Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 31 Công thức chuyển đổi phí: Phí quí = Phí tháng x 2,97 Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ được lợi ích khi đóng phí theo quý, 6 tháng, năm. 4. Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm bảo hiểm là một quá trình nhằm đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Đối với các công ty bảo hiểm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm tăng cường được khả năng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường. Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn toàn tỉnh. Tại công ty đã hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty. Hiện tại phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú như: Bán tại văn phòng của công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, qua mạng vi tính… Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho công ty có thông tin Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 32 về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. Với kênh phân phối trực tiếp còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức sử dụng phổ biến trong công ty. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua hệ thống các địa lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Cách thức phân phối này dảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Mặt khác đây cũng là cách bán hàng trở nên hấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, công ty không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình. Hiểu rõ được tầm quan trọng của các tư vấn viên, những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, những người đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Nâng cao trình độ cho các tư vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Năm 2004, thực hiện các chương trình thi đua lớn "Hướng về Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trường Thành", "Hành trình tới Pari" từng chương trình thi đua ngắn hạn "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh các tư vấn viên bảo hiểm xuất sắc của Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đã được công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhiệt liệt hưởng ứng và ra quyết tâm thi đua. 5. Chính sách xúc tiến thương mại - Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty là các tờ rơi, panô, trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, tivi. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 33 - Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang với cộng đồng: Nằm trong hệ thống các công ty trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chú trọng và tích cực tham gia các chương trình ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng, đóng góp kinh phí xây dựng nhà tình nghĩa. Tham gia các chương trình: "Bảo Việt - tương thân, tương ái", ủng hộ nạn nhân chất độc màu da cam dioxin Việt Nam. Tất cả những điều đó làm cho thương hiệu Bảo Việt "Vì lợi ích người Việt", "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển" đứng vững trên thị trường Việt Nam. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đã thực hiện tốt, chu đáo việc trả tiền đáo hạn cho các khách hàng, thực hiện các điều khoản riêng được tăng cường nhằm bổ xung lợi ích của khách hàng. Nâng cao chất lượng dịch vụ giá trị gia tăng như tặng lịch, thiếp sinh nhật, tặng thẻ mua hàng giảm giá cho khách hàng. * Đánh giá chung Thành công: Năm 2004 là năm có nhiều khó khăn đối với Công ty bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhưng kết quả kinh doanh của Công ty vẫn đạt được các chỉ tiêu mà Tổng công ty đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20%. Sản phẩm An bình hưu trí thu tăng 34,28%. + Sản phẩm An sinh giáo dục là một sản phẩm được rất nhiều người quan tâm và có khả năng mở rộng thị trường khai thác. Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 ra đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998. Do vậy công ty không Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 34 ngừng khai thác mới hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu trong năm 2004 của công ty giảm 2,125%. Ngược lại bởi có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên trong năm 2004, số tiền bảo hiểm thu được 737.765.700đ tương ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909%. Ngoài ra các sản phẩm khác cũng tăng đáng kể số lượng hợp đồng. Hạn chế: Bên cạnh những thành công, công ty còn một số hạn chế sau: - Kết quả doanh nghiệp bảo hiểm cuối cùng vẫn chỉ tập trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn và mua trái phiếu chính phủ khiến cho hiệu quả đầu tư rất hạn chế vì: + Bởi hiện trạng chậm phát triển và tình hình ảm đạm trên thị trường chứng khoán những năm gần đây cho thấy vẫn chưa phải là một kênh đầu tư vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm. - Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tưởng và khả năng sinh lời không nhiều. Các doanh nghiệp bảo hiểm thì số lượng các sản phẩm đầu tư hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm còn hạn chế. Nguyên nhân - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với Bảo Việt ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dù Bảo việt Nhân thọ có lợi thế ra đời trước với một lượng khách dồi dào và luôn tin tưởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại các tỉnh thành, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, về những quy định chặt chẽ trong cơ Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 35 chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp nhà nước… nên phần nào cũng đã ảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng. Bảo Việt còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thế trên thị trường. Trước hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế đã làm tăng mạnh quy mô cũng như địa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ép cạnh tranh rõ rệt đối với các loại hình bảo hiểm con người, bảo hiểm nhân thọ… Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện… cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều trở ngại. - Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty chưa thực sự chú ý đến hoạt động marketing và vai trò to lớn của nó trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Hoạt động marketing vẫn nằm rải rác ở các phòng: phát triển và quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng của công ty. Chưa có sự nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung. Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty. Hoạt động nghiên cứu chỉ tập trung vào việc phân phối chính sách xúc tiến thương mại. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp 36 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING ĐỒNG BỘ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG I.PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA BẢO HIỂM VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo hiểm Nhằm quán triệt và thực hiện tốt đường lối phát triển kinh tế của Đảng cũng như định hướng phát triển ngành bảo hiểm của Chính phủ ghi trong "Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo quyết định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đã đề ra các mục tiêu phát triển tổng thể của Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành một tập đoàn tài chính tổng hợp, đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm cũng như dịch vụ tài chính tại Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, đầu tư tài chính, kinh doanh chứng khoán, các dịch vụ tài chính khác (tín thác đầu tư và dịch vụ tài chính khác). - Phát triển thành một tổ chức tài chính có trình độ nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực. - Là một tổ chức giữ vững và đề cao được Uy tín và Danh tiếng, chiếm được lòng tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý của tổ chức. Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Bảo Việt sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hàng hải, con người do tận dụng được lợi thế cạnh tranh. Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy và kỹ thuật, nghiên cứu phát triển các loại hình bảo hiểm trách nhiệm, duy trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không. Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đối với từng đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Cung cấp cho khách hàng những dịch vụ trọn gói về bảo hiểm; Cung cấp các dịch vụ phụ trợ: thông tin khách . cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên trong năm 2004, số tiền bảo hiểm thu được 737. 765 .700đ tương ứng tỉ lệ tăng 6, 231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề ra tăng 10,909% Tổng công ty đề ra. Các sản phẩm An gia tài lộc 9 năm (NA14) tăng 33%; Sản phẩm An gia tài lộc 12 năm (NA15) tăng 40% so với kế hoạch; Sản phẩm An gia tài lộc 15 năm (NA 16) tăng 66 ,6% ; Sản phẩm. tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm