CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI • Những nhân viên sales thành công sử dụng nhuần nhuyễn loại câu hỏi này. • Ví dụ : Nếu tăng năng suất này từ 16 con/ nái/ năm lên 20 con/ nái / năm có đáng để anh chị thay đổi không? • Phần quan trọng nhất là ý kiến khách hàng về giải pháp cho họ. • Câu hỏi về sự đánh đổi có vai trò quan trọng trong sự thành công trong thương vụ lớn. Theo các nghiên cứu các nhân viên sales thành công sử dụng loại câu hỏi này ở tỉ lệ gấp 10 lần so với sales bình thường ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT, KẾT ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT, KẾT THÚC THƯƠNG VỤTHÚC THƯƠNG VỤ • Đạt được cam kết là bước đi quan trọng nhất trong tất cả các thương vụ • Có rất nhiều kỷ thuật để kết thúc thương vụ nhưng phương pháp nào thật sự có giá trị. • Trong các thương vụ lớn những yếu tố như giá, ảnh hưởng phức tạp khác của khách hàng lên sự thành công của thương vụ như thế nào? KẾT THÚC THƯƠNG VỤ LÀ GÌ? • Là một chiến thuật của người bán hàng để dẫn dụ người mua mua hàng hoặc chấp nhận chào giá? • Là hành vi của người bán ngụ ý hoặc chào mời cam kết của khách hàng để họ chấp nhận hoặc từ chối cam kết? • Là bất cứ điều gì giúp đưa khách hàng đến trạng thái tâm lý để đưa ra các cam kết về mua hàng. CÁC KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG ĐÁNG CÁC KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG ĐÁNG NGẠC NHIÊNNGẠC NHIÊN 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Thương Vụ Thương Vụ 5.8 hành Vi kết thúc/thuơng vụ 1.4 hành Vi Kết thúc/ thương vụ - Nghiên cứu 100 giao dịch khách hàng Tỷ lệ giao dịch ( % giao dịch khách hàng có đơn hàng) HAI KẾT LUẬN CƠ BẢN •• BằngBằng cáchcách thúcthúc đẩyđẩy kháchkhách hànghàng điđi tớitới quyếtquyết địnhđịnh cáccác kỹkỹ thuậtthuật kếtkết thúcthúc thươngthương vụvụ đẩyđẩy nhanhnhanh tốctốc độđộ củacủa thươngthương vụvụ •• VấnVấn đềđề nàynày rấtrất chínhchính xácxác vàvà hiệuhiệu quảquả vớivới thươngthương vụvụ nhỏ/nhỏ/ giágiá trịtrị thấpthấp giảmgiảm thờithời giangian •• ĐốiĐối vớivới thươngthương vụvụ lớnlớn thôngthông thườngthường cầncần phảiphải cócó nhiềunhiều thờithời giangian vớivới kháchkhách hànghàng hơnhơn thaythay vìvì ítít hơnhơn •• KỹKỹ thuậtthuật kếtkết thúcthúc thươngthương vụvụ cócó thểthể tăngtăng cơcơ hộihội thànhthành côngcông trongtrong cáccác thươngthương vụvụ giágiá trịtrị thấpthấp nhưngnhưng giảmgiảm cơcơ hộihội thànhthành côngcông trongtrong cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn giágiá trịtrị caocao •• ThươngThương vụvụ lớnlớn hayhay nhỏnhỏ phụphụ thuộcthuộc ảnhảnh hưởnghưởng củacủa quyếtquyết địnhđịnh lênlên tàitài chính,chính, rủirủi roro củacủa hoạthoạt độngđộng củacủa kháchkhách hànghàng KẾT THÚC THƯƠNG VỤ VÀ KẾT THÚC THƯƠNG VỤ VÀ THOẢ MÃN SAU MUA HÀNGTHOẢ MÃN SAU MUA HÀNG • Mối quan hệ lâu dài với khách hàng là sự khác biệt cơ bản giữa thương vụ lớn và thương vụ nhỏ. • Kết quả của thương vụ ít nhiều tác động đến mối quan hệ này • Đa số các khách hàng đều cảm thấy không vui với những thương vụ mà họ phải quyết định dưới áp lực • Thoả mãn sau khi mua hàng là yếu tố quan trọng quyết định các thương vụ tương lai và mối quan hệ lâu dài giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. ĐẠT ĐƯỢC ĐÚNG CAM KẾT CHÚNG TA CẦN • Bước đầu tiên của một kết thúc thương vụ thành công là xác định đúng các mục tiêu cần đạt. • Đối với một thương vụ lớn cam kết khách hàng sẽ ở nhiều cấp độ khác ở những “ vòng thương lượng khác” • Đối với thương vụ giản đơn kết thúc thương vụ đặt hàng hoặc không có đơn hàng • Trong các thương vụ lớn chỉ có 10% thương vụ là rõ ràng đặt hàng 90% còn lại đang ở giữa 2 thái cực này. ĐỊNH NGHĨA KẾT THÚC THÀNH CÔNG TRONG THƯƠNG VỤ LỚN • Một cuộc bán hàng thành công khi nhân viên sales đạt được mục tiêu? các mục tiêu thường được nhân viên sales điều chỉnh lại cho phù hợp những gì họ đạt được • Cuộc gặp bán hàng thành công khi đạt được “ 1 bước tiến bộ”? ThànhThành CôngCông Đặt hàngĐặt hàng Đặt hàngĐặt hàng Bước tiến bộBước tiến bộ ThấtThất bạibại Từ chốiTừ chối Có hướng tiếp tụcCó hướng tiếp tục Từ chốiTừ chối 4 KẾT QUẢ TRONG GIAO DỊCH 4 KẾT QUẢ TRONG GIAO DỊCH BÁN HÀNG THƯƠNG VỤ LỚNBÁN HÀNG THƯƠNG VỤ LỚN Đặt hàng : Khách hàng cam kết mua hàngĐặt hàng : Khách hàng cam kết mua hàng Bước tiến bộ : Thương vụ đi theo hướng gần đến cam kết Bước tiến bộ : Thương vụ đi theo hướng gần đến cam kết mua hàng của khách hàng.mua hàng của khách hàng. Khách hàng đồng ý tham quan Khách hàng đồng ý tham quan Đồng ý sắp xếp gặp gỡ cấp cao hơnĐồng ý sắp xếp gặp gỡ cấp cao hơn Đồng ý thức sản phẩmĐồng ý thức sản phẩm Đồng ý dùng 1 phầnĐồng ý dùng 1 phần Có hướng tiếp tục : Không có từ chối nhưng cũng không có Có hướng tiếp tục : Không có từ chối nhưng cũng không có cam kết từ khách hàng.cam kết từ khách hàng. Xin mời anh ghé lại sau 1 thángXin mời anh ghé lại sau 1 tháng Khi nào sắp xếp xong sẽ gọiKhi nào sắp xếp xong sẽ gọi Từ chối: Không đặt hàng và tệ hơn xác định rõ không có cơ Từ chối: Không đặt hàng và tệ hơn xác định rõ không có cơ hội làm ăn với nhau.hội làm ăn với nhau. XÂY DỰNG MỤC ĐÍCH BUỔI XÂY DỰNG MỤC ĐÍCH BUỔI BÁN HÀNGBÁN HÀNG Bí quyết của một kết thúc có hậu trong các thương vụ lớn là luôn thách thức các mục tiêu mình đặt ra • Các mục tiêu chung chung như “ thu thập thông tin “, “ xây dựng quan hệ khách hàng” là không đủ cho 1 kết thúc tốt -> có hướng tiếp tục nhưng không đủ -> bước tiến bộ. • Các mục tiêu cần cụ thể và rõ ràng • Khách hàng đồng ý đi tham quan • Được gặp ông chủ để nói chuyện • Các mục tiêu của buổi bán hàng cần đạt được ít nhất phải là bước tiến bộ. . QUẢ TRONG GIAO DỊCH BÁN HÀNG THƯƠNG VỤ LỚNBÁN HÀNG THƯƠNG VỤ LỚN Đặt hàng : Khách hàng cam kết mua hàng ặt hàng : Khách hàng cam kết mua hàng Bước tiến bộ : Thương vụ đi theo hướng gần đến cam. đến cam kết Bước tiến bộ : Thương vụ đi theo hướng gần đến cam kết mua hàng của khách hàng. mua hàng của khách hàng. Khách hàng đồng ý tham quan Khách hàng đồng ý tham quan Đồng ý sắp xếp gặp. lại cho phù hợp những gì họ đạt được • Cuộc gặp bán hàng thành công khi đạt được “ 1 bước tiến bộ”? ThànhThành CôngCông Đặt hàng ặt hàng Đặt hàng ặt hàng Bước tiến bộBước tiến bộ ThấtThất bạibại Từ