Đề tài: “Một số giải pháp để áp dụng hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Điện tử Công nghiệp – CDC”. pdf

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Lời mở đầu Hơn 17 năm đổi đất nước Đảng khởi xướng lÃnh đạo(1986-2003) đa đạt nhiêu thành tựu tát lĩnh vực Kinh tế, trị, văn hoá, xà hội Cùng với phát triển đất nước doanh nghiệp không ngừng vươn lên từ chỗ thực san xuất kinh doanh theo tiêu pháp lệnh Nhà nước đặt ra, doanh nghiệp đà tự làm chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, tự tạo vốn, tự lập chiến lược kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp với đặc điểm công ty thoả mÃn tốt nhu cầu thị trường Có thể nói chế thị trường đà tạo nhiều hội cho doanh nghiệp, tạo cho danh nghiệp tính tự chủ khai thác hội kinh doanh đem đến không it khó khăn.Vì muốn thu lợi nhuận cao công ty phải cách thu hút khách hàng phía Tuy nhiên, doanh nghiệp thành công việc tiếp cận thị trường dành thắng lợi cạnh tranh Vì công ty phải thiết lập hệ thống marketing-mix trình hoạt động mình.Cuộc chạy đua sôi lúc hết Phần thắng thuộc công ty có sách kinh doanh đắn, có sách marketing Vì chế thị trường, để doanh nghiệp tồn phát triển doanh nghiệp phải có sách marketing hiệu cầu nối liền doanh nghiệp với thị trường Công ty Điện tử Công nghiệp CDC không nằm đua Sau thời gian nghiên cứu, thực tập Công ty với lý mà em lựa chọn đề tài: Một số giải pháp để áp dụng hoạt động Marketing Mix Công ty Điện tử Công nghiệp CDC Kết cấu đề tài: phần mở đầu phần kết luận, đề tài kết cấu thành phÇn: PhÇn I: Lý ln chung vỊ hƯ thèng Marketing Mix doanh nghiệp Phần II: Thực trạng triển khai áp dụng hoạt động Marketing-Mix Công ty Phần III: Những giải pháp áp dụng thành công hoạt động Marketing Mix vào Công ty Viện đh mở hµ néi – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Phần I: Lý luận chung vỊ hƯ thèng Marketing – Mix doanh nghiƯp 1.Kh¸i niệm nguyên lý chung Marketing 1.1 Khái niƯm Chóng ta biÕt r»ng, ng­êi vèn dÜ cã nhu cầu ước muốn cần thoả mÃn sản phẩm phương tiện để thoả mÃn nhu cầu Mặt khác, để có sản phẩm người phải bỏ chi phí họ phải đứng trước lựa chọn để đạt hiệu cao đồng chi phí Sự lựa chọn họ dựa đánh giá giá trị, chi phí thoả mÃn Sản phẩm đựoc lựa chọn sản phẩm có giá trị đem lại thoả mÃn cao đồng chi phí Thực chất Marketing làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm tàng thành hiên thực nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng người Người làm Marketing cần phải xác định đối tượng khách hàng, định rõ nhu cầu họ thông qua hoạt động phát tiển sản phẩm, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ Trong môi trường kinh doanh chưa đựng biến động đòi hỏi hoạt động Marketing, mặt phải giải thoả đáng mối quan hệ phát sinh yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích nghi yếu tố bên doanh nghiệp với thay đổi khung Marketing với nhiều phương thức tiếp cận tốt 1.2 Vai trò cần thiết việc áp dụng Marketing doanh nghiệp Ngoài hoạt động chức sản xuất, tài chính, nhân lực Công ty phải thực trọng đến chức kết nối doanh nghiệp với thị trường chức quản trị Marketing Marketing đóng vai trò quan trọng việc quản trị hoạt động sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn: ViƯn ®h më hµ néi – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Tối đa hoá sản lượng bán thông qua triển khai hệ thống sách sản phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương - Tối đa hoa thoả mÃn ngời tiêu dùng - Tối đa hoá lựa chọn người tiêu dùng Tóm lại với vai trò trên, hoạt động Marketing đà trở nên cần thiết với người bán người mua lĩnh vùc cđa cc sèng x· héi nãi chung vµ lÜnh vực kinh doanh điện tử nói riêng Đặc biệt tỏng môi trường cạnh tranh nhiều doanh nghiệp thị trường, trợ giúp hoạt động Marketing doanh nghiệp khó nắm bắt nhu cầu thị trường Khi thiết hiểu biết thị trường sở đề sách tiếp cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hoá lợi nhuận, chí không thoả mÃn khách hàng dẫn đến nguy dần khách hàng cuối thất bại cạnh tranh Xu tất yếu thị trường đòi hỏi giới tiêu dùng chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày tăng lên đa dạng hơn, việc áp dụng t­ Marketing tiÕp cËn thÞ tr­êng sÏ gióp nhËn thấy yêu cầu đa dạng nhóm người tiêu dùng có sách phân biệt để thỏa mÃn tất đoạn thị trường mục tiêu Tóm lại, với khả giải hầu hết vấn đề thị trường, đặc biệt vướng mắc vấn đề dự trữ, tiêu thụ ngành tiêu thụ hàng hoá công nghiệp, Marketing xem chức quan trọng doanh nghiệp Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Marketing Quá trình quản trị Marketing doanh nghiệp - Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển mục tiêu chiến lược Marketing rộng lớn sở phân tích tình hình thị trường hội Viện đh mở hà nội k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh TuÊn - KÕ ho¹ch Marketing chiÕn thuËt v¹ch c¸c chiÕn thËt Marketing thĨ cho mét thêi kú bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ Xây dựng hệ thống Marketing-Mix: Marketing nội dung chủ chốt trình quản trị Marketing, tập hợp công cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu thị trường đà chọn Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hoá, công cụ Marketing xem xét bao gồm 4P: - Giá cả: gồm sách thông lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, thời hạn toán thời hạn tín dụng - Sản phẩm: Gồm thuộc tính hàng hoá hay dịch vụ cung cấp cho người mua kể chuỗi sản phẩm chất lượng chúng, tên nhÃn hiệu, - Địa điểm: Gồm nơi mà sản phẩm hÃng chào bán tận tay khách hàng tiềm kênh phân phối - Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng thúc đẩy bán hàng, dịch vụ sau bán hàng Phân loại chiến lược Marketing Việc định chiến lược phụ thuộc vào kết phân tích yếu tố môi trường, bên cạnh khả tư chiến lược nghệ thuật quản trị người định có ảnh hưởng lớn đến định hướng đắn từ chiến lược đà chọn Trên thực tế, phân loại chiến lược Marketing theo nhóm sau: - Theo đoạn thị trường: + Chiến lược Marketing không phân biệt đoạn thị trường việc tối thiểu hoá khác biệt sách áp dụng đoạn thị trường nhăm tận dụng lợi theo quy mô thị trường ®ång nhÊt ViƯn ®h më hµ néi – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn + Chiến lược Marketing phân biệt triển khai sách Marketing-Mix khác đoạn thị trường khác lựa chọn khai thác nhiều đoạn thị trường + Chiến lược Marketing tập trung tập trung toàn nỗ lực toàn thị trườngduy đà lùa chän - Theo chu kú sèng s¶n phÈm +Trong giai đoạn tung sản phẩm thị trường (giai đoạn giới thiệu sản phẩm) áp dụng chiến lược: Hớt váng sữa nhanh, hớt váng sữa từ từ, thâm nhập ạt, thâm nhập từ từ + Trong giai đoạn tăng trưởng áp dụng chiến lược: Cải tiến chất lượng sản phẩm, mẫu mÃ, đặc tính sản phẩm, công đoạn thị trường + Trong giai đoạn bÃo hoà áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để tăng khối lượng bán, thay đổi vài sách Marketing-Mix + Trong giai đoạn suy thoái dựa kết phân tích nguyên nhân dẫn đến suy thoái lựa chọn chiến lược thích hợp chiến lược sau: Duy trì mức đầu tư chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư cách chọn lọc rút khỏi đoạn thị trường không hiệu - Theo vị cạnh tranh: + Nếu người dẫn đầu cạnh tranh áp dụng chiến lược: Mở rộng toàn thị trường, mở rộng thị tr­êng + NÕu cã søc m¹nh c¹nh tranh nh­ng chưa dẫn đầu thị trường áp dụng ®Þnh h­íng sau: thùc hiƯn theo sau doanh nghiƯp thđ lĩnh thị trường, chủ động công + Nếu doanh nghiệp yếu cạnh tranh áp dụng chiến lược sau: theo sau đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trường Tóm lại, để vận dụng chiến lược trên, cần dựa phân tích môi trường kinh doanh thật khách quan Chiến lược lựa chọn cần phải cụ thể hoá thành kế hoạch chương trình hành động Viện đh mở hà néi – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tËp Hoµng Anh Tn HƯ thèng Marketing – Mix ảnh hưởng hệ thống Marketing Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 4.1 Chính sách sản phẩm ảnh hưởng sách sản phẩm đến hoạt động Công ty 4.1.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng tiêu dùng, thoả mÃn mong muốn nhu cầu Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing Mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hoà danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhÃn hiệu, 4.1.2 Phạm vi ảnh hưởng sách sản phẩm đến kết hoạt động Công ty - Chính sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống sản phẩm + Giai đoạn thâm nhập thị trường với đặc trưng bật sản phẩm thâm nhập, chi phí kinh doanh giá thành cao Vì phải xây dựng sách tổng thể đặc biệt sách Marketing nhằm kích thích cầu + Giai đoạn tăng trưởng có đặc trưng doanh thu lợi nhuận lớn xuất cạnh tranh cường độ cạnh tranh tăng dần Thích hợp với giai đoạn sách cải tiến khác biệt hoá sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trường tập trung vào quảng cáo mở rộng + Giai đoạn chín muồi sản phẩm đà trở nên quen thuộc thị trường, sản lượng ổn định, xuất nhiêu đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt với tính chất cạnh tranh phức tạp Vì vậy, cần phải ý tới yêu cầu khách hàng + Giai đoạn bÃo hoà tàn lụi thể hiên sản lượng tiêu thụ đà băt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định cần có sách tìm Viện ®h më hµ néi – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn thời điểm chấm dứt sản phẩm thị trường, giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay sau loại bỏ sản phẩm thị trường Thông qua để giảm rủi ro chủa việc đưa sản phẩm thị trường loại bỏ sản phẩm yếu - Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hoá sản phẩm( sách phát triển sản phẩm) + Chính sách phát triển sản phẩm đòi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với phận có liên quan kỹ thuật, sản xuất, Marketing + Sự khác biệt sản phẩm hình thức có mối quan hệ ngược trở lại với kiểu chiên lược mà doanh nghiệp cố gắng theo đuổi - Chính sách bao gói: nguyên tắc, phương pháp giải pháp nhăm lựa chọn vật liệu , tạo mẫu 4.2 Chính sách giá 4.2.1 Một số yếu tố làm cho việc định giá - Sự tác động nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm hiểu rõ nhu cầu biến động( ví dụ: vào mùa đông nhu cầu tủ lạnh yếu, nhu cầu nông thôn khác thành thị) Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giÃn cầu: + Giá trị độc đáo: người mua nhậy cảm với giá sản phẩm độc đáo + Mức độ biết đến s¶n phÈm thay thÕ: ng­êi mua Ýt nhËy c¶m víi giá họ biết đến sản phẩm thay thÕ + Sù khã so s¸nh: ng­êi mua Ýt nhËy cảm với giá họ không dễ dàng so sánh chất lượng sản phẩm thây + Chất lượng: người mua nhậy cảm với giá sản phẩm xem có chất lượng tốt hơn, sang trọng - Sự tác động chi phí: nhu cầu yếu tố chủ yếu xác định giá trần công ty tính cho sản phẩm mình, giá thành quyế định giá sàn Viện đh mở hà nội k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Sự tác động cạnh tranh: Công ty phải so sánh giá thành với giá đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Phải biết giá đối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu 4.2.2 Các phương pháp định giá: - Định giá chi phí cộng thêm: cộng thêm lợi nhuận vào chi phí sản xuất - Định giá thông qua phân tích hoà vốn: Công ty phải định giá cho tổng doanh thu tổng chi phí - Định giá theo giá trị nhận thức người mua: dựa nhận thức người mua giá trị chi phí người bán - Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm mức người mua nghĩ sản phẩm công ty xứng đáng chủ trương giá phải đẩm bảo hời cho người tiêu dùng - Định giá dựa vào cạnh tranh: vào giá đối thủ cạnh tranh để định giá gần đối thủ Phương pháp hay dùng điều kiên công ty gia nhập thị trường độc quyền bán - Định giá đấu thầu: Công sở phán đoán khả đối thủ cạnh tranh để định giá thấp Phương pháp sử dụng bán hàng chuyên nghiệp 4.2.3 Chính sách giá với sản phẩm mới, thị trường Sản phẩm sản phẩm xuất thị trường Đối với sản phẩm mới, sách giá thăm dò thường dựa sở giá thành lợi nhuận ước tính Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm không đồng tính chất đồng cao, tính chất cạnh tranh mạnh Doanh nghiệp cần kết hợp với sách khác sách bao gói, nhÃn hiệu hàng hoá, quảng cáo, sách giá khách hàng quen truyền thống Viện đh mở hà nội k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn 4.2.4 Chính sách định giá phân biệt Các công ty thường hay đổi giá cho phù hợp với điểm khác biệt khách hàng, sản phẩm, địa phương vấn đề khác.Việc xác định phân biệt xẩy công ty bán sản phẩm dịch vụ với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch chi phí theo tỷ lệ Việc phân biệt giá có số hình thức: - Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hoàn hảo):Công ty đặt cho người mua sản phẩm mức giá khác - Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác cho lượng bán khác - Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể chia thành số thị trường nhỏ, thị trường chứa số người mua, người bị đặt giá Để phân biệt giá thành công cần có số điều kiện: + Thị trường phân khúc khúc thị trường phải có nhu cầu với cường độ co giÃn khác + Các đối thủ cạnh tranh khả bán rẻ khúc thị trường giá cao + Phân biệt giá không gây bất bình khó chịu khách hàng + Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trường không vượt số tiền thu thêm phân biệt giá 4.3 Chính sách phân phối 4.3.1 Các loại kênh phân phối Kênh Marketing xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm dịch vụ có để sử dụng tiêu dùng - Kênh không cấp( kênh trực tiếp): gồm người bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối như: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Viện đh mở hà nội – k9 qt2 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Kênh cấp có người trung gian người bán lẻ - Kênh hai cấp có hai người trung gian: đại lý người bán buôn người bán lẻ 4.3.2 Những định phân phối: - Quyết định việc thiết kế lựa chọn kênh: bao gồm định số cấp kênh, số lượng tổ chức trung gian cấp, lựa chọn tổ chức trung gian Việc thết lập lên chế giám sát, kiểm soát thúc đẩy phận toàn bé d©y trun cịng rÊt quan träng ViƯc thiÕt kÕ Marketing chịu ảnh hưởng số yếu tố: + Đặc điểm khách hàng: khách hàng phân tán mà thường xuyên mua số lượng nhỏ sử dụng kênh nhiều cấp ngược lại khách hàng mua số lường lớn tập trung dùng kênh cấp + Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm dự chữ lâu dễ hỏng, dễ vỡ dùng kênh cấp 4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp bốn phần tử cấu thành chủ yếu cua Marketing-Mix Những ngưòi làm Marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích tiêu thụ, Marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng bán hàng trực tiếp để thông báo đến khách hàng mục tiêu tồn giá trị sản phẩm 4.4.1 Quảng cáo - Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng ý đến, quen biết, có thiện cảm ngày có nhiều thiện cảm ®èi víi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Nh­ vËy, mơc đích quảng cáo thu hút, lôi khách hàng biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Chính sách quảng cáo thời kỳ kinh doanh chiến lược gắn với chu kỳ sống sản phẩm, thực trạng dự báo thị trường, vị trí doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể quảng cáo - Đối tượng quảng cáo doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp Cả hai đối tượng cần quảng cáo có tác động Viện đh mở hà nội k9 qt2 10 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn cho quảng cáo Công ty thường chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung sách quảng cáo khuếch trương Công ty chưa đem lại kết cao việc tiêu thụ Tuy nhiên Công ty thường xuyên tham gia số hoạt động như: Hội chợ, triển lÃm, giới thiệu sản phẩm chương trình lấy ý kiến khách hàngCụ thể: + Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ Hội chợ cách thức mà Công ty tiếp cận trực tiếp đông đảo đối tượng tiêu dùng hội để Công ty hiểu biết khách hàng củng cố niềm tin với khách hàng Các hoạt động khác tìm hiểu khách hàng, tham khảo ý kiến khách hàng chưa đầu tư Do đó, sau đợt hội chợ Công ty chưa ghi lại nhiều dấu ấn ấn tượng khách hàng + Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: Công ty có quan hệ mật thiết với giới báo chí truyền hình hoạt động để đông đảo quần chúng biết đén Công ty Tuy nhiên, việc quảng cao phương tiện thông tin đại chúng hạn chế, chủ yếu tiến hành đưa sản phẩm Kể trường hợp quảng cáo diễn vòng tháng với cường độ chưa cao thông điệp quảng cáo chưa có khả thu hút lớn người tiêu dùng nên chưa đạt hiệu cao Các phương tiện quảng cáo chủ yếu báo Công Nghệ, Kinh Tế, Mua Bán, Tiếp Thị + Quảng cáo thông qua cửa hàng trung tâm: panô, áp phích đặt cửa hàng trung tâm Công ty Khách hàng đến cưa hàng trung tâm Công ty nhận thông điệp quảng cáo kích thích mua hàng Công ty Biện pháp có hiệu cửa hang trung tâm Công ty trải rộng khắp khu vực Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh miền Trung - Chính sách khuyến mại: Công ty chưa thường xuyên tổ chức hoạt động khuyến mại với hình thức tặng quà cho người mua với số chưa lượng lớn, khuyến mại dich vụ kèm theo, dịch vụ sau bán hàng với giúp đỡ nhà cung cấp đôi ngũ Viện đh mở hà nội k9 qt2 35 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn kỹ thuật nước nước nên đà gây ấn tượng tốt khách hàng - Dịch vụ hướng tới khách hàng : Hiện Công ty ®· cã hƯ thèng thu thËp xư lý th«ng tin phản hồi từ phía khách hàng để làm sở cho việc cải tiến chất lượng Cho đến công ty đà thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty đà thực điều tra nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, Công ty có xác để xây dựng cho hệ thống tiêu chất lượng dịch vụ Công ty đà đánh giá mức độ thoả mÃn dịch vụ khách hàng Công ty khách hàng đối thủ cạnh tranh đưa cải tiến chất lượng dịch vụ cách xác, nâng cao chất lượng dịch vụ công ty Sau lần bảo hành sửa chữa, Công ty đà có họp rút kinh nghiệm mặt - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân Công ty đà xây dựng sách khuyến khích khách hàng Các sách khuyến khích khách hàng việc đưa thêm cho khách hàng dịch vụ miễn phí dịch vụ tư vấn cho khách hàng tình hình lựa chọn nhà cung cấp Tạo cho khách hàng mối lợi miễn phí khác bảo hiểm hàng hoá số trường hợp lưu kho miễn phí Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng có đơn đặt hàng lớn Công ty có ưu đÃi riêng Hàng năm, vào cuối năm Công ty đà thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, với khách hàng đà sử dụng dịch vụ công ty Qua thu thập những ý kiến họ chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp Từ công ty phát huy ưu điểm hạn chế nhược điểm nâng cao chất lượng dịch vụ sửa chữa bảo hành Thông qua hội nghị khách hàng Công ty đánh giá mức độ thoả mÃn khách hàng Công ty so với đối thủ cạnh tranh Viện ®h më hµ néi – k9 qt2 36 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Dịch vụ sau bán hàng: - Đào tạo hướng dẫn sử dụng: Thiết bị cung cấp, lắp đặt, vận hành thử hướng dẫn sử dụng địa khách hàng - Nhà sản xuất, chuyên gia nước nhà sản xuất lắp đặt thiết bị địa khách hàng Việt nam khách hàng đào tạo lắp đặt vận hành thiết bị nước - Bảo hành: Công ty Điện tử Công nghiệp bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị cung cấp HÃng sản xuất bảo hành Công ty theo hướng dẫn, kiểm soát chuyên gia HÃng cử đến Thay thuế phụ tùng, phụ kiện bị hư hỏng - Cung cấp phụ tùng thay hao mòn: Trong trình sử dụng (kể sau thời hạn bảo hành), người sử dụng mua thêm phụ tùng thay hao mòn thiết bị Những yêu cầu cần lên kế hoạch gửi tới người cung cấp hàng thời gian 03 tháng trước phụ tùng cũ hết hạn sử dụng - Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lÃm giới thiệu thiết bị tích hợp hệ thống Hàng năm, Công ty tham gia giới thiệu Công nghệ sản phẩm hội thảo chuyên đề Công ty tổ chức với phối hợp c¸c H·ng nỉi tiÕng: CISCO, PHILIPS, Panasonic, NEC, Power Diamond Specialty Company, Honeywell (Mü), Saab Tank Radar (Mü), ABB (Thôy sĩ), Siemens (Đức) - Trung tâm bảo hành, bảo trì : Khi thiết bị gặp phải cố, khách hàng thông báo trực tiếp cho Công ty Điện tử Công nghiệp theo phiếu bảo hành liên hệ qua địa sau: TạiTP.HàNội: Công ty Điện tử Công nghiệp -CDC Tại TP Hồ Chí Minh: Chi nhánh Công ty Điện tử công nghiệp CDC Tại TP.Huế: Văn phòng giao dịch bảo hành công ty Điện tử Công nghiệp Huế Viện đh mở hà nội k9 qt2 37 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn 3.4 Đánh giá hoạt động Marketing Mix Công ty 3.4.1 Ưu điểm: - Công ty đà phát huy truyền thống, uy tín lâu năm ngành sản xuất dịch vụ điện, điện tử, tin học phát truyền hình để tăng khả cạnh tranh Trong trình phát triển, Công ty thực đa dạng hoá sản phẩm chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm va thể qua việc chứng nhân ISO 9001:2000 năm vừa qua Công ty đà không ngừng đầu tư khoa học công nghệ, thực hiên đề tài khoa khọc để giảm việc phải nhập từ nước để giảm thiểu chi phí tăng cạnh tranh giá bán, chất lượng dịch vụ từ đáp ứng nhu cầu thị trường - Để tạo lợi cạnh tranh dài hạn, thúc đẩy khả tiêu thụ Công ty đà xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp nước, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Thực phương thức toán giao dich thuận lợi như: Bằng tiền mặt, băng séc, thư tín dụng - Công ty đà trọng đến yếu tố người Công ty quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần cán công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 1.300.000 đồng/người tháng Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán khoa học kỹ thuật quản lý kế cận, phần lớn cán quản lý kinh doanh, cán nghiên cứu phòng kỹ thuật có trình độ đại học, có lực tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao 3.4.2 Nhược điểm - Về kênh phân phối chủ yếu trực tiếp tới người tiêu dùng, chưa áp dụng hình thức bán buôn, mở đại lý, đặc biệt hình thức người trung gian chưa phát triển Do đặc thù sản phẩm nên mối quan hệ với người thứ ba quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Công ty - Thực tế, Công ty khó khăn tài nên việc đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại Vì trình thực hiên tìm hiêu thu hút khách hàng cần co thời gian dài, tốn Viện đh mở hà nội k9 qt2 38 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Việc chưa có phòng Marketing riêng ảnh hưởng lớn tới việc thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động Marketing Những công việc thu thập chủ yếu trung tâm, cửa hàng, cán kinh doanh thu thập việc thu thập thông tin hạn chế Công ty chưa có đội ngũ thị trường riêng để thu thập cách đày đủ xác Không Công ty có văn phòng Tp Hồ Chí Minh Huế, vậy, việc thu thập thông tin khuyếch trương sản phẩm ®ã lµ rÊt u ViƯn ®h më hµ néi – k9 qt2 39 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Phần III Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix Công ty Tiếp tục hoàn thiện hoạt động Marketing Mix 1.1 Các biện pháp hoàn thiện sách giá 1.1.1 Giảm chi phí đẻ hạ giá thành sản phẩm nhằm cạnh tranh giá Công ty hoàn thiện hệ thống định mức tiêu dùng nguyên vật liệu, đổi công nghệ sản xuất, với tất chủng loại sản phẩm Đầu tư nghiên cứu khoa học để sản xuất thay số sản phẩm phải nhập Tổ chức công tác thu mua, cung ứng nguyên vật liệu thông qua việc tìm hiểu thị trường, lựa chọn người bán, tính toán lượng dự chữ nguyên vật liệu, có chế độ khuyến khích thích đáng cán thu mua, tìm kiếm nguyên liệu thay 1.1.2 Các sách giá Công ty càn tăng cường sử dụng biện pháp chiết khấu, thực giá chọn gói, giá hàng hoá bổ xung để tăng mức độ kích thích người tiêu dùng đoạn thị trường khác Vào dịp lễ tết Công ty định giá cao h¬n mét chót nh»m nhanh chãng thu håi vèn, bï đắp cho việc tiêu thụ sản phẩm vùng xa Đối với sản phẩm độc quyền Công ty nên định giá ổn định, giao động giới hạn nhỏ Những sản phẩm bị ứ đọng nhiều Công ty nên dùng sách khuến mại, giảm giá, Viện đh mở hà nội k9 qt2 40 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn 1.2 Các biện pháp hoàn thiện sách sản phẩm: 1.2.1 Xây dựng hình ảnh sản phẩm thông qua nhÃn hiệu: Xây dựng, lắp đặt, đại lý, chuyển giao công nghệ hÃng tiếng đà giúp Công ty có khả cạnh tranh cao thị trường Nhưng Công ty phải đầu tư cho việc đào tạo cán kỹ thuật ngày tốt hơn, liên tục cử cán học nước để tiÕp thu nh÷ng tiÕn bé khoa hoc kü tht míi, tổ chức buổi hội thảo để phổ biến giúp cán công nhân nhân thức công nghệ Qua đáp ứng tốt dịch vụ kèm Điều ảnh hưởng lớn tới sản phẩm dịch vụ Công ty 1.2.2 Định vị sản phẩm: Bên cạnh việc tìm tòi cải tiến sản phẩm Công ty nên đầu tư vào mặt hàng mà Công ty mạnh như: - Sản phẩm sản xuất hệ thống cân trọng lượng điều khiển trọng lượng Hệ thống cân Ô tô, cân chuyên dụng (cân đóng bao sản phẩm rời xi măng, hạt nhựa, cân giấy, cân bì thư, trạm cân trộn Bê tông; Trạm cân trộn Bê tông nhựa nóng asphan; ) - Thiết bị điều khiển: Các điều khiển khả trình (PLC), phận điều khiển tốc độ động chiều xoay chiều, thiết bị điều khiển chuyên dụng (điều khiển dây chuyền sản xuất, ®iỊu khiĨn PID, hƯ thèng ®iỊu khiĨn cÊp liƯu lß Xi măng đứng, hệ thống điều khiển chuyên dụng cho lò hơi, lò nung tiêu thụ than, dầu khí, điều khiển cắt xén giấy, ) - Thiết bị đo lường thông số điện: Các thiết bị đo điện áp U, dòng điện I, đo công xuất P, Q, đo lượng tiêu thụ (hữu công vô công), đo tần số F, đo hệ số Cos, hệ thống điện lưới 35 KW hộ tiêu thụ, trạm biến áp, Viện đh më hµ néi – k9 qt2 41 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Thiết bị đo lường không điện: Máy đo điều khiển nhiệt độ, độ ẩm, máy đo phân tích nồng độ chất khí công nghiệp nặng khí thải (02, H2, C02, ) máy đo đại lượng áp suất, lưu lượng, giám sát rung động học, Hệ thống đo lường giám sát độ rung cho gối trục TURBINE máy phát, đo tốc độ vòng quay, thiết bị đo thông số lực, Momen, thiết bị đo mức chất lỏng, chất rắn, - Tủ phân phối điện: Các hệ thống phân phối điện công nghiệp, trạm biến áp, Để thoả mÃn tốt người tiêu dùng, Công ty phải thực sách đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng chủng loại, song cần phải chọn lọc khách hàng để không bị rối mắt khả nhận biết Ngoài ra, Công ty phải quan tâm nhiều việc quản lý nhÃn hiệu trình lâu dài lại phương pháp tốt để gây dựng hình tượng cho sản phẩm, tạo hình ảnh cho doanh nghiệp, thuyết phục cho khách hàng tin trung thành với sản phẩm Công ty 1.3 Giải pháp công tác tiêu thụ sản phẩm: Công ty mở rộng mạng lưới tiêu thụ cách xác định thêm nhiều kênh bán hàng khác: Doanh nghiệp Bán buôn Trung gian Người tiêu dùng Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ hai kênh việc tổ chức quản lý tiêu thụ tương đối chặt chẽ, thời gian, số lượng tiêu thụ nhiều, vòng quay vốn nhanh, khả thoả mÃn nhu cầu lớn - Việc phân bố hệ thống phải tránh tình trạng có chỗ thừa có chỗ thiếu, làm cho nơi cạnh tranh lẫn nhau, có nơi sản phẩm lại không đến tay người tiêu dùng Viện đh mở hà nội – k9 qt2 42 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn - Thực tốt việc nghiên cứu, kiểm tra, phân tích hoạt động kênh Nó phải đảm bảo mục tiêu Công ty Đặc biệt, khu vực miền Trung Nam cần phải có hệ thống kênh phân phối tốt - Đối với mạng lưới bán lẻ, người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Công ty phải tìm biện pháp thu hút cảm tình động viên mạng lưới dể hộ trở thành người giới thiệu, quảng cao, vận động người tiêu dùng mua hàng Công ty cung cấp thông tin cần thiết khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh Công ty - Tăng cường mối quan hệ phận kênh thông qua hợp đồng kinh tế, chi sẻ quyền lợi, hình thức ưu đÃiCông ty phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng mạng lưới đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng quan hệ với dựa chữ tín 1.4 Giải pháp hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng hoạt động marketing cần thiết cho phát triển lâu dài Công ty Làm tốt hoạt động giữ khách hàng tiềm năng, có tăng lượng tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin tưởng sản phẩm Công ty, gây dựng mặt: Chất lượng, mẫu mÃ, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng Để thực hiên tốt hoạt động nữa, Công ty cần thực hoạt động sau: - Tích cực hoạt động quảng cáo: Trong thời gian tới Công ty cần đặc biệt trọng tới công tác quảng cáo Quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến ưu sản phẩm, lúc gợi mở để họ mua hàng Chính Công ty cần dành cho công tác khoản ngân sách thích hợp Ngân sách dành cho quảng cáo Công ty năm 2002 300 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt 156.785 triệu VNĐ, năm 2003 350 triệu VNĐ Và kế hoạch năm 2004 dự kiến 400 triệu VNĐ dược phân bổ sau: Viện đh mở hà nội k9 qt2 43 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn + 250 triệu VNĐ cho việc quảng cáo truyền hình, truyền thành + 110 triệu VNĐ cho Pano, áp phích quảng cáo + 30 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên xe chở hàng Công ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp thư tới khách hàng - Tăng cường hoạt động khuyến mại Các chương trình khuyến mại thu hút khách hàng có nhu cầu sản phẩm Công ty hiên chưa có đợt khuyến mại đáng kể người tiêu dùng Một chương trình khuyến mại phải thực nghiêm túc, có cân nhắc kỹ phương thức hình thức hoạt động.Công ty xây dựng chương trình sau: + Đối với khách hàng đại lý thực chế độ hưởng theo doanh thu, áp dụng theo quý Có thể áp dụng khác vùng thị trường khác nhau, ưu tiên đại lý vùng thị trường có nhu cầu thấp + Đối với sản phẩm nên thực hiên sách mở buổi hướng dẫn, hội thảo, hội nghị khách hàng theo định kỳ hàng năm, chương trình khuyến mại dịch vụ sau bán hàng khách hang mua sản phẩmThông qua chương trình khách hàng đóng góp nhiêu ý kiến giúp Công ty hoàn thiên sản phẩm + Thường xuyên tham gia hôi trợ, triển lÃm nước như: Hội chợ hàng chất lượng cao, hội chợ hàng công nghiệp, hội chợ Expro tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường Viện đh mở hà nội k9 qt2 44 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Kết luận Qua trình thực tập Công ty Điện tử Công nghiệp cho thấy nhờ động, hiệu công việc Ban lÃnh đạo nỗ lực toàn thể cán công nhân viên Công ty mà Công ty đà có chuyển biến tích cực để kịp thời nắm bắt, hoà nhịp với xu phát triển thời đại Trong trình phát triển Công ty, vấn đề hoạt động Marketing đà Ban lÃnh đạo quan tâm đầu tư mức năm đưa Công ty vào vị cạnh tranh ngày cao hội phát triển dang đặt Đặc biệt Công ty đà biết áp dụng hoạt động Marketing-Mix vào trình hoạt đông Công ty Qua phân tích lý luận tình hình thực tế Công ty, chuyên đề thực tập tốt nghiệp đà phân tích đặc điểm kinh tế kỹ thuật Công ty có ảnh hưởng đến trình áp dụng Marketing-Mix,đánh giá nội dung xây dựng kế hoạch tiến trình triển khai thực áp dụng hoạt động Marketing-Mix, tìm nguyên nhân hạn chế, khó khăn đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, khó khăn Trong trình thực tập, với giúp đỡ tận tình cô phòng kế hoạch-kinh doanh phòng ban Công ty đà giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Song, thêi gian vµ kinh nghiƯm cịng nh­ kiÕn thøc em hạn chế nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp có sai sót định Em mong dẫn góp ý thầy cô giáo để đề tài hoàn thiện Viện đh mở hà nội k9 qt2 45 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Mục lục Lời mở đầu PhÇn I: Lý ln chung vỊ hƯ thèng Marketing – Mix doanh nghiệp 1.Khái niệm nguyªn lý chung cđa Marketing 1.1 Kh¸i niƯm 1.2 Vai trò cần thiÕt cđa viƯc ¸p dơng Marketing doanh nghiƯp 2 Quá trình quản trị Marketing doanh nghiƯp 3 Ph©n loại chiến lược Marketing 4 HƯ thèng Marketing – Mix vµ ảnh hưởng hệ thống Marketing Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 4.1 Chính sách sản phẩm ảnh hưởng sách sản phẩm đến hoạt động cđa C«ng ty 4.1.1 Chính sách sản phẩm 4.1.2 Phạm vi ảnh hưởng sách sản phẩm đến kết hoạt động Công ty 4.2 ChÝnh s¸ch gi¸ 4.2.1 Mét số yếu tố làm cho việc định giá 4.2.2 Các phương pháp định giá 4.2.3 Chính sách giá với sản phẩm mới, thị trường 4.2.4 Chính sách định giá phân biệt 4.3 Chính sách phân phối 4.3.1 Các loại kênh phân phối 4.3.2 Những định phân phối 10 ViƯn ®h më hµ néi – k9 qt2 46 Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn 4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 10 4.4.1 Quảng cáo 10 4.4.2 Các hoạt động xúc tiến bán hàng 12 4.4.3 Vai trò dịch vụ khách hàng 13 PhÇn II: 14 Thực trang triển khai áp dụng hoạt động marketing- mix công ty 14 Đặc điểm tổ chức kinh doanh cđa c«ng ty 14 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Điện tử Công nghiệp: 14 1.2 Nhiệm vụ Công ty Điện tử c«ng nghiƯp 15 1.3 Tỉ chøc bé máy, chức nhiệm vụ phòng ban 16 1.3.1 Bộ máy quản lý 16 1.3.2 Chức năng, nhiƯm vơ cđa tõng phßng ban 16 2.Các đặc điểm Công ty có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing 17 2.1 Tình hình thị tr­êng 17 2.2 Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm 18 2.3 Ho¹t ®éng s¶n xuÊt 19 2.4 Hoạt động với nhà cung ứng 20 2.4 Công tác tổ chức cán lao động 21 2.5 Kết hoạt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 21 2.6 Triển khai kế hoạch năm 2004 năm 25 Nội dung kế hoạch xây dựng áp dụng hoạt động Marketing Mix Công ty 25 3.1 Xác định mục tiêu Công ty 25 3.2 Lùa chän thÞ tr­êng mơc tiªu 26 Viện đh mở hà nội k9 qt2 47 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn 3.3 Phát triển hoạt động Marketing 29 3.3.1 Chính sách sản phẩm 29 3.3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ 32 3.3.3 Chính sách phân phối 33 3.3.4 ChÝnh s¸ch xúc tiến hỗn hợp 34 3.4 Đánh giá hoạt động Marketing Mix Công ty 38 3.4.1 Ưu ®iÓm 38 3.4.2 Nhược điểm 38 PhÇn III 40 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix Công ty 40 Tiếp tục hoàn thiện hoạt động Marketing Mix 40 1.1 Các biện pháp hoàn thiƯn chÝnh s¸ch gi¸ 40 1.1.1 Giảm chi phí đẻ hạ giá thành sản phẩm nhằm cạnh tranh giá 40 1.1.2 Các sách gi¸ 40 1.2 Các biện pháp hoàn thiện sách sản phẩm 41 1.2.1 Xây dựng hình ¶nh s¶n phÈm th«ng qua nh·n hiƯu 41 1.2.2 Định vị sản phẩm 41 1.3 Giải pháp công tác tiêu thụ sản phẩm 42 1.4 Giải pháp hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng 43 Kết luËn 45 Viện đh mở hà nội k9 qt2 48 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only Chuyên đề thực tập Viện ®h më hµ néi – k9 qt2 Hoµng Anh TuÊn 49 ... khai áp dụng hoạt động marketing- mix công ty Đặc điểm tổ chức kinh doanh công ty 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Điện tử Công nghiệp: Công ty điện tử Công nghiệp Hà nội tiền thân Công. .. Công ty Điện tử Công nghiệp theo phiếu bảo hành liên hệ qua địa sau: TạiTP.HàNội: Công ty Điện tử Công nghiệp -CDC Tại TP Hồ Chí Minh: Chi nhánh Công ty Điện tử công nghiệp CDC Tại TP.Huế: Văn phòng... evaluation only Chuyên đề thực tập Hoàng Anh Tuấn Phần III Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix Công ty Tiếp tục hoàn thiện hoạt động Marketing Mix 1.1 Các biện pháp hoàn thiện sách giá