Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin

Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÉP MÊ LIN 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng; đối với doanh nghiệp bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Quản trị bán hàng, đặc biệt là kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấp thiết trong các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã thực hiện nhưng còn gặp nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực, công cụ, tiêu chuẩn kiểm soát… Hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu, lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác (ví dụ thương hiệu, khách hàng thường xuyên hay khách hàng trung thành). Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập em luôn quan tâm tình hình kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê lin, một công ty thực hiện hoạt động sản xuất gia công các sản phẩm thép; kinh doanh xuất nhập khẩu sản phẩm kim loại; mua bán sắt thép, ống thép, kim loại màu, các phụ tùng thiết bị thay thế… Kể từ khi thành lập tới nay công ty đã trải qua quá trình hoạt động được 7 năm, ngoài những kết quả kinh doanh đã đạt được và thương hiệu đang được dần khẳng định thì công ty cũng còn nhiều khó khăn và có những khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến.Theo thực tế thực tập cũng như thông tin điều tra phỏng vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng là một trong những vấn đề kinh doanh vướng mắc của công ty. Cụ thể theo thông tin phỏng vấn điều tra nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp đã cho biết công ty thép Mê lin cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn; đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn đặt hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh. Trên thực tế công ty TNHH thép Mê lin đã đưa ra quy trình kiểm soát bán hàng đồng thời cũng đã kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng bằng những tiêu chuẩn doanh số nhất định tuy nhiên dưới sự tác động mạnh mẽ từ môi trường bên ngoài, xu thế công nghệ hóa và hội nhập toàn cầu hóa đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng của mình hơn nữa; có như vậy công ty mới có thể thực hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu lợi nhuận của mình. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê lin. Cụ thể là nghiên cứu thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tìm ra các vấn đề và đưa ra các phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty. Tên đề tài cụ thể là: “Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm: - Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về kiểm soát bán hàng (khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng). - Làm rõ vấn đề công ty TNHH thép Mêlin gặp phải qua phân tích thực trạng trong kiểm soát hoạt động bán hàng. - Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mêlin. 1.4. Phạm vi nghiên cứu a. Không gian: - Địa điểm: Tại công ty TNHH thép Mê lin, khu công nghiệp Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội. - Bộ phận: Kế hoạch và kinh doanh, Kế toán, Hành chính nhân sự… - Đối tượng: nhân viên kinh doanh và các nhân viên, nhân sự tác động tới kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty. - Sản phẩm: các sản phẩm thép như thép cán nóng, cán nguội…các thiết bị máy móc, phụ tùng thay thế công ty cung cấp cho thị trường. b. Thời gian: Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007 tới 2009 1.5. Kết cấu lận văn: Ngoài các mục Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục bảng biểu sơ đồ và những Phụ lục kèm theo, luận văn gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Chương 2: Tóm lược một vấn đề lý luận về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÉP MÊ LIN 2.1. Một số khái niệm cơ bản 2.1.1. Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay: -Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. -Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. -Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. -Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. (Nguồn trích: http://doanhnhancodoc.net/diendan/) 2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. 2.1.3. Khái niệm kiểm soát bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng. (Theo quan điểm quản trị học) 2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và kiểm soát bán hàng 2.2.1. Tiếp cận 1: Theo quan điểm quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Kinh tế quốc dân 2.2.1.1. Khái niệm bán hàng Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của ĐH KTQD đã đưa ra nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Sau đây là một số khái niệm đáng chú ý: - Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ “Tư bản” khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. - Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh - Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 2.2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực luợng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra. Bao gồm các nội dung: - Xác định mục tiêu - Xây dựng kế hoạch bán hàng - Thiết kế tổ chức lực luợng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng - Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng. 2.2.2. Tiếp cận 2: Theo quan điểm các chuyên gia 2.2.2.1. Quan điểm về quản trị bán hàng của James.M.Comer trong “Quản trị bán hàng” Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm những người quản lý theo ngành hàng, người quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị nào đi nữa, đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn của công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng. 2.2.2.2. Quan diểm về bán hàng và quản lý bán hàng của David Jobber và Geoff Lancaster trong “ Bán hàng và quản trị bán hàng” Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và điều hành và kiểm soát bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị bán hàng bao gồm: - Nâng cao mức thỏa mãn của khách hàng mục tiêu. - Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp - Tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường - Giảm chi phí bán - Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng. Kiểm soát bán hàng bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hóa các kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả không đúng với mục tiêu ấn định. Thông qua hoạt động kiểm soát giúp các nhà quản trị thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược, chính sách đã đề ra. Từ đó có các phương án điều chỉnh cho phù hợp để đảm bảo cho kết quả đúng với mục tiêu ban đầu của hoạt động bán hàng. 2.2.3. Tiếp cận 3: Theo giáo trình ĐH Thương Mại 2.2.3.1 Quan điểm về nội dung quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quản trị bán hàng được khái quát theo một quy trình bao gồm các chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Xuyên suốt quá trình này quản trị bán hàng tập trung vào giải quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.2.3.2. Quan điểm về nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng Mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra. Từ đó doanh nghiệp phát hiện ra những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Kiểm soát cả mặt định tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối. Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng. Xuất phát từ kết quả kiểm soát, nhà quản trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu bán hàng. Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo mục tiêu được hoàn thành. Kiểm soát bán hàng có thể tiến hành theo ba bước: tiền kiểm là xem xét quá trình chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng; kiểm tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng; hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng. 2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Năm 2008-2009 có hai công trình nghiên cứu viết cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng như sau: - Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng mỹ phẩm tại công ty TNHH Bích Thủy của Phạm Thị Hường K41A4 - Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở công ty cổ phần cung ứng và dịch vụ hàng không của Nguyễn Thị Hường K41A4. Tại công ty TNHH thép Mêlin trong vòng 3 năm trở lại đây chưa có đề tài nghiên cứu vấn đề này. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 2.4. Phân định nội dung nghiên cứu 2.4.1. Quy trình kiểm soát bán hàng Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 2.4.2. Nội dung kiểm soát bán hàng 2.4.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng 2.4.2.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán. Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng. Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận hoạt động bán hàng. Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt. Ví dụ như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng… Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp. 2.4.2.1.2. Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công cụ kiểm soát bàn hàng sau: Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.Đo lường kết quả hoạt động bán hàng bánbanhhhhhhhhhhhhhhhhhànghàng 2.Đo lường kết quả hoạt động bán hàng bánbanhhhhhhhhhhhhhhhhhànghàng 3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng 3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng 1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát 1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 -Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàn thường chia làm hai liên, một giao cho khách một giữ lại doanh nghiệp. Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được thực hiện hàng ngày. -Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thỏa thuận: khiếu nại chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa kém phẩm chất… Thông qua thư khiếu nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những thắc mắc của khách hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những phương hướng giải quyết phù hợp. Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng. -Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng. Thông qua thư góp ý và phiếu tham dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài lòng của khách hàng đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng của khách hàng vào doanh nghiệp, đáp ứng nhhu cầu này càng cao của khách hàng. -Báo cáo hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng. Tuy nhiên một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu thức khác nhau như: Kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo phương thức bán…kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của doanh nghiệp. -Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…các báo cáo nay thường được làm định kỳ đôi khi đột xuất, cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng. 2.4.2.1.3. Các phương pháp kiểm soát bán hàng: - Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: Đây là phương pháp dễ thực hiện nhất vì các dữ kiện này luôn sẵn có. Ta có thể sử dụng các dữ kiện định lượng như tài chính, kế toán. Bên cạnh đó chúng ta còn có các dữ kiện định tính, loại dữ kiện này tuy khó đo lường nhưng lại thường cung cấp những thông tin rất có ý nghĩa đối với công việc kiểm soát. Phương pháp này cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau:  Việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn.  Các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống nhất.  Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất.  Các công cụ đo lường phải đồng nhất. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6  Không thay đổi người kiểm soát, điều này càng quan trọng hơn khi dùng các tiêu chuẩn định tính để quan sát. - Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Phương pháp này yêu cầu nhà quản trị phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu, “triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trặc” mà các dấu hiệu cung cấp cho ta biết có thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do nguyên nhân khách quan. Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp, tìm ra đúng nguyên nhân để có biện pháp điều chỉnh phù hợp. - Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: đó là phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên của mình, rồi thông qua hành động, cử chỉ, thái độ, giọng nói của nhân viên mà nắm bắt, cảm nhận được thông tin.Phương pháp này tuy mất nhiều thời gian và chi phí nhưng nó cho phép nhà quản trị nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề còn ở dạng tiềm tàng. - Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát. Điều này được sử dụng trong giai đoạn tiền kiểm. Hiện nay các trung tâm thương mại hiện đại thường sử dụng kết hợp các phương pháp nêu trên với các loại thiết bị hiện đại để theo dõi và kểm soát hoạt động bán hàng trực tiếp vào thời gian trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết hợp này đã làm cho kết quả kiểm soát được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn. 2.4.2.1.4. Các yêu cầu kiểm soát bán hàng - Kết quả kiểm soát phải hữu ích: có nghĩa là quá trình kiểm soát phải cho phép nhà quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết quả bán hàng và tiến hành hoạt động điều chỉnh thích hợp. - Kết quả kiểm soát phải tin cậy: khi kiểm tra kiểm soát bằng những phương pháp khác nhau lại cho những kết quả khác nhau thì không phải kết quả kiểm soát đáng tin cậy như vậy sẽ ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh. Để có thể so sánh theo thời gian và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả kiểm soát cần phải kiểm soát một cách “thuần nhất” - Kết quả kiểm soát phải không lạc hậu hay nói một cách khác kết quả được sử dụng phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Mọi kết quả chậm trễ có làm giảm hiệu quả công tác điều chỉnh thậm chí vô hiệu hoạt động điều chỉnh đó. Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp [...]... PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4.1 Các kết luận và phát hiện về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép M lin: 4.1.1 Những thành công trong kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty TNHH thép M lin Về lực lượng bán hàng: Đội ngũ quản lý của công ty đặc biệt Ban lãnh đạo công ty có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép, có tâm huyết với công ty, là những... trình kiểm soát bán hàng tại công ty Sơ đồ 6: Quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 Xác định tiêu chuẩn kiểm soát Đo lường kết quả hoạt động bán hàng Đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng (Nguồn phòng kinh doanh) 3.6.2.1 Xác định tiêu chuẩn kiểm soát Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng. .. là kiểm soát bán hàng là hoạt động quan trong trong doanh nghiệp 3- Tình hình kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê lin - Rất tốt: 12,5% - Tốt: 75% - Bình thường: 12,5% - Không tốt: 0% Đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Đàm Thị Ngọc - Lớp K42A6 4- Ứng dụng quy trình kiểm soát bán hàng tại công ty Mê Lin: 100% khẳng định công ty Mê Lin có sử dụng quy trình kiểm soát. .. Châu, Công ty TNHH Thép Việt Nga, Công ty TNHH Posco Việt Nam, Công ty TNHH Thép Minh Hoàng, Công ty TNHH Thép An Thịnh, Công ty Cp Xuân Hưng … Những sản phẩm chất lượng hàng đầu, giá cả hợp lý là lợi thế canh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt giảm tải công kiểm soát chất lượng hàng bán trong hoạt động bán hàng, tạo độ tin cậy với khách hàng Đa dạng hóa nhà cung cấp khiến Mê Lin chủ động nguồn hàng của... nghiệm trong công việc yêu cầu cho đi học khóa ngắn hạn nâng cao trình độ nghiệp vụ Trên đây là “Các kết quả phân tích thực trạng kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin , tuy có rất nhiều những thành công đạt được nhưng cũng còn khá nhiều những thiếu sót, tồn tại Chương 4 sau đây là “Những kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin Đại... trường tới kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép M lin 3.2.1 Khái quát về công ty TNHH thép Mê Lin 3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Thép Mê Lin được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 1902000310 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc cấp ngày 13/01/2003 Địa chỉ trụ sở: 43 Xuân Thủy, Phúc Yên, Vĩnh Phúc Nhà máy: Lô số 29, Khu CN Quang Minh, Mê Linh, Hà... cấp: Thép cuộn của Công ty thép M lin được nhập khẩu từ các nhà máy sản xuất thép hàng đầu trên thế giới như: Nippon Steel (Nhật Bản), Posco (Hàn Quốc), Bluescope (Australia), SUS (Thái Lan), Baosteel (Trung Quốc), Ngoài nhập khẩu thép trực tiếp từ nước ngoài, công ty cũng mua hàng từ những bạn hàng trong nước như: Công ty sắt thép Cửu Long, Công ty CP thép Thịnh Việt, Công ty CP SXTM Đa Liên, Công ty. .. những người được đào tạo về công tác kiểm soát mà là những người hoạt động công tác lâu năm được đề cử nắm quyền kiểm soát, do đó không tránh khỏi những xử lý thiếu xót trong quá trình quản lý Về quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng của Mê lin còn thiếu công cụ tăng cường kiểm soát bán hàng để có thể giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả,... quan đến kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép M lin, cụ thể về quy trình kiểm soát hoạt động, khó khăn có thể gặp phải, điều chỉnh sau kiểm soát của công ty 3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các thông tin dữ liệu thứ cấp từ nguồn công ty hay báo chí giúp đề tài được đa dạng hơn về các thông tin, kết hợp thông tin sơ cấp hoàn thiện đề tài nghiên cứu Qua quá trình thực tập tại Công ty, em... Lớp K42A6 3.2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty: - Kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm từ kim loại - Sản xuất gia công các sản phẩm thép - Mua bán sắt thép, ống thép, kim loại màu (mua bán kết cấu thép, thép phôi, sắt thép xây dựng, ống kim loại, tôn và thép lá) - Mua bán thiết bị và phụ tùng thay thế 3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH thép M lin là công ty TNHH hai thành viên, các thành viên góp . kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thép Mê lin. Cụ thể là nghiên cứu thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty, tìm ra các vấn đề và đưa ra các phương án nhằm đẩy mạnh kiểm soát bán. nghiên cứu đề tài đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Chương 2: Tóm lược một vấn đề lý luận về kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Đại học. cứu và thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Chương 4: Các kết luận và đề xuất đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin. Đại học Thương