Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại v

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Lời cảm ơn Trong trình thực chuyên đề, em xin chân thành bày tỏ lời cảm ơn đến thầy giáo TS Cao Tuấn Khanh tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em để em hồn thành tốt chun đề Em xin cảm ơn nhiệt tình giúp đỡ anh chị cơng tác công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính, đặc biệt chị Nguyễn Hồi Thương tạo hội tốt em có điều kiện tốt để em hoàn thành tốt tập Em xin chân thành cảm ơn! SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài 1.1 Tính cấp thết nghiên cứu đề tài: Có thể nói nước ta vẫn giai đoạn đất nước hóa và đo thị hóa mạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về sở hạ tầng của Nhà nước công thêm sự kiện Việt Nam nhập WTO cùng với những biến động của nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liên tục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng Dự đoán được thị trường Thép xây dựng vẫn là một thị trường đầy tiềm tương lai công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính đã quyết định thành lập với ngành nghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng Ngày hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh ngành Thép xây dựng cố gắng hết mình vấn đề phát triển hệ thống và mạng lưới phân phối Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng thành viên kênh một biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh Bởi hệ thống phân phân phối vô cùng quan trọng vấn đề phát triển của một công ty Nó là bộ phận hữu trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinh chung Kênh phân phối là đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian cũng địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ Vì vậy hoạt động phân phối là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp Không nằm ngoài quy luật đó, công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính với mục tiêu phát triển của công ty là một những công ty hàng đầu và có quy mô lớn ngành kinh doanh Thép tại thị trường Việt Nam Để đạt được mục tiêu đó thì công ty phải trú trọng và phát triển nữa các hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động phân phối Để tồn tại và phát triển công ty cần phải trú trọng vào việc phát triển các thành viên kênh phân phối và coi đó là một chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế cạnh tranh dài hạn và tạo các rào cản thương mại Bởi nếu đặc biệt quan tâm và phát triển tốt các thành viên kênh phân phối sẽ giúp daonh nghiệp giảm được SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing chi phí lưu thông và đatị được hiệu quả cao quá trình phân phối một cách rộng khắp thị trường mục tiêu, cũng thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và xây dựng hình ảnh thương hiệu Tuy nhiên quá trình thực tập tại công ty em đã nhận rằng hiện vấn đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh hệ thống phân phối của công ty còn là một vấn đề rất bất cập Chính vì vậy mà em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính thị trường Hà Nội” để làm chuyên đề tốt nghiệp 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài: Vấn đề cần nghiên cứu ở là việc phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thuơng Mại và Dịch Vụ Minh Chính gồm có hai nội dung chính sau: - Thực trạng về các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính - Từ đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo lực cạnh tranh cho sản phẩm Thép xây dựng của công ty điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu: - Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh - Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh về sản phẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính - Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thành viên kênh của công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu: -Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Hà Nội -Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010 -Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức - Mặt hàng kinh doanh chủ yếu: Thép xây dựng SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu: 1.5.1 Một số khái niệm: 1.5.1.1 Khái niệm bản về kênh phân phối: Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty 1.5.1.2 Khái niệm bản về các thành viên kênh phân phối: Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danh nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợi nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu lỗ rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả thực hiện các chức của chúng 1.5.2 Phân định nội dung phát triển các thành viên kênh phân phối 1.5.2.1 Xác lập các loại thành viên kênh phân phối: Có nhiều loại thành viên kênh phân phối tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức khác Vấn đề đặt ở là công