Một số vấn đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Một số vấn đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

Lời mở đầu

Trớc đây, trong nên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, mua khó hơn bán, ngời ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với

số lợng bao nhiêu Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra đợc nhà nớc đa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn

vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trờng cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm cuả doanh nghiệp

đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi đợc vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù lầ khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhng đ-

ợc các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, u tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình

Tại công ty Gas Petrolimex, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh của công ty

Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hớng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên em đã chọn đề tầi nghiên cứu “ Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex”.

Đề tài gồm có 3 chơng:

ơng I Cơ sở lý luận về Hoạt động Tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn: PGS.TS Hoàng Đức Thân, các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công

ty và sự giúp đỡ tận tình của anh Nguyễn Đăng Công đã giúp em hoàn thanh đề tài này

Chơng I Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

I Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1 Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm là những vật phẩm của quá trình sản xuất nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó

Hàng hoá là những sản phẩm đã qua ít nhất một lần mua bán

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa rộng) là mỗi quá trình hay tổng thể các biện pháp kinh tế kỹ thuật nhằm đa sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm (theo nghĩa hẹp) là việc chuyển hoá hình thái giá trị và quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu quả của sản xuất Theo phạm vị này thì tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung ba vấn đề trung tâm của quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất bao nhiêu? đều do nhà nớc quyết định do đó tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc

Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm đó nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải hiều theo nghĩa rộng hơn, đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiểu quả cao nhất

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh

nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc liên tục.Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa

ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lu thông hàng hoá

là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm đ-

ợc thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau Nó quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp

2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp Chất lợng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những

điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm lầ yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trởng vôn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên th-

ơng trờng

Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ

Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền KTQD là một thể thống nhất với những cân bằng những tơng

quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn

ra một cách bình thờng trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội

Trong nên kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm là phơng tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thơng trờng Nếu khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra đ-

ợc nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm đợc trên thị trờng đã tăng lên

Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng

của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trờng đang cần những sản phẩm gì đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị tr-ờng về loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự ng-

ợc lại trình tự xuôi hay ngợc không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn đều có mỗi yêu cầu nhất định về thông tin đều cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp thơng mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vầ nhỏ đi theo chiều ngợc lại

a Nghiên cứu khái quát thị trờng

Nghiên cứu khái quánt thị trờng thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô Đó

là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hoá, chính sách của chính phủ đối với loại hàng hoá đó Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp có thể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, gía cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian từ đó doanh nghiệp có những định hớng về việc xâm nhập và thị

trờng mới hoặc đánh giá các chiến lợc, sách lợc của mình tròng thời gian tới đối với thị trờng hiện tại.

Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trờng

* Nghiên cứu qui mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng

+ Qui mô thị trờng:

Khi xác đinh đợc qui mô của thị trờng doanh nghiệp sẽ biết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển, có thể đánh giá qui mô của thị trờng qua:

- Số lợng ngời tiêu thụ

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị trờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trờng, cơ cấu thị trờng có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Nghiên cứu sự biến động theo thời gian của các tham số, bộ phân cơ bản của thị trờng là : Cung vầu và giá cả thị trờng từng loại hàng Do vậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mới xác đinh đợc chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình

* Nghiên cứu giá cả thị trờng

Đó là sự nghiên cứu của các yếu tố hình thành giá các nhân tố tác động và

dự đoán những điều kiện của giá cả thị trờng

* Nghiên cứu các trạng thái thị trờng

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loại hàng hoá chủ yếu: tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh có tính độc quyền, cạnh hoàn

hảo với từng loại hàng hoá là có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá của các thị trờng nguyên nhân và tác động của nó.

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trờng

thị trờng hoạt động chụi sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan Môi trờng và thị trờng có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh Do vậy nghiên cứu các nhân

tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch chiến

l-ợc kinh doanh phù hợp các yếu tố tác động đến thị trờng Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môi trờng chính trị luật pháp

b Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua,bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu phụ thuộc vào sở thích ( thị hiếu) thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian đối với t liệu sản xuất phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp Quyết định mua hàng không phải là ngời trực tiếp đi mua mà chính là yêu cầu kỹ thuật công nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm

Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trờng doanh nghiệp phải xác định đợc thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới nhằm thu hút khách về doanh nghiệp mình

c Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Quá trình nghiên cứu gồm các giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thị trờng

và ra quyết định Tuỳ theo đặc điểm hàng hoá điều kiện về nhân lực, tài chính của doanh nghiệp mà chọn các phơng pháp nghiên cứu khác

