báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH Vận tải Trường Hùng

Phần 1: Giới thiệu chung công ty TNHH Vận tải Trường Hùng 1.1.Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Vận tải Trường Hùng - Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH VẬN TẢI TRƯỜNG HÙNG - Tên tiếng anh: TRUONG HUNG TRANSCO - Tên viết tắt: TRUONG HUNG TRANSPORT LIMITED COMPANY - Trụ sở chính:Số 14 đường liên khu , Phương lưu 2, Đông hải 1, Hải an, Hải phịng - Cơng ty định thành lấp số: 0202007545 - Số điện thoại: 0313614887 Website: http://truonghung.com.vn - Vồn điều lệ công ty: 12 tỷ đồng Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng tiền thân tổ hợp sản xuất dép nhựa tái sinh từ có nghị VI Đảng (1982) đến năm 1985 tổ hợp sản xuất dép nhựa tái sinh chuyển thành xưởng khí Đến năm 1985 xưởng sản xuất dịch vụ khí chuyển thành xí nghiệp khí Trường Hùng Đặc biệt năm 1991 xí nghiệp khí hội đồng 223 Liên GTVTBưu điện Nội vụ lúc cấp phép quyền số sản xuất xe công nông nắp máy nằm ngang, nhân dân nước hưởng ứng sử dụng.Đến ngày 31/12/1994 Bộ GTVT tổng kết nước có 33 quyền sản xuất Đến đầu năm 2008, hòa chung phát triển Thành phố Hải Phịng nói riêng tốc độ phát triển VN nói chung địi hỏi phát triển tương xứng ngành vận tải nước, nắm bắt xu hướng ban lãnh đạo tâp đồn Trường Hùng Quốc Tế thông tư liên tịch số : 0202007545 thông qua Sở kế hoạch đầu tư TP Hải Phịng Ngày 08/08/2008 thức thành lập Cơng ty vận tải Trường Hùng để góp phần thúc đẩy vào phát triển kinh tế quốc dân xu hội nhập kinh tế Việt Nam trường quốc tế Trải qua năm xây dựng phát triển: Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hệ thống quản lý ISO 9001: 2000 Công ty vận tải Trường Hùng tự hào doanh nghiệp mạnh ngành vận tải du lịch góp cơng sức xây dựng Thành phố Hải Phịng giàu đẹp, vững bước lên kinh tế nước 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG TỔ CHỨC PHỊNG KINH DOANH PHỊNG TÀI CHÍNH-KẾ TỐN PHỊNG KỸ THUẬT Cơ cấu tổ chức máy quản lý doanh nghiệp theo cấu trực tuyến chức Với cấu người giám đốc khơng phảI kiêm q nhiều việc có giúp đỡ phận chức bên dưới, đảm bảo theo dõi tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đưa quyêt định kịp thời phát sinh q trình hoật động cơng ty - Giám đốc (1 người): Quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Chịu trách nhiệm trước cấp việc thực thi sách, đường lối nhà nước, pháp luật chế định có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty - Phó giám đốc cơng ty (2 người): Chịu trách nhiệm tham mưu cho giám đốc hoạt động cơng ty,có thể giám đốc uỷ quyền số việc - Phòng tổ chức (8 người): Tổ chức tất hoạt động cơng ty - Phịng kinh doanh (12 người): Đề xuất, xây dựng, thực chiến lược kinh doanh Tập hợp số liệu số liệu, phân tích, tổng hợp lập báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh theo định kỳ theo yêu cầu cấp - Phịng kế tốn (9 người): Quản lý vấn đề liên quan đến tài sản công ty Lập kế hoạch kiểm soát việc thực kế hoạch tài - Phịng kỹ thuật ( 29 người): Nghiên cứu thiết kế theo mẫu phẩm có sẵn theo yêu cầu khách hàng, kế hoạch SXKD * Cơ cấu tổ chức: Bảng 1.1 Cơ cấu nhân ( phụ lục 1) Qua thống kê cấu nhân công ty TNHH vận tải Trường Hùng ta thấy công ty có tỷ lệ nhân viên có trình độ học vấn mức trung bình, cụ thể trình độ đại học cao đẳng chiếm tổng 68.05% hiệu công việc đạt chưa cao họ tiếp thu kiến thức công việc nhanh mặt lý thuyết khả thực hành chưa cao Trình độ trung cấp chiếm 31.95 % hiệu cơng việc đem lại cao họ có ý thức làm việc khả làm việc thức tế tốt Cơ cấu nhân công ty mặt giới tính cịn chưa cân bằng, cụ thể Nữ chiếm 