marketing mix SABECO pdf

Marketing mix của SABECO nhóm 4 I. Giới thiệu về SABECO Lịch sử phát triển của Sabeco gắn liền với quá trình phát triển mạnh mẽ và bền vững của thương hiệu bia Sài Gòn, thương hiệu dẫn đầu của Việt Nam. Thành lập từ năm 1977 với tên gọi là nhà máy bia Sài Gòn (Do Công ty Rượu Bia Miền Nam chính thức tiếp nhận và quản lý Nhà máy Bia Chợ Lớn từ Hãng BGI), tới năm 1993 phát triển thành công ty bia Sài Gòn với 20 chi nhánh trên cả nước.Sau 10 năm hoạt động, 2003 Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO được thành lập và tới nay có 28 thành viên liên tục phát triển lớn mạnh với chủ đạo là sản xuất, kinh doanh các sản phẩm Bia Sài Gòn và đầu tư mới trên nhiều lĩnh vực, sản phẩm khác. Các thương hiệu nổi tiếng có thể kể đến : bia Sài Gòn (Sài Gòn Larger, Sài Gòn Export, Sài Gòn Speacial) bia 333, rượu Bình Tân, nước khoáng Dakai, nước khoáng ChuHi… Từ năm 1997 đến nay, sản lượng bia, rượu và nước giải khát của Sabeco tăng 4 lần. Doanh thu tiêu thụ tăng 4,5 lần. Lợi nhuận tăng gấp 3 lần. Nộp ngân sách nhà nước tăng 3 lần. Vốn chủ sở hữu nhà nước tăng hơn 6 lần. Thu nhập người lao động tăng 2,6 lần. Kết quả thực hiện kế hoạch 5 năm 2006 - 2010 của SABECO đạt được thật đáng chú ý. Giá trị sản xuất công nghiệp đạt 22.176 tỷ đồng, tăng trưởng bình quân 13,46%/ năm. Sản lượng bia các loại là 2,479 tỷ lít, tăng bình quân 11,67%/ năm; sản lượng tiêu thụ đạt 3,951 tỷ lít, tăng bình quân 16,46%/năm. Sản lượng rượu đạt 24,269 triệu lít, tăng trưởng bình quân 62,78%/năm; sản lượng tiêu thụ đạt 24,013 triệu lít, tăng bình quân 61,75%/năm. Sản lượng nước giải khát đạt 197 triệu lít, tăng trưởng bình quân 2,12%/năm; sản lượng tiêu thụ đạt 197 triệu lít, tăng trưởng bình quân 2,69%/ năm. Tổng doanh thu đạt 52.301 tỷ đồng, tăng bình quân 21,65%/năm. Nộp ngân sách đạt 16.474 tỷ đồng, tăng trưởng 10,46%/năm.Về tình hình đầu tư, đến nay, SABECO đã thực hiện đầu tư mở rộng nâng công suất tại 7 nhà máy và đầu tư mới 10 nhà máy, với tổng sản lượng bia tăng thêm 800 triệu lít so với năm 2005. Năng lực sản suất năm 2010 của SABECO theo thiết kế đạt 1,320 tỷ lít bia. Tổng công ty đã dự tính nhu cầu thị trường khoảng 1 tỷ lít bia. Bởi vậy, số dư trên 300 triệu lít cũng là vấn đề đặt ra với SABECO. Nhưng với thế mạnh về công tác thị trường vốn có, chắc chắn đây không phải là điều khó vượt qua với Tổng công ty. HƯỚNG TỚI TƯƠNG LAI Đối với kế hoạch 5 năm 2011 - 2015, mục tiêu chính của SABECO vẫn là tập trung vào ngành nghề chính của Tổng công ty, đó là chú trọng nâng cao chất lượng đối với sản phẩm có thế mạnh là bia, đầu tư và xây dựng thương hiệu đối với sản phẩm có tiềm năng phát triển mạnh là rượu, đặc biệt là nhãn hiệu rượu truyền thống và các loại nước giải khát bổ dưỡng.Với con đường đi đã được vạch sẵn, tập thể Ban lãnh đạo, CBCNV SABECO phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng bình quân giá trị sản xuất công nghiệp 5 năm 2011 - 2015 là 14-16%/năm. Sản lượng bia tăng từ 11-13%/năm và đạt 1,8 tỷ lít vào năm 2015; sản phẩm rượu tăng 30%/năm, đạt 33 triệu lít vào năm 2015. Nước giải khát tăng 8%/năm và đạt 60 triệu lít vào năm 2015. Tổng doanh thu phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 10%/năm. Sứ mệnh, viễn cảnh chiến lược : 1. Khách hàng • Tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. • Tập trung vào những người đàn ông trong độ tuổi cho phép 2. Sản phẩm dịch vụ • Tập trung chủ yếu là bia và rượu • Cung cấp một dịch vụ hoàn hảo đến khách hàng trang 1 Marketing mix của SABECO nhóm 4 3. Thị trường • Tập trung chủ yếu tại thị trường miền nam • Dần dần phát triển sang các thị trường tiềm năng khác: miền bắc… 4. Công nghệ • Trang thiết bị hiện đại • Tạo ra sản phẩm chất lượng cao 5. Khả nàng phát triển và sinh lợi • Duy trì mức lợi nhuận ổn định và ngày càng gia tăng • Phục vụ tốt nhất cho khách hàng vì lợi ích của khách hàng, nhân viên và môi trường xã hội 6. Triết lý • Không ngừng tạo ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng và khó tính của khách hàng • Với chất lượng tốt nhất 7. Tự đánh giá về mình • Đuổi kịp đối thủ cạnh tranh • Năng lực sáng tạo của độii ngũ nhân viên 8. Với cộng đồng • Chia sẻ trong việc bảo vệ môi trường • Phấn đấu vì lợi ích quốc gia 9. Đối với nhân viên • Chế độ khen thưởng và đào tạo hợp lý • Cung cấp môi trường làm việc tốt nhất. Mục tiêu: • Tập trung giữa vững và cũng cố thị trường hiện tại và phát triển và mở rộng sang thị trường mới trong và ngoài nước. • Tạo ra sản phẩm có chất lượng, tạo ra thương hiệu uy tín trong và ngoài nước • Tiên phong áp dụng công nghệ tiên tiến, hạn chế ô nhiễm môi trường II. CHIẾN LƯỢC MARKETING 1. Chiến lược sản phẩm Cuộc cạnh tranh về sản phẩm không phải là giữ những gì mà các Công ty sản xuất ra tại nhà máy của mình, mà là giữa những thứ mà họ cung cấp ra thị trường có đáp ứng được đại đa số nhu cầu của người tiêu dùng hay không. Bia là loại nước bán cao điểm vào mùa hè, do đó bia phải đủ độ mát, đủ trong, đủ độ CO2 để làm tăng thể tích, dẫn đến hấp thụ than nhiệt làm mát cơ thể. Theo quan niệm của Marketing, sản phẩm được cấu trúc bởi 3 yếu tố: yếu tố cốt lõi, đích thực và mở rộng. Đa có nhiều kết luận chứng minh rằng người tiêu dùng chấp nhận một hàng hóa không chỉ ở chất lượng của nó mà họ còn mua thương hiệu, hình ảnh của sản phẩm đó. Không phải người nào uống bia cũng nhận biết và so sánh chính xác sự khác nhau của các loại bia. Bia Heineken đã thành công khi xây dựng thành công hình ảnh sản phẩm của họ với nhãn hiệu “chỉ có thể là Heineken”, đó là một ví dụ của thành công của bia Heineken trong việc xây dựng hình ảnh Chủng loại sản phẩm: hai sản phẩm chính thức đó là bia chai, bia lon. Bia có màu vàng tươi, trong độ khô của bia đạt 10,5 độ (độ khô tiêu chuẩn là 12 độ) lượng đường chiếm 75%. Sản phẩm khác biệt này sẽ được bổ sung thêm vitamin có tác dụng bồi bổ sức khỏe chất lượng bia khi sản xuất cũng như khi tiêu thụ trên thị trường sẽ đảm bảo được những yêu cầu này. Các sản phẩm nổi tiếng của SABECO: trang 2 Marketing mix của SABECO nhóm 4 1. 333 – Thế giới ngày càng thêm ưa chuộng 2. Bia 333 Premium – Khơi dậy đam mê, xứng tầm đẳng cấp 3. Saigon Export (Sài gòn đỏ) Không bóng bẩy, không phải ồn ào, không cầu kỳ, không cần phô trương, uống thì hiểu 4. Saigon Lager – Bia của người Việt Nam 5. Saigon Special – Chất men của thành công 6. sản phẩm mới black beer bản lĩnh đàn ông, uống bia là phải đúng cách 2. Chiến lược giá Chiến lược: Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing – Mix. Hiện nay, chính sách giá của năm sắp tới, trước Công ty được đánh giá là rất năng động, tuy nhiên Công ty thực hiện chính sách phân biệt giá theo vùng. Trong những khi Công ty tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, sẽ lập một chính sách định giá năng động, phân biệt giá đối với các sản phẩm khác nhau. Đặc biệt đối với sản phẩm mới Công ty sẽ định giá dưới mức giá của đối thủ cạnh tranh đứng đầu thị trường. Công ty cũng hỗ trợ về giá cho các đại lý ở xa vì những tỉnh lân cận để chiếm lĩnh thị trường và tăng sản lượng tiêu thụ, vì đa phần họ uống rượu là chủ yếu nên để kích thích cầu ở các tỉnh đó yếu tố về giá là hết sức nhạy cảm đối với người tiêu dùng. Chính sách: Trong kinh doanh giá cả là yếu tố duy nhất tạo nên lợi nhuận cho doanh nghiệp còn đối với người mua giá cả luôn là yếu tố quan trọng nhất để quyết định đến việc lựa chọn tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó khi mà các yếu tố khác là như nhau, và điều này đặc biệt đúng với nhóm khách hàng có thu nhập không cao. Các yếu tố liên quan đến việc hình thành giá của Công ty là chi phí và già của đối thủ cạnh tranh - Về chi phí: Công ty luôn cố gắng định giá cho sản phẩm của mình một mức giá đảm bảo cho chi phí sản xuất, phân phối và có được lợi nhuận cao. + Gia bán bình quân của 1lít bia là : 6.500đ/lit + Sản lượng tiêu thụ khoảng : 43.000.000 lit -Về giá của đối thủ cạnh tranh: Công ty sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở định giá của mình. Việc định giá dựa trên cơ sở phân tích điểm hòa vốn và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận 3. Chiến lược kênh phân phối. Chiến lược phân phối: Trong nền kinh tế ngay nay hầu hết những nhà sản xuất đều không bán hàng hóa của mình trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người sử dụng cuối cùng là rất nhiều các người trung gian Marketing thực hiện những chức năng khác nhau và mang những tên gọi khác nhau. Công ty bia SG cũng là một trong những Công ty sử dụng các kênh để phân phối sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.Công ty chú trọng nhiều hơn vào chính sách này. Số lượng các đại lý lớn đóng vai trò rất quan trọng trông việc nâng cao hình ảnh, uy tín của sản phẩm trong con mắt người tiêu dùng. Điều cần làm đối với Công ty hiện nay là cần đầu tư mạnh cho các đại lý cấp 1,2,vv có thể hỗ trợ về vốn, tiền thuê kho cho họ, biến những đại lý này thành những nhà phân phối có quy mô lớn. Không những ở thị trường TP.HCM, Công ty cần triển khai với hình thức tương tự tại các thị trường khác ở khu vực các tỉnh khác, ban đầu co thể với số lượng nhỏ nhưng thị trường phải lớn. Khi Công ty đã xây dựng được thương hiệu của sản phẩm tại thị trường đó thì theo trang 3 Marketing mix của SABECO nhóm 4 phản ứng dây truyền, số lượng các đối tác xin làm đại lý sẽ gia tăng, đây là chiến lược mà các chuyên gia kinh tế gọi là “vết dầu loang”- đa được rất nhiều các Công ty trên thế giới sử dụng hiệu quả. Công ty hỗ trợ cho các trung gian trong họat động khuyếch trương sản phẩm như: quảng cáo trên truyền hình, biển cố định tấm lớn đặt tại trục đường quốc lộ vv , hỗ trợ giá hơn nữa cho các đại lý ở xa bằng cách hỗ trợ chi phi vận chuyển, thuê kho bai chứa sản phẩm, chi phí vận chuyển. Thường xuyên giữ mối quan hệ với các trung gian để tim hiểu các trở ngại thông qua các nhân viên tiếp thị, kho khăn của họ nhằm giúp họ hoạt động tốt hơn. Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối của Cong ty có ba kiểu kênh: - Kênh 1: phổ biến nhất, đặc biệt la trên địa bàn TP. Các điểm bán của Công ty chủ yếu là các tổng đại lý cấp 1. -Kênh 2: Phổ biến là các địa bàn xa Công ty, đặc biệt là các địa bàn phụ cận do mức tiêu thụ còn thấp và thông tin về sản phẩm còn ít nên một số người bán lẻ chưa tim đến cong ty mà chỉ tiếp xuc với đại lí cấp 2. - Kênh 3: Ngoài ra Công ty còn bán lẻ cho người tiêu dùng là các cơ quan, khách sạn tổ chức các buổi liên hoan, hội nghị mà các đại lí ở khu vực đó không đáp ứng được. Thực chất, lượng bán theo hinh thức này rất ít vi hầu hết các đại lí của Công ty đều có khả năng đáp ứng và những tổ chức có nhu cầu thường tìm đến các đại lí lớn trên địa bàn hơn là tiếp xúc trực tiếp với nhà sản xuất. Tuy vậy kênh này vẫn được duy trì để khuyếch trương và quảng bá sản phẩm.Công ty sẽ tập trung nhiều nỗ lực vào hoạt động phân phối. Ngoài những đại lí chủ động tìm đến Công ty, con phải kể đến nỗ lực tim kiếm phát triển các đại lí của bộ phận Marketing. Do vậy mục tiêu kỳ vọng đặt ra số lượng tổng đại lí dự kiến trên toàn thị trường la 1.000 đại lí Trong số đó 80% tổng đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 ở khu vực TP chủ yếu tập trungvào các tuyến phố lớn, các khu đô thị , 20% nằm trên khu vực còn lại. Trên địa bàn TP. 4. Xúc tiến bán hàng Nói đến bia chai và bia lon ta có thể hình dung ngay các hoạt động xúc tiến bán hàng được Công ty tiến hành nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, uy tín hình ảnh thương hiệu của Công ty thu hút sự chú ý của khách hàng làm sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn.Các hoạt động xúc tiến sẽ được Công ty triển khai như: chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ vv… Nhằm khuyếch trương hình ảnh sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Công ty sẽ xây dựng các chương trình quảng cáo trên các phương tiện như bảng biểu, băng rôn. Đây là hình thức quảng cáo bằng hình ảnh trực quan dễ lưu lại trong trí nhớ của người tiêu dùng. trên cơ sở đó Công ty sẽ có chính sách hỗ trợ đại lí biển quảng cao bằng chất liệu vải giả da, biển mica, biển sắt treo, biển sắt đứng với kích thước theo yêu của đại lí. Tuy nhiên kích thước biển quảng cáo phổ biến là 0.6 x 2.4(m). Công ty cũng sẽ quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, qua đó nhằm giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người tiêu dùng. Tuy nhiên so với các Công ty khác thì công ty sẽ mang một thông điệp đến với người tiêu dùng là: “Mang lại khoai cảm khi uống bia SG”Ngoài ra, Công ty sử dụng báo chí có uy tín, các tạp chí chuyên ngành như: Tạp chí Công Nghiệp, Tạp chí Đồ Uống Việt Nam, tạp chi Công Nghiệp thực phẩm, để quảng cáo hình ảnh sản phẩm của mình. Chương trình khuyến mại: Khi tung ra sản phẩm đầu tiên tại thị trường Công ty sẽ có chương trinh khuyến mại đo la mua 1 két bia chia 24 chai, lon sẽ được tặng 3 chai và một mũ bảo hiểm xe máy giá trị tương đương khoảng 300.000 đ. Như các nhân viên Marketing nhận xét thì các chương trình khuyến mại của Công ty có ảnh hưởng nhiều đến người tiêu dùng bởi khách hàng khi uống bia theo nhóm người. trang 4 Marketing mix của SABECO nhóm 4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Không chỉ có giá và phân phối mới là những nhân tố hỗ trợ đắc lực cho sự thanh công của chính sách sản phẩm mà xúc tiến hỗn hợp cũng đóng vai trò quan trọng dẫn tới sự thanh công ấy. Họ không chỉ phát triển các loại sản phẩm tốt, định gia hấp dẫn, đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu mà còn khuyếch trương sản phẩm đo với khách hàng của mình. Song song với việc triển khai mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, các hoạt động xúc tiến bán hàng cần phải triển khai mạnh hơn. Ví dụ như hoạt động khuyến mãi, không chỉ tập trung vào những lúc trái vụ như mùa đông, mà khi nhà máy nâng công suất lên thì phải tiến hành ngay tại mua hè với tần suất nhiều hơn, điều này sẽ khuyến khích các đối tác làm đại ly cho bia SG nhất là các đối tác có tiềm lực tài chính mạnh có khả năng đầu tư cho những tổng đại lí lớn. Hoạt động chăm sóc khách hàng cũng như tim kiếm thị trường cần tiếp tục duy trì, tuy nhiên cần đầu tư thêm cho nhân lực. Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, nhất là trên truyền hình, báo chí, radio, giới thiệu sản phẩm, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn vao các thị trường mục tiêu, tập trung vào việc nâng cao hình ảnh của sản phẩm. - Tăng cường các hình thức khuyến mại chương trình thu hút khách hàng. Ngoài hương vị đặc trưng, một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của thương hiệu là tập trung cho các hoạt động xã hội , tài trợ thể thao, âm nhạc và các hoạt động giải trí mang tính quần chúng. Vì thế Công ty sẽ dành một khoản ngân sách đang kể cho cac chương trình này. - Ngoài ra Công ty đào tạo kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán để họ có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn, nhanh chóng hơn và tránh được tinh trạng lam mất lòng khách hàng vi tìm được một khách hàng mới là rất khó nhưng giữ được một khách hàng cũ còn khó hơn. Các chiến thuật thực hiện: - Công ty xúc tiến nghiên cứu thị trường (nhu cầu, sở thích) bởi những gì mà công ty bây giờ đang đưa ra đều la những y kiến chủ quan của công ty mà chưa chú ý đến nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng. - Công ty sẽ đưa thêm sản phẩm đặc biệt sẽ quan tâm đến sức khỏe của người tiêu dùng hơn, để tạo ấn tượng so với đối thủ cạnh tranh. - Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên marketing bằng cách cử họ đi học cac khóa học ngăn hạn hoặc dai hạn. Mời các chuyên gia marketing đến công ty để nói chuyện tiếp xúc để có thể nâng cao chuyên môn nghiệp vụ -Thăm do thái độ khách hàng: theo dõi sự thay đổi thái độ của khách hàng trước khi việc đo làm ảnh hưởng đến doanh số, Lãnh đạo công ty sabeco sẽ thể đưa ra các quyết định và hành động sớm hơn để cứu vãn tình thế.Công ty sabeco xây dựng chương trình để ghi nhận phân tich và trả lời những khiếu nại, phiền trách bằng miệng và thư từ của khách hàng - Xây dựng cho mình một hinh ảnh một phong cách riêng để người tiêu dùng có thể nhận ra công ty trong các đối thủ cạnh tranh cùng ngành đó là: "uống nhiều, ít say". Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hinh, báo chí, đài phát thanh, dựng các biển quảng cáo ngoài trời nhằm tạo ra ấn tượng và làm cho mọi người tiêu dùng khắp nơi đều biết đến sản phẩm của công ty. trang 5 . Marketing mix của SABECO nhóm 4 I. Giới thiệu về SABECO Lịch sử phát triển của Sabeco gắn liền với quá trình phát triển mạnh mẽ và bền. trên thị trường sẽ đảm bảo được những yêu cầu này. Các sản phẩm nổi tiếng của SABECO: trang 2 Marketing mix của SABECO nhóm 4 1. 333 – Thế giới ngày càng thêm ưa chuộng 2. Bia 333 Premium – Khơi. nhân viên Marketing nhận xét thì các chương trình khuyến mại của Công ty có ảnh hưởng nhiều đến người tiêu dùng bởi khách hàng khi uống bia theo nhóm người. trang 4 Marketing mix của SABECO nhóm