+ Nghiên cứu tại bàn:

Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trờng qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí các báo cáo của các bộ, niêm giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh nghiệp

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhng ngời nghiên cứu phải có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế

+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ nh: quan sát, phỏng vấn phơng pháp này thu đợc những thông tin cập nhật nhng tốn kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trờng, phải dự báo đ-

ợc thị trờng của sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ

chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lợng sản phẩm xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành lên chất lợng sản phẩm và chính sách giá cả

2 Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lợc kinh doanh riêng của mình trong chiến lợc kinh doanh thì chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho đợc những mục tiêu

đề ra Mục tiêu của chiến lợc gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc Chiến lợc tiêu

thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng tr-ởng của ngành cũng nh của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng

- Xác định sản phẩm tung ra thị trờng: sản phẩm tung ra thị trờng có phù hợp với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không?

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xơng sống” trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu t vào

đó một cách hợp lý nhng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thơng trờng

Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trờng.Ngời tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó Vì vậy

để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm đợc nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn

- Nâng cao uy tín cho sản phẩm

Ngời tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm cha quen nhng đợc nhiều ngời biết và ca ngợi Doanh nghiệp cần biết yếu

tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm

- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trờng là cuộc chạy đua không có

đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay

đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, u việt hơn sản phẩm

cũ Chỉ có nh thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đợc

3 Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hởng

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp sử dụng các kênh tiêu thụ hợp lý theo mối quan

hệ giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng Có các hình thức tiêu thụ sau:

+ Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức các doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Kênh này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, với thị trờng biết nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc

độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm

Kênh gián tiếp:Là việc lu thông hàng hoá qua khâu trung gian đến ngời tiêu dùng cuối cùng Đây là kênh thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh, doanh nghiệp đợc giải phóng khỏi chức năng bán lẻ nhng thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát các khâu trung gian

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu thụ trong doanh nghiệp

Đại lý trực thuộc

Doanh nghiệp sản xuất

Ngời tiêu thụ trong doanh nghiệp

Đại lý trực thuộc

Kênh tiêu thụ hỗn hợp: khắc phục đợc nhợc điểm của hai kênh trên và phát huy tối đa u điểm của hai kênh trên.

* Các yêu tố ảnh hởng đến kệnh tiêu thụ

- Giới hạn địa lý của thị trờng- khoảng cánh từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hởng đến phơng tiện và chi phí vận chuyển

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Nhân tố trung gian trên thị trờng, khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

- Đặc điểm của sản phẩm

Trong những năm gần đây có những thay đổi lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiêp cho khách hàng

Nhà phân phối

Ngời tiêu dùng cuối cùng

4 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp

a Quản cáo: Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đa thông tin về

hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng trong một không gian và thời gian nhất định Quảng cáo là việc không thể thiếu của các doanh nghiệp nó vừa là công cụ giúp doanh nghiệp bán nhanh, nhiều Nó là phơng tiện dẫn dắt khách đến với doanh nghiệp

Nội dung đa thông tin về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng

Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng, thuyết phục họ những lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hoá làm cho họ thích thú dẫn đến quyết định mua hàng do đó quảng cáo phải là mọi tác phẩm nghệ thuật, chân thực

Có rất nhiều phơng tiện quảng cáo nh:ti vi, radio, báo tạp chí, pano áp phích để doanh nghiệp lựa chọn Việc lựa chọn này tuỳ thuộc vào chi phí, đối tợng nhận tin sao cho chi phí bỏ ra nhỏ nhất mà lợng thông tin khách hàng nhận đợc nhiều nhất

b Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra u nhợc của sản phẩm

+ Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ Các biện pháp thực hiện

• Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý phản…

ánh về u nhợc của sản phẩm, yêu cầu cuả ngời sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm

• Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp

• Tặng quà: Thờng là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải

có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trờng nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp

• In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo,

áp phích, biển hiệu

• Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợi ích vật chất cấp cho ngời mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lợc Marketing chung thống nhất của chiến lợc kinh doanh

5 Tổ chức hoạt động bán hàng.

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hoá của khách hàng

Đối với hình thức bán buôn tuỳ theo số lợng hàng hoá, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ở những điạ điểm thuận tiện hai bên hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng Căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hoá, thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng Dù bán hàng dới hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học Với mục tiêu vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi

6 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh

Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm

ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liêu có thể thành công hơn nữa đợc không?

Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát

và chỉ tiêu chi tiết

Hiệu quả kinh doanh =

Kết quả đầu ra đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổng sản lợng, doanh thu thuần, lợi tức gộp …

Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động, vốn chủ sở hữu, vốn vay

Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay sức sinh lợi) của các chỉ tiêu phản ánh đầu vào

Hiệu quả kinh doanh có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo

Hiệu quả kinh doanh =

Công thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để

có một đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào).Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối

- Mức doanh lợi

M1 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận

M2 = x 100%

Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas.

1 Đặc điểm của sản phẩm Gas.

+ Gas hoá lỏng ( LPG: Lique fied petroleum gas)

- Thành phần của LPG gồn hai hiđrocacbon butane và propane

- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thờng

- LPG có thể hoá lỏng theo 2 phơng pháp: nén LPG dới một áp suất nhất

định, giảm nhiệt độ dới nhiệt độ sôi (buntane O0c, propane - 420c)

+ Đặc tính u việt của LPG

- Linh hoạt thuận tiện trong vận chuyển phân phối

- Độ an toàn cao (áp suất nén thấp, tiêu chuẩn của các sản phẩm sử dụng với LPG cao, nguy cơ nổ đợc giảm thiểu tới mức tối đa, LPG không ăn mòn)

- Không gây ô nhiễm môi trờng ( LPG cháy hết không thải khí CO ra ngoài không khí)

- Không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay khi tiếp xúc trực tiếp, tiện lợi cho

sử dụng

- Nhiệt lợng toả ra cao khi cháy

- LPG phù hợp với xu thể nâng cao chất lợng cuộc sống

- Do đặc tính u việt trên của LPG nên nó ngày càng đợc sử dụng nhiều và rộng rãi trên thế giới cũng nh ở nớc ta.Trong các ngành công nghiệp LPG là

nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm Dân c chuyển sang dùng gas đề đun nấu thay cho các nhiên liệu trruyền thống nh than, củi, dầu

Gas bình là gas hoá lỏng (LPG) đã đợc đóng trong các vỏ bình bằng thép

đợc tiêu chuẩn hoá và thuộc loại bao bì luân chuyển đợc sử dụng để đa gas hoá lỏng từ kho trung tâm đến hộ tiêu dùng

Gas rời là gas không qua công đoạn đóng bình luân chuyển trực tiếp từ tàu lên xe bồn và dự trữ tai các kho trung tâm

Tuy sản phẩm LPG mới đa vào Việt Nam từ năm 1993 nhng nó đã đợc

ng-ời dân nhanh chóng chấp nhận do nó có nhiều đặc tính u việt tuy nhiên công tác

đảm bảo an toàn trong quá trình sử dụng phải đợc tuân thủ tuyệt đối, nếu không

nó sẽ gây ra những hậu quả khôn lờng

Trong điều kiện nên kinh tế thị trờng gas là một mặt hàng cần thiết và sẽ trở thành thiết yếu cùng với tăng trởng kinh tế trong cuộc sống hiện đại

2 Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm gas.

a Các nhân tố thuộc về môi trờng sản xuất kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trờng có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các công ty Công ty phải nắm rõ đợc môi trờng mới đề ra đợc

phơng án kinh doanh đúng đắn Xác định đối tác nào, lực lợng nào ảnh hởng

đến hợp đồng kinh doanh của doanh nghiệp, tiện lợng trớc xu hớng biến động của chúng để có những phong cách ứng sử phù hợp

Môi trờng kinh doanh có ảnh hởng lớn đến công ty nh lãi xuất ngân hàng, lạm pháp, thất nghiệp, mức độ tăng trởng GDP các chính sách tiền tệ Công ty cần có dự báo trớc để khắc phục những hạn chế và tận dụng tối đa điều kiện thuận lợi

Môi trờng chính trị: sự ổn định về chính trị, đờng lối ngoại giao, chiến ợng kinh tế của đảng và chính phủ trong điều kiện ta đang phải nhập khẩu gas thì môi tròng chính trị sẽ có ảnh hởng không nhỏ đến chiến lợc cũng nh quá trình kinh doanh sản phẩm này

l Môi trờng văn hoá xã hội: các yêú tố văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con ngời qua đó ảnh hỏng đến quyết định mua sắm

của họ môi trờng văn hoá xã hội gồm: dân số, trình độ văn hoá thị hiếu khác hàng, thu nhập Nớc ta hiện nay bình quân thu nhập đầu ngời rất thấp nhất là khu vực rộng lớn nông thôn Mặc dù sản phẩm gas có rất nhiều đặc tính u việt nhng ngời dân không đủ tiền thay thế nó cho các sản phẩn thông thờng nh than củi, rơm rạ Ngời tiêu dùng gas chỉ tập trung ở thành phố thị xã nơi ngời dân có thu nhập cao Đây là hạn chế rất lớn cho việc mở rộng thị trờng và tăng số lợng tiêu thụ của sản phẩm này.

- Các đối thủ cạnh tranh:Tại Việt Nam hiện nay đã có tổng số 18 công ty cùng kinh doanh LPG Thị trờng này đợc đánh giá là tiềm năng nhng hết sức hạn hẹp cho 18 công ty cùng kinh doanh Tổng sản lợng tiêu thụ ớc tính 2001 là 288.000 tấn quả thực thị trờng này hết sức chật trội đối với các công ty trong ngành hàng Trong 18 công ty thì shell gas, totalgar Mobil unique có những…tiềm năng hết sức to lớn họ có kinh nghiệm lâu năm trong kinh doanh các sản phẩm hoá dầu, tiềm lực tài chính rất mạnh, và hiện họ đang áp dụng các chính sách kinh doanh, bán hàng hết sức mềm dẻo qua đó ta thấy sự cạnh tranh diễn

ra vô cùng khốc liệt, công ty muốn đứng vững trên thơng trờng thì phải có những kế hoạch chính sách lâu dài, hiện tại phù hợp

b Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định bằng thông số có thể đo đợc và so sánh đợc với điều kiện kĩ thuật hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội với sản phẩm gas thì chất lợng ổn

định điều cần lu ý là chất lợng vỏ bình, van, dây dẫn đây cũng là phơng tiện để công ty cạnh tranh với hãng khác giúp thực hiện các mục tiêu của mình

c Giá cả của sản phẩm gas.

Giá cả sẽ ảnh hởng trực tiếp đến cung, cầu trên thị trờng Nó tác động mạnh thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của công ty

Khi quyết đinh giá cả trong kinh doanh công ty cần nghiên cứu các yếu tố:

- Ước lợng đợc lợng cung cầu của sản phẩm, khối lợng sản phẩm bán đợc

và giá cả của sản phẩm

- Tính đợc chi phí kinh doanh bỏ ra từ đó có chính sách định giá hợp lý Giá cả phải bù đắp đợc chi phí bỏ ra và có lãi, với cơ chế thị trờng thì giá cao l-ợng bán ra sẽ giảm do đó công ty buộc phải hạ giá thành sản phẩm bằng cách giảm thiểu chi phí với sản phẩm gas thì chi phí vỏ bình và chi phí vận chuyển

là rất lớn

- Nhận dạng và có cách ứng sử linh hoạt với mỗi loại thị trờng: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền

- Các chính sách giá

+ Chính sách giá cao: Giá bán cao hơn giá thống trị trên thị trờng áp dụng

đối với các doanh nghiệp khi kiểm soát đợc thị trờng hoặc với những doanh nghiệp đa ra sản phẩm mới với thị trờng gas chính sách giá này không phù hợp

+Chính sách giá theo thị trờng đây là cách định giá phổi biến của các doanh nghiệp tức là định giá sản phẩm xung quanh giá thống trị trên thị trờng Với sản phẩm gas trong bối cảnh cạnh tranh hết sức gay gắt thì công ty gas ptrolimex áp dụng chính sách này là rất phù hợp

+ Chính sách giá thấp

áp dụng khi công ty muốn tung ra thị trờng một khối lợng sản phẩm lớn muốn bán nhanh để thu hồi vốn, tuy nhiên giá thấp sẽ ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận thu đợc, gây tâm lý nghi ngờ trong ngời tiêu dùng Phải tính đến ảnh h-ởng của chính sách giá này đối với các đối thủ cạnh tranh cùng các hành động trả đũa của họ

Mặc dù trên thị trờng nhất là thị trờng thế giới cạnh tranh về giá đã nhờng

vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lợng và hình thức nhng với đặc trng của sản phẩm gas thì giá cả sẽ là phơng tiện cạnh tranh số một do đó nó rất nhạy cảm, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chính sách giá cực kỳ mềm dẻo

Chơng II Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của công ty gas petrolimex

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex

1 Quá trình hình thành phát triển của công ty

Gas hoá lỏng (LPG) đã tồn tại và phát triển tại khu vực phía Nam từ cuối thập niên 50 của thế kỷ 20 Nhu cầu trong thời gian này khoảng 400 tấn/năm Sau đó tăng lên 1900 tấn/năm (1965) và mức tiêu thụ đã đạt tới 15 ngàn tấn/năm thời kỳ trớc giải phóng (tơng đơng 1kg/ đầu ngời/năm) với mức tiêu thụ này Việt Nam đợc coi là quốc gia tiêu thụ nhiều LPG trong khu vực

