CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 1 of 9 4/1/2008 10:37 AM CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG 1.1 Quá trình truyền thông Marketing hiện đại đòi hỏi rất nhiều, chứ không đơn thuần chỉ triển khai một sản phẩm tốt , định giá thật hấp dẫn và rồi làm cho nó có sẵn trước mặt khách hàng trọng điểm. Các công ty cũng phải biết cách thông đạt với khách hàng của mình, và những gì mình đang thông đạt kh ô được giao phó cho may rủi. Đối với hầu hết công ty, vấn đề đặt ra là có nên hay không thông đ ạ mà là chi bao nhiêu và cho cái gì? Một công ty hiện đại có trong tay một hệ thống truyền thông phức tạp. Công ty phải thông đạt với các trung gian, khách hàng của mình, cùng với đủ mọi giới khác. Đến phiên mình các trung gian sẽ thông đạt với khách tiêu thụ của họ cùng với các giới khác. Đồng thời nhóm nà o cũng sẽ có sự phản hồi đối với hai nhóm kia. Vậy truyền thông là gì? Công cụ truyền thông gồm những gì? Quá trình truyền thông diễn như thế nào? 1.1.1 Khái niệm truyền thông: Truyền thông cổ động là những hoạt động nhằm thay đổi lượng cầu trên những tác động gián tiếp hoặc trực tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng 1.1.2 Công cụ của hoạt động truyền thông: Để thông tin cho người trung gian, khách hàng và các nhóm công chúng với nhau hệ th ố truyền thông Marketing gồm có 5 công cụ sau: - Quảng cáo: Là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp cho các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm gợi mở và khuyến khích nhu cầu - Xúc tiến bán: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùn g thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ - Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó. - Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng - Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại và những công cụ liên gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yê u cầu họ có những phản ứng đáp lại 1.1.3 Quá trình truyền thông: Hai yếu tố quan trọng của truyền thông là người gửi tin và người nhận tin. Nhưng trong quá trình truyền thông có nhiều yếu tố ảnh hưởng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 2 of 9 4/1/2008 10:37 AM Mô hình các phần tử của quá trình truyền thông - Chủ thể truyền thông - người gửi: Là doanh nghiệp, cá nhân, cơ quan, tổ chức nào đó có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình - Mã hoá: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng bằng một ngôn ngữ truyền thông nào đó như: hình ảnh, lời nói, bản nhạc, hành động… - Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng hay nộ i dung tin mà chủ thể truyền đi. Đó là những lợi ích của sả n phẩm đem lại cho người tiêu dùng. - Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông mà qua đó thông điệp do chủ thể gửi tới, và là khách hàng mục tiêu củ công ty -Giải mã: Tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể -Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới, và khách hàng mục tiêu c ủa công ty - Phản ứng đáp lại: tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp - Phản hồi: Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho chủ thể - Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông t i đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi Mô hình này vạch rõ các yếu tố then chốt cho một cuộc truyền thông. Người gửi phải biết khán giả nào mình cần vươn tới và đâu là những đáp ứng cần thiết. Họ phải khéo biết mã ho á thông điệp, trong sự tính toán các khán thính giả sẽ giải mã chúng ra sao. Họ phải gửi các thô n điệp đó như thế nào, triển khai các kênh phản hồi sao cho họ có thể đánh giá được phản ứng c khán thính giả đối với thông điệp đó. 1.2 Phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 3 of 9 4/1/2008 10:37 AM Để phát triển chiến lược truyền thông hiệu quả, người truyền thông phải thực hiện một tiế n trình bao gồm các bước chủ yếu sau đây: Định dạng công chúng mục tiêu, xác định mục tiê u truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, xác định ngân sách cổ động, qu y định về hệ thống cổ động, đánh giá kết quả truyền thông 1.2.1 Định dạng khán thính giả trọng điểm: Người truyền thông muốn thực hiện công việc truyền thông thì trước hết phải xác định rõ tượng cần truyền thông là ai?. Công chúng có thể là những khách mua tiềm năng hoặc người mua hiện có. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm người nào đó. Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyế t định của người truyền thông về nói gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói cho ai. 1.2.2 Xác định mục tiêu truyền thông Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và các đặc điểm của nó, thì người truy Marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng. Tất nhiên phản ứ n đáp lại cuối cùng là mua hàng và hài long. Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài để thông qua quyết định của người tiêu dùng. Người truyền thông marketing phải biết cách làm thế nào để đưa công chúng mục tiêu lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Người làm Marketing có thể tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về nhận thức, cảm thụ hay hành vi. Nghĩa là người làm Marketing có thể muốn khắc sâu vào tâm trí người t i dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành động Ở đây ta sẽ giả thiết rằng người mua để tâm rất nhiều vào loại sản phẩm và nhận thức rõ s khác biệt trong loại sản phẩm đó. Vì vậy ta sẽ sử dụng mô hình nhận thức - cảm thụ - hành vi v à mô tả 6 trạng thái mua hàng của người mua: Biết - Hiểu – Thích - Chuộng – Tin – Mua. - Biết: Khả năng nhận biết sản phẩm, nhãn hiệu, tên gọi của sản phẩm - Hiểu: Nhận thức có mức độ đầy đủ, tường tận hơn về sản phẩm của công ty - Thích: Những cảm nghĩ, thiện chí sau khi đã hiểu biết về sản phẩm hoặc công ty - Chuộng: Mức độ thích hơn so v ới các loại sản phẩm cạnh tranh khác - Tin: Nhận định, kết luận rút ra từ sự nhận thức và cảm thụ về sản phẩm, công ty - Mua: Bước cuối cùng, thực hiện hành vi sau khi nhận thức, cảm nhận Thị trường mực tiêu của người truyền thông có thể hoàn toàn chưa biết gì về sản phẩm, c h biết có mỗi tên hiệu, hay đôi điều nào đó về nó. Nhà truyền thông lúc này phải xây dựng sự biết và hiểu. Các quảng cáo ban đầu tạo ra sự hiếu kì và sự biết bằng cách chỉ phơi bày cái tên chứ không c thấy sản phẩm. Các quảng cáo sau mới cho thấy sản phẩm và tính năng của sản phẩm đó. Cuối cùng, một số trong thị trường mục tiêu đã có thể tin nhưng chưa muốn cất công thự c hiện việc mua. Nhà truyền thông phải biết cách dẫn dắt khách hàng đến bước cuối cùng. Hàn động có thể bao gồm: chào mời với giá khuyến mãi, bớt giá hay kèm quà tặng…Nhân viên b á hàng có thể gọi điện thoại hay viết thư cho các khách hàng chọn lọc, mời họ đến tham quan m cuộc triển lãm đặc biệt. Hành vi mua là một tiến trình dài về nhận thức và tâm lý. Doanh nghiệp phải biết công chúng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 4 of 9 4/1/2008 10:37 AM mục tiêu của mình đang ở trạng thái tâm lý nào và cần phải đưa họ đến trạng thái tâm lý nào từ đó xác định nội dung của thông điệp Dĩ nhiên chỉ có truyền thông thôi thì cũng không thể tạo cảm tình tích cực hay mua sản phẩm. Bản thân sản phẩm phải cung cấp giá trị tuyệt vời cho khách hàng. Thật vậy, những tr u thông tiếp thị có thể làm tăng tốc sự diệt vong của một sản phẩm kém cỏi. Do đó, truyền thông tiếp thị giỏi đòi hỏi “ Lời nói đi đôi với việc làm tốt” 1.2.3 Thiết kế thông điệp: Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của khách hàng, tiếp theo cần thiết kế m ộ thông điệp có hiệu quả. Một cách lý tưởng, theo mô hình AIDA một thông điệp phải gây được chú ý (Attention), Tạo sự quan tâm, thích thú (Interest), khơi dậy được ước muốn (Desire), đ ạ được sự hành động (Action). Trong thực tế, ít có thông điệp nào đưa người tiêu dùng đi trọn vẹn từ trạng thái biết đến hành vi mua, nhưng cầu trúc AIDA đưa ra được những tiêu chuẩn đáng mong muốn. Việc tạo ra một thông điệp sẽ đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề: nói cái gì (nội dung th ô điệp), nói như thế nào cho hợp logic (kết cấu của thông điệp), nói như thế nào để dễ hình dun (hình thức của thông điệp) Thông điệp là tập hợp các thông tin (lời nói, hình ảnh, âm thanh, màu sắc…) mà thông đ muốn gửi đến người nhận tin 1.2.3.1 Nội dung thông điệp Cần xác định chủ đề và từ đó lựa chọn cách dẫn phù hợp - Gợi dẫn thuần tuý: chứng minh những lợi ích mang lại cho khách hàng. Chứng tỏ rằ n sản phẩm sẽ mang lại những lợi ích mong muốn. Ví dụ: bột nêm Knor - Gợi dẫn cảm tính: để kích động tình cảm tích cực của khách hàng (ví dụ như tình yêu , sự trào phúng, niềm hãnh diện, lòng vui sướng). Ví dụ quảng cáo Esance “càng ng ắ càng yêu”… - Gợi dẫn đạo đức: Hướng đến sự ý thức về cái thiện nơi khách hàng. Chúng thường thúc đẩy người ta hỗ trợ cho các sự nghiệp xã hội như môi trường sạch hơn… 1.2.3.2 Cấu trúc thông điệp: Về cấu trúc, người xây dựng thông điệp cần có quyết định - Có nên đưa ra một quyết định rõ ràng hay để khán thính giả tự rút ra kết luận - Nên đưa ra những luận chứng đanh thép vào đầu hay cuối thông điệp. Ví dụ như: Omo giặt tẩy 99% vết bẩn - Trình bày điệp truyền kiểu đơn tuyến (nhấn mạnh vào sản phẩm của mình) hay so n tuyến (so sánh với sản phẩm khác). Thường lập luận đơn tuyến có hiệu quả đối với CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 5 of 9 4/1/2008 10:37 AM hình thức giới thiệu sản phẩm - trừ phi đối với khán thính giả học vấn cao, đang có thái độ nghe tiêu cực, hay có thể đang nghe những tuyên bố ngược lại. Trong những trường hợp như vậy thì thông điệp song tuyến lại có thể làm tăng độ tin cậy của người quản g cáo và khiến cho người mua đề kháng hơn đối với các tấn công mạnh mẽ của đối t h cạnh tranh 1.2.3.3 Hình thức thông điêp Thể hiện ở màu sắc, tiêu đề, từ ngữ, giọng nói, điệu bộ…để thu hút sự chú ý cần khai thác: - Tính lạ thường và tương phản giữa các màu sắc, hình ảnh, từ ngữ - Kích cỡ, vị trí của các thông điệp - Sự sống động, lôi cuốn của việc diễn tả nội dung Nếu điệp truyền được phát qua truyền hình thì nhà quảng cáo phải sử dụng cung cách mới l ạ và tương phản, hình ảnh và hàng tít bắt mắt, …. Nếu điệp truyền được phát qua truyền thanh, nhà truyền thông phải biết lựa chọn những lời lẽ, tiếng và giọng Nếu chính bản thân sản phẩm hay bao bì chuyển tải điệp truyền thì nhà truyền thông phải biết chăm chút lời lẽ, mùi vị, màu sắc, kích cỡ và hình thù sản phẩm Ví dụ màu sắc đóng một vai trò truyền thông rất quan trọ ng trong việc ưa chuộng thực phẩm. Khi người tiêu thụ so sánh 4 tách café đặt cạnh các hộp đựng màu nâu, xanh dương, đỏ và và n (café đều giống nhau, nhưng người tiêu dùng không được cho biết điều này), 75% đều cảm th ấ rằng café hộp nâu có vị đậm quá, 85% có ý kiến cho rằng café hộp đỏ ngon tuyệt, gần như ai cũng cảm thấy rằng café hộp xanh dương là vừa, café cạnh hộp vàng được xem là loãng Vậy thì nếu công ty café muốn truyền thông rằng café của mình ngon tuyệt thì có lẽ nên dùng một hộp đựng màu đỏ trên nhãn có ghi lời lẽ tán tụng hương vị tuyệt vời của loại café đó. 1.2.4 Lựa chọn phương tiện truyền thông Phụ thuộc vào mục tiêu và đặc điểm của công chúng mục tiêu mà chọn lựa phương tiện truyền thông phù hợp: - Kênh truyền thông cá nhân: là những kênh truyền thông có tính chất mặt đối mặt (kên h truyền thông cá nhân hiệu quả bởi chúng cho phép có sự chú ý của cá nhân và ý kiến phản hồi) + Kênh có tính chất giới thiệu: chủ yếu do nhân viên bán hàng thực hiện + Kênh có tính chất chuyên môn: sử dụng các chuyên gia ngoài doanh nghiệp + Kênh có tính chất xã hội: những người đã sử dụng sản phẩm quảng cáo truyền miệng Ảnh hưởng cá nhân rất có hiệu quả đối với những sản phẩm đắt tiền có tính rủi ro hay có tính hữu hình rất cao. Ví dụ nh ư mua xe hơi và các thiết bị đắt tiền khác thường còn tìm hỏi ý kiến của những người biết rành ngoài các nguồn truyền thông phổ biến - Kênh truyền thông gián tiếp: Là những phương tiện truyền thông không có sự tiếp xúc v nhận phản hồi riêng rẻ + Hệ thống phương tiện truyền thông đại chúng: bao gồm phương tiện truyền thông bằng i n ấn: báo, tạp chí, thư trực tiếp; phương tiện truyền thông phát sóng: truyền thanh, truyền hìn h phương tiện truyền thông hiển thị: pano, bảng hiệu CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 6 of 9 4/1/2008 10:37 AM + Bầu không khí (những môi trường được thiết kế để tạo ra hay củng cố cái ý chuộng sả n phẩm của người mua, những khung cảnh được sắp đặt) + Các sự kiện: hội chợ, triển lãm, họp báo… 1.2.5 Chọn lọc các thuộc tính của nguồn: Tác động của thông điệp đối với khán thính giả còn bị ảnh hưởng bởi việc khán thính giả cảm nhận về bên gởi như thế nào? Nếu nguồn gởi thông điệp đáng tin cậy sẽ mang tính thuyế t phục hơn. Ví dụ các công ty đều muốn các bác sĩ phát biểu về lợi ích của sản phẩm (được hội nha khoa Việt Nam khuyên dùng, Viện Paster kiểm định và chứng nhận Liffeboy diệt khoảng 70 % trùng có hại trên da ). Các nhà tiếp thị cũng thuê các diễn viên, ca sỹ thậm chí những nhân v ậ trong phim hoạt hình làm công việc truyền thông (quảng cáo dầu gió mang nhạc Tây du ký) Một thông tin như nhau nhưng do những nguồn khác nhau sẽ có tác dụng khác nhau. V ậ những yếu tố nào làm cho nguồn thông điệp trở nên đáng tin cậy? Nó phải thoã mãn 3 yếu tố s đây: - Tính chuyên môn: nguồn phát phải mang lại cảm giác tin cậy về khả năng đánh giá củ a mình. Các bác sỹ, các nhà khoa học, giáo sư hàng đầu. Đúng như một nhà tiếp thị đã nói: “Nế u một bác sỹ trao cho bạn một sản phẩm để dùng thì sức nặng của lời khuyên đó quả vô cùng lớn”. - Tính thuyết phục: nguồn phát phải mang tính khách quan, trung thực. Trước đây quảng Omo, dây xích bám vào áo, café vây vào áo… - Tính thu hút: nguồn phát phải khả ái, bảo đảm sự hấp dẫn thông tin. Người ta thường t những nguồn tự nhiên, thật thà và hài hước. Ví dụ sơn Nippon… 1.2.6 Thu thập nguồn tin phản hồi Sau khi đã phổ biến thông điệp, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hiệu quả của nó thể hi ệ qua: - Tỷ lệ khán thính giả trọng điểm nhận ra hay nhớ được thông điệp - Thái độ trước và sau chiến dịch cổ động - Số lượng khách hàng đã mua sản phẩm, mức độ hài lòng và nói tốt với người khác v ề sản phẩm Thông qua thu thập nguồn tin phản hồi, doanh nghiệp sẽ tăng cường những hoạt động c ủ mình nhằm tận dụng sức mạnh và làm vừa lòng khách hàng 1.3 Xác định tổng kinh phí và phân chia kinh phí cổ động: Chúng ta đã xem xét các bước trong việc hoạch định và gửi các thông điệp đến với khán thính giả trọng điểm. Thế nhưng công ty nên quyết định như thế nào về tổng kinh phí cổ động phân chia số đó cho các công cụ cổ động chính ra sao để làm thành truyền thông hỗn hợp? 1.3.1 Xác định tổng kinh phí cổ động: Có nhi ều phương pháp để xác định tổng kinh phí cổ động 1.3.1.1 Phương pháp tuỳ khả năng Một cách đơn giản, nhắm vào khả năng chi trả cho hoạt động cổ động mà doanh nghiệp x đinh lượng kinh phí dành cho nó. Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp này. Họ lấ y CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 7 of 9 4/1/2008 10:37 AM tổng doanh thu trừ các khoản hoạt động, chi phí đầu tư và kế đó là dành ra một con số nào đó trong tiền quỹ còn lại cho quảng cáo Có điều không may là phương pháp này ấn định kinh phí cổ động hoàn toàn bỏ qua các t á động của cổ động lên kinh phí. Nó có xu hướng đặt quảng cáo đằng sau các ưu tiên chi khác, ngay cả trong tình huống quảng cáo là chìa khoá then chốt cho thành công của công ty. Kinh p hàng năm không ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn. 1.3.1.2 Phương pháp phần trăn doanh số bán Với tỷ lệ phần trăm định trước: Kinh phí cổ động = doanh số năm báo cáo * % cổ động Tuy đơn giản và lượng kinh phí nằm trong khả năng chi, không gây ra chiến tranh cổ đ ộ nhưng phương pháp này không hợp lý ở chỗ nó xem doanh số như là nguyên nhân trong khi đây là kết quả của hoạt động cổ động 1.3.1.3 Phương pháp ngang bằng cạnh tranh Doanh nghiệp xác định kinh phí cổ động ngang với kinh phí cổ động của đối thủ cạnh Phương pháp này tuy có vẻ dựa trên mức chi hợp lý của ngành và tránh gây chiến tranh cổ đ nhưng không phục vụ mục tiêu của doanh nghiệp cũng như không khai thác được những điều kiện riêng của doanh nghiệp 1.3.1.4 Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và công việc Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí cổ động của mình dựa trên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc cổ động đó, các bước xác định kinh phí cổ động là: - Xác định mục tiêu cổ động của doanh nghiệp - Xác đinh những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên - Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy Phương pháp này đòi hỏi người xác định kinh phí phải tính toán làm rõ các công việc cầ n thiết, thực hiện được mục tiêu mà Marketing –mix đặt ra cho cổ động, tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong cổ động. Bởi vì, thường thường người ta khó có thể hình dung ra được những g những phần việc đặc thù nào sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốn khoảng bao nhiêu tiền, điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp để tru y thông?. Đó quả là một câu trả lời khó. Việc phân chia khoản tổng kinh phí đó ra cho công cụ c động chính như quảng cáo, chào bán trực tiếp qua nhân viên bán hàng Tổng kinh phí cổ động xác định được phân chia cho các công cụ cổ động dựa vào: bản chất của công cụ cổ động, chu sống của sản phẩm, giai đoạn trong tiến trình mua sản phẩm 1.3.2 Quyết định về hệ thống cổ động 1.3.2.1 Bản chất của mỗi công cụ: Mỗi công cụ cổ động đều có những đặ c trưng và phí tổn riêng. Nhà làm công tác thị trườ n phải hiểu rõ các đặc trưng đó khi lựa chọn công cụ CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 8 of 9 4/1/2008 10:37 AM - Quảng cáo: thực hiện sự giới thiệu có tính chất đại chúng, xây dựng một hình ảnh lâu dài về sản phẩm. Nó cho phép người bán lặp đi lặp lại thông điệp nhiều lần. Tuy nó truyền đạt đến nhiều người một cách nhanh chóng nhưng nó mang tính phi cá nhân và khó thuyết phục. Đa phần quảng cáo chỉ có thể chuyển tải một truyền thông mang tính một chiều đến khán thính giả, h ọ không cảm thấy bắt buộc phải chú ý hay đáp ứng - Bán hàng trực tiếp: có khả năng đạt đến mức ưa chuộng, tin, mua, phát triển được các m quan hệ. Nó bao hàm sự tương tác cá nhân giữa hai hay nhiều người, cho nên người này có th quan sát nhu cầu cũng như tính cách của người kia, và có thể nhanh chóng đưa ra những điề u chỉnh cho phù hợp - Xúc tiến bán: thu hút sự chú ý và đẩy nhanh đến hành động mua hàng. Nó bao gồm rất nhiều loại công cụ: phiếu thưởng, thi đố, giảm giá…tất cả đều có tác dụng riêng của nó. Chúng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và cung cấp loại thông tin có thể dẫn người ta đến chỗ mua . Chúng đưa ra những khích lệ mạnh để người ta mua sắm bằng cách cung cấp những dẫn dụ h a đóng góp làm tăng