CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI LÀM CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI LÀM GIẢM CÁC PHẢN BIỆNGIẢM CÁC PHẢN BIỆN Trong đa số các trường hợp giải pháp và nhu cầu khách hàng luôn có những dị biệt Đối với thương vụ lớn giải pháp giải quyết được nhiều khía cạnh của vấn đề. Có khía cạnh được đáp ứng tốt hơn các khía cạnh khác Bằng các câu hỏi này sẽ lôi cuốn khách hàng tham gia phản hồi về giải pháp, cho biết quan điểm của họ đặt trọng tâm vào khía cạnh nào Hiểu được khách hàng có sẵn sàng chấp nhận giải pháp khi vấn đề nghiêm trọng tới mức nào hoặc chi phí ở mức nào? Khi khách hàng cùng trao đổi họ không phản đối Hiểu được khách hàng tiến trình thay đổi chỉnh sửa giải pháp sẽ chính xác và nhanh chóng hơn CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI “ TẬP HUẤN “ CHO KHÁCH HÀNG TỰ XỬ LÝ VẤN ĐỀ NỘI BỘ TrongTrong thươngthương vụvụ nhỏnhỏ thànhthành côngcông phụphụ thuộcthuộc bạnbạn thuyếtthuyết phụcphục ngườingười muamua tốttốt tớitới mứcmức nàonào TrongTrong thươngthương vụvụ lớnlớn khôngkhông chỉchỉ ngườingười muamua màmà cảcả nhữngnhững ngườingười liênliên quanquan phảiphải đượcđược thuyếtthuyết phụcphục >> khôngkhông chỉchỉ phụphụ thuộcthuộc bạnbạn bánbán hayhay nhưnhư thếthế nàonào màmà còncòn phụphụ thuộcthuộc ngườingười muamua ““ bánbán trongtrong nộinội bộ”bộ” hayhay nhưnhư thếthế nàonào TrongTrong thươngthương vụvụ nhỏnhỏ bạnbạn luônluôn ởở đó,đó, trongtrong thươngthương vụvụ lớnlớn chỉchỉ cócó ngườingười muamua ởở đóđó thuyếtthuyết phụcphục nhữngnhững ngườingười kháckhác NếuNếu kháchkhách hànghàng khôngkhông hiểuhiểu rõrõ giảigiải pháppháp vàvà giágiá trịtrị củacủa nónó khảkhả năngnăng thànhthành côngcông củacủa họhọ vàvà nhânnhân viênviên salessales khôngkhông caocao SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÂU HỎI NHU CẦU SỰ KHÁC BIỆT GIỮA CÂU HỎI NHU CẦU CHƯA THỔ LỘ VÀ CÂU HỎI VỀ KHẢ CHƯA THỔ LỘ VÀ CÂU HỎI VỀ KHẢ NĂNG ĐÁNH ĐỔI NĂNG ĐÁNH ĐỔI Cả hai loại câu hỏi này đều nhằm chuyển nhu cầu chưa thổ lộ thành nhu cầu thể hiện rõ. Sự khác biệt là câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ luôn luôn “ buồn” và câu hỏi về sự đánh đổi luôn luôn “ vui” Nói cách khác loại đầu tiên là về vấn đề, khó khăn rủi ro, chi phí, tiêu cực loại thứ 2 là về giải pháp, hiệu quả tích cực TÓM TẮT MÔ HÌNH SPINTÓM TẮT MÔ HÌNH SPIN Câu hỏi tình huống Câu hỏi về vấn đề Nhu cầu chưa thổ lộ Khách hàng cho biết Dẫn đến Câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ Được Câu hỏi về sự đánh đổi Nhu cầu thể hiện rõ Lợi ích giá trị của giải pháp Phát triển,làm rõ nhờ vào giúp khách hàng thấy rõ và hiểu được tính nghiêm trọng SỬ DỤNG CÂU HỎI TRONG MÔ SỬ DỤNG CÂU HỎI TRONG MÔ HÌNH SPIN HÌNH SPIN TôiTôi cócó thểthể giúpgiúp kháchkhách hànghàng giảigiải quyếtquyết cáccác vấnvấn đềđề gì?gì? NhữngNhững vấnvấn đềđề vềvề sảnsản phẩmphẩm dịchdịch vụvụ màmà kháchkhách hànghàng cócó thểthể đangđang gặpgặp làlà gì?gì? NhữngNhững câucâu hỏihỏi nhưnhư thếthế nàonào cócó thểthể dễdễ dàngdàng chocho kháchkhách hànghàng thấythấy rõrõ vấnvấn đềđề vàvà tínhtính nghiêmnghiêm trọngtrọng củacủa nónó hơn?hơn? NênNên đặtđặt nhữngnhững câucâu hỏihỏi nàonào trướctrước câucâu hỏihỏi nàonào sau?sau? VÍ DỤVÍ DỤ Ý nghĩa Ý nghĩaÝ nghĩa Ý nghĩa Khó quá nhiều người muốn bỏ việc Máy hiện tại khó sử dụng Chi phí huấn luyện nhân viên cao Khó tìm ra người giỏi để vận hành Dễ sai sót do chạy máy không đúng Vấn đề CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔICÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI CâuCâu hỏihỏi vềvề sựsự đánhđánh đổiđổi rấtrất đơnđơn giảngiản vàvà hiệuhiệu quảquả caocao cầncần phảiphải đượcđược sửsử dụngdụng trongtrong mọimọi thươngthương vụvụ CácCác nghiênnghiên cứucứu chocho thấythấy nhânnhân viênviên salessales thườngthường ítít sửsử dụngdụng loạiloại câucâu nàynày (( dodo tâmtâm lýlý sợsợ bịbị từtừ chốichối )) NgayNgay cảcả câucâu hỏihỏi vềvề nhunhu cầucầu chưachưa thổthổ lộlộ cũngcũng ítít đượcđược sửsử dụngdụng MộtMột tìnhtình huốnghuống kháckhác làlà sửsử dụngdụng câucâu hỏihỏi vềvề sựsự đánhđánh đổiđổi khôngkhông đúngđúng thờithời điểmđiểm VậyVậy làmlàm thếthế nàonào đểđể phátphát triểntriển kỹkỹ năngnăng sửsử dụngdụng cáccác loạiloại câucâu hỏihỏi nàynày trongtrong cáccác thờithời điểmđiểm phùphù hợp?hợp? CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔICÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI Tránh sử dụng câu hỏi về sự đánh đổi quá sớm trước khi xác định được vấn đề của khách hàng Nếu được đặt ra quá sớm làm khách hàng dễ mang tâm lý phòng vệ không hiệu quả Đặt ra quá sớm dễ bị “hở” do đặt không đúng trọng tâm vấn đề hoặc quá non để được khách hàng chấp nhận Các nhân viên sales xuất sắc thường làm rõ tạo ra các nhu cầu trước khi đưa ra giải pháp và câu hỏi về sự đánh đổi CÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔICÂU HỎI VỀ SỰ ĐÁNH ĐỔI TránhTránh nhữngnhững câucâu hỏihỏi vềvề sựsự đánhđánh đổiđổi màmà ngayngay cảcả bạnbạn cũngcũng khôngkhông cócó câucâu trảtrả lờilời nếunếu kháchkhách hànghàng đặtđặt rara nhunhu cầucầu theotheo vùngvùng đóđó chúngchúng tata sẽsẽ khôngkhông đápđáp ứngứng đượcđược ThựcThực hànhhành thườngthường xuyênxuyên vềvề đặtđặt câucâu hỏihỏi vềvề sựsự đánhđánh đổiđổi làlà mộtmột trongtrong nhữngnhững phươngphương pháppháp tốttốt đểđể nângnâng caocao kỹkỹ năngnăng CóCó thểthể thựcthực hànhhành vớivới nhiềunhiều đốiđối tượngtượng (( bạnbạn bè,bè, ngườingười thân,thân, kháchkhách hàng)hàng) NhiềuNhiều loạiloại hànghàng hoá/hoá/ dịchdịch vụvụ TRÌNH BÀY LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ CỦA GIẢI TRÌNH BÀY LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ CỦA GIẢI PHÁP TRONG THƯƠNG VỤ LỚN PHÁP TRONG THƯƠNG VỤ LỚN Phương pháp cổ điển : Giới thiệu đặc điểm và lợi ích Đặc điểm: Thông tin, dữ kiện, thông số của sản phẩm/ dịch vụ Đặc điểm thường không giúp được nhiều trong thương vụ lớn do thông tin mang tính chất trung lập Trong thương vụ lớn đặc điểm hơi có xu hướng tiêu cực nếu được giới thiệu sớm ngay khi mới gặp gỡ để bán hàng Trong thương vụ lớn người sử dụng sản phẩm dịch vụ có phản ứng tích cực với đặc điểm hơn người quyết định mua. Trong một số trường hợp khách hàng có thể yêu cầu rất chi tiết cần trợ giúp của người kỹ thuật. . vào giúp khách hàng thấy rõ và hiểu được tính nghiêm trọng SỬ DỤNG CÂU HỎI TRONG MÔ SỬ DỤNG CÂU HỎI TRONG MÔ HÌNH SPIN HÌNH SPIN TôiTôi cócó thểthể giúpgiúp kháchkhách hànghàng giảigiải quyếtquyết cáccác. 2 là về giải pháp, hiệu quả tích cực TÓM TẮT MÔ HÌNH SPINTÓM TẮT MÔ HÌNH SPIN Câu hỏi tình huống Câu hỏi về vấn đề Nhu cầu chưa thổ lộ Khách hàng cho biết Dẫn đến Câu hỏi về nhu cầu chưa. >> khôngkhông chỉchỉ phụphụ thuộcthuộc bạnbạn bánbán hayhay nhưnhư thếthế nàonào màmà còncòn phụphụ thuộcthuộc ngườingười muamua ““ bánbán trongtrong nộinội bộ”bộ” hayhay nhưnhư thếthế nàonào