Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung

Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung

Lời nói Đầu

Qua hơn 10 năm đổi mới từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nềnkinh tế thị trờng, chúng ta đã đạt những thành tựu lớn lao và rút ra đợc nhữngbài học thực tiễn quý báu cho quá trình thực hiện Công nghiệp hoá - hiện đạihoá Kinh tế thị trờng đòi hỏi sự gắn bó mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng.Cho nên xuất khẩu sản phẩm ra thị trờng quốc tế luôn là vấn đề vô cùng quantrọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu

Ngày nay, khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá diễn ra mạnh mẽ,Việt Nam đang trong quá trình đổi mới, mở cửa hội nhập với khu vực và toàncầu thì vấn đề sản xuất, xuất khẩu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanhnghiệp xuất khẩu Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi mỗi doanhnghiệp muốn đứng vững và phát triển, một mặt phải củng cố thị trờng đã có,mặt khác phải tìm kiếm và xuất khẩu ra thị trờng mới trên thế giới Marketingxuất khẩu thực sự đóng vai trò hết sức quan trọng trong thành công hay thấtbại của các doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế

Là một doanh nghiệp Nhà nớc, Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung đãtừng trải qua thời kỳ kế hoạch hóa tập trung Bởi vậy khi chuyển sang cơ chếthị trờng, Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung không khỏi bỡ ngỡ trớc nhữngcơ hội và thách thức Trong quá trình chuyển đổi, Xí nghiệp đã từng bớc khắcphục khó khăn, mạnh dạn linh hoạt trong việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trờngnớc ngoài và đạt đợc những kết quả nhất định Càng cọ xát với thị trờng quốc

tế, Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung càng thấy rõ tầm quan trọng của việc

đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trờng trên thế giới

Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm

may mặc, do vậy em chọn đề tài “ Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trờng EU của Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung ” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình Chuyên đề thực tập tốtnghiệp đợc kết cấu theo 3 chơng:

Chơng 1: Những vấn đề lý thuyết cơ bản về Marketing xuất khẩu

Chơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing xuất khẩu của Xí nghiệp may xuất

khẩu Lạc Trung

Chơng 3: Giải pháp Marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trờng

EU của Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung

Trong quá trình thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin chânthành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trung tâm Quản trị kinh doanh

tổng hợp Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân - Hà Nội, các cán bộ công nhânviên của phòng Kế hoạch – Kinh doanh , Xí nghiệp may xuất khẩu LạcTrung, đặc biệt là sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Hoàng Thuý Nga,Trung tâm Quản trị kinh doanh tổng hợp - Trờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân -

Hà Nội đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do trình độ và khă năng có hạn nênchuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong đợc sự đóng góp ýkiến của tất cả thầy cô giáo và các bạn

Chơng 1

lý thuyết cơ bản về Marketing xuất khẩu

I Bản chất của hoạt động xuất khẩu

1 Khái niệm

Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoàitrên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán Cơ sở của hoạt động xuấtkhẩu là hoạt động bán và trao đổi hàng hoá (gồm cả trao đổi hàng hoá giữacác quốc gia, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới cuả các quốcgia hoặc giữa các thị tròng nội địa và khu chế xuất trong nớc)

Xuất khẩu là hoạt động cơ bản của ngoại thơng xuất hiện từ lâu đời vàngày càng phát triển mạnh mẽ theo cả chiều rộng và chiều sâu Hình thức cơbản ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đếnnay nó đã phát triển mạnh mẽ dới nhiều hình thức khác nhau Ngày nay, hoạt

động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnhvực của nền kinh tế Thực tế hiện nay, quá trình toàn cầu hoá diễn ra một cánhmạnh mẽ và nhanh chóng, quốc gia nào không mở rộng quan hệ kinh tế đốingoại sễ không tồn tại đợc và bị loại ra khỏi hệ thống kinh tế thế giới

2 Lợi ích của hoạt động xuất khẩu

Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quátrình phát triển do sự khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhânlực và các tài nguyên thiên nhiên… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trongcác lĩnh vực khác nhau của các quốc gia Để tạo ra sự cân bằng trong quá trìnhsản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoácho nhau Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có lợithế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đó không có lợithế vẫn có thể thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động xuấtkhẩu

Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu đợc chứng minh qua lý thuyết lợiích so sánh tơng đối Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấphơn so với các quốc gia khác trong việc sản xúât hầu hết các loại sản phẩm thìquốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích chomình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá mà việc sảnxuất ra chúng là ít bát lợi nhất và trao đổi với các quốc gia khác, đồng thờinhập khẩu loại hàng hoá không có lợi thế so sánh

3 Các hình thức xuất khẩu

Với mục tiêu đa dạng hoá các hình thức kinh doanh xuất khẩu nhằmphân tán và chia sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp, sẽ có các hình thức xuấtkhẩu khác nhau sao cho có lợi nhất

3.1 Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp là việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ dochính doanhnghiệp sản xuất ra hoặcthu mua từ các đơn vị sản xuất trong nớc tới khánhhàng nớc ngoài thông qua các tổ chức của mình Về nguyên tắc, xuất khẩutrực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song lại có những u

điểm nổi bật sau:

Giảm bớt chi phí trung gian do đó có thể làm tăng lợi nhuận cho doanhnghiệp

Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khánh hàng và với thị trờng nớcngoài Từ đó biết đợc nhu cầu của khánh hàng và tình hình bán hàng ở đó, nên

có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong trờng hợp cầnthiết

3.2 Xuất khẩu uỷ thác

Là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là ngờitrung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoạithơng, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khảu hàng hoá cho nhà sản xuất

và qua đó thu đợc một số tiền nhất định (thờng là tỷ lệ % của giá trị của lôhàng xuất khẩu)

Ưu điểm của hình thức xuất khẩu nàylà mức độ rủi ro thấp, đặc biệt làkhông cần bỏ vốn vào kinh doanh, tạo đợc việc làm cho ngời lao động đồngthời cũng thu đợc một khoản lợi nhuận đáng kể Ngoài ra, tránh nhiệm giảiquýêt tranh chấp nếu có thuộc về nhà sản xuất

ơng với giá trị lô hàng xuất khẩu

Lợi ích của buôn bán đối lu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến độngcủa tỷ giá hối đoái trên thị trờng ngoại hối Đồng thời, nó còn có lợi khi cácbên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình Thêmvào đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lu có thể làm cân bằng thờng xuyêncán cân thanh toán

3.4 Giao dịnh qua trung gian

Đây là giao dịnh mà mọi việc kiến lập quan hệ giữangời bán và ngời mua

đều phải thông qua một ngời thứ 3 Ngời thứ ba này gọi là ngời trung gian baogồm đại lý và ngời môi giới

Đại lý là thơng nhân hay pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vitheo sự uỷ thác của ngời uỷ thác, quan điểm này dựa trên cơ sở hợp đồng đại

lý Có nhiều loại đại lý khác nhau nh : đại lý hoa hồng ,đại lý toàn quyền, tổng

đại lý

Môi giới là những thơng nhân làm trung gian giữa ngời mua và ngờibán Khi tiến hành các nghiệp vụ ngời môi giới không đứng tên mình mà đứngtên ngời uỷ thác

3.5 Giao dịch tái xuất

Tái xuất khẩu là hoạt động xuất khẩu những hàng hoá mà trớc đây đãnhập khẩu vào trong nớc nhng cha qua sử dụng hoặc tiến hành các hoạt độngchế biến Ưu điểm của nó là các doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao

mà không phải tổ chức sản xuất Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khảunhất thiết phải có ba quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu, và nớc tái xuấtkhẩu Hàng hoá có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu đến nớc nhập khẩu hoặc từ n-

ớc xuất khẩu sang nớc tái xuất sau đó mới tới nớ c nhập khẩu

3.6 Gia công quốc tế

Là hình thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công)nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặtgia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và nhận thùlao (gọi là phí gia công)

II Bản chất của Marketing xuất khẩu

1 Định nghĩa và bản chất Marketing xuất khẩu

1.1 Định nghĩa

Marketing xuất khẩu là chức năng quản lý doanh nghiệp trong đó việc tổchức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh xuất khẩu theo một tập hợpcác phơng pháp kỹ thuật Từ đó doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh và sau đó duytrì tập hợp khách hàng có hiệu quả của mình nhờ thờng xuyên lắng nghe thị tr-ờng để dự báo, đồng thời thích nghi với thị trờng đó

1.2 Bản chất của Marketing xuất khẩu

Bản chất của marketing là làm thích ứng các chính sách kinh doanh xuấtkhẩu của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng nớc ngoài, gồm 3 nội dung:

Thứ nhất, xác định các cơ hội và hiểm họa để kết hợp chúng trong chiến

lợc phát triển quốc tế của doanh nghiệp

Hoạt động marketing sẽ tập trung vào việc phân tích môi trờng kinhdoanh quốc tế nhằm đánh giá đợc thực trạng môi trờng và vị trí của doanhnghiệp Môi trờng kinh doanh ở tầm vĩ mô bao gồm môi trờng nhân khẩu, môitrờng kinh tế, môi trờng văn hoá - xã hội, môi trờng chính trị - pháp luật, môitrờng công nghệ và môi trờng cạnh tranh ở tầm vi mô, doanh nghiệp phải xemxét các yếu tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối và nhữngnhà cung cấp Sau khi xác định đợc những cơ hội và thách thức do môi trờng

đem lại, cùng với việc hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình, doanh nghiệp

đề ra đợc một chiến lợc phát triển

Thứ hai, xác định rõ các luật chơi của các thị trờng nớc ngoài.

Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá đều phải tham gia vào trò chơi mà

ở đó chính quyền không bao giờ giữ vài trò thụ động hay trung lập Bất chấp

xu hớng chung là tự do hoá mậu dịch, chính phủ các nớc luôn có xu hớngkhuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu để cải thiện cán cân thanh toán

Các nhà xuất khẩu sẽ gặp những điều kiện thuận lợi nếu nớc nhập khẩu

đang thiếu hụt một mặt hàng nào đó hoặc nhà xuất khẩu cung cấp hàng hoá vàdịch vụ có công nghệ cao Tuy nhiên, hành vi thờng thấy nhất ở các nớc nhậpkhẩu là phòng thủ bằng cách tạo ra các hàng rào cản trở Do đó, ngời xuấtkhẩu phải hết sức chú ý mà dự đoán đợc những biện pháp và các phản ứng củanớc ngoài

Bên cạnh đó các nhà xuất khẩu sẽ phải vợt qua những giai đoạn hết sứcchặt chẽ của các nớc nhập khẩu về phơng diện kỹ thuật, tiêu chuẩn và kiểmsoát chất lợng dới sự theo dõi tỉ mỉ của chính quyền địa phơng

Thứ ba, xác định rõ sự biến dạng của các điều kiện thị trờng

Với cùng một sản phẩm, các điều kiện của thị trờng còn khác nhau về cơbản giữa nớc này và nớc khác, đồng thời sự khác biệt về mặt tổ chức và các

động thái của thị trờng dẫn đến thị hiếu tiêu dùng và tổ chức mạng lới phânphối khác nhau

Sự khác biệt về hình thái thị trờng và phản ứng của thị trờng đòi hỏidoanh nghiệp xuất khẩu phải có một tổ chức riêng biệt về marketing xuất khẩu

- Một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả hoạt động đã camkết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trờng kế toán, sựbiến động về tiền tệ và sự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý doanh nghiệp.

- Một khả năng sáng tạo và áp dụng nhanh những thay đổi trong kỹthuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trờng để bao quát đợcmọi trờng hợp riêng biệt

1.3 Mục tiêu của Maketing- xuất khẩu

Hầu hết các nhà kinh doanh đều hiểu đợc việc thực hiện hoạt độngmaketing –xuất khẩu nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định trong chiến lợckinh doanh Việc xác định những mục tiêu trọng yếu khác nhau phù hợp vớitừng thời điểm và tình thế kinh doanh là vấn đề sống còn của mỗi doanhnghiệp

Để xác định mục tiêu maketing- xuất khẩu, ngời ta thơng tự đặt ra các câu hỏisau

- Nên xuất khẩu ra những thị trờng nào, tại khu vực nào và cho nhóm

ng-ời tiêu dùng nào?

- Phải làm thế nào để để sản phẩm của mình hấp dẫn đói với từng thị ờng, từng nhóm ngời tiêu dùng?

tr Cần đạt tỷ phần thị trờng là bao nhiêu?

- Cần phải bán đợc bao nhiêu ( giá trị, số lợng, lợi nhuận thu đợc là baonhiêu)?

2 Môi trờng Maketing – xuất khẩu

2.1 Môi trờng kinh tế

Khi nghiên cứu các thị trờng nớc ngoài, nhà Marketing quốc tế phải xemxét nền kinh tế từng nớc Có hai đặc tính cần chú trọng hàng đầu đối với thị tr-ờng xuất khẩu

Thứ nhất, mức độ phát triển của thị trờng Những thị trờng xuất khẩu có

thể ở vào những giai đoạn có những đặc trng riêng biệt Thông thờng ngời taphân chia thị trờng theo nhóm nớc Chẳng hạn thị trờng nhóm nớc côngnghiệp phát triển gồm: Mỹ, Nhật, Đức, Anh, Pháp… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

ở mỗi cấp độ phát triển, cơ sở hạ tầng và phơng thức tiến hành kinh doanh theo từng thị trờng là khác nhau, đòi hỏi các kiểu kích thích marketing khác nhau Tơng tự, những cơ hội, trở ngại dành cho nhà xuất khẩu khác nhau.

Thứ hai, quốc gia đó nằm trong liên minh kinh tế nào.

Sự hợp nhất kinh tế là sự liên kết theo một thể thức nào đó, những nền kinh tế riêng biệt của từng nớc thành một nền kinh tế lớn hơn, nhằm đẩy mạnh các quan hệ kinh tế, hạn chế tối thiểu khó khăn, trở ngại do biên giới chính trị đem lại.

Một xí nghiệp sẽ chịu hai dạng ảnh hởng chính trong việc xuất khẩu vào một tổ chức hợp nhất, đó là hiệu ứng thiên vị và hiệu ứng tăng trởng Hiệu ứng thiên vị xảy ra khi kim ngạch xuất khẩu của xí nghiệp giảm vì bị phân biệt đối xử và quyền u tiên đã dành cho các

đối thủ nằm trong nội bộ vùng hợp nhất Tuy nhiên ở mức độ nào

đó, xí nghiệp đợc bù đắp bằng hiệu ứng tăng trởng Đó là do khi một

tổ chức kinh tế đợc tạo ra, thị trờng mở rộng sẽ thúc đẩy buôn bán

và tăng trởng kinh tế, khách hàng công nghiệp và ngời tiêu dùng sẽ

có nhiều tiền hơn để mua hàng hoá từ nớc ngoài.

2.2 Môi trờng văn hoá - xã hội

Môi trờng văn hoá - xã hội ảnh hởng đến hành vi của khách hàng, yếu tố cấu thành của thị trờng, hành vi của ngời lập và thi hành kế hoạch marketing xuất khẩu cùng các nhà trung gian marketing nh các đại lý quảng cáo các phơng tiện truyền tin … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong Các nhà quản trị xuất khẩu có thể phạm sai lầm khi họ “xuất khẩu” luôn cả các tập tục, chuẩn mực văn hoá ra thị trờng nớc ngoài cùng hàng hoá, dịch vụ của mình Các nhà nhân khẩu học cho rằng văn hoá là gốc rễ cho lối sống, thái độ, sự hiểu biết, nhận thức … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong của con ng ời Hiểu biết về văn hoá có thể quyết định thắng, thua trong xuất khẩu Những nhà quản trị marketing xuất khẩu cần phải nghiên cứu chi tiết hành vi, thái độ, ngôn ngữ, tập quán, động cơ … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong để từ đó giúp cho họ lựa chọn chiến lợc marketing cụ thể là các yếu tố nh nhãn hiệu, đóng gói, bao bì, thiết kế thông điệp quảng cáo … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong phù hợp từng quốc gia có bản sắc văn hoá khác nhau.

2.3 Môi trờng luật pháp - chính trị

Môi trờng luật pháp - chính trị có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động xuất nhập khẩu Những hành động của những cơ quan chính phủ thờng xuyên chi phối các quyết định marketing của các doanh nghiệp.

Vai trò và sự kiểm soát của Chính phủ đối với các hoạt động xuất, nhập khẩu là cần thiết Chính phủ có thể khuyến khích, tạo

điều kiện thuận lợi cho những quan hệ xuất khẩu trên cơ sở các hiệp

định ký kết giữa các quốc gia chẳng hạn: Hiệp định trao đổi hàng hoá quốc tế, Hiệp định song phơng … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong Chính phủ cũng có thể ngăn cản các hoạt động xuất, nhập khẩu bằng các công cụ nh cấm vận và trừng phạt kinh tế, hàng rào thuế quan, hạn ngạch … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

2.4 Môi trờng tự nhiên

Môi trờng tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiều tới cácnguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thểgây ảnh hởng cho các hoạt động marketing xuất khẩu Mỗi khu vực địa lýkhác nhau lại có những nhu cầu khác nhau trong việc tiêu thụ sản phẩm Vìvậy những nhà quản trị marketing xuất khẩu không những phải nghiên cứu vềthị hiếu, tính cách của ngời tiêu dùng mà còn phải chú trọng đến yếu tố môitrờng của từng thị trờng để thiết kế những mẫu thời trang phù hợp

2.5 Môi trờng nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu về dân số và con ngời nh qui mô, phân bố dân

c, tuổi tác, giới tính vv Bởi vậy nhân khẩu học là một trong những mối quantâm lớn đối với những nhà quản trị marketing xuất khẩu vì nó bao hàm conngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho doanh nghiệp

Qui mô và tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu phản ánh trực tiếp qui mônhu cầu khái quát trong hiện tại và tơng lai, vì vậy các nhà quản trị marketingcần phải nghiên cứu kỹ hai chỉ tiêu này để từ đó hoạch định chiến lợcmarketing phù hợp nhằm thoả mãn những mong muốn và nhu cầu của ngờitiêu dùng

Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c, quá trình đô thị hoá, phân bố dân c … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong cũng là những yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm để từ đó giúp cho họ lựa chọn chiến lợc marketing thích hợp.

2.6 Môi trờng khoa học - công nghệ

Kỹ thuật công nghệ mới bắt nguồn từ thành quả của công cuộc nghiêncứu khoa học, đem lại những phát minh và sáng tạo làm thay đổi bộ mặt thếgiới và là một nhân tố quan trọng nhất tạo ra thời cơ và đe dọa các doanhnghiệp Công nghệ kỹ thuật tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năngsuất lao động, ảnh hởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của marketing.Các nhà quản trị marketing xuất khẩu cần phải chú ý đầu t nghiên cứu

và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi trong môi trờng công nghệ kỹthuật, ứng dụng những công nghệ mới vào sản xuất do đó để cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm hiện có, dù chỉ là những chi tiết rất nhỏ bé t- ởng chừng nh ít đợc để ý Chính những yếu tố: thay đổi kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu thêm vào một số đặc tính mới và cải tiến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong đã làm kéo dài vòng đời sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng và thu về các khoản lợi nhuận không nhỏ.

3 Căn cứ xây dựng chiến lợc Marketing xuất khẩu

Sản phẩm may mặc là loại sản phẩm thiết yếu không những yêu cầu vềchất lợng mà còn đòi hỏi cao về chủng loại, mẫu mã, sự phong phú về màusắc, kích cỡ phù hợp với nhu cầu về mốt thời trang của ngời tiêu dùng Do đó,thị trờng sản phẩm may mặc luôn là thị trờng tiềm năng rộng lớn cho các xínghiệp sản xuất hàng may mặc Sự cạnh tranh gay gắt của các xí nghiệp sảnxuất hàng may mặc cũng phát sinh từ đó, các xí nghiệp cố gắng nỗ lựckhuyếch trơng sản phẩm của mình lên so với đối thủ cạnh tranh bằng cách xâydựng chiến lợc marketing xuất khẩu cụ thể căn cứ vào những vấn đề sau:

- Nghiên cứu thị trờng: bao gồm nghiên cứu các yếu tố môi trờng kinh tế,chính trị, văn hoá, nhân khẩu… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong Quá trình nghiên cứu thị trờng không có gìkhác là quá trình nghiên cứu thu thập thông tin về số liệu thị trờng, so sánh,phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này, giúp nhàquản trị marketing đa ra kết luận đúng đắn và lập kế hoạch marketing

- Ngoài ra thị hiếu ngời tiêu dùng, khả năng tài chính, thói quen mua sắm

và quan niệm của ngời tiêu dùng về thời trang cũng là những yếu tố vô cùngquan trọng, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp

- Dự đoán và xác định nhu cầu hàng hoá về mặt số lợng ứng với từngchủng loại sản phẩm, dự đoán và xác định nhu cầu hàng hoá về mặt chất lợng,giá cả và cơ cấu hàng hoá về mặt thời gian

- Biết đợc đối thủ cạnh tranh của mình là ai? chiến lợc của họ nh thế nào?những điểm mạnh của họ là gì? … dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong Từ đó xí nghiệp phát hiện ra những u thếhay bất lợi trong cạnh tranh và xí nghiệp soạn thảo cho mình một chiến lợcmarketing hiệu quả

4 Chiến lợc Marketing xuất khẩu tổng thể

4.1 Chiến lợc nhấn mạnh về chi phí

Trong môi trờng quốc tế, cần đánh giá chiến lợc này theo cả phơng diệnmarketing và phơng diện sản xuất

Về phơng diện marketing, việc tìm kiếm các thị trờng mới cho phép tăng

cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối u nhất Để cho quá trình này tạo ra đợctác động tối u, cần phải thiết kế những sản phẩm theo tiêu chuẩn toàn cầuhoặc ít ra là tiêu chuẩn châu lục Chúng ta cũng phải biết rằng, việc tung sảnphẩm ra thị trờng quốc tế sẽ cho phép kéo dài chu kỳ vòng đời của sản phẩm

và do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện tác động kinh nghiệm.Trong trờng hợp đòi hỏi chi phí để thích ứng với điều kiện đặc thù cần tínhtoán và so sánh giữa chi phí đầu t đặc biệt và khả năng sinh lời

Về phơng diện sản xuất, việc dịch chuyển sản xuất để hởng chi phí nhân

công thấp trong một số khu vực của thế giới đã trở nên khá quen thuộc Chínhvì vậy việc tìm kiếm một tổ chức sản xuất quốc tế hợp lý nhất trở thành phơngtiện tạo nên lợi thế cạnh tranh Thực vậy, tổ chức quốc tế sẽ sản xuất gắn liềnvới quy mô tối u ở mức tối thiểu

4.2 Chiến lợc khác biệt hoá

Khác với chiến lợc nhấn mạnh về chi phí (dựa vào u thế cạnh tranh bêntrong hay khả năng làm chủ chi phí), chiến lợc khác biệt hoá dựa vào u thếcanh tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản phẩm.Chiến lợc khác biệt hoá cũng có thể thực hiện thông qua dịch vụ cungứng, con ngời và hình ảnh Nhiều xí nghiệp áp dụng chiến lợc khác biệt hoádựa trên sự thay đổi chuỗi giá trị Căn cứ vào chuỗi giá trị, nếu xí nghiệp cólợi thế trong việc thực hiện các hoạt động cơ bản hỗ trợ cuối nguồn (marketing

và bán hàng) chiến lợc khác biệt hoá tỏ ra hữu hiệu nhất

Khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ cho phép doanh nghiệp thoát khỏi áplực cạnh tranh Trên thị trờng quốc tế nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờvào khả năng khác biệt hoá mạnh mẽ so với đối thủ Tuy nhiên, để chiến lợcnày đem lại kết quả mong muốn, sự khác biệt hoá về sản phẩm hay nhãn hiệucủa xí nghiệp phải đợc nhận thức bền vững Để làm đợc điều này xí nghiệpcần phải thực hiện những cố gắng to lớn về giao tiếp truyền tin

4.3 Chiến lợc trọng tâm hoá

Chiến lợc trọng tâm hoá dựa trên lợi thế cạnh tranh là tập trung vào cácnguồn lực cho phép phát huy tối đa năng lực của xí nghiệp Chiến lợc này đợcthực hiện thông qua khả năng khác biệt hoá hoặc chi phí thấp hoặc cả hai

Về phơng diện marketing, khi xí nghiệp tấn công vào thị trờng nớc ngoài,

điều quan trọng trớc tiên là phải phân đoạn thị trờng để thực hiện toàn cầuhoá Xí nghiệp càng hoạt động trên thị trờng hẹp bao nhiêu thì càng phải pháttriển mạnh mẽ thị trờng về mặt địa lý Nh vậy phân đoạn thúc đẩy quá trìnhtoàn cầu hoá Tình hình này rất điển hình cho một thế giới mà công nghệ mớixuất hiện thờng xuyên Thực vậy, thị trờng hẹp và mới phát triển đòi hỏi chíphí nghiên cứu và phát triển rất lớn nên cần thiết phải thu hồi vốn đầu t nhanh

để giảm thiểu rủi ro: xí nghiệp hoặc là phát triển đợc trên thị trờng quốc tế hoặcthất bại

Về phơng diện sản xuất, chiến lợc trọng tâm hoá vẫn theo đuổi lôgic chi

phí tối thiểu Chính vì vậy, việc dịch chuyển các cơ sở sản xuất sang những

n-ớc có các yếu tố đầu vào phong phú và rẻ là một sự lựa chọn thờng thấy khi

mà khối lợng các điều kiện cho phép Ràng buộc quan trọng nhất là phải đảmbảo giữ vững hình ảnh chuyên môn hoá, hình ảnh nhãn hiệu của xí nghiệpcũng cần xuất hiện tại các địa điểm sản xuất nớc ngoài

5 Marketing mix trong xuất khẩu

5.1 Chính sách sản phẩm xuất khẩu

Mỗi sản phẩm xuất khẩu nếu xét theo hình thức gồm 3 bộ phận:

1 Giá trị sử dụng của sản phẩm

3 Chức năng biểu tợng xã hội của sản phẩm

Các xí nghiệp đều mong muốn làm ra nhiều sản phẩm mới để thu đợc lợinhuận Do vậy, chiến lợc sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranhtrên thị trờng đồng thời là phơng pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới

5.1.1 Các chính sách sản phẩm cụ thể:

* Phát triển sản phẩm mới: các xí nghiệp lớn thờng chủ trơng phát triển

sản phẩm mới trên cơ sở các phát minh kỹ thuật để luôn đóng vai trò dẫn đầuthị trờng

Các xí nghiệp nhỏ thờng đi theo 3 bớc:

- Mô phỏng: bắt chớc các sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn hoá cao và sảnphẩm với chi phí thấp để cạnh tranh trên thị trờng

- Cải tiến: từ các sản phẩm sao chép ban đầu, cần cải tiến có chọn lọctheo thiết kế và các đặc tính của sản phẩm bằng cách phóng to hoặc thu nhỏ.

ở hai giai đoạn này, xí nghiệp đóng vai trò ngời đi theo thị trờng

- Phát minh sáng chế: các xí nghiệp mua bằng sáng chế đã chọn củanhững xí nghiệp khác hoặc bắt đầu sáng tạo ra các sản phẩm với các phơngpháp kỹ thuật hoàn toàn mới mẻ để chi phối thị trờng Trong giai đoạn này xínghiệp trở thành ngời điều khiển hoặc dẫn đầu thị trờng

* Cải tiến sản phẩm hiện hữu

Nếu sản phẩm đã ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái thì có thể kéo dàivòng đời bằng những cải tiến thích hợp

Có ba hớng cải tiến:

- Cải tiến bản thân sản phẩm

- Cải tiến bao bì

- Cải tiến dịch vụ sản phẩm

* Tìm kiếm các công dụng mới cho sản phẩm hiện hữu

Mục đích là để kéo dài vòng đời sản phẩm, có thể căn cứ vào các yếu tố sau:

- Các ứng dụng liên quan của sản phẩm

- Phát hiện những công dụng mới khi kết hợp với một sản phẩm khác

* Loại bỏ sản phẩm

Duy trì những sản phẩm cũ và lỗi thời làm hao phí nguồn lực và giảm lợinhuận của xí nghiệp Xí nghiệp cần thờng xuyên đánh giá sản phẩm để xác

định sản phẩm lỗi thời và đi đến quyết định loại bỏ

5.1.2 Quyết định cơ cấu tối u của chủng loại sản phẩm xuất khẩu

Hai đặc trng xác định nhất của cơ cấu sản phẩm là doanh thu dự kiến vàmức độ rủi ro của nó Ngời quản lý tiến hành lựa chọn cơ cấu sản phẩm cóhiệu quả nhất theo hai cách:

- Với mức độ rủi ro nhất định, tìm cơ cấu sản phẩm mang lại doanh thu tối đa

- Với doanh thu đã định, tìm cơ cấu sản phẩm mang lại mức độ rủi ro tối thiểu.Các nhân tố quyết định của việc xuất khẩu sản phẩm, gồm các nhân tốbên trong và các nhân tố bên ngoài

Các nhân tố bên trong gồm:

+ Mục tiêu, nguồn lực và khả năng sinh lời của xí nghiệp

+ Những yếu tố khác của marketing hỗn hợp

Các yếu tố bên ngoài gồm:

+ Cạnh tranh

+ Giai đoạn của vòng đời sản phẩm

+ Các yếu tố bên ngoài khác nh: cấu trúc kênh marketing hiện tại, quy

định của chính phủ về sản phẩm và bao gói, các quy định về nhập khẩu, các

điều kiện về địa lý, khí hậu, trình độ phát triển kinh tế… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

5.2 Chính sách giá cả

5.2.1 Các phơng pháp xác định giá

*Theo phơng pháp xác định giá, giá sẽ chênh lệch giữa các thị trờngxuất khẩu do chi phí vận chuyển và các chi phí khác nhau Các phơng pháp tính gồm có:

- Giá giới hạn: mức giá bằng chi phí trực tiếp

- Giá kỹ thuật: mức giá đảm bảo bù đắp chi phí

- Giá mục tiêu: mức giá đảm bảo có lãi theo mục tiêu

u điểm của phơng pháp này là đảm bảo công bằng giữa ngời bán và

ng-ời mua, thích hợp trong trờng hợp thiếu thông tin thị trờng, phơng pháp tính

đơn giản đảm bảo đợc giới hạn dới của giá bán nhng nó có nhợc điểm lớn làkhông tính đến các yếu tố nhu cầu và cạnh tranh trên thị trờng

* Xác định giá theo nhu cầu thị trờng

Theo phơng pháp này, xí nghiệp xác định đờng cầu và mức co giãn củacầu theo giá trên các thị trờng, làm rõ các yếu tố ảnh hởng đến độ nhạy cảmcủa ngời tiêu dùng so với giá, phân tích các điều kiện gắn với mức co giãn cầu

- giá để xác định một mức giá “chấp nhận” đợc

- Những yếu tố khác của marketing hỗn hợp

Các yếu tố bên ngoài gồm:

- Cạnh tranh

- Giai đoạn của vòng đời sản phẩm

- Các yếu tố bên ngoài khác nh: cấu trúc kênh marketing hiện tại, quy

định của chính phủ về sản phẩm và bao gói, các quy định về nhập khẩu, các

điều kiện về địa lý, khí hậu, trình độ phát triển kinh tế… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

* Xác định giá theo cạnh tranh

Phân tích cạnh tranh giúp cho việc xác định một mức giá giữa hai tháicực là giá trần và giá sàn Trên thị trờng không tồn tại cạnh tranh thuần tuý vàhoàn hảo, do đó không tồn tại giá cân bằng Sự độc quyền và cạnh tranhkhông hoàn hảo làm mức giá thị trờng thực tế giảm đi hoặc tăng lên

Trong môi trờng quốc tế, cạnh tranh phải đợc xét theo hai khía cạnh đó làcạnh tranh với sản phẩm nội địa và cạnh tranh với sản phẩm nớc ngoài khác.Nếu thị trờng có tâm lý dân tộc hẹp hòi thì sản phẩm nớc ngoài phải có u thế

đặc biệt về chất lợng và giá cả

Nếu thị trờng có tâm lý chuộng ngoại thì sản phẩm dễ thâm nhập và cóthể đạt giá cả cao.

* Xác định mức giá tối u

Ba cách tiếp cận theo chi phí, nhu cầu và cạnh tranh sẽ cung cấp ba sự

đối chiếu để thiết lập một giá bán tối u, khắc phục đợc những nhợc điểm củatừng phơng pháp riêng lẻ Giá bán này còn phải xem xét nh các quy địnhchống bán phá giá, thay đổi giá trị tiền tệ trong quan hệ hối đoái, môi trờnglạm phát, chính sách thuế nhập khẩu, sự can thiệp của chính quyền sở tại vềgiá Các mục tiêu và chính sách của xí nghiệp liên quan đến chính sách giá làchính sách sản phẩm, chính sách thâm nhập, chính sách xúc tiến hỗn hợp… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

5.2.2 Các chiến lợc hình thành giá cơ sở

* Chiến lợc giá hớt váng sữa“ ” : Định giá ở mức cao của khung giá và hạgiá thấp dần sau một thời gian nhất định Điều kiện có thể sử dụng chiến lợcnày là khi chi phí quá cao, sản phẩm không có tơng lai vững chắc trên thị tr-ờng, cầu ít co giãn và khó đánh giá, đe dọa cạnh tranh lớn, yếu tố của môi tr-ờng không ổn định… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong.Phơng pháp này phát huy u điểm nếu xí nghiệp có mụctiêu lợi nhuận ngắn hạn và khi giảm giá, ngời tiêu dùng dễ chấp nhận về tâmlý

* Chiến lợc giá thâm nhập: Định giá thấp để chiếm lĩnh một phần quan

trọng của thị trờng và làm nhụt ý chí của đối thủ cạnh tranh Chiến lợc này ờng đợc sử dụng khi chi phí sản xuất thấp, tồn tại quan hệ rõ nét giữa chi phí

th-và khối lợng co giãn của cầu so với giá cao, cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.Chiến lợc này nhằm đạt mục tiêu nâng thị trờng phần nhng có nhợc điểm làhiệu quả trong ngắn hạn thấp và rất khó nâng giá về sau

* Chiến lợc giảm giá theo đờng cầu: Là chiến lợc biến tớng của chiến lợc

giá cao, song quá trình giảm giá diễn ra nhanh hơn để đối phó với các đối thủcạnh tranh Nhịp độ giảm giá phụ thuộc vào mức độ lợi nhuận thu đợc và tốc

độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh

* Chiến lợc giá u đãi hay giá tiêu diệt: Định giá thấp bằng mức giá sàn

hoặc thậm chí thấp hơn để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh

Thông thờng trong kinh doanh xuất khẩu có các kênh phân phối cụ thể sau:

Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh phân phốiphù hợp Việc xác định phân phối dựa trên các căn cứ sau:

- Nhân tố thị trờng: số lợng và mức độ phân bố địa lý của khách hàng,cạnh tranh trên thị trờng, kết cấu hạ tầng của thị trờng

- Nhân tố phân phối: cơ cấu của hệ thống phân phối đang tồn tại trên thịtrờng, hệ thống quan hệ đợc xác lập giữa các trung gian phân phối đốivới các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

- Nhân tố chủ quan của doanh nghiệp: quan hệ của doanh nghiệp với thịtrờng, năng lực tài chính, năng lực quản lý bán hàng của doanh nghiệp

- Nhân tố kiểm soát của chính phủ

5.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (chính sách khuyếch trơng)

Chính sách giao tiếp khuyếch trơng là một công cụ quan trọng để thựchiện chiến lợc marketing xuất khẩu của xí nghiệp Hiệu quả của quá trình kinhdoanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp khuyếch trơng, mặc

dù các nhà sản xuất phải bỏ ra một lợng chi phí lớn cho bớc này

* Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện không gian và thời gian đểthông tin cho khách hàng tiềm năng của xí nghiệp về sản phẩm Mặc dù cónhững hạn chế khác nhau tại những thị trờng khác nhau, song để tồn tại vàphát triển trên thị trờng thì hầu nh mọi xí nghiệp đều phải quảng cáo Quảngcáo cho xuất khẩu có thể tiến hành trớc khi sản phẩm có mặt trên thị trờnghoặc sau khi sản phẩm đợc phép bán trên thị trờng Mô hình quảng cáo thờngthấy nhất là mô hình AIDA, thể hiện 4 chức năng của quảng cáo: thu hút sựchú ý, làm cho thích thú, tạo sự ham muốn, dẫn đến quyết định mua hàng

Quảng cáo chịu ảnh hởng của các yếu tố môi trờng nh: nhân tố kinh tế,xã hội, văn hoá, nhân tố tâm lý khách hàng… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong các phơng tiện quảng cáo thờng

sử dụng là: báo chí, TV, phim ảnh, radio, áp phích quảng cáo, trực tiếp quảngcáo qua bu điện nh catalog, tờ rơi, mẫu hàng… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

Bán hàng trực tiếp

Ng ời sản

xuất

Ng ời tiêu dùng

Ng ời nhập khẩu

Nhà bán buôn

Ng ời bán lẻ

Đại lý

* Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là những hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý vào quá trìnhmua hàng tại thị trờng nớc ngoài Đó là một hình thức chào hàng bổ sung chocác hình thức chính:

* Yểm trợ sản phẩm

Yểm trợ sản phẩm đợc thể hiện thông qua:

- Tham gia hội chợ triển lãm

III Đặc điểm Maketing xuất khẩu hàng dệt may

1 Sản phẩm ngành may

Sản phẩm may mặc là quần áo may sẵn Đối tợng phục vụ của ngành làrất lớn bởi nhu cầu về loại sản phẩm này thuộc loại nhu cầu vừa cứng vừamềm: quần áo là loại hàng hoá thiết yếu bắt buộc mọi ngời phải có (nhu cầucứng) Ngời nào có nhiều tiền họ có thể mua nhiều bộ quần áo nhng ai có íttiền thì họ có thể mua một vài bộ để thay đổi (nhu cầu mềm) Do đó mà sảnphẩm ngành may là rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào tính chất và đặc

điểm chung chủ yếu sau

- Quần áo may sẵn là sản phẩm có ý nghĩa dịch vụ Nó tiết kiệm thờigian và công sức cho ngời tiêu dùng, đồng thời nó thoả mãn cao hơn mongmuốn bình thờng của họ

- Quần áo may sẵn tiện dụng, những quần áo may sẵn có thể phục vụvào bất cứ lúc nào, có tiền là mua đợc ngay và có thể tuỳ ý lựa chọn Nó giảiquyết đợc nhu cầu hiện tại cần may mặc trong thời gian ngắn phù hợp với mốtthời trang

- Quần áo may sẵn rất đa dạng, phong phú về mầu sắc, kính cỡ, chủngloại và chất liệu, do các nhà sản xuất luôn luôn cải tiến thay đổi mẫu mà làmcho sản phẩm may phù hợp với ngời tiêu dùng

- Sản phẩm may mặc vừa là hàng đáp ứng nhu cầu cần thiết, nhng đồngthời lại là hàng hoá có nhu cầu xa xỉ

- Sản phẩm may sẵn tiêu thụ đợc nhiêu hay ít phụ thuộc vào giá cả

Ng-ời tiêu dùng sản phẩm may đã làm các phép tính so sánh khi mua sản phẩmmay đo và với phơng án nào lợi ích hơn thì họ sẽ quyết định lựa chọn Rõ ràng

là quần áo may sẵn rẻ hơn quần áo may đo, không những tiết kiệm thời gian

mà còn cả nguyên vật liệu nhng vẫn đảm bảo đúng quy cách Hơn nữa khi sảnxuất với hàng loạt máy chuyên dùng làm cho chất lợng sản phẩm may cao hơnhẳn so với may đo

- Sản phẩm may mặc cũng có những tính chất và đặc điểm tiêu dùngcũng khác nhau, tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực địa lý

+ Mỗi mùa khác nhau trong năm, ngời tiêu dùng đều sử dụng sản phẩmkhác nhau tuỳ thuộc vào hai nhân tố chính là thời tiết và khu vực địa lý để bảo

vệ sức khoẻ và phù hợp với cộng đồng

+ Mỗi khu vực địa lý khác nhau lại có những nhu cầu khác nhau trongviệc tiêu thụ sản phẩm của ngành may Do đó những nhà thiết kế luôn luônphải căn cứ vào thị hiếu, tính cách, đặc điểm của từng khu vực thị trờng để đa

ra những mẫu thời trang phù hợp

2 Đặc điểm thị trờng và hoạt động xuất khẩu hàng may mặc

2.1 Đặc điểm thị trờng:

Ngành may mặc là một ngành công nghiệp nhẹ sản xuất ra những sảnphẩm hàng hoá rất cần thiết đối với con ngời, vì vậy mà thị trờng ngành maymặc rất rộng lớn Nhìn chung thị trờng ngành may mặc có đặc điểm sau

- Thị trờng quần áo may sẵn có thể thoả mãn mọi nhu cầu của các tầnglớp trong xã hội Xu hớng hiện nay là thị trờng may sẵn đang phát triển, nhucầu may sẵn đang gia tăng có nhiều kiểu mốt, kích mỡ mầu sắc thích hợp, vớithị hiếu của ngời tiêu dùng đáp ứng đợc mong muốn của họ Khách hàng củathị trờng quần áo may sẵn của mọi tầng lớp lứa tuổi không phân biệt giới tínhnên buộc các nhà kinh doanh phải đáp ứng đủ nhu cầu của họ bằng rất nhiềusản phẩm khác nhau

- Thị trờng quần áo may sẵn chịu sự chi phối và tác động của các yếu tốthời vụ, thời tiết, thời trang, chất liệu độ thoả dụng của ngời tiêu dùng rất cao

2.2 Hoạt động xuất khẩu hàng may mặc:

Mỗi sản phẩm may mặc đem xuất khẩu trên thị trờng đều có những đặc

điểm khác nhau tuỳ thuộc vào chất lợng, tính chất giá trị sử dụng, thời gian sửdụng, khối lợng xuất khẩu, giá cả xuất khẩu và thời gian giao hàng sản phẩmmay mặc không phải là trờng hợp ngoại lệ Trớc khi xuất khẩu sản phẩmdoanh nghiệp phải nghiên cứu đặc điểm riêng biệt của từng mặt hàng để có

chiến lợc tiêu thụ, xuất khẩu sản phẩm đúng đắn, đảm bảo sản xuất kinhdoanh đạt hiệu quả cao.

Hơn nữa, xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm

vi quốc tế Chính vì vậy nó đợc tổ chức nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điềutra nghiên cứu thị trờng quốc tế, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu và thơng nhângiao dịch, tiến hành giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiệnhợp đồng cho đến khi hàng hoá đến cảng và chuyển giao quyền sở hữu chongời mua, làm thủ tục thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ đều phải nghiêncứu kỹ lỡng đặt trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt thời cơ nhằm

đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất Do đó quy trình sảnxuất may mặc ở các doanh nghiệp phải tuân thủ theo những quy định về tổchức, quản lý Nhà nớc về hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện bởi cán bộ nhânviên chức năng của doanh nghiệp

2.3 Marketing xuất khẩu hàng hoá may mặc

Sản phẩm may mặc là loại sản phẩm thiết yếu không những yêu cầu vềchất lợng mà còn đòi hỏi cao về chủng loại mẫu mã sự phong phú về mầu sắc,kích cỡ phù hợp với xu hớng mốt thời trang của ngời tiêu dùng Do đó thị tr-ờng sản phẩm may mặc luôn là thị trờng tiềm năng rộng lớn cho các Công tysản xuất hàng may mặc Sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty sản xuất hàngmay mặc cũng phát sinh từ đó các Công ty cố gắng nỗ lực khuyếch trơng sảnphẩm của mình lên so với các đối thủ cạnh tranh Công ty phải nắm đợc vấn

đề về đối thủ cạnh tranh nh: đối thủ của mình là ai? Chiến lợc của họ nh thếnào? những điểm mạnh của họ là gì? cách thức phản ứng của họ ra sao? Từ đóCông ty phát hiện những u thế hay bất lợi trong cạnh tranh và Công ty soạnthảo cho mình một chiến lợc Marketing hiệu quả

Chơng 2 Thực trạng hoạt động Marketing – xuất khẩu xuất khẩu

của xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung.

I Giới thiệu chung về xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung

1 Quá trình hình thành và phát triển.

Xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung là doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thànhlập ngày 20/9/1987 Tiền thân của xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung xuấtkhẩu Lạc Trung là xí nghiệp mang nội thơng, trực thuộc Tổng Công ty vải sợimay mặc – Bộ thơng mại Cơ sở vật chất ban đầu của xí nghiệp rất nghèonàn, chỉ có 1 dẫy nhà cấp 4 làm văn phòng quản lý, 1 nhà xởng và 1 số nhàkho cũ với tổng diện tích 100.000m2 Máy móc thiết bị ban đầu chỉ vẻn vẹn

150 máy may của Liên Xô cũ, đã qua sử dụng Tổng biên chế ban đầu của xí

nghiệp là 220 cán bộ công nhân Trị giá tổng tài sản là 600 tr.đ, trình độ kỹthuật của công nhân thấp, chủ yếu may quần áo để tiêu thụ trong nớc và xuấtkhẩu vào thị trờng Liên Xô cũ.

Ngày 5/12/1988, Hội đồng Bộ trởng ký Quyết định 215/HĐBT giaoquyền tự chủ kinh doanh cho xí nghiệp

Ngày 15/10/1989, Bộ thơng mại có Quyết định 450/QĐTM đổi tên xínghiệp may Nội thơng thành xí nghiệp may xuất khẩu nay là xí nghiệp Mayxuất khẩu Lạc Trung

Sau khi Liên Xô và các nớc XHCN tan rã, làm cho xí nghiệp gặp rấtnhiều khó khăn về thị trờng xuất khẩu Đứng trớc tình hình đó Công ty mạnhdạn đầu t mua sắm dây truyền sản xuất hiện đại để sản xuất ra các sản phẩm

có chất lợng nhằm chiếm lĩnh thị trờng Sản phẩm của xí nghiệp đã đợc kháchhàng trong và ngoài nớc tín nhiệm, thị trờng xuất khẩu của xí nghiệp ngàycàng mở rộng

Với thành tích đó, ngày 28/4/1994 xí nghiệp đợc Bộ thơng mại cho phépthành lập doanh nghiệp Nhà nớc theo nghị định 388 của HĐBT Ngày3/10/1994 xí nghiệp đợc Bộ thơng mại cho phép hoạt động xuất nhập khẩutrực tiếp theo công văn số 2067/TM-XNK để đáp ứng yêu cầu xuất khẩu sảnphẩm ngày càng cao

Hiện nay, xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung là một doanh nghiệp Nhànớc hạch toán phụ thuộc, thuộc Công ty vải sợi may mặc Miền Bắc – Bộ th-

ơng mại, trụ sở chính đóng tại số 2A Lạc Trung – Hà Nội Tổng số vốn củaCông ty hiện nay là 6.178.286.000đ Xí nghiệp có 3 phân xởng cắt may hoànchỉnh, 1 phân xởng phù trợ với tổng số cán bộ công nhân là 822 ngời, trong đólao động nữ chiếm 92,5% Số lợng máy móc thiết bị gồm 512 máymay tơng

đối hiện đại của Nhật, 2 dàn may thêu điện tử Tajima, 1 dây truyền giặt màivới công nghệ tiên tiến Năng lực sản xuất của xí nghiệp mỗi năm trên 1,2triệu áo sơ mi quy đổi gồm sơ mi, Jacket, quần… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong Sản phẩm của xí nghiệp chủyếu phục vụ xuất khẩu sang thị trờng EU, Nhật, Mỹ… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong trong năm 1994 xínghiệp trở thành doanh nghiệp Nhà nớc có con dấu riêng, đợc mở tài khoảnriêng Xí nghiệp đợc cấp giấy phép kinh doanh số 128085/GD Từ đó xínghiệp May Lạc Trung lấy tên giao dịch xí nghiệp xuất nhập khẩu May xuấtkhẩu Lạc Trung gọi tắt là Textaco

2 Đặc điểm hoạt động của xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung

2.1 Chức năng:

Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của xí nghiệp may xuất khẩu LạcTrung ban hành theo quyết định phê duyệt số 107TM/TCCB ngày 22/2/1994

của Bộ thơng mại, xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung là một doanh nghiệpNhà nớc trực thuộc Công ty vải sợi may mặc Miền Bắc, chuyên sản xuất kinhdoanh các loại sản phẩm may mặc do Nhà nớc quản lý Theo đó chức năngcủa xí nghiệp là

- Thực hiện việc sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực may mặc

- Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng may mặc

- Thực hiện hạch toán kinh doanh có hiệu quả, có tài khoản con dấu riêng

để thực hiện giao dịch theo đúng pháp luật

- Mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm, đặt chi nhánh,văn phòng đại diện ở trong và ngoài nớc theo quy định của Nhà nớc

2.2 Nhiệm vụ:

- Trên cơ sở sự hớng dẫn của Công ty vải sợi may mặc Miền Bắc, xínghiệp tổ chức điều tra nghiên cứu thị trờng hàng may mặc cũng nh năng lựcsản xuất của mình để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và chịu tráchnhiệm thực hiện kế hoạch

- Tổ chức khai thác các loại vật t, thiết bị máy móc kỹ thuật và cácnguyên phụ liệu một cách có hiệu quả

- Tăng cờng khai thác năng lực sản xuất, đổi mới mặt hàng, nâng caotrình độ tổ chức quản lý, trình độ tay nghề của cán bộ CNV, tăng NSLĐ hạ giáthành sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Tổ chức tiêu thụ sản phẩm do xí nghiệp sản xuất ra trên thị trờng trong

và ngoài nớc và tổ chức các hoạt động dịch vụ cho sản xuất may mặc

- Chấp hành tốt các chính sách, chế độ về quản lý kinh tế tài chính củaNhà nớc Có trách nhiệm công bố các báo cáo tài chính hàng năm, quản lý và

sử dụng có hiệu quả nhất trang thiết bị

2.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:

Lĩnh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp là sản xuất các mặthàng may mặc để kinh doanh xuất khẩu ra thị trờng thế giới cũng nh phục vụnhu cầu tiêu dùng nội địa

Các sản phẩm may mặc của xí nghiệp đợc sản xuất ra hiện nay chủ yếu

để phục vụ xuất khẩu (chiếm hơn 80%) Số lợng, thể loại, mẫu mã của sảnphẩm chủ yếu phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng thể hiện trong các hợp

đồng kinh tế đợc ký kết Mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn của xí nghiệp là áoJacket, áo sơ mi, quần các loại… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

2.4 Đặc điểm công nghệ sản xuất của xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung.

Xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung là một doanh nghiệp sản xuất Đốitợng chế biến là vải đợc cắt và may thành các chủng loại mặt hàng khác nhau,

kỹ thuật sản xuất các cỡ vải của mỗi chủng loại mặt hàng có mức độ phức tạpkhác nhau, phụ thuộc vào số lợng chi tiết các loại hàng đó

Quy trình sản xuất của xí nghiệp là sản xuất phức tạp kiểu liên tục, sảnphẩm trải qua nhiều giai đoạn sản xuất kế tiếp nhau Các mặt hàng mà Công

ty sản xuất có vô số kiểu cách, chủng oại khác nhau, song tất cả đều trải quacác giai đoạn nh cắt, may, là, đóng gói Riêng đối với những mặt hàng có yêucầu giặt mài, thêu thì trớc khi là và đóng gói phải trải qua 2 công đoạn đó ởcác phân xởng phụ Ta có thể thấy đợc quy trình công nghệ sản xuất sản phẩmcủa xí nghiệp nh sau:

Nguyên liệu chính là vải đợc nhập từ kho nguyên liệu theo đúng chủngloại vải mà phòng kỹ thuật yêu cầu cho từng loại hàng Vải đợc đa vào nhà cắttại đây vải đợc trải, đặt mầu, cắt thành các bán thành phẩm và đánh số Sau đó

đợc nhập kho nhà cắt và chuyển cho các tổ may ở bộ phận may trong xínghiệp ở bộ phận may, việc may lại đợc chia thành nhiều công đoạn nh may

cổ, may tay, may thân… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong thành một dây truyền, bớc cuối cùng của dây truyềnmay là hoàn thành sản phẩm khi sản phẩm may song đợc chuyển vào bộ phậngiặt là và chuyển sang bộ phận KCS của xí nghiệp để kiểm tra chất lợng Saukhi đợc kiểm tra thì các sản phẩm đạt tiêu chuẩn sẽ đợc chuyển vào theo thànhphẩm để đóng gói là đóng kiện

Ta có thể thấy đợc điều này qua sơ đồ:

2.5 Địa điểm cơ cấu bộ máy quản lý của xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung.

Hiện nay số lao động của toàn xí nghiệp là 822 ngời gồm các phòng ban

và các phân xởng ở xí nghiệp, Ban giám đốc luôn quan tâm đến việc kiệntoàn bộ máy quản lý, đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyết chức năng

2.5.1 Ban giám đốc: gồm có giám đốc và 2 phó giám đốc

- Giám đốc: Là ngời nắm giữ quyền điều hành cao nhất trong xí nghiệp

do Công ty vải sợi may mặc Miền Bắc bổ nhiệm, miễn nhiệm Giám đốc chịutrách nhiệm trớc Công ty, Nhà nớc và toàn thể lao động trong xí nghiệp về kếtquả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

- Phó giám đốc sản xuất: Do giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm; có nhiệm

vụ tham mu, giúp giám đốc trong việc điều hành sản xuất, giám sát kỹ thuật,nghiên cứu mặt hàng… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

- Phó giám đốc kinh doanh: Do giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, cónhiệm vụ giúp giám đốc trong việc điều hành chỉ đạo mặt hàng sản xuất của

xí nghiệp, thiết lập các mối quan hệ với khách hàng Tổ chứuc triển khai cácnghiệp vụ xuất nhập khẩu nh tham gia ký kết hợp đồng, xin giấy phép xuấtkhẩu… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong

2.5.2 Các phòng ban chức năng:

- Phòng tổ chức hành chính: Tham mu cho giám đốc trong các mặt côngtác nh tổ chức cán bộ, tiền lơng, lao động, thanh tra bảo vệ, thi đua khen thởng

kỷ luật

- Phòng kế hoạch đầu t: Tham mu cho giám đốc trong việc xác định

ph-ơng hớng sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ và điều hành hoạt động sảnxuất kinh doanh trong xí nghiệp

- Phòng kỹ thuật: Tham mu cho giám đốc về khâu kỹ thuật may để tiếnhành triển khai thực hiện các hợp đồng đảm baỏ yêu cầu về kỹ thuật, mẫu mãcũng nh thời gian giao hàng

- Phòng kế toán tài chính: Tham mu cho giám đốc về các mặt Tổ chứchạch toán, quản lý tài sản hàng hoá vật t tiền vốn theo các nguyên tắc quản lýkinh tế của Nhà nớc và sự chỉ đạo của Công ty vải sợi may mặc Miền Bắc

- Các phân xởng sản xuất: xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung có 3 phânxởng may và 1 phân xởng phù trợ Đứng đầu các phân xởng là các quản đốcphân xởng chịu trách nhiệm chỉ đạo sản xuất ở phân xởng trên cơ số kế hoạchchung do giám đốc vạch ra

- Ngoài ra xí nghiệp cần có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở địa bàn HàNội

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của xí nghiệp xí nghiệp May xuất khẩuLạc Trung đợc bố trí thành 2 cấp: cấp xí nghiệp và cấp phân xởng theo sơ đồsau:

Sơ đồ bộ máy quản lý của Textaco

(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính- Textaco)Nhận xét: Qua sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của xí nghiệp xí nghiệp Mayxuất khẩu Lạc Trung, ta thấy rằng bộ máy tổ chức của xí nghiệp đợc tổ chứctheo mô hình quản trị trực tuyến chức năng Các bộ phận, phòng ban đợc xắpxếp một cách hợp lý và gọn nhẹ so với quy mô nhỏ của xí nghiệp Cơ cấu tổchức này là tiền đề quan trọng để nâng cao chất lợng các quyết định quản trị,giảm bớt chi phí cho bộ phận quản lý, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh cho xí nghiệp Tuy nhiên, so với bộ máy quản lý của cácdoanh nghiệp hiện đại trên thế giới thì cơ cấu tổ chức của xí nghiệp vẫn cònnhiều hạn chế Xí nghiệp cần tiếp tục kiện toàn lại, tìm kiếm các mô hình tổchức hợp ý hơn để bộ máy tổ chức hoạt động ngày càng hiệu quả

3 Điều kiện kinh doanh của xí nghiệp:

Quan hệ chức năng

ơng đối nhỏ so với các doanh nghiệp may khác nh may Thăng Long, may

10… dẫn đến sự khác biệt về thế mạnh trong.Đây là một bất lợi về quy mô sản xuất so vói các doanh nghiệp trongngành Nguồn vốn của xí nghiệp đợc hình thành từ 2 nguồn là vốn vay nợ(chiếm 55,96%) và vốn chủ sở hữu (chiếm 44,34%) Nguồn vốn này đợc sửdụng vào mua sắm tài sản cố định và tài sản lu động Tài sản cố định của xínghiệp là 2.995.766.000đ (chiếm 48,34%), trong đó chủ yếu là máy móc thiết

bị Tài sản lu động của xí nghiệp là 3.179.520.000 đ (chiếm 51,46%), trong đócác khoản phải thu là rất lớn Xí nghiệp cần có biện pháp quản lý vốn chặtchẽ, để từ đó tăng cờng hiệu quả sử dụng vốn

3.2 Tình hình sử dụng vật t , máy móc trang thiết bị

Về sử dụng vật t : Đặc thù của ngành may hiện nay là gia công may hàng

là chủ yếu cho khách hàng nớc ngoài, khách hàng chịu trách nhiệm giao toàn

bộ nguyên phụ liệu theo model của từng hợp đồng Vì vậy chủng loại vật ttrong xí nghiệp rất nhiều và đa dạng, định mức tiêu hao vật t cũng phụ thuộcvào mặt hàng gia công rất nhiều

Về máy móc trang thiết bị: Lãnh đạo xí nghiệp May xuất khẩu LạcTrung rất quan tâm đến vấn đề máy móc, trang thiết bị Với quan điểm thiết bị

là yếu tố quan trọng hàng đầu trong công tác sản xuất kinh doanh, lãnh đạoCông ty đã không ngừng chú trọng đầu t đổi mới máy móc thiết bị Bởi vậy,trong cơ cấu tài sản cố định của xí nghiệp thì máy móc thiết bị đã chiếm tới1/2 tổng số vốn cố định Tính đến năm 2002, xí nghiệp đã có 3 phân xởng cắtmay hoàn chỉnh với 512 máy may hiện đại của Nhật, Đức Chỉ trong vòng 10năm trở lại đây, Công ty dã đầu t hàng tỷ đồng để đổi mới dây truyền cắt mayhiện đại Đây là điều kiện tốt để xí nghiệp khai thác tốt nhất hiệu quả trongsản xuất kinh doanh

3.3 Tình hình lao động tiền lơng của xí nghiệp,

3.3.1 Tình hình lao động

* Số lợng lao động:

Năm 1987, xí nghiệp May xuất khẩu Lạc Trung thành lập theo quyết

định của Bộ thơng mại Lúc đó xí nghiệp có khoảng 220 cán bộ công nhân,phần lớn là mới đợc tuyển dụng, cha đợc kèm cặp tại chỗ nên nói chung trình

độ tay nghề của công nhân còn thấp, bậc thợ trung bình là 1,58 Đến nay, quamột quá trình hoạt động, xí nghiệp đã có lực lợng lao động là 822 ngời Cơcấu lao động của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Cơ cấu lao động của Textaco

lý Số lợng lao động gián tiếp chiếm hơn 10%, còn lại là công nhân trựctiếp sản xuất Cơ cấu này đã tạo ra cho xí nghiệp bộ máy quản lý gọn nhẹtinh giảm, còn lực lợng trực tiếp sản xuất luôn đợc bổ sung để tăng thêmnăng lực sản xuất của xí nghiệp

* Thời gian sử dụng lao động:

Đặc thù của ngành may là quá trình sản xuất kinh doanh theo đơn đặthàng của khách Vì vậy thời gian sử dụng lao động của xí nghiệp có một địa

điểm riêng với bộ phận sản xuất trực tiếp, tuân thủ chế độ làm việc 8h mộtngày đêm Thông thờng lịch làm việc các buổi tuỳ thuộc theo mùa nóng, lạnh.Trong công tác quản lý, việc theo dõi lao động nhìn chung đơn giản Ng-

ời đứng đầu ở các bộ phận quản lý trực tiếp lao động của mình và kết hợp chặt

chẽ với tổ chức bảo vệ công nhân viên trong xí nghiệp Vì là một đơn vị sảnxuất hàng may mặc nên số lợng công nhân nữ là chủ yếu nên thời gian sửdụng lao động cũng bị ảnh hởng.

sự là một nguồn lao động khá tin cậy của xí nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh hiện nay

Do đặc thù của ngành may nên số công nhân nữ chiếm tỷ lệ cao (khoảng90%) nên ảnh hởng đến ngày công lao động, từ đó ảnh hởng đến năng suất lao

động chung của xí nghiệp

* Về định mức lao động: đợc tiến hành một cách khá đơn giản bởi kếtquả lao động chính là số lợng hiện vật đợc thực hiện trong một ca làm việccủa ngời công nhân Mỗi ngời công nhân phải hoàn thành 1 công đoạn giacông sản phẩm Do vậy, bằng phơng pháp bấm giờ và kinh nghiệm dựa trên cơ

sở xác định về trình độ bậc thợ, sức khoẻ và từ đó đặt ra định mức lao độngcho mỗi ngời công nhân

động trong việc phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ đợc giao và tăng năng suất lao

động trong sản xuất cũng nh trong các lĩnh vực khác Bởi vậy hàng năm, xínghiệp may Lạc Trung đã dựa trên cơ sở kiểm tra tình hình biên chế lao độngtheo số lợng và chất lợng lao động của cán bộ, công nhân viên trong xínghiệp, đồng thời áp dụng đúng các nguyên tắc và chế độ tiền lơng của Nhà n-

ớc để đề ra các quyết định về tiền lơng một cách phù hợp

Cơ sở để xác định quỹ lơng cho cán bộ công nhân viên toàn xí nghiệp là

đơn giá tiền gia công Toàn bộ quỹ lơng năm 2002 của xí nghiệp đợc xác định

nh sau:

Bảng 3: Quỹ lơng năm 2002 của Textaco

Đơn vị: VNĐ

Định mức đơngiá TL đợcduyệt( tỷ lệ

%)

Quỹ lơng đợcphép chia

1 Doanh thu gia công XK 10.137.803.612 52,00 5.271.657.878

2 Doanh thu hàng FOB 8.222.014.562 17,00 1.397.742.475

3 Doanh thu nội địa 2.015.324.750 52,00 1.047.968.870

5 Tổng quỹ lơng đợc phép

chia

7.717.369.223Nguồn: Xí nghiệp Textaco

Quy chế trả lơng cho CBCNV trong xí nghiệp thực hiện theo nguyên tắcphân phối theo lao động, khuyến khích CBCNV tăng thu nhập trên cơ sở đẩymạnh sản xuất tăng năng suất lao động, phấn đầu nâng cao hiệu quả kinhdoanh Xí nghiệp đã giao kế hoạch sản xuất doanh thu hàng tháng và tỷ trọngquỹ lơng khoán theo doanh thu cho các phân xởng

Quỹ lơng này đợc phân phối cho 2 khu vực

 Khu vực hởng lơng thời gian

 Khu vực hởng lơng sản phẩm

Cơ sở phân chia là căn cứ vào cơ cấu lao động và mức lơng cơ bản từngkhu vực

 Đối tợng áp dụng hình thức trả lơng theo thời gian là bộ phận gián

tiếp hởng lơng theo cấp bậc

 Đối tợng dùng hình thức trả lơng theo sản phẩm là bộ phận sản xuất:Quỹ lơng công nhân toàn xí nghiệp = Tổng doanh thu x Đơn giá x K

(K: hệ số điều chỉnh)

II Thực trạng xuất khẩu sản phẩm sang thị trờng EU của

xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung thời gian qua.

1 Kim ngạch và lợng sản phẩm xuất khẩu.

Trong những năm qua, xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung đã từng bớc

đẩy mạnh công tác tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình Kể từ năm

1994 khi xí nghiệp trở thành doanh nghiệp Nhà nớc có con dấu riêng, có tàikhoản riêng và đợc phép xuất nhập khẩu trực tiếp thì công tác sản xuất và xuất

khẩu sản phẩm sang thị trờng EU của xí nghiệp không ngừng đợc đẩy mạnh

và nâng cao Điều này thể hiện qua bảng sau:

Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu hàng năm của xí nghiệp sang thị trờng EU

Đơn vị: tr.đ

Doanh thu gia công 6537,2 4882,7 5883,4 7425,6

Doanh thu FOB 3338,3 4132,3 5491,8 6917

(Nguồn: Phòng KHKD –Textaco)Qua bảng trên ta thấy năm 1999 doanh thu từ gia công xuất khẩu của xínghiệp chiếm tỷ trọng cao nhất 61,13% Trong khi đó doanh thu mua đứt bán

đoạn (FOB) chỉ chiếm 32,87% Điều này cho thấy kim ngạch xuất khẩu của xínghiệp phần lớn là do doanh thu từ hàng gia công xuất khẩu mang lại

Từ năm 2000 đến 2002 tỷ trọng doanh thu hàng gia công có xu hớngngày càng giảm, trái lại tỷ trọng doanh thu hàng FOB lại tăng năm 2002,doanh thu hàng FOB đạt 6917 tr.đ, chiếm tỷ trọng 48,6% Điều này cho thấy,

xí nghiệp đã thấy đợc rằng bán hàng FOB không những mang lại lợi nhuậncao cho xí nghiệp mà còn tạo đợc uy tín, khuyếch trơng đợc sản phẩm củamình tren thị trờng EU cũng nh thế giới Tuy nhiên, so với các doanh nghiệpmang lại cùng ngành, kim ngạch xuất khẩu sang EU của xí nghiệp còn là nhỏ

bé, chỉ hơn 10 tỷ đồng Nguyên nhân là do quy mô của xí nghiệp nhỏ bé, vìvậy năng lực sản xuất sản phẩm hạn chế

Trong những năm qua, xí nghiệp luôn hoàn thành kế hoạch xuất khẩu vớinăm sau cao hơn năm trớc, nộp đủ ngân sách Nhà nớc, bảo đảm đời sống cán

bộ công nhân viên ổn định Thị trờng EU là một thị trờng lớn với những trọngtâm tạo mốt nổi tiếng và khó tính Vì vậy, mặc dù chủ yếu là gia công xuấtkhẩu nhng khi tiến hành một hợp đồng gia công nào đó vẫn phải tiến hànhnghiên cứu thị trờng

Bảng 5: Lợng sản phẩm xuất khẩu sang thị trờng EU

Lợng sản phẩm bán ra(chiếc) 702.744 877.980 1.010.000

Nguồn: Phòng KHKD – TextacoQua bảng số liệu trên cho thấy lợng sản phẩm xuất khẩu sang thị trờng

EU không ngừng tăng qua các năm Năm 2000, số lợng sản phẩm xuất khẩu

đạt 702.744 chiếc Đến năm 2001 thì con số đó là 877.980 so với năm 2000.Năm 2002 là năm có số lợng sản phẩm xuất khẩu sang thị trờng EU là lớnnhất với 1.010.000 chiếc, tăng hơn năm 2001 là 15,1% và năm 2000 là43,81% Đâylà dấu hiệu tốt cho triển vọng xuất khẩu sản phẩm của xí nghiệpsang thị trờng EU trong những năm tiếp theo

2 Kết quả xuất khẩu ra thị trờng EU (theo thị trờng từng nớc)

Khi nói đến thị trờng dệt may, ngời ta nghĩ ngay đến thị trờng EU Làmột doanh nghiệp mới thành lập và vẫn còn non trẻ nhng sản phẩm của xínghiệp may Lạc Trung đã phần nào đợc khách hàng biết đến Mặc dù hoạt

động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp chủ yếu là hàng gia công xuất khẩu(chiếm 60 đến 70%), riêng năm 2000 hàng gia công chiếm 72,14%, thế nhngsản phẩm gia công của xí nghiệp lại đợc tiêu thụ rộng rãi trên thị trờng nổitiếng, rộng lớn và khó tính là thị trờng EU Trong thời gian gần đây, từ năm

1997 đến năm 2001, xí nghiệp đã thiết lập đợc mối quan hệ làm ăn lâu dài vớimột số khách hàng lớn Sau đây là danh sách các khách hàng mà xí nghiệp đặtquan hệ ở thị trờng EU

Bảng 6: Danh sách các khách hàng xí nghiệp đặt quan hệ ở thị trờng EU

tr-ờng

Sản phẩm xuất khẩu

Bảng 7: kết quả xuất khẩu sang thị trờng EU (theo từng nớc)

xí nghiệp, điển hình là thị trờng Đức với các bạn hàng lớn nh Seidenstieker.Doanh thu từ thị trờng này chiếm tỷ trọng cao nhất trong kim ngạch xuất khẩucủa xí nghiệp,

Năm 2002, tổng giá trị xuất khẩu của xí nghiệp sang thị trờng EU là9015,0 tỷ đồng, trong đó thị trờng Đức đạt 3786,3 triệu đồng, chiếm tỷ trọng42% Tiếp theo là thị trờng Pháp đạt 1893,15 triệu đồng, chiếm tỷ trọng20,1% Thị trờng Bỉ đạt giá trị xuất khẩu là 1262,1 triệu đồng

Năm 2001, tổng kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng EU đạt 11.375,2 triệu

đồng, tăng 26,2% so với năm 2000, trong đó thị trờng Đức vẫn chiếm tỷ trọngcao nhất 40,3%

Năm 2002, tổng kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng EU đạt 14342,6 triệu

đồng, tăng 25,8% so với năm 2001 và tăng 59,1% so với năm 2000 Trong đó,thị trờng Đức vẫn dẫn đầu với kim ngạch 5378,5 triệu đồng chiếm tỷ trọng37,5% kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Bỉ là 2796,8 triệu đồng, tăng hơnnăm 2000 là 2,21 lần Điều này cho thấy quan hệ của xí nghiệp với bạn hàngHABITEX của Bỉ ngày càng đợc cải thiện Đây là dấu hiệu đáng mừng vì xínghiệp ngày càng mở rộng đợc thị trờng và nâng cao đợc uy tín với bạn hàng

EU Chính điều này sẽ tạo thuận lợi hơn khi xí nghiệp tham gia vào phơngthức xuất khẩu mua đứt bán đoạn (FOB)

3 Khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng thế giới.

Những năm gần đây, xu hớng xuất khẩu hàng may mặc chuyển sang cácnớc khu vực Châu á nh Nhật Bản, Đài Loan, Hông Kông Họ là nhữngquốc gia có nhiều thế mạnh hơn Việt Nam trên thị trờng xuất khẩu hàng maymặc nên có nhiều đơn đặt hàng hơn Để khai thác tốt lợi thế, các quốc gia này

đã nhận thấy Việt Nam là nớc có giá công lao động rẻ mà lại có ít đơn đặthàng Hơn nữa, giá gia công giữa Việt Nam và các nớc nay có một khoảngcách rất lớn, vì vậy họ đã chuyển một số hợp đồng gia công sang Việt Nam.Thực chất, các nớc này là trung tâm môi giới, là khu vực trung gian giữa các

nhµ s¶n xuÊt hµng may mÆc ViÖt Nam víi c¸c thÞ trêng nhËp khÈu hµng maymÆc lín trªn thÕ giíi.

B¶ng 8: T×nh h×nh xuÊt khÈu hµng may mÆc cña mét sè níc Ch©u ¸

§¬n vÞ: tû USD.N¨m

nh ViÖt Nam, Trung Quèc, Indonexia