thêm giá trị cho người tiêu thụ. Trong khi quảng cáo nói rằng “xin hãy mu a tôi”, khuyến mãi sẽ nói rằng “mua nó ngay đi” Các công ty dùng công cụ này để tạo ra sự đáp ứng nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi c thể được dùng để làm cho các cống hiến trở nên ngoạn mục hơn và vực dậy tình trạng buôn bán sa sút. Tuy nhiên, ảnh hưởng của khuyến mãi thường ngắn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng lâu dài đối với hàng hiệu. - Quan hệ công chúng: xây dựng một hình ảnh tốt đẹp, lâu dài cho sản phẩm, cho công ty. Nó rất đáng tin - những câu chuyện, những tình tiết và biến cố có vẻ thực hơn và đáng tin h ơ quảng cáo. QHCC có thể vươn đến những khách hàng tương lai không thích tiếp xúc với nhâ n viên bán hàng hay quảng cáo 1.3.2.2 Loại sản phẩm - thị trường Tầm quan trọng của các công cụ cổ động rất khác nhau tuỳ theo thị trường tiêu thụ và t h trường kỹ nghệ (tổ chức) - Hàng tiêu dùng: Quảng cáo > Khuyến mãi > Bán trực tiếp > Tuyên truyền - Hàng kỹ nghệ: Bán trực tiếp > Khuyến mãi > Quảng cáo > Tuyên truyền Nói chung bán hàng trực tiếp được sử dụng rất nhiều cho những loại hàng đắt tiền và có đ may rủi, cũng như trong các thị trường có người bán ít nhưng có quy mô lớn 1.3.2.3 Chiến lược bán hàng - Chiến lược đẩy: bao hàm việc “đẩy” sản phẩm đi các kênh phân phối để đến tay người t dùng đầu cuối. Nhà sản xuất thường hướng hoạt động tiếp thị của mình (chủ yếu là bằng chào bán của nhân viên và cổ động trong ngành) vào các thành viên trong kênh nhằm lôi cuốn họ ch bày bán và cổ động sản phẩm với người tiêu dùng đầu cuối. Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng - Chiến lược kéo: Nhà sản xuất hướng các hoạt động của mình vào người tiêu dùng cuối CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_I.htm 9 of 9 4/1/2008 10:37 AM cùng để lôi kéo họ mua sản phẩm, và như vậy sẽ khiến các thành viên trong kênh tìm đến nhà sản xuất. Như vậy, trong chiến dịch kéo chính nhu cầu của người tiêu dùng “kéo” sản phẩm đi qua các kênh Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nếu doanh nghiệp thực hiện chiến lược đẩy, họ phải dành nhiều kinh phí cho hoạt động bán trực tiếp và quảng cáo cho giới bán sỉ. Ngược lại, nếu doanh nghiệ p thực hiện chiến lược kéo, dành nhiều kinh phí để quảng cáo và khuyến mãi cho người tiêu dùng. 1.3.2.4 Giai đoạn sẵn sàng của người mua: - Giai đoạn biết: Kinh phí quảng cáo và tuyên truyền cao - Giai đoạn hiểu: Quảng cáo Giáo dục Bán hàng - Giai đoạn tin: Chào bán hàng Quảng cáo - Giai đoạn mua: Chào bán hàng Rõ ràng công việc chào bán bằng nhân viên, do phí tổn cao nên cần được tập trung vào g đoạn cuối cùng của tiến trình của người mua 1.3.2.5 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm: Tác dụng của công cụ cổ động cũng rất khác nhau tuỳ theo các giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm - Giai đoạn triển khai sản phẩm: Quảng cáo, tuyên truyền là cần thiết, chào hàng cho nhà bán buôn - Giai đoạn phát triển: Quảng cáo, tuyên truyền có hiệu quả nhưng giảm dần - Giai đoạn bão hoà: Tăng cường khuyến mãi, hoạt động quảng cáo chỉ mang tính nhắc nhở - Giai đoạn suy thoái: Chỉ quảng cáo nhắc nhở, tiếp tục khuyến mãi . hay quảng cáo 1. 3.2.2 Loại sản phẩm - thị trường Tầm quan trọng của các công cụ cổ động rất khác nhau tuỳ theo thị trường tiêu thụ và t h trường kỹ nghệ (tổ chức) - Hàng tiêu dùng: Quảng cáo. sẵn sàng của người mua: - Giai đoạn biết: Kinh phí quảng cáo và tuyên truyền cao - Giai đoạn hiểu: Quảng cáo Giáo dục Bán hàng - Giai đoạn tin: Chào bán hàng Quảng cáo - Giai đoạn mua: Chào bán. của sản phẩm - Giai đoạn triển khai sản phẩm: Quảng cáo, tuyên truyền là cần thiết, chào hàng cho nhà bán buôn - Giai đoạn phát triển: Quảng cáo, tuyên truyền có hiệu quả nhưng giảm dần - Giai