – khu công nghiệp Ngọc Hồi – Thanh Trì – Hà Nội - Số đăng kí kinh doanh : 0102001284 - Mã số thuế : 0101074738 - Số điện thoại : (04) 36840126 - Fax : 04.6892346 - Vốn điều lệ 30.000.000.000 VND Công ty được thành lập năm 2000 với tên gọi ban đầu là công ty TNHH PHÁT TRIỂN THỨC ĂN CHĂN NUÔI. Ngay từ khi thành lập công ty đã xác định ngành hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các sản phẩm thức ăn gia súc. Nhờ định hướng phát triển đúng đắn & sự quyết tâm của tập thể cán bộ công nhân viên công ty, sự quan tâm & tạo điều kiện của thành phố.Đến năm 2006 Công ty quyết định xây dựng nhà máy mới tại Khu Công Nghiệp Ngọc Hồi – Thanh Trì – Hà Nội. Công ty đã mạnh dạn đầu tư các dây chuyền sản xuất hiện đại, Chuyển đổi dây chuyền sang cơ giới hóa theo chu trình khép kín từ 2 khâu sử lý nguyên liệu thô đến phối trộn & đóng gói thành phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm & nâng cao năng suất đáp ứng nhu cầu của thị trường ngày càng cao. Tháng 6/2006 công ty chính thức đổi tên thành Công Ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng ( ADC ). Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng kinh doanh chủ yếu là chế biến thức ăn gia súc với các sản phẩm chính - Thức ăn đậm đặc cho Lợn - Thức ăn đậm đặc cho gà & ngan vịt - Thức ăn hỗn hợp Ngoài ra công ty hiện nay còn tham gia đầu tư, liên doanh, liên kết với các đơn vị kinh tế khác, tổ chức mua bán chứng khoán, cổ phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nước, bất động sản…. Mặc dù tham gia kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng việc chế biến & tiêu thụ thực phẩm thức ăn gia súc vẫn chiếm phần trọng yếu trong tổng doanh thu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Thị phần của công ty Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty hiện tập trung chủ yếu ở Miền Bắc & Miền Trung. Hiện công ty đang có chiến lược tiếp cận thị trường Miền Nam. Do đặc điểm & tính chất của sản phẩm tiêu thụ là cơ sở quan trọng nhất để công ty hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược, sách lược & sử dụng các công cụ điều khiển việc tiêu thụ. Với đặc điểm sản phẩm thức ăn gia súc thì thị trường mà công ty hướng đến là các đại lý bán buôn, bà con nông dân, các trang trại & hợp tác xã kinh doanh. 3 1.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty Anh Dũng Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty ADC khá gọn nhẹ, bao gồm một số phòng ban chức năng & một số phân xưởng sản xuất. Bộ máy quản trị của công ty theo kiểu trực tuyến – chức năng. Có sự phân định rõ ràng quyền hạn & trách nhiệm của từng cán bộ , nhân viên , từng bộ phận dưới sự chỉ đạo cao nhất của Tổng giam đốc . Sơ đồ tổ chức của công ty như mô hình dưới đây : Sơ đồ 1.1 : Tổ chức bộ máy của Công Ty ADC 4 1.1.3. Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 1.1.3.1. Báo cáo kết quả kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 1. Doanh thu bán hàng 90.857.709.224 105.710.913.982 110.996.459.681 2. Doanh thu thuần bán hàng 90.857.709.224 105.710.913.982 110.996.459.681 3. Giá vốn hàng bán 77.546.993.744 88.825.658.195 93.266.941.105 4. Lợi nhuận gộp về bán hàng 13.310.715.480 16.885.255.787 17.729.518.576 5. Doanh thu hoạt động tài chính 154.040.353 165.540.134 173.817.141 6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 8.177.714.219 10.225.923.353 10.737.219.520 7. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.212.674.907 1.532.064.821 1.608.668.061 8. Thu nhập khác - - - 9. Chi phí khác - - - 10. Lợi nhuận khác - - - 11. Tổng lợi nhuận trước thuế 1.312.856.720 1.532.064.821 1.608.668.061 12. Chi phí thuế TNDN 367.599.882 383.016.205 402.167.015 13. Tổng lợi nhuận sau thuế 945.256.838 1.149.048.616 1.206.501.046 (Trích: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2010, năm 2011, năm 2012) Qua bảng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh,ta thấy rằng doanh thu bán hàng của công ty của năm liên tục tăng : Doanh thu bán hàng năm 2010 là 90.857.709.224 VNĐ. Doanh thu bán hàng năm 2011 là 105.710.913.982 VNĐ. Doanh thu bán hàng năm 2012 là 110.996.459.681 VNĐ. 5 Doanh thu bán hàng năm 2011 so với năm 2010 tăng 14.835.204.680 VNĐ tương ứng với 16,35%. Doanh thu bán hàng năm 2012 so với năm 2011 tăng 5.285.545.700 VNĐ tương ứng với 5%. Trong điều kiện khủng hoảng kinh tế suốt những năm vừa qua, nhưng doanh thu của công ty vẫn tăng trưởng đều đặn, dù doanh thu năm 2012 tăng chậm hơn so với năm 2011nhưng vẫn tăng trưởng khá tốt. Điều này cho thấy sự nỗ lực của công ty trong việc thúc đẩy lượng tiêu thụ hàng hóa, cố gắng vượt ra khỏi khủng hoảng, duy trì sự tăng trưởng. Điều này làm cho lợi nhuận thuần của công ty tăng từ 1.212.674.907 VNĐ năm 2010 lên 1.532.064.821 VNĐ năm 2011, tăng 319.389.914 VNĐ tương ứng với 26,34%, và lợi nhuận thuần tăng từ 1.532.064.821 VNĐ năm 2011 lên 1.608.668.061 VNĐ năm 2012, tăng 76.603.240 VNĐ tương ứng với 5%. 1.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY ANH DŨNG 1.3. Tổng doanh thu và sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Dũng trong giai đoạn 2010- 2012 Bảng 2.1: Tổng doanh thu và sản lượng tiêu thụ từ 2010 - 2012 6 Chỉ tiêu Năm Doanh thu (VND) Sản lượng (kg) Mức biến động so với năm 2010 của tổng doanh thu Tuyệt đối (VND) Tương đối (%) 2010 90.857.709.224 5.678.606 0 100 2011 105.710.913.982 6.218.289 14.853.204.758 116,35% 2012 110.996.459.681 5.549.822 20.138.750.457 122,17% Nguồn: Trích từ báo cáo phòng kinh doanh Đơn vị: VND Qua bảng số liệu 2.1 ta thấy tuy sản lượng tiêu thụ của công ty chưa ổn định, nhưng tổng danh thu của công ty vẫn luôn tăng đều trong những năm qua. - Năm 2010 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty đạt 5.678.606 kg , giúp công ty thu về hơn 90,85 tỷ đồng. Với giá bán các loại sản phẩm như sau: giá bản lẻ giao động từ 14.000đ/kg đến 17.000đ/kg; giá bán buôn cho các đại lý giao động từ 300.000đ/bao 25kg đến 380.000đ/bao. - Đến năm 2011 tổng doanh thu đạt được 105.710.913.982 VND và tổng sản lượng đạt 6.218.289 kg. Sản lượng chỉ tăng 539.683 kg tương ứng với 9,5% so với năm 2010. Trong khi đó, doanh thu tăng 14.853.204.758 VND tương ứng 16,35% so với năm 2010. Đạt được kết quả đó là trong năm 2011, giá bán của sản phẩm thức ăn gia súc biến động khá mạnh, tăng từ 2000đ đến 3000đ/1kg và từ 50.000đ đến 75.000đ/bao 25kg. - Năm 2012 sản lượng tiêu thụ của công ty giảm mạnh (từ 6.218.289 kg năm 2011 xuống còn 5.549.822 kg trong năn 2012) do nhiều nguyên nhân. Đó là do giá nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài tăng khá mạnh, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao đòi hỏi doanh nghiệp phải tăng giá bán. Đây là nguyên nhân chính dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn, ngoài ra còn do nửa cuối năm 2012 dịch cúm đã làm chết hơn 700.000 gia súc, gia cầm trên khắp cả nước (theo báo Thanh Niên) . Một lý do nữa là khủng hoảng kinh tế thế giới và trong nước năm 2012 buộc người dân phải thắt chặt chi tiêu nên thị trường gia súc gia cầm cũng ảm đạm hơn so với năm trước. Tuy nhiên, năm 7 2012 công ty Anh Dũng vẫn ổn định doanh thu do đã kịp thời điều chỉnh giá bán lên đến 20.000đ- 22.000đ/kg và từ 500.000đ- 550.000đ/bao 25kg. 2.3.3.2 Lợi nhuận từ năm 2007 - 2010 Phân tích về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, không chỉ đơn thuần dựa vào chỉ tiêu tổng doanh thu và tổng sản lượng vì đôi khi tổng doanh thu và tổng sản lượng đạt được rất cao và vượt kế hoạch đề ra nhưng công ty vẫn làm ăn thua lỗ và phá sản. Chỉ tiêu lợi nhuận đã phản ánh vấn đề này. Trong điều kiện hiện nay để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải đạt hiệu quả tức phải đạt lợi nhuận lớn hơn 0. Phân tích tình hình lợi nhuận của công ty Guyomarc’h - VN qua 3 năm để có cái nhìn tổng quát nhất về hoạt động sản xuất kinh doanh của côngHHH ty. Bảng 2.4: Lợi nhuận từ năm 2007 - 2010 Chỉ tiêu Năm Lợi nhuận (ĐVT: triệu đồng) Mức biến động so với năm 2007 Tuyệt đối Tương đối % 2007 21.037,5 0 100 2008 27.464,69 6.427,19 130,5 2009 33.263,796 12.226,296 158,1 2010 42.763,75 9.499,954 203,2 Nguồn trích từ phòng kinh doanh Qua bảng số liệu 2.4 cho thấy tình hình lợi nhuận của công ty Guyomarc’h - VN rất hiệu quả, lợi nhuận hàng năm đều đạt hơn 20 tỷ đồng. Xét sự tương quan giữa các năm thì lợi nhuận công ty luôn tăng ổn định, mỗi năm tăng thêm khoảng 6 tỷ đồng, đặc biệt năm 2010 kết quả kinh doanh của công ty vượt trội với lợi nhuận tăng trên 9 tỷ đồng so với năm 2009 . Kết quả này chứng minh 8 rằng công ty đã kiểm soát được chi phí kinh doanh, bốn năm liên tiếp đã đạt hiệu quả rất cao, lợi nhuận ổn định. Phương thức phân phối Công ty áp dụng phương thức bán hàng như : - Bán trực tiếp cho các hợp tác xã nông nghiệp - Phát triển các đại lý bán lẻ. Sản phẩm thức ăn gia súc của công ty được phân phối trực tiếp đến các đại lý tại hầu hết các tỉnh của Miền Bắc & Miền Trung. Đặc biệt các tỉnh : Hà tây, Hải Phòng, Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ, Hưng Yên, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh …. Đại lý bán lẻ là những nhà trung gian phân phối hàng hóa chủ yếu của công ty. Hệ thống mạng lưới chăm sóc khách hang cũng được triển khai ở các tỉnh nhằm hỗ trợ về dịch vụ người chăn nuôi, hỗ trợ cho các nhà phân phối. Công ty đã & đang đào tạo cho các nhân viên phát triển thị trường, ngoài kiến thức kinh doanh còn được trang bị kiến thức về chăm sóc vật nuôi thực hiện tập trung từng 9 buớc tiếp cận tới người chăn nuôi rộng hơn, sâu hơn với phương châm “ giúp đỡ người chăn nuôi & đại lý trung gian chính là giúp nhà sản xuất ” Để kích thích các thành viên tham gia phân phối, Công ty luôn tìm cách tạo ra các mối quan hệ chặt chẽ & tín nhiệm trong công việc, đảm nhận các chức năng tiêu thụ hữu hiệu cho hàng hóa, Cứ định kì công ty lại đánh giá những hành động của họ. Công ty sẽ xác định được đâu là thành viên thực hiện tốt, là khách hàng thường xuyên.Cũng như xác định được các đại lý luôn sai phạm hợp đồng, hoặc chỉ mua hàng nhưng sau đó không liên lạc lại.Trên cơ sở đó mà công ty có những chính sách hỗ trợ, khuyến khích hợp lý. a. ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ANH DŨNG Trong ba năm 2010, 2011 và 2012 vừa qua, việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Dũng đã có những hiệu quả nhất định nhưng cũng còn một số tồn tại. i. Kết quả đạt được - Chính việc xác định rõ thị trường mục tiêu đã giúp công ty có nhiều điều kiện tập trung toàn bộ khả năng của mình để hỗ trợ ngày càng tốt người chăn nuôi. Như tư vấn kĩ thuật chăn nuôi khoa học, Các chương trình chăm sóc hỗ trợ người chăn nuôi… Do các đại lý phân phối là trung gian quan trọng nhất của công ty để bán hàng tới người chăn nuôi nên công ty có nhiều chính sách hỗ trợ hợp lý, kịp thời. Điều này làm cho khách hàng của công ty luôn rất tin tưởng vào sản phẩm mà công ty đã & đang cung ứng. Nhờ vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty ngày một tăng lên, cạnh tranh ngày càng cao với các đối thủ trên thị trường. 10 [...]... đưa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về công ty và các sản phẩm công ty kinh doanh tạo được sự tín nhiệm và lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ và thị phần 2.4 Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm. .. khi công ty đầu tư trang thiết bị sản xuất hiện đại cho thấy công ty đang trên đà phát triển, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi giao dịch với công ty, họ yên tâm về chất lượng sản phẩm, yên tâm về số lượng sản phẩm công ty cung ứng Nhờ đầu tư thiết bị hiện đại sẽ sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao hơn mang lại uy tín cho công ty và khách hàng trung thành với sản phẩm của công ty - Với máy móc công. .. lãng phí trong sản xuất KẾT LUẬN Qua nghiên cứu và tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty Anh Dũng, được trực tiếp tìm hiểu thị trường cùng các nhân viên quản lý, em càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hỏi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hay đầu ra của doanh nghiệp Sản phẩm tung ra... và ngược lại Công ty Anh Dũng là một doanh nghiệp thương mại hiện dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, tỷ lệ sản lượng sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp và gián tiếp chưa cân đối, chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trường Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài công ty cần thực hiện một số nội dung: - Tăng cường làm việc trực tiếp và. .. công ty đã đưa ra được các quyết định về loại sản phẩm cần cung ứng & giá cả từng loại, biện pháp marketing phù hợp với từng khu vực thị trường cá biệt, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của họ làm tăng thị phần của công ty, tăng năng suất kinh doanh ii - Một số hạn chế còn tồn tại Một số loại sản phẩm công ty vẫn chưa cung cấp đủ số lượng ví dụ như sản phẩm đậm đặc - Giá bán của công ty vẫn còn khá cao và. .. máy móc công suất sản xuất thấp thì sản phẩm không đủ cung cấp cho thị trường, công nhân tăng ca sản xuất làm tăng chi phí sản xuất, thêm vào đó kho bãi hạn chế rất ảnh hưởng đến việc trữ hàng và gây 13 khó khăn khi xe vào bốc hàng Được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại, đúng lúc sẽ giảm bớt lượng sản phẩm hư hỏng, giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường... trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty - Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và công nợ Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp về... biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng của công ty - Nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ, .v.v… của công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của công ty và của đối thủ; phải biết mức... vững chắc trong cạnh tranh, đáp ứng tốt mọi nhu cầu ngày càng cao cho sản xuất, kinh doanh - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: Nhằm đáp ứng nhu cầu của người chăn nuôi, mở rộng đại lý trong cùng khu vực quản lý Trước đây, chỉ có một thương hiệu trên sản phẩm gia súc và một thương hiệu trên sản phẩm gia cầm, công ty cần sản xuất thêm một thương hiệu mới Việc sản xuất thêm một thương hiệu mới có thể đáp... xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất * Hiện nay công ty Anh Dũng cần tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về: - Nhu cầu hiện tại và trong tư ng lai về các sản phẩm, dịch vụ của Công ty - Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm và các dịch vụ của công ty Số người có nhu cầu phải được phân nhóm theo vật nuôi, qui mô, hình