TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH " ¬%% +3 Ỹ CHUYÊN ĐỀ THUC TAP TỐT NGHIỆP Đề lài:
GIAI PHAP THÚC ĐẨY TIÊU THU NHAN HIEU DUTCH LADY TAI CONG TY TNHH THUONG MAI VA XUAT NHAP KHAU
Giáo viên hướng dẫn : TRẦN THỊ THẠCH LIÊN Sinh viên thực hiện — : NGUYEN MANH HUNG
Lép : KDTH A- K36
HÀ NỘI, 07/2008
Trang 2LOI MO DAU
Đại hội Đảng toàn quốc lần VI (tháng 12 năm 1986) đã đánh dấu một bước ngoặt lớn lao cho nền kinh tế Việt Nam cùng với sự chuyển mình từ nền kinh kế
hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang nên kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hoạt động trong cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước thì ngành
thương mại dịch vụ cũng có những cơ hội phát triển thế mạnh của mình Trong nền
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp không được tự chủ trong kinh
doanh mà theo sự quản lý, chỉ phối của Nhà nước, hoạt động theo chỉ tiêu, kế hoạch
của Nhà nước đề ra Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế phát triển nhưng kéo theo
nó cũng có rất nhiều khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự thích nghi để tự tồn
tại và phát triển Cùng với sự bung ra của hàng loạt hình thức kinh tế khác nhau thì ngành thương mại dịch vụ cũng hoà mình chung vào sự phát triển chung của xã hội, chấp nhận những thử thách vươn lên tự khăng định mình Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh và có tính quyết
định đến cả quá trình sản xuất Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới lập được kế
hoạch mua vào và dự trữ cho sản xuất cho kỳ tới, mới có thu nhập đề bù đắp chi phi và tích luỹ để tiếp tục cho quá trình sản xuất Hơn nữa trong nền kinh tế thị trường, người bán thì nhiều mà người mua có hạn nên doanh nghiệp đã nêu cao khâu hiệu “Khách hàng là thượng đế” cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
Mà đối với các doanh nghiệp nói chung và với mỗi doanh nghiệp thương mại
nói riêng thì mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận Đây là mục
tiêu cuối cùng và rõ nét nhất mà doanh nghiệp theo đuổi để tồn tại, mặc dù trong giai đoạn này hay giai đoạn khác mục tiêu theo đuổi của doanh nghiệp có thê thay đổi theo những chu kỳ nhất định nhưng cuối cùng vẫn là lợi nhuận
Cùng với sự phát triển của toàn xã hội và gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (Đặc biệt là sự phát triển của nền kinh tế) nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá
ngày càng gia tăng, công việc bán hàng cũng trở nên đa dạng, phức tạp, có nhiều
Trang 3Chính vì vậy, từ kiến thức chuyên nghành quản trị mà tôi đã được học, và
qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu cùng với sự hướng dẫn của Giáo viên hướng dẫn, tôi đã chọn đề tài “Giới pháp thúc đấy tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu”
Chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương I : Tổng quan về Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Chương II: Thực té việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công Tty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Chương II: Một só Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty
TNHH Thuong Mai va Xuất Nhập Khẩu
Để thực hiện tốt đề tài này, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các anh, chị công tác tại Công
ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã giúp đỡ tơi hồn thành chuyên dé nay
Trang 4CHƯƠNG I
TONG QUAN VE CONG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XUAT NHAP KHAU
I Khái quát về Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu
1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất
Nhập Khẩu
Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là một công ty hợp tác với
Công Ty Dutch Lady Việt Nam, đây là một Công Ty liên doanh với tập đoàn Friesland food bao gồm 45 — 46 nước tham gia và có lịch sử hoạt động hơn tram
năm
Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu có trụ sở chính ở: 25 - Nguyễn Huy Tưởng — Thanh Xuân — Hà Nội Diện tích khoảng 1000m2; gồm các phòng ban làm việc và kho bãi Công nhân được đào tạo khoảng 1-2 tháng, thời gian làm việc của công nhân là 6 ngày/ tuần, làm theo giờ hành chính Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nhập hàng từ Công Ty Dutch Lady Việt
Nam gồm các sản phẩm chuyên về sữa
Ngày 15/4/2000, Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã chính
thức đi vào hoạt động cung cấp sữa cho thị trường Hà Nội với tất cả các sản phẩm được triết suất từ sữa bò nhập khẩu và đóng bao bì tại nhà máy sữa Dutch Lady Việt
Nam, ở xã Bình Hoà, huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương, công suất 200 triệu kg
sữa/năm
Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là đối tác thứ 5 của Công Ty sữa của Dutch Lady Việt nam, được đầu tư số vốn là 2tÿ 500 triệu đồng, trên diện tích 1.000m2, gồm có các phòng ban làm việc và kho bãi Công ty sẽ thu hút
hơn 60 lao động tại địa bàn Hà Nội
* Về đội ngũ lao động của công ty
Trang 5tin là 3 yếu tố quan trọng đánh giá sức mạnh của một tô chức
Vì vậy đội ngũ lao động trong công ty được ban lãnh đạo đặc biệt chú ý
tuyên dụng những người có trình độ tương xứng với với những vị trí mà công ty cần tuyển dụng để cho người lao động sẽ phát huy đúng năng lực của mình, giúp cho công ty tránh được những rủi ro không đáng xảy ra, ngược lại người lao động cũng được hưởng chế độ xứng đáng với chất xám và sức lực mà người lao động đã bỏ ra
Cụ thể là tất cả những người sau khi thử việc và được tuyển dụng vào làm chính thức sẽ được ký hợp đồng dài hạn, được đóng bảo hiểm xã hội, được mua bảo hiểm
y tế và khám sức khoẻ định kỳ theo quy định của nhà nước Tuy nhiên công ty vẫn còn gặp phải khó khăn là số lao động cũ vẫn chưa sắp xếp hợp lý trong công việc
bởi vì họ có trình độ thấp, do đó dẫn đến bộ máy quản lý chưa tốt
* Về vẫn đề vẫn, tài chính của doanh nghiệp
Mặc dù với số vốn đầu tư ban đầu là 1tỷ 500 triệu đồng nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn như phải đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, trang thiết bị văn phòng nên công ty cũng phải đi vay thêm vốn ngân hàng để đảm bảo cho
tiến trình công việc diễn ra đúng theo kế hoạch của ban lãnh đạo của công ty
Công ty đầu tư cải tạo trang thiết bị mở rộng trung tâm thương mại vì vậy cần rất nhiều vốn Công ty vay vốn của ngân hàng là chủ yếu, ngoài ra còn huy động thêm vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty dé nang cao tinh than trách
nhiệm và sự gắn bó của anh chị em đối với công ty Việc đầu tư cải tạo để kinh
doanh trong điều kiện hiện nay là cần thiết, phù hợp, tuy nhiên vay vốn dé dau tu thi
phải xem xét và lựa chọn đầu tư như thế nào để có hiệu quả nhất, sử dụng một cách
tốt nhất nguồn vốn đã vay của doanh nghiệp tránh trường hợp mua sắm trang thiết bị nhưng không sử dụng hết công dụng
Trang 6Nói chung công tác quản trị của công ty theo hoạt động tác nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề bất cập Điều quan trọng ở đây là phải tìm nguyên nhân, phải hiểu rõ
được những thuận lợi khó khăn để khác phục được những hạn chế khó khăn Trên cơ sở đó phân tích đánh gia dé tìm ra biện pháp và có những ý kiến đề xuất nhằm
giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận
Đây là tâm huyết của toàn bộ lãnh đạo và công nhân trong công ty và là kết
quả hợp tác phát triển giữa Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu với
Công Ty Dutch Lady Việt Nam
Công ty Dutch Lady Việt Nam có một bề dày lịch sử với nhiều cột mốc phát triển, nhận thức được điều đó nên Công Ty TNHH Thương Mại Và Xuất Nhập
Khẩu đã liên kết để phân phối sản phẩm sữa và Công ty đã ra đời từ đó Ước mơ xây dựng một thủ đô đầy sức sống đã bắt đầu từ khi mới thành lập khi 150
thùng sữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Longevity được phân phối và bán ở Hà Nội vào năm 2000
Vào những ngày đầu tiên, ở Hà Nội cùng những nhà lãnh đạo tâm huyết với
sự phát triển của đất nước đã mở rộng vòng tay đón nhận cung cấp sản phẩm sữa
của Công ty Duch Lady Việt Nam, và tạo nhiều điều kiện thuận lợi để công ty tiền
hành phân phối sản phẩm sữa đến với người tiêu dùng trên địa bàn thủ đô
Hóa đơn thương mại đầu tiên phát hành ngày 28 tháng 10 năm 2002 chính thức đánh dấu công cuộc chỉnh phục người tiêu dùng sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam do Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khâu phân phối Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam do công ty phân phối đã ra mắt thị trường và nhanh chóng được người tiêu dùng tin yêu đón nhận
Trang 7Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu còn được tiếp thêm sức mạnh từ việc ra đời các trung tâm làm lạnh và triển khai chương trình nông trại bò
sữa kiểu mẫu cho nông dân Chính nhờ nguồn sữa đồi dào và đảm bảo chất lượng này, bắt nguồn từ sự hợp tác và ủng hộ tham lặng nhưng vô cùng quan trọng của những người nông dân, Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nhanh chóng phát triển mạnh mẽ, đưa các sản phâm dinh dưỡng chất lượng cao đến mọi gia đình
Mỗi sản phẩm chất lượng góp mặt với thị trường hoàn hảo đến từng chỉ tiết còn là thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết
Sự phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần được minh chứng qua việc thị trường đón nhận sản phẩm của doanh nghiệp đó như thế nào Chỉ 2 năm sau khi đi vào hoạt động, Công Ty đã mở rộng địa bàn đề đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và đạt được tốc độ tăng trưởng cao Tiếp sức cho sự phát triển ngoạn mục này không ai khác hơn là đội ngũ nhân viên của công ty Họ đã lao động
hết mình vì một niềm tự hào và một niềm tin vào tương lai tươi sáng
2 Chức năng và nhiệm vụ a.Chức năng
Tầm nhìn của Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là “Cải
thiện cuộc sống”
Trong bối cảnh đi lên của cả nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế
Việt Nam nói riêng thì khi người ta đã thoát khỏi cái cảnh ăn bữa trưa lo bữa tối thì
người ta sẽ nghĩ đến những nhu cầu khác để làm sao nâng cao chat lượng cuộc sống
dé đảm bảo sức khoẻ cho chính mình và phát triển cho thế hệ sau Chính vì vậy
Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu luôn tâm niệm rằng công ty ra
Trang 8
b Nhiệm vụ
Quang bá các sản phẩm mới tới tất cả người tiêu dùng và đảm bảo cung cấp đúng và đủ tất cả các sản phẩm về sữa với thương hiệu Dutch Lady có chất lượng cao, giàu chất dinh dưỡng như đã cam kết để hướng tới mục tiêu góp phần xây dựng một cuộc sông khoẻ mạnh đầy sức sống
3 Mô hình tổ chức cúa Công ty Giám đốc công ty Phó giám đốc công ty
Tr ưởng ph òng Tr ưởng ph òng Tr u ong phong Tr u Ong ph ong điều hành nhân sự bán hàng tiêp thị thương
mại
Các phòng ban Các phòng ban Các phòng ban Các phòng ban
Sơ đồ 1:Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Đứng đầu quản lý và điều hành Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là Giám đốc công ty Đây là người có vai trò kết nối Công Ty với Dutch
Lady Việt Nam Định hướng cho công ty có bước đi ngày một chuyên nghiệp và từng bước vươn ra thị trường các tỉnh lân cận
Giúp Giám đốc hoạch định phương hướng và chiến lược kinh doanh cũng
Trang 9Dưới sự điều hành trực tiếp của giám đốc và phó giám đốc công ty là các phòng ban: Mỗi phòng ban quản lý một lĩnh vực riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ nhau cùng phát triển Mỗi phòng ban đều có một trưởng phòng
hỗ trợ việc thực hiện các hoạt động xúc tiến
Giám đốc điều hành có vai trò quan trọng trong việc điều hành các hoạt động
của công ty, từ các hoạt động kinh tế đến các hoạt động xã hội, đưa ra những chiến
lược phù hợp nhằm thu lợi nhuận tối ưu cho công ty
Phòng nhân sự phụ trách vấn đề nhân sự, tuyển dụng, tuyển mộ nhân viên,
đưa ra các chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm khích lệ nhân viên làm việc tốt Quản lý nhân sự là khâu có ý nghĩa trong công cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay Ngoài sản phẩm, yếu tố con người là yếu tố mang tính quyết định đến việc công ty có bán được hàng hay không
Để quảng cáo cho sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty thì tiếp thị
thương mại là khâu không thể thiếu, đặc biệt là đối với công ty chỉ sau 2 năm kể từ ngày thành lập, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Dutch Lady như một nhãn
hiệu của sự bảo đảm về chất lượng và hương vị sữa Đây là thành quả không nhỏ của việc tiếp thị và quảng bá hình ảnh rộng khắp đến người tiêu dùng của công ty
Một trong những khâu quan trọng và quyết định lợi nhuận cho công ty là khâu tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm dù đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt đến đâu nhưng khâu phân phối và tiêu thụ không tốt có thể dẫn đến tình trạng ứ đọng sản phẩm ở những đoạn thị trường tiêu thụ ít và thiếu sản phẩm ở những đoạn thị trường tiêu thụ mạnh Vai trò của tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng Công ty đã tìm cho mình một hướng đi đúng đắn trong thời gian qua trong việc tiêu thụ sản phẩm Từ việc thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp đến việc thành lập đội
ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng động
4 Môi trường kinh doanh và những yếu tô ánh hưởng đến tiêu thụ nhãn hiệu Duích Lady cúa Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Trang 10kinh doanh cua doanh nghiép
Môi trường bên trong là các yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp Những
yếu tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát được, ví dụ như yếu tố nguồn nhân lực,
yêu tố tài chính, cơ sở vật chất, yếu tố văn hoá kinh doanh
Mơi trường bên ngồi là những yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp khơng kiểm sốt được Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh, thay đổi hoạt động của mình sao cho phù hợp và thích nghỉ với sự thay đối của môi trường bên ngồi Mơi trường bên ngồi có thể là môi trường thuộc về ngành kinh doanh, môi trường của
nền kinh tế quốc dân và môi trường kinh doanh quốc tế
4.I Môi trường bên ngoài
a Thị trường và khách hàng
Thị trường sữa Việt Nam ngày càng năng động và đa dạng hơn, vì thế mà
nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm sữa ngày càng cao và tỉnh tế hơn Sữa
không chỉ phải đảm bảo dinh dưỡng cao, tuyệt đối an toàn, hương vị ngon miệng, bao bì đẹp mắt mà còn phải giúp người tiêu dùng thê hiện được phong cách và cá
tính riêng của mình Khách hàng là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến Sự
thành công hay thất bại của công ty
Trước xu hướng đó, Công ty đã quyết định khai thác từ Dutch Lady Việt Nam thêm sản phẩm sữa chai tối tân nhất đề phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng
Hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa đóng chai thông thường, các sản phẩm sữa khi qua quá trình đóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm cho sữa không giữ được hương vị tươi ngon Tuy nhiên, với công nghệ chai mới mà Dutch Lady VN sử dụng lần này, sữa vẫn giữ được trọn vẹn hương vị tươi ngon sau khi sản xuất Hơn thế nữa, phương pháp bảo quản kép nhờ lớp màng nhôm và nắp kín giúp sữa trong chai luôn được bảo quản trong điều kiện vệ sinh tối ưu và duy trì trọn vẹn hương vị tươi ngon cho đến khi mở nắp Ngoài ra, mẫu chai với thiết kế bắt mắt, hấp dẫn mang đến cảm giác ngon miệng ngay từ cái nhìn đầu tiên
Trang 11- Chai tươi ngon mắt Cô Gái Hà Lan với 3 hương vị: có đường, dâu và
sôcôla, thể tích 180ml
- Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hương cam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng động và sành điệu, thể tích 225ml
- Calcimex, sản phẩm mới đề phục vụ người tiêu dùng trong độ tuôi từ 19 trở lên Caleimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước đóng chai có dung tích 180ml, sữa
bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ít béo, giàu can-xi, có thể uống hàng ngày
b Đối thú cạnh tranh
Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với vô
số thông điệp tiếp thị Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều hình
thức từ tờ rơi, poster dén quảng cáo báo in, báo điện tử Các đối thủ cạnh tranh của
công ty có thể kể ra đây như Công ty Vinamilk, Hà Nội Milk, Elovy, International Milk và NutiFood Mỗi một hãng lại có lợi thế và sức cạnh tranh riêng, đòi hỏi
công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cùng Dutch Lady Việt Nam muốn
có được vị trí của mình trên thị trường phải tạo ra được nét nồi bật trong sản phẩm
Có thể nhận thấy rằng sản phẩm của Dutch Lady mà công ty phân phối luôn dé cao
tính tươi ngon, tiệt trùng, bên cạnh đó còn có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn
cho người tiêu dùng e Nhà cung ứng
Mặc dù đã nhập về giống bò sữa tốt nhất từ Newzcaland nhưng lượng sữa tươi cung cấp chỉ đáp ứng được phần nào nhu cầu sản xuất của công ty Việc thu mua sữa từ các nông trại bò sữa cũng gặp không ít khó khăn do trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, giá cả ngày một leo thang, các nhà cung ứng trong nước cũng không thể đáp ứng được nhu cầu sản xuất Nắm bắt được xu thế nguồn cung sẽ giảm, Dutch Lady đã đầu tư xây dựng nhà máy và nông trại sản xuất thứ hai của mình tại Hà Nam, để cùng Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu góp phần cung ứng đủ lượng sữa đảm bảo cho thị trường tiêu thụ
Trang 12khăn khi phải đối mặt với sự thay đổi của những yếu tố khác như giá cả, thị hiếu
của người tiêu dùng
Giá cả trên thị trường không ồn định, xăng dầu tăng cao, nguyên liệu đầu vào đồng loạt tăng giá, đồng Đô La Mỹ lên xuống thất thường, làm ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty
Ngồi sự cạnh tranh của các hãng chính thống, công ty còn phải đương đầu với sự cạnh tranh của những tư thương nhập sản phẩm lậu, tung sản phẩm làm nhái của công ty ra thị trường, gây không ít khó khăn cho công ty trong việc kiểm soát thị trường và gây dựng thương hiệu
Xu hướng biến đồi nhu cầu tiêu dùng trong thời gian gần đây mang tính hiện đại và ngày càng tăng Mặc dù luôn đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày một phong phú của người tiêu dùng, song do những biến đôi ấy là không
thể lường trước được hết và mang tính tương đối nên việc thăm dò thị trường để
đưa ra sản phẩm phù hợp không thể thực hiện trong ngày một ngày hai Vì vậy, việc trì hoãn này có thể là cơ hội cho các hãng cạnh tranh của công ty tung ra những sản phẩm mang tính quyết định trong thời điểm đó, gây tôn thất không nhỏ cho công ty Vì vậy, để đảm bảo vừa có được sản phẩm đề kịp thời tung ra thị trường, vừa có sự khảo sát kỹ lưỡng nhu cầu điển hình của khách hàng, công ty phải có chính sách và
hướng đi đúng đắn, phù hợp, dé không bỏ lỡ bat kỳ một cơ hội kinh doanh nào
4.2 Môi trường bên trong
Trang 13CHƯƠNG II
THUC TE CONG TAC TIEU THU NHÃN HIỆU DUTCH LADY TAI CONG TY TNHH THUONG MAI VA
XUAT NHAP KHAU
I Danh gia chung hiéu qua kinh doanh cia Cong Ty TNHH Thuong Mai va Xuất Nhập Khẩu trong 3 năm (2001-2003)
1 Tình hình của năm 2002 so với năm 2001
Bảng 1: Hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2002 so với năm 2001 Đơn vị: 1000đ Các năm So sánh STT Chỉ tiêu 2001 2002 » xạ Tự đôi (%) 1 | Doanh thu 28465161 | 35560000 | 7094839 | 19,95 2_ | Giá vôn bán 17697983 | 23054350 | 5356412 | 30,26 3 | Lãi gop 1825841 | 2432231 606390 | 33,20 4 | Téng chỉ phí 1878935 | 2445255 566320 | 30,14 5 | LN thuan tirhoatdéng KD | 8888243 | 10060395 | 1172152
Nguon: Phong ké todn
Theo bang số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm
2002 là tương đối ôn định
Doanh thu thuần năm 2002 đạt 35.560.000.000đ đã tăng 7.094.839.000đ tức là tăng 19,95% so với năm 2001, trong khi đó giá vốn hàng bán cũng tăng 5.356.412.000đ nhưng với tốc độ tăng chậm hơn là 30.26% do vậy lãi gộp của công ty năm 2002 tăng 606.390.000 hay 33.2% so với năm 2001 Như vậy ta có thể đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty năm 2002 là tốt
Trang 14thu Nhưng do mức doanh thu đạt được tương đối lớn nên công ty vẫn có lãi Tuy nhiên công ty cần điều chỉnh mức độ tăng chỉ phí và doanh thu sao cho hợp lý hơn
Qua phân tích số liệu ở bảng trên ta có thể đánh giá rằng kết quả kinh doanh của công ty năm 2002 tốt hơn so với năm 2001
2 Tình hình của năm 2003 so với năm 2002
Bảng 2: Hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2003 so với năm 2002 Đơn vi:1000d Cac nam So sanh STT Chi Tiéu 2002 2003 số nà TH đôi (%) 1 Doanh thu 35560000 | 38200000 2640000 6,91 2 Giá vốn hàng bán 23054350 | 24923756 1869401 8,1 3 Lai gop 2432231 | 3541605 1109374 45,61 4 Tổng chỉ phí 2445255 | 3518569 1073314 43,89 5 LN thuân từ hoạt động KD | 10060395 | 9757675 | -1412094 Nguồn: Phòng kế toán
Theo bảng số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 đã khá ồn định và đi vào quỹ đạo
Doanh thu thuần năm 2003 đạt 38.200.000.000đ tăng 2.640.000.000d hay 6,91% so với năm 2002, trong khi đó giá vốn bán hàng cũng tăng 1.869.406.000đ
nhưng với tốc độ tăng chỉ là 8,1% chậm hơn tốc độ tăng của doanh thu, do vậy lãi
gộp của công ty năm 2003 tăng 1.109.374.000đ hay 45,61% so với năm 2002 Như vậy ta có thể đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 là rất tốt bởi vì công ty đã rút kinh nghiệm từ năm 2002 nên công ty cắt giảm được một số chi phí không đáng có
Trang 152001, tuy nhiên do công ty đã tìm được nguồn hàng rẻ hơn dẫn đến giá vốn hàng bán hạ nên lãi gộp của năm 2003 tăng mạnh
Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 là tốt song chưa hiệu quả bằng năm 2002 do một vài lí do khách quan đưa lại như có hàng loạt đối thủ cạnh tranh mọc lên như nấm khiến công ty trước mắt phải tăng chỉ phí để làm hài lòng khách hàng Tuy nhiên công ty cũng đã có kế họach cho những năm phát triển tiếp theo
3 Chiến lược tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của công ty TNHH thương Mụại và
Xuất Nhập Khấu
+ Hợp lý trong khâu nhập hàng và tiêu thụ hàng Việc bố trí lại kho bãi, tìm được nhiều khách hàng và làm việc với đối tác về đa dạng hoá sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doang nghiệp
+ Hơn nữa là thái độ của nhân viên bán hàng là yếu tố cấp thiết khiến cho mức độ hài lòng của khách hàng là cao hay thấp
+ Mở rộng địa bàn hoạt động + Nâng cao doanh thu thuần
3.1 Phân tích hiệu quả tiêu thụ nhãn hiệu Duch Lady của Công Ty TNHH Thương
Mại và Xuất Nhập Khẩu
* Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo nhóm hàng
Trang 16Qua bảng trên ta thấy rõ doanh thu của công ty khá mạnh mẽ, năm 2002 so
với năm 2001 là 19,95% tương ứng với số tiền là 7.094.839.000đ trong đó tăng chủ
đạo là sữa bột Sự tăng trưởng mạnh của mặt hàng này đã quyết định đến doanh thu của doanh nghiệp trong năm
So với năm 2001 mặc dù công ty vẫn duy trì được mức tăng doanh thu song do việc quản ký một số vấn dề chưa hiệu quả khiến cho giá vốn hàng bán và tổng chi phí tăng ngoài tầm kiểm soát Tuy nhiên là công ty nhận thấy rõ nét là mặt hàng chủ lực tăng lên gần như tối đa, điiêù này cho thấy là công ty có tầm nhìn chiến lược của các nhà lãnh đạo của công ty
Bảng 4: Tình hình bán ra của công ty năm 2003 so với năm 2002 Các Năm So Sánh STT Chỉ Tiêu Số chênh | Ti lệ 2002 2003 lệch (%) 1 Stra Bot 18228018 | 21242962 3014944 | 14,19 2 Sữa Tươi 1725589 2160585 434996 | 20,13 3 Stra Dac 4592969,6 | 5355976,6 763007 | 14,25 4 Sữa Đặc Nước 4141413,6| 4753287] 611873,4| 12,87 5 Stra Chua 6812009,8 | 4693689,5 | -2118320,3 | -45,13 6 Tổng Cộng 35560000 | 38200000 2640000 | 6,91
Qua bảng trên ta thấy doanh thu của năm 2003 tăng ít hơn (năm 2002 so với
năm 2001) Điều này chứng tỏ rằng năm 2003 vừa qua thị trường có biến động Tuy
Trang 173.2 Phân tích kết quả mua hàng và dự trữ hàng của công ty a Kết quả mua hàng
Nguồn mua vào:
Để đánh giá tình hình mua vào của công ty ta xét số liệu được trình bày dưới bảng sau:
Bảng 5Š: Phân tích tình hình mua vào các nhóm hàng theo tỷ lệ giá trị hàng hoá năm 2001 so với năm 2002 Các Năm So Sánh STT Chỉ Tiêu Số tuyệt | Tỷ lệ 2001 2002 " (%) 1 Sữa Bột 6091893 12446350 |6354457 | 51,05 2 Sữa Tươi 1636926 1269325 -367681 28,97 3 Sữa Đặc 2925326 3993007 1067681 26,74 4 Sữa Đặc Nước 3580023 3645550 65527 1,8 5 Sữa chua 6463725 6700091 236366 3,53 Tổng Cộng 20697893 | 28054350 |7356457 | 26,22
Năm 2001 với tổng trị giá mua vào 20.697.893.000đ được phân bổ khá đều
cho các mặt hàng, song mặt hàng sữa bột vẫn chiếm ưu thế hơn cả Công ty đã không ngừng đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Cụ thê là Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cùng với Công Ty Duch Lady Việt Nam đã tái tung và
định vị lại nhãn hiệu Friso, có hai loại là Friso thường và Friso GOLD Friso 1a
Trang 18tư chủ yếu vào mặt hàng sữa bột 12.446.350.000đ do nắm được những lợi thế mà nó đêm lại Còn lại các mặt hàng khác thì không có sự biến động lớn
Bảng 6: Phân tích tình hình mua vào các nhóm hàng theo tổng giá trị hàng hoá năm 2003 so với năm 2002 Don vị: 1000đ Các Năm So sánh STT Chỉ Tiêu Số chênh | Tỷ lệ 2002 2003 lệch (%) 1 Sữa Bột 12446350 15659850 | 3213500 51,05 2 Sữa Tươi 1269325 2110305 840980 | 28,97 3 Sữa Đặc 3993007 4309980 316973 26,74 4 Sữa Đặc Nước 3645550 4009644 364094 1,8 5 Sữa chua 6700091 4833932 | -1866159 -3,53 Tong Cộng 28054350 | 30923756} 2869406 9,28
Nguôn:Phòng kinh doanh
Trên quan điểm xác định mặt hàng chủ lực cho doanh nghiệp của mình vẫn là sữa bột, nên Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu quyết định đầu tư
đến 15.659.850.000đ cho mặt hàng này, trong khi đố tổng giá trị đầu vào của tất cả các mặt hàng là 30.923.756.000đ Điều này càng khẳng định hon vị trí của mặt hàng
này trong doanh nghiệp
Nhưng như đã nói ở trên để đa dạng hoá sản phẩm công ty cũng không ngừng đầu tư vào các sản phẩm khác như sữa bột nguyên kem, sữa ăn kiêng giành
cho người bị tiéu đường
Trang 19cạnh tranh và hàng ngoại cho nên công ty cũng khó có thể cạnh tranh được bởi vì tâm lý của khách hàng vẫn coi hành ngoại là tốt
Tuy vậy nhưng năm 2003 về cơ bản công ty vẫn hoạt động tốt, tương đối ôn
định nhưng vẫn chưa khẳng định được sức mạnh vượt trội của mình
b Kết quả dự trữ hàng hoá
Dự trữ hàng hoá hợp lý đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh sẽ đảm bảo được cho công ty trong việc bán ra, rút ngắn thời gian tồn kho, tiết kiệm được chỉ phí, đồng thời rút ngắn được vòng quay của vốn làm tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp
4 Nhận xét về tình hình tiêu thụ nhãn hiệu Duích Lady tại Công Ty TNHH thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Tình hình tiêu thụ sữa tại công ty đã có sự tiền bộ rõ rệt về mặt lượng với
minh chứng là năm 2002 so với năm 2001 thì doanh thu của công ty đã tăng mạnh
là 30,45% tương ứng với số tiền là 5.962.757.000đ, năm 2003 so với năm 2002 tăng 11,68% tương ứng với số tiền là 2.978.780.000đ do công ty đã giải quyết được một
số vấn đề yếu kém còn tồn tại Qua đó ta thấy vấn đề quản lý tiêu thụ hàng hoá đã
được ban lãnh đạo công ty hết sức quan tâm và đặt ra những chiến lược kinh doanh
hợp lý
Đa số các mặt hàng công ty đang kinh doanh đều mang lại lợi nhuận trong mắy năm vừa qua Tuy nhiên cũng có một vài mặt hàng còn chưa được như ý phần lớn là do các tác động khách quan mang lại, nhưng ban lãnh đạo công ty cũng đã có kế hoạch đề thúc đầy các mặt hàng chưa mang lại kết qua như ý muốn
Š Đánh giá việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của Công Ty TNHH Thương
Mại và Xuất Nhập Khấu
Để tiến hành tốt công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã đưa ra một số căn cứ như sau:
Trang 20cho những năm sau đó Trên cơ sở đó công ty đã dự báo nhu cầu và tiến hành phân
bồ cho từng loại mặt hàng
+ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của công ty còn dựa
trên tình hình thực tế, đặc điểm của hoạt động kinh doanh, tính thời sự nhu
cầu sử dụng của khách hàng
+ Căn cứ vào báo cáo, số sách , chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian đã qua
Trang 22Qua bảng số liệu trên, ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty trong ba năm phát triển tương đối đồng đều, có đột phá qua các năm
Doanh thu thuần năm 2006 đạt 28465161000 tăng 6015161000 hay 2.1% so với năm 2005, trong khi đó giá vốn hàng bán tăng 4147983000 với tốc độ là 2.3 % cao hơn tốc độ tăng của doanh thu Lãi gộp của công ty năm 2006 tăng 305841000 hay 1.67 % so so với năm 2005 Như vậy, ta có thể đánh giá hoạt động của công ty năm 2006 là rất tốt vì công ty đã rút kinh nghiệm từ năm 2005 tìm được hướng đi, khắc phục khó khăn mặc dù đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều
Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tương đối tốt, kết quả kinh doanh năm sau cao hơn năm trước do công ty đã làm công tác thị trường ngày một tốt hơn Tuy nhiên, khách hàng ngày càng khó tính và đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao hơn, nhưng công ty cũng đã có kế hoạch riêng cho mình trong những năm phát triển sau
Theo bang số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm
2007 là tương đối ôn định
Doanh thu thuần năm 2007 đạt 35.560.000.000đ đã tăng 7.094.839.000đ tức là 1,95% so với năm 2006, trong khi đó giá vốn hàng bán cũng tăng 5.356.412.000đ nhưng với tốc độ tăng chậm hơn 1a 3,026% do vay lãi gộp của công ty năm 2007 tăng 606.390.000đ hay 3,32% so với năm 2006 Như vậy ta có thể đánh giá hoạt động của công ty năm 2007 là tương đối tốt
Tuy nhiên dựa vào bảng số liệu trên ta cũng thấy tổng chỉ phí kinh doanh của công ty trong năm 2007 tăng 3,14% hay 566.320.000đ cao hơn mức tăng doanh thu Nhưng đo mức doanh thu đạt được tương đối lớn nên công ty vẫn có lãi Tuy nhiên công ty cần điều chỉnh mức độ tăng chi phí và doanh thu sao cho hợp lý hơn
Trang 23mặt gia ca, đồng thời công ty cũng cần có những biện pháp cụ thể trong việc quan lý chi phí sao cho có hiệu quả nhất
6.2 Nội dung thúc đây tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty TNHH Thương
Mại và Xuất Nhập Khẩu
Như đã biết một doanh nghiệp thương mại bao giờ cũng lấy hoạt động bán hàng làm khâu chủ chốt trong hoạt động của mình, nó là điểm tựa và là nơi cung cấp chính doanh thu cho doanh nghiệp Vậy làm thế nào đề hoạt động bán hàng trở nên tối ưu, công tác tiêu thụ hàng hố khơng cịn làm trăn trở các cấp lãnh đạo? Đó
là một câu hỏi khá nhạy cảm mà có lẽ nhận biết được nó dễ dàng hơn nhiều so với
thực hiện Tuy nhiên trong công tác đổi mới, mọi thứ ngày đều trở nên được hồn thiện hố, công ty cũng không thể nhắm mắt làm ngơ trước những thay đổi như vũ bão của thị trường Đề thoát ra khỏi những bề tắc và vươn lên trở thành một trong những công ty hàng đầu trong cả nước, ban lãnh đạo của công ty sau những khoảng thời gian nghiên cứu và phân tích thị trường (có sự thông qua những sáng kiến mang tính mới của tất cả những nhân viên trong công ty) công ty đã quyết định đưa ra những chiến lược tiêu thụ hàng hoá cho riêng mình Thông thường chiến lược này được chia thành từng thời kỳ, từng giai đoạn Trong mỗi giai đoạn thì chia ra các phân đoạn nhỏ của quá trình hoạt động kinh doanh
Xuất phát từ quan điểm “chữ tin quy hon vang” thi điều đầu tiên thôi thúc doanh nghiệp đó là không làm mất hình ánh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng Đi đôi với việc phát triển thêm sản phẩm mới để đa dạng hoá sản phẩm và cung cấp những mặt hàng chất lượng tót thì đối với những khách hàng quen thuộc công ty quyết định sẽ đưa ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng hậu hĩ để họ trở thành người bạn không thề thiếu của công ty Ưu tiên xem xét những ý kiến của họ
đề họ thấy được mọi đánh giá của họ luôn có tác động mạnh đến những quyết định
Trang 24Cụ thể :
+ Đề làm được như vậy công ty cần phải có những biện pháp hợp lý trong khâu thu mua và tiêu thụ hàng Việc tìm được nguồn hàng hợp lý có chất lượng ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp
+ Hơn nữa thái độ của nhân viên bán hàng là yếu tố cấp thiết khiến cho mức độ hài lòng của khách hàng là cao hay thấp Đề nhân viên có thái độ ân cần với khách hàng, công ty cũng không ngừng quan tâm đến những mục tiêu, hướng phân
đấu cũng như tỉnh thần của nhân viên đề họ không bao giờ cảm thấy thiệt thòi vì đã
hết mình với công ty như là thưởng, tô chức những dịp đi tham quan vào các ngày
lễ tết, cho nhân viên hưởng lương chế độ đặc biệt nếu nhân viên phải đi làm vào
những ngày được nghỉ Trong bối cảnh hội nhập hiện nay thì việc mở rộng địa bàn
hoạt động là một yêu cầu bức thiết Hiện nay địa bàn hoạt động có hiệu quả mới chỉ
dừng lại trên phạm vi thủ đô Hà Nội Vì vậy, công ty đang hướng tới thị trường các tinh lân cận đảm báo sản phẩm của mình sẽ đáp ứng được nhu cầu của tất cả mọi người
Tuy nhiên cuộc sống ngày một biến đổi và sẽ mãi biến đồi, quá trình hoạt động của công ty sẽ không tránh khỏi những va vấp, tác động ngoài ý muốn của
ngoại cảnh Bởi vậy để thực hiện được những mục tiêu lớn lao như trên quả thực
không để dàng Vì vậy, đòi hỏi sự nỗ lực không chỉ ở ban lãnh đạo cơng ty mà cịn
ở tồn thể nhân viên, trung thành mục tiêu kinh doanh mà Công ty đã đề ra
6.3 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập
Trang 26Qua bảng trên, sản phẩm sữa chua và sữa tươi là hai sản phẩm đạt doanh thu cao, tăng đều doanh số bán qua các năm Công ty cần tập trung hơn nữa vào hai mặt hàng này đề tăng doanh số bán
Năm 2006 so năm 2005, doanh thu tất cả các mặt hàng đều tăng Có được
điều này do Công ty đã tập trung vào khâu quảng cáo và các hoạt động khuyến mãi, nâng cao chất lượng các mặt hàng
Theo bảng trên ta cũng thấy rõ doanh thu của công ty tăng khá mạnh mẽ, năm 2007 so với năm 2006 là 1,95% ứng với số tiền là 7.094.839.000đ trong đó
tăng chủ đạo là sữa đặc và sữa chua Sự tăng mạnh của mặt hàng này đã quyết định
doanh thu của doanh nghiệp trong năm
So với năm 2006 mặc dù công ty vẫn duy trì được mức tăng doanh thu
song do việc quản lý chưa hiệu quả khiến giá vốn hàng bán và tổng chỉ phí tăng
ngoài tầm kiểm soát Tuy nhiên có điều đáng mừng là công ty nhận thấy rõ nét mặt hàng chủ lực của mình và phát huy gần như tối đa điều này cho thấy cái nhìn có tầm chiến lược của các nhà quản trị công ty
6.4 Đánh giá công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady a Công tác hoạch định
Hoạch định là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ hàng hoá Đối với doanh nghiệp thương mại thì hoạch định bán hàng là phần quan trọng nhất trong công tác hoạch định của doanh nghiệp, bởi vì từ đây làm cho doanh nghiệp
thương mại hoàn thành được các kế hoạch khác từ đó hoàn thành mục tiêu của
doanh nghiệp
Trang 27Để tiến hành tốt công tác hoạch định công ty TNHH Thương Mại và Xuất
Nhập Khẩu đưa ra một số căn cứ sau:
+ Căn cứ vào những thông tin thu nhận được từ quá trình bán hàng từ đó dự đoán nhu cầu cho năm tiếp theo Trên cơ sở dự báo nhu cầu công ty tiến hành phân bổ chỉ phí kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc
+ Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hố của cơng ty còn dựa trên đặc
điểm tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh, tính thời sự của nhu cầu sử dụng
Do đó trong những năm gần đây công ty đã có thé thích ứng với những đột biến của
kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sữa được thực hiện một cách tuần tự, chặt chẽ có hiệu
quả cao
+ Căn cứ vào số sách chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty
Xuất phát từ những căn cứ đó trong vài năm gần đây công tác hoạch định của công ty thu được rất nhiều những thành tựu đáng kề Thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ của năm trước kết hợp với nhiều yếu tố kinh doanh khác của công ty đề tiến hành hoạch định cho những năm tiếp theo
b Đánh giá công tác tổ chức
Công tác tô chức tiêu thụ sữa còn được công ty thực hiện tốt thông qua xác lập các kênh phân phối mà trong đó công ty đóng vai trò là trung gian nối liền giữa nhà sản xuất và tiêu dùng hiện nay công ty đang tồn tại hai kênh phân phối chủ yếu tương ứng với hai hình thức bán buôn và bán lẻ mà công ty đang áp dụng: Kênh 1: Nhà cung ứng Công ty Người tiêu
Trang 28Kênh 2: Nhà cung Công ty Người bán Người tiêu dùng
Đối với kênh phân phối này thì vai trò của công ty như một nhà bán buôn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý cơ sở bán lẻ khác Kênh này được xác lập khi công ty được uỷ thác hoặc nhận làm đại lý bán và giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung ứng Trên thực tế thì hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các loại hình kênh phân phối này chiếm tỷ trọng không lớn, chủ yếu là do công ty nhập khâu về
một số mặt hàng mà thị trường đầu ra có
Có thể nhận xét rằng công tác tô chức tiêu thụ hàng hoá, xây dựng mạng lưới tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là khá tốt Điều này góp phần rất lớn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm qua Tuy nhiên việc quản lý mạng lưới tiêu thụ gồm nhiều cửa hàng trực thuộc hoàn tồn khơng phải là đơn giản Công ty cần có một bộ phận chuyên môn thực hiện quản lý toàn bộ mạng lưới tiêu thụ của công ty
e Đánh giá công tác lãnh đạo của công ty:
Công tác tiêu thụ sữa được công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khau thực hiện trên nguyên tắc tập trung dân chủ và nó đã đem lại rất nhiều những thành công cho công tác lãnh đạo của công ty Cơ sở chủ yếu đó là tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lãnh đạo công ty Công ty đã tổ chức xây dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hoá theo đó mọi nhân viên thuộc công ty phải tuyệt đối nghiêm chỉnh chấp
hành mệnh lệnh cấp trên
Trong những năm qua công ty đã có gắng cao nhất để xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên có tác phong, phẩm chất đáp ứng được cơ bản yêu cầu đòi hỏi của việc bán hàng trong nền kinh tế thị trường Các chỉ tiêu mà công ty đã đặt ra đối với đội ngũ nhân viên bán hàng đó là:
Trang 29- Phải là người năng động có tác phong và đặc biệt cá khả năng giao tiếp tốt Lực lượng nhân viên bán hàng là lực lượng chiếm phần lớn và có vai trò đặc
biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhận thức
được điều đó trong những năm qua lãnh đạo công ty đã và đang thực sự chú ý nâng
cao, đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng
d Công tác kiểm tra kiếm soát hoạt động tiêu thụ sữa
Công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ sữa là một trong những công tác được công ty thực hiện một cách thường xuyên định kỳ mỗi tháng một lần Cách
thức kiểm soát là kiểm sốt tồn bộ hàng đã bán ra và hàng còn tồn lại cho tới thời điểm tiến hành kiểm kê, từ đó góp phần đáng kể vào việc nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của công ty
Bên cạnh việc tiến hành kiểm kê định kỳ mỗi háng một lần, việc kiểm kê
kiểm soát còn được tiền hành thông qua các chuyến đi thị sát của ban lãnh đạo công ty tới các cửa hàng lớn và nhỏ mà đang hợp tác với công ty Ngồi ra cơng tác này trong công ty còn được tiến hành qua việc nghiên cứu số sách, hoá đơn, báo cáo bán hàng theo từng tháng, từng quý
Nhờ coi trọng và tiến hành công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá chặt chẽ và liên tục như vậy lãnh đạo công ty đã thực sự nắm bắt được thực trạng kinh doanh của công ty Từ đó có những quyết định điều chỉnh uốn nắn kịp thời sự thiếu hụt của hàng hoá trong quá trình kinh doanh
6.5 Công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Laydy thông qua các hoạt động tác nghiệp a VỀ tiêu thụ các loại sữa
Trang 30thực sự Dé có thể đứng vững và cạnh tranh được với các đối thủ trên thương trường thì trước hết đội ngũ quản trị phải là những người có trình độ, thực sự hiểu biết về
quy luật thị trường, trên cơ sở đó phân tích và đánh giá để đưa ra các quyết định đúng đắn Đồng thời đội ngũ nhân viên phải không ngừng nâng cao văn mỉnh thương nghiệp, có trình độ giao tiếp tốt và giải đáp khúc mắc của khách hàng một cách tốt nhất Công ty cũng thường xuyên mở các lớp học như giao tiếp, huấn
luyện, Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên trong công ty có thể học thêm để mở mang kiến thức Tổ chức các cuộc hội thảo, nói chuyện giữa cán bộ
công nhân viên với các giáo sư , các chuyên gia kinh tế .để các nhân viên nắm
vững tình hình thị trường các chính sách của Nhà nước, các nhiệm vụ cần thiết khi
có sự thay đối của Nhà nước như: Chính sách thuế để nhân viên hiểu rõ và làm
tốt công việc mình được giao
Việc day mạnh tiêu thụ sữa không chỉ phụ thuộc vào trình độ năng lực
chuyên môn của nhân viên mà phần lớn còn phụ thuộc vào tài năng của nhà quản trị Nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi biến động của thị trường để có kế hoạch nhập vào, bán ra hợp lý Lựa chọn nhà cung cấp có chất lượng hàng hoá đảm bảo, cung ứng số lượng hàng hoá kịp thời đầy đủ theo yêu cầu của công ty Đây là một vấn đề quan trọng nhằm giữ uy tín và tạo được lòng tin cho khách hàng đối với công ty Công ty luôn coi trọng vân đề chất lượng hàng hoá, vì lợi ích của khách hàng là trên hết Luôn sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp cũng như phê bình
của khách hàng về vấn đề hàng hoá, phương thức phục vụ, thái độ của nhân viên
trên cơ sở đó thay đồi và nâng cấp đề có được kết quả tối ưu b.Quản trị tài chính
Công ty đầu tư cải tạo trang thiết bị mở rộng trung tâm thương mại vì vậy cần rất nhiều vốn Công ty vay vốn của ngân hàng là chủ yếu, ngoài ra còn huy động thêm vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty dé nang cao tinh than trách
Trang 31tốt nhất nguồn vốn đã vay của doanh nghiệp tránh trường hợp mua sắm trang thiết bị nhưng không sử dụng hết công dụng
Nguồn vốn của công ty tương đối thấp, cơ câu lại chưa hợp lý, chủ yếu là vốn đi vay vì vậy kha năng tự chủ trong kinh doanh không cao Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh của công ty như việc mua hàng, khả năng thanh toán tiền hàng, khả năng dự trữ hàng chiến lược Từ đó tác động trực tiếp đến giá cả hàng hoá bán ra, tới việc đây mạnh tiêu thụ hàng hố
Nói chung cơng tác quản trị của công ty theo hoạt động tác nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề bắt cập Điều quan trọng ở đây là phải tìm nguyên nhân, phải hiểu rõ
được những thuận lợi khó khăn để khác phục được những hạn chế khó khăn Trên cơ sở đó phân tích đánh giá để tìm ra biện pháp và có những ý kiến đề xuất nhằm
giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận 7 Những tru nhược điểm chính trong công tác tiêu thụ sữa
Un điểm
Công ty luôn được các bạn hàng, các nhà cung ứng ưu tiên trong việc nhập
hàng về số lượng, chủng loại, thanh toán tiền hàng vì công ty luôn giữ được chữ tín trên thị trường
Trang thiết bị phục vụ hiện đại cho công tác bán hàng cũng như là một ưu điểm về phục vụ văn minh thương nghiệp của công ty so với doanh nghiệp khác
Về xã hội thì công ty có các chính sách hỗ trợ các em học sinh nghèo vượt
khó ham học hỏi như thành lập các quý học bổng “Đèn Đom Đóm” xây dựng những ngôi trường tình nghĩa
Nhược điểm
Chưa tập trung vào một số mặt hàng khó bán, ít có khả năng cạnh tranh cùng đối thủ Dịch vụ khách hàng cho những mặt hàng này chưa cao
- Số lượng lao động trong công ty phần lớn là những người có trình độ thấp, bộ máy quản lý chưa tốt đó là hậu quả còn tồn tại mà công ty phải gánh chịu
Trang 32- Về cơ cầu lao động sắp xếp chưa hợp lý, tý lệ lao động trực tiếp chiếm
chưa cao
- Việc đãi ngộ nhân sự mà cụ thẻ là kích thích về vật chất và tinh than đối
với cán bộ công nhân viên trong công ty chưa hợp lý, nó thê hiện trong thu nhập bình quân đầu người thấp như đã trình bày ở trên
-_ Vốn kinh doanh của công ty thấp nên việc nhập hàng hoá và thanh toán
tiền hàng gặp nhiều khó khăn cộng thêm việc dự trữ chưa hợp lý làm cho hàng hoá
ứ đọng dẫn đến ứ đọng vốn, không chủ động được trong việc kinh doanh, làm mất
nhiều cơ hội kinh doanh do thiếu tiền mặt
Ngoài những nguyên nhân chủ quan nói trên việc kinh doanh của công ty còn bị ảnh hưởng bởi những nguyên nhân khách quan như: mức thuế cao, việc quản lý hàng nhập lậu của Nhà nước còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp của Nhà nước
Hiệu quả sử dụng lao động của công ty không cao Các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi vẫn chỉ là hình thức chưa phản ánh được chất lượng lao động, việc
đào tạo nhân sự chưa phù hợp với công việc, hiệu quả
Trang 33CHƯƠNG II
MOT SO GIAI PHAP THUC DAY TIEU THU NHAN HIEU DUTCH LADY TAI CONG TY TNHH THUONG MAI VA
XUAT NHAP KHAU
1 Mục tiêu và phương hướng tiêu thụ sữa của công ty TNHH Thương Mại và
Xuất Nhập Khẩu
1 Mục tiêu
Một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường luôn đặt ra cho mình những mục tiêu để phấn đấu Xuất phát từ những mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp có thé lap kế hoạch và phương án kinh doanh mang tính khả thi cao hơn nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh Điều này đặc biệt có ý nghĩa quan trọng đối với công tác lãnh đạo và điều hành doanh nghiệp Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cũng không nằm ngoài quy luật đó Do vậy, để tồn
tại và phát triển, Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cũng đã vạch ra
cho mình những tầm nhìn mới
1.1 Mục tiêu ngắn hạn (Mục tiêu trước mắt)
Đạt được lợi nhuận tối ưu, khai thác triệt để mọi nguồn lực để cung cấp sản
phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng với tần xuất lớn nhất
Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn hiện có, bảo toàn và phát triển vốn, tiết kiệm
chi phí, đặc biệt chi phí nhỏ lẻ
Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận phải đi kèm với việc tối đa hoá các lợi
ích kinh tế, nên công ty cũng phải chú ý đến các mục tiêu khác như phúc lợi xã hội, an toàn vệ sinh thực phâm, kết hợp hài hoà giữa mục tiêu riêng và mục tiêu chung
Trang 341.2 Mục tiêu dài hạn:
Không ngừng nâng cao, tìm hiểu và đi chuyên sâu về ngành sữa mà công ty đang kinh doanh, để có thể đưa đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng
cao, giá cả hợp lý, chất lượng tốt
Từng bước nâng cao vị thé va vai trò của công ty trên thương trường 1.3 Phương hướng kinh doanh
- Tích cực nghiên cứu thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng sức
cạnh tranh tồn cơng ty Tiếp tục chủ trương khai thác dé đa dạng các sản phẩm sữa, từng bước thay đồi cơ cấu kinh doanh sao cho phù hợp với sự phát triển chung
- Tuyén dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng
Từ đó tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng phục vụ và bán hàng một cách chuyên nghiệp
1.4 Kế hoạch va giải pháp nhằm thúc day việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tai Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu
Là Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, xuất nhập
khâu một trong nỗi bận tâm hàng đầu của công ty là làm sao quản lý sát sao tình
hình kinh doanh với các số liệu về kho hàng (nhập, xuất, tồn kho) và tình hình công
nợ của từng khách hàng Nếu thực hiện việc quản lý trên bằng ghi số sách thủ công,
sé lam mat rất nhiều thời gian và công sức, đôi khi còn bị thất thoát về mặt tài
chính
Với xu thế tiến bộ của khoa học - công nghệ hiện nay, máy vi tính có thể giúp công ty giải quyết một cách nhẹ nhàng, nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm tối đa chi phí quản lý
Trang 35Trên thị trường bán lẻ, một ngày nọ bỗng dưng nhà cung cấp nhận ra rằng đội ngũ nhân viên bán hàng của mình không đủ năng lực để đảm đương việc bán
hàng với những khách hàng bán lẻ không lồ Thành viên bán lẻ trong kênh phân phối
không còn là những cửa hàng nhỏ theo kiểu truyền thống nữa, mà bao gồm cá
những tập đoàn siêu lớn, với những kinh nghiệm, bài bản đủ sức đề bắt chet bat kỳ
một nhà cung câp nào
Đối với thị trường, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về số lượng,
nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp hơn
Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ với nhiều cửa hàng hơn, thuyết
phục nhiều người hơn
Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao như trên, đội ngũ bán hàng cần phải được tổ chức chặc chẽ hơn, kỹ năng người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm
đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng
Tầm quan trọng của chất lượng đội ngũ bán hàng đối với hiệu quả tài chính Do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, chất lượng của đội ngũ bán hàng cần phải được nâng lên cho ngang tầm Số liệu thống kê cho thấy thứ bậc trong nắc thang chất lượng kỹ năng bán hàng có quan hệ tương đối với sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng căng thắng và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định
Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng nghiệp vụ cao hơn thường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn
Thỏa mãn những khách hàng mang lại cho bạn lợi nhuận Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngũ bán hàng phải nắm được:
Trang 36* Chi phi ban hang va dich vu * Chon loc khách hang
Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngũ bán hàng cần phái biết cách
quản lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngũ bán hàng được quản lý theo kiểu cũ đặt ra thường không đủ dé đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới Hãy thử so sánh:
Kiểu mới Kiểu cũ
1.Tìm khách hàng mới 1.Duy trì những khách hàng hiện có 2 Tìm kiếm đơn hàng 2 Trở thành nhà cung cấp được ưa
chuộng
3 Áp lực công ty mình giảm giá 3 Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận 4 Dùng dịch vụ để bán hàng 4.Hiều rõ chi phí phát sinh và lợi nhuận
5.Quản lý mọi khách hàng theo cùng | 5 Quản lý từng khách hàng theo hướng
một cách khai thác lợi nhuận lâu dài
6.Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng 6.Tập trung ưu tiên vào số khách hàng
có triên vọng lợi nhuận cao
Từ tình hình trên, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh một cách cụ thể về các chính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng
+ Bang phân công trách nhiệm bán hàng của từng nhân viên cần phải rõ ràng « Cơ cấu tô chức quản lý đội ngũ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu khách hàng
Trang 37* Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng, * Hệ thống đào tạo kỹ năng bán hàng
* Hệ thống động viên đội ngũ bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
- Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
- Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp
- Xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng + Xác định mục tiêu bán hàng
+ Xác định các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng + Xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
-_ Xác định hệ thống hỗ trợ bán hàng
+ Phương thức bán hàng + Hình thức bán hàng
+ Mục tiêu và chính sách giá
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
+ Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
- _ Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng
- Danh gia và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng
Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng -_ Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng
+ Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng + Nghiên cứu hành vi mua của tô chức
- Kỹ năng bán hàng :
Trang 38+ Bán hàng trực tiếp + Bán hàng qua điện thoại + Bán hàng qua trung gian + Bán hàng theo chế độ khách hàng lớn - Hoat động chăm sóc khách hàng : + Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng + Tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng + Nội dung hoạt động chăm sóc khách hàng + Các hình thức chăm sóc khách hàng
+ Phương tiện hỗ trợ cho công tác chăm sóc khách hàng Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp : - Về lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
a Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp
b Các đại lý đặc quyền
c Lực lượng bán hàng trung gian
- Về xác định điểm bán hàng và kênh phân phối a Xác định điểm bán hàng
b Lựa chọn kênh phân phối
+ Các dạng kênh phân phối
+ Thiết kế hệ thống kênh phân phối + Lựa chọn kênh phân phối
Về thiết kế và tô chức lực lượng bán hàng :
- Xác định mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng - Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Trang 39Quan trị đội ngũ bán hàng
Tuyền mộ, tuyển chọn lực Huấn luyện lực lượng bán hàng
Tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng
- Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng Phân tích đánh giá kết quả bán hàng - N6i dung danh giá hoạt động bán hàng
+ Đối tượng đánh giá
+ Nội dung đánh giá
- Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá Phương pháp đánh giá
Hình thức đánh giá
Phương pháp cơ bản đề đánh giá - Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng
Khi Công ty đã tạo dựng cho mình một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thì việc tiếp tục bồi dưỡng đội ngũ này là việc làm quan trọng Đồng thời, để duy trì và khiến cho nhân viên trung thành, nhiệt tình với Công ty thì chính sách đãi ngộ hợp lý phải là chính sách được ban quản trị Công ty đặc biệt quan tâm
1.5 Giải pháp đối với hoạt động tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady
Việc điều tra nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty Trong bối cảnh kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chun mơn hố
và khơng được xem nhẹ
Nhu cầu thị trường luôn biến động, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh như
Trang 40trường, thông tin về số lượng các sản phẩm sữa mà công ty đang tiến hành kinh doanh, thông tin về số lượng các hãng kinh doanh các mặt hàng tương tự trên thị trường (đối thủ cạnh tranh) Trên cơ sở đó công ty mới có thê xây dựng cho mình
một kế hoạch bán hàng hợp lý
Để thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường trong thời gian tới, công ty cân phải làm tôt các vân đê sau:
- Van dé quan trọng lúc này là công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nên nâng cao trình độ của đội ngũ chuyên viên nhằm làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Đội ngũ này phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing, phân tích thị trường, có khả năng tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu khách hàng thì mới có thé tiếp thu và xử lý thông tin nhanh chóng, kịp thời, chính xác Việc thành lập một phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt với quy mô và trình độ cao, về lâu dài sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty:
+ Thứ nhất: Giảm bớt đi gánh nặng cho đội ngũ nhân viên bán hàng, tạo điều kiện cho họ về thời gian cũng như sức khoẻ đề chuyên sâu vào nghiệp vụ bán hàng
+ Thứ hai: Tăng sự chính xác của thông tin thu thập được do những thông tin đó được thu thập từ những người có chuyên môn nghiệp vụ
- Tổ chức điều tra thu thập ý kiến của khách hàng trên quy mô lớn, các tiêu thức điều tra có thể là: chất lượng sản phẩm, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên,
thông tin về đối thủ cạnh tranh Thông tin từ phía khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, có nắm bắt được đầy đủ thông tin về nhu cầu thì công ty mới có thể
hoạch định được một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường từ đó nâng cao được hiệu
quả bán hàng