ty cần phải xác định những loại hình trung gian có sẵn để thực hiện công việc của kênh phân phối - Lực lượng bán bên công ty: Đây chính là hình thức bán hàng mà công ty dựa vào chính lực lượng bán là nhân viên bán hàng của mình Ở đòi hỏi nhân viên bán hàng của công ty phải chủ động di tìm kiếm khách hàng, và trực tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm cả quá trình bán hàng của mình, quá trình bán hàng đó sẽ được kết hợp với một lực lượng chuyên vận chuyển của công ty Nói tóm lại là quá trình bán hàng là chính nhân viên của công ty đảm nhiệm - Nhà bán buôn: Là những người thực hiện các hoạt động thương mại thuần túy, mua để bán Họ mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho những nhà bán lẻ kênh tiêu dùng SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing cá nhân hoặc nhà sử dụng công nghiệp lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp Họ rất ít tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán buôn họ thường kinh doanh khối lượng lớn với phương tiện kinh doanh hiện đại Họ có khả thiết lập và trì mối quan hệ với các khách hàng lớn Do đó họ có thế lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp họ có khả khống chế thị trường, chi phối cả nhà sản xuất và người bán lẻ Họ ít chú ý đến vị trí địa lý, bầu không khí địa bàn nhằm giảm chi phí thuê mặt bằng Khả rủi ro của họ là lớn vì quy mô kinh doanh của họ lớn - Nhà bán lẻ: Là trung gian thương mại ( cá nhân hay tổ chức) mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Những nhà bán lẻ có quy mô nhỏ những nhà bán buôn, phương tiện kinh doanh lại đa dạng Sức mạnh thị trường của các nhà bán lẻ yếu, họ không có khả chi phối nhà sản xuất cũng nhà bán buôn Người bàn lẻ thuòng bị lệ thuộc chặt chẽ vào những nhà bán buôn lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất để hình thành lên những kênh phân phối ngắn ở những thị trường tập trung Hơn nữa, là những người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên họ có lợi thế lớn việc nắm bắt và tìm hiểu nhu cầu cũng thị hiếu, thói quen và hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng cuối cùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả thích ứng nhanh với nhu cầu của thị trường Họ rất chú ý đến bầu không khí của cửa hàng, cách trang trí, trưng bày cửa hàng, vị trí địa lý cũng dịch vụ hỗ trợ bổ sung quá trình bán Khả rủi ro của họ là thấp cũng có thể chuyển đổi được - Các đại lý và mô giới: Đóng vai trò là người dẫn mối để thiết lập mối quan hệ giữa người mua và người bán, từ đó nhận tiền hoa hồng Họ không sở hữu cũng không chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa Vì thế nên các hợp đồng phải quy định rõ quyền lợi và trách nhệm cho mỗi bên SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing để đảm bảo cho quá trình phân phối diễn hiệu quả thì đòi hỏi công ty phải lựa chọn đúng đắn các đại lý và mô giới 1.5.2.2 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối Có thể nói mỗi công ty thương mại có khả khác việc thu hút và lựa chọn các thành viên có chất lượng cho kênh dự định Các nhà sản xuất thường thay đổi lực của mình để thu hút những trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh đã lựa chọn Có những nhà sản xuất không gặp khó khăn gì việc tuyển chọn trung gian, các công ty hứa hẹn đảm bảo phân phối độc quyền hay chọn lọc đã có thể thu hút được đủ số người có nguyện vọng trở thành các thành viên kênh phân phối Do vậy các nhà sản xuất phải hết sức cố gắng mới có được những nhà trung gian đủ tiêu chuẩn Dù dễ dàng hay khó khăn việc tuyển chọn thành viên các công ty thương mại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có đặc điểm gì Công ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề những mặt hàng họ mua – bán, mức độ lợi nhuận và phát triển, khả toán, tính hợp tác và uy tín Nếu thành viên là đại lý bán hàng, công ty có thể đánh giá số lượng và đặc điểm của những mặt hàng khác họ bán quy mô và chất lượng sức bán hàng Công ty phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình đễ xây dựng và định vị về địa điểm cửa hàng, khả phát triển tương lai, và loại khách hàng thường lui tới Dù thế nào thì công ty cũng phải rất cố gắng mới có được những trung gian đủ tiêu chuẩn mà mình đặt phù hợp với mục tiêu, quy mô kinh doanh và loại khách hàng cũng sản phẩm mà họ kinh doanh Với tiêu chí thâm niên nghề: cơng ty có xu hướng tìm kiếm đại lý bán lẻ hay bán bn có kinh nghiệm lâu năm ngành nghề mong muốn nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí, khơng phải tốn q nhiều cơng sức đào tạo họ phân phối sản phẩm công ty Bên cạnh cơng ty lâu năm nghề tạo uy tín cao với người tiêu dung Công ty trọng đến mặt hang mà thành viên kênh buôn bán Công ty xem xét, phân tích để tìm lợi hỗ trợ phân phối mặt hang buôn bán thành viên kênh với sản phẩm SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing cơng ty Từ định tuyển chọn hay khơng tuyển chọn đơn vị Trước ký kết hợp đồng công ty trọng nhiều đến khả lợi nhuận phát triển đơn vị muốn trở thành thành viên kênh phân phối Cơng ty tiến hành phân tích ưu điểm, nhược điểm khả phát triển ssown vị khác nhằm tìm kiếm thành viên kênh tốt Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể và phù hợp là công việc cuối cùng của thiết kế, xây dựng kênh phân phối Giống việc lựa chọn nhân viên cho một công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thường diễn theo các bước: B1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả B2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh B3: Thuyết phục các thành viên kênh tham gia vào kênh 1.5.2.3 Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối: Sau đã lựa chọn được các thành viên kênh phân phối, vấn đè đặt cho các công ty là làm thế nào để taol được mối quan hệ lâu dài và bền vững với các thành viên kênh cũng giữa các thành viên kênh với Người sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia kênh phân phối Những yếu tố chính “ mỗi quan hệ mua bán” là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện - Chính sách giá: Đòi hỏi công ty phải xây dựng được một bảng giá và bảng chiết khấu giá Công ty phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và các trung gian của mình là công bằng, hợp lý, thỏa đáng và đầy đủ - Điều kiện bán hàng: Đề cập đến những điều kiện toán và bảo hành của người sản xuất Hầu hết những nhà sản xuất để dành những khoản chiết khấu tiền mặt cho những người phân phối toán sớm trước hạn Người sản xuất cũng có thể đảm bảo cho những người phân phối trường hợp hàng hóa có SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing khuyết tật hay xuống giá Việc đảm bảo trường hợp xuống giá sẽ kích thích người phân phối mua với số lượng lớn - Đia bàn giao quyền cho những người phân phối: Đây cũng là một yếu tố mối quan hệ mua bán Người phân phối muốn biết rõ nơi nào người sản xuất sẽ giao quyền cho những nhà phân phối khác Họ không muốn nhận toàn quyền tiêu thụ địa bàn của mình, cho dù họ có bán được hàng hay không - Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm cần được xác định cẩn thận, nhất là đối với những kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền Công ty đảm bảo các đại lý đặc quyền sự hỗ trợ nhà cửa, khuyến mãi, một hệ thốn sổ sách, huấn luyện và sự giúp đỡ chung về hành chính và kỹ thuật Về phần mình, các đại lý đặc quyền phải thỏa mãn những tiêu chuẩn của công ty về sở vật chất, hợp tác với các chương trình khuyến mãi mới, cung cấp những thông tin cần thiết và những sản phẩm đặc biệt SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu 2.1 Phương pháp thực tiễn nghiên cứu các vấn đề 2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Tiến hành thu thập thông tin về hệ thống phân phối, các thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối của công ty từ năm 2008 – 2010 thông qua các tài liệu, sổ sách của công ty qua các năm 2008 -2010 Tiến hành thu thập dữ liệu từ bên ngoài qua intrernet, giáo trình quản trị marketing của Philipkotler, luận văn thư viện trường ĐHTM 2.1.2 Phương pháp xử lý thông tin: Đọc và chọn lọc những thông tin có tính hướng đích, tính chính xác, tính chặt chẽ và độ tin cậy cao Sử dụng phương pháp so sánh thông tin qua các năm 2008- 2010 Qua đó thu được kết quả: Hiện công ty chính là kênh phân phối cấp Công ty có hai kho chính chứa hàng với diện tích lớn, với kho thứ nhất ở Tổ 22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội, kho thứ hai ở Giáp Nhị- Thịnh LiệtHoàng Mai- Hà Nội Trong hệ thống kênh phân phối công ty có đại lý lớn gồm đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ là các trung gian phân phối trung thành của công ty không thuộc quyền sở hữu của công ty Ngoài còn rất nhiều đại lý bán buôn và bán lẻ khác tham gia vào kênh phân phối không thường xuyên vì họ thường mua với giá cạnh tranh Với các khách hàng là các tổ chức lớn và trung thành với công ty thì trực tiếp nhân viên của công ty phụ trách bán hàng 2.2 Phân tích các kết quả nghiên cứu thực tiễn về việc phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính 2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 2.2.1.1 Quyết định thành lập công ty Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0101902195 phòng kinh doanh số 01 – SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 28 tháng 03 năm 2006 và được cấp đăng ký lại lần hai ngày 26 tháng 07 năm 2010 Một số thông tin giao dịch của công ty: Trụ sở chính: Tổ 12- Phường Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội Kho thứ 01: Tổ 22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội Kho thứ 02: Giáp Nhị- Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội Mã số thuế: 0101902195 Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Chín tỷ đồng) Tài khoản 01: 1300201212022 tại Ngân hàng NN và PTNT chi nhánh Thăng Long – PGD Định Công Hà Nội Tài khoản 02: 020000204839 tại Ngân hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long – PGD Định Công Hà Nội Điện thoại: 04.36407110 Fax: 04.36401952 2.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cấu tổ chức bộ máy của công ty * Chức năng, nhiệm vụ công ty: Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính công ty chuyên kinh doanh mặt hàng Thép xây dựng có chức nhiệm vụ quy định sau: - Tổ chức, xây dựng khách hàng dài hạn ngắn hạn Thép xây dựng - Bảo tồn vốn có lãi - Quản lý, sử dụng có hiệu sở vật chất kỹ thuật, phương tiện phục vụ cho yêu cầu kinh doanh công ty - Nghiên cứu xây dựng tạo thị trường ổn định - Tổ chức, đào tạo cán bộ, đào tạo lại hướng dẫn đơn vị trực thuộc thực khách hàng nhu cầu cần thiết SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing thi trường miền Bắc, vì thế mà họ có khả tạo được mối quan hệ với tập khách hàng rất lớn Do vậy mà công ty đã và cố gắng phát triển loại hình trung gian này Bên cạnh đó cũng có nhiều nhà bán buôn khác cũng thường mua sản phẩm của công ty không thường xuyên vì họ thường mua ở những nơi có chính sách giá và hậu mãi cạnh tranh Công ty cũng cố gắng thu hút những đại lý này tham gia vào kênh phân phối của công ty - Đại lý bán lẻ: Hiện có đại lý bán lẻ thuộc vào hệ thống phân phối của công ty Họ thường mua sản phẩm của công ty về để bán cho các khách hàng là những cai thầu địa bàn Hà Nội hay chính những người dân mua về để xây dựng hay tu sửa nhà cửa Số lượng mua của họ là ít vì ngoài kinh doanh sản phẩm là Thép xây dựng họ còn kinh doanh các mặt hàng khác phục vụ cho xây dựng như: xi măng, sắt, đinh ốc…do vậy họ thường chịu sự chi phối từ phía công ty Vì số lượng mua của họ không lớn vậy đó mà ít được hưởng chính sách chiết khấu hay giảm giá từ phía công ty mà chủ yếu được công ty vận chuyển hàng hóa đến tận kho bãi vì họ không có đủ khả vận chuyển mặt hàng cồng kềnh này Ngoài đại lý bán lẻ này thì hàng ngày còn có rất nhiều đại lý bán lẻ khác đến công ty mua hàng, vì vậy cũng là đối tượng trung gian mà công ty quan tâm để phát triển - Đại lý và mô giới: Đây là loại hình trung gian mà công ty ít sử dụng Vì quá trình bán hàng hay tìm kiếm khách hàng, công việc này chủ yếu nhân viên của công ty phụ trách 2.2.2.2 Lưạ chọn các thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty là việc quan trọng quyết định sự vận hành hoạt động của hoạt động phân phối có hiệu quả hay không Vì còn là một công ty trẻ đó vấn đề tuyển chọn các thành viên kênh là yếu tố chính yếu, đóng góp vào sự thành công hoạt động phân phối của công ty Công ty áp dụng và phát triển chính sách phân phối có chọn lọc đó mà khả tìm kiếm các trung gian không quá gặp khó khăn Để tìm kiếm và lựa chọn các trung gian có khả và phù hợp với công ty thì công ty đã tiến hành theo các bước sau: SVTH:Phạm Thị Thắm 12 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Tìm kiếm các thành viên kênh có khả nhất: Để lựa chọn được thành viên kênh tốt thì việc đầu tiên mà công ty phải làm đấy chính là phải chọn lọc và tìm kiếm được những thành viên kênh có khả và phù hợp với quy mô tổ chức cũng hoạt động kinh doanh của công ty Công ty phải chọn lọc và tìm kiếm những thành viên kênh có đầy đủ những tiêu chuẩn đã xác định, nguồn cung cấp các thông tin là: các tổ chức bán theo khu vực, các thông tin thương mại, các điều tra với người bán lại, các khách hàng… - Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn: Sau đã tìm kiếm được một tập các thành viên tương lai, việc lựa chọn chính thức các thành viên kênh còn được đánh giá họ thông qua các tiêu chuẩn được thiết lập cho kênh Với hệ thống tiêu chuẩn cụ thể là công ty là: Điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh hàng hóa, dòng sản phẩm hay chính là những chủng loại hàng hóa kinh doanh khác nhau, khả trả nợ, danh tiếng, khả chiếm lĩnh thị trường, thành công về quản trị, số lượng khách hàng thường lui tới, thái độ hợp tác đặc biệt là quy mô của các trung gian cũng uy tín của họ Công ty đặt tiêu trung gian muốn trở thành thành viên kênh phân phối công ty trung gian có kinh nghiệm việc phân phối mặt hàng xây dựng, đặc biệt Thép xây dựng Cơng ty cố gắng tìm kiếm đơn vị mà thành tích tăng trưởng lợi nhuận cao, có uy tín khách hàng Cơng ty quan tâm đến địa điểm đơn vị muốn trở thành thành viên kênh phân phối công ty, công ty lựa chọn đơn vị có địa điểm phù hợp với chiến lược phát triển tại, tránh khu vực có nhiều thành viên kênh phân phối, địa điểm thành viên kênh không thuận lợi cho việc phân phối thép xây dựng Công ty đặt tiêu chuẩn khắt khe khả tiêu thụ hàng hoá thành viên kênh phân phối, doanh thu bán hàng tháng thành viên phải đạt bao nhiêu, ứng với thành viên kênh khu vực khác nhau, thành viên hay cũ SVTH:Phạm Thị Thắm 13 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên kênh: Việc quyết định các thành viên kênh không chỉ là quyết định của công ty mà còn là chính các thành viên kênh Vấn đề đặt cho công ty là phải thuyết phục được các trung gian tiềm tham gia qua những ưu đãi hoạt động và những mong muốn của họ được đáp ứng như: Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao, sự ủng hộ về vận chuyển, các chính sách hậu mãi Hiện công ty cố gắng hết sức để tuyển chọn các thành viên kênh tham gia vào kênh phân phối của mình với sản phẩm Thép xây dựng- dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao, cùng với những hỗ trợ về vận chuyển, chiết giá, giảm giá, hình thức toán thuận tiện…công ty còn cố gắng thu hút các thành viên kênh bằng chính uy tín của công ty, là yếu tố vô cùng quan trọng để thu hút các thành viên tham gia vào kênh Đối với thành viên công ty tuân thủ theo yêu cầu phát triển công ty, cố gắng hoàn thành nâng cao doanh số bán mình, mở rộng tầm ảnh hưởng khu vực khác Tuyển chọn được đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty là việc không hề đơn giản và hiện công ty cố gắng lựa chọn các thành viên kênh và thuyết phục các trung gian tham gia vào kênh để mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng quy mô kinh doanh công ty 2.2.2.3 Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh Khi đã tuyển chọn được các thành viên kênh để cho hoạt động cho công ty đó chính là phải làm thế nào để tạo được mối quan hệ tốt nhất với các thành viên kênh Để làm được điều đó công ty thực hiện mua bán theo phương châm đảm bảo công bằng cho hai bên cùng có lợi, cụ thể: - Chính sách giá: Công ty xây dựng một biểu giá và bảng giá rất rõ ràng, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên là công ty và các trung gian Bảng giá mà công ty đưa được các trung gian rất ủng hộ + Với giá bán buôn: giá bán = giá nhập+ chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận SVTH:Phạm Thị Thắm 14 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing + Với giá bán lẻ: giá bán = giá bán cửa hang bán lẻ + chiết khấu cho cửa hang bán lẻ - Điều kiện bán hàng: Công ty tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian khả cho phép của mình một cách cao nhất Công ty thực hiện chính sách chiết khấu theo doanh số bán Các trung gian mua với số lượng lớn sẽ được chiết khấu từ 5% - 10% tùy thuộc vào số lượng mua hàng Bên cạnh đó các trung gian tham gia mua bán có thể toán bằng nhiều hình thức khác toán bằng tiền mặt, séc hay chuyển khoản Ngoài các trung gian của công ty còn được phép ghi nợ vòng một tháng, với những lô hàng lớn thì phải trả trước mợt nửa Ngồi cơng ty cũng có những chính sách khuyến khích đối với các trung gian toán sớm như: giảm giá, hỗ trợ cho quá trình vận chuyển Vì Thép xây dựng cồng kềnh vận chuyển khó khăn vì thế mà công ty thường hỗ trợ cho các trung gian của mình bằng hình thức vận chuyển, chi phí vận chuyển sẽ được tính một phần vào giá bán sản phẩm - Địa bàn giao quyền cho những nhà phân phối: Các trung gian phân phối của công ty hiện chủ yếu ở thị trường Hà Nội, và họ không thuộc quyền sở hữu của công ty, các trung gian đều được giao quyền Từ đó tạo được mối quan hệ tốt giữa công ty với các trung gian và giữa các trung gian với - Những dịch vụ tương hỗ được công ty cân nhắc hết sức cẩn thận để và đảm bảo quyền lợi cho mình và đảm bao quyền lợi cho các trung gian.Vì sản phẩm Thép không phải là sản phẩm quá đặc biệt không phải khách hàng nào cũng am hiểu hết về chúng, chí còn rất dễ nhầm giữa nhiều loại khác Vì vậy công ty có những chính sách hỗ trợ trung gian về việc hướng dẫn các trung gian có kiến thức sâu nữa về sản phẩm này, bên cạnh đó các trung gian cũng phải cung cấp các thông tin cần thiết công ty yêu cầu Vì các trung gian này không thuộc quyền quản lý của công ty đó mà tính tương hỗ cũng giảm nhiều SVTH:Phạm Thị Thắm 15 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Chương III: Các phát hiện và đề xuất về vấn đề phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính 3.1 Các phát hiện qua nghiên cứu 3.1.1 Thành công đạt được Trong thời gian qua công ty đã rất cố gắng để phát triển các thành viên kênh phân phối của mình để nhằm mở rộng hệ thống phân phối cũng mở rộng thị trường của mình Trong thời fian qua công ty đã gặt hái được những thành công cụ thể sau: - Xác lập các loại thành viên kênh: * Lực lượng bán của công ty: Từ ngày thành lập cho đến kênh phân phối chính mà công ty sử dụng đấy chính là kênh phân phối không cấp Có nghĩa là công ty trực tiếp sử dụng chính đội ngũ nhân viên của mình làm lực lượng bán hàng Trong thời gian qua kênh phân phối này đã mang lại cho công ty những thành công nhất định Đội ngũ nhân viên bán hàng đã chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường và thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng tạo một tập khách hàng rất trung thành với công ty Hiện