l−ờng – Tự động hóa DKNEC
động hóa DKNEC đang sử dụng.
dụng công suất kinh doanh của công ty, căn cứ vào đặc tr−ng mặt hàng kinh doanh, công ty đã xây dựng và thực hiện một số công nghệ bán hàng chủ yếu nhằm đáp ứng thuận lợi, thoả mãn tối đa nhu cầu ng−ời tiêu dùng và sự phát triển của công tỵ
+ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Tại công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC gian hàng 1 của công ty (tầng 1) thực hiện theo công nghệ bán hàng nàỵ Gian hàng này công ty bán các mặt hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của ng−ời tiêu dùng.
Công nghệ bán này rất thích ứng với tính chất và đặc điểm của các mặt hàng kinh doanh nói trên, hệ thống thao tác mà nhân viên bán hàng thực hiện trong mỗi lần bán khác nhaụ Hiện nay họ bán hàng không theo các khâu trong qui trình mà có xu h−ớng rút ngắn bớt. Cụ thể là công nghệ bán này đ−ợc chia làm hai qui trình.
- Qui trình 1: Gồm 4 b−ớc.
quy trình bán lẻ truyền thống
Qui trình này th−ờng áp dụng với khách hàng có sự lựa chọn cao, khách ch−a có thói quen đối với những loại hàng do qui trình này bán. Những mặt hàng bán theo qui trình này th−ờng là những mặt hàng có sử dụng nhỏ.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Giúp khách chọn hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng
Bao gói, thu tiền
- Qui trình 2: Gồm 3 b−ớc
Qui trình này áp dụng với mặt hàng nhật dụng, khách hàng có thói quen và kinh nghiệm tiêu dùng, ý định mua hàng đã đ−ợc hình thành từ tr−ớc.
+ Công nghệ bán hàng tự chọn:
Với chính sách đổi mới của nền kinh tế, công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC đã mở thêm gian hàng dành riêng cho việc bán hàng tự chọn để áp dụng cho những hàng hoá có bao gói định l−ợng sẵn, hàng có giá trị cao, cồng kềnh,... trang thiết bị phải hoàn chỉnh thích nghi với thao tác bán, tr−ng bầy giới thiệu hàng. Với qui trình này đòi hỏi năng lực phẩm chất của ng−ời bán, trên ph−ơng diện là ng−ời t− vấn cho khách hàng, tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với quầy hàng nói riêng và công ty nói chung.
Tiếp khách tìm hiểu nhu cầu
Bao gói, thu tính tiền
D−ới đây là biểu hình qui trình bán hàng tự chọn:
Ưu điểm: của công nghệ này là thoả mãn tốt hơn nhu cầu tự chọn của khách hàng từ đó tiết kiệm đ−ợc chi phí phục vụ, gia tăng đ−ợc doanh số bán, đảm bảo cho việc nâng cao đ−ợc năng suất lao động cho mậu dịch viên.
Nh−ợc điểm: khi công ty áp dụng công nghệ này thì chỉ áp dụng đ−ợc với một số mặt hàng nhất định.
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ:
Hiện nay tại công ty đã mở thêm một gian hàng dành riêng cho việc bán hàng theo ph−ơng thức hiện đại nàỵ Với diện tích khoảng 850m2 ở cả tầng 1 và tầng 2 bầy bán chủ yếu các mặt hàng đồ uống, mứt kẹo, ly chén, đồ điện, chất tẩy rửa, r−ợu,... Phổ mặt hàng không rộng lắm nh−ng chiều sâu lại rất phong phú và đa dạng tạo điều kiện cho sự lựa chọn cao của khách.
Đây là công nghệ bán hàng mới nó có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp khách tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn, áp dụng với một
Đón tiếp khách
Khách hàng tiếp cận với nơi công tác bán hàng (hàng hoá đ−ợc xếp trên giá hoặc tủ tr−ng bày)
Chào và giới thiệu hàng hoá ở nơi công tác
Khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo nhu cầu của họ với sự giúp đỡ của ng−ời bán
Bao gói, thu tính tiền, giao hàng cho khách
Tiễn khách gây ấn t−ợng sau bán
số mặt hàng nhật dụng, hàng tiêu dùng định kỳ, phần lớn hàng hoá đ−ợc bao gói, định l−ợng sẵn, giá cả đ−ợc niêm yết rõ ràng, thuận tiện cho việc mua hàng của khách.
