SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE doc

SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE MỤC LỤC PHẦN I.SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE 1. Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng Lịch sử kinh tế thế giới đã chỉ ra rằng marketing là hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng. Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận. Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó đòi hỏi ngân hàng phải luôn năng động nắm bắt cơ hội kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh mới mong tồn tại và phát triển được, trong đó phải chú trọng đến hoạt động marketing như là hoạt động không thể thiếu. Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) mang lại nhiều thời cơ và cũng nhiều thách thức đối với các Ngân hàng Việt Nam. Thị trường mở cửa sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam cơ hội học hỏi kinh nghiệm quản lý, hợp tác, cơ hội thâm nhập thị trường mới nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều. Không chỉ vậy, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng sẽ làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy. Tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong ngân hàng  Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hưởng trực tiêp lẫn nhau. Do vậy , hiểu được nhu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiên tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý.  Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng. Đối với Trust Bank Trustbank đã có hơn 22 năm hoạt động và phát triển đã tạo lập được một nền tảng bền vững với sự tin tưởng của khách hàng. Tuy vậy với số lượng ngân hàng nhiều như hiện nay, cái tên ngân hàng Đại Tín chưa được biết đến nhiều. Một trong nhưng nguyên nhân là từ 2007 ngân hàng mới trở thành ngân hàng thương mại cổ phần. Tính đến nay ngân hàng chúng ta mới 83 điểm hoạt động chỉ được đặt ở các thành phố lớn như Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, so với các ngân hàng khác thì điều đó là vô cùng khiêm tốn. Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại Việt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010, nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng với số lượng ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mại trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh (thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại, trong tương lai sẽ có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước Cùng với sự phát triển mạnh mẽ không ngừng của ngành,. ngân hàng chúng ta cũng xây dựng mục tiêu tiếp tục phát triển mạng lưới đến các vùng trọng điểm kinh tế trong nước nhằm giúp cho Ngân hàng tiếp cận và mang sản phẩm Ngân hàng đến với khách hàng. thay đổi ,luôn làm mới mẻ hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng từ những cái đã có…Muốn làm được điều này chúng ta phải tập trung, chú trọng đến hoạt động marketing, đó có thể xem như con đường duy nhất để đưa Trust bank đến với mọi người. Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngân hàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ ngân hàng nên có sự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so với các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩm của mình. Đẩy mạnh hoạt động Marketing, xây dựng, chuẩn hóa, khẳng định hình ảnh và phát triển thương hiệu Trustbank, gia tăng mức độ nhận biết thương hiệu Trustbank đến khách hàng và công chúng; xây dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khác hàng, tăng các sản phẩm mới là các chiến lược được đề ra bởi tổng giám đốc trình đại hội cổ đông năm 2011. 2. Sự cần thiết của sản phẩm bancassurance Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo hiểm kết hợp giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam. Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau : - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm; - Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau; - Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh; - Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại; - Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới. Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần. 3. Bancassurance tại Việt Nam Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank (VCB Cardif),… Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng rất to lớn cho hiện tại và tương lai. Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu). Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam. Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005. Theo nhận định của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa. Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy động vốn và tín dụng. Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình. 4. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance. - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. - Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. - Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. – Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. - Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. - Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước - Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng. PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 1 . NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 1.1nghiên cứu sản phẩm 1.1.1.lịch sử phát triển Từ những năm 70 của thế kỷ 20, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng đã ra đời tại Châu Âu và nhanh chóng phát triển mạnh mẽ. Đến nay, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh liên kết với ngân hàng tại nhiều quốc gia Châu Âu chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Ý (70%), Pháp 60%, Tây Ban Nha (72%), Đức (23)… Đến cuối năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Hồng Kông là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12%. Tại thị trường châu Á, Bảo hiểm liên kết Ngân hàng xuất hiện sau nhưng cũng bắt đầu phát triển mạnh trong những năm gần đây. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần bacassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước Châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số nước, bancassurance chiếm một tỉ trọng đáng kể trong tổng phí bảo hiểm nhân thọ như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), S. Korea 31% Bancassurance đã trở thành 1 xu hướng trên toàn cầu ở Việt Nam Trước năm 1975, ở miền Nam nước ta đã có khoảng 50 Công ty bảo hiểm nội địa. Điều đó cho thấy thị trường bảo hiểm ở đây đã phát triển ở mức khá sôi động. Nhiều ngân hàng đã làm đại lý cho công ty bảo hiểm. Nhiều dự án cho vay vốn lớn ở các ngân hàng đã yêu cầu phải có hợp đồng bảo hiểm đi kèm. Còn ở miền Bắc, duy nhất chỉ có một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm, đó là Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt. Do cơ chế bấy giờ, giữa ngân hàng một cấp và hoạt động của Bảo Việt chưa có mối quan hệ gì đáng kể. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế đất nước với xu hướng mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài, nhiều loại hình bảo hiểm với sự đa dạng, phong phú đã ra đời. Song, trong thực tế thị trường bảo hiểm có sự phát triển muộn hơn so với thị trường dịch vụ ngân hàng cũng như đổi mới hoạt động ngân hàng, nó được bắt đầu vào giữa thập niên của thế kỷ trước. Từ giữa những năm 80, Việt Nam đã thực hiện chính sách kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế. Lĩnh vực tài chính cũng đã từng bước được tự do hoá và mở cửa. Dưới tác động của nhiều nhân tố nêu trên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam đã ra đời, đánh dấu bằng việc ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng 1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm : -Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ. -Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo hiểm. -Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. -Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc. -Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của hai bên. 1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam 1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín dụng nhà mới và ô tô xin. Tài khoản tích lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khcash hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” . Tham gia sản phẩm này ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm anh tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ. “Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào tạo cho trẻ trong tương lai. Khách hàng khi tham gia chương trình Tiết kiệm Giáo dục của Techcombank ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm sẽ được bảo hiểm miễn phí theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Người được bảo hiểm (Chủ tài khoản) là người có độ tuổi từ đủ 18 đến 55. Tuổi được bảo hiểm tối đa là 65 tuổi. Thời hạn bảo hiểm trùng với thời hạn của tài khoản tiết kiệm (từ 1 đến 10 năm). Ưu điểm của sản phẩm này ngoài việc giúp khách hàng an tâm với tương lai còn là tính linh hoạt cao trong thanh toán, giao dịch. NH ACB và công ty prudential cho liên kết sản phẩm : phú bảo tín, phúc an mỹ thành tài . Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ Công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho Ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả được nợ Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong vòng 3 năm qua đã có trên 2800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã kí kết hợp đồng vớiCông ty Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cung cấp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng tiến hành một thỏa thuận hợp tác với Công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm mở tại Vietcombank mà không phải chịu bất kỳ chi phí nào khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn nhân viên của NHNo. - Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn. - Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng). 2 Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội… Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay vào một cuộc chơi mới bằng cách liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn. .3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Hiện nay, mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc. Cuối năm 2005, Công ty liên doanh bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của QBE. - Hạn chế: + Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại. Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng. + Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm. -Thuận lợi của việc bán bảo hiểm qua ngân hàng: + Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. + Ngân hàng và công ty bảo hiểm cam kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của nhau trên tinh thần hợp tác phát triển tức là công ty bảo hiểm sử dụng hệ thống của ngân hàng làm hệ thống phân phối. Khách hàng giao dịch qua ngân hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng. + Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm thị trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn dài hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có. + Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong lĩnh vực này. + Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm. + Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ. + Ngoài ra, ngân hàng cũng còn nhiều lợi thế trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm như hệ thống chi nhánh của ngân hàng (Banknetwork). Hơn thế nữa, nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn dài hạn và ổn định cũng là một trong những nguyên nhân làm cho ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Động thái mới của giới kinh doanh ngân hàng sẽ làm chạnh lòng các nhà bảo hiểm truyền thống. Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm và các chuyên gia tài chính lâu nay đã đánh tiếng muốn ngành Ngân hàng mở cửa cho họ vào “chơi chung”. Tuy nhiên, cho đến tận bây giờ, lời đề nghị này vẫn chưa nhận được phản hồi tích cực. Hạn chế hơn ngân hàng về tiềm lực tài chính, uy tín và quan hệ khách hàng, vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm truyền thống tạm thời vẫn phải đứng nhìn sự lấn lướt của các nhà băng trên mảnh đất truyền thống của chính mình. 1.1.4 doanh thu bancassurance doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng tại Việt Nam chưa đạt 1,5% tổng doanh thu phí , trong đó tỷ lệ phí ở hồng kông là 45% ,singapore là 18% , Malaisia 12% , Ấn độ 20%, Tahis Lan 12%. Điều này cho tahssy hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận 1. 2. ngiên cứu khách hàng 1.2.1đối tượng khách hàng: Bancassurance là sản phẩm có đối tượng khách hàng đa dạng , dành cho nhiều loại đối tượng, mỗi loại bancasurance ở mỗi ngân hàng lại khác nhau Khách hàng cá nhân, gia đình trẻ,… : có thể sử dụng các sản phẩm bảo hiểm tài sản ( bảo hiểm nhà chung cư, bảo hiểm cháy ….), bảo hiểm con người ( bảo hiểm 24/24, bảo hiểm du lich…….), tiết kiệm giáo dục… Khách hàng doanh nghiệp : 1.2.2 Về nhu cầu và mong muốn của khách hàng: +Muốn được an toàn đối với khoản tiền đầu tư của mình + Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn + Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng + Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn + Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm Nhìn chung nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, được đảm bảo an toàn với các khoản đầu tư… bancassurance là một sản phẩm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng 1. 2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng: + Các ngân hàng chưa cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm Bancassurance cho mọi đối tượng khách hàng dẫn tới việc khách hàng không hiểu rõ và hiểu đúng về sản phẩm. Theo điều tra của bảo hiểm Bảo Việt thì chỉ có 30% số người được hỏi là có biết đến sản phẩm Bancassurance nhưng chỉ có 16% trong số đó hiểu rõ được Bancassurance là gì. + Tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn + Người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu… nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn. 1.2.4.Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng: + Trình độ công nghệ của ngân hàng: Có thể nói đây là điểm yếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN (ngoại trừ các ngân hàng và công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài). Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí. [...]... Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng, … - Kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này - Tập quán tham gia bảo hiểm... hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm 1.2.5 Các yếu tố tác động đến quyết định lựa chon ngân hàng của khách hàng: Khi lựa chọn một ngân hàng khách hàng sẽ luôn đặt ra các câu hỏi sau: +Trình độ công nghệ của ngân hàng có tốt không? +Ngân hàng đang liên kết với các công ty bảo hiểm có tình hình hoạt động. .. xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảohiểm => rất khó khăn trong việc marketing cho sản phẩm do uy tín... sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các sản phẩm bảo hiểm + Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng. .. trường và đối tượng khách hàng mục tiêu: Vì theo đặc tính của sản phẩm Bancasssurance, khách hàng dễ tiếp nhận sản phẩm này một cách nhanh chóng nhất chính là các khách hàng doanh nghiệp Do bản thân khách hàng này đã quen thuộc với dịch vụ bảo hiểm và hiểu được rõ sự tiện ích của sản phẩm này một cách nhanh chóng Đây cũng là nhóm khách hàng chủ yếu của sản phẩm trong thời gian đầu mới bắt tay quảng bá sản. .. tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của ngân hàng Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm - Hiện nay, cơ sở vật chất của ngân hàng còn rất hạn... khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng trọn gói cho khách hàng Công ty bảo hiểm phải kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM… - Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của ngân hàng trong cả... về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm - Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai dưới hình thức ngân hàng làm đại lý bán các sản phẩm cho công ty bảo hiểm Ở nhiều ngân hàng, hợp tác đơn thuần là việc ngân hàng cho công ty bảo hiểm mượn chỗ để bán sản phẩm Kết quả... truyền đạt thông tin và tư vấn cho khách hàng của ngân hàng có chính xác và kịp thời hay không +Cùng là sản phẩm nhưng ngân hàng này có những điểm gì tốt hơn những ngân hàng khác 3 phân tích POSTER 3.1 đối thủ cạnh tranh hiện tại Trong xu hướng phát triển hiện nay, nhằm cung cấp cho khách hàng các tiện ích đầy đủ và toàn diện với các sản phẩm phong phú,đa dạng số lượng các ngân hàng đang có xu hướng... phối phức tạp: Các chi nhánh và mạng lưới đại lý đang chào bán các sản phẩm giống nhau Do vậy thi nhập thấp và có thể làm giảm lượng tiền gửi -Ngân hàng thiếu kinh nghiệm: • Thiếu sự chuyên nghiệp trong các thoả thuận hợp đồng, thấu hiểu khách hàng, marketing phát triển sản phẩm Thiếu sự thống nhất, đồng hợp tác phát triển thương hiệu với các sản phẩm ngân hàng, Các ngân hàng còn thiếu kiến thức về . SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN PHẨM BANCASSURANCE MỤC LỤC PHẦN I.SỰ CẦN THIẾT CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NGÂN HÀNG VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA SẢN. SẢN PHẨM BANCASSURANCE 1. Sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng Lịch sử kinh tế thế giới đã chỉ ra rằng marketing là hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và. trọng của hoạt động Marketing trong ngân hàng  Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân