CHUONG 1 : CO SG LY THUYET VE VIEC NANG CAO HOAT DONG QUAN TRI BAN HÀNG
1.1 CAC KHAI NIEM CO BAN
1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng để ra Có thể hình dung nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở DNTM qua sơ đô sau: Tổ chức LLBH l Đánh Mục iêu Kế hoạch giá và bán hàng bán hàng điều Quan tri LLBH chinh
Sơ đồ: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng của DNT
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại Kết
quả của hoạt động bán hàng phản ánh niềm tin, sự tái tạo nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp, do vậy, nội dung của quản trị bán hàng khá phong phú: từ xây
Trang 2kênh bán và hình thức bán nhằm mở rộng thị trường, tăng nhanh dân số, giảm chỉ phí bán hàng
Đối với DNTM bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phuc vụ cho sẩn xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ
Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niểm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường
Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, vì thế bán hàng không còn là vấn để mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân
1.1.2 Khái niệm khách hàng
Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mà chưa được đáp ứng và
Trang 3Thi tru@ng hang héa — dich vu cia doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất
đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng
và vị trí trong xã hội Mỗi nhóm khách hàng có đặc trưng riêng phẩn ánh quá trình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để doanh nghiệp bán hàng đưa ra các biện pháp phù hợp, thu hút khách hàng) Đây là một số cách chia chủ yếu:
% Theo mục đích mua sắm: Khách hàng được chia thành khách hàng là người
tiêu dùng cuối cùng (hàng tiêu dùng cho người tiêu dùng cá nhân, hàng trung gian đối với doanh nghiệp sẩn xuất kinh doanh); những khách hàng trung gian (doanh nghiệp thuơng mại khác, các đại lý , siêu thị, cửa hàng ); Chính phủ và các tổ chức
phi lợi nhuận Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hóa - dịch vụ để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính mình và hàng hóa — dịch vụ biến đi trong quá trình tiêu dùng,
thoát khỏi vòng tái sản xuất xã hội Những người trung gian mua sản phẩm hàng hóa để bán lại cho người khác nhằm mục đích kiếm lời Chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hóa để sản xuất, làm dịch vụ công cộng hoặc cấp phát hàng hóa dịch vụ này cho đối tượng cần dùng
% Theo khối lượng hàng hóa mua sắm: khách hàng được chia thành khách hàng
mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ Những khách hàng mua khối lượng lớn (gọi tắt là khách hàng lớn), thường xuyên, ổn định mà tổng số hàng những khách hàng này mua chiếm đại bộ phận khối lượng hàng bán ra của
doanh nghiệp thương mại,có vị trí quan trọng đối với thị phần của doanh nghiệp Những khách hàng này là những bạn hàng (doanh nghiệp thương mại khác như các
của hàng, siêu thị, đại lý ) hoặc là các doanh nghiệp sản xuất — kinh doanh tiêu dùng sản phẩm hàng hóa những khách hàng mua với khối lượng ít thường là dân cư mua
Trang 4triển được khách hàng mới bằng cách thỏa mãn nhu cầu về sở thích, mẫu mã hàng
hóa, sự kịp thời và thuận tiện trong việc mua bán hàng
% Theo phạm vì địa lý: Khách hàng được chia thành khách hàng trong vùng, trong địa phương (tỉnh, thành phố); khách hàng trong nước (ở vùng miễn khác: miễn Bắc, miền Trung, miền Nam) và khách hàng nước ngoài (xuất khẩu ra khu vực và
các nước khác) Việc phân chia khách hàng theo phạm vi địa lý có liên quan đến chỉ phí vận chuyển hàng hóa và đặc điểm nhu câu mặt hàng địa phương cần phải chú ý
Doanh nghiệp thương mại có phạm vi lớn thường là doanh nghiệp lớn, thị trường rộng và có khối lượng hàng hóa luân chuyển nhiều
%Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp: Khách hàng được phân
thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới Khách hang truyén thong 1a
những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục, họ có vị trí đặc biệt, trong
sự phát triển ổn định của doanh nghiệp Việc duy trì ổn định khách hàng truyền thống (còn gọi là khách hàng cũ) có ý nghĩa kinh tế lớn vì chi phí để lôi cuốn khách hàng mới thường cao hơn chi phí để giữ vững khách hàng truyền thống Giữ vững đươc khách hàng truyền thống, tạo được sự trung thành của khách hàng xác định vị thế và
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Chìa khóa để giữ được khách hàng là làm
cho khách hàng luôn luôn hài lòng về hàng hóa — dịch vụ, trong quan hệ thanh toán cũng thuận tiện, kịp thời, văn minh trong mua bán hàng hóa và đổi mới mặt hàng, mẫu mã, chất lượng và nhu cầu của khách hàng
Ngoài bốn cách phân loại khách hàng trên, người ta còn phân loại khách hàng theo một số tiêu thức khác như theo giới tính, theo lứa tuổi, theo nghề nghiệp, theo
tôn giáo và kết hợp một số tiêu thức khác nhau với nhau
Khách hàng chỉ mua loại hàng hóa mà họ cần chứ không phải mọi thứ hàng hóa
mà doanh nghiệp kinh doanh Khách hàng mua hàng thường muốn được hàng hóa đủ
Trang 5phục vụ thuận tiện, văn minh Nghiên cứu khách hàng và tâm lý khách hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại xác định được khách hàng nào có nhu cầu chưa được thỏa
mãn, thời gian địa điểm cần có hàng hóa, đặc điểm sử dụng hàng hóa của khách hàng, giá cả hàng hóa mà khách hàng có thể chấp nhận và phương thức phục vụ khách hàng như thế nào là tốt nhất
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc
giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng tiém năng (khách hàng mới) là vấn để sống còn của doanh nghiệp Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản có giá trị lớn của doanh nghiệp Sự tín nhiệm đó có duy trì được lâu dài hay không phụ thuộc vào doanh nghiệp có đổi mới kinh doanh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh hay không
1.1.3 Khái niệm nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hóa cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất
lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn địng ở các nơi cung ứng (bán hàng) Để thực hiện nhiệm
vụ cơ bản, chủ yếu đó các doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo
nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng
hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã vá có khả năng mua được trong kỳ kế
hoạch (thường là kế hoạch năm)
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp thương mại phải tổ chức công
tác tạo nguôn Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ
Trang 61.1.4 Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường Cùng với sự phát triển của sản xuất và
lưu thông hàng hóa, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ
sung hoàn thiện hơn
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi,
mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế Thị trường có tính không gian, thời gian, có mặt cả người mua, người bán và đối tượng được đem trao đổi Thị trường được
xem như các chợ của làng, của một địa phương Khi sẳn xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiễu hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh đây đủ bản chất của thị trường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn
Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình, quan niệm: “Thị
trường bao gồm tất cả những khách hàng tiểm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó” Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn
người mua thì hợp thành thị trường
Ớ Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ”
Trang 7và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh
nghiệp, như vậy khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp có hiệu quả
Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn
nhu cầu trên của khách hàng 1.1.5 Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trong tâm thức Câu sản phẩm là trạng thái cần đạt được, cần thỏa mãn trong tâm thức và
sẵn sàng hành động để thỏa mãn, để dạt được Như vậy, có thể phân biệt sự khác
biệt của thuật ngữ này như sau: nhu cầu hay mong muốn chỉ dừng lại trong tâm thức còn cầu phản ánh sự sẵn sàng hành động để thỏa mãn do có động lực và có khả năng
Mặt khác, tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu câu
khác nhau Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm:
- Nhu câu được phát biểu - đối tượng công khai bày tỏ những mong muốn của bản thân: “Tôi muốn một ngôi nhà rộng rãi”
- Nhu cầu không được phát biểu - đối tượng không công khai bày tỏ những mong muốn: “Tôi muốn có một ngôi nhà tiện nghi”
- Nhu cầu thực - đối tượng rất quan tâm đến những lợi ích thiết thực từ sản phẩm: “Tôi muốn sống trong một ngôi nhà tiện nghỉ và và có thẩm mỹ để thể hiện đẳng cấp của tôi”
- Nhu cầu bí mật - đối tượng muốn người khác đánh giá cao bản thân thông qua việc sử dụng sản phẩm: “Mọi người nên biết tôi là một người biết sống và hưởng thụ,
Trang 8Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học thì con người có 5 loại nhu câu thể hiện từ thấp đến cao, gồm: (1) Nhu cầu sinh học; (2)
Nhu cầu an toàn; (3) Nhu cầu xã hội; (4) Nhu cầu tự trọng; (5) Nhu cầu tự thể hiện
bản thân Trong đó, hai nhu câu bậc thấp là nhu cầu sinh học và nhu cầu an toàn còn
3 nhu cầu còn lại là nhu cầu bậc cao đồng thời bậc của nhu cầu theo trình tự từ (1)
đến (5) Những nhu cầu bậc thấp được thỏa mãn chủ yếu từ bên ngoài (dễ thỏa mãn),
còn các nhu cầu bậc cao được thỏa mãn chủ yếu từ bên trong (khó thỏa mãn hơn) Thêm vào đó, đặc điểm thỏa mãn nhu cầu của con người là tiến hành các hoạt động
để thỏa mãn các nhu cầu bậc thấp trước - nhu cầu (1) và (2), sau đó mới tiến hành
thỏa mãn nhu câu các nhu cầu bậc cao — nhu cầu (3), (4) và (5) đồng thời việc thỏa
mãn nhu cầu được thực hiện theo trình tự tử thấp đến cao Trong khi đó, theo lý
thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer thì hành động của con người cũng bắt
nguồn từ nhu cầu, nhưng con người chỉ có 3 loại nhu cầu: Nhu cầu tổn tại (gồm nhu
cầu sinh học và nhu cầu an toàn), nhu cầu quan hệ (gồm nhu câu xã hội và một phần nhu câu tự trọng) và nhu cầu phát triển (gồm nhu câu tự khẳng định và một phần nhu cầu tự trọng) Bên cạnh đó, đặc điểm thỏa mãn nhu câu của con người là cùng một
lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu Khi một nhu câu nào bị cẩn trở họ sẽ dồn nổ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác
1.2 Các khái niệm khác
1.2.1 Khái niệm cung - cầu
1.2.1.1 Cầu về hàng hóa dịch vụ
Cầu là số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng
mua tương ứng với các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định với
điều kiện các yếu tố khác không đổi
Trang 9Cung là số lượng sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp dự định cung ra thị trường với các mức giá khác nhau
1.2.1.3 Quan hệ cung — cầu
Quan hệ giữa một bên là cung và một bên là cầu sẽ hình thành quan hệ cung —
cầu của thị trường Đây là mối quan hệ rất cơ bản và rất lớn của thị trường Quan hệ giữa cung và câu có thể rơi vào một số trường hợp sau:
- Dư cung nghĩa là cung lớn hơn câu Biểu hiện trên thị trường là hiện tượng ứ
đọng hàng hóa Nếu giữ nguyên giá như cũ, hàng hóa sẽ bị ứ đọng, để giải phóng hàng hóa, thu hồi vốn, các doanh nghiệp cần phải hạ giá
- Dư cầu nghĩa là cung nhỏ hơn cầu, có nhiều người mua, ít người bán, hàng hóa
rơi vào tình trạng khan hiếm, người mua muốn có được hàng hóa phải mua với mức giá cao hơn trước, điều đó đẩy giá lên cao
- Cân bằng cung - cầu: Đó là trường hợp tại đó không có trường hợp dư cung
hay dư câu Các doanh nghiệp có thể tìm đủ khách hàng để bán số lượng hàng hóa của mình và người mua có thể tìm đủ số lượng hàng hóa mà họ cần mua
1.2.2 Khái niệm cạnh tranh
Trên thị trường phổ biến 3 dạng cạnh tranh sau:
> Cạnh tranh giữa những người bán
Một loại sản phẩm hoặc dịch vụ có thể có nhiều người cung ứng, vì thế giữa họ
xây ra sự cạnh tranh quyết liệt Kết quả của cạnh tranh này đưa đến sự phân chia thi
phần giữa các doanh nghiệp Doanh nghiệp mạnh có thị phần lớn hơn Cạnh tranh
luôn thay đổi và kết quả là thị phần của mỗi doanh nghiệp có thể thay đổi theo từng thời kỳ
Trang 10mua Các doanh nghiệp thường phải đối mặt với loại cạnh tranh này trên thị trường
tiêu thụ đầu ra
> Cạnh tranh giữa những người mua
Cạnh tranh giữa những người mua chỉ khốc liệt trong trường hợp “khan hiếm”, nghĩa là trường hợp “dư cầu” Cạnh tranh này có xu hướng làm tăng giá cả và có lợi
cho người bán Các doanh nghiệp thường phải đối mặt với loại cạnh tranh này trên thị trường đầu vào trong việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, nguôn lao động lành nghề, chuyên gia giỏi
> Cạnh tranh giữa người mua và người bán
Đây là cạnh tranh giữa doanh nghiệp với khách hàng Khách hàng luôn đòi hỏi sản phẩm chất lượng tốt, giá cả hạ và dịch vụ thuận lợi kèm theo sản phẩm Trong điều kiện hiện nay thị trường luôn trong trạng thái dư cung Nếu không ngừng đổi mới công nghệ sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, không đáp ứng được những đòi hỏi ngày càng gia tăng của khách hàng doanh nghiệp khó tiêu thụ được sản phẩm
Trên thị trường cạnh tranh có thể diễn ra một cách trực tiếp hoặc gián tiếp
nhưng rất quyết liệt Sự cạnh tranh này tạo ra môi trường và động lực thúc đẩy sản
xuất phát triển
1.3 LÝ THUYẾT MA TRẬN SWOT
SWOT viết tắt của Strengths (diểm mạnh), Weaknesses (điểm yêu,
Opportunities (thời cơ) và threats (nguy cơ) - là một mô hình nổi tiếng trong phân tích kinh doanh của doanh nghiệp
Trang 11— Có mối quan hệ rộng và vững chắc
— Có trách nhiệm, sự tận tâm và niềm đam mê công việc
* Weaknesses — Điểm yếu: phải biết nắm bắt và kiểm soát được những mặ còn hạn chế của ban than như:
— Những tính cách không phù hợp với công việc, những thói quen làm việc
tiêu cực
— Thiếu kinh nghiệm công tác hoặc kinh nghiệm không thích hợp
— Thiếu sự đào tạo chính qui, bài bẩn — Hạn chế các mối quan hệ
— Thiếu sự địng hướng hay chưa có mục tiêu rõ ràng
— Kỹ năng nghề nghiệp chưa cao
* Opportunities - Thời cơ : Là những sự nghiệp bên ngồi khơng thể kiểm sốt
được, chúng có thể là những tiềm năng mang lại nhiều cơ hội thành công, bao gồm: — Các xu hướng triển vọng
— Nền kinh tế phát triển bùng nổ — Cơ hội nghề nghiệp mới rộng mở — Một dự án đầy hứa hẹn được giao phó
— Học hỏi những kỹ năng hay kinh nghiệm mới — Sự xuất hiện của cơng nghệ mới
¢ Threats — nguy cơ: Là những yếu tố gây ra các tác động tiêu cực cho sự nghiệp,mức độ ảnh hưởng của chúng còn tùy thuộc vào những hành động ứng biến
của mỗi người Những nguy cơ thường gặp:
— Sự cơ cấu và tổ chức lại ngành nghề — Những áp lực khi thị trường biến động — Một số kỹ năng trở nên lỗi thời
Trang 12— Sự cạnh tranh gay gắt, với công ty cũng như với cá nhân
— Phân tích ý nghĩa của chúng
Vạch rõ những hành động cần làm, như củng cố các kỹ năng quan trọng, loại bỏ các
mặt còn hạn chế, khai thác các cơ hội, bảo vệ bản thân khỏi các nguy cơ, rủi ro
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY KIẾN VƯƠNG TẠI TP.HCM TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.1 Khái quát công ty
—_ Tên gọi: công ty TNHH Kiến Vương ~_ Tên viết tắt: KIẾN VƯƠNG —_ Trụ sở chính: 300 Lãnh Bỉnh Thăng ,P I1 ,Q II —_ Điện thoại: (08)09091234 — Website: kienvuong@.edu.com — Vốn điều lệ: 1.630.324.40000 VND — Giấy phép thành lập: Số 624/GP-UB Do Ủy Ban Nhân Dân Tp, Hồ Chí Minh Cấp Ngày 15/05/1994 — Giấy CNĐKKD: Số 096512 do sở kế hoạch và đấu tư tp.HCM cấp — MST: 020134512
— Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh hóa chất, nguyên liệu, phụ gia, chế phẩm sinh học phụ vụ cho các ngành thực phẩm, giải khát, nuôi trồng —
Trang 13kiến vương được xếp hạng 86 trong Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất
Việt Nam theo bình chọn của VietNamNet va ViétNam Report nim 2007
Công ty Kiến Vương hiện có chi nhánh tại Hà Nội, các văn phòng đại diện
tại Đà Nẵng, Nha Trang,Cần Thơ
2.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Giám đốc Trợ lý giám đốc PGĐ PGD Tài chính PGĐ Quản trị —} — _ | P.Kinh doanh P.Kho van P.Tài chính kế toán P.kế toán vật tư P.nhân sự P.Hành chính Sơ đồ tổ chức 2.1.3 Vai trò, chức năng nhiệm vụ các phòng ban > Giám đốc
Giám đốc là người diều hành hoạt động trên phạm vi toàn doanh nghiệp Giám
đốc đóng vai trò là trung tâm đầu não của hệ thống quản trị và là người chịu trách
nhiệm về toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Cụ thể, giám đốc là
người hoạch định các chiế lược và kế hoạch cho doanh nghiệp hoạt động; thiết kế bộ máy tổ chức, giao nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ phận, quyết định các vấn đề về nhân sự và là người có thẩm quyên tối cao trong cơng tác kiểm sốt nội bộ
Trang 14Trong ba kỹ năng cơ bản (về kỹ thuật, nhân sự và tư duy), thì cức danh giám đốc đòi hỏi kỹ năng tư duy chiến lược nhiều nhất
Giúp đỡ cho công việc của giám đốc là trợ lý giám đốc có thể thay mặt hoặc đại diện cho giám đốc, phó giám đốc kinh doanh, phó giám đốc tài chính, phó giám đốc quan trị Giúp đỡ giám đốc trong việc quản lý, diễu hành công ty và đồng thời quản lý trực tiếp các phòng ban dưới quyển trực thuộc bộ phận của mình
> Trưởng phòng kinh doanh
Trưởng phòng kinh doanh đảm nhận việc tổ chức, kiểm soát, phối hợp các hoạt
động kinh doanh và chịu trách nhiệm điều hành quản lý nhân viên dưới quyền Cụ thể là chịu trách nhiệm tổ chức hoạt động nghiên cứu thị truờng, xúc tiến bán hàng,
tổ chức kênh tiêu thụ hàng hóa Trưởng phòng kinh doanh chịu sự quản lý điều hành trực tiếp của giám đốc (tổng giám đốc), đồng thời tiếp nhận các thôn tin từ nhân viên kinh doanh để tham mưu cho giám đốc đưa ra các quyết định liên quan đến lĩnh vực
kinh doanh
Về năng lực phẩm chất, phải là người có chuyên môn và kinh nghiệm về thương mại, phải có một số năm nhất định làm việc với cương vị quần lý
> Trưởng phòng kỹ thuật
Trưởng phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm trước giám đốc về các vấn để có liên quan đến lĩnh vực kỹ thuật của doanh nghiệp, tham mưu cho giám đốc trong việc đưa ra các quyết định về ứng dụng công nghệ mới, trang thiết bị, máy móc
> Trưởng kho hàng
Trưởng kho hàng cịu trách nhiệm về nhân viên kho, việc tổ chức dự trữ hàng
hóa, về việc thực hiện các biện pháp bảo quản hàng hóa và sự an toàn của kho hàng, lập các phiếu theo dỗi tình hình xuất, nhập, tổn kho và tổ chức vận chuyển hàng hóa Trưởng kho hàng chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc (tổng giám đốc) Về năng lực, trưởng kho hàng phải là người am hiểu về hàng hóa, có tham gia hoạt động quản lý, trong đó có kinh nghiệm thực tế về kho vận và bảo quản hàng hóa
Trang 15> Trưởng phòng tài chính
Trưởng phòng tài chính có nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và số sách kế toán của doanh nghiệp, bao gồm có việc dự trù ngân sách hàng năm và lập ngân sách cho từng chương trình hoặc dự án của doanh nghiệp, tổ chức theo dõi và kiểm soát các công việc chỉ tiêu và việc thực hiện các chính sách tài chính của
doanh nghiệp phù hợp với chiến lược của doanh nghiệp cũng như đảm bảo việc chấp hành pháp luật hiện hành của Nhà nước
Trưởng phòng tài chính chịu sự quản lý điểu hành trực tiếp của tổng giám đốc và
chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về mọi hoạt động có liên quan đến tài chính
của doanh nghiệp trong phạm vi quyên hạn được giao phó
Trưởng phòng tài chính phải có chuyên môn và kinh nghiệm về tài chính, phải
kinh qua hoạt động quản lý một thời gain nhất định > Chánh văn phòng
Chánh văn phòng chịu trách nhiệm về việc quản trị văn phòng pháp chế, truyền đạt các mệnh lệnh và chĩ thị của giám đốc đến các cấp điều hành, lưu hành và dự trữ các tài liệu theo qui định của nhà nước và của doanh nghiệp
Người đảm nhận cương vị chánh văn phòng cần phải được đào tạo về quản trị hành chính và đã từng kinh qua công tác quản lý điều hành
Trang 162.3 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của cộng ty kiến vương tại
tp.hem trong thời gian qua
Trang 17O —- những cơ hội 1.Thị trường phát triển 2.Nền kinh tế hội nhập 3.Nhu cầu tiêu thụ T- Những nguy cơ 1.Đối thủ cạnh tranh 2.Một số nguyên liệu không ổn định 3.Thị trường bị thu hẹp 4.Suy thoái kinh tế S - Những điểm mạnh 1.Cơ cấu quản lý 2.Kinh nghiệm ngành
4.Thông tin thị trường 5.Uy tinh thương hiệu
Các chiến lược SO 1.Chiến lược phát triển sản
phẩm mới (S2,S3,01,03)
2.Chiến lược mở rông
thương hiệu (S5,S4,O2)
3.Chiến lược nâng cao chất phẩm lượng sản (S2,S3,03) Các chiến lược ST I.Chiến lược nghiên cứu nắm bắt thị trường (S4, TI, T3 )
2.Chiến lược đào tạo đội ngũ nhân viên có năng lực (S1, OI) W - những điểm yếu 1.Tổ chức bán hàng 2.Chính sách nhân sự 3.Lượng khách hàng còn thấp, thị trường còn nhỏ hẹp 4.Nguồn hàng
5.Thu hồi công nợ Các chiến lược WO 1.Chiến lược phát triển, mở rộng thị trường (W3, Ol) 2.Chiến lược thu hút khách hang (W3,03) 3.Chiến lược nâng cao chat lượng đội ngũ bán hàng
(WI,W2, O3) Các chiến lược WT 1.Chiến lược đầu tư phát triển bán hàng (W1,W3,
TI, T3, T4 )
2.Chién lược tìm kiếm
nguyên liệu mới (W4, T2)
Trang 18
CHUONG 3: GIAI PHAP NANG CAO HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY KIEN VUONG TAI TP.HCM
3.1 Tổ chức lực lượng bán hàng
3.1.1 Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ
hàng hóa và thu hổi công nợ Từ những mục tiêu này, nhân viên bán hàng có thể chia thành các nhóm:
Nhóm nhân viên tìm kiếm đơn hàng
Nhóm nhân viên tiếp nhận và xử lý đơn hàng
Nhóm nhân viên hỗ trợ bán hàng Nhóm nhân viên quản lý
Mặt khác, bán hàng là bán các lợi ích sản phẩm để thõa mản nhu cầu khách hàng, do vậy để bán hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng chính của
bán hàng như sau:
Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng Gia tăng lợi ích khách hàng
Đưa ra các kế hoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng
Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thõa mản nhu cầu khách hàng Luôn tìm cơ hội để gia tăng diện tích trưng bày (điểm bán) Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày Thiết lặp quan hệ chặt chẽ giữa công ty với khách hàng
Theo dỗi tình hình kinh doanh của khách hàng để hỗ trợ
Đôn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu công ty, lấy thêm hàng bán
và thanh tốn cơng nợ đúng hạn
Trang 19— Động viên khách hàng
Bên cạnh đó, công tác bán hàng còn bao gồm những chức năng bổ sung như:
cung cấp thông tin về tình hình cạnh tranh để hỗ trợ việc xây dựng các chương trình quảng cáo - khuyến mãi hiệu quả, để xuất những biện pháp để hoàn thiện chính sách bán hàng
3.1.2 Tổ chức cơ cấu bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp
lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đô tổ chức bán hàng Một công ty kinh doanh, cho dù là hoạt
động trong lĩnh vực nào, nếu có bán hàng thì phải có cơ cấu tổ chức Cơ cấu tổ chức có thể được biểu hiện ra bên ngồi thơng qua các sơ đổ, tuy nhiên cũng có những cơ cấu tổ chức được hiểu ngầm Ngày nay, một công ty muốn kinh doanh theo hướng
chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lược rõ ràng, có sứ mạng, mục
đích, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải được thể hiện bằng các sơ đô tổ chức bán hàng để mọi người hiểu và hành động Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người,
đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục đích, mục tiêu đã đặt ra, từ đó giúp công ty phát triển ổn định và ngày càng
thành công hơn trên thương trường Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý như: chiến lược bán hàng, đặc điểm kênh phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, lượng khách hàng hiện tại và tiểm năng,
Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng
Biểu hiện bên ngoài của cơ cấu tổ chức bán hàng là sơ đổ tổ chức bán hàng Thực tế hiện nay, các công ty thường sử dụng các loại cơ cấu tổ chức sau:
Trang 20" Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Đặc điểm của dạng cơ cấu tổ chức bán hàng theo dạng này là nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại diện bán hàng phải am
hiểu khách hàng Mặt khác, do địa bàn hoạt động rộng nên nhân viên phải di chuyển
nhiều Trong cơ cấu tổ chức dạng này có thể dùng những chuyên gia chuyên ngành
để bán hàng Ví dụ như sử dụng đội ngũ các dược sĩ là đại diện bán hàng (trình dược
viên) Sơ đồ tổ chức dạng cơ cấu này như sau: Trưởng phòng Thu ky Quản lý nhóm Quản lý nhóm Quản lý nhóm khách hàng A khách hàng B khách hàng C Các nhân viên Các nhân viên Các nhân viên bán hàng bán hàng bán hàng
Dạng cơ cấu tổ chức bán hàng này có một ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu khách hàng rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời
nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng phù hợp Tuy nhiên dạng cơ
cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiễu công sức của nhân viên do di chuyển nhiều, công ty tốn nhiều chỉ phí cho việc di chuyển của nhân viên và trả lương cho các khoảng thời gian “nhàn rỗi” khi đi lại đồng thời việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo ra mâu thuẫn Trường hợp áp dụng dạng cơ
Trang 21cấu tổ chức này thường tại những công ty bán các sản phẩm đặc thù như dược phẩm,
nguyên liệu chế biến, bảo hiểm, quảng cáo, " Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Trong cơ cấu tổ chức dạng này, mỗi nhân viên chỉ làm việc trong một địa bàn
riêng biệt Nhân viên đóng vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối tượng khách hàng tại địa bàn được giao Ưu điểm của dạng cơ cấu
này là chi phí đi lại ít, xác định ro trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn và
khuyến khích được nhân viên phát triển các quan hệ cá nhân với các đối tác trong địa
bàn (quan hệ với địa phương) Tuy nhiên dạng cơ cấu này có nhược điểm là khó đạt
được sự thống nhất từ trên xuống (truyền tin), đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán
hàng giỏi tại khu vực đồng thời việc đưa ra các quyết định và kiểm tra thực hiện khó
khăn Dạng cơ cấu này thường được vận dụng tại các công ty có qui mô kinh doanh
lớn, bán hàng trên một phạm vi trải dài theo vị trí địa lý Hiện nay, phần lớn các công
ty có qui mô kinh doanh lớn vận dụng một cách trực tiếp hay gián tiếp dạng cơ cấu tổ
chức này Sơ đô tổ chức dạng cơ cấu tổ chức theo đại bàn như sau: Trưởng phòng Thư ký
Quản lý khu vực X Quản lý khu vực Y Quản lý khu vue Z
Các nhân viên Các nhân viên Các nhân viên
bán hàng bán hàng bán hàng
Trang 22
" Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Trong cơ cấu tổ chức theo sản phẩm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có chuyên môn, kinh nghiệm cao Nhân viên bán hàng chỉ được bán các sản phẩm trong nhóm được giao cho tất cà các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhu cầu Ưu điểm là các bộ phận phối hợp được tuận lợi, hoạt động kinh doanh linh hoạt, các qui định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng Tuy nhiên dạng cơ cấu tổ chức này cũng có đặc điểm là tốn nhiều chỉ phí trả lương nhân viên và tạo cảm giác làm việc không ổn định Dạng cơ cấu này được vận dụng tại những công ty kinh doanh các sản phẩm có
tính kỹ thuật cao, phức tạp (sản phẩm công nghiệp) nhu kinh doanh thiết bụ công
nghiệp (Công ty máy công nghiệp Hữu Hồng), các công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm (Công ty Diethelm, Công ty Mega Produest, ) Sơ đô tổ
Trang 23Tronh thực tế kinh doanh, tùy hoàn cảnh cụ thể các nhà hoạch định chọn dạng cơ cấu nào cho phù hợp, đặc biệt đối với các công ty có qui mô lớn với nhiều nhân viên bán
hàng thường chọn cơ cấu hỗn hợp từ các dạng cơ cấu trên 3.1.3 Xác định quy mô bán hàng
Cơ sở xác định qui mô
Qui mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán
hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho công tác bán hàng
Các vị trí chủ yếu trong sơ đồ tổ chức bán hàng (FMGG)
Những vị trí công tác chủ yeu6 1the63 hiện qua những chức danh bán hàng phổ biến hiện nay như sau: Đại diện bán hàng, Giám sát bán hàng, Giám đốc bán hàng miễn, Giám đốc bán hàng toàn quốc
Phương pháp xác định qui mô lực lượng bán hàng
Vận dụng phương pháp “khối lượng công việc” của GS.TS.Hồ Đức Hùng để xác định qui mô lực lượng bán hàng qua các bước sau:
s* Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp nhận
s* Phân nhóm khách hàng theo qui mô
s* Xác định tân suất viếng thăm mong muốn trong kỳ s* Nhân số khách hàng với tần suất viếng thăm s* Xác định số lần viếng thăm khách hàng trung bình s* Xác định số đại diện bán hàng cần thiết
s* Xác định số giám sát bán hàng
s* Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực
3.1.4 Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng Cơ cấu lương phòng bán hàng
e Luong cơ bản
e Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số
Trang 24e Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu
e Khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường,phụ cấp xa nhà Chỉ tiêu và cơ sở tính lương
> Chỉ tiêu tính lương căn cứ vào: —_ Chỉ tiêu doanh số
— Chỉ tiêu thu hồi công nợ —_ Chỉ tiêu bao phủ thị trường
>> Cơ sở xét duyệt: căn cứ vào các báo cáo sau: —_ Báo cáo bán hàng tháng
—_ Hóa đơn đầu ra
— Tinh hinh thu héi công nợ
3.2 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự bán hàng 3.2.1 Xác định qui mô lực lượng bán hàng
Là xác định số lượng nhân viên cần có cho đội ngũ bán hàng trong một khu vực cụ thể Khi xác định lực lượng qui mô bán hàng, cần chú ý hai điểm sau:
+ Ngưỡng tối thiểu: Dưới một số lượng nào đó thì một nhân viên bán hàng sẽ
phải phụ trách nhiều khách hàng trên các khu vực quá rộng Do đó, họ có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả, hoạt động tẳn mát và mất nhiều thời gian đi lại
* Ngưỡng năng suất giảm dân: Kể từ một điểm nào đó bên trên ngưỡng tối thiểu, năng suất của mỗi nhân viên mới sẽ kém hơn người được tuyển trước đó Vì thế
người nhân viên mới sẽ phụ trách một số khách hàng ngày càng ít và do đó việc tìm
kiếm khách hàng mới sẽ ngày càng tốn kém hơn
Người ta có thể có nhiều cách để xác địng số lượng nhân viên bán hàng trong
một khu vực, nhưng một cách tối ưu nhất nó phải nằm trong khoảng giữa hai ngưỡng tối thiểu và ngưỡng năng suất giảm dần
Trang 253.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng chính là quá trình phân công lao động một cách hợp lý cho lực lượng bán Có thể có ba tiêu ba tiêu chí để phân công lao động như sau:
* Tiêu chí địa lý: Đây là tiêu chí thường hay sử dụng nhất Mỗi nhân viên thương mại được phân công đảm nhiệm một khu vực địa lý trong đó họ thường được độc
quyên giới thiệu sản phẩm của công ty
Ưu điểm của phương pháp này là giảm kích thước khu vực, tức là giảm thời gian
chết dùng để di chuyển Do đó, cách này thường được áp dụng khi số khách hàng lớn,
lượng đặt hàng trung bình tương đối nhỏ, khi chi phí cho lực lượng bán hàng chiếm
một phần không đáng kể trong doanh thu, và cuối cùng, khi các chủng loại sản phẩm
và khách hàng đều tương đối đồng nhất Đó là trường hợp của nhiều mặt hàng tiêu
dùng phổ thông
* Tiêu chí sản phẩm: các nhân viên bán hàng được phân chia theo các sản phẩm
hoặc nhóm sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp
Phương pháp này nên dùng khi các chủng loại mặt hàng rất khác nhau và đòi hỏi một trình độ chuyên môn cho từng loại mặt hàng Chẳng hạn, một công ty dược
phẩm sản xuất các thứ thuốc phải dùng theo toa thuộc nhiều chuyên ngành khác nhau
như tim mạch, nhi khoa, phụ khoa Tốt hơn là trong mỗi chuyên ngành nên có riêng mạng lưới trình dược viên có trình độ chuyên môn Các phân chia này thường được thực hiện đan chéo với tiêu chí địa lý và/ hoặc tiêu chí khách hàng
* Tiêu chí khách hàng: nhân viên bán hàng được phân công phụ trách chuyên về một đối tượng khách hàng nào đó
Cách phân chia này có thể được dùng riêng lẻ nhưng thường thì kết hợp với tiêu chí sản phẩm và/ hoặc với tiêu chí địa lý Ví dụ: kết hợp với tiêu chí sản phẩm: công
ty dịch vụ tin học bán phần mềm kế toán cho doanh nghiệp, phần mềm quản lý đào tạo cho trường học, phần mềm dành cho bệnh viện
Trang 263.2.3 Tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ nhân viên bán hàng
Đây là các nội dung của quần trị nhân sự, áp dụng đối với nhân viên bán hàng Vì vậy, ở đây sẽ không nhắc lại các nội dung của quản trị nhân sự mà chỉ để cập đến
một vài khía cạnh cần lưu ý thêm khi tuyển dụng, huấn luyện và đĩa ngộ nhân viên bán hàng
s* Tuyển dụng
Khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, cần lưu ý một số kỹ năng sau:
v Thấu cảm: Đó là khả năng gây cảm tình với người khác và sâu hơn nữa là khả năng tự đặt mình vào vị trí của người khác trong khi vẫn giữa cảm tính trung lập
Một người bán hàng giỏi thường là người hướng ngoại, nhạy cẩm, tỉnh tế về mặt
tâm lý, thích tìm tòi, biết lắng nghe và giao tiếp để có thể hiểu được người đối thoại, thích ứng với họ, chia sẽ những sở thích của họ Tóm lại phải giống như họ, đó là cách chắc chắn nhất để gây thiện cảm
*⁄ Tinh thần tiến công: Thể hiện qua việc người bán hàng áp đặt ý kiến của
mình và chế ngự người khác nhưng không để lộ ra bên ngoài
Người bán hàng theo kiểu này là một người có tính chiến đấu, thể hiện một ý chí quyết thắng như một vận động viên khi tranh tài Đối với họ, một thương vụ là một thách thức phải vượt qua Tinh thần tiến công có thể được diễn đạt theo cách khác đó,
là sự năng động
*⁄ Khả năng xây dựng quan hệ hợp tác: Người bán hàng phải là người tư vấn, có kha nang tri tuệ để xử lý một lượng lớn thông tin, đưa ra những để nghị đặc sắc và có tính xây dựng
*⁄ Khả năng làm việc độc lập: Có tầm nhìn cao, uy thế tự nhiên, có khả năng lôi kéo người khác, khả năng giải quyết vấn để trong những tình huống khó khăn
Trang 27s*Huấn luyện
Nhân viên bán hàng cần được huấn luyện ngay từ đầu để họ có được những kiến thức và kỹ năng cơ bản về: doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng và các phương pháp bán hàng Đặc biệt, những hiểu biết về sản phẩm, quy trình bán hàng, các kỹ năng bán hàng đàm phán là tối quan trọng để nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình
Nhân viên bán hàng cũng cần được huấn luyện thường xuyên nhằm duy trì và
mài giũa kỹ năng chuyên môn Đó cũng là cơ hội để trình bày những định hướng mới của doanh nghiệp, các sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi đang hoặc sắp được tiến hành, những phương pháp bán hàng mới hiệu quả hơn, những hành động đáp lại đối thủ cạnh tranh
+s* Chính sách tiền lương
Tiển lương không chỉ được xem như phần bù đắp cho công sức của nhân viên
bán hàng mà còn là cách linh hoạt để động viên họ
v Lương cố định: Thường ứng với vai trò “công chức bán hàng” Cách này thích hợp khi sự đóng góp của nhân viên bán hàng vào kết quả cuối cùng không mấy
quan trọng hoặc là do sản phẩm đã bán rất chạy nhờ quảng cáo Lương cố định có
thể giúp củng cố lòng trung thành của nhân viên đối với công ty, nhưng có khuyết điểm là ít có tác dụng động viên
v Tiền hoa hồng là tỉ lệ phần trăm cố định hoặc thay đổi theo nấc doanh số do
nhân viên bán hàng thực hiện Chế độ hoa hồng có tác dụng động viên người bán
hàng nhờ cơ chế tự điều chỉnh: người làm tốt được khuyến khích và được tặng thưởng bằng một khoản tiền cao hơn, trong khi người yếu kém phải chịu “phạt” Tuy nhiên phương thức này cũng có một số hạn chế: nhân viên bán hàng thường chạy theo doanh số, chỉ vì lợi ích của mình mà quên đi lợi ích của doanh ngiệp (chỉ bán những sản phẩm dễ bán nhất, doanh thu cao nhất, cọn dễ bỏ khó: tận dụng khách hàng tốt
Trang 28nhất ), họ có cảm giác phụ thuộc vào khách hàng nhiều hơn là phụ thuộc vào doanh
nghiệp, lòng trung thành của họ đối với doanh nghiệp rất lỏng lẽo
