quản trị doanh nghiệp thương mại

quản trị doanh nghiệp thương mại

Luận văn

Đề tài:"Phân tích hoạt động bán hàng trong kinh doanh

thương mại"

Chương I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

I KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:

1 Kinh doanh thương mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh

tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh

doanh: Kinh doanh thương mại

Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân

hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm

lời

Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán Khi bán sản phẩm của mình nhà

sản xuất có thể lựa chọn:

+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ

+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu

thụ

Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả

mãn nhu cầu của mình Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có

(mua) sản phẩm:

+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất

+ Mua qua người trung gian

Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từ

việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian Không chỉ với hiệu quả chung

của toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình mua

hàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng

thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng cao

một cách rõ rệt Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện

và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người trung

gian vào quá trình này Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo ra

khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán

sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại Việc khai thác khả

năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh

doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương

nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh vực mua bán hàng hoá Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tế quốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan

2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng

là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết

+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa

là không ngừng tăng thế lực của mình Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả

về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng

+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn

II CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:

1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ được thông tin từ người tiêu dùng

+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh

số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng

3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần

ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất

Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp

+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp

+ Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người

ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như tivi, tủ lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau

Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh

nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn

Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa vào Việt Nam Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả trong kinh doanh

Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet Hy vọng các doanh

nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

III NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng

Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:

* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:

+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định

+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể

+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nào đó

+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính

+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng

Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để

bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp

* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của mình

Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng

dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp

* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự báo được) các vấn đề sau:

+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm / dịch vụ

+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định

+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất

mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình

+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh

2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng

2.1 Chiến lược bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề

ra trong bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh

nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó

Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:

+ Mặt hàng tiêu thụ

+ Tăng doanh số

+ Tối đa hoá lợi nhuận

+ Mở rộng thị trường

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống bán hàng

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp

Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng

 Chỉ tiêu hạn ngạch

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng

+ Khối lượng bán:

Khối lượng bán hàng tương đối

Khối lượng bán hàng tuyệt đối

+Doanh số bán hàng

+ Chi phí:

Chi phí lưu thông thuần tuý

Chi phí lưu thông bổ xung

Chi phí cố định, biến đổi

Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu

Kế hoạch bán nội địa

+ Theo nhóm ngành hàng:

Kế hoạch bán buôn

dự báo ngắn hạn

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt

Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:

+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả

hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán

+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của

họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thường áp dụng:

Ds = B +  ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường (khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán

B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi

ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố

i: Số lượng các nhân tố

+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ

sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức thường được áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch

B: Doanh số bán năm báo cáo

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán

Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các

chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống

yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch

2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:

Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu

nhược điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng

kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1 )

Người

( 2 ) ( x ) tiêu

DN Bán lẻ dùng

TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối

Bán buôn Bán lẻ cùng ( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng

cuối cùng và doanh nghiệp thương mại Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho

hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch,

mua bán đơn giản thuận tiện

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán

lẻ đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển

nhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn

(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất

hay người nhập khẩu

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán

lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn

hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả

cơ sở vật chất và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua và bán Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực

* Hệ thống yểm trợ bán hàng

+ Mục tiêu và các chính sách giá cả

Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của người bán hàng

Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:

- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng

- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng

- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng

Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển

- Chính sách giảm giá

+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm

hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể Tuỳ theo đặc điểm

doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:

- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm

- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)

- Tham ra hội chợ/triển lãm

- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng )

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng này được chia thành:

- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công

+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới

+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp

3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được xác định theo các bước sau:

Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng Xác định quy mô của lực luợng bán hàng Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2)

Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng + Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên

+ Quy mô của lực lượng bán hàng Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và chi phí Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ

kế hoạch

- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng

- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp

gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng)

- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện)

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ

Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã được xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm phải

tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để

xử lý, giả quyết kịp thời Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng:

+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lượng đã ký kết Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác

+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng hàng hoá không thay đổi

+ Giao hàng

+Làm thủ tục thanh toán

+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của hai bên

4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày

4.2.1 Chuẩn bị địa điểm

Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn

 Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng

Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác

Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng Cùng một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau Nguyên tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ) Ngoài ra khi thiết kế, cửa hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình Nói chung, ngoài cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu đáo, nhã nhạn với khách hàng

 Sức hấp dẫn của hàng hoá

Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn Vì vậy các doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá

+ Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần:

Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất

Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt

+ Phương pháp trưng bày hàng hoá:

Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp

về hình dáng, đẹp về mầu sắc Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh

Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng Để đảm bảo tính liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng

Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng Ngoài ra,

có thể so sánh về màu sắc, hình thể Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng

4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá

Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị Nếu làm tốt công tác này, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt hao hụt trong quá trình bán hàng

Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn

Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng Doanh nghiệp phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất Căn cứ vào mức bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh Số lượng này nói chung không được thấp hơn một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng

Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh Để tránh hiện tượng này Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau: + Kiểm tra đều đặn định kỳ

+ Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy

+ Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng nhóm khác nhau

+ Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ

4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh

Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất Việc bố trí đúng đắn dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng cao năng suất lao động

Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự

5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng

 Đối tượng đánh giá

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực) + Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng

 Nội dung đánh giá

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực

tế hiện tại và quá khứ)

+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối lượng \ giá trị)

+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường khách hàng

5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là dòng thuận và dòng phản hồi:

* Thứ nhất dòng thuận

+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng + Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng + Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình

tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)

* Thứ hai dòng phản hồi

+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được

+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)

+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng

+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp ( Maketing, tài vụ )

5.3 Phương pháp đánh giá:

 Hình thức đánh giá:

Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:

+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận

+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo

 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:

+ Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

T =  100 % Doanh số bán toàn ngành

Lãi gộp

V3 =  100 %

Tài sản đang sử dụng + Lợi nhuận còn lại

Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 ) Lc: Lợi nhuận còn lại

1.1 Môi trường văn hoá xã hội

Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của

họ Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào

1.2 Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,

sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện

và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.3 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

1.5 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm)

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó + Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

2 Các nhân tố chủ quan

2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn) Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh

đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

2.2 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng

và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp

2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định

và mua hàng của khách hàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh

và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng

ở các doanh nghiệp nhỏ

2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh

mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng

là tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho

họ yên tâm hơn

2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng

2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI

SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM

Tháng 8 năm 1996 bộ Thương mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sát nhập các đơn vị phía Bắc

Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty

Theo quyết định số 699 \ TMTCCB của bộ thưởng Bộ Thương mại và

“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thương mại Công ty có tên giao dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chính tại 203 Minh khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất

Bộ Thương mại

Công ty thực phẩm xuất khẩu Hà

XN thực phẩm Thăng Long

Chi nhánh thực phẩm Tôn Đàn

nhập khẩu và du lịch khách sạn Ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty

Để đáp ứng yêu cầu của thị trường, công ty không ngừng mở rộng kinh doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phương châm luôn luôn hoàn thiện mình hơn nữa để là người đi đầu Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh thành trong cả nước

1 Xí nghiệp chế biến thực phẩm

2 Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị

3 Trung tâm rượu bia nước giải khát

4 Trung tâm thuốc lá

5 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1

6 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2

7 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3

8 Khách sạn Nam Phương - Hà Nội

9 Chi nhánh công ty tại Hải Phòng

10 Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội

11 Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình

12 Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn

13 Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh

14 Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định

15 Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình

16 Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh

17 Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang

18 Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài thì tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu cầu kinh doanh thực tại Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của công ty trên thương trường, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việc

có chất lượng và năng suất cao Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như sau:

` 30

Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Giám đốc

Phó giám đốc kinh doanh

Phó giám đốc phụ trách sản xuất

Phòng kế

hoạch Phòng tổ

chức hành chính

Phòng kế toán

Phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật

Các xí nghiệp sản xuất

Các cửa hàng

XN bánh quy

Các chi nhánh

Các khách sạn

Phó giám đốc

xuất nhập

khẩu

Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thương mại bổ nhiệm Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm

về mọi hoạt động kinh doanh trước pháp luật, trước bộ Thương mại và tập thể cán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng như mọi hoạt động kinh doanh Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợp đồng lớn, thế chấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động Ngoài ra giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quản

lý, mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấp quản lý của Bộ

Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ nhằm đạt được những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phương

án, ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật tư theo đúng chế độ chính sách của nhà nước và thông lệ quốc tế

* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh ở thị trường trong nước và nước ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hàng hoá Phòng kinh doanh tham mưu giám đốc về:

+ Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin của phòng kế hoạch thị trường

+ Nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu và lập phương án xuất nhập khẩu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnh phía Bắc

+ Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường trong nước

+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lưới kho, cửa hàng

* Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau:

+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho, xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có

trách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh Nộp thuế cho nhà nước theo quy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc

+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính, quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nước

+ Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế cho nhà nước theo quy định

+ Tính toán các thương vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộc đưa ra các phương án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ

+ Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong công

ty qua hoạt động tài chính

+ Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hành thanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty

+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong công

+ Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhu cầu trên thị trường, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý

+ Có kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị theo kế hoạch

+ Có trách nhiệm về chất lượng và bảo quản vật tư trong kho, quản lý tốt các kho của công ty

+ Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàng truyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu tư kinh doanh

* Phòng kỹ thuật

Tham mưu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộ phận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy móc thiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm

* Phòng tổ chức hành chính Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty

+ Cân đối tiền lương, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh lao động giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hưu, mất sức, kỷ luật, thôi việc

+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nước để giải quyết các vấn đề cụ thể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lương hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định đơn giá tiền lương, xác định định mức lao động

+ Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dưỡng các cán

bộ quản lý tổ chức ,hướng dẫn các đoàn tham gia thực tập

Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như trên là tương đối hợp lý trong giai đoạn hiện nay Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ một thủ trưởng, chỉ có giám đốc là người có quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy được sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hướng dẫn tư vấn kiểm tra đối với các đơn vị thực hiện quyết định như xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh, các trạm kinh doanh thực phẩm

3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

3.1 Chức năng của công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau: + Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( như rượu, bia, nước giải khát, đường các loại, bột ngọt ) thực phẩm tươi sống, lương thực, nông sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản xuất phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịch

vụ du lịch khách sạn và ăn uống

+ Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợp tác, đầu tư vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước, thu mua trên thị trường trôi nổi các mặt hàng nông sản, lương thực thực phẩm, rượu, bia, bánh kẹo, đường sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụ cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu

+ Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật tư, nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nước

+ Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng sản xuất kinh doanh

3.2 Nhiệm vụ của công ty

Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau:

+ Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn, liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nước và hướng dẫn của Bộ Thương mại

+ Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng

+ Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước

+ Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị trong và ngoài nước

+ Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp quản lý của Bộ Thương mại Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý

4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

4.1 Tiềm lực của Công ty

* Nguồn vốn của công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc

bộ Thương mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nước cấp và vốn vay từ các ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank Dưới đây là cơ cấu vốn của công ty trong các năm 1998 - 2000

Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty Đơn vị: Tỷ đồng

Năm Tổng số

Vốn cố định Trị giá Tỷ trọng(%)

Vốn lưu động

cố định đã lên đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lưu động là 13 tỷ đồng, chiếm 46,5% Từ con số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăn tương đối ổn định và phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảo toàn được vốn

Cơ cấu vốn của Công ty có như trên là do Công ty hoạt động trên cả 3 lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồn vốn tương đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại Về tỷ trọng của vốn lưu động và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lưu động là do năm 1998 công ty đầu tư vào một số dây truyền sản xuất như nhà máy bánh kẹo Hữu Nghị và dây truyền sản xuất rượu vang của cộng hoà liên bang Đức, năm 1999 thì đưa vào hoạt động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãi

và tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng Thêm vào đó, hiện nay ở Công ty mặt hàng đường đang được buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từng quý, từng năm

* Nguồn lao động của Công ty

Trong cơ chế thị trường hiện nay có thể nói nguồn lực con người là nguồn lực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thương mại lại càng rõ nét hơn

Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng cao chất lượng, cùng với nó là việc sắp xếp các

vị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng người Là một doanh nghiệp lớn với số lượng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 người nên Công ty rất chú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vất chất Hàng quý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả lao động làm cơ sở để trả lương và thưởng cũng như việc sử lý nắm bắt những nhân viên lơ là trong công việc Sau đây là kết cấu lao động của Công ty

Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty

Năm 1998 1999 2000

Số tuyệt

1998 là 662 người, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 người Ở Công ty, lao động được chia làm 3 loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý và lao dộng phụ trợ Trong đó lao động trực tiếp lần lượt qua các năm là 490 người,

509 người, 520 người; lao động quản lý là 51 người, 54 người, 58 người còn lao động phụ trợ là 121 người, 117 người, 122 người Như vậy lao động trực tiếp tăng tương đối đều qua các năm và lao động quản lý cũng vậy tuy nhiên lao động phụ trợ thì có sự giảm xuống trong năm 1999 nhưng năm 2000 lại tăng lên chút ít Tính về mặt tỷ trọng thì năm 1998 lao động trực tiếp chiếm

73,98%, lao động quản lý chiếm 7,67%, phụ trợ 18,35%; năm 1999 lao động trực tiếp là 74,83%, lao động quản lý là 7,93%, lao động phụ trợ là 17,2% và sang đến năm 2000thì lao động trực tiếp là 74,3%, lao động quản lý là 8,3%, lao động phụ trợ là 17,4% Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động được sắp xếp một cách tương đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biến thị trường, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lượng lẫn tỷ trọng là do Công ty

đã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới được đầu tư, còn lao động quản lý thì tương đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhưng lao động phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinh doanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất của công ty

Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan

Cụ thể lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đối qua các năm như sau Năm 1998 là 141 người, năm 1999 là 160 người và năm

2000 là 200 người , tương ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều qua các năm Về lực lượng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm

1998 là 110 người, năm 1999 là 138 người và năm 2000 là 150 người Như vậy lực lượng này cũng tăng qua các năm Cuối cùng là lực lượng lao động ngoài 2 lực lượng trên thì giảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403 người, năm 1999 là 382 người, năm 2000 là 350 người Có được sự nâng lên

rõ rệt về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏi của thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không ngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên

có trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân không đáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng Ở Công ty, số lượng lao động chưa có bằng cấp vẫn còn chiếm tỷ trọng tương đối lớn ( năm

2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chi nhánh cửa hàng ở các tỉnh nên số lượng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài ra họ còn là lực lượng chính trong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trông nom các kho

Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lượng lao động của Công ty là tương đối khả quan đáp ứng được yêu cầu thực tế, nhưng trong những năm tới yêu cầu đặt ra cho Công ty là phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo và đào tạo lại lao động cho phù hợp với điều kiện môi trường đặt ra

* Về cơ sở vật chất của Công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở các tỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí

Minh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội Nhìn chung các cơ sở này làm ăn đều có hiệu quả và thể hiện được vai trò của mình đối với công ty FINOXIM là một doanh nghiệp được sát nhập từ các đơn vị khác nhau nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu chưa có tính đồng bộ cao, vì vậy Công

ty đã cố gắng đầu tư củng cố nâng cấp các cở sản xuất dần đi vào hoạt động ổn định, tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên như dây truyền mỳ Đồng Văn, dây truyền sản xuất nước giải khát có ga Đặc biệt Công ty đã mạnh dạn đầu tư lắp đặt dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp của cộng hoà liên bang Đức trị giá 18 tỷ đồng Năm 1998 Công ty cũng lắp đặt, xây dựng song một dây chuyền sản xuất rượu vang mang tên Hữu Nghị sản xuất và bán

ra năm 2000 lên tới 200.000 chai

Về kho tàng , Công ty có 12 kho được phân bố ở Hà Nội, Việt Trì, Nam

Hà, Hải Phòng, Thái Bình, Lạng Sơn, Thành phố Hồ Chí Minh

Đội ngũ phương tiện vận tải của Công ty gồm 10 xe tải, 5 xe ca và 2 xe khách đủ đáp ứng một phần các công việc sản xuất kinh doanh đòi hỏi, ngoài

ra Công ty còn ký kết hợp đồng với các hãng xe tải khác để chuyên chở hàng hoá khi có lô hàng lớn

Như vậy, ở Công ty có những thuận lợi trong việc giảm cước phí vận tải, chi phí kho bãi, có khả năng thích ứng nhanh trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vận chuyển của khách hàng đến tận nơi, đảm bảo các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng được thuận tiện và còn

hỗ trợ các đại lý của mình trong trường hợp họ tự vận chuyển

4.2 Đặc điểm về sản phẩm của Công ty

Công ty thực phẩm Miền Bắc là doanh nghiệp kinh doanh tất cả các sản phẩm lương thực thực phẩm phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng Các sản phẩm chính do Công ty kinh doanh bao gồm các loại đường , sữa, bánh kẹo, cao su Đây là các sản phẩm thuộc mặt hàng thiết yếu nên Công ty không có khả năng định giá và phải chấp nhận giá thị trường

Đường là sản phẩm kinh doanh chính của Công ty, mặt hàng này có sự tăng trưởng qua các năm mà các con số sau nói lên điều này, năm 1998 tổng xuất bán 53.775 tấn, năm 1999 là 47.000 tấn và năm 2000 là 100.578 tấn , dự kiến năm 2001 là 100.000 tấn Sản phẩm đường của Công ty được nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên rất đa dạng về chủng loại cũng như chất lượng phù hợp với mọi loại nhu cầu của người tiêu dùng Hiện nay Công ty có kinh doanh các loại đường của một số nhà máy như Việt Đài, Lam Sơn, Nông