Việc thực hiện qui trình bán này đ−ợc rút ngắn, giảm lao động, tiết kiệm đ−ợc thời gian của khách nên năng suất lao động đ−ợc nâng caọ Tuy nhiên công nghệ bán này chi phí bỏ ra ban đầu rất lớn để phục vụ trang thiết bị nội thất, cách bố trí hàng phải đẹp mắt thuận tiện cho khách xem và mua hàng, đòi hỏi không gian công nghệ diện tích phù hợp, cần các trang thiết bị chuyên dụng theo sự biến động của hàng hoá và tính tiền. Đội ngũ nhân viên bán hàng phải có ph−ơng pháp giám sát kiểm tra ng−ời mua hợp lý tránh hiện t−ợng gây khó chịu cho khách hàng.
IV.4. Lực l−ợng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực l−ợng bán hàng tại Công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC .
Nh− ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đ−ợc thực hịên thông qua lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực l−ợng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị tr−ờng và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới đ−ợc thực hiện. Nói cách khác, lực l−ợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị tr−ờng. Do vậy, hiết kế và tổ chức lực l−ợng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần đ−ợc thực hiện một cách hoàn hảọ
* Lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực l−ợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Lực l−ợng bán hàng hỗn hợp.
* Thiết kế và tổ chức lực l−ợng bán hàng.
Nội dung của thiết kế và tổ chức lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp có thể đ−ợc xác địn theo các b−ớc sau:
B−ớc 1: Xác định mục tiêu của lực l−ợng bán hàng.
B−ớc 2: Xác định chiến l−ợc của lực l−ợng bán hàng. B−ớc 3: Xây dựng cơ cấu của lực l−ợng bán hàng. B−ớc 4: Xác định quy mô của lực l−ợng bán hàng.
B−ớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực l−ợng bán hàng. • Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực l−ợng bán hàng.
Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực l−ợng bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị lực l−ợng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực l−ợng bán hàng(1) Huấn luyện các lực l−ợng bán hàng(2) Chỉ đạo các lực l−ợng bán hàng(3) Động viên các lực l−ợng bán hàng(4)
Đánh giá các đại diện bán hàng(5)
IV.5. Tổ chức quá trình bán hàng.
Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách hàng thì công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC đã đ−a ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng thực hiện: cụ thể nh− sau:
Về thời gian mở cửa hàng của công ty (kể cả ngày chủ nhật) đ−ợc chia làm hai ca: Sáng và chiềụ
- Ca sáng : từ 7 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ.
Trong quá trình thực tập tại công ty chúng tôi nhận thấy rằng công ty đã qui định thời gian mở cửa hàng nh− trên là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với quy luật dòng khách hàng, đã đáp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của khách hàng.
Thời gian mở cửa phải đúng qui định không đ−ợc muộn hơn so với giờ qui định của thời khoá biểu, ng−ợc lại cũng không đ−ợc đóng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là thời gian của nhân viên bán hàng đ−ợc thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng nh− thu nhập bình quân đầu ng−ời tăng lên của từng cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì công ty cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại h−ớng dẫn viên cũ của công ty để họ không ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình. Khi đó công ty sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen th−ởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu dịch viên.
IV.6. Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC.
Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của công ty tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy công ty và các nhân viên là t−ơng đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của công tỵ
Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều h−ớng phát triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của công ty không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những −u nh−ợc điểm của công tỵ
* Ưu điểm:
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các t− nhân trên địa bàn nh−ng công ty vẫn tồn tại và phát triển luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu đ−ợc giaọ Doanh thu bán lẻ tăng lên cả về qui mô và tốc độ.
- Nhờ vào ph−ơng thức bán hàng mới và sự quan tâm của công ty tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đã hoàn thành v−ợt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà n−ớc, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua công ty ch−a thực hiện đ−ợc, và mấy năm nay đã thực hiện đ−ợc.
- doanh nghiệp đã động viên đ−ợc đông đảo cán bộ công nhân viên trong công ty v−ợt khó v−ơn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n−ớc.
- Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của công tỵ Công ty đã đảm bảo đ−ợc kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển đ−ợc vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên.
- Nhân viên của công ty nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng nh− yêu cầu cụ thể của từng b−ớc trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán.
- Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của công ty đã đáp ứng đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng và qui mô kinh doanh.
- Lãnh đạo công ty th−ờng xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh.
- Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng đ−ợc tốt và đạt hiệu quả cao hơn.
* Nh−ợc điểm:
- Công ty ch−a thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến l−ợc marketing định vị, do đó các chính sách của công ty th−ờng bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị tr−ờng. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến l−ợc bán hàng ch−a đ−ợc hợp lý.
- Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng ch−a chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị tr−ờng. Một số ít đôi khi còn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp tr−ớc đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có ng−ời ch−a nhận thức đ−ợc quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của công ty từ đó có t− t−ởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng.
- Một số quầy hàng ch−a đ−ợc sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch tr−ơng bán ở công ty ch−a đ−ợc quan tâm thích đáng.
- Gian siêu thị ch−a tách đ−ợc thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó việc qui trách nhiệm bồi th−ờng cho cá nhân ch−a làm đ−ợc mà còn dừng lại ở việc là toàn công ty phải chịu nên ch−a khuyến khích đ−ợc ng−ời lao động.
- Việc chia l−ơng hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày công, nên ch−a khuyến khích đ−ợc nhân viên bán hàng tốt phấn đấụ Hiệu quả sử dụng sức lao động còn ch−a cao, nhân viên ch−a phát huy hết khả năng của mình.
Những nh−ợc điểm trên đây của công ty cần đ−ợc quan tâm hơn và cần đ−ợc thay thế bằng những −u điểm để công ty tồn tại và phát triển trên thị tr−ờng, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của ng−ời tiêu dùng, nâng cao chất l−ợng cuộc sống cho tập thể công tỵ Do đó công ty cần phải tìm ra nguyên nhân của nó.
* Nguyên nhân khách quan:
- Do điều kiện của công ty ch−a cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình.
- Khi chuyển sang cơ chế thị tr−ờng, các cán bộ công nhân viên ch−a thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiềụ
- Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong công ty còn có hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi công ty tỏ ra hụt hơị
- Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của công tỵ
* Nguyên nhân chủ quan:
- Một số nhân viên bán hàng ch−a nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu và trong đó chính họ là yếu tó cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở công tỵ
- Lực l−ợng bán hàng có trình độ học vấn ch−a cao, không đồng đềụ - Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của mậu dịch viên ch−a phát huy hết.
- Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà n−ớc, huy đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn.
- Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi ch−a đ−ợc tuân thủ bởi thiếu trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu nh− hiện nay công ty còn ch−a trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ.
Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC. Cho ta biết đ−ợc −u điểm, nh−ợc điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đ−a ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tớị
Ch−ơng III
Giải pháp tăng c−ờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty cơ - điện - đo l−ờng – tự động hóa dknec
1. Dự báo khái quát môi tr−ờng bên trong công ty
* Năng lực tài chính:
Trong t−ơng lai, có thể tăng nguồn tài chính, mở rộng kinh doanh. Công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC đã có nhiều kế hoạch nh−: huy động vốn trong cán bộ công nhân viên bằng hình thức vay dài hạn với lãi xuất cao, trả lãi hàng tháng. Bên cạnh đó, Công ty Cơ - Điện - Đo l−ờng – Tự động hóa DKNEC còn có những dự tính nh− cho thuê những mặt bằng kinh doanh ch−a sử dụng hết đồng thời ký hợp đồng vay ngân hàng để tăng thêm nguồn vốn kinh doanh.
* Năng lực kinh doanh: