211393

Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 1 Më ®Çu Trong bèi c¶nh cđa nỊn kinh tÕ hµng ho¸ nhiỊu thµnh phÇn, c¸c doanh nghiƯp th−¬ng m¹i nhµ n−íc nãi chung ®ang ®øng tr−íc nh÷ng th¸ch thøc hÕt søc gay go. Thay v× mét thÞ tr−êng kh«ng cã sù c¹nh tranh, viƯc s¶n xt kinh doanh theo kÕ ho¹ch cđa Nhµ n−íc vµ nÕu thÊt b¹i th× ®· cã Nhµ n−íc bï lç. Th× nay, c¸c doanh nghiƯp ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i tr−êng kinh doanh víi sù c¹nh tranh qut liƯt, cïng víi nã lµ nh÷ng tiÕn bé vỊ mỈt c«ng nghƯ, c¸c chÝnh s¸ch më cưa kinh tÕ, thu hót ®Çu t− n−íc ngoµi ®· lµm cho ho¹t ®éng trªn thÞ tr−êng cµng trë nªn s«i ®éng. Tr−íc t×nh h×nh ®ã, mét vÊn ®Ị bøc xóc ®Ỉt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ĩ ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i ®èi víi mçi doanh nghiƯp. Thùc tÕ cho thÊy trong m«i tr−êng c¹nh tranh khèc liƯt hiƯn nay, ®Ĩ ph¸t triĨn mét chiÕn l−ỵc kinh doanh thµnh c«ng lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc khã kh¨n viƯc ®¹t ®−ỵc lỵi thÕ vỊ c¹nh tranh còng nh− lỵi nhn qua ho¹t ®éng kinh doanh ngµy cµng trë nªn khã kh¨n. C¸c chiÕn l−ỵc kinh doanh sÏ kh«ng cã hiƯu qu¶ vµ dÉn ®Õn bÞ ®èi thđ c¹nh tranh v−ỵt qua nÕu nh− kh«ng cã nh÷ng biƯn ph¸p c¶i tiÕn míi, h÷u hiƯu. Do vËy ®· ®Õn lóc c¸c doanh nghiƯp ph¶i tËp trung chó träng vµo c«ng t¸c qu¶n trÞ nãi chung vµ qu¶n trÞ b¸n hµng nãi riªng ®Ĩ tõ ®ã cã mét c¸ch nh×n tỉng thĨ vµ ®−a ra nh÷ng chiÕn l−ỵc phï hỵp víi xu thÕ vËn ®éng cđa thÞ tr−êng. §èi víi c«ng ty C¬- ®iƯn - ®o l−êng - tù ®éng ho¸ lµ c«ng ty chuyªn s¶n xt kinh doanh nh÷ng thiÕt bÞ ®iƯn tư , ®iƯn l¹nh vµ nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghƯ cao, chÝnh v× thÕ vai trß cđa xt nhËp khÈu cã t¸c dơng rÊt to lín, nã ®¶m b¶o u tè ®Çu vµo vµ ®Çu ra cho ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty. Lµ mét c«ng ty cã ti ®êi cßn trỴ nh−ng ®· tËn dơng ®−ỵc nh÷ng c¬ héi thÞ tr−êng mang l¹i nh−ng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè h¹n chÕ. Tr¶i qua mét thêi gian ng¾n ®−ỵc thùc tÕ t¹i c«ng ty ®· gióp em hiĨu phÇn nµo vỊ t×nh h×nh s¶n xt kinh doanh, m« h×nh tỉ chøc, thùc tr¹ng cđa c«ng ty…tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, vµ mang l¹i cho em nhiỊu bµi häc q gi¸. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 2 Trªn c¬ së ®Þnh h−íng ho¹t ®éng kinh doanh cđa c«ng ty vµ yªu cÇu cÊp thiÕt cđa ho¹t ®éng b¸n hµng t«i m¹nh d¹n chän ®Ị tµi: T¨ng c−êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty C¬ - §iƯn - §o l−êng  Tù ®éng hãa DKNEC *Mơc ®Ých cđa ®Ị tµi: - TËp hỵp c¸c ph−¬ng ph¸p ln x¸c ®Þnh hiƯu qu¶ cđa tỉ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng. - Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng vµ ®Ị ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m khai th¸c triƯt ®Ĩ, n©ng cao uy tÝn cđa c«ng ty. - §ång thêi ®−a ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiƯn h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng. *Néi dung nghiªn cøu cđa t«i gåm cã 3 ch−¬ng: Ch−¬ng I. §Ỉc ®iĨm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty C¬ - §iƯn - §o l−êng  Tù ®éng hãa DKNEC. Ch−¬ng II. Thùc tr¹ng qu¶n trÞ häat ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng cđa c«ng ty C¬ - §iƯn - §o l−êng  Tù ®éng hãa DKNEC. Ch−¬ng III. Gi¶i ph¸p t¨ng c−êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty C¬ - §iƯn - §o l−êng  Tù ®éng hãa DKNEC. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 3 CH¦¥NG I ®Ỉc ®iĨm hµng hãa vµ néi dung qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty c¬ - ®iƯn - ®o l−êng - tù ®éng hãa I. §Ỉc ®iĨm hµng hãa kinh doanh cđa c«ng ty vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty. I.1 §Ỉc ®iĨm hµng hãa kinh doanh cđa c«ng ty. " ChÊt l−ỵng cao, c«ng nghƯ hiƯn ®¹i, dÞch vơ hoµn h¶o" lµ tiªu chn hµng ®Çu trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty C¬-®iƯn- ®o l−êng-tù ®éng ho¸ (DKNEC). Lµ mét thµnh viªn trong tËp ®oµn víi c«ng ty c¬ NhiƯt §iƯn l¹nh B¸ch Khoa (POLYCO), DKNEC trë thµnh ®èi t¸c vỊ §iỊu khiĨn - Tù ®éng ho¸ ®−ỵc c¸c nhµ m¸y bia, nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm trong c¶ n−íc tin cËy. Víi nh÷ng cè g¾ng trong s¶n xt vµ kinh doanh, c«ng ty DKNEC tham gia cïng víi c«ng ty POLYCO vµ trung t©m nghiªn cøu Kü tht tù ®éng ho¸ ®¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi ®· vinh dù ®−ỵc dù gi¶i nhÊt " Gi¶i th−ëng s¸ng t¹o khoa häc C«ng nghƯ ViƯt Nam n¨m 2000" VIFOTEC. D−íi ®©y lµ ®Ỉc ®iĨm vỊ s¶n xt kinh doanh cđa c«ng ty C¬-§iƯn-§o l−êng-Tù ®éng ho¸ DKNEC I.1.1. §Ỉc ®iĨm vỊ s¶n xt, l¾p ®Ỉt C«ng ty C¬-§iƯn-§o l−êng-Tù ®éng ho¸ chuyªn thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp, l¾p ®Ỉt c¸c tđ trung h¹ thÕ, tđ ®iỊu khiĨn, tù ®éng ho¸ trong c«ng nghiƯp. *ThiÕt bÞ chÕ biÕn thùc phÈm: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ lỈp ®Ỉt hƯ thèng ®iỊu khiĨn cho c¸c nhµ m¸y chÕ biÕn thùc phÈm, nhµ m¸y r−ỵu, bia, n−íc gi¶i kh¸t… *HƯ thèng ®iỊu hoµ trung t©m: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Ỉt hƯ thèng ®iỊu hoµ trung t©m cho c¸c cao èc, kh¸ch s¹n, héi tr−êng… *§iƯn d©n dơng: thiÕt kÕ, chÕ t¹o, cung cÊp vµ l¾p ®Ỉt hƯ thèng ®iƯn chiÕu s¸ng d©n dơng, ®iƯn tư, tin häc… THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 4 *C¬ khÝ: s¶n xt, gia c«ng c¸c s¶n phÈm c¬ khÝ, l¾p ®Ỉt chun giao c«ng nghƯ trong lÜnh vùc chÕ biÕn thùc phÈm… *C¸c lÜnh vùc kh¸c: - Cung cÊp l¾p ®Ỉt, b¶o d−ìng, b¶o tr× thang m¸y, tr¹m trén - ThiÕt kÕ chÕ t¹o cung cÊp vµ l¾p ®Ỉt hƯ thèng ®iƯn tư tù ®éng ho¸ trong lÜnh vùc xi m¨ng, cao su, dÇu khÝ, giÊy vµ s¾t thÐp… I.1.2. §Ỉc ®iĨm vỊ kinh doanh th−¬ng m¹i cđa c«ng ty C¬-®iƯn-®o l−êng-tù ®éng ho¸ DKNEC. - Lµ tỉng ®¹i lý ph©n phèi chÝnh thøc vËt t− thiÕt bÞ h·ng DANFOSS vỊ c¸c lÜnh vùc: + §iỊu khiĨn: khëi ®éng mỊm, biÕn tÇn, c¶m biÕn, ®iỊu khiĨn nhiƯt ®é, ¸p st + §iƯn l¹nh: hƯ thèng kho l¹nh, van, phơ kiƯn hƯ thèng l¹nh + HƯ thèng cÊp tho¸t n−íc: l−u l−ỵng kÕ, b¬m, van c¸c lo¹i, thiÕt bÞ an toµn… + HƯ thèng khi nÐn: m¸y nÐn khÝ, van khÝ, c¸c thiÕt bÞ ®iỊu ¸p, thiÕt bÞ an toµn… - §¹i lý cung cÊp vËt t− thiÕt bÞ tù ®éng ho¸, ®o l−êng, ®iỊu khiĨn cđa h·ng HONEYWELL, PRO-FACE, SCHNEIDER, TESTO… - §¹i lý cung cÊp vËt t− thiÕt bÞ ®iƯn cho h·ng cđa §øc (siemens, HITACHI), NhËt B¶n (FUSI, TOSHIBA, TOGAMI, MÝTSUBISHI, HITACHI), Hµn Qc (LG, DONGA, YONGSUNG, HUYNDAI, SUNGHO)… I.1.3. §Ỉc ®iĨm vỊ c¸c ho¹t ®éng ®Çu t− kh¸c Ngoµi nh÷ng lÜnh vùc s¶n xt kinh doanh chÝnh , c«ng ty cßn tham gia gãp vèn vµo mét sè nhµ m¸y bia nh»m t¨ng thªm ng©n s¸ch cho c«ng ty d−íi h×nh thøc lµ cỉ phÇn. D−íi ®©y lµ mét sè c«ng ty mµ c«ng ty ®· tham gia gãp vèn. -Nhµ m¸y bia Ph−¬ng Nam- c«ng ty cỉ phÇn Hoµng Qnh-Thµnh phè Hå ChÝ Minh. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 5 - Nhµ m¸y bia Hµ Thµnh - Hµ Néi - C«ng ty POLYCO I.2. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty I.2.1 TiỊm lùc tµi chÝnh. §©y lµ mét u tè tỉng hỵp ph¶n ¸nh søc m¹nh cđa doanh nghiƯp th«ng qua khèi l−ỵng ( ngn ) vèn mµ doanh nghiƯp cã thĨ huy ®éng vµo kinh doanh, kh¶ n¨ng ph©n phèi (®Çu t−) cã hiƯu qu¶ c¸c ngn vèn, kh¶ n¨ng qu¶n lý cã hiƯu qu¶ c¸c ngn vèn trong kinh doanh thĨ hiƯn qua c¸c chØ tiªu sau: + Vèn chđ së h÷u (vèn tù cã): ®é lín (khèi l−ỵng) tiỊn cđa chđ së h÷u hc cđa c¸c cỉ ®«ng tham gia gãp vèn vµo doanh nghiƯp. Lµ u tè chđ chèt qut ®Þnh ®Õn quy m« cđa doanh nghiƯp vµ quy m« (tÇm cì) c¬ héi cã thĨ khai th¸c. + Vèn huy ®éng: vèn vay, tr¸i phiÕu doanh nghiƯp…ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thu hót c¸c ngn ®Çu t− trong nỊn kinh tÕ vµo ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp . Kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cđa c¸c doanh nghiƯp (do nhiỊu u tè t¸c ®éng) lµ kh¸c nhau. Ỹu tè nµy tham gia vµo viƯc h×nh thµnh vµ khai th¸c c¬ héi cđa doanh nghiƯp. + Tû lƯ t¸i ®Çu t− vỊ lỵi nhn: chØ tiªu ®−ỵc tÝnh theo % tõ ngn lỵi nhn thu ®−ỵc giµnh cho bỉ xung ngn vèn tù cã. Ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng t¨ng tr−êng vèn tiỊm n¨ng vµ quy m« kinh doanh míi. + Gi¸ cỉ phiÕu cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng: th−êng biÕn ®éng, thËm chÝ rÊt lín. Ph¶n ¸nh xu thÕ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp vµ sù ®¸nh gi¸ cđa thÞ tr−êng vỊ søc m¹nh ( hiƯu qu¶ ) cđa doanh nghiƯp trong kinh doanh. + Kh¶ n¨ng tr¶ nỵ ng¾n h¹n vµ dµi h¹n: bao gåm c¸c kh¶ n¨ng tr¶ l·i cho nỵ dµi h¹n (tõ lỵi nhn) vµ kh¶ n¨ng tr¶ vèn trong nỵ dµi h¹n ( liªn quan ®Õn c¬ cÊu vèn dµi h¹n), ngn tiỊn mỈt vµ kh¶ n¨ng nhanh chãng chun thµnh tiỊn mỈt ®Ĩ thanh to¸n c¸c kho¶n nỵ ng¾n h¹n ( tµi kho¶n v·ng lai) - th−êng thĨ hiƯn qua vßng quay vèn l−u ®éng, vßng quay dù tr÷ hµng hãa, vßng quay tµi THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 6 kho¶n thu/chi…ph¶n ¸nh møc ®é “lµnh m¹nh” cđa tµi chÝnh doanh nghiƯp, cã thĨ liªn quan trùc tiÕp ®Õn ph¸ s¶n hc vì nỵ. + C¸c tû lƯ vỊ kh¶ n¨ng sinh lỵi: ph¶n ¸nh hiƯu qu¶ ®Çu t− vµ kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Cã thªt qua c¸c chØ tiªu c¬ b¶n; % lỵi nhn trªn doanh thu ( l−ỵng lỵi nhn thu ®−ỵc trªn mét ®¬n vÞ tiỊn tƯ doanh thu), tû st thu håi ®Çu t− (% vỊ sè lỵi nhn thu ®−ỵc trªn tỉng sè vèn ®Çu t−). I.2.2 TiỊm n¨ng con ng−êi. Trong kinh doanh (®Ỉc biƯt trong lÜnh vùc th−¬ng m¹i - dÞch vơ) con ng−êi lµ u tè quan träng hµng ®Çu ®Ĩ ®¶m b¶o thµnh c«ng. Kenichi Ohmae ®· ®Ỉt con ng−êi ë vÞ trÝ sè mét, trªn c¶ vèn vµ tµi s¶n khi ®¸nh gi¸ søc m¹nh cđa mét doanh nghiƯp. ChÝnh con ng−êi víi n¨ng lùc thËt cđa hä míi lùa chän ®óng ®−ỵc c¬ héi vµ sư dơng c¸c søc m¹nh kh¸c mµ hä ®· vµ sÏ cã: vèn, tµi s¶n, kü tht, c«ng nghƯ… mét c¸ch cã hiƯu qu¶ ®Ĩ khai th¸c vµ v−ỵt qua c¬ héi. §¸nh gi¸ vµ ph¸t triĨn tiỊm n¨ng con ng−êi trë thµnh mét nhiƯm vơ −u tiªn mang tÝnh chiÕn l−ỵc trong kinh doanh. C¸c u tè quan träng nªn quan t©m: + Lùc l−ỵng lao ®éng cã n¨ng st, cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch vµ s¸ng t¹o: liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng tËp hỵp vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò nh÷ng ng−êi lao ®éng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng cao yªu cÇu kinh doanh cđa doanh nghiƯp. §Ĩ cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh st s¾c nhiƯm vơ kinh doanh, mét ng−êi ph¶i cã thĨ héi tơ ®đ c¸c u tè: tè chÊt - kiÕn thøc - kinh nghiƯm - ng−êi qu¶n lý (l·nh ®¹o), c¸c cÊp (ra qut ®Þnh). - ng−êi tham m−u (nghiªn cøu ®¸nh gi¸ c¬ héi, x©y dùng chiÕn l−ỵc/kÕ ho¹ch…). - Ng−êi s¸ng t¹o (nghiªn cøu, ph¸t triĨn ý ®å míi, s¶n phÈm míi). - Ng−êi thõa hµnh (thùc hµnh t¸c nghiƯp cơ thĨ). Mét doanh nghiƯp cã søc m¹nh vỊ con ng−êi lµ doanh nghiƯp cã kh¶ n¨ng (vµ thùc hiƯn) lùu chän ®óng vµ ®đ sè l−ỵng lao ®éng cho tõng vÞ trÝ c«ng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 7 t¸c vµ s¾p xÕp ®óng ng−êi trong mét hƯ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cđa c«ng viƯc. + ChiÕn l−ỵc con ng−êi vµ ph¸t triĨn ngn nh©n lùc: liªn quan ®Õn søc m¹nh tiỊm n¨ng cđa doanh nghiƯp vỊ con ng−êi. ChiÕn l−ỵc con ng−êi vµ ph¸t triĨn ngn nh©n lùc cho thÊy kh¶ n¨ng chđ ®éng ph¸t triĨn søc m¹nh con ng−êi cđa doanh nghiƯp nh»m ®¸p øng yªu cÇu t¨ng tr−ëng vµ ®ỉi míi th−êng xuyªn, c¹nh tranh vµ thÝch nghi cđa kinh tÕ thÞ tr−êng. chiÕn l−ỵc nµy liªn quan kh«ng chØ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ị vỊ ®éi ngò lao ®éng hÞªn t¹i mµ cßn t¹o kh¶ n¨ng thu hót ngn lao ®éng x· héi nh»m kiÕn t¹o ®−ỵc cho doanh nghiƯp mét ®éi ngò lao ®éng: - Trung thµnh vµ lu«n h−íng vỊ doanh nghiƯp. - Cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n cao, lao ®éng giái, n¨ng st vµ s¸ng t¹o. - Cã søc kháe, cã kh¶ n¨ng hßa nhËp vµ ®oµn kÕt tèt. I .2.3 TiỊm lùc v« h×nh (tµi s¶n v« h×nh). TiỊm l−c v« h×nh t¹o nªn søc m¹nh cđa doanh nghiƯp trong ho¹t ®éng th−¬ng m¹i th«ng qua kh¶ n¨ng “b¸n hµng” gi¸n tiÕp cđa doanh nghiƯp. Søc m¹nh thĨ hÞªn ë kh¶ n¨ng ¶nh h−ëng vµ t¸c ®éng ®Õn sù lùa chän, chÊp nhËn vµ qut ®Þnh mua hµng cđa kh¸ch hµng. V« h×nh bëi ng−êi ta kh«ng l−ỵng hãa ®−ỵc mét c¸ch trùc tiÕp mµ ph¶i “ ®o” qua c¸c tham sè trung gian. TiỊm lùc v« h×nh kh«ng tù nhiªn mµ cã. Tuy cã thĨ ®−ỵc h×nh thµnh mét c¸ch tù nhiªn, nh−ng nh×n chung tiỊm lùc v« h×nh cÇn ®−ỵc t¹o dùng mét c¸ch cã ý thøc th«ng qua c¸c mơc tiªu vµ chiÕn l−ỵc x©y dùng tiỊm lùc v« h×nh cho doanh nghiƯp cÇn chó ý ®Õn khÝa c¹nh nµy trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cđa doanh nghiƯp. Cã nhiỊu kh¶ n¨ng kh¸c nhau cã thĨ sư dơng khi x¸c ®Þnh vµ ph¸t triĨn tiỊm lùc v« h×nh: + h×nh ¶nh vµ uy tÝn cđa do¹nh nghiƯp trªn thÞ tr−êng: Mét h×nh ¶nh tèt vỊ doanh nghiƯp liªn quan ®Õn hµng hãa, dÞch vơ, chÊt l−ỵng s¶n phÈm, th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng, gi¸ c¶…lµ c¬ së t¹o ra sù quan THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 8 t©m cđa k¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. Sù “c¶m t×nh”, “tin cËy”, “hiĨu biÕt ®Çy ®đ” vỊ doanh nghiƯp (thĨ chÕ) cã thĨ gióp ®ì nhiỊu cho viƯc ra qut ®Þnh cã tÝnh “−u tiªn” khi mua hµng cđa kh¸ch hµng. §iỊu nµy cho phÐp doanh nghiƯp “dƠ” b¸n ®−ỵc s¶n phÈm cđa m×nh h¬n. + møc ®é nỉi tiÕng cđa nh·n hiƯu hµng hãa: h×nh ¶nh vµ uy tÝn cđa doanh nghiƯp th−êng liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng b¸n c¸c dßng s¶n phÈm kh¸c nhau cđa doanh nghiƯp. Møc ®é nỉi tiÕng cđa nh·n hiƯu hµnh hãa liªn quan ®Õn mét lo¹i s¶n phÈm víi nh·n hiƯu cơ thĨ cđa doanh nghiƯp. Møc ®é ®¹t ®−ỵc vỊ thø bËc trong “5 møc ®é quen thc cđa nh·n hiƯu hµng hãa” (1). nh·n hiƯu bÞ lo¹i bá,(2) nh·n hiƯu kh«ng ®−ỵc chÊp nhËn, (3) chÊp nhËn nh·n hiƯu,(4) nh·n hiƯu −a thÝch, (5)nh·n hiƯu nỉi tiÕng trªn thùc tÕ cã ¶nh h−ëng rÊt lín ®Õn qua tr×nh mua s¸m vµ ra qut ®Þnh cđa kh¸ch hµng. nh·n hiƯu ë thø bËc cµng cao, kh¶ n¨ng b¸n hµng cµng tèt + uy tÝn vµ mèi quan hƯ x· héi cđa l·nh ®¹o doanh nghiƯp. H×nh ¶nh vµ uy tÝn cđa l·nh ®¹o doanh nghiƯp cã ¶nh h−ëng lín ®Õn c¸c giao dÞch th−¬ng m¹i, ®Ỉc biiƯt trong h×nh thøc b¸n hµng ë “cÊp cao nhÊt”, trong c¸c hỵp ®ång lín (doanh nghiƯp lín/ võa) hc trong giao dÞch b¸n hµng ë c¸c doanh nghiƯp nhá. Më réng ra , cßn liªn quan ®Õn c¸ nh©n ng−êi b¸n hµng ë c¸c cÊp. Thùc ch©t, liªn quan ®Õn c¸i “t×nh” trong b¸n hµng vµ uy tÝn, quan hƯ c¸ nh©n trong kinh doanh, thĨ hiƯn mèi quan hƯ x· héi, tÝnh “v¨n hãa”, “nh©n v¨n” trong quan hƯ th−¬ng m¹i. Cã thĨ t¹o ra c¸c b¹n hµng, nhãm kh¸ch hµng “ trung thµnh” víi doanh nghiƯp hc mét bé phËn c¸ nh©n trong doanh nghiƯp. C¸c chiÕn l−ỵc vµ ®Þnh h−íng ph¸t triĨn kinh doanh cÇn t¹o ®iỊu kiƯn thn lỵi nhÊt cho kh¶ n¨ng ph¸t triĨn tiỊm n¨ng nµy. I.2.4. kh¶ n¨ng kiĨm so¸t/chi phèi/®é tin cËy cđa ngn cung cÊp hµng hãa vµ dù tr÷ hỵp lý hµng hãa cđa doanh nghiƯp. Ỹu tè nµy ¶nh h−ëng ®Õn “®Çu vµo” cđa doanh nghiƯp vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn kÕt qu¶ thùc hiƯn c¸c chiÕn l−ỵc kinh doanh còng nh− ë kh©u ci cïng lµ tiªu thơ s¶n phÈm. C¸c kÕ ho¹ch marketing nãi chung vµ c¸c tham sè diỊu khiĨn kinh doanh th−êng ®−ỵc x©y dùng theo t×nh hng thùc t¹i THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 9 thêi ®iĨm x©y dùng kÕ ho¹ch. Tuy cã tÝnh ®Õn biÕn ®éng cđa thÞ tr−êng, song kh«ng ®−ỵc v−ỵt qu¸ mét tû lƯ biÕn ®éng nµo ®ã. Sù thay ®ỉi qu¸ møc cđa “®Çu vµo” sÏ ¶nh h−ëng ®Õn “ gi¸ ®Çu vµo” , “ chi phÝ”, “thêi ®iĨm giao hµng”, “khèi l−ỵng cung cÊp”… ®· ®−ỵc tÝnh ®Õn trong hỵp ®ång ®Çu ra. Kh«ng kiĨm so¸t/chi phèi hc kh«ng ®¶m b¶o ®−ỵc sù ỉn ®Þnh, chđ ®éng vỊ ngn cung cÊp hµng hãa cho doanh nghiƯp cã thĨ ph¸ vì hc lµm háng hoµn toµn ch−¬ng tr×nh kinh doanh cđa doanh nghiƯp. I.2.5. Tr×nh ®é tỉ chøc qu¶n lý Sù hoµn h¶o cđa cÊu tróc tỉ chøc, tÝnh hiƯu qu¶ cđa hƯ thèng qu¶n lý vµ c«ng nghƯ qu¶n lý. Mçi doanh nghiƯp lµ mét hƯ thèng víi nh÷ng mèi liªn kÕt chỈt chÏ víi nhau h−íng tíi mơc tiªu. Mét hƯ thèng lµ mét tËp hỵp víi c¸c phÇn tư (bé phËn, chøc n¨ng, nghiƯp vơ) tháa m·n 3 ®iỊu kiƯn: - ho¹t ®éng cđa mçi phÇn tư trong tËp hỵp cã thĨ ¶nh h−ëng ®Õn hµnh vi cđa toµn bé tËp hỵp(1). - C¸ch thøc hµnh ®éng vµ kÕt qu¶ thùc hiƯn cđa mçi phÇn tư trªn thùc tÕ cã ¶nh h−ëng ®Õn kÕt qu¶ toµn bé hƯ thèng nh−ng kh«ng chØ m×nh nãmµ lu«n phơ thc Ýt nhÊt vµo c¸ch thøc vµ kÕt qu¶ cđa mét phÇn tư kh¸c(2). - HƯ thèng lu«n ®−ỵc h×nh thµnh bëi c¸c phÇn tư ®· ®−ỵc tËp hỵp thµnh c¸c tËp hỵp con. C¸c tËp hỵp con nµy xt hiƯn trong tËp hỵp lín víi t− c¸ch lµ c¸c phÇn tư cã tÝnh chÊt(1) vµ (2). - Mét c¸ch kh¸c, mét hƯ thèng lµ mét tỉng thĨ mµ nã kh«ng thĨ chia c¾t ®−ỵc thµnh c¸c bé phËn cã ¶nh h−ëng ®éc lËp ®èi víi nã. Vµ nh− vËy kÕt qu¶ thùc hiƯn cđa mét hƯ thèng( doanh nghiƯp) kh«ng chØ lµ tỉng cđa kÕt qu¶ thùc hiƯn cđa c¸c bé phËn, chøc n¨ng, nghiƯp vơ ®−ỵc xem xÐt riªng biƯt, mµ nã lµ hµm sè cđa nh÷ng t−¬ng t¸c gi÷a chóng. ®iỊu ®ã cã nghÜa lµ: khi mçi mét bé phËn, chøc n¨ng, nghiƯp vơ cđa doanh nghiƯp ®−ỵc t¸ch riªng ra ®Ĩ thùc hiƯn, tèt nh− nã cã thĨ, th× toµn bé hƯ thèng sÏ kh«ng thùc hiƯn ®−ỵc tèt nh− nã cã thĨ. Mét doanh nghiƯp mn ®¹t ®−ỵc mơc tiªu cđa m×nh th× ®ång thêi ph¶i ®¹t ®Õn mét tr×nh ®é tỉ chøc, qu¶n lý t−¬ng THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Chuyªn ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp 10 øng. Kh¶ n¨ng tỉ chøc, qu¶n lý doanh nghiƯp dùa trªn quan ®iĨm tỉng hỵp, bao qu¸t tËp trung vµo nh÷ng mèi quan hƯ t−¬ng t¸c cđa tÊt c¶ c¸c bé phËn t¹o thµnh tỉng thĨ t¹o nªn søc m¹nh thËt sù cho doanh nghiƯp trong doanh nghiƯp. I.2.6. tr×nh ®é tiªn tiÕn cđa trang hiÕt bÞ, c«ng nghƯ, bÝ qut c«ng nghƯ cđa doanh nghiƯp. ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn n¨ng st, chi phÝ, gi¸ thµnh vµ chÊt l−ỵng hµng hãa ®−ỵc ®−a ra ®¸p øng kh¸ch hµng. liªn quan ®Õn møc ®é (chÊt l−ỵng) tháa m·n nhu cÇu, kh¶ n¨ng c¹nh tranh lùa chän c¬ héi vµ c¸c t¸c nghiƯp kh¸c cđa doanh nghiƯp trªn thÞ tr−êng. I.2.7. vÞ trÝ ®Þa lý, c¬ së vËt chÊt-kü tht cđa doanh nghiƯp. VÞ trÝ ®Þa lý cã thĨ xem xÐt ë khÝa c¹nh réng khi ph©n tÝch m«i tr−êng kinh doanh cđa doanh nghiƯp cã thĨ ®−a vµo søc m¹nh v« h×nh cđa doanh nghiƯp. Trong tr−êng hỵp nµy, mn nhÊn m¹nh søc m¹nh thËt sù cÇn quan t©m khi ®¸nh gi¸ mét “®Þa ®iĨm cơ thĨ” mµ doanh nghiƯp ®ang së h÷u vµ khai th¸c trong kinh doanh. ®iỊu nµy cã ý nghÜa quan träng víi c¸c doanh nghiƯp th−¬ng m¹i khi ®Ỉt ®iĨm b¸n hµng. c¬ së vËt chÊt - kü tht ph¶n ¸nh ngn tµi s¶n cè ®Þnh doanh nghiƯp cã thĨ huy ®éng vµo kinh doanh thiÕt bÞ, nhµ x−ëng, v¨n phßng…ph¶n ¸nh tiỊm lùc vËt chÊt vµ liªn quan ®Õn quy m«, kh¶ n¨ng, lỵi thÕ kinh doanh cđa doanh nghiƯp. II. Sù cÇn thiÕt ph¶i t¨ng c−êng qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cđa c«ng ty C¬ - §iƯn - §o l−êng – Tù ®éng hãa (DKNEC). II.1 Kh¸i niƯm vỊ  qu¶n trÞ b¸n hµng. Theo James.M.Comer: “ qu¶n trÞ b¸n hµng cã thĨ ®c ®Þnh nghÜa lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ cđa nh÷ng ng−êi hc thùc sù thc lùc l−ỵng b¸n hµng hc gåm nh÷ng ng−êi hç trỵ trùc tiÕp cho lùc l−ỵng b¸n hµng”. Quan ®iĨm nµy cho r»ng : qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ®iỊu khiĨn qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng cđa nhµ qu¶n trÞ, nh»m ph¸t huy tèi ®a lỵi thÕ cđa doanh nghiƯp trong kinh doanh. Tõ ®ã ®¹t ®−ỵc mơc tiªu c¬ b¶n cđa doanh THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 123doc.vn