Vận dụng marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn

Vận dụng marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế đang là trào lưu khách quan, trở thành động lực quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế thế giới. Không nằm ngoài xu thế đó, kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập và giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới. Cùng với các nước ngành nghề kinh doanh khác, ngành Ngân hàng đang đứng trước rất nhiều thử thách mới, đó là hoạt động trong môi trường biến động liên tục và phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt của các Ngân hàng liên doanh và các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài với ưu thế là vốn lớn, trình độ quản lí cũng như trang bị công nghệ hiện đại Trước tình hình đó, các Ngân Hàng Thương Mại Việt Nam cần có những chính sách kinh doanh phù hợp và linh hoạt hơn để tồn tại và chiến thắng trong cuộc ganh đua đó. SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 1 Chuyên đề tốt nghiệp Để có giải pháp hiệu quả nhất nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, nhiều NH đã và đang đưa công cụ Marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.Trên thực tế, hoạt động của các NHTM Việt Nam những năm qua đã chứa đựng rất nhiều nội dung của hoạt động Marketing, song chưa có ý thức cũng như chưa có mục đích và tính hệ thống một cách rõ ràng do đó kết quả của hoạt động Marketing là không cao. Chính vì lý do đó, qua thời gian thực tập tại NHNo & PTNTHN em đã chọn đề tài “ Vận dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội ” làm chuyên đề thực tập Tốt Nghiệp cho mình, với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé của mình vào việc hoàn thiện việc ứng dụng Marketing nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động Kinh doanh của NHNo & PTNTHN nói riêng và cho toàn bộ hệ thống NHTM Việt Nam nói chung. 2. Mục đích nghiên cứu chuyên đề SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 2 Chuyên đề tốt nghiệp - Hệ thống luận giải rõ hơn về một số vấn đề cơ bản về Marketing trong hoạt động cạnh tranh Ngân Hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng. - Tổng kết kinh nghiệm về sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh NH của một số NH trong và ngoài nước để rút ra bài học kinh nghiệm đối với NHNo & PTNTHN. - Đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh và sự vận dụng Marketing trong cạnh tranh của NHNo & PTNTHN. - Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm sử dụng Marketing nâng cao năng lực cạnh tranh của NHNo & PTNTHN. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 3 Chuyên đề tốt nghiệp Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề chỉ tập trung nghiên cứu việc sử dụng Marketing trong nâng cao năng lực cạnh tranh của NHNo & PTNTHN. Lấy thực tế tại NHNo & PTNTHN làm minh chứng từ năm 2007,2008,2009 4. Phương pháp nghiên cứu Trên cơ sở những tư duy mới về tổ chức – quản lý hoạt động kinh doanh Ngân hàng, những tư duy về kinh doanh theo triết lý Marketing, với từng vấn đề mà đề tài đặt ra, chuyên đề đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phân tích, tổng hợp, phân tích chi tiết, thống kê, so sánh, tư duy logic, sơ đồ hóa. 5. Kết cấu chuyên đề Ngoài lời mở đầu, danh mục, tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên đề được kết cấu thành 3 chương. Chương 1 : Những vấn đề cơ bản về sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực Ngân hàng. SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 4 Chuyên đề tốt nghiệp Chương 2 : Thực trạng sử dụng Marketing trong cạnh tranh ở Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội Chương 3 : Giải pháp sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 5 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC NGÂN HÀNG 1.1. Tổng quan về Marketing Ngân hàng 1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của Marketing Ngân hàng Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh luôn là vấn đề tất yếu, trong hoạt động NH cũng vậy, Marketing đóng vai trò đặc biệt quan trọng đến sự thành công của mỗi NH. Marketing thâm nhập vào hoạt động NH không phải dưới một quan niệm toàn diện mà đó là quá trình tiếp cận từng bước dưới hình thức khác nhau từ phiếm diện đến toàn diện, từ đơn giản đến phức tạp. Do vậy nhằm triển khai áp dụng những quyết định về Marketing một cách có hiệu quả, góp phần thực hiện kế hoạch toàn ngành, kiềm chế lạm phát, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế thì điều kiện đầu tiên chúng ta cần SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 6 Chuyên đề tốt nghiệp quan tâm đến là quan điểm đúng đắn về Marketing NH để phân biệt với các hoạt động Marketing khác. Đưa ra một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễ dàng bởi hiện nay có khá nhiều quan niệm về Marketting ngân hàng. - Quan niệm thứ nhất: Marketing ngân hàng là hướng quản trị tổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh. - Quan niệm thứ hai: Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lực của ngân hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu lợi nhuận. - Quan niệm thứ ba: Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần của khách hàng mà ngân hàng phải thoả mãn hay là việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng trên cơ sơ đó ngân hàng đạt được lợi nhuận tối ưu. Đã xuất hiện những quan niệm khác nhau, song đều đã có sự thống nhất về những vấn đề cơ bản của marketing ngân hàng: - Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyên tắc, nội dung và phương châm của marketing hiện đại. SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 7 Chuyên đề tốt nghiệp - Quá trình Marketing ngân hàng thực hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của các ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lực của ngân hàng. - Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định nhu cầu, mong muốn của khách hàng không chỉ ở hiện tại mà còn trong tương lai và cách thức đáp ứng nó một các hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi ngân hàng. Như vậy NH là loại hình doanh nghiệp hoạt động trên thị trường Tài Chính, tiền tệ, nên Marketing NH là Marketing chuyên sâu, nó vận dụng các lý thuyết Marketing vào trong hoạt động kinh doanh NH hay nói cách khác Marketing NH dựa trên những nguyên tắc, nguyên lý Marketing căn bản và được phát triển để phù hợp với đặc điểm của kinh doanh NH. Những đặc điểm cơ bản của Marketing Ngân hàng SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 8 Chuyên đề tốt nghiệp Thứ nhất, Marketing ngân hàng là loại hình Marketing dịch vụ tài chính. Nhìn chung các loại hình dịch vụ đều có đặc điểm chung là: quá trình cung ứng và quá trình tiêu dùng diễn ra đồng thời; không có tính lưu trữ; chất lượng dịch vụ phụ nhiều vào thái độ phục vụ và tâm lý tình cảm của khách hàng. Việc nắm chắc các đặc điểm này sẽ giúp chúng ta hiểu được các đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng Tính vô hình của sản phẩm dịch vụ ngân hàng thể hiện ở việc khách hàng không nhìn thấy, không thể nắm giữ được, và khách hàng khó có thể đánh giá được chất lượng sản phẩm dịch vụ. Do các sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính vô hình, nên khách hàng trước khi sử dụng và trong khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng thường tìm kiếm cho mình những cái hữu hình từ những cái mà khách hàng có thể đánh giá được ở các sản phẩm dịch vụ này đó là: địa điểm giao dịch, mức độ trang bị kĩ thuật công nghệ, trình độ cán bộ quản lí và nhân viên, thương hiệu và uy tín của ngân hàng. Do nắm bắt được đặc điểm này của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nên các ngân hàng đã sử dụng các kĩ thuật Marketing để làm tăng hữu hình của sản phẩm, những đặc điểm mà khách hàng nhìn vào đó có thể đánh giá được. Chẳng hạn, như việc ngân SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 9 Chuyên đề tốt nghiệp hàng đưa ra các hình ảnh, biểu tượng khi quảng cáo, các thông điệp hướng đến khách hàng, trong các thông điệp quảng cáo còn chú ý đến những lợi ích mà sản phẩm dịch vụ sản phẩm của ngân hàng đem lại. Mặt khác, nhiệm vụ của Marketing ngân hàng là phải cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết cho khách hàng như hiệu quả hoạt động của ngân hàng, trình độ kĩ thuật công nghệ ngân hàng, trình độ chuyên môn của đôi ngũ nhân viên ngân hàng. Các ngân hàng hiện nay ngày càng chú trọng đến bản sắc văn hoá riêng của ngân hàng mình thông qua việc cung cấp đồng phục của riêng ngân hàng mình cho đôi ngũ nhân viên tiếp xúc với hàng, tạo bầu không khi làm việc hăng say, và đạt hiệu quả cao. Cũng giống như đặc điểm của các loại hình dịch vụ, các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đều có tính không tách rời, điều này được thể hiện ở quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng luôn luôn diễn ra đồng thời với quá trình tiêu thụ. Chính điều này làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng không có khả năng lưu trữ. Để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đòi hỏi ngân hàng phải có hệ thống, phương pháp phụ vụ nhanh với nhiều quầy, địa điểm giao dịch. Mỗi quầy phải giải quyết đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng; điều này, đòi hỏi mỗi nhân viên giao dịch phải am hiểu SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 10 [...]... nhau và cùng có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng bằng việc luôn giữ đúng cam kết; cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao; thông tin giữa ngân hàng và khách hàng phải được thông suốt vì nếu như ngân hàng giấu thông tin và khách hàng cũng muốn cho ngân hàng biết thông tin ca nhân cũng như các thông tin SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 Chuyên đề tốt nghiệp 13 về doanh nghiệp của. .. Các yếu tố nội lực của ngân hàng như vốn đầu tư và có khả năng phát triển của nó, trình độ công nghệ, trình độ cán bộ quản lý, đội ngũ nhân viên, hệ thống mạng lưới phân phối Khách hàng của ngân hàng, thành phần này có vị trí hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Bộ phận marketing phải xác định được những nhu cầu mong đợi của khách hàng từ phía ngân hàng và cách thức lựa... vụ ngân hàng, đồng thời nhân viên ngân hàng còn giữ vai trò quyết định trong việc tạo ra những mối quan hệ, và duy trì chúng một cách có hiệu quả Chính vì vậy, mà đội ngũ nhân viên ngân hàng đã tạo ra tính cách cho sản phẩm dịch vụ của chính ngân hàng mình, điều này góp phần thu hút khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn thể ngân. .. về cạnh tranh của NHTM: + Để chiến thắng trong cạnh tranh, NHTM phải tạo ra được lợi thế về sản phẩm, giá, phân phối hơn đối thủ + Muốn tạo được lợi thế, các NHTM phải có ý chí và sử dụng hiệu quả cá nguồn lực: vốn, công nghệ và trang thiết bị nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, nâng cao năng suất lạo động và thu lợi nhuận cao - Khái niệm Năng lực cạnh tranh Ngân hàng Như đối với các doanh nghiệp. .. ngân viên ngân hàng theo định hướng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn được gọi là Marketing hướng nội Marketing hướng nội chỉ rõ các nhà kinh doanh ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sử dụng có hiệu quả nhất nguồn nhân lực hiện có của ngân hàng thông qua chiến lược phát triển nguồn nhân lực Thực hiện Marketing đối nội, hiện nay các ngân hàng đều tập trung vào việc đào tạo nâng cao trình... đích truyền tin về ngân hàng, về sản phẩm dịch vụ, về giá cả và kênh phân phối của ngân hàng đối với khách hàng hiện tại và tương lai Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã góp phần thực hiện các mục tiêu là tạo lập và phát triển hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, tăng cường uy tín, danh tiếng của ngân hàng, thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng- yếu tố qua trọng của cạnh tranh 1.1.3.2.5 Chiến... khách hàng và nhân viên ngân hàng Đây được coi là biện pháp quan trọng trong hoàn thiện quy trình cung ứng sản phẩm của ngân hàng Vì vậy, các nhà quản trị ngân hàng đều coi việc thiết kế và hoàn thiện quy trình nghiệp vụ là một trong những điều kiện tiên quyết của việc nâng cao chất lượng họat động ngân hàng và tăng cường mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng Đồng thời, các nhà quản trị ngân hàng. .. quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng sẽ không bền lâu Nhiệm vụ quan trọng của bộ phận marketing ngân hàng là phải hoàn thiện các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là duy trì khách hàng hiện tại và phải có khả năng thu hút khách hàng tương lai Nếu như bộ phận Marketing ngân hàng không hoàn thiện các mối quan hệ với khách hàng thì ngân hàng rất rẽ bị mất khách hàng, thị phần của ngân hàng bị giảm... với khách hàng Hoạt động cung ứng sản phẩm ngân hàng không thể tách rời khỏi yếu tố con người cũng chính là sự đầu tư cho sự phát triển Phát triển nguồn nhân lực hình thành nên nguồn vốn nhân lực, là tài sản lớn nhất của mỗi ngân hàng Thực hiện chiến lược con người, các ngân hàng thường nâng cao chất lượng Marketing hướng nội Điểm xuất phát của Marketing hướng nội là các nhà quản trị ngân hàng phải... trò quan trọng của đội ngũ nhân viên trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng Nhân viên ngân hàng được xác định như thì trường đầu tiên, thị trường bên trong, khách hàng bên trong - yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi ngân hàng Mục tiêu cơ bản của Marketing hướng nội là phát triển được đội ngũ nhân viên chất lượng cao hoạt động theo định hướng khách hàng Do vậy, các ngân hàng thường có . tốt nghiệp Chương 2 : Thực trạng sử dụng Marketing trong cạnh tranh ở Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội Chương 3 : Giải pháp sử dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của. PTNTHN em đã chọn đề tài “ Vận dụng Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Hà Nội ” làm chuyên đề thực tập Tốt Nghiệp cho mình, với mong. tranh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội SV: Trần Ngọc Lan Phương QTMA-K8 5 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ SỬ DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH