Bán hàng theo mô hình Spin part 4 doc

ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT : 4 HÀNH ĐẠT ĐƯỢC CAM KẾT : 4 HÀNH ĐỘNG CHO THÀNH CÔNGĐỘNG CHO THÀNH CÔNG Dù chúng ta có mục tiêu tốt nhưng để thành hiện thực -> phải thực hiện nó. 4 hành động đơn giản được nhiều nhân viên sales sử dụng là Khởi đầu Thương vụ Điều Tra Tìm hiểu Thể hiện Khả năng Cam kết Khách hàng Nhân viên bán hành thành công đặt nỗ lực của mình chủ yếu vào giai đoạn này ĐIỀU TRA /TÌM HIỂU VÀ THỂ ĐIỀU TRA /TÌM HIỂU VÀ THỂ HIỆN KHẢ NĂNGHIỆN KHẢ NĂNG NhânNhân viênviên salessales thànhthành côngcông thườngthường thựcthực hiệnhiện điềuđiều tratra // tìmtìm hiểuhiểu rấtrất kỹkỹ lưỡnglưỡng NhânNhân viênviên salessales khôngkhông thànhthành côngcông thườngthường làlà chưachưa làmlàm tốttốt khâukhâu điềuđiều tra,tra, tìmtìm hiểu,hiểu, làmlàm rõ,rõ, xâyxây dựngdựng nhunhu cầucầu củacủa kháchkhách hànghàng TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ lớnlớn kháchkhách hànghàng khôngkhông baobao giờgiờ camcam kếtkết trừtrừ khikhi họhọ đãđã nhậnnhận thứcthức rõrõ ràngràng bạnbạn cócó giảigiải pháppháp đápđáp ứngứng nhunhu cầucầu củacủa họhọ ĐiểmĐiểm quanquan trọngtrọng trongtrong điềuđiều tratra // tìmtìm hiểuhiểu:: LàmLàm rõ/rõ/ xâyxây dựngdựng nhunhu cầucầu kháchkhách hànghàng >> kháchkhách hànghàng nhậnnhận rara phảiphải chấpchấp nhậnnhận giảigiải pháppháp sớmsớm NếuNếu bạnbạn thuyếtthuyết phụcphục đượcđược kháchkhách hànghàng họhọ cầncần giảigiải pháppháp củacủa bạnbạn  họhọ tựtự kếtkết thúcthúc thươngthương vụvụ TỔNG KẾT LỢI ÍCH GIẢI PHÁP MANG LẠI CácCác thươngthương vụvụ lớnlớn cầncần nhiềunhiều thờithời giangian thươngthương lượnglượng  kháchkhách hànghàng thườngthường khôngkhông thấythấy rõrõ hếthết bứcbức tranhtranh tổngtổng thểthể NhânNhân viênviên salessales phảiphải tómtóm tắttắt lạilại nhữngnhững điểmđiểm chínhchính trướctrước khikhi điđi đếnđến giaigiai đoạnđoạn camcam kêtkêt củacủa kháchkhách hànghàng TrongTrong cáccác thươngthương vụvụ nhỏnhỏ điềuđiều nàynày khôngkhông quanquan trọngtrọng nhưngnhưng thươngthương vụvụ lớnlớn nhữngnhững điểmđiểm chínhchính phảiphải đượcđược kháchkhách hànghàng hiểuhiểu rõrõ ràngràng trướctrước khikhi camcam kếtkết ĐỀ NGHỊ CAM KẾT - Xác định định những bước tiếp theo cùng làm với khách hàng là gì? - Hai hình thức cam kết các nhân viên bán hàng thường đề nghị - Đề nghị cam kết cho những bước tiến bộ - Đề nghị cam kết mức độ cam kết cao nhất khách hàng có thể chấp nhận được. NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ LỚNTHƯƠNG VỤ LỚN •• SựSự thànhthành côngcông trongtrong camcam kếtkết củacủa kháchkhách hànghàng phụphụ thuộcthuộc nhiềunhiều vàovào điềuđiều tratra tìmtìm hiểuhiểu nhunhu cầucầu kháchkhách hànghàng •• NhữngNhững nhânnhân viênviên salessales làmlàm tốttốt giaigiai đoạnđoạn nàynày thườngthường làlà nhânnhân viênviên salessales giỏigiỏi •• NhữngNhững nhânnhân viênviên salessales thườngthường đượcđược chocho làlà “kết“kết thúcthúc thươngthương vụvụ kémkém ““ chủchủ yếuyếu làlà dodo làmlàm chưachưa tốttốt thươngthương vụvụ nàynày •• KỹKỹ năngnăng điềuđiều tratra tìmtìm hiểuhiểu  nhânnhân viênviên khôngkhông tựtự tintin cáccác giaigiai đoạnđoạn sausau •• KhiKhi thươngthương vụvụ càngcàng lớnlớn nhunhu cầucầu kháchkhách hànghàng càngcàng kháckhác biệtbiệt soso vớivới thươngthương vụvụ nhỏnhỏ Khởi đầu Điều tra Tìm hiểu Thể hiện Khả năng Cam kết Của khách hàng SỰ KHÁC BIỆT TRONG NHU CẦU SỰ KHÁC BIỆT TRONG NHU CẦU KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ NHỎ KHÁCH HÀNG TRONG THƯƠNG VỤ NHỎ VÀ THƯƠNG VỤ LỚN VÀ THƯƠNG VỤ LỚN  Có gì khác biệt khi bạn ăn đĩa cơm 10.000đ và tổ chức bửa tiệc 10 triệu?  Nhu cầu đến nhanh  Không cần tham khảo ý kiến nhiều người  Quyết định theo cảm tính hơn là lý trí  Rủi ro trong thương vụ nhỏ là không đáng kể  Thương vụ lớn cần nhiều thời gian hơn để cân nhắc  Sẽ có sự tham khảo về thông tin từ nhiều nguồn  Cân nhắc nhiều yếu tố  Quyết định dựa vào lý trí, phân tích.  Rủi ro và hậu quả thừơng lớn. - Cần phải phân biệt rõ giữa nhu cầu ( có tính hiện thực) và mong muốn ( ước mơ) Nhu cầu phát triển như thế nàoNhu cầu phát triển như thế nào Trong những thương vụ nhỏ các giai đoạn này hầu như diễn ra đồng thời, thương vụ lớn sẽ có quá trình Mọi thứ hoàn hảo Tôi hơi bất mãn Tôi đang gặp vấn đề Tôi cần phải thay đổi ngay Bắt đầu từ những Khiếm khuyết nhỏ Các vấn đề, khó khăn bất mãn rõ ràng Mong muốn nhu cầu Ý định hành động NHU CẦU THỔ LỘ VÀ KHÔNG NHU CẦU THỔ LỘ VÀ KHÔNG THỔ LỘTHỔ LỘ • Nhân viện bán hàng không thành công, không tách biệt 2 loại nhu cầu này & xử lý chúng như nhau. • Nhân viên bán hàng thành công xử lý 2 loại nhu cầu này theo các định hướng khác nhau. • Trong thương vụ nhỏ nhu cầu không thổ lộ càng cao thì tỷ lệ thành công càng cao. • Trong thương vụ lớn nếu nhu cầu không thổ lộ chưa chuyển thành nhu cầu thể hiện rõ  khả năng thất vọng cao Không Nhận biết Không thổ lộ: “Tôi cảm thấy” Vấn đề khó khăn bất mãn Thể hiện rõ : “tôi cần” Mong muốn nhu cầu mạnh mẽ TẠI SAO NHU CẦU CHƯA THỔ LỘ KHÔNG PHẢI LÀ TÍN HIỆU CHO THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG  KhiKhi máymáy tínhtính taytay rara đờiđời đượcđược giớigiới thiệuthiệu tạitại 11 triểntriển lãmlãm SốSố lượnglượng máymáy đượcđược bánbán hếthết ngayngay lậplập tứctức vớivới giágiá 100100 000000 nhưngnhưng nếunếu cuảcuả nónó làlà 55 000000 000000 tìnhtình huốnghuống sẽsẽ rara sao?sao?  QuyếtQuyết địnhđịnh muamua hànghàng chínhchính làlà sựsự điềuđiều chỉnhchỉnh giữagiữa 22 yếuyếu tốtố đốiđối nghịchnghịch:: SựSự nghiệmnghiệm trọngtrọng củacủa vấnvấn đềđề vàvà chichi phíphí phảiphải trảtrả chocho giảigiải pháppháp Sự nghiêm trọng của vấn đề Chi phí của giải pháp Mua Không mua NHU CẦU THỂ HIỆN RÕ VÀ SỰ NHU CẦU THỂ HIỆN RÕ VÀ SỰ THÀNH CÔNGTHÀNH CÔNG Trong các thương vụ lớn nhu cầu thể hiện rõ là biển chỉ đường đến thành công. Trong thương vụ nhỏ xác định vấn đề sau đó đưa giải pháp rất hiệu quả. Trong thương vụ lớn mọi việc phải tiến xa hơn  các nhu cầu không thổ lộ này sẽ phát triển như thế nào? Được biến thành nhu cầu thể hiện rõ ra sao? . cầucầu kháchkhách hànghàng >> kháchkhách hànghàng nhậnnhận rara phảiphải chấpchấp nhậnnhận giảigiải pháppháp sớmsớm NếuNếu bạnbạn thuyếtthuyết phụcphục đượcđược kháchkhách hànghàng họhọ cầncần. kháchkhách hànghàng hiểuhiểu rõrõ ràngràng trướctrước khikhi camcam kếtkết ĐỀ NGHỊ CAM KẾT - Xác định định những bước tiếp theo cùng làm với khách hàng là gì? - Hai hình thức cam kết các nhân viên bán hàng. THỔ LỘTHỔ LỘ • Nhân viện bán hàng không thành công, không tách biệt 2 loại nhu cầu này & xử lý chúng như nhau. • Nhân viên bán hàng thành công xử lý 2 loại nhu cầu này theo các định hướng khác nhau. •