56.94% (tương ứng với 82 người), nhiều Nam 20 người (giới tính Nam đạt 43.06 %− tương ứng với 62 người) Kết luận: Như cấu nhân cơng ty cịn cân giới tính trình độ học vấn mức trung bình 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH Vận tải Trường Hùng Công ty TNHH vận tải Trường Hùng đơn vị mạnh lĩnh vực kinh doanh tơ tự lái, có lái Hải phòng Với nhiều chi nhánh địa bàn thành phố với kinh nghiệm lâu năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh ô tô tự lái, có lái Cơng ty ln đáp ứng nhu cầu khách hàng đối tác tin cậy hiệu cao Với dịch vụ cho th xe : - Cung cấp Ơ tơ tự lái: Cung cấp dịch vụ thuê xe cho thị trường phương tiện đa dạng chủng loại, phong phú thương hiệu: Meccedes - Ford - BMW -Toyota - Honda -Huyndai - Deawoo - Kia - … : Để phục vụ cho nhu cầu mục đích khác bạn hàng đối tác Chúng tự hào đơn vị dẫn đầu nước cung cấp Ơ tơ Tự lái - Cung cấp Ơ tơ có lái : Cung cấp dịch vụ th xe du lịch từ - - 16 - … - 47 50 chỗ ngồi tùy thuộc nhu cầu q khách; thương hiệu Ơ tơ hàng đầu giới Với đội ngũ lái xe nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm phương châm phục vụ văn minh lịch sự, đưa đón quý khách địa điểm yêu cầu 1.4.Một số kết đạt năm gần đầy Bảng 1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty ( phụ lục 2) Qua bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy kết hoạt động năm gần doanh nghiệp tăng lên cụ thể doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 107.270 triệu đồng tương ứng tăng 38,95%, công ty tăng số lượng xe ô tô năm 2010 tăng so với 2009 149 xe ô tô Doanh thu năm 2011 tăng so với năm 2010 171.807 triệu đồng tương ứng tăng 144,9%, số lượng xe ô tô năm 2011 tăng so với 2010 166 xe ô tô, công ty trọng tới dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo dưỡng xe làm cho khách hàng ngày tin tưởng đến với công ty nhiều Đánh giá chung hoạt động sản xuất kinh doanh công ty: từ năm 2009 đến năm 2011 Kinh tế có nhiều biến động hoạt động kinh doanh công ty khả quan lợi nhuận đem lại năm tăng Phần Tình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty 2.1.1 Đặc điểm ngành hàng công ty Trên giới, ngành kinh doanh dịch vụ tăng lên nhanh chóng chục năm trở lại số người làm nghành tăng Ở nước phát triển, số người làm việc ngành dịch vụ 80% (Hoa Kì) từ 50 đến 79% (các nước khác Bắc Mĩ Tây Âu) Ở nước phát triển tỉ lệ lao động làm việc khu vực dịch vụ thường 30% Ở nước ta, lao động khu vực dịch vụ chiếm 23% lao động nước (năm 2003) Ngành dịch vụ cho thuê xe ô tô Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng dần phát triển, tốc độ đô thị hóa Viêt Nam ngày nhanh, nhu cầu thách thức đặt cho toàn ngành lớn Nhu cầu tăng kèm với yêu cầu khắt khe chất lượng chủng loại xe dịch vụ chăm sóc khách hàng Bên cạnh đó, công ty lớn khác công ty Thành Hưng, công ty Hải Nam… đối thủ cạnh tranh nặng ký có nguồn vốn lớn, cơng ty có nhiều kinh nghiệm họ hoạt động lâu năm lĩnh vực vận tải Vì để tồn phát triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng cần có định hướng đắn chi tiết cho phát triển doanh nghiệp 2.1.2 Đặc điểm thi trường công ty Hiện nay, công ty tập trung chủ yếu vào thị trường khu vực phía Bắc Nhu cầu lại tô ngày lớn, ôtô nằm thu nhập đa số người dân, mặt khác khơng có chỗ để xe tơ mà chi phí bến bãi, xăng dầu phí bảo trì đường ngày tăng cao nên người dân có xu hướng th xe tơ ngày tăng Đó điều thuận lợi cho cơng ty tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với khách hàng 2.1.3 Đặc điểm khách hàng trọng điểm công ty Khách hàng trọng điểm công ty bao gồm đối tượng: Đối tượng khách hàng thứ mà công ty hướng đến tương lai khách hàng cá nhân, cá nhân có thu nhập trở lên hộ gia đình Với loại ô tô đủ chủng loại khác nhau, dễ hoạt động có giá thành phải Đối với đối tượng khách hàng này, công ty trực tiếp đưa dịch vụ đến tay khách hàng cá nhân - người tiêu dùng Đối tượng khách hàng thứ hai mà công ty hướng đến tương lai khách hàng tổ chức doanh nghiệp thị trường Việt Nam nói chung khu vực miền Bắc nói riêng Đối với đối tượng khách hàng này, công ty thông qua môi giới để đưa dịch vụ đến tay khách hàng tổ chức - người tiêu dùng Với đặc điểm nghành hàng dịch vụ cho thuê xe ô tô đặc biệt với dịch vụ tơ tự lái khách hàng công ty muốn hướng đến người tiêu dùng có thu nhập có trình độ định cách sử dụng ô tô 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty 2.2.1 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô đến hoạt động kinh doanh công ty * Môi trường kinh tế Sản phẩm ô tô cơng ty nhập từ nước ngồi, cơng ty chịu nhiều tác động tình hình kinh tế biến đổi mức độ khác nhau, thay đổi tỉ giá ngoại tệ gây khó khăn cho việc nhập tiền đồng Việt Nam giá khiến cho công ty trả lượng tiền lớn cho chi phí vốn phải bỏ đẫn tới giá dịch vụ ô tô công ty tăng theo Ngoài ra, tình hình lạm phát tăng cao năm 2010 11.75%, 2011 18.58% năm 2012 Việt Nam bị ảnh hưởng lớn hậu khủng hoảng kinh tế Những cản trở lớn đến hoạt động công ty lãi suất vay vốn cao 17%, lạm phát cao biến động bất thường, chi phí vân tải cao sách điều hành kinh tế khơng ổn định Những cản trở đem lại nhiều khó khăn cho cơng ty giá dịch vụ liên tục phải thay đổi, lượng lao động phải cắt giảm số lượng khách thuê xe ngày ít…Người dân mua xe ngày họ có xu hướng th xe nhiều hơn, điều thuận lợi cho công ty * Mơi trường dân cư Dân số trung bình nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người, tăng 1.04% so với năm 2010 Dân số trung bình nước năm 2012 ước tính 88,78 triệu người, tăng 1,06% so với năm 2011 Sự gia tăng quy mô dân số tỷ lệ tăng tác động trực tiếp đến nhu cầu lại thuê xê ô tô Quy mô dân số lớn, tốc độ tăng dân số cao địi hỏi quy mơ hệ thống giao thông vận tải, phương tiện lại … phải phát triển với tốc độ thích hợp để đáp ứng nhu cầu lúc cho người dân Việc gia tăng quy mô số lượng loại xe việc cung cấp dịch vụ cách có hệ thống, chun nghiệp, có sách thu hút hợp lý dịch vụ ô tô cơng ty điều cần thiết Vì lượng khách thuê xe công ty tăng lên đáng kể * Mơi trường trị pháp luật Nước ta quốc gia có trị ổn định, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, thu hút đầu tư với doanh nghiệp nói chung Bên cạnh pháp luật cịn nhiều vướng mắc thực thi, việc nhập gây khó khăn cơng ty muốn nhanh chóng nhập loại tô từ thị trường khác khác Theo công văn số 13113/BTC-CST ngày 3-10-2011 Bộ Tài thuế nhập nhóm xe tơ chở người loại 10 chỗ có mức thuế hành 70% xe ô tô chở người loại 10 chỗ 78% Nhóm hàng tơ nhóm hàng chụi mức thuế cao dêm lại nhiều khó khăn cho cơng ty việc bổ sung loại xe Trong năm 2012, việc thực sách thắt chặt tiền tệ ấn định mức tỷ giá ngoại tệ giúp cho doanh nghiệp giảm ảnh hưởng việc giá đồng tiền Việt tăng khả vay vốn ngân hàng nhờ mức lãi suất cho vay giảm việc tiêu dùng người dân lại giảm đem lại cho Trường Hùng thách thức việc kích cầu Vì cơng ty có sách giá hợp lý, khơng ngừng hồn thiện mặt để tạo sản phẩm đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn, quy định sản phẩm xe ô tô chất lượng độ an tồn,… mà nhà nước đặt * Mơi trường công nghệ Nhân tố tác động lực đẩy nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua tạo khả to lớn đưa chất lượng sản phẩm không ngừng tăng lên Tiến khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát minh ứng dụng sáng chế tạo đưa vào sản xuất cơng nghệ mới, có tiêu kinh tế kỹ thuật cao tạo sản phẩm có độ tin cậy cao, độ xác cao giảm chi phí để từ sử dụng vào dịch vụ phù hợp với khách hàng Ngoài việc giao dịch tốn trực tiếp, Trường Hùng cịn sử dụng phương thức giao dịch thơng qua internet tốn qua thẻ tín dụng, thẻ ATM Do tích kiệm dược nhiều thời gian chi phí khách hàng công ty * Môi trường tự nhiên Ngày thiếu hụt nhiên liệu, chi phí nhiên liệu tăng, mức độ ô nhiễm tăng gây khó khăn định cho doanh nghiệp Điều đem lại thách thức lợi cho Trường Hùng Từ khó khăn cơng ty tìm giải pháp kiểm sốt nhiễm, liên tục bảo dưỡng, nâng cấp xe để xe an tồn, đỡ tốn nhiên liệu * Mơi trường văn hóa – xã hội Với thu nhập ngày tăng, khoản chi phí dành cho dịch vụ lại gia đình tăng theo, yêu cầu dịch vụ thuê xe trở nên khắt khe hơn, đặc biệt khả kịp thời dịch vụ Trước người dân Việt Nam Không thích th tơ, ngày xã hội ngày phát triển việc lại ô tô ngày nhiều khả tài chính, chi phí bảo trì, bảo dưỡng, chăm sóc, bảo hiểm xe, khoản lệ phí phát sinh bắt buộc phải đóng…nên người dân dần thay đổi thói quen tiêu dùng, từ việc mua ô tô dần chuyển sang thuê tơ Người Việt nam có xu hướng xính đồ ngoại, nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo mốt Nắm bắt điều mà Trường Hùng liên tục nhập kiểu xe mới, loại xe sang trọng kiểu dàng thời trang để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng 2.2.2 Ảnh hưởng môi trường vi mô đến hoạt động kinh doanh công ty 2.2.2.1Môi trường nội *Nguồn tài chính: Là cơng ty nhỏ vừa với vốn điều lệ 10 tỷ đồng vốn lưu động tỷ đồng, nên nguồn vốn công ty chủ yếu vốn vay bên ngồi Chi phí sử dụng vốn cao không chủ động hạn chế công ty *Nguồn nhân lực: Đội ngũ nhân viên công ty 200 người, hầu hết làm việc từ công ty thành lập, hầu hết nhân viên có đọ tuổi từ 25 đến 40 tuổi, có nhanh nhẹn tiếp nhận cách nhanh chóng, nhanh nhạy với thơng tin thơng qua kênh thông tin đại Internet Cùng với nhiệt tình, gắn bó với sách đãi ngộ công ty nên nhân viên cống hiến giúp cơng ty ngày phát triển Ngồi phịng ban cơng ty phịng kinh doanh, phịng tài chính, phịng chăm sóc khách hàng phối hợp với cách chặt chẽ để đem lại hiệu cơng việc từ đem lại lợi nhuận cho công ty *Cơ sở vật chất kỹ thuật: Các loại xe ô tô phục vụ công ty cho thuêm sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng tới sức khỏe người tiêu dùng Công ty ý thức điều nên trang bị loại xe có thiết bị đại, 100% nhập từ nước Châu Âu, nước có trình độ cơng nghệ phát triển Đức,Nhật,Singapore.Các phận phòng ban trang bị cỏ sở vật chất đại, phòng ban trang bị mát tính, việc hoạt động cơng ty thơng qua máy *Hình ảnh, uy tín cơng ty Trường Hùng biết đến công ty chuyên cung cấp xe với chất lượng tốt nhất, xe đảm bảo vệ sinh sẽ, nhiều tiên nghi cao cấp, giải trí, thoải mái cho du khách.Đảm bảo an toàn tuyệt đối người hành lý xe đáp ứng áp nhanh chóng thời gian Cơng ty nhận khen đơn vị anh hùng thời kỳ đổi chủ tịch thành phố Hai Phịng 2.2.2.2 Mơi trường ngành *Nhà cung ứng : Công ty nhập loại ô tô từ nước như: Đức, Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản… Ngoài kho bãi để xe cơng ty Trường Hùng cịn th kho, bãi tỉnh thành phố Như Hải phịng cơng ty thuê bãi để xe Cầu Rào, Niệm Nghĩa, Tam Bạc… Hiện kinh tế giới nước gặp nhiều khó khăn nguồn cung hầu hết nhập nước nên hạn chế việc nhập xe công ty *Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, ngành dịch vụ ô tô ngày phát triển mạnh mẽ, công ty, doanh nghiệp chuyên cung cấp xe tơ tăng cao, có nhiều cơng ty kinh doanh dịch vụ cho th xe tơ Hải phịng Trong đó, kể đến số đối thủ cạnh tranh : cơng ty Thành hưng, Hải Nam, Thảo Nguyên , … Do khả cạnh tranh công ty bên cạnh cơng ty lớn cịn nhiều hạn chế Điều cho thấy mức độ cạnh tranh ngày gay gắt mà công ty phải đối 10 mặt để giữ vững vị thị trường Do Cơng ty phải có sách táo bạo, xác để ngày phát triển thị trường *Khách hàng: Hiện nay, Trường Hùng cung cấp cho thuê xe dịch vụ vận chuyển hành khách cho hàng nghìn khách hàng bao gồm khách du lịch quốc tế, công ty du lịch lớn Hải Phòng tỉnh thành, doanh nghiệp ngồi nước ,cơ quan hành chính, văn phòng dự án, đại sứ quán Hà Nội… Khách hàng chính: - Khách du lịch quốc tế tham quan du lịch Việt Nam Khách thăm quan du lịch, lễ hội, nghỉ mát, dã ngoại, cuối tuần Cán quan, doanh nghiệp, cá nhân làm việc, cơng tác tỉnh Trình độ quản lý nói chung trình độ quản lý chất lượng dịch vụ cơng ty đảm bảo.Ngồi phịng ban cơng ty phịng kinh doanh, phịng tài chính, phịng chăm sóc khách hàng phối hợp với cách chặt chẽ để đem lại hiệu cơng việc từ đem lại lợi nhuận cho công ty *Trung gian Marketing: Công ty chịu ảnh hưởng từ trung gian tài trung gian phân phối Trung gian tài chính: Việc huy động nguồn vốn, quay vịng vốn cơng ty phụ thuộc lớn vào trung gian tài Tuy nhiên, từ năm 2010 đến năm 2012 hoạt động tài tổ chức tín dụng ngân hàng gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng lớn tới việc huy động vốn công ty Trung gian phân phối: kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tô nên công ty phải thuê nhiều kho bãi cảu bến xe để đưa đón khách Do hoạt động kinh doanh cơng ty phụ thuộc lớn vào loại hình trung gian 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix công ty TNHH vận tải Trường Hùng 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty TNHH công nghệ y tế Hà Nội 2.3.1.1 Danh mục chủng loại cấu sản phẩm công ty Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm công ty ( Phụ lục 3) Trường Hùng trang bị cho phương tiện đa dạng chủng loại, phong phú thương hiệu: Meccedes,Ford, BMW, Toyota, Honda, Huyndai, Deawoo,… : Để phục vụ cho nhu cầu mục đích khác khách hàng đối tác 11 Sản phẩm dịch vụ công ty cho thuê ô tô tự lái từ đến chỗ số lượng chủng loại mẫu mã dành cho xe từ chỗ đến chỗ nhiều đa dạng so với loại xe khác Và dịch vụ đem lại doanh thu nhiều cho công ty chiếm 40% sau đen xe 47 chỗ xe 50 chỗ chiếm 33% lại chiếm 28% tổng sản phẩm xe ô tô công ty 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty Bảng 1.4: Bảng giá thuê xe công ty ( Phụ lục ) Chính sách giá nói cơng cụ linh hoạt công cụ marketingmix, đồng thời giữ vị trí marketing hỗn hợp.Nó định doanh lợi kinh doanh góp phần việc xác định giá trị dịch vụ.Ngoài ,giá giữ vai trò quan trọng việc tạo dựng hình ảnh cơng ty Phương pháp định giá Trường Hùng chia làm loại để định giá: - Căn vào dòng xe tự lái hay xe có người lái Đối với xe co người lái có mưc giá cao dịng xe tự lái Bên cạnh cơng ty cịn tính giá theo chủng loại xe, thuộc vào xe có chô ngồi thuộc vào xe cao cấp hay bình dân mà cơng ty định giá - Căn vào thời gian : + Thời gian ngày: Ban ngày có giá cao ban đêm +Căn theo thứ tuần: Nếu khách từ thứ đến thứ giám giá từ 10% đến 30% Chính sách phân biệt giá: Cơng ty áp dụng phương pháp phân biệt giá theo thới gian cho tất các dịch vụ th xe cơng ty Ví dụ khách hàng thuê xe Captivam tự lái vào thời gian từ 2h đến 4h sáng có mức giá 120 nghìn đồng, thuê từ 9h dến 11h có gúa 160 nghìn đồng Kết luận: Nhờ có sách giá hợp lý, năm qua lượng khách đến với Trường Hùng ngày tăng khả cạnh tranh công ty so với đối thủ ngày khẳng định 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty * Các dạng kênh phân phối chủ yếu công ty Công ty TNHH vận tải Trường Hùng công ty thương mại, công ty sử dụng dạng kênh phân phối là: Kênh thứ nhất( kênh cấp 0) : 12 Công ty TNHH vận tải Trường Hùng Khách hàng Kênh thứ hai( kênh cấp 1): Công ty TNHH vận tải Trường Hùng Khách hàng Môi giới Kênh thứ nhất: Dịch vụ đưa trực tiếp từ công ty tới khách hàng cá nhân hay tổ chức Kênh thứ hai: Tiêu dùng dịch vụ xe ô tô qua việc kết nối quan hệ với nhà môi giới Công ty chia chiết khấu tiền cho họ theo tùy hợp đồng lớn hay nhỏ 2.3.3.2 Tỉ trọng doanh số bán qua kênh phân phối không gian bao phủ thị trường Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ công ty qua kênh phân phối ( phụ lục 5) *Kênh phân phối thứ nhất: Chiếm 60% tỷ trọng doanh số bán công ty lại kênh mang lại lợi nhuận lớn cho công ty chiếm 70% Các loại xe ô tô khơng qua trung gian nào, khách hàng trực tiếp đặt vấn đề với cơng ty kí kết việc thuê xe Với loại kênh này, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu qua cá nhân *Kênh phân phối thứ hai: Chiếm 40% tỷ trọng doanh số công ty chiếm 30% lợi nhuận Công ty đưa sản phẩm qua trung gian đến tay người tiêu dùng cuối Đặc điểm loại kênh thiết lập mạng lưới nhà phân phối rộng lớn, cung ứng loại xe đến tay khách hàng từ nhỏ lẻ đến khách hàng lớn Loại kênh gián tiếp nguồn thu cho công ty 2.3.3.3 Các biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh 13 Việc tuyển chon thành viên kênh tuyển chọn cách kỹ lưỡng, đảm bảo tiêu chuẩn công ty Các thành viên kênh đạt vượt mức quy định doanh số công ty dược thưởng tiền chia hoa hồng tùy thuộc vào hợp đồng, thành viên kênh vi phạm quy định cơng ty bị phạt trừ luơng, cắt thưởng… Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh trung tâm quản lý điều hàng, quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, đầu mối giúp cho trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý đảm bảo cho thành viên kênh phân phối hoạt động nhịp nhành hiệu Hiện nay, phòng phát triển thị trường, phòng dự án phòng kinh doanh (cũ) gộp chung lại thành Phòng Kinh doanh( mới) Nhân viên kinh doanh yếu tố bên ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải thắc mắc, lắng nghe nhu cầu, phản ứng họ Bên cạnh việc am hiểu sản phẩm, công việc nhân viên kinh doanh động, đòi hỏi nhiều kĩ nghệ thuật bán hàng: kĩ thăm dò, kĩ đánh giá, tiếp cận khách hàng, kĩ phát triển khách hàng mới, trình bày giới thiệu hàng hóa, xử lý tình huống…cũng kĩ thương thảo, kết thúc thương vụ Công ty TNHH vân tải Trương Hùng với đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, 40 tuổi, hạn chế số lượng, nhiên có kinh nghiệm làm việc năm, nói phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua Mục tiêu chung xúc tiến thương mại mà cơng ty hướng đến kích thích nhu cầu mua dịch vụ khách hàng, qua tăng doanh thu lợi nhuận cao Tuy nhiên, tùy vào thời điểm kinh doanh mà công ty lựa chọn mục tiêu xúc tiến khác thơng qua lựa chọn chiến lược marketing-mix phù hợp Cụ thể, năm 2011 công ty cung ứng thêm loại xe có ứng dụng cơng nghệ cao dòng xe tự lái, loại xe cao cấp giới …Mục tiêu xúc tiến thương mại mà công ty hướng tới thu hút ý khách hàng, cung cấp thông tin dịch vụ đồng thời thuyết phục khách hàng tiêu dùng 14 2.3.4.2 Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại công ty thực Bảng 1.6: Ngân sách xúc tiến công ty qua năm từ 2009 đến năm 2012 ( phụ lục 6) − Quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo: truyền tải thông tin Ngân sách: xem bảng 1.6 Phương tiện quảng cáo:website (truonghung.com.vn rongbay.com, doanhnghiep24h.com , tạp chí chuyên ngành, ấn phẩm giới thiệu dịch vụ thuê xe ô tô Hiệu quảng cáo: Theo ước tính cơng ty (năm 2011) hoạt động quảng cáo công ty đem lại 5% so với hoạt động kinh doanh khơng có quảng cáo - Xúc tiến bán: hình thức xúc tiến bán hiệu Trường Hùng sử dụng chiết khấu thương mại Mục tiêu xúc tiến bán: tăng doanh số bán Ngân sách xúc tiến bán: xem bảng 1.6 Phương tiện xúc tiến bán: chiết khấu thương mại: Cơng ty có chương trình ưu đãi đặc biệt khách hàng trung thành công ty chiết khấu giá từ đến %, tất khách hàng thuê xe vao ngày thứ đến thứ hàng tần giảm từ 10% đến 30% giá thuê xe Hiệu xúc tiến bán: công cụ xúc tiến hiệu cơng ty, theo ước tính cơng ty (năm 2011) hoạt động xúc tiến bán đem thêm 18% tổng số doanh số năm − Bán hàng cá nhân : Mục tiêu: thuyết phục ký kết hợp đồng Ngân sách: xem bảng 1.6 Phương tiện: nhân viên kinh doanh công ty Hiệu quả: Do sản phẩm sản phẩm dịch vụ, khách hàng chủ yếu công ty khách hàng cá nhân nên việc quảng cáo thông qua bán hàng cá nhân không công ty quan tâm nên hiệu đem lại thấp Đây mặt hạn chế công ty − Quan hệ công chúng: công ty không thực loại hình hoạt động xúc tiến thương mại − Marketing trực tiếp: Mục tiêu: truyền tải thông tin chăm sóc khách hàng Ngân sách: xem bảng 1.6 Phương tiện: bán hàng trực tiếp, Catalogs Marketinug Hiệu quả: theo đánh giá năm 2011, hoạt động marketing trực tiếp mang phần doanh thu gần 3% cho công ty Với mục tiêu truyền tải thông tin chăm sóc khách hàng, nói hoạt động chưa đạt hiệu mong muốn 15 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty đinh hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing cơng ty 3.1.1 Đánh giá tính hình hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing vấn đề đặt - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty: Sau năm thành lập phát triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng không ngừng lớn mạnh Hoạt động kinh doanh tốt với doanh thu lợi nhuận thu hàng năm có xu hướng tăng dần qua năm (theo bảng 1.2).Tuy nhiên hoạt động kinh doanh marketing công ty chưa thực theo qui trình rõ ràng, cịn nhiều hạn chế so với đối thủ cạnh tranh - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty: Về hoạt động marketing cơng ty cịn chưa khai thác hết công cụ marketing chưa phát huy hết hiệu công cụ sử dụng + Sản phẩm: biến số công ty sử dụng tốt, công ty tạo danh mục loại xe phong phú chủng loại kiểu dáng để chất lượng dịch vụ công ty ngày hoàn thiện Sau năm thành lập Trường Hùng tạo niềm tin vững tâm trí khách hàng + Về biến số giá: : biến số công ty sử dụng tốt nhất.Công ty có sách giá phù hợp với khách hàng cạnh tranh với đối thủ Vì năm lượng khách đến với Công ty ngày nhiều, thắng lợi cho Trường Hùng với sau năm năm thành lập + Phân phối: Vì cơng ty thành lập nên hệ thống kênh phân phối chưa tốt, chưa đảm bảo bao phủ thị trường miền bắc Hệ thống kho bải, phương tiện vận chuyển th ngồi + Xúc tiến: Cơng ty đầu tư cho hoạt động xúc tiến hiệu đem lại cịn chưa cao cơng ty chưa phân bổ ngân sách sử dụng phương tiện xúc tiến cách hợp lý Cơng ty chưa có hoạt động Marketing cụ thể nhằm mở rộng thị trường, nâng cao vị công ty, giúp khách hàng biết đến công ty 16 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề dặt công ty: - Đầu tư vào xúc tiến thương mại bán hàng nhân marketing trực tiếp - Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm mở rộng thị trường, nâng cao vị công ty, giúp khách hàng biết đến công ty 3.2 Một số vấn đề phát sinh - Đối với công ty hoạt động xúc tiến thương mại quan trọng, nhiên công ty lại chưa phát huy hết công cụ chưa thu kết mong đợi từ hoạt động - Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa trọng nhiều, khách hàng phàn nàn chất lượng dịch vụ thái độ làm việc chưa tích cực nhân viên dịch lễ tết lượng khách hàng thuê xe đơng 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp - Định hướng 1: Phát triển sách xúc tiến thương mại công ty TNHH vận Tải Trường Hùng - Định hướng 2: Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty TNHH vận Tải Trường Hùng 17 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng 1.1 Cơ cấu nhân (số liệu theo thống kê năm 2012) Số lượng thành viên Giới tính Trình độ học vấn Tỷ trọng Nam 62 43.06 % Nữ 82 56.94% Đại học 55 38.19% Cao đẳng 43 29.86% Trung cấp 46 31.95% Phụ lục 2: Bảng 1.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu 275.380 382.650 Chi phí 185.200 250.800 Lợi nhuận trước thuế 90.180 131.850 Lợi nhuận sau thuế 67.635 98.887 (Nguồn: Phòng Kế tốn-Tài cơng ty) 18 Năm 2011 554.457 410.530 143.927 107.945 So sánh 2010/2009 (%) 138,95 135,42 146,21 146,21 So sánh 2011/2010 (%) 144,9 163,69 109,16 109,16 Phụ lục 3: Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm công ty: STT Chủng loại Số lượng xe Tỷ trọng % Doanh thu Dịch vụ cho thuê xe chỗ 45 21% 24% Dịch vụ cho thuê xe chỗ 30 17% 16% Dịch vụ cho thuê xe 16 chỗ 20 9% 8% Dịch vụ cho thuê xe 29 chỗ 20 11% 9% Dịch vụ cho thuê xe 35 chỗ 20 12% 11% Dịch vụ cho thuê xe 47 chỗ 25 14% 16% Dịch vụ cho thuê xe 50 chỗ 25 16% 18% 19 Phụ lục 4: Bảng 1.4: Bảng giá thuê xe cơng ty Đơn vị: nghìn đồng BẢNG GÍA XE TÍNH 19/3/2012 S LOẠI XE T T 1 1 HUYNDAI GET GENTRA KIA MORNING AT LACCETIEX 1,8 VIOS MT 2005 VIOS MT 2009 VIOS AT 2009 LACCETI NHAP MT CORROLA MT MAZDA MT FORTE AT LACCETI NHẬP AT HUYNDAI 130 AT CIVIC 1,8 MT FOFD FOCUS SỐ C TÙ THÚ ĐẾN HẾT THÚ H Ỗ 1H 16H 24 24H4 20 120 24O H OOK K KM KM 300 M M KM (12 + 12) 5 TÙ THỨ ĐẾN HẾT CN 1H 20 K M 16 120 H KM 24 OK M 24H 24H4 300 OOK KM M (12 + 12) 60 320 650 700 800 70 400 800 850 950 80 400 800 850 1.000 90 500 950 1.00 1.150 90 500 950 1.0 00 11 600 110 5 5 5 5 5 5 20 1.100 115 1300 2 2 INNOVA MT INNOVA AT KAREN AT CAPTIVA MT CORROLA MT 2010 CIVIC 1,8 AT 10 530 100 105 1200 12 680 120 125 0 1400 CORROLA AT 2011 CIVIC 2,0 AT 11 550 110 115 1250 13 00 730 125 130 0 1450 FORTUNER MT GRANDIS 12 600 120 125 1400 14 800 140 145 0 1600 SANTAFE CAPTIVA AT 7 Phụ lục 5: Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ công ty qua kênh phân phối 2009 2010 2011 Kênh cấp 55% 65% 60% Kênh cấp 45% 35% 40% 21 Phụ lục 6: Bảng 1.6: Ngân sách xúc tiến công ty qua năm từ 2009 đến năm 2012 Đơn vị: Triệu đồng Tỷ trọng Tỷ trọng 2010/2009 2011/2010 (%) (%) Phân chia ngân sách Năm 2009 Quảng cáo 3.029 Marketing trực tiếp 151 Xúc tiến bán 12.117 Quan hệ công 9.638 chúng Bán hàng cá nhân 151 Năm 2010 5.739 2.679 16.454 11.497 Năm 2011 11.089 3.326 22.178 16.634 1.913 4.990 22 189,47% 1774,17% 135,79% 119,23% 193,38% 124,15% 134,79% 144,68% 1266,89% 260,85% (Nguồn: Phòng kinh doanh) ... phối chủ yếu công ty Công ty TNHH vận tải Trường Hùng công ty thương mại, công ty sử dụng dạng kênh phân phối là: Kênh thứ nhất( kênh cấp 0) : 12 Công ty TNHH vận tải Trường Hùng Khách hàng Kênh... 2.3 Thực trạng hoạt động marketing- mix công ty TNHH vận tải Trường Hùng 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty TNHH công nghệ y tế Hà Nội 2.3.1.1 Danh mục chủng loại cấu sản phẩm công ty Bảng... luận: Như cấu nhân cơng ty cịn cân giới tính trình độ học vấn mức trung bình 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH Vận tải Trường Hùng Công ty TNHH vận tải Trường Hùng đơn vị mạnh lĩnh