LỢI ÍCH/ GIÁ TRỊLỢI ÍCH/ GIÁ TRỊ LợiLợi ích/ích/ giágiá trịtrị:: ChoCho biếtbiết cáccác đặtđặt điểmđiểm cócó thểthể giảigiải quyếtquyết vấnvấn đềđề củacủa kháchkhách hànghàng nhưnhư thếthế nào/nào/ đemđem lạilại cócó hiệuhiệu quảquả rara saosao LợiLợi íchích giágiá trịtrị Giảm chi phí Những gì áp ứng nhu cầu khách hàng Đáp ứng được cái tôi / nhu cầu tâm lý của khách hàng Là những gì chúng ta có mà đối thủ kkhông có Là những gì tạo ra động lực mua hàng cho khách hàng ĐỊNH NGHĨA VỀ LỢI ÍCH / ĐỊNH NGHĨA VỀ LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ GIÁ TRỊ LợiLợi ích/ích/ giágiá trịtrị nhómnhóm AA :: ThểThể hiệnhiện sảnsản phẩmphẩm dịchdịch vụvụ cócó thểthể đượcđược sửsử dụngdụng vàvà giúpgiúp đỡđỡ đemđem lạilại hiệuhiệu quảquả chocho kháchkhách hànghàng nhưnhư thếthế nào?nào? LợiLợi ích/ích/ giágiá trịtrị nhómnhóm BB :: SảnSản phẩm/phẩm/ dịchdịch vụvụ đápđáp ứngứng đượcđược nhunhu cầucầu thểthể hiệnhiện rõrõ củacủa kháchkhách hànghàng nhưnhư thếthế nàonào HaiHai nhómnhóm lợilợi íchích nàynày cócó vẻvẻ rấtrất giốnggiống nhaunhau nhưngnhưng thựcthực chấtchất táctác độngđộng lênlên kháchkhách hànghàng rấtrất kháckhác nhaunhau LợiLợi ích/ích/ giágiá trịtrị trongtrong thươngthương vụvụ lớnlớn nhómnhóm AA làlà mộtmột lợilợi thếthế LợiLợi ích/ích/ giágiá trịtrị nhómnhóm BB :: LàLà cơcơ sởsở chocho sựsự thànhthành côngcông trongtrong thươngthương vụvụ lớnlớn ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP VÀ GIẢI ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP VÀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀQUYẾT VẤN ĐỀ ChúngChúng tata nênnên bánbán hànghàng chocho kháchkhách hànghàng theotheo hướnghướng nàonào đặcđặc điểmđiểm vàvà lợilợi íchích củacủa sảnsản phẩm/dịchphẩm/dịch vụvụ chúngchúng tata cócó GiảiGiải pháppháp giảigiải quyếtquyết vấnvấn đềđề củacủa kháchkhách hànghàng trongtrong đóđó sảnsản phẩmphẩm dịchdịch vụvụ củacủa chúngchúng tata làlà trọngtrọng tâm?tâm? NếuNếu theotheo hướnghướng 11:: nhânnhân viênviên bánbán hànghàng sẽsẽ rấtrất hàohào hứnghứng vớivới sảnsản phẩmphẩm mớimới nhưngnhưng nhanhnhanh chóngchóng ““ xìxì hơi”hơi” khikhi khôngkhông biếtbiết ứngứng dụngdụng giảigiải quyếtquyết vấnvấn đềđề củacủa kháchkhách hànghàng rara saosao ThayThay vìvì trìnhtrình bàybày quáquá nhiềunhiều vềvề đặcđặc điểmđiểm lợilợi íchích củacủa sảnsản phẩmphẩm cầncần tậptập trungtrung hơnhơn vàovào giảigiải thíchthích sảnsản phẩmphẩm sẽsẽ giảigiải quyếtquyết đượcđược cáccác vấnvấn đềđề gìgì củacủa kháchkhách hànghàng TRÌNH BÀY KHẢ NĂNG KhôngKhông nênnên trìnhtrình bàybày khảkhả năngnăng quáquá sớmsớm trongtrong cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn khikhi chưachưa xácxác định/làmđịnh/làm rõ/phátrõ/phát triểntriển đượcđược nhunhu cầucầu thểthể hiệnhiện rõrõ củacủa kháchkhách hànghàng làlà gìgì thôngthông quaqua cáccác câucâu hỏihỏi vềvề sựsự đánhđánh đổiđổi KhôngKhông trìnhtrình bàybày quáquá nhiềunhiều vềvề lợilợi íchích sảnsản phẩmphẩm màmà nhấnnhấn mạnhmạnh sảnsản phẩmphẩm đápđáp ứngứng cáccác nhunhu cầucầu củacủa kháchkhách hànghàng rara saosao SảnSản phẩm/dịchphẩm/dịch vụvụ sẽsẽ giảigiải quyếtquyết đượcđược vấnvấn đềđề gì?gì? Ngăn ngừa các phản biện Càng có nhiều phản biện chúng ta càng có nhiều cơ hội hoàn tất thương vụ? Nhân viên Sales có kinh nghiệm và ít kinh nghiệm ai sẽ gặp phản biện nhiều hơn? Phản biện do khách hàng hay do nhân viên Sales tạo ra? Nhân viên Sales có kinh nghiệm gặp ít phản biện hơn nhân viên có ít kinh nghiệm do họ biết cách ngăn ngừa phản biện Xử lý triệu chứng hay xử lý nguyên nhân? NênNên chăngchăng huấnhuấn luyệnluyện thậtthật kỹkỹ nhânnhân viênviên bánbán hànghàng cáchcách trảtrả lờilời cáccác phảnphản biệnbiện củacủa kháchkhách hàng?hàng? HayHay nênnên chăngchăng huấnhuấn luyệnluyện cáchcách xácxác địnhđịnh điềuđiều tratra trướctrước nhunhu cầucầu cócó giảigiải pháppháp phùphù hợphợp màmà kháchkhách hànghàng khôngkhông phảnphản đốiđối NhữngNhững phảnphản biệnbiện củacủa kháchkhách hànghàng chỉchỉ làlà cáccác triệutriệu chứngchứng SựSự khôngkhông hàihài lònglòng vìvì cáccác giảigiải pháppháp chưachưa đáođáo ứngứng nhunhu cầucầu củacủa kháchkhách hànghàng mớimới làlà nguyênnguyên nhânnhân Xử lý triệu chứng hay xử lý nguyên nhân? Câu hỏi về vấn đề Nhu cầu chưa thổ lộ 1 Lợi thế Mua thức ăn có dễ không? Không thuận lợi lắm Giao hàng tận nơi Người bán đặt câu hỏi Người bán trả lời Người bán đưa giải pháp Người mua cân nhắc điểm đánh đổi Phản biện Mắc quá Tôi không mua Người mua Biện pháp xử lý Để ngăn ngừa phản biện cần thăm dò, tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, xây dựng giải pháp nào bao gồm các giá trị/lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ngăn ngừa phản biện ngay từ đầu Khách hàng phản biện là do giá trị của giải pháp anh ta hiểu mà nhận thức được chưa đủ để vượt qua điểm đánh đổi Đây là chiến lược hiệu quả vì đã đi thẳng vào gốc rễ của phản biện Phản biện không có phương pháp này hữu hiệu hơn xử lý phản biện Ngăn ngừa/xử lý phản biệnNgăn ngừa/xử lý phản biện Câu hỏi tình huống Lợi thế Nhu cầu của thể lệ Câu hỏi về vấn đề Xử lý phản biện Phản biện Câu hỏi nhu cầu chưa thổ lộ & đánh đổi Nhu cầu thể hiện rõ Lợi ích/giá trị giải pháp Khách hàng đồng ý và hỗ trợ Ngăn ngừa phản biệnNgăn ngừa phản biện NhậnNhận đượcđược nhiềunhiều phảnphản biệnbiện hơnhơn bìnhbình thườngthường cáicái gìgì làlà triệutriệu chứngchứng vàvà cáicái gìgì làlà nguyênnguyên nhânnhân GiảiGiải pháppháp cócó đưađưa rara quáquá nonnon hoặchoặc quáquá sớmsớm khôngkhông CóCó cầncần đặtđặt nhiềunhiều câucâu hỏihỏi vềvề nhunhu cầucầu chưachưa thổthổ lộlộ vàvà điểmđiểm đánhđánh đổiđổi không?không? NếuNếu gặpgặp phảiphải phảnphản biệnbiện ngayngay từtừ đầuđầu cócó thểthể thaythay vìvì đặtđặt câucâu hỏihỏi bạnbạn đãđã đưađưa rara giảigiải pháppháp khôngkhông nênnên trìnhtrình bàybày giảigiải pháppháp nếunếu chưachưa đặtđặt đủđủ câucâu hỏihỏi đểđể xâyxây dựngdựng nhunhu cầucầu CácCác phảnphản biệnbiện giảigiải pháppháp:: dodo chưachưa phátphát triểntriển hoặchoặc làmlàm rõrõ nhunhu cầucầu CầnCần đặtđặt thêmthêm cáccác câucâu hỏihỏi đểđể kháchkhách hànghàng hiểuhiểu rõrõ hơnhơn vềvề nhunhu cầucầu vàvà táctác độngđộng đếnđến côngcông việcviệc củacủa họhọ . HƯỚNG GIẢI PHÁP VÀ GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀQUYẾT VẤN ĐỀ ChúngChúng tata nênnên bánbán hànghàng chocho kháchkhách hànghàng theotheo hướnghướng nàonào đặcđặc điểmđiểm vàvà lợilợi íchích củacủa sảnsản. củacủa kháchkhách hànghàng trongtrong đóđó sảnsản phẩmphẩm dịchdịch vụvụ củacủa chúngchúng tata làlà trọngtrọng tâm?tâm? NếuNếu theotheo hướnghướng 11:: nhânnhân viênviên bánbán hànghàng sẽsẽ rấtrất. huấnhuấn luyệnluyện thậtthật kỹkỹ nhânnhân viênviên bánbán hànghàng cáchcách trảtrả lờilời cáccác phảnphản biệnbiện củacủa kháchkhách hàng? hàng? HayHay nênnên chăngchăng huấnhuấn luyệnluyện