⁄ Tiền thưởng theo chỉ tiêu:Người ta thường đặt chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng, không những là về doanh thu mà là nhiều chỉ tiêu khác như tìm thêm khách hàng mới, bảo vệ mức giá bán, bán sản phẩm mới hay sản phẩm có tầm quan trọng chiến
lược Nhân viên bán hàng nhận tiển thù lao tùy theo mức độ hoàn thành chỉ tiêu
Phương thức này cũng có tính khuyến khích giống như chế độ hoa hồng vì tiền thù lao của mỗi người tùy thuộc vào kết quả họ đạt được
3.3 Giải pháp tạo sự ổn định nguôn hàng
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp can phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng
Đầu tiên công ty nên làm tốt việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của khách hàng về khối lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách ,cỡ loại, thời gian, địa điểm mà khách hàng có nhu cầu, phải name được khách hàng can hàng gì và đồng thời phải chủ động nghiên cứu, tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất trong nước và nước ngoài.Để qua đó tìm nguồn hàng ,đặt hàng, kí kết hợp đồng mua bán hàng
Nước ta hiện nay đang có một nên kinh tế hội nhập, vì vậy công ty nên vận dụng cơ hội, nắm bắt thời cơ để tìm hiểu thêm các nguôn hàng ở nước ngoài, nhằm mở
rộng nguôn hàng tạo cho sản phẩm của công ty ngày càng phong phú ,đa dạng Sau khi nhập hàng về công ty nên phân loại hàng để có chính sách, biện pháp
thích hợp khai thác tối đa lợi thế của mỗi loại hàng
Chú ý điều kiện sản xuất của các bạn hàng để từ đó khai thác nguồn hàng phù
hợp với yêu cầu của bạn hàng cũng như trao đổi, thanh toán, giao hàng
Ngồi ra cơng ty can phải có biện pháp can thiết để tạo điều kiện và tổ chức đặt hàng, mua hàng, vận chuyển, mua hàng,phân phố hàng về các điểm cung ứng phù
Trang 293.4 Phát triển thị trường, nâng cao lực lượng khách hang
Hiện nay nên kinh tế đang có nhiều biến động, suy thoái Các mặt hàng nước ngoài đang có xu thế lấn vào thị trường nội địa, tình hình cạnh tranh hết sức gay gắt
Từ một công ty kinh doanh với một lượng khách hàng còn thấp thì nguy cơ sẽ xảy đến
cho công ty đó rất nhiều.Vì vậy phải có chiến lược đột phá nhằm nâng lượng khách hàng lon và mở rộng thị trường cho công ty
Trước nhất phải đầu tư nghiên cứu thị trường ,nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy cách, thời điểm cần hàng hóa
Để đưa ra sản phẩm phù hợp.Ngồi ra cơng ty nên tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao và
giá cả phải ổn định
Nên phát triển một vài hoạt động một vài hoạt động dịch vụ có chất lượng tốt để
lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh đạt hiệu quả nhất.Chú ý đến các dịch vụ sau bán hàng.Công ty nên mở rộng thị trường bằng cách phát triển hệ thống các chỉ nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách
hàng
Công ty luôn xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu để làm tăng giá trị sản
pham,tao ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường Nên sử dụng chính sách đòn bẩy giá cả để thu hút các bạn hàng lớn, căn cứ vào nhu cầu thị trường để thay đổi linh hoạt Cần phải không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín của
công ty dé công ty có vị trí cao,uy tín lớn, có hình ảnh đẹp trong mắt của khách hàng Cần phải tiến hành qui mô tổng thể thị trường (thị trường hiện tại và thị trường
trong tương lai) Tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hut những khách hàng chưa
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
Ngoài những biện pháp trên, thi để tăng lượng khách hàng can phải đào tạo tot
Trang 30thành công.Đó phải là những người có tài năng, có trình độ am hiểu nghiệp vụ kinh
doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường,có kỹ năng ứng xử và giải quyết linh hoạt các tình huống trong kinh doanh
3.5 Biện pháp thu hồi công nợ
Quản lý và sử dụng vốn lá một vấn để khó, nó đòi hỏi người quản lý doanh nghiệp phải nhanh nhạy, có óc thực tế ,sử dụng vốn là một trong những “nghệ thuật * khó khăn nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào Đó cũng là chìa khóa cho sự thành
công của doanh nghiệp.Đối với công ty kinh doanh như Kiến Vương thì đây là một
vấn cấp thiết can phải giải quyết
Công ty phải xử lý kịp thời các khoản nợ khó đòi,công nợ day dưa Áp dụng các hình thức tín dụng thương mại để ngăn chặn các hình thức chiếm dụng vốn phải phát hiện ,ầm nguyên nhân và có biện pháp kịp thời nhằm bảo vệ vốn, chống thất thoát
và nâng cao hiệu quả hoạt động vốn
Nguồn vốn này được hình thành một cách tự nhiên trong quan hệ mua bán,thương mại giữa doanh nghiệp và những người cung cấp do mua bán chịu, mua
bán trả chậm hay trả góp Đối với các doanh nghiệp nguồn vốn này chiếm một tỷ lệ đáng kể
Chính sách thu hồi công nợ là mộtt chính sách không thể bỏ qua mà phải thực
hiện linh hoạt ở mọi điều kiện kinh tế Có như vậy công ty mới có nguồn vốn lưu động,đảm bảo đủ lượng vốn cần thiết ,cho hoạt động kinh doanh được liên tục
Phải tránh các tình trạng bỏ lỡ những cơ hội kinh doanh do thiếu vốn
Phải tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động nhằm mở rộng quy mô kinh
doanh mà không cần tăng vốn, hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận cho công ty