Giáo trình kiến thức dùng trong kinh doanh chứng khoán - Forum VCU (p4) ppt

Theo quy định này thì hoạt động môi giới chỉ bao gồm các hoạt động của nhân viên giao dịch. Đó là: hướng dẫn và mở tài khoản cho khách hàng, nhận lệnh và sơ kiểm lệnh, truyền lệnh vào SGD và TTGDCK, nhận kết quả từ SGD & TTGDCK, lập báo cáo kết quả giao dịch định kì, thực hiện các dịch vụ hỗ trợ khác như cho vay cầm cố, ứng trước tiền bán chứng khoán, thu xếp tài chính…  Một số lưu ý trong hoạt động môi giới chứng khoán: - Quyết định mua bán do khách hàng đưa ra. - Nhà môi giới đứng tên mình thực hiện các lệnh mua bán của khách hàng. - Nhà môi giới không chịu rủi ro bởi quyết định mua bán của khách hàng, nhưng phải chịu trách nhiệm hành chính và pháp luật với công việc của mình tùy theo mức độ vi phạm, phải tự đền bù, khắc phục hậu quả do lỗi của mình (nhập sai lệnh, không kiểm soát cẩn trọng lệnh của khách hàng dẫn đến những vi phạm luật trong quá trình thực hiện lệnh…) gây ra. - Việc hạch toán các giao dịch được thực hiện trên các tài khoản thuộc sở hữu của khách hàng. - Người môi giới chỉ được thu phí dịch vụ theo thỏa thuận trong hợp đồng. Mức phí nhiều hay ít phụ thuộc vào giá trị chứng khoán được mua bán. ● Chức năng của hoạt động môi giới + Cung cấp dịch vụ với hai tư cách: - Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư. - Nối liền những người bán và người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các sản phẩm và dịch vụ tài chính. + Đáp ứng những nhu cầu tâm lí của khách hàng khi cần thiết: trở thành người bạn người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những động viên kịp thời, giúp khách hàng có quyết định tỉnh táo. + Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sợ hãi và tham lam) để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo. + Đề xuất thời điểm mua và bán hàng có lợi cho khách hàng. - Chức năng tiếp thị và bán hàng Tiếp thị nhằm tìm hiểu về công chúng đầu tư ưa thích loại chứng khoán nào để từ đó đưa ra chiến lược sản phẩm phục vụ khách hàng. - Chức năng “sản xuất” Khi nhà môi giới tiến hành một thương vụ thì quy trình giao dịch được tiến hành. Một giao dịch được xử lí như thế nào (quá trình sản xuất) là rất quan trọng vì nó chứng minh cho khách hàng thấy tính chuyên nghiệp của CTCK. - Chức năng hành chính, hỗ trợ Chức năng này trợ giúp , hỗ trợ, duy trì việc giao dịch hàng ngày của công ty. Ở các nước, để thực hiện một lệnh giao dịch thông thường có các bộ phận chức năng chủ yếu sau: (1) Bộ phận thực hiện lệnh (Order room): có trách nhiệm xử lí các lệnh mua bán và ghi chép chính xác việc thực hiện các lệnh đó. (2) Bộ phận mua và bán (Purchase and Sale): xây dựng kế hoạch mua bán chứng khoán và định hướng, điều hòa khách hàng với môi giới. (3) Bộ phận kí quỹ (Margin): đảm bảo tài khoản của khách hàng luôn trong trạng thái phù hợp với các quy định của pháp luật đầu tư kinh doanh chứng khoán và chính sách của công ty. (4) Bộ phận thủ quỹ (Cashiering): thực hiện công việc giao nhận, kho quỹ… (5) Bộphanạ quản lí hồ sơ (Stock Record): lập số hiệu và mã tài khoản, kiểm toán, luân chuyển chứng khoán. (6) Bộ phận kế toán (Accounting): thực hiện công việc hạch toán kế toán. (7) Bộ phận quản lí cổ tức và tiền lãi trái phiếu. (8) Bộ phận ủy quyền (Proxy): bỏ phiếu cho khách hàng, thông tin cho khách hàng. (9) Bộ phận chứng khoán (Sale) (10) Bộ phận quản lí tài khoản mới (New Accounts) 3.1.2. Các kĩ năng của người môi giới Kĩ năng của người môi giới được thể hiện qua các kĩ năng tìm kiếm khách hàng, kĩ năng khai thác thông tin, kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năng nhập lệnh và xử lí lệnh… ● Kĩ năng tìm kiếm khách hàng Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực trong 1 khoảng thời gian nào đó, và có liên quan đến sự nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm khách hàng về phía công ty. Một số phương pháp thông dụng là: sử dụng những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh, chiến dịch viết thư, hội thảo, gọi điện làm quen,… Quy trình tìm kiếm khách hàng: (1)Xem lại bất kì một thông tin nào về một người mà bạn biết rõ và xác nhận các nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. (2) Chọn lời mở đầu phù hợp để sử dụng trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên. Lời nói đầu này giới thiệu về công ty và các dịch vụ của công ty. (3)Xử lí các trở ngại làm dừng cuộc nói chuyện (4) Đặt các câu hỏi tìm hiểu sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của công ty (5)Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ (6)Đi bước tiếp theo, có thể là: các cuộc gọi tiếp, giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp, bố trí một cuộc gặp gỡ, gửi tài liệu… (7)Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp ● Kĩ năng khai thác thông tin Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng, có nghĩa là: - Nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn nhân lực và cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. - Hiểu tâm lí đầu tư và cách ra quyết định đầu tư của khách hàng, hiểu được những tình cảm bên trong, tình trạng sức khỏe có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với hoạt động đầu tư. Các mục tiêu đặt ra trong quá trình khai thác thông tin: - Khai thác được những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng và các con số cụ thể cho từng mục tiêu. - Thiết lập sự đồng cảm và tạo ra hình ảnh về một nhà môi giới chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. - Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lí, các tiêu thức mua và chiến lược động lực. - Xây dựng một cam kết các mục tiêu tài chính cần đạt được. Quy trình khai thác thông tin: (1) Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái. (2)Phát hiện các nhu cầu, mục tiêu, các vấn đề của khách hàng. (3)Sắp xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu/ mục đích của khách hàng. (4)Xác định các thông số cho từng nhu cầu/ mục tiêu: mất bao nhiêu thời gian, bao nhiêu tiền để đạt mục tiêu, xác định mức độ chấp nhận rủi ro… (5)Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác (6)Rà soát từng mục tiêu và thông số của mỗi mục tiêu (7) Thiết lập cuộc hẹn để bàn bạc các giải pháp có thể Ngoài các kĩ năng nêu trên nhà môi giới cần có hàng loạt kĩ năng khác như kĩ năng xử lí lệnh, kĩ năng nhập lệnh mua bán vào hệ thống… Tất cả các kĩ năng này góp phần tạo dựng hình ảnh của một nhà môi giới, tác động trực tiếp đến khả năng phát triển khách hàng, gia tăng khối lượng tài sản được quản lí, nâng cao kết quả và hiệu quả môi giới nói riêng, kinh doanh chứng khoán nói chung. ● Kĩ năng truyền đạt thông tin Theo các nhà tâm lí học, có tới trên 90% ý nghĩa của bất kì một sự truyền đạt thông tin nào đều được thể hiện bằng âm điệu trong giọng nói, bằng sự nhấn mạnh những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và bằng cử chỉ. Nói cách khác, kết quả truyền đạt thông tin phụ thuộc rất nhiều vào phương thức, kĩ năng truyền đạt. Các chuyên gia cũng cho rằng khoảng 90% sự phản kháng của khách hàng đếu nảy sinh từ ba nguyên nhân: - Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng, - Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm của khách hàng, - Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập mức độ đồng cảm sâu sắc và sự tin cậy của khách hàng. Vì vậy, để thành công trong hành nghề môi giới, người môi giới phải có kĩ thuật trong truyền đạt thông tin, phải biết đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu môi giới là thứ 2. Khi gặp khách hàng lần đầu tiên, mọi cử chỉ, hành động, lời nói, kể cả trang phục… đều có tác động đến những cảm nhận của khách hàng rằng bạn có phải là nhà môi giới tài chính chuyên nghiệp không, có phải là nhà môi giới mà họ mong đợi không. Cơ hội tiếp theo để củng cố ấn tượng tích cực ban đầu là khi bạn - nhà môi giới bắt đầu truyền đạt thông tin. Làm thế nào để thể hiện được thái độ quan tâm và tính chuyên nghiệp của mình? Một số lưu ý trong truyền đạt thông tin: - Hãy nói về những mối quan tâm của khách hàng - Hãy là một người lắng nghe chăm chú - Làm cho khách hàng thấy họ quan trọng và làm điều đó 1 cách chân thành - v.v… 3.1.3. Hoạt động môi giới trên thị trường tập trung Quy trình chung: Tìm kiế m khách hàng mục tiêu Tư vấn hướng dẫn đầu tư chứng khoán Khi cung cấp dịch vụ môi giới, CTCK phải triển khai các hoạt động sau: 3.1.3.1 Mở, quản lí và đóng tài khoản ● Mở tài khoản Để thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK phải làm thủ tục mở tài khoản giao dịch cho từng khách hàng trên cơ sở giấy đề nghị mở tài khoản của khách hàng (theo mẫu quy định). Nội dung chính của giai đoạn này là kí hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán với khách hàng, thông báo mở tài khoản cho khách hàng, khai báo tài khoản vào phần mềm, sổ theo dõi, báo cáo và mở tài khoản lưu kí chứng khoán cho khách hàng. Yêu cầu: để thực hiện tốt nghiệp vụ mở tài khoản, nhân viên môi giới phải nắm vững các quy định của nhà nước về thực thi pháp luật nói chung, TTCK nói riêng. Phải hiểu rõ các quy định về giao dịch của các SGD và TTGDCK để giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Hiểu rõ được nhu cầu đầu tư của khách hàng, qua đó nếu thấy khách hàng cần tư vấn sẽ giới thiệu tới chuyên viên tư vấn đầu tư. Phải luôn thể hiện một phong cách phục vụ tốt nhất và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhất là những khách hàng mới gia nhập thị trường. Quy trình hướng dẫn mở tài khoản cho khách hàng Bước 1: Gặp gỡ khách hàng mở tài khoản - Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng có nhu cầu mở tài khoản, - Hướng dẫn khách hàng điền vào Giấy yêu cầu mở tài khoản, giới thiệu các điều khoản về hợp đồng giao dịch, sao chụp giấy chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu, giấy đăng kí kinh doanh đối với khách hàng là tổ chức, kiểm tra tính chính xác và hợp lệ. - Kiểm tra số hợp đồng, số tài khoản (không trùng với số đã cấp và đúng quy định). Bước 2: Kí hợp đồng mở tài khoản Trong bước này, nhân viên môi giới có trách nhiệm: Gặp gỡ hướng dẫn khách hàng m ở tài kho ả n Kí hợp đồng mở tài khoản Lưu kí tiền và chứng khoán Theo dõi tài khoản và lập báo cáo - Tập hợp hồ sơ khách hàng và gửi cho khách hàng bộ hồ sơ gồm: Giấy yêu cầu mở tài khoản, hợp đồng giao dịch chứng khoán, giấy đăng kí giao dịch qua điện thoại, internet (nếu cần), hướng dẫn giao dịch qua điện thoại, internet (nếu cần), hướng dẫn giao dịch trực tiếp. - Hướng dẫn khách hàng đọc cẩn thận và điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào bộ hồ sơ và chuyển lại cho nhân viên môi giới. - Nhận lại bộ hồ sơ và yêu cầu khách hàng xuất trình các giấy tờ:  Khách hàng trong nước: + Đối với khách hàng cá nhân: xuất trình CMND + Đối với khách hàng là tổ chức: xuất trình giấy phép thành lập, giấy phép đăng kí kinh doanh, giấy bổ nhiệm giám đốc (chủ tài khoản), giấy ủy quyền, giấy bổ nhiệm kế toán trưởng (trong trường hợp giám đốc cần chữ kí của cả chủ tài khoản và kế toán trưởng).  Khách hàng là các nhân hoặc tổ chức nước ngoài: Nhân viên môi giới hướng dẫn khách hàng làm một bộ hồ sơ xin cấp mã số giao dịch để gửi lên trung tâm lưu kí chứng khoán. + Hồ sơ dành cho nhà đầu tư cá nhân: đơn xin cấp mã số kinh doanh chứng khoán cho cá nhân (1 bản), tờ khai sơ lược bản thân có xác nhận của cơ quan hữu quan. + Hồ sơ dành cho tổ chức đầu tư: đơn xin cấp mã số kinh doanh chứng khoán cho tổ chức (1 bản), tờ khai sơ lược về tổ chức có xác nhận của cơ quan hữu quan, tờ khai sơ lược về bản thân người được ủy quyền, bản sao giấy phép thành lập công ty có xác nhận sao y bản chính của cơ quan hữu quan, biên bản họp hội đồng quản trị đồng ý ủy quyền cho người đại diện tổ chức để giao dịch chứng khoán có xác nhận của cơ quan hữu quan. Khi nộp hồ sơ xin cấp mã kinh doanh chứng khoán, khách hàng gửi các tờ khai tiếng Anh, hoặc tiếng quốc gia đó và bản dịch do công chứng nhà nước xác nhận. Nếu các chứng từ trên được xác nhận bởi lãnh sứ quán của quốc gia đó tại Việt Nam thì toàn bộ chứng từ sẽ nộp tại Sở ngoại vụ để xác nhận, sau đó chuyển hồ sơ cho công chứng nhà nước dịch. Nếu chứng từ trên được xác nhận bởi lãnh sứ quán Việt Nam tại quốc gia đó thì chuyển ngay hồ sơ cho công chứng nhà nước dịch. Nhân viên môi giới cần tìm hiểu chi tiết từng công việc cụ thể để hỗ trợ cho khách hàng hoàn tất thủ tục xin cấp mã kinh doanh chứng khoán và đại diện khách hàng nộp. Đồng thời hướng dẫn khách hàng mở tài khoản ngoại tệ tại ngân hàng có chức năng lưu kí, cấp thẻ giao dịch cho khách hàng và lưu giữ hồ sơ của khách hàng trên hệ thống máy tính nội bộ. Hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán không được chứa đựng những thỏa thuận nhằm trốn tránh nghĩa vụ pháp lí của CTCK, thỏa thuận hạn chế phần bồi thường của CTCK mà không có lí do chính đáng, hoặc chuyển rủi ro từ CTCK sang khách hàng, thỏa thuận buộc khách hàng thực hiện nghĩa vụ bồi thường một cách không công bằng, các thỏa thuận gây bất lợi không công bằng cho khách hàng. CTCK có nghĩa vụ giải thích nội dung hợp đồng mở tài khoản giao dịch và các thủ tục có liên quan khi thực hiện giao dịch chứng khoán cho khách hàng, tìm hiểu khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro và kì vọng lợi nhuận thu được của khách hàng. Theo chế độ hiện hành ở VN, CTCK có nhiệm vụ cập nhật thông tin về khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro, kì vọng lợi nhuận của khách hàng, thân nhân của khách hàng tối thiểu 6 tháng/ lần. [...]... của công ty chứng khoán trong hoạt động đăng ký chứng khoán: - Ghi chép chính xác, đầy đủ và cập nhật thông tin về các chứng khoán đã đăng ký lưu ký - Bảo quản, lưu trữ, thu thập và xử lý số liệu liên quan đến đăng ký chứng khoán - Thực hiện kiểm soát nội bộ nhằm bảo vệ khách hàng hoặc người sở hữu chứng khoán - Lên danh sách người sở hữu chứng khoán có chứng khoán lưu ký tại công ty chứng khoán và theo... Quy trình triển khai nghiệp vụ lưu kí Tiếp nhận hồ sơ lưu kí chứng khoán Tái lưu kí tại trung tâm lưu kí chứng khoán Thực hiện quyền sở hữu chứng khoán lưu kí Thu phí dịch vụ lưu kí chứng khoán Lập báo cáo khi có yêu cầu Bước 1: tiếp nhận hồ sơ lưu kí chứng khoán + Đối với chứng khoán là chứng chỉ vật chất: - Nhân viên môi giới gặp gỡ và hướng dẫn khách hàng điền phiếu gửi chứng khoán, bảng kê khai chứng. .. nắm giữ chứng khoán của người sở hữu chứng khoán phù hợp với quy định của pháp luật - Xây dựng quy trình đăng ký chứng khoán tại công ty - Cung cấp dịch vụ chuyển quyền sở hữu chứng khoán đối với các chứng khoán phát hành riêng lẻ theo yêu cầu của tổ chức phát hành - Thu phí đối với khách hàng sử dụng dịch vụ đăng ký chứng khoán theo quy định của pháp luật Việc quản lý tài khoản lưu ký chứng khoán cho... công ty chứng khoán được cấp Giấy chứng nhận hoạt động lưu ký theo nguyên tắc sau đây: - Mỗi khách hàng chỉ được phép mở một tài khoản lưu ký chứng khoán và mọi bút toán thanh toán được thực hiện qua tài khoản này; - Tài khoản lưu ký chứng khoán của khách hàng phải tách biệt với tài khoản lưu ký chứng khoán của chính công ty; - Công ty không được sử dụng chứng khoán trong tài khoản lưu ký chứng khoán. .. CK  Quyền rút chứng khoán Đối với chứng khoán dưới dạng vật chất: - Nhân viên môi giới tiếp nhận yêu cầu rút chứng khoán của khách hàng, - Kiểm tra tính chính xác của yêu cầu (chữ kí, CMND, số tài khoản…), - Trình trưởng, hoặc phó phòng xem xét yêu cầu của khách hàng và kí duyệt, - Lập giấy hẹn với khách hàng, - Lập hồ sơ rút chứng khoán tại TTLKCK và trình trưởng (phó) phòng kí duyệt, - Mang hồ sơ... Nam hiện nay, theo Luật chứng khoán, công ty chứng khoán được cấp Giấy chứng nhận hoạt động lưu ký theo quy định của Luật Chứng khoán, được thực hiện cung cấp các dịch vụ: lưu ký và thanh toán các giao dịch chứng khoán cho khách hàng; đăng ký chứng khoán đối với các chứng khoán phát hành riêng lẻ; làm đại lý chuyển nhượng theo yêu cầu của tổ chức phát hành đối với các chứng khoán phát hành riêng lẻ... chứng khoán, bảng kê khai chứng chỉ chứng khoán kí gửi, chứng kiến trực tiếp khách hàng kí phiếu, yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết (chữ kí, CMND, số tài khoản…) - Tiếp nhận hồ sơ, chứng chỉ chứng khoán và kiểm tra tính chính xác của hồ sơ và chứng khoán kí gửi - Lập hồ sơ, ghi sổ theo dõi và chuyển vào kho lưu giữ + Đối với chứng khoán ghi sổ - Gặp gỡ và hướng dẫn khách hàng... và nhận giấy hẹn của TTLKCK - Đến TTLKCK và nhận lại số CK yêu cầu rút - Hoàn trả chứng khoán cho khách hàng  Quyền quản lí và chuyển giao chứng khoán - Thực hiện giao dịch chứng khoán cho khách hàng, - Bộ phận kế toán giao dịch thực hiện bù trừ, thanh toán chứng khoán và tiền cho khách hàng, - Nhận giấy xác nhận kết quả giao dịch và đối chiếu so sánh với các lệnh đã lưu, - Thông báo kết quả cho khách... Do đó, nếu nhà đầu tư đã sở hữu và nắm giữ chứng khoán phải đem lưu kí chứng khoán tại CTCK mới có thể đặt lệnh bán số chứng khoán này trên TTCK tập trung Để mở tài khoản lưu kí, khách hàng phải kí hợp đồng lưu kí chứng khoán và CTCK sẽ mở tài khoản lưu kí cho khách hàng Mọi tác nghiệp do CTCK tự đảm nhiệm Khi khách hàng mua chứng khoán, CTCK sẽ chuyển chứng khoán vào tài khoản lưu kí của khách hàng... Khi lệnh bán chứng khoán của nhà đầu tư được thực hiện, CTCK sẽ hạch toán giảm số dư chứng khoán tại tài khoản lưu kí Yêu cầu đối với việc cung cấp dịch vụ lưu kí chứng khoán - Thực hiện đầy đủ các điều kiện cần thiết theo quy định của pháp luật, - Đảm bảo tính an toàn, chính xác và cẩn thận trong suốt quá trình thực hiện, - Không tiết lộ thông tin về tài khoản giao dịch của khách hàng, - Phải quản . phiếu gửi chứng khoán, bảng kê khai chứng chỉ chứng khoán kí gửi, chứng kiến trực tiếp khách hàng kí phiếu, yêu Tiếp nhận hồ sơ lưu kí chứng khoán Tái lưu kí tại trung tâm lưu kí chứng khoán Thực. nhận hồ sơ, chứng chỉ chứng khoán và kiểm tra tính chính xác của hồ sơ và chứng khoán kí gửi. - Lập hồ sơ, ghi sổ theo dõi và chuyển vào kho lưu giữ. + Đối với chứng khoán ghi sổ - Gặp gỡ và. - Lập hồ sơ rút chứng khoán tại TTLKCK và trình trưởng (phó) phòng kí duyệt, - Mang hồ sơ đến TTLK và nhận giấy hẹn của TTLKCK - Đến TTLKCK và nhận lại số CK yêu cầu rút - Hoàn trả chứng khoán