Khi đất nớc thống nhất, do thiếu ngoại tệ và mặt hàng LPG đợc xem là mặt hàng xa xỉ nên không đợc khuyến khích sử dụng, việc nhập khẩu và kinh doanh LPG đã chính thức biến mất khỏi thị trờng Việt Nam vào những năm 1984

Năm 1991 chỉ sau vài năm nớc ta thực hiện chính sách đổi mới do Đảng và Nhà nớc khởi xớng, đời sống nhân dân đợc cải thiện đi lên rõ rệt, sản phẩm LPG đã quay lại thị trờng Việt Nam thông qua các kênh phân phối không chính thức Thời điểm tuy giá rất cao ( 14.000 đồng/kg) nhng ngay sau khi đợc giới thiệu LPG đã đợc ngời tiêu dùng phía nam chấp nhận lợng tiêu thụ ngày càng gia tăng.

Nhận thức đợc nhu cầu của thị trờng Việt Nam đối với sản phẩm LPG một

số hang nh : Elf của Pháp đã tiến hành nghiên cứu thị trờng Tháng 2/1993 liên doanh giữa hãng Elf và công ty vật liệu xây dựng thành phố Hồ Chí Minh đã đ-

ợc thành lập, sau đó là sài Gòn Petro trực thuộc uỷ ban nhân thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 11/1993 tổng Công ty xăng dầu Việt Nam đã chính thức tham gia vào thị trờng LPG sau khi hoàn thành công tác nâng cấp hệ thống bồn bể tại kho xăng dầu Nhà Bè- TP Hồ Chí Minh với sự giúp đỡ cuả công ty Australian Westtarmers Kleenheat Gas (úc)

Nhận thấy tiềm năng và sự phát triển của ngành hàng LPG tổng công ty xăng dầu Việt Nam đã thành lập các xí nghiệp gas hoá lỏng tại thị trờng trọng

điểm: Tp Hồ Chí Minh, Tp Hà Nội, Tp Hải Phòng, Tp Đà Nắng Tại tổng công

ty mặt hàng này đợc giao cho một phòng gọi là phòng kinh doanh gas hoá lỏng phụ trách

Đến năm 1998 sau khi thị trờng gas hoá lỏng có sự cạnh tranh rõ rệt và ngày càng trở nên rõ nét Để nâng cao tính tự chủ và độc lập của ngành hàng ngày 25/11/1998 trên cơ sở tờ trình của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Bộ th-

ơng mại đã ra quyết định số 1653/QĐ- BTM cho phép thành lập công ty gas petrolimex (12/12/1998) trên cơ sở tiếp nhận ngành hàng LPG của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Công ty đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu LPG, thiết bị, phụ kiện, bồn bể và bao gồm việc đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật ngành hàng với số vốn kinh doanh ban đầu trên 200 tỷ

Công ty có trụ sở tại Hà Nội (số 775 đờng Giải Phóng - Hai Bà trng Hà Nội ) và các chi nhánh tại Tp Hồ Chí minh, Tp Hải Phòng, Tp Đà năng và Tp Cần thơ ngoài ra sản phẩm của công ty gas petrolimex còn đợc cung cấp ra thị trờng thông qua trên 50 công ty thành viên thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam và hệ thống đại lý t nhân trên khắp toàn quốc Nhờ hệ thống phân phối rộng khắp sản phẩm của công ty đã có mặt tại khắp các khu vực thị trờng của Việt Nam.

Để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của xã hội, bên cạnh hệ thống phân phối công ty đã không ngừng đầu t vào các cơ sở vật chất của các ngành hàng tại những khu vực then chốt Hiện nay sức cha của công ty đạt trên 3000 tấn gồm 1000 tấn ở Hải Phòng, 800 tấn tại Tp Hồ Chí Minh, 500 tấn tại Đà Nẵng,

500 tấn ở Cần Thơ, 700 tấn tại Nhà Bè và 120 tấn tại Hà nội Công ty gas Petrolimex là một trong 3 công ty dẫn đầu trong thị trờng LPG của Việt Nam cùng với Sài Gòn Petro và Mobil unique

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Bộ máy tổ chức của công ty gas Petrolumex đợc xây dựng theo cơ chế trực tuyến chức năng

Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty gas Petrolumex

kỹ kỹ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính

kế toán

Phòng bán hàng dịch vụ

Chi

nhánh nhánh Chi nhánh Chi nhánh Chi Kho ga Đức Hệ thống cửa hàng

* Giám đốc là ngời đứng đầu công ty tực tiếp điều hành và chụi trách nhiệm về mọi mặt.

- Tổ chức bộ máy và tổ chức kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty

- Chỉ đạo điều hành các phòng ban các đơn vị trực thuộc trong việc xây dựng và thực hiện chiến lợc kinh doanh tháng, quí, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu thị trờng, kế hoạch phát triển dài hạn của công ty Các qui chế qui đinh của công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng, nội quy kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo tuyển dụng để giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc: là phó giám đốc kỹ thuật và phó giám kinh doanh

+ Phó giám đốc kỹ thuật: chỉ đạo và điều hành các phòng ban có liên quan trong việc thực hiện kế hoạch sản xuất tháng, quí, năm định mức sử dụng các yếu tố đầu vào, sửa chữa duy tu bảo dỡng các thiết bị vật t, đầu t xây dựng đào tạo và nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên

+ Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo điều hành phòng ban phân xởng có liên quan trong việc thực hiện mua sắm, bảo quản, lu kho các nguyên vật liệu phụ tùng, thiết bị Phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, phụ trách mặt tiêu thụ sản phẩm thực hiện các công việc giám đốc giao Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề về thẩm quyên giải quyết của mình

* Phòng tổ chức - hành chính

Phòng tổ chức – hành chính có các chức năng nhiện vụ sau:

Lập kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo cán bộ, nhu cầu sử dụng lao

động các biên pháp an toàn lao động xây dựng các định mức lao động chế độ

chính sách trả lơng và phân phối lợi nhuận theo dõi các phong trào trong công

ty chế độ thởng phạt Thay mặt giám đốc tiếp đón khách, quản lý công văn, giấy tờ lu trữ thực hiện các công việc hành chính quản trị

* Phòng tài chính kế toán

Có nhiệm vụ tổ chức công tác tài chính kế toán nhằm giám sát phân tích hiệu quả kinh tế của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong công ty chịu trách nhiệm thu chi ngân sách, đề xuất tổ chức bộ máy kế toán chế độ kế toán phù hợp với quy định nhà nớc và với tình hình của công ty Giúp giám đốc kiểm soát tình hình tài chính của công ty có biện pháp quản lý các loại vốn nhằm phục vụ kịp thời trong kinh doanh, quay vòng vốn nhanh, theo dõi rà soát công

nợ của bên ngoài với công ty và ngợc lại Cung cấp các số liệu cho các phòng

có liên quan giúp giám đốc phân tích tình hình của công ty Lập các báo cáo theo đúng biểu mẫu qui định đúng thời gian

* Phòng quản lý kỹ thuật chịu trách nhiệm về các lĩnh vực liên quan đến

kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, an toàn lao động mẫu mã bình do công ty sản xuất ra Cung cấp mọi thông tin về kỹ thuật cũng nh chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật nếu có sơ suất xảy ra, lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh duy tu bảo dỡng các thiết bị phụ tùng máy móc

* Phòng bán hàng dịch vụ

Giới thiệu chào bán sản phẩm của công ty, khảo sát, nắm bắt các thông tin

về thị trờng phục vụ cho công tác bán hàng,cho kế hoạch mua hàng Các dịch

vụ trớc và sau khi bán hàng

* Các đơn vị trực thuộc

Mỗi chi nhánh chịu trách nhiệm kinh doanh trên địa bàn đợc giao chủ

động cung cấp hàng hoá ra thị trờng và phát triển mở rộng thị trờng đó Bên cạnh đó hoạt động quản lý hệ thống kho và nhập hàng cũng thuộc nhiệm vụ của các chi nhánh Các chi nhánh phải báo cáo kết quả kinh doanh hàng ngày về công ty Các chi nhánh trởng chịu trách nhiệm trớc giám đốc về tình hình kinh doanh của chi nhánh mình

3 Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm

qua.

Trong sản xuất kinh doanh có nhiều chỉ tiêu để đánh giá, nhng kết quả cuối cùng bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết đinh sự sống còn, quyết định các hoạt động tiếp theo của công ty Mặc dù mới đợc thành lập nhng công ty đã đạt đợc những kết quả đáng kế Nó đợc thể hiện qua bảng sau

Qua bảng trên ta thấy.

- Sản lợng bán ra năm 2000 đạt 62.470 tấn, tăng 53,17% so với năm

1999 Sản lợng bán ra tăng làm cho doanh thu bán hàng tăng Doanh thu xuất bán năm 2000 đạt 362 tỷ đồng, tăng52.25% so với năm 1999, tốc độ tăng doanh thu thấp hơn so với tốc độ tăng sản lợng theo đánh giá của công ty Vì lợng gas rời xuất bán chiếm tỉ trọng lớn đạt 26,420 tấn tăng so với năm 1999 là 97% nhng do tình hình cạnh tranh gay gắt của các hàng gas khác buộc công ty phải giảm giá Cụ thể công ty đã giảm 3,19%(năm 1999 là 5650đ/kg xuống 5442đ/kg năm 2000) Ngoài

ra do chi phí vận chuyển và các khoản chi phí khác đều tăng

Năm 2000 các khoản nộp ngân sách nhà nớc đạt 8,671 tỷ đồng, tăng 3,9%

so với năm 1999 Trong đó VAT phải nộp là 4,379 tỷ đồng, tăng 73% so với năm 1999.Do biến động của giá dầu thô trên thị trờng thế giới, để bảo vệ các hoạt động kinh doanh gas lỏng và kích thích tiêu dùng nhà nớc đã hạ thuế từ 20% năm 1999 xuống 5% rồi 0% trong năm 2000 Đây là nguyên nhân chủ yếu giải thích tại sao sản lợng tăng mà mức đóng góp của công ty lại giảm

- Lợi nhuận sau thuế năm 2000 đạt 3,5tỷ tăng 5,53% so với cùng kỳ năm

1999 Đây là mức tơng đối khả quan với tình hình cạnh tranh quá gay gắt trong lĩnh vực gas

- Thu nhập bình quân đầu ngời của công ty tăng từ1,278 triệu năm 1999

đến 1,897 triệu năm 2000 (48%) Đời sống cán bộ công nhân viên ổn định hơn

họ gắn bó và tận tình với công ty hơn, giúp công ty đứng vững và phát triển

Bảng 3: Khối lợng và doanh thu gas tiêu thụ của công ty

Năm Khối lợng (tấn) Giá trị ( triệu đồng)

Quả bảng trên ta thấy khối lợng bán ra năm sau tăng hơn năm trớc là 53%

đây là mức tăng rất khả quan trong điều kiện công ty mơi thành lập còn nhiều khó khăn, bất cập, môi trờng cạnh tranh hết sức gay gắt Đó là nỗ lực rất lớn của công ty

Bảng 4: Khối lợng và doanh thu tiêu thụ theo các phơng thức.

Phơng thức tiêu thụ Khối lợng (tấn) Doanh thu (triệu)

Tiêu thụ trực tiếp 17.632 27.987 102.340 162.176Tiêu thụ qua các đại lý 23.190 34.483 135.660 199.824 Tiêu thụ trực tiếp năm 1999 bằng 43,2% Tổng lợng tiêu thụ năm 2000 bằng 44,9%, tăng so với năm 99 là 17% Lợng tiêu thụ qua các đại lý luôn luôn lớn hơn tiêu thụ trực tiếp, mặc dù tỉ lệ này trong các năm có giao động

Bảng 5: Khối lợng tiêu thụ theo khu vực thị trờng

Bảng 6: Một số hộ tiêu thụ lớn của công ty

Đơn vị tính: tấn

nh độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà Năm

1999 nhóm khách hàng này tiêu thụ 59,73% tổng sản lợng bán ra, còn năm

2000 là 59,3%

Nhóm khách hàng công nghiệp cũng chiếm tỷ trọng rất lớn và đây là nhóm có tiềm năng phát triển trong những năm tới.Công ty đã chú trọng đầu t các hoạt động tiếp thị, lắp đặt hệ thống sử dụng LPG theo kiểu chìa khoá trao tay cho những khách hàn thuộc nhóm này

II Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex

1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Mặc dù mới đợc thành lập nhng đợc kế thừa từ tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ nhân viên công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: Thuỷ tinh San Miguel Yama ha Hải Phòng, gốm

sứ Việt trì, gạch ceramic Đà nẵng, kính Đáp cầu, sứ Thiên thanh, sứ Hải Dơng, thuỷ tinh Y tế Trong công nghiệp đóng tầu và cơ khí Đóng tàu Bạch đằng, công ty đóng tàu 198 Hải quân, công ty xe đạp Xuân hoà, ắc qui tia sáng (Hải Phòng) thép Poscd, công ty thép Vina Austul