bên việc thiết lập và phát triển thêm các thành viên trung gian phân phối công ty vẫn chú trọng vào việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng của mình * Nhà bán buôn: Hiện công ty đã xác định và lựa chọn được cho mình trung gian phân phối chính là nhà bán buôn gồm có nhà bán buôn lớn đó là: Đại lý Mai Hoài – Nguyễn Ngọc Nai – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Hải Châm – Phan Đình Giót – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái – Thanh Xuân – Hà Nội Với quy mô lớn và là những nhà bán buôn rất trung thành với công ty vì vậy mà số lần mua hàng của công ty được lặp lại nhiều lần, mỗi lần nhập hàng với số lượng rất lớn Hiện công ty cố gắng xác lập thêm nhiều nhà bán buôn nữa tham gia vào kênh phân phối của mình Vì khả thiết lập với các khách hàng là rất lớn đó mà hình ảnh của công ty ngày càng được xây dựng và củng cố tâm trí khách hàng từ đó hứa hẹn nhiều SVTH:Phạm Thị Thắm 16 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing hội kinh doanh tương lai và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty giai đoạn kinh tế gặp khó khăn này * Nhà bán lẻ: Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán bên công ty và các nhà bán buôn, công ty cũng tập trung vào phát triển các nhà bán lẻ Trong thời gian qua công ty đã xác lập được nhà bán lẻ trung thành với công ty đó là: Đại lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Quang Hoa – Đại Từ – Đại Kim – Hoàng Mai – Hà Nội Những đại lý này mua với số lượng hàng ít số lần mua lại rất thường xuyên Bên cạnh đó các nhà bán lẻ này lại ít có những yêu cầu đối với công ty chủ yếu chỉ là giảm giá và vận chuyển Ngoài những đại lý bán lẻ này còn có nhiều nhà bán lẻ khác cũng thường xuyên mua hàng của công ty, vì vậy công ty cũng chú ý xác lập họ tham gia vào kênh phân phối của mình * Đại lý và mô giới: Đối với các trung gian là đại lý và mô giới thì hiện công ty chưa xác lập những trung gian này tham gia vào kênh phân phối của mình - Lựa chọn các thành viên kênh phân phối: Trong thời gian qua công ty đã gặp phải không ít khó khăn vấn đề lựa chọn các thành viên kênh phân phối Tuy nhiên công ty cũng đã gặt hái được những thành công nhất định Các than viên kênh đáp ứng, ủng hộ thực tốt yêu cầu mà công ty đặt Thành công mà công ty đạt được đó chính là đã xây dựng được hệ thống các yêu cầu đối với các trung gian hoàn toàn khả thi - Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối: Việc xác lập mối quan hệ thành viên kênh cơng ty mà nói thu thành công định, đặc biệt khoảng thời gian gần * Về sách giá cơng ty xây dựng biểu giá bảng chiết khấu giá đầy đủ, rõ ràng, cụ thể đảm bảo lợi ích cho hai bên tham gia * Về điều kiện bán hàng: Công ty cố gắng tạo điều kiện tham gia mua bán kinh doanh thuận lợi cho trung gian phân phối Đặc biệt SVTH:Phạm Thị Thắm 17 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing sách chiết khấu giảm giá, vấn đề vận chuyển công ty ln có sách ưu đãi trung gian Trong vấn đề thành tốn cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho trung gian có nhiều phương án lựa chọn Cơng ty ln kích thích trung gian tốn sớm để khuyến khích họ tốn sớm cho cơng ty để thu hồi vốn đầu tư vào kinh doanh Hoạt động phân phối cơng ty ln diễn sn sẻ, tình trạng hết hàng kho xảy ra, cơng ty đảm bảo đủ hàng cho trung gian khách hàng 3.1.2 Những hạn chế mà công ty gặp phải: Hiện công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối là kênh không cấp Đó chính là sử dụng chính đội ngũ nhân viên của mình bán hàng trực tiếp cho khách hàng và chưa chú trọng phát triển các thành viên kênh phân phối Vì vậy mà vấn đề phát triển các thành viên kênh đối với công ty mà nói tồn nhiều thiếu xót Cụ thể sau: - Xác lập loại thành viên kênh: Số lượng thành viên kênh mà công ty xác lập thời gian qua hạn chế, có nhà bán bn nhà bán lẻ Đặc biệt công ty chưa xác lập đại lý mơ giới, khi mà quy mô công ty ngày mở rộng với lực lượng nhân viên khơng thể khai thác hết thị trường cần có tham gia đại lý nhà mô giới vào kênh phân phối công ty - Lựa chọn loại thành viên kênh: Bên cạnh thành cơng đạt vấn đề lựa chọn loại thành viên kênh công ty gặp phải số hạn chế Đó khó khăn vấn đề thiết lập hệ thống yêu cầu, điều kiện trung gian thật khả thi phù hợp với công ty quy mơ lẫn đặc tính sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Bởi để tìm trung gian đáp ứng yêu cầu mà công ty đặt khó, chủ yếu đánh giá khả thành viên kênh phân phối qua doanh thu bán chủ yếu, việc vài thời điểm khơng xác cịn phải tuỳ thuộc vào biến động thị trường SVTH:Phạm Thị Thắm 18 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Xác lập mối quan hệ với thành viên kênh: Vì trung gian phân phối cơng ty khơng thuộc quyền sở hữu cơng ty mà khơng có tính liên kết chặt chẽ cơng ty với trung gian Trong thời gian qua, quan hệ mua bán thành viên kênh, công ty xác lập yếu tố sách giá điều kiện bán hàng, chưa quan tâm tới yếu tố địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực 3.1.3 Nguyên nhân 3.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan - Do mục tiêu phát triển công ty giai đoạn vừa qua tập trung vào phát triển kênh không cấp mà chưa thực quan tâm phát triển thành viên trung gian kênh phân phối - Do cơng ty cịn cơng ty trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm việc phát triển thành viên kênh phân phối Hơn cơng ty trẻ, với quy mơ tài lực tài chưa thực đủ mạnh để phát triển tốt thành viên kênh 3.1.3.2 Nguyên nhân khách quan - Do thời gian qua kinh tế gặp nhiều khó khăn, giá leo thang làm cho thị trường Thép có nhiều biến động, việc kinh doanh Thép gặp nhiều khó khăn mà việc phát triển thành viên kênh gặp phải nhiều vấn đề hạn chế - Do môi trường cạnh tranh ngày gay gắt từ tạo nhiều sức ép vấn đề phát triển thành viên kênh phân phối không cơng ty mà cịn thử thách nhiều công ty khác tham gia kinh doanh ngành 3.2 Các đề xuất, kiến nghị phương thức cải tiến quy trình vấn đề phát triển loại thành viên kênh phân phối công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính 3.2.1 Các đề xuất, kiến nghị công ty Với số vấn đề tồn việc phát triển loại thành viên kênh phân phối công ty THNN Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính em xin có số giải pháp sau: Bên cạnh việc phát triển kênh phân phối không SVTH:Phạm Thị Thắm 19 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing cấp công ty nên phát triển loại thành viên kênh phân phối để mở rộng hệ thống phân phối thời gian tới Phát triển loại thành viên kênh phân phối phù hợp với quy mô, khả công ty đặc tính sản phẩm mà cơng ty kinh doanh - Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng công ty: Không ngừng đào tạo phát triển nhân viên phong cách lẫn trình độ nghiệp vụ Có sách đãi ngộ thật phù hợp, thích đáng cơng minh bạch để khuyến khích tinh thần làm việc họ ngày tốt hơn, từ tạo trung thành nhân viên công ty, họ dốc khả cơng ty từ xây dựng công ty ngày vững mạnh Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán mình, cơng ty nên trú trọng vào việc phát triển thành viên kênh - Xác lập loại thành viên kênh: Công ty nên dành nguồn lực tập trung vấn đề xác lập loại thành viên kênh Không nên xác lập hai loại thành viên kênh nhà bán bn bán lẻ, bên cạnh cơng ty nên xác lập thêm trung gian đại lý mơ giới Vì với đặc thù tập khách hàng công ty nhà tổ chức cơng ty sử dụng nhà mơ giới để tìm kiếm khách hàng nhanh nhiều so với việc sử dụng nhân viên công ty, thiết lập mối quan hệ với khách hàng công ty sử dụng nhân viên để thiết lập mối quan hệ bền vững lợi nhuận mang lại cho cơng ty lớn Hơn công ty xác lập thêm đại lý mô giới giúp công ty tránh việc phân tán nhân viên mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng, sử dụng nhân viên có phải tốn chi phí cao mà hiệu chưa cao sử dụng nhà mô giới - Lựa chọn loại thành viên kênh: Công ty phải thường xuyên thay đổi việc thiết lập tiêu chuẩn yêu cầu thành viên kênh cho phù hợp Để làm điều cơng ty phải tích cực tìm hiểu điều tra trung gian để thiết lập hệ thống tiêu, điều kiện thành viên kênh cho xác khả thi Từ có để lựa chọn SVTH:Phạm Thị Thắm 20 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing thành viên kênh cho phù hợp để hoạt động phân phối diễn cách hiệu Các điều kiện đưa thành viên kênh ngày phải nâng cao xiết chặt tránh trường hợp họ tìm kẽ hở nhằm làm khó cho công ty - Xác lập mối quan hệ với thành viên kênh: Khi phát triển loại thành viên kênh nữa, công ty cần phải ý vấn đề xác lập mối quan hệ với thành viên kênh Phải xác định rõ ràng điều kiện trách nhiệm mà thành viên tham gia vào kênh hưởng phải tuân thủ Về sách giá cơng ty phải khơng ngừng cập nhật xây dựng cho biểu giá bảng chiết khấu thật cụ thể, minh bạch phù hợp đảm bảo lợi ích cho tất bên tham gia vào kênh Bên cạnh với sách điều kiện bán hàng cơng ty phải có sách bảo hành, đảm bảo cho trung gian chất lượng sản phẩm quyền lợi mà họ hưởng như; điều kiện toán, dịch vụ hậu chiết khấu giảm giá hay sách hỗ trợ vận chuyển Tất phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng, cẩn thận trước định Không công ty phải đưa điều kiên, trách nhiệm mà thành viên tham gai kênh phải thực thật rõ ràng, tỷ mỉ, chi tiết, khách quan hợp lý Các trung gian phải đảm bảo yêu cầu mà công ty đặt kho bãi chứa hàng, sở vật chất, cung cấp thông tin cần thiết công ty cần Công ty phải đảm bảo giao quyền cho trung gian cách công bằng, công khai để tạo mối qua hệ hài hịa cơng ty với trung gian trung gian với nhau, từ tạo điều kiện tốt cho hoạt động phân phối diễ hiệu quả, từ xây dựng cơng ty ngày phát triển có lợi cạnh tranh thị trường nội địa 3.2.2 Một số đề suất Nhà Nước Để khắc phục khó khăn tơng doanh nghiệp có số giải pháp, song để tiếp tục phát triển doanh nghiệp phải có đồng tình Nhà nước, kiến nghị doanh nghiệp Nhà nước là: SVTH:Phạm Thị Thắm 21 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing - Nhà nước cần quan tâm doanh nghiệp quốc doanh, điều kiện vay vốn Ngân hàng với lãi suất cho phù hợp với tình hình - Nhà nước cần có sách hỗ trợ tương thích cho doanh nghiệp vừa nhỏ, có hướng dẫn định hội nhập, vấn đề chống bán phá giá, hàng giả, hàng lậu để bảo vệ nghành Thép doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực - Nha nước cần sớm có phê duyệt chiến lược phát triển ngành Thép Việt Nam đến năm 2020 để từ doanh nghiệp kinh doanh Thép có kế hoạch kinh doanh cho phù hợp - Nhà nước cần cân tỷ giá hối đối giúp cho doanh nghiệp có khả tốn thuận lợi, tù thúc đẩy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Nhà nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho thành phần kinh tế kinh tế tư nhân tham gia cách bình đẳng SVTH:Phạm Thị Thắm 22 Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Kết luận Công nghệ thép công nghệ quan trọng phát triển quốc gia Thép vật liệu chủ yếu cho ngành cơng nghiệp Nó có ý nghĩa định nghiệp CNH-HĐH đất nước Ở Việt Nam nguồn cung sản phẩm Thép cho thị trường nội địa không đáp ứng đủ nhu cầu nước số lượng, chất lượng chủng loại Ngày doanh nghiệp không công ty hay công ty hoạt động ngành kinh doanh thép mà tất doanh nghiệp cố gắng mở rộng quy mô, mở rộng hệ thống phân phối từ tạo lợi cạnh tranhcho doanh nghiệp Để phát triển hệ thống phân phối việc phát triển loại thành viên kênh phân phối quan trọng, có phát triển loại thành viên kênh tốt phù hợp giúp cho hoạt động phân phối công ty diễn hiệu từ tạo uy tín, hình ảnh lực cạnh tranh cho doanh nghiệp SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing Danh mục tài liệu tham khảo: Báo cáo tài cơng ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính Đề cương hướng dẫn chuyên đề tốt nghiệp Giáo trình quản trị marketing Philipkotler Giáo trình marketing thương mại trường ĐH Thương Mại Tạp chí thương mại SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC Lời cảm ơn Chương I: Tổg quan nghiên cứ đềtà .1 n u i 1.1 Tíh cấ thế nghiên cứ đềtà: .1 n p t u i 1.2 Xá lậ vàtuyên bốvấ đềtrong đềtà: c p n i 1.3 Cá mụ tiêu nghiên cứ: .2 c c u 1.4 Phạ vi nghiên cứ: m u 1.5 Mộ sốkhá niệ vàphân địh nộ dung củ t i m n i a vấ đềnghiên cứ: n u 1.5.1 Mộ sốkhá niệ: t i m 1.5.1.1 Khá niệ bả vềkênh phân phố: .3 i m n i 1.5.1.2 Khá niệ bả vềcá thàh viên i m n c n kênh phân phố: .3 i 1.5.2 Phân địh nộ dung phá triể cá thàh n i t n c n viên kênh phân phố i 1.5.2.1 Xá lậ cá loạ thàh viên kênh phân c p c i n phố: .3 i 1.5.2.2 Lự chọ cá thàh viên kênh phân a n c n phố i 1.5.2.3 Xá lậ mố quan hệvớ cá thàh viên c p i i c n kênh phân phố: .6 i Chương II: Phương phá nghiên cứ vàcá kế p u c t quảnghiên cứ u 2.1 Phương phá thự tiễ nghiên cứ cá vấ p c n u c n đề 2.1.1 Phương phá thu thậ thông tin thứ p p cấ: p 2.1.2 Phương phá xửlýthông tin: p 2.2 Phân tíh cá kế quảnghiên cứ thự tiễ c c t u c n vềviệ phá triể cá loạ thàh viên kênh c t n c i n phân phố củ công ty TNHH Đầ Tư Thương Mạ và i a u i Dịh VụMinh Chíh c n 2.2.1 Giớ thiệ tổg quan vềcông ty i u n 2.2.1.1 Quyế địh thàh lậ công ty .8 t n n p 2.2.1.2 Chứ năng, nhiệ vụvàcơ cấ tổchứ c m u c bộmá củ công ty y a SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing 2.2.1.3 Sản phẩm kinh doanh công ty: 10 2.2.2 Phân tíh thự trạg vềviệ phá triể c c n c t n cá thàh viên kênh phân phố củ công ty TNHH c n i a Đầ Tư Thương Mạ vàDịh VụMinh Chíh 10 u i c n 2.2.2.1 Xá lậ cá loạ thàh viên kênh 10 c p c i n 2.2.2.2 Lưạchọ cá thàh viên kênh phân n c n phố .12 i 2.2.2.3 Xá lậ mố quan hệvớ cá thàh viên c p i i c n kênh .14 Chương III: Cá phá hiệ vàđềxuấ vềvấ đề c t n t n phá triể cá loạ thàh viên kênh phân phố t n c i n i củ công ty TNHH Đầ Tư Thương Mạ vàDịh Vụ a u i c Minh Chíh 16 n 3.1 Cá phá hiệ qua nghiên cứ 16 c t n u 3.1.1 Thàh công đạ đượ 16 n t c 3.1.2 Những hạn chế mà công ty gặp phải: 18 3.1.3 Nguyên nhân 19 3.1.3.1 Nguyên nhân chủ quan 19 3.1.3.2 Nguyên nhân khách quan 19 3.2 Các đề xuất, kiến nghị phương thức cải tiến quy trình vấn đề phát triển loại thành viên kênh phân phối công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Dịch Vụ Minh Chính 19 3.2.1 Các đề xuất, kiến nghị công ty 19 3.2.2 Một số đề suất Nhà Nước .21 Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo: SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C ... luận phát triển các loại thành viên kênh - Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh v? ?̀ sản phẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch... trạng v? ?̀ việc phát triển các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính 2.2.2.1 Xác lập các loại thành viên kênh Hiện công ty bắt đầu. .. trạng v? ?̀ các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính - Tư? ? đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh