Quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.

Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện). Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau. Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp dẫn.  Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng. Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác. Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng, trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. + Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng.

Các nhân tố khách quan

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng. Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.

Các nhân tố chủ quan

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.

Quá trình hình thành và phát triển

Ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty. Để đáp ứng yêu cầu của thị trường, công ty không ngừng mở rộng kinh doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phương châm luôn luôn hoàn thiện mình hơn nữa để là người đi đầu.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ nhằm đạt được những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phương án, ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật tư. Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ một thủ trưởng, chỉ có giám đốc là người có quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy được sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hướng dẫn tư vấn kiểm tra đối với các đơn vị thực hiện quyết định như xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh, các trạm kinh doanh thực phẩm.

Chức năng và nhiệm vụ của công ty

+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nước để giải quyết các vấn đề cụ thể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lương hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định đơn giá tiền lương, xác định định mức lao động. Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách hợp lý.

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động được sắp xếp một cách tương đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biến thị trường, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lượng lẫn tỷ trọng là do Công ty đã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới được đầu tư, còn lao động quản lý thì tương đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhưng lao động phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinh doanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất của công ty. Có loại khách hàng này là do Công ty kinh doanh với lượng lớn và địa điểm kinh doanh ở mỗi tỉnh Công ty chỉ có một thậm chí không có, trong khi đó để mặt hàng đường đến được tay người tiêu dùng ở tận mọi ngóc ngách, vùng sâu, vùng xa nên ở các huyện lại đặt ra yêu cầu phải có các nhà buôn lớn nhập từ các điểm kinh doanh về và từ đây phân phối cho hệ thống bán lẻ của các làng xã.

Kênh bán hàng

Tuy rằng không có Công ty nào có lượng đường buôn bán lớn như của Công ty trên toàn quốc nhưng mà hiện nay có rất nhiều các điểm bán hàng được thành lập, họ là đối thủ rất lớn đối với Công ty và họ gần với khách hàng hơn so với Công ty và có các thủ tục thanh toán rất gọn nhẹ. Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có người bán lẻ nó đảm bảo cho hàng hoá của Công ty đến được tay người tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần mua vài kg đường mà đến tận công ty mua được.

Mạng lưới bán hàng

Vào năm 2000 thành phố Hồ Chí Minh có lượng bán tương đối lớn là vì trong năm Công ty thấy nơi này có nhu cầu lớn vì dân đông và có nhiều nhà máy nên tiêu thụ tương đối lớn. Tất nhiên các tỉnh có được sự thay đổi vị trí của mình về tổng lượng bán còn phụ thuộc vào cách thức phục vụ khách hàng này của từng nơi, sự quan tâm hơn ở khu vực nào của Công ty.

Kết quả bán hàng

Trong khi đó ở Miền Trung do có nhiều cơ sở kinh doanh mặt hàng đường đã chiếm lĩnh thị trường rồi nên chỉ sang năm 2000 khi mà khu vực này sau khi đựơc phòng kế hoạch thị trương khảo sát thấy có nhu cầu lớn cần được cung cấp , thêm vào đó là lợi dụng các kho bãi sẵn có của mình nên Công ty đã quyết định đặt thêm một điểm bán hàng nữa. Như vậy Công ty đã chấp nhận theo giá cả thị trường, có sự thích ứng theo giá cả là do Công ty chỉ là mua đi bán lại nên khi giá hạ thì Công ty cũng sẽ mua với giá hạ, trong khi đó về mặt tuyệt đối lợi nhuận của 1 kg đường được công ty giữ nguyên khoảng 20 đồng/kg, mà như vậy thì khi giá cao thì Công ty phải bỏ nhiều vốn hơn so với khi giá thấp để được một đồng lãi.

Những thành tựu đạt được

Thêm vào đó để hạn chế chi phí vận chuyển Công ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vận chuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lượng lớn cho khách hàng để giảm quãng đường vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên. Có được kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lượng lưu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Công ty chỉ tính lợi nhuận của mình cho một kg đường khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh chưa đủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi cao hơn, và còn do công ty có quan hệ làm ăn truyền thống với khách hàng với phương là “ uy tín chất lượng là sức mạnh.

Những hạn chế cần khắc phục

Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình. Dù rằng mặt hàng đường là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường.

Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến năm 2010

+ Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nên Công ty xác định địa bàn kinh doanh chính của mình là Miền Bắc, bên cạnh đó cũng phải nâng cao khả năng bán hàng tại hai cơ sở ở Miền Trung và Miền Nam. + Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác.

Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty từ nay đến 2010

Một điều đặc biệt quan trọng nữa là bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh trên thương trường đều có 3 mục tiêu chính là lợi nhuận, vị thế và an toàn. Như vậy, để đạt được các mục tiêu này các doanh nghiệp không còn cách nào khác là nâng cao doanh thu và hạn chế hợp lý mức chi phí của mình bằng các cách khác nhau.

Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp đều phải dặt mục tiêu khách hàng lên hàng đầu vì khách hàng là “thượng đế “ với những đòi hỏi khắt khe và họ là người trả lương cho cán bộ công nhân viên của họ. Mục tiêu đẩy mạnh bán hàng không phải là bán hàng bằng mọi cách mà phải có sự hợp lý giữa mức lợi nhuận của Công ty và khả năng túi tiền của khách hàng cũng như việc đảm bảo thực hiện các công việc kinh doanh của mình đúng luật, đảm bảo lợi ích của Công ty nhưng đồng thời đảm bảo lợi ích của quốc gia và của khách hàng.

Các quan điểm về đẩy mạnh hoạt động bán hàng

- Thường xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng, với khách hàng truyền thống và nâng cao hình ảnh của Công ty để thu hút khách hàng mới. Nhất là trong quan hệ với cơ quan của Bộ Thương mại để thông qua đú hiểu được rừ ràng tỡnh hỡnh trong nước cũng như việc nắm được cỏc cơ hội có thể xuất khẩu.

Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng

Trong thời gian qua doanh nghiệp tổ chức công tác bán hàng chủ yếu trên cơ sở các nhu cầu đột xuất ( năm 2000 giá rẻ nhưng có khả năng bán với khối lượng lớn nên mức lượng xuất bán của doanh nghiệp đã tăng vọt gấp gần 3 lần năm 1999 ). Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng phải trên cơ sở có quan hệ chặt chẽ với cơ quan chủ quan của mình là Bộ Thương mại vì họ không những nắm vững nhu cầu tổng thể trong nước mà họ còn có mối quan hệ với đối tác là người nước ngoài.

Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng