Slide Nâng cao năng lực cạnh tranh của tổ chức phân phối

LOGO www.themegallery.com TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  NHÓM:1  TÊN THÀNH VIÊN: LOGO www.themegallery.com Nội dung chính: Lựa chọn cấu trúc kênh tôi ưu Phân loại các công việc phân phối Xác định các cấu trúc của kênh có thể thay thế Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức của kênh Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc của kênh Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối LOGO www.themegallery.com I.NHẬN DẠNG NHU CẦU PHẢI TỔ CHỨC KÊNH  Phát triển sản phẩm mới và dòng sản phẩm mới  Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.  Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của Marketing-mix  Khi thành lập công ty mới  Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ làm thay đổi mục tiêu phân phối của công ty LOGO www.themegallery.com I.NHẬN DẠNG NHU CẦU PHẢI TỔ CHỨC KÊNH  Thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh của các loại trung gian thương mại cụ thể.  Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới  Môi trường kinh doanh có sự thay đổi  Xảy ra xung đột hoặc các hành vi khác  Việc đánh giá hoạt động của kênh trong thời kì trước LOGO www.themegallery.com II.XÁC ĐỊNH VÀ PHỐI HỢP CÁC MỤC TIÊU PHÂN PHỐI 1 Phối hợp các mục tiêu phân phối với các mục tiêu chiến lược trong các biến số marketing-mix khác với các mục tiêu, chiến lược có liên quan của công ty 2 Nên xác định các mục tiêu phân phối rõ ràng, dứt khoát 3 Kiểm tra các mục tiêu phân phối có phù hợp với các mục tiêu, chiến lược marketing,các mục tiêu chiến lược chung khác của công ty không? LOGO www.themegallery.com III.PHÂN LOẠI CÁC CÔNG VIỆC PHÂN PHỐI  Dựa vào chức năng của các dòng trong kênh.  Bao gồm các hoạt động: mua, bán thông tin, vân tải, lưu kho, chịu rủi ro, tài chính, phân loại và sắp xếp hàng hóa.  Các công việc đáp ứng mục tiêu phân phối phải cụ thể và rõ ràng  Phân loại các công việc phân phối cho sản phẩm bán ở thị trường công nghiệp phải cụ thể hơn tiêu dùng cá nhân.  Các loại công việc phân phối cụ thể cần phải xác định cho từng loại Doanh nghiệp. LOGO www.themegallery.com IV. PHÂN TÍCH CÁC BIẾN SỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CẤU TRÚC KÊNH Các căn cứ Đặc điểm của sản phẩm Đặc điểm thị trường mục tiêu Đặc điểm của các TGTM Đặc điểm DN- chủ thể kênh Các biến số hành vi Đặc điểm và xu thế vận động của MT Marketing LOGO www.themegallery.com Đặc điểm của thị trường mục tiêu  Là yếu tố cơ bản nhất định hướng cho thiết kế cấu trúc trong kênh phân phối.  Cấu trúc kênh phải đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng. LOGO www.themegallery.com Đặc điểm của thị trường mục tiêu Địa lý thị trường Quy mô thị trường A B Mật độ thị trường D Hành vi Thị trường C 4 biến số cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh LOGO www.themegallery.com Đặc điểm của sản phẩm Thể tích và trọng lượng Thể tích và trọng lượng Tính dễ hư hỏng Tính dễ hư hỏng Giá trị đơn vị sản phẩm Giá trị đơn vị sản phẩm Mức độ tiêu chuẩn hóa Mức độ tiêu chuẩn hóa Kỷ thuật cao hay thấp Kỷ thuật cao hay thấp Tính mới lạ Tính mới lạ Các biến số quan trọng Các biến số quan trọng [...]...LOGO Đặc điểm của TGTM Các biến số chủ yếu để phân tích các TG: •Khả năng sẵn sàng •Chi phí phân phối •Các dịch vụ www.themegallery.com LOGO Đặc điểm DN- chủ thể thiết kế kênh  Là căn cứ quan trọng khi tổ chức kênh phân phối  Quy mô DN quyết định đến khả năng DN tìm thành viên kênh thích hợp  Dòng sản phẩm của DN ảnh hưởng đến kênh  Chiến lược MKT của các DN khác nhau thì kiểu kênh... LOGO Xác định chiều dài kênh Các kênh phân phối Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc( VMS) Các kênh đơn và kênh truyền thống VMS được quản lí VMS hợp đồng VMS tập đoàn Các tổ chức hợp tác bán lẻ Chuỗi bán lẻ được người bán buôn đảm bảo Nhượng quyền kinh doanh www.themegallery.com LOGO Xác định bề rộng các kênh Phân phối rộng rãi Phân phối chọn lọc Phân phối độc quyền www.themegallery.com LOGO... ƯU 1 Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh: - Mức độ bao phủ phụ thuộc vào đặc tính của sản phẩm, môi trường marketing, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng - Nó biến thiên từ phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc đến phân phối độc quyền - Sản phẩm qua kênh có phạm vi và mức độ tiếp cận đến người tiêu dung nhiều hay ít còn phụ thuộc vào biên giới kinh tế của hệ thống kênh www.themegallery.com... Yêu cầu mức độ điều khiển kênh mong muốn: - Phân phối rộng rãi - Phân phối chọn lọc - Phân phối độc quyền www.themegallery.com LOGO VI.LỰA CHỌN CẤU TRÚC KÊNH TỐI ƯU 3 Tổng chi phí phân phối thấp nhất - Tối thiểu hóa tổng chi phí khi những yếu tố khác không đổi - Mục đích: quan tâm đến mức độ dịch vụ khách hàng, lượng bán hàng, lợi nhuận và các biện pháp khác của marketing hỗn hợp www.themegallery.com... hoạt của kênh - Phương pháp “ các đặc điểm của hàng hóa và hệ thống kênh phù hợp”: +Tỷ lệ thay thế, tỉ suất mua - Phương pháp tài chính - Về phối hợp các kiểu kênh khác nhau + Xây dựng các kênh lai ghép + Xây dựng hệ thống đa kênh www.themegallery.com LOGO VII.LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH Mối quan hệ giữa tổ chức kênh và lựa chọn thành viên kênh Kênh phân phối được tổ chức theo phương thức phân phối. .. vào kênh Cơ sở lựa chọn: - Khách hàng của các loại trung gian - Phương thức và hiệu quả của các trung gian www.themegallery.com LOGO VI.LỰA CHỌN CẤU TRÚC KÊNH TỐI ƯU Yêu cầu cho hệ thống kênh Yêu cầu cho hệ thống kênh Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống kênh Yêu cầu mức độ điều khiển kênh phân phối Tổng chi phí phân phối thấp nhất Yêu cầu về tính linh hoạt của kênh www.themegallery.com LOGO VI.LỰA... thiết kế kênh  Nhân tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh: - Quy mô - Khả năng tài chính - Kinh nghiệm quản lý - Mục tiêu và chiến lược www.themegallery.com LOGO Đặc điểm và xu thế vận động của môi trường MKT  Yếu tố môi trường MKT ảnh hưởng đến mặt quản lý, phát triển kênh phân phối  Yếu tố thuộc môi trường pháp luật, công nghệ, cạnh tranh, văn hóa, xá hội và kinh tế ảnh hưởng quan trọng đến cấu trúc... phương thức phân phối rộng rãi với cường độ cao thì việc lựa chọn thành viên kênh chỉ ở mức độ nhất định Kênh phân phối theo kiểu chọn lọc thì các thành viên tương lai được xem xét cẩn thận và quyết định lựa chon trở nên quan trọng hơn www.themegallery.com LOGO VII.LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH Tìm kiếm thành viên kênh có khả năng Bước 1 Đánh giá khả năng của các thành viên kênh Bước 2 Bảo đảm các thành... VIÊN KÊNH Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: Tổ chức bán theo khu vực •Các nguồn thương mại •Các điều tra người bán lại •Các khách hàng •Các quảng cáo •Các hội thương mại hay hội nghị •Các nguồn khác www.themegallery.com LOGO VII.LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH Quy mô Điều kiện tín dụng Sức mạnh bán hàng Quan điểm, thái độ Dòng sản phẩm Tiêu chuẩn Khả năng quản lý Danh tiếng Thành công về quản trị...  Khi chọn câú trúc kênh, các yếu tố hành vi sẽ được xem xét  Nhờ việc chú ý nhiều hơn tới ảnh hưởng của vấn đề hành vi mà 1 cấu trúc kênh được lựa chọn, phát triển hiệu quả hơn www.themegallery.com LOGO V.XÁC ĐỊNH CÁC CẤU TRÚC KÊNH CÓ THỂ THAY THẾ Xác định chiều dài của Biến1 kênh Xác định bề rộng của Biến 2 kênh Xác định các loại trung Biến 3 gian tham gia vào kênh www.themegallery.com LOGO Xác định . LOGO www.themegallery.com TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI  NHÓM:1  TÊN THÀNH VIÊN: LOGO www.themegallery.com Nội dung chính: Lựa chọn cấu trúc kênh tôi ưu Phân loại các công việc phân phối Xác định các cấu trúc của kênh. thế Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức của kênh Lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc của kênh Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối LOGO www.themegallery.com I.NHẬN. chính sách của họ làm thay đổi mục tiêu phân phối của công ty LOGO www.themegallery.com I.NHẬN DẠNG NHU CẦU PHẢI TỔ CHỨC KÊNH  Thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh của các loại