Trong công nghiệp sản xuất ô tô xe máy, nhà máy Honđa Việt Nam goshi Thăng long, Yamaha Việt Nam, Hino Việt Nam, công ty sản xuất phụ tùng xe máy nh quỳnh

Trong lĩnh vực thủ công nghiệp và công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, các nhà máy chế biến hải sản…

Nhu cầu dân dụng và thơng mại đây là khu vực hiên nay chiếm phân lớn

về nhu cầu tiêu thụ Trong lĩnh vực này LPG phân phối tới ngời tiêu dùng dới hình thức bình gas (12,13,48 kg) chủ yếu tập trung tại các thành phố, thị xã.LPG là nguồn chất đốt sạch, kinh tế hiệu quả hơn các nguồn chất đốt truyền thống nh rơm rạ, than củi,dầu thêm vào đó do nền kinh tế phát triển thu nhập của ngời dân đợc nâng cao nên nhu cầu sử dụng LPG ngày một tăng sản lợng bán ra của công ty không ngừng tăng từ khi thành lập đến năm 2000 tăng 53,87% so với năm 1999 bán lẻ tăng 14% đại lý tăng 13%, tổng đại lý thành viên 20% đóng bình hãng khác 74% tái xuất 41% thị phần lớn nhất toàn ngành

25 - 27% các trung gian, tổng đại lý t nhân, cửa hàng trực thuộc sản lợng bán của các thành viên này đạt 64,03% trong cơ cấu tổng sản lợng của toàn công ty

và đạt tốc độ tăng trởng 168% so với năm 1999 trong cơ cấu này bán qua các

đại lý đạt gần 20.000 tấn chiếm 32,02% Đây là lực lợng bán hiệu quả nhất hiện nay của công ty, sau đó là bán qua các đại lý bán buôn đạt 17600 tấn tăng 122% so với năm 1999 Gas rời đạt 15200 tấn các tổng đại lý thành viên tiêu thụ 14471 tấn chiêm 23,16% đạt tốc độ tăng trởng 120% so với năm 1999 còn lại đóng bình BP, tái xuất Cumpuchia chiếm tỷ trọng nhỏ 13,46% số lợng này

đợc công ty bán với số lợng gas rời Đạt đợc kết quả trên trong thời gian qua công ty đặc biệt chú trọng vào khuyến khích tiêu thụ đến các thành viên kênh thông qua các biện pháp khuyến khích bằng vật chất làm đẩy nhanh tốc độ bán của các thành viên kênh, cụ thể nh giảm giá, giao bán có giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh, mức chiết khấu đối với các thành viên có số lợng bán hàng lớn, thanh toán sớm Lợng bán ra tăng chứng tỏ khả năng đứng vững và không ngừng mở rộng thị trờng của công ty Do nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, nhu cầu của ngời sử dụng công ty đã áp dụng những biện pháp bán hàng rất mềm dẻo, hạ giá theo thị trờng chung, đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng

2 Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty

* Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG Công ty đã thiết kế

đợc mạng lới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty là:

- Khách hàng sử dụng LPG đợc công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp - thơng mại và nhóm khách hàng dân dụng Với nhóm khách hàng công nghiệp - thơng mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu t ban đầu Nhóm khách hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu nh độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc

* Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lới phân phối rộng khắp tơng đối hoàn chỉnh và

đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty

Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể nh sau: Kênh số 1:

Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng Kênh này đợc công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lợng tiêu thụ lớn nh công ty sứ Hải dơng, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lợng tiêu thụ lớn

Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tợng khách hàng là khách hàng công nghiệp thơng mại và khách hàng dận dụng Đối với khách hàng công nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động đợc áp dụng nh kênh số 1 nhng đây là khách hàng có khối lợng tiêu thụ với giá trị đầu t nhỏ hơn ở kênh số 1 Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trờng thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas Loại kênh này thờng áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trờng của các chi nhánh và

xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam

Kênh số 3:

Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng Sản phẩm

đợc công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chi nhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý t nhân thông qua các tổng đại lý t nhân Các đai lý t nhân có tổng đại lý t nhân nằm tại khu vực thị tr-ờng của chi nhánh, xí nghiệp quản lý Ngoài ra các công ty xăng dầu cũng đợc công ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống Trong quản lý hàng tồn kho của các chi nhánh, xí nghiệp là hàng tồn kho chung của công ty Khi hàng đợc giao tới các hệ thống đại lý và tổng đại lý lúc này các chi nhánh xí nghiệp đợc quyền ghi doanh thu bán hàng ngay tại thời điểm đó