Lịch sử ra đời và các tư tưởng chủ đạo của lý thuyết Marketing - 4 doc

Trong 3 năm qua, bình quân mỗi năm lợi nhuận của Công ty đã tăng thêm 13,7%. Tuy tốc độ tăng của của lợi nhuận đã có phần giảm sút nhưng ta vẫn phải công nhận rằng số lãi mà Công ty thu về vẫn khá lớn. Lợi nhuận Doanh thu Năm 2000: 652.500 64.326.100 1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2001: 765.217 70.271.753 1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận. Năm 2002: 843.000 89.951.000 1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận. Như vậy số lợi nhuận trong doanh thu đã có chiều hướng giảm đi trong năm 2002, điều này có thể hiểu được vì lượng chi phí có trong doanh thu đã tăng lên. - Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh trong 3 năm qua: + Năm 2000: 652.500.000 69.393.683.319 + Năm 2001: 765.217.000 80.681.326.401 + Năm 2002: 843.000.000 97.670.651.753 Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh bình quân trong 3 năm qua: ΣXi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh ở năm thứ i. Σfi fi: quyền số hay là số vốn kinh doanh ở năm thứ i. Năm Vốn kinh doanh ( fi) Tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh (Xi) Xiơfiơ 2000 2001 2002 69.393.683.319 80.681.326.401 97.670.651.753 0,94% 0,948% 0,863% 6.525.000.000 7.652.170.000 8.430.000.000 Tổng cộng 247.745.717.000 226.071.700.000 226.071.700.000 247.745.717.000 Điều này có nghĩa là bình quân mỗi năm tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là 0,91% Và ta có thể thấy tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là rất thấp vì thông thường thì tỉ lệ này ít nhất phải lớn hơn 1% đối với những Công ty đang trên đà phát triển như Công ty đường 126. Nhìn chung thì mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đường 126 đề ra cũng đã phần nào thực hiện được, điều này được thể hiện ở số lợi nhuận mà Công ty thu về đã không ngừng tăng lên (tăng về mặt số tuyệt đối). 4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận: - Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận, làm cho doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, bình quân mỗi năm tăng 18,2% về doanh thu và 13,7% về lợi nhuận. Công ty đã không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của Công ty nhằm đưa ra một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Thời gian trước đây, Công ty chỉ chú trọng tới việc xây dựng các công trình giao thông như đường, cầu nhưng hiện nay thì Công ty đã biết mở rộng danh mục sản phẩm của mình như: xây dựng công trình thu ỷ lợi. Đv: triệu đồng Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl % - Xây dựng đường các cấp và cầu nhỏ. - Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống 750 - 2000, bê tông nhựa. - San nền tạo bãi, làm đường nội bộ trong khu công nghiệp – chế xuất. - Xây dựng các công trình thuỷ lợi. 66.517,2 Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100 Mặc dù đây chưa phải là cơ cấu sản phẩm hợp lý nhưng qua đây cho chúng ta thấy Công ty đã bắt đầu chú ý đến các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm truyền thống là cầu và đường. ở mỗi đại phương, mỗi vùng thì Công ty đã đưa ra loại sản phẩm cho phù hợp, như miền núi thì Công ty xây dựng kết cấu đường: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm nước như vùng nông thôn thì Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đường: gia cố đá vôi, đá dăm nước, bán thấm nhập nhựa Ngoài ra việc đa dạng hoá ngành nghề cũng được Công ty bắt đầu chú ý tới, điều này được thể hiện ở các công trình sửa chữa, nâng cấp, cải tạo trong 3 năm trở lại đây: + Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống. + Dịch tuyến đầu đường hành lang N1 –Tuyến A-B. + Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum. + Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn. + Sửa chữa các tuyến đường Huyện Đông Anh – Hà Nội. + Sửa chữa đường lăn sân bay Nội Bài Có được những điều trên đó là do Công ty đã nhận biết được một cách rõ nét về sự cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu của thị trường, các công nghệ khoa học tiên tiến - Công ty đường 126 luôn tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty trên thị trường: đó là việc thi công đúng tiến độ, chất lượng do chủ đầu tư yêu cầu làm cho họ luôn tin tưởng vào sản phẩm mà Công ty làm ra. Điều này được minh chứng bởi giá trị sản lượng mà Công ty hoàn thành đã không ngừng tăng lên một cách nhanh chóng (năm 01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%). Và chính việc thi công đúng tiến độ, chất lượng đã đẩy nhanh được quá trình bàn giao thanh toán với chủ đầu tư, từ đó sẽ thu được vốn về để tiếp tục đầu tư quá trình sản xuất. - Một yếu tố rất quan trọng để giúp cho Công ty đường 126 đạt được mục tiêu lợi nhuận đó là Công ty có chính sách giá phù hợp. Giá thầu mà Công ty đưa ra phù hợp với nhu cầu mua của chủ đầu tư nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công ty. Bên cạnh đó thì giá thầu mà Công ty đưa ra vẫn đảm bảo cho Công ty có lãi (năm 2000 lãi 652,5 triệu đồng, năm 2001 lãi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lãi 843 triệu đồng). Đó là do: + Công ty luôn cố tìm ra những biện pháp tổ chức thi công tối ưu nhất để đảm bảo đáp ứng yêu cầu của chủ đầu tư mà lại giảm được giá thành công trình. + Tận dụng máy móc, thiết bị đã hết khấu hao và nhân công nhàn rỗi để tăng cường xây dựng điều này dẫn đến việc giảm giá thành công trình. - Ngoài ra, Công ty còn thiết lập mối quan hệ với chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để dự đoán nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng trong tương lai từ đó tăngn khả năng trúng thầu và tìm ra những đoạn thị trường tiềm năng. Ngoài việc Ban lãnh đạo tìm kiếm hợp đồng xây dựng mà chính các Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng. Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị hợp đồng 6.719.651.200đ 12.010.145.400đ 25.060.800.000đ Tỉ lệ phần trăm so tổng giá trị sản lượng 10,1% 16,2% 25% Ta thấy tỉ lệ giá trị các hợp đồng do Đội công trình tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều, điều này cho ta thấy khối lượng mà do đội tìm kiếm đã chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong tổng giá trị khối lượng của cả Công Công ty đường 126, chính điều này đã góp phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận của toàn Công ty. Công ty còn thiết lập các mối quan hệ khác với những tổ chức, cá nhân cung cấp vốn như Ngân hàng Đầu tư và phát triển Đông Anh, các đơn vị cung cấp vật tư để đảm bảo cho Công ty đủ vốn và vật tư cho sản xuất, giảm giá thành công trình. Như việc Công ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏi ) trước mùa mưa lũ, sau mùa mưa thì giá vật tư sẽ tăng lên khi đó sẽ tạo ra một khoản lợi nhuận đáng kể. 4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đường 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận: - Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt được trong những năm gần đây không ngừng tăng lên nhưng tốc độ tăng liên hoàn của lợi nhuận qua các năm lại giảm đi trong khi tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lượng và doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh chóng. Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua 3 năm trở lại đây: Năm 2001 so với năm 2000 Năm 2002 so với năm 2001 Giá trị sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chi phí Nhìn trên bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01 đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất nhiều (có khi còn vượt cả tốc độ tăng của doanh thu): + Công ty vẫn chưa cắt giảm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí phá đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, chưa sử dụng vật liệu thay thế, chưa lường hết được sự biến động của giá cả vật tư trên thị trường, bộ máy quản lý cồng kềnh Tất cả những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới 89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002. + Vẫn chưa có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu tư, các tổ chức cung cấp vốn và vật tư cho Công ty. - Công ty vẫn nhưa tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị trường truyền thống như thị trường miền Bắc từ đó giảm được giá đấu thầu để tăng khả năng tranh thầu. - Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn chưa thu được vốn về, đây là vẫn đề gây trở ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công ty. Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng. Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng. Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật tư, do đó sẽ sinh ra một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống. Lợi nhuận đạt được = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng. - Chủ trương đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con người, vốn, máy móc, thiết bị ) nên Công ty vẫn chưa có các bước tiến trong việc thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây văng ), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá - Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị trường xây dựng nên Công ty muốn trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về rất thấp, có khi bị lỗ. - Công ty chưa có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, chưa đáp ứng được nhu cầu thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầu. - Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do hưa tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt được vẫn chưa tương xứng với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty. - Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong nước và nước bạn Lào nên Công ty chưa mở rộng ra thị trường quốc tế, nhất là các nước trong khu vực. 4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh: 4.2.1. Công ty đường 126 đã nhận thức được việc tạo thế lực trong kinh doanh đến việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt được mục tiêu này và được thể hiện ở các mặt sau: - Trong 3 năm qua, khối lượng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đ• tăng lên đáng kể: Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị sản lượng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng. Đường Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng. Đường 9 Lào: 25 tỉ đồng. Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng. Công trình Yaly: 5 tỉ đồng. Hợp đồng V2 – Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng. Đường Quy Nhơn – Sông Cầu: 20 tỉ đồng. Quốc lộ 30: 15 tỉ đồng. Quốc lộ 14B: 7 tỉ đồng. Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn: 12 tỉ đồng. Kiên cố hoá Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum: 10 tỉ đồng. - Kể từ khi thành lập cho đến nay thì Công ty đường 126 luôn là đơn vị sẵn sàng thi công trên mọi miền tổ quốc và nước bạn Lào đảm bảo các yêu cầu tiến độ, chất lượng công trình Công ty luôn là một doanh nghiệp Nhà nước loại i của Tổng công ty XDCTGT I. Điều này cho ta thấy khả năng cạnh tranh của Công ty đường 126 trong Tổng công ty XDCTGT I và trên toàn thị trường xây dựng. Ngoài thế lực của Công ty đường 126 thì ta cũng cần chú ý đến vị thế của Tổng công ty XDCTGT I trên khắp cả nước so với các Tổng Công ty khác, điều này được chứng minh bởi khối lượng các công trình mà Tổng công ty XDCTGT I đã xây dựng. - Số lượng các hợp đồng trúng thầu và chỉ định thầu của Công ty đường 126 được thể hiện qua bảng sau: Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu Tổng công ty XDCTGT i 3 2 4 4 4 3 Công ty đường 126 6 8 3 11 5 13 + Xét các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I ta có: Các hợp đồng giao thầu là những hợp đồng do Tổng công ty XDCTGT I chỉ định thi công. Các hợp đồng trúng thầu là những hợp đồng do Công ty tham gia dự thầu với các doanh nghiệp khác thuộc Tổng công ty XDCTGT I và thắng thầu. Năm 2000: tỉ lệ giao thầu là 60%, trúng thầu là 40%. Năm 2001: tỉ lệ giao thầu là 50%, trúng thầu là 50%. Năm 2002: tỉ lệ giao thầu là 57%, trúng thầu là 43%. Như vậy ta thấy được số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I trực tiếp giao cho Công ty có năm cao hơn (năm 2000, 2002), có năm lại bằng với số hợp đồng mà Công ty thắng thầu (năm 2001). Đồng thời số lượng các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I đã tăng lên ở năm 2001, năm 2002 so với năm 2000. Điều này chứng tỏ sự nỗ lực của bản thân Công ty là rất lớn (do khối lượng Tổng công ty XDCTGT I giao trực tiếp thì ít) và chính điều này làm tăng sự cạnh tranh giữa các đơn vị thuộc Tổng công ty XDCTGT I quản lý. Ngoài ra ta sẽ xem xét đến giá trị các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i : (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng) Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giao thầu Trúng thầu 11.073.200 26.751.800 29,3 70,7 10.035.400 31.313.000 24,3 75,7 21.309.500 21.833.400 49,4 50,6 Tổng cộng 37.825.000 100 41.348.400 100 43.142.900 100 Qua bảng trên ta thấy: Năm 2000 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng thầu lại cao hơn rất nhiều. Năm 2001 có tỉ lệ giao thầu bằng tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng thầu lại cao hơn rất nhiều (gấp 3 lần). Năm 2002 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng gần bằng hoặc cao hơn rất ít so với tỉ lệ giá trị hợp đồng giao thầu. [...]... trúng thầu của Công ty Thang điểm để xác định chỉ tiêu Ai 4 3 2 1 0 - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty - Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật - Mức độ quen thuộc với gói thầu - Khả năng đáp ứng tiến độ thi công - Khả năng đáp ứng về năng lực thi công - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh Trọng số của các chỉ tiêu như ở bảng trên: Các chỉ tiêu Trọng số (Pi) - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty - Khả... lợi nhuận của Công ty đạt được là: Các chỉ tiêu A 1- Doanh thu B C Tổng cộng 2- Tổng chi phí biến đổi 3- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi( 1-2 ) 4- Tổng chi phí cố định cấp công trường 5- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty ( 3 -4 ) 6- Chi phí cố định cấp Công ty 7- Lợi nhuận ( 5-6 ) Sau khi nhận thêm hợp đồng mới thì lợi nhuận của Công ty đạt được là: Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng 1- Doanh thu... mọi yêu cầu của chủ đầu tư, tạo đà thắng thầu cho các hợp đồng mới trong tư ng lai - Hiện nay, Công ty đang quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002 - Công ty luôn quan hệ tốt với các tổ chức cung cấp vật tư, tiền vốn, lao động, chủ đầu tư, Ban quản lý dự án cùng với các cơ quan cấp trên Từ đó luôn tạo hình ảnh đẹp với chủ đầu tư trong quá trình đấu thầu, xây dựng và cả khi... đồng cũ 2- Doanh thu hợp đồng mới 3- Tổng doanh thu (1+2) 4- Chi phí biến đổi cũ 5- Chi phí biến đổi mới 6- Tổng chi phí biến đổi (4+ 5) 7- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi( 3-6 ) 8- Chi phí cố định cấp công trường cũ 9- Chi phí cố định cấp công trường mới 1 0- Tổng chi phí cố định cấp công trường (8+9) 1 1- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty ( 7-1 0) 1 2- Chi phí cố định cấp Công ty 1 3- Lợi... đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật - Mức độ quen thuộc với gói thầu - Khả năng đáp ứng tiến độ thi công - Khả năng đáp ứng về năng lực thi công - Đánh giá về đối thủ cạnh tranh Giả sử khi xuất hiện gói thầu A, sau khi phân tích gói thầu A thì Công ty sẽ tính toán được các chỉ tiêu tổng hợp như sau: Trạng thái Điểm Trọng số Kết quả - Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của C.Ty - Khả năng đáp ứng các yêu cầu KT - Mức... giá thầu thấp - Công ty luôn cố gắng thi công đúng chất lượng, đúng tiến độ yêu cầu Công ty quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002 - Luôn tìm hiểu kỹ các đối thủ cạh tranh (về tiềm lực, khả năng của họ) để từ đó đưa ra chính sách giá, cơ cấu sản phẩm cho phù hợp để đảm bảo khả năng trúng thầu Luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường những mong muốn của các chủ đầu tư để dự báo... cấp sửa chữa công trình, sửa chữa máy móc thiết bị - Luôn duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng cũ để có cơ hội thì Công ty sẽ có hợp đồng từ phía họ - Tiến hành thu thập một số kinh nghiệm và giải pháp công nghệ thi công điển hình ở trong và quốc tế để khi có cơ hội tranh thầu thì nhanh chóng đưa ra phương án thiết kế tổ chức thi công hợp lý nhất - Công ty cần đưa ra cơ cấu sản phẩm cho hợp lý. .. Tổng công ty XDCTGT I 4. 2.2 Để tạo được thế lực kinh doanh như hiện nay đó là kết quả của sự cố gắng của mọi thành viên trong Công ty Góp phần không nhỏ vào thành công đó là nhờ các hoạt động sau: - Công ty luôn thi công đúng chất lượng yêu cầu, tiến độ đã định của chủ đầu tư Điều này tạo nên một hình ảnh tốt với chủ đầu tư trong việc nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng - Công ty có đội ngũ... hình ảnh của Công ty trong con mắt của khách hàng Công ty phải không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề cao để đáp ứng yêu cầu thi công và nhu cầu của chủ đầu tư Trong 3 năm tới Công ty tiếp tục mở rộng cả về số lượng và chất lượng lao động Năm 2003 Năm 20 04 Năm 2005 Cán bộ công nhân viên (đ.v: người) - Trình độ trung cấp trở lên - Thợ bậc cao 4, 5,6,7 - Đào tạo sau đại học và bằng... tín của Công ty + Giới thiệu về Công ty, năng lực và kinh nghiệm trong hồ sơ mời thầu + Tiếp tục có mối quan hệ tốt với chủ đầu tư khi ký kết hợp đông, thực hiện hợp đồng, có nghệ thuật giao tiếp để thuyết phục được khách hàng và để cho họ biết sự hiểu biết của Công ty về từng loại sản phẩm + Thông qua các hội nghị, hội thảo, đấu thầu để giới thiệu năng lực của Công ty cho các bạn hàng và chủ đầu tư . mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ đầu tư, các tổ chức cung cấp vốn và vật tư cho Công ty. - Công ty vẫn nhưa tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị trường. thầu 11.073.200 26.751.800 29,3 70,7 10.035 .40 0 31.313.000 24, 3 75,7 21.309.500 21.833 .40 0 49 ,4 50,6 Tổng cộng 37.825.000 100 41 . 348 .40 0 100 43 . 142 .900 100 Qua bảng trên ta thấy: Năm 2000. định của chủ đầu tư. Điều này tạo nên một hình ảnh tốt với chủ đầu tư trong việc nâng cao uy tín của Công ty đối với khách hàng. - Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi về quản lý và