PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG- DOANH NGHIỆP & NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG - Chương 2 doc

MARKETING CĂN BẢN CHƯƠNG PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG- DOANH NGHIỆP & NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU •Có loại khách hàng nào? •Các yếu tố tác động đến hành vi mua sắm khách hàng? •Khách hàng định mua sắm nào? •Phân tích điều khách hàng? A KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG Mơ hình hành vi người tiêu dùng Các tác nhân marketing Product Price Place Promotion Các tác nhân khác Economy Technologic al Political Cultural Đặc điểm người mua Quá trình định mua Culture Social Personal Psychologic al Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thơng tin Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm Quyết định người mua Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn Nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Định thời Định số gian mua lượng mua Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm Văn hóa Nền hóa văn Nhánh văn hóa Tầng lớp xã hội Xã hội Nhóm tham khảo Gia đình Cá nhân Tuổi chu kỳ sống Nghề nghiệp Kinh tế, lối sống Nhân cách Vai trò tự ý thức địa vị Tâm lý Động Nhận thức Hiểu biết Niềm tin thái độ NGƯỜI MUA VĂN HÓA Nền văn hóa: • Hành vi mua hàng cá nhân điều chỉnh theo chuẩn mực văn hóa tiểu văn hóa cá nhân lẫn văn hóa tiểu văn hóa khác mà họ muốn noi theo Văn hóa có ảnh hưởng:  Lối sống, phong tục, tập quán  Cách ăn mặc, tiêu dùng  Suy nghĩ  Hành động , VĂN HĨA (tt) Về sắc đẹp: • Sản phẩm chăm sóc sắc đẹp chăm sóc cá nhân trước lĩnh vực phụ nữ quan tâm Xu hướng tiếp tục • Nam giới tham gia mạnh mẽ vào cách mạng chăm sóc sắc đẹp • Những cửa hàng chuyên lĩnh vực nhanh chóng xuất Bools & Watson tên thông thường Việt Nam vào năm 2016 • Các cơng ty bán hàng tận nhà, Mary Kaye, xuất hiện, gắn kết người tiêu thụ với dịch vụ chăm sóc sắc đẹp ngồi nhà  Dự báo, sản phẩm chăm sóc cá nhân dành cho hai giới tiếp tục bùng nổ Việt Nam VĂN HÓA (tt) Tầng lớp xã hội: Các yếu tố xác định tầng lớp xã hội: • Các yếu tố kinh tế (tài sản thu nhập); • Yếu tố nghề nghiệp; • Nơi ở; • Trình độ học vấn; • Và biến số khác có vai trị  Các cá nhân có giá trị lợi ích tương tự tầng lớp xã hội dẫn đến hành vi mua hàng tương tự số lượng lớn hàng hóa dịch vụ, chẳng hạn quần áo hoạt động giải trí Tầng lớp xã hội Về tầng lớp thu nhập cao: • Trong vịng 10 năm tới, tầng lớp có thu nhập cao (hiện khoảng gần 1% dân số) xuất Việt Nam • Vào năm 2016, tầng lớp chiếm 10% tổng số dân Tầng lớp gọi "Vinavalet" lực lượng thúc đẩy tăng trưởng mặt hàng xa xỉ phẩm, từ xe BMW đến nhà thiết kế độc đáo đồng hồ sang trọng  Dự báo tầng lớp tiêu thụ "Vinavalet" đẩy mạnh việc tiêu dùng, đặc biệt mặt hàng xa xỉ phẩm XÃ HỘI Nhóm tham khảo: Nhóm thành viên (nhóm trực tiếp): • Nhóm sơ cấp (có tính chất khơng thức): gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp • Nhóm thứ cấp (có tính chất thức hơn): nhóm tơn giáo, nghề nghiệp cơng đồn Nhóm khơng phải thành viên: nhóm mà người muốn tham gia; Nhóm khát vọng nhóm mà cá nhân mong muốn noi theo; nhóm bất hịa nhóm mà cá nhân né tránh cách có ý thức Trạng thái khách hàng sản phẩm Không biết 70% 70% Nhận Quan biết tâm 50% 71% Dùng thử 40% 80% Dùng TRUNG thường THÀNH xuyên 10% 25% TÌM VẤN ĐỀ Cổ chai thường gặp Không biết Nhận Quan biết tâm Không quan tâm Dùng thử Không mua nữa, mua Chưa thử Dùng thường TRUNG xuyên THÀNH Không trung thành Tổng thể yếu tố phân tích khách hàng tiêu dùng AI? • Tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, tơn giáo, gia đình • Sống đâu, lối sống, cá tính CÁI GÌ? • Dinh dưỡng, sức khỏe, ngon, kinh tế • Sang trọng, họat động tốt, kiểu dáng, dịch vụ NHƯ THẾ NÀO? • Đã mua chưa? • Mua thường xun khơng? • Thái độ sản phẩm B KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm Môi trường Mức cầu Tổ chức Viễn cảnh kinh tế Các mục tiêu Giá trị đồng tiền Các sách Mức độ thay đổi cơng nghệ Các quy trình Chính sách vĩ mơ cạnh tranh Cơ cấu tổ chức Các hệ thống Giữa cá nhân Cá nhân Quyền hạn Chức vụ Sự cảm nhận Sức thuyết phục Tuổi Học vấn Cá tính Thái độ Nhân cách NGƯỜI MUA TƯ LIỆU SX Quy trình định mua hàng Nhận biết vấn đề Mô tả nhu cầu Đặc điểm nhu cầu sản phẩm Tìm hiểu nhà cung cấp Xem xét đề nghị Lựa chọn nhà cung cấp Đặt hàng điều kiện Kiểm tra kết qủa Điều tác động đến trình định mua hàng tổ chức? • Quá trình định thường kéo dài, phức tạp liên quan đến nhiều người Quá trình có nhiều khả liên quan đến nhiều yếu tố trị cần phải xem xét • Vai trị bán hàng trực tiếp cá nhân thường quan trọng định mua sắm tổ chức vốn liên quan nhiều đến chỉnh sửa vi mô lời đề nghị người bán Trái lại, quảng cáo thường có ý nghĩa then chốt bán sản phẩm tiêu cùng, đặc biệt giá mua trung bình thấp • Các định mua sắm tổ chức thường chịu tác động quy định định • Về quy trình người mua quyền lực bên áp đặt Xu hướng tiêu dùng tổ chức Các công ty ngày ý đến việc mua hàng Những thay đổi trình mua hàng Số lượng nhà cung cấp giảm mạnh Vận dụng lý thuyết động Abraham Maslow NHU CẦU SINH HỌC NHU CẦU AN TỒN NHU CẦU XÃ HỘI NHU CẦU ĐƯỢC TƠN TRỌNG NHU CẦU TỰ KHẲNG ĐỊNH Khẳng định Có đóng góp Thể phong không cách, đẳng Uy gây ảnh cơng cấp pháp lí, uy hưởng xấu dân tốt Ưu đến cộng kỹ thuật, tín, dịch vụ hỗ trợ đồng kinh tế Phân tích khách hàng doanh nghiệp AI? • Vị trí, số lượng nhân viên • Doanh thu, lợi nhuận, kinh nghiệm, bề dày kinh doanh CÁI GÌ? • Đặc tính SP, độ bền, tiết kiệm, tiện dụng • Giao hàng nhanh, thuận tiện, uy tín nhà SX, dịch vụ NHƯ THẾ NÀO? • Đã mua chưa? • Mua thường xun khơng? • Loại mua hàng (mua lần đầu, lặp lại, lặp lại có điều chỉnh Cơ sở tảng thiết kế mời chào khách hàng Giá Sản phẩm Giao hàng Đổi Công nghệ Dịch vụ Quan hệ bán hàng Giá trị Thời gian Vốn tên hiệu Nổ lực Rủi ro Chi phí C NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Nhận biết vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứư Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin Thu Báo cáo kết đề định marketing Lựa chọn nguồn thơng tin THƠNG TIN SỐ LIỆU THỨ • Nội CẤP • Ấn phẩm quan quản lí nhà nước • Tạp chí, báo • Thơng tin thương mại SỐ LIỆU SƠ CẤP • Phương pháp quan sát • Phương pháp thực nghiệm • Phương pháp thăm dò dư luận Thu thập số liệu sơ cấp Tiêu thức Công cụ/cách thức thực Phương pháp Quan sát nghiên cứu Thực nghiệm Thăm dị dư luận Cơng cụ nghiên cứu Phiếu điều tra Thiết bị máy Sự kiện móc Kế hoạch chọn mẫu Đơn vị mẫu Quy mô mẫu Chọn mẫu Các cách liên hệ với đối tượng NC Điện thoại Thư tín, thư điện tử Phỏng vấn trực tiếp ...CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU •Có loại khách hàng nào? •Các yếu tố tác động đến hành vi mua sắm khách hàng? ? ?Khách hàng định mua sắm nào? ? ?Phân tích điều khách hàng? A KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG Mơ hình... kinh tế Phân tích khách hàng doanh nghiệp AI? • Vị trí, số lượng nhân viên • Doanh thu, lợi nhuận, kinh nghiệm, bề dày kinh doanh CÁI GÌ? • Đặc tính SP, độ bền, tiết kiệm, tiện dụng • Giao hàng. .. Vốn tên hiệu Nổ lực Rủi ro Chi phí C NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Nhận biết vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứư Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thơng tin Phân tích thơng tin Thu Báo